【營銷管理方案】服裝銷售人員培訓(xùn)方案.doc

此文檔收集于網(wǎng)絡(luò)，如有侵權(quán)，請聯(lián)系網(wǎng)站刪除天馬行空官方博客：/tmxk_docin ；QQ:1318241189；QQ群：175569632服裝銷售人員培訓(xùn)方案方案名稱服裝銷售人員培訓(xùn)方案受控狀態(tài)編 號執(zhí)行部門監(jiān)督部門考證部門一、培訓(xùn)前的準(zhǔn)備工作1培訓(xùn)需求分析。綜合運(yùn)用訪談法、觀察法、小組工作法和問卷調(diào)查法對服裝銷售人員的培訓(xùn)需求進(jìn)行調(diào)查分析，確定服裝銷售人員的培訓(xùn)需求。2確定培訓(xùn)目標(biāo)。根據(jù)企業(yè)的現(xiàn)狀和發(fā)展需求，結(jié)合服裝銷售人員的培訓(xùn)需求，確定本次培訓(xùn)的目標(biāo)。（1）提高服裝銷售人員的綜合素質(zhì)。（2）豐富服裝銷售人員的專業(yè)知識。（3）提升服裝銷售人員的市場開發(fā)能力和銷售能力。3制訂培訓(xùn)計(jì)劃本次培訓(xùn)計(jì)劃如下表所示。培訓(xùn)計(jì)劃表培訓(xùn)課程培訓(xùn)時(shí)間培訓(xùn)地點(diǎn)培訓(xùn)方式培訓(xùn)講師培訓(xùn)內(nèi)容形象規(guī)范_日_時(shí)_時(shí)公司培訓(xùn)室集中講授現(xiàn)場演示公司培訓(xùn)講師服飾規(guī)范、修飾規(guī)范、舉止規(guī)范、語言規(guī)范等服裝基本知識_日_時(shí)_時(shí)公司培訓(xùn)室集中講授一線生產(chǎn)專業(yè)技術(shù)人員1服裝的色彩、型號與搭配2服裝面料知識3服裝的洗滌與保養(yǎng)市場開發(fā)_日_時(shí)_時(shí)公司培訓(xùn)室集中講授銷售部經(jīng)理1如何選定市場2如何明確定位目標(biāo)客戶3初步接觸客戶的技巧4正式洽談的技巧促成銷售的技巧_日_時(shí)_時(shí)公司培訓(xùn)室小組討論案例研討集中講授公司培訓(xùn)專員1了解顧客的購買心理2及時(shí)抓住成交信號3促成銷售的方法4促成銷售的技巧5做好附加銷售陳列技巧_日_時(shí)_時(shí)公司培訓(xùn)室集中講授小組討論銷售部經(jīng)理1服裝陳列的主要方法2陳列中常見的問題及注意事項(xiàng)如何引導(dǎo)客戶補(bǔ)貨_日_時(shí)_時(shí)公司培訓(xùn)室集中授課現(xiàn)場演練銷售部經(jīng)理1幫客戶分析產(chǎn)品銷售的四個(gè)周期2讓客戶了解產(chǎn)品的生產(chǎn)周期3引導(dǎo)顧客系列化銷售、系列化補(bǔ)貨4及時(shí)告知客戶的暢銷款，指導(dǎo)其推廣備貨5幫客戶合理分析補(bǔ)貨需要考慮的問題處理客戶異議_日_時(shí)_時(shí)公司培訓(xùn)室集中授課情景模擬培訓(xùn)部講師、銷售骨干1異議產(chǎn)生的原因2正確面對顧客異議3處理顧客異議的方法售后服務(wù)_日_時(shí)_時(shí)公司培訓(xùn)室集中講授公司人力資源部工作人員1處理客戶投訴2服裝的退換服務(wù)3建立顧客檔案業(yè)務(wù)能力_日_時(shí)_時(shí)講授、角色扮演、情景模擬培訓(xùn)講師表達(dá)能力、交際能力、應(yīng)變能力等二、培訓(xùn)實(shí)施事項(xiàng)和準(zhǔn)備細(xì)則有關(guān)服裝銷售人員培訓(xùn)的具體培訓(xùn)實(shí)施事項(xiàng)和準(zhǔn)備細(xì)則見下表。培訓(xùn)實(shí)施準(zhǔn)備細(xì)則和注意事項(xiàng)事項(xiàng)準(zhǔn)備細(xì)則培訓(xùn)人員準(zhǔn)備1受訓(xùn)者對培訓(xùn)安排和課程的了解2培訓(xùn)講師的確定3培訓(xùn)紀(jì)律和培訓(xùn)注意事項(xiàng)培訓(xùn)時(shí)間準(zhǔn)備1培訓(xùn)的課程時(shí)間和每天的日程安排2培訓(xùn)程序安排3受訓(xùn)學(xué)員工作時(shí)間與培訓(xùn)時(shí)間的協(xié)調(diào)培訓(xùn)資料1培訓(xùn)講義2受訓(xùn)學(xué)員資料、培訓(xùn)需求、以往培訓(xùn)記錄的及時(shí)整理3培訓(xùn)效果和評估問卷的準(zhǔn)備4受訓(xùn)學(xué)員培訓(xùn)考勤簽到表培訓(xùn)場地1培訓(xùn)場地準(zhǔn)備2培訓(xùn)會場的布置與人員座次安排3培訓(xùn)環(huán)境培訓(xùn)器材1投影儀、麥克風(fēng)、電腦、白板、油筆、電源等2培訓(xùn)道具及器材的購買與準(zhǔn)備三、培訓(xùn)效果考核與評估對本次培訓(xùn)效果的考核與評估采用定性分析與定量分析相結(jié)合的方式。1定性分析。通過定性分析對培訓(xùn)的效果做出一個(gè)方向性的判斷。通常采用的方法有討論法、觀察法、比較法、問卷調(diào)查法等。2定量分析。通過定量分析對培訓(xùn)作用的大小、受訓(xùn)者行為方式的改變程度及企業(yè)收益多少做出數(shù)據(jù)解釋，關(guān)注受