轉(zhuǎn)介紹(2)講師手冊(cè).doc

課程名稱(chēng)轉(zhuǎn)介紹（2）授課目標(biāo)學(xué)習(xí)使用轉(zhuǎn)介紹工具泰康無(wú)憂卡授課時(shí)間120分鐘輔助教具投影片、講師手冊(cè)、電腦、投影儀、白板、白板筆、轉(zhuǎn)介紹工具。授課方式講授/演練/通關(guān)授課關(guān)鍵了解泰康無(wú)憂卡的使用流程及關(guān)鍵步驟，學(xué)會(huì)主顧開(kāi)拓，找尋目標(biāo)市場(chǎng)。課程投影片時(shí)間 及備注課程講授要點(diǎn)1分鐘轉(zhuǎn)介紹（2）10 分鐘講師操作點(diǎn)1、 班主任老師檢查業(yè)務(wù)伙伴的前一天工作日志。2、 重點(diǎn)在活動(dòng)量方面。3、解決分析學(xué)員共性問(wèn)題，個(gè)性問(wèn)題課后研討或由師傅個(gè)別輔導(dǎo)。4、注意掌控時(shí)間。分析學(xué)員存在問(wèn)題并予以解決2分鐘講師自我介紹講師自我介紹時(shí)最好能突出個(gè)人在使用轉(zhuǎn)介紹工具這方面的經(jīng)歷，以便對(duì)學(xué)員有借鑒的意義，同時(shí)樹(shù)立講師形象，激發(fā)學(xué)員的學(xué)習(xí)興趣。課程導(dǎo)言非常高興今天能同大家一起來(lái)共同學(xué)習(xí)和交流轉(zhuǎn)介紹2的這堂課。本課程主要是幫助新人伙伴學(xué)會(huì)使用轉(zhuǎn)介紹工具進(jìn)行市場(chǎng)開(kāi)拓，并在未來(lái)建立自己的目標(biāo)市場(chǎng)。2分鐘課程闡述 了解泰康無(wú)憂卡的使用流程及關(guān)鍵步驟，學(xué)會(huì)主顧開(kāi)拓，找尋目標(biāo)市場(chǎng)。2分鐘課程大綱4分鐘使用泰康無(wú)憂卡的意義對(duì)于公司方面來(lái)講可以幫助找到“遺失”的客戶(hù)，樹(shù)立公眾形象，塑造品牌。對(duì)于業(yè)務(wù)員方面使得主顧開(kāi)拓更簡(jiǎn)單。對(duì)于客戶(hù)方面是一項(xiàng)附加值極高的服務(wù)。認(rèn)識(shí)泰康無(wú)憂卡（正面）姓名、性別、出生日期、血型、藥物過(guò)敏史、持卡人電話詳細(xì)的資料記載方便實(shí)施緊急救援時(shí)使用。講師可聯(lián)系地震等緊急情況講解。 3個(gè)緊急聯(lián)絡(luò)人的姓名、電話方便聯(lián)系。認(rèn)識(shí)泰康無(wú)憂卡（背面）學(xué)習(xí)掌握泰康無(wú)憂卡的四大用途。15分鐘講師重點(diǎn)操作使用泰康無(wú)憂卡的步驟泰康無(wú)憂卡的使用分為2個(gè)循環(huán)。一個(gè)是要求轉(zhuǎn)介紹名單的主顧開(kāi)拓循環(huán)。一個(gè)是電話約訪后接觸、說(shuō)明、促成的面談循環(huán)。兩個(gè)循環(huán)環(huán)環(huán)相扣，缺一不可，組成一個(gè)完整的專(zhuān)業(yè)化銷(xiāo)售流程。其中步驟一至步驟四為第一循環(huán)步驟一 電話約訪老客戶(hù)、準(zhǔn)客戶(hù)、隨緣客戶(hù)（陌生客戶(hù)）講師在講解時(shí)要強(qiáng)調(diào)電話約訪的目的是見(jiàn)面。電話約訪促成的方法一般是二擇一法。步驟二說(shuō)明緊急聯(lián)絡(luò)卡意義和作用講師在講解這個(gè)環(huán)節(jié)時(shí)要特別強(qiáng)調(diào)泰康的無(wú)憂卡的2個(gè)作用。一是客戶(hù)可享有附加價(jià)值的服務(wù)，二是在客戶(hù)與遇到緊急情況時(shí)可提供幫助，避免客戶(hù)不必要的損失。步驟三指導(dǎo)持卡人填寫(xiě)緊急事件聯(lián)絡(luò)人名單強(qiáng)調(diào)填寫(xiě)緊急事件聯(lián)絡(luò)人的名單必須滿(mǎn)足三個(gè)條件:最有實(shí)力、最有能力、最信任。步驟四預(yù)先告知聯(lián)絡(luò)人該步驟可以幫助業(yè)務(wù)伙伴在聯(lián)系約訪聯(lián)絡(luò)人時(shí)更簡(jiǎn)單。15分鐘其中步驟五至步驟八為第二循環(huán)步驟五電話約訪聯(lián)絡(luò)人 再次強(qiáng)調(diào)約訪的目的主要是約時(shí)間、約地點(diǎn)面談，注意二擇一法的使用技巧。步驟六與聯(lián)絡(luò)人面談導(dǎo)入保險(xiǎn)話題首先引導(dǎo)客戶(hù)填寫(xiě)確認(rèn)函并強(qiáng)調(diào)其重要性，而后直接使用投影片中的話術(shù)導(dǎo)入保險(xiǎn)話題。步驟七確認(rèn)需求并要求嘗試成交 講師可帶大家回顧一下喚醒需求進(jìn)行家庭保障規(guī)劃的分析與導(dǎo)入。步驟八遞送保單再次填寫(xiě)無(wú)憂卡要求轉(zhuǎn)介紹名單在銷(xiāo)售的每個(gè)環(huán)節(jié)都要進(jìn)行。3分鐘確認(rèn)函資料樣本各分公司可自己制作。異議處理電話約訪時(shí)的意義處理注意原則Listen用心聆聽(tīng)用心聆聽(tīng)，讓客戶(hù)感受到你的尊重Share尊重理解舒緩客戶(hù)抗拒情緒使客戶(hù)感受到尊重，從而消除彼此的隔膜，尊重和體恤(我很理解您的想法)，把客戶(hù)的異議一般化 (其實(shí)很多人或我也是這樣想的)Clarify澄清事實(shí)鎖定異議(除此之外，還有沒(méi)有別的原因)，利用YES-BUT的方法處理回答，為下一步提出方案打下基礎(chǔ)。7分鐘Present提出方案提出解決異議的方法，約定解決方法的事情/承諾Ask請(qǐng)求行動(dòng)請(qǐng)求技巧，二擇一法、推定承諾法、激勵(lì)法、行動(dòng)法，達(dá)成要求約訪見(jiàn)面的銷(xiāo)售目的。 針對(duì)異議處理原則找出話術(shù)中的關(guān)鍵詞。2分鐘課程演練課程演練說(shuō)明回顧檢查使用泰康無(wú)憂卡的流程?；仡櫃z查使用泰康無(wú)憂卡的話術(shù)。轉(zhuǎn)介紹工具使用檢查點(diǎn)5分鐘講師操作提示請(qǐng)學(xué)員書(shū)寫(xiě)泰康無(wú)憂卡使用流程八大步驟及話術(shù)。演練規(guī)則說(shuō)明15分鐘演練前的準(zhǔn)備請(qǐng)學(xué)員按照分組進(jìn)行演練請(qǐng)學(xué)員“入戲”并按照自己所寫(xiě)的約訪話術(shù)稿進(jìn)行演練。 請(qǐng)講師根據(jù)檢查點(diǎn)的要求巡場(chǎng)檢查學(xué)員演練過(guò)程并加以指導(dǎo)。8分