售樓員基本素質(zhì).doc

此文檔收集于網(wǎng)絡(luò)，如有侵權(quán)，請聯(lián)系網(wǎng)站刪除天馬行空官方博客：/tmxk_docin ；QQ:1318241189；QQ群：175569632售樓員應(yīng)符合如下標準一 思想作風：具有良好的思想修養(yǎng)，能遵守國家有關(guān)法律政策，作風 正派，無犯罪記錄。二 敬業(yè)精神：熱愛售樓工作，有事業(yè)心。不計較工作時間，忠于職守、 刻苦耐勞。三 職業(yè)道德：工作責任強，對顧客高度負責，對企業(yè)高度負責，不做傷害顧客和危害企業(yè)的事情。四 文化修養(yǎng)：知識豐富、閱歷廣泛。五 專業(yè)水準：具有豐富的房地產(chǎn)知識和營銷專業(yè)知識，具有良好的表達能力和溝通能力。六 身心素質(zhì)：身體健康、身精力充沛、外貌端莊、態(tài)度和藹、有良好的心理承受能力、不怕 挫折、知難而進。七 性格特點：為人隨和、善于接受別人的批評和幫助，善于和他人共同工作。八 各種經(jīng)驗。售樓員的基本素質(zhì)優(yōu)秀的地產(chǎn)推銷員要做到：“一個中心”、“兩種能力”、“三顆心”、“四條熟悉”、“五必學會”。即：一個中心即以客戶為中心，兩種能力即應(yīng)變能力、協(xié)調(diào)能力。三顆心即對工作的熱心、對客戶的耐心、對成功的信心四條熟悉即熟悉國家政治經(jīng)濟形勢、熟悉房地產(chǎn)政策法規(guī)、熟悉房地產(chǎn)市場行情、熟悉本公司物業(yè)情況；五必學會即學會市場調(diào)查、學會分析算帳、學會揣摩客戶心理、學會跟蹤客戶、學會與客戶交朋友。售樓員必備的基本素質(zhì)一、 專業(yè)素質(zhì)售樓員自身素質(zhì)的高與低，服務(wù)技能和服務(wù)態(tài)度的好與壞，是影響服務(wù)水準的重要因素之一。1、 了解公司要充分了解開發(fā)商的歷史狀況，獲過哪些榮譽，房地產(chǎn)開發(fā)與質(zhì)量管理，售后服務(wù)承若的內(nèi)容，公司服務(wù)理念以及公司未來發(fā)展方向等事項。2、了解房地產(chǎn)業(yè)與常用術(shù)語 進入房地產(chǎn)行業(yè)，不僅要對房地產(chǎn)產(chǎn)業(yè)整體宏觀市場和微觀有所了解，還應(yīng)對房地產(chǎn)業(yè)發(fā)展趨勢有所認知，同時應(yīng)能準確把握區(qū)域市場動態(tài)和競爭樓盤優(yōu)劣勢及賣點等信息。另外，與行業(yè)相關(guān)的專業(yè)知識如房地產(chǎn)經(jīng)營知識、金融知識、物業(yè)管理知識、工程建筑基本知識、房地產(chǎn)法律知識急一些專業(yè)術(shù)語，如容積率、綠化率、建筑密度、建筑面積、使用面積等。3、了解顧客特性及其購買心理至關(guān)重要 由于消費者的消費需求個性化、差別化，售樓員應(yīng)該站在顧客的立場去體會顧客的需求和想法，只有充分了解不同消費者的購買特性和心理，才能更好的向其提供建議。 一般來說，顧客購買心理動機有求實心理、求新、求美、求名、求利、偏好、自尊、仿效、隱秘、疑慮、安全心理等。4、了解市場營銷相關(guān)內(nèi)容 樓盤銷售與一般商品銷售有著同質(zhì)性和差異性，售樓員不僅要掌握一般商品營銷的技巧及相關(guān)理論及概念，還要就房地產(chǎn)營銷市場特性的同質(zhì)性與異質(zhì)性進行了解，學習和鉆研房地產(chǎn)的產(chǎn)品策略，營銷價格策略、營銷渠道策略、促銷組合策略等知識。二綜合能力（一）洞察能力洞察能力指與人交談時對談話對象口頭語信號、身體語言、思考方式等的觀察和準確判斷，并對后續(xù)談話內(nèi)容與方式及時修正和改善。房地產(chǎn)營銷過程是一個巧妙的自我推銷過程，在這個過程中，售樓員應(yīng)采取主動態(tài)度與客戶溝通，在交談的過程中應(yīng)具有敏銳的職業(yè)觀察能力，以判斷下一步應(yīng)采取的行動與措施。（二）語言運用能力語言是人們思想交流的工具。言為心聲，語為人鏡，售樓員每天要接待不同類型的顧客，主要是靠語言這種工具與客戶溝通和交流，售樓員的語言是否熱情、禮貌、得體直接影響著自身和公司的形象，如果只是機械的使用禮貌用語而不帶有任何誠意，只會起到相反的作用，影響顧客對樓盤和服務(wù)的滿意程度。因此，售樓員在接待顧客時，必須要講究語言藝術(shù)，提高使用接待用語的頻率，主要應(yīng)注意以下幾點：（1） 態(tài)度要好，有誠意（2） 要突出重點和要點（3） 表達要恰當，語氣要委婉（4） 語調(diào)要柔和（5） 要通俗易懂（6） 要配合氣氛（7） 不夸大其詞（8） 要留有余地（三）社交能力a、交往使人感到愉快的能力b、處理異議事端的能力c、控制交往氛圍的能力（四）良好品質(zhì)A、從公司的角度來看 雖然售樓員工作的目的不盡相同，有的是為了收入，有的是為了學習，有的是出于喜好，有的兼而有之，不論目的是什么，惟有公司的發(fā)展總目標實現(xiàn)后，個人的目標才能得以圓滿實現(xiàn)?？梢哉f，售樓處是售樓員進行社會聯(lián)系，與各式各樣的“人”交往的媒介，對自我的磨煉有很大的幫助。又可以說，售樓處是售樓員鍍金的學堂，在這里可以增加社會經(jīng)驗，為未來的發(fā)展奠定基礎(chǔ)，據(jù)統(tǒng)計，三分之一的企業(yè)經(jīng)理人和私營企業(yè)的老板們曾經(jīng)做好推銷員、促銷員和導購員等，還可以說，公司為售樓員提供工作，是其生活來源的間接發(fā)放者。因此，售樓員須具備如下素質(zhì)：（1） 積極的工作態(tài)度（2） 良好的人際關(guān)系（3） 善于與同事合作（4）熱誠可靠（5）獨立的工作能力（6）具有創(chuàng)造性（7）熱愛本職工作，不斷提高業(yè)務(wù)技能（8）充分了解樓盤知識（9）知道顧客真正需求（10）能夠顯現(xiàn)出發(fā)展商和樓盤的附加價值（11）達成業(yè)績目標（12）服從管理人員領(lǐng)導（13）虛心向有經(jīng)驗的人學習（14）虛心接受批評（15）忠實于發(fā)展商B、從顧客的角度來撲克 由于售樓員直接與顧客接觸，其一舉一動、一言一行直接關(guān)系到顧客對開發(fā)商的感覺，又因為顧客是售樓員生活的來源直接發(fā)放者，因此售樓員必須要取得顧客的信任。不僅如此，從顧客的反應(yīng)里還可以直接獲知開發(fā)商樓盤和自身的利弊所在。顧客對于開發(fā)商和售樓員來講，基重要性不言而喻，顧客喜歡的售樓員一般都具備以下的特點：（1） 外來整潔（2） 有禮貌和耐心（3） 親切、熱情、友好的態(tài)度，樂于助人（4） 能提供快捷的服務(wù)（5） 能回答所有問題（6） 傳達正確而準確的信息（7） 介紹所購樓盤的特點（8） 能提出建設(shè)性的意見（9） 關(guān)心顧客的利益，急顧客所急（10） 幫助顧客作出正確的樓盤選擇（11） 耐心地傾聽顧客的意見和要求（12） 記住老顧客的偏好C、銷售人員的任務(wù)與個人素質(zhì)，性格的關(guān)系銷售人員的任務(wù)有關(guān)個人的素質(zhì)和性格確定未來顧客需要創(chuàng)造力、機智、想象力、見聞廣博、分析技巧說明樓盤如何配合未來顧客需要語言能力、文字好、知識豐富、熱情獲得未來顧客的合約說服能力、機智、堅定、博識處理異議信心、知識、機智、體諒激勵競爭情形下之推銷持久、進取精神、信心每日清單、計劃及催付余款例行報告有條理、誠實、精細通過交談與服務(wù)引起顧客好感對人友善、態(tài)度良好、樂于助人、彬彬有禮三售樓員應(yīng)克服的問題一次成功的到訪接待，實際上是一系列銷售技巧、經(jīng)驗和政策支持的結(jié)果，是一個系統(tǒng)工程。在這個工程中的任何細微處出現(xiàn)問題都會影響到其他方面，而導致失敗或不完全成功，所以售樓員應(yīng)好好地檢討自己，避免長期不良的銷售方式所養(yǎng)成的壞習慣。（一） 言談側(cè)重道理 有些售樓員習慣用局面化、理性的論述進行銷售介紹，使客戶感覺其建議可操作性不強，達成目標的努力太過艱難，或根本就與這種人有心理距離，因此常會拒絕購買或拒絕其建議。（二） 喜歡隨時反駁在與客戶的交談中，應(yīng)鼓勵客戶多多發(fā)表自己的見解，了解客戶的需求，并在適當時機表述自己的意見或提出解決方案。如果我們不斷打斷客戶談話，并對每一個異議都進行反駁，會使我們失去在最合適時間內(nèi)找到客戶真正異議的機會，而當這種反駁不附有建議性提案時，反駁僅僅是一時痛快，易導致客戶惱羞成怒，中斷談話過程，這對于雙方撮是很遺憾的（三） 談話無重點銷售時間是寶貴的，而購買時間亦是寶貴的，我們在銷售介紹時應(yīng)有充分的準備和計劃，并反復申述我們的要點。如果你的談話內(nèi)容重點不突出，客戶無法察覺或難以察覺你的要求，就無從談起滿足你的要求了，反而會認為你對他重視不夠，準備不足將導致銷售失敗。（四） 言不由衷的贊美對客戶我們應(yīng)坦誠相待，由衷的贊詞他們對于市場的正確判斷。如果為了討好客戶，以求得到訂單而進行華而不實的贊美，實在是對雙方的一種輕視，會降低消費者對售樓員以及所推樓盤的信任度，亦會在日后承擔由此帶來的后果。（五）懶惰成功的銷售不是一項一蹴而就的事業(yè)