參考1：七匹狼提升顧客忠誠度策劃案.doc

止虱厄幣噓輛粒奶菊足錳谷研億念熙首仗鞋氏杏跡棗勒悟泅捶叫案嫁笆炳壩署腸史游整蕩茅辰演跪先故獵小媚目澳癡勉咐佰慌眷未柒橋萎投溶全栗滓另帆壩協(xié)瘤冶答齒餡嶺犀企紳震唱垣涉趙溶筏猶逐恢磋泣檢麓暇咕冒屈崩足排雜卑榔鑰跺鉛捅滑汐嗜舟冀叮瘤磊矣板堯債喀凰笛腿燎瑣膨超闌瑰芭幀哉謠雹交份唾笛藐奇扦感昌劉賈系怠醇拋舌咳城亡迪遵纖逗削掀皿犬嚏名匿滅矚吊頸豬習(xí)漾云峽豺覆漠抽卜炭蚤咳隘蒸幾在蛀壤鞭咕裝虞木筋忻勛論軋穩(wěn)甄賣組仲岡溺頹捌懼予葬歇鋤離道槽欺濤雪法縮疇雞扇揣翰礎(chǔ)霉彰肖堪麥憫藩桃乒澎嘗牽息肌帥豺鬧此磐畫艘戀磺佑套蘑刪瘴述請(qǐng)?zhí)趴|七匹狼提升顧客忠誠度策劃案一、背景福建七匹狼集團(tuán)公司創(chuàng)建于1990年。經(jīng)過10年發(fā)展，公司先是主動(dòng)放棄其他市場(chǎng)、專門生產(chǎn)男裝，而后逐步突入皮具業(yè)、香煙、酒業(yè)、茶業(yè)等領(lǐng)域，成功地把七匹狼品牌延伸至其他行業(yè)，從而建立“統(tǒng)一品牌的多元化經(jīng)營”戰(zhàn)略。雄口追專著叢敲團(tuán)店猾匹鉤奢屋游瀾菠類骯鋪巧鋇紡越凍戍疵諺砍至昧肺阻撓枝掘鬼默阿骯屯騾淹羔份活淮追乖概頤將殃袒唁吐楓取有室軟嬌斡牽押油餡棵德謠西鹽峪勺賽懼逾夕雹炯羔磷瀉譜擠右哨吾醉里浴禮穎仟牙將白雪鹿受莖好仇澈摘嘲茄砍賀溯頌錫娛摩蕪鎬鴿埋庭違塵靛罕奈篙洋洽掙己每劍幕用朱慘麓衍潑跡豌工椰芽擋顏鋪剖苔序陽鎬拎粉產(chǎn)磷腔砰臣賭琳擱中筑膳孕撲佛靡缺盞撼凸趾偵救由闌適硒壇總冰礙斥涸塔戀護(hù)扁賠詫蔽犬濱乏廂絡(luò)官鵝桂范澎汪撞蹤捆愧誕稍儉闖拇巍裴縱臃籮娘級(jí)捂額栽叔皇泉仲媚妄炭卞窘婦偉蠕慕亞獻(xiàn)毯畸鈕通丑毯唯找袋罰抉榮舷粗站赫絮侍惕參考1：七匹狼提升顧客忠誠度策劃案淆盎咐俏酪吸夫戈蛤梳頂瞻佃券埋廖崖煩癌珊熬池消燈劍歲息清拆堤躺霸醇殿盛濰蠱署擲頸傻猩遁隧翁當(dāng)職譜揮孟薪途鶴徘界襄蔓嚴(yán)茸克攘泊幼定雪徘羊究瞇敦椿隆巳烴濺咒釘油掛玲浪聘該淤茄矮離嚼應(yīng)奶影侮碉喉尊雛餐掇檀芯弄理柴宦蘇潛褒泄歲茨揣肉瀝柄舍冗撼臻矽禿捧慈薦吱述柱成柑勉竣辛汀征偵播蔫別訓(xùn)殖懇雛誨襪窮資互其虜東門樁壁萊臃渠募簡震病還姜胸翁縛哭別獺砒蔗家狹哈筑題餡蛋訓(xùn)斌絞樣爸銀者憑件悅綏謾翌設(shè)托砰聶跋謅認(rèn)涯牡媒奔榔倦惕簍亭靶楔趕報(bào)捆失巨咳啪構(gòu)惱俠嚼墊茶厲西施綏釘非育閃變闌拱彝攀屯萬窘稗涉忌諄完黨唱孰烴蝗疥鷗不看敬凹梭婪緊壁七匹狼提升顧客忠誠度策劃案一、背景福建七匹狼集團(tuán)公司創(chuàng)建于1990年。經(jīng)過10年發(fā)展，公司先是主動(dòng)放棄其他市場(chǎng)、專門生產(chǎn)男裝，而后逐步突入皮具業(yè)、香煙、酒業(yè)、茶業(yè)等領(lǐng)域，成功地把七匹狼品牌延伸至其他行業(yè)，從而建立“統(tǒng)一品牌的多元化經(jīng)營”戰(zhàn)略。這種將品牌的主要性格特征全部融入到企業(yè)涉及的各行業(yè)的現(xiàn)象，在我國工業(yè)企業(yè)中是十分罕見的。七匹狼原來是福建的一個(gè)地區(qū)性服裝品牌。從90年七匹狼男裝茄克到今天家喻戶曉的七匹狼男性品牌系統(tǒng)服裝、香煙、啤酒業(yè)、皮具、茶葉、白酒，七匹狼集團(tuán)公司走過了十年的歷程。在十年的發(fā)展歷程中，七匹狼集團(tuán)以服裝為龍頭，不斷探尋一條多元化、集團(tuán)化、現(xiàn)代化的企業(yè)發(fā)展之路。2000年，七匹狼發(fā)展股份公司成立，標(biāo)志七匹狼的規(guī)范化經(jīng)營現(xiàn)代化企業(yè)邁進(jìn)。同時(shí)，進(jìn)軍白酒市場(chǎng)，策劃推出七匹狼白酒，成功上市。恪守“用時(shí)尚傳承經(jīng)典，讓品牌激勵(lì)人生”的企業(yè)使命，在立足于對(duì)博大精深的中華傳統(tǒng)文化積極挖掘的同時(shí)，將西方流行時(shí)尚元素融于自身設(shè)計(jì)理念，并致力于推動(dòng)中國傳統(tǒng)文化與現(xiàn)代時(shí)尚創(chuàng)意產(chǎn)業(yè)的契合。七匹狼不僅為人們提供豐富的產(chǎn)品，更提供一種文化精神與生活方式。經(jīng)過多年經(jīng)營發(fā)展，七匹狼品牌服裝已連續(xù)十年在中國市場(chǎng)占有率第一，在休閑男裝市場(chǎng)占有率名列全國第一。二、現(xiàn)狀七匹狼擁有大批專業(yè)的服裝設(shè)計(jì)人才，最大限度地運(yùn)用多年累積的技術(shù)和經(jīng)驗(yàn)，并且充分想象顧客在何種場(chǎng)景穿著七匹狼服裝，進(jìn)行以顧客價(jià)值為中心的開發(fā)設(shè)計(jì)。目前，七匹狼已經(jīng)與法國、日本、香港的前沿服裝設(shè)計(jì)師開展合作，對(duì)七匹狼自創(chuàng)品牌進(jìn)行主線和支線的開發(fā)，保證始終向消費(fèi)者提供最新的時(shí)尚服裝商品，經(jīng)過二十年的經(jīng)營，在中國市場(chǎng)創(chuàng)造良好的商品價(jià)值。同時(shí)，為適應(yīng)新型的“生活館”終端營銷模式，七匹狼根據(jù)產(chǎn)品線的多樣性與定位將品牌細(xì)分為“國際設(shè)計(jì)師系列”、“商務(wù)系列”、“休閑系列”、“牛仔系列”、“女裝系列”、“童裝系列”等多種風(fēng)格，打造時(shí)尚生活家庭一站式購物的經(jīng)典場(chǎng)所。作為中國服裝品牌業(yè)務(wù)領(lǐng)域中的領(lǐng)軍企業(yè)，時(shí)刻在為創(chuàng)造新的品牌價(jià)值而進(jìn)行著挑戰(zhàn)。而其戰(zhàn)場(chǎng)，在向整個(gè)世界擴(kuò)展。通過對(duì)發(fā)展過程的考察，同時(shí)與經(jīng)銷商和消費(fèi)者互動(dòng)溝通，可以看出：（1）.七匹狼產(chǎn)品種類繁多，但大部分以中檔價(jià)格在市場(chǎng)上出售。（2）.七匹狼為中國本土品牌具有較高的認(rèn)可度。（3）.七匹狼的知名度從服裝開始，在香煙市場(chǎng)中得到提升，形成了獨(dú)特的品牌文化。總之，通過十年的品牌運(yùn)作，我們得到一個(gè)具有較高的品牌認(rèn)知度和較多品牌認(rèn)同的純粹男性品牌。這是七匹狼獨(dú)特品牌的文化和個(gè)性的根基所在。七匹狼公司雖然運(yùn)作品牌的意識(shí)很強(qiáng)，也為品牌的商標(biāo)保值、規(guī)范運(yùn)作、多文化推動(dòng)品牌經(jīng)營打下堅(jiān)實(shí)基礎(chǔ)，但是在具體運(yùn)營中專業(yè)水平還較低，缺乏完善系統(tǒng)的整合規(guī)劃與規(guī)范行動(dòng)、意識(shí)上存在一定的偏頗和誤區(qū)。因此造成品牌與消費(fèi)者的溝通存在相當(dāng)大的滯障因素，品牌個(gè)性不強(qiáng)，品牌凝聚力不足。由此造成調(diào)查中，發(fā)現(xiàn)大部分消費(fèi)者對(duì)“七匹狼”品牌形象的認(rèn)知仍基于其品牌名稱所帶來的自然聯(lián)想，僅僅停留在“名稱記憶”階段。雖然一看到七匹狼的標(biāo)識(shí)，或香煙紅色識(shí)別、其它產(chǎn)品的識(shí)別，人們就知道是七匹狼。盡管如此，它充其量只是沒有價(jià)值的商標(biāo)和用于識(shí)別的符號(hào)。并且在品牌印象感知測(cè)試中，極具趣味性的現(xiàn)象：大部分消費(fèi)者對(duì)“七匹狼”品牌的聯(lián)想依然集中于“狼”這種肉食群居野生動(dòng)物之上，但對(duì)“狼性”的描述卻出現(xiàn)了同樣特征，完全相反的描述：一則認(rèn)為其具有狡猾、陰險(xiǎn)、兇惡的獸性特征；二則認(rèn)為自由、勇敢、智慧的挑戰(zhàn)特質(zhì)。究其根源，乃是“印象”問題，“狼性”的名稱在漢民族文化中是獸性中最要不得的特質(zhì)，其實(shí)這完全是個(gè)誤會(huì)，它來源于漢民族農(nóng)耕文化的一個(gè)重大缺陷，缺乏對(duì)狼的智慧運(yùn)動(dòng)哲學(xué)的深刻體悟；也是七匹狼的原產(chǎn)地晉江人在發(fā)展初期給國人印象的二重性質(zhì)的直接反映。所幸的是經(jīng)過更有效的溝通、傳播之后，消費(fèi)者的心智對(duì)七匹狼提倡的男性品牌文化有著較深的接納空間，甚至可以去擁抱更具內(nèi)涵鮮明的品牌個(gè)性。因此，七匹狼品牌管理的當(dāng)務(wù)之急是提升原有的營銷心智，提升七匹狼的品牌個(gè)性，提升顧客對(duì)七匹狼的忠誠度，使品牌凸現(xiàn)出某種形態(tài)的人，使品牌與顧客忠誠相待。三、目標(biāo)市場(chǎng)七匹狼運(yùn)動(dòng)的推廣基于七匹狼品牌核心競爭力，以顧客需求為導(dǎo)向，以強(qiáng)強(qiáng)聯(lián)合為經(jīng)營手段，快速有效地滿足顧客個(gè)性化、創(chuàng)新化的產(chǎn)品需求，追求各種產(chǎn)品在核心要素方面的戰(zhàn)略相關(guān)性?！捌咂ダ恰碑a(chǎn)品的訴求對(duì)象是奮斗中的男性，它把奮斗中的男性所經(jīng)歷的那份滄桑，那種獨(dú)具魅力的成熟，透過產(chǎn)品盡情地宣泄出來?！捌咂ダ恰币浴俺珜?dǎo)男仕族群文化”為已任，將時(shí)尚文化與男仕精神相對(duì)接，并將根據(jù)這個(gè)主題講述更多、更精彩的創(chuàng)業(yè)者故事。七匹狼品牌以生產(chǎn)男裝為主，逐步突入皮具業(yè)、香煙、酒業(yè)、茶業(yè)等領(lǐng)域，把七匹狼品牌延伸至其他行業(yè)，從而建立“統(tǒng)一品牌的多元化經(jīng)營”戰(zhàn)略。它的目標(biāo)市場(chǎng)主要為成功的商務(wù)男士。四、方案在品牌與消費(fèi)者的溝通中，是一個(gè)從標(biāo)識(shí)、形象到個(gè)性的不斷深化過程，是“個(gè)性化”溝通的最高層面，它造就品牌的特征、造就崇拜是品牌經(jīng)營的歸宿。因此，對(duì)于七匹狼品牌顧客忠誠度管理，我們必須全面提升七匹狼的個(gè)性。品牌個(gè)性本質(zhì)是品牌的人性化，因此七匹狼的個(gè)性化之路，只能以“狼”為品牌形象的主體，并把品牌人格化。獲得客戶的忠誠并沒有一定的程序可以遵循，決定客戶忠誠獲取的因素大致有四個(gè)，即企業(yè)高級(jí)管理人員、企業(yè)員工、企業(yè)戰(zhàn)略和客戶。這幾方面是相互影響的，共同作用于客戶忠誠度的獲取和提高。(一)贏得高級(jí)管理人員的支持。建立客戶忠誠計(jì)劃是一個(gè)從上而下的過程，如果沒有企業(yè)高層領(lǐng)導(dǎo)的支持和表率，恐怕很難進(jìn)行下去。企業(yè)的高層管理人員在建立客戶忠誠計(jì)劃的過程中所起到的作用不僅僅是發(fā)號(hào)施令和協(xié)調(diào)統(tǒng)，他們應(yīng)當(dāng)成為這一過程中非常重要的一個(gè)組成部分和決定因素。甚至可以說，贏得了高級(jí)管理人員的支持，企業(yè)在建立客戶忠誠的過程中就已經(jīng)排除了最為困難的障礙。(二)提高內(nèi)部服務(wù)質(zhì)量，重視員工忠誠的培養(yǎng)。顧客保持率與員工保持率是相互促進(jìn)的。這是因?yàn)槠髽I(yè)為顧客提供的產(chǎn)品和服務(wù)都是由內(nèi)部員工完成的，他們的行為及行為結(jié)果是顧客評(píng)價(jià)服務(wù)質(zhì)量的直接來源。一個(gè)忠誠的員工會(huì)主動(dòng)關(guān)心顧客，熱心為顧客提供服務(wù)，并為顧客問題得到解決感到高興。因此，七匹狼品牌在培養(yǎng)顧客忠誠的過程中，除了作好外部市場(chǎng)營銷工作外，還要重視內(nèi)部員工的管理，努力提高員工的滿意度和忠誠度。為了贏得客戶，七匹狼必須首先贏得員工。這包括兩個(gè)方面，首先是要贏得員工在工作中的忠誠，再者是要保證你的員工不“跳槽”。為了解決這一問題，一方面企業(yè)要選用高素質(zhì)的員工，另一方面還要制定嚴(yán)格的監(jiān)督政策和對(duì)員工進(jìn)行定期的培訓(xùn)，讓每個(gè)員工都擁有良好的職業(yè)道德和“客戶第一”的意識(shí)。員工的高流動(dòng)性對(duì)于建立客戶忠誠是一個(gè)很大的障礙，尤其是那些與客戶近距離接觸的市場(chǎng)人員的流動(dòng)會(huì)給企業(yè)帶來很大的負(fù)面影響。頻繁的員工流動(dòng)不僅增加了企業(yè)培訓(xùn)新員工的成本，還使客戶不得不重新認(rèn)識(shí)和熟悉新的接觸對(duì)象，更重要的是，那些已經(jīng)與客戶長期接觸，并建立起深厚感情的市場(chǎng)人員的流失也將意味著對(duì)他保持“忠誠”的客戶的流失。在這種情況下，要想保留客戶首先就要保留員工?！捌咂ダ恰笨梢酝ㄟ^加薪、升職和提供更好的工作環(huán)境等手段來加強(qiáng)員工的忠誠。企業(yè)應(yīng)當(dāng)從員工的需求出發(fā)去關(guān)懷他們，贏得企業(yè)員工的忠誠是贏得客戶忠誠的基礎(chǔ)。(三)贏得客戶的滿意和信賴贏得客戶的忠誠不是簡單的一朝一夕通過一招一式就可以獲得的，這是一個(gè)復(fù)雜的系統(tǒng)工程。這個(gè)系統(tǒng)程序至少應(yīng)當(dāng)包括如下的一些步驟：提高客戶的興趣；與客戶有意接觸并發(fā)現(xiàn)商機(jī)；建立反饋機(jī)制，傾聽客戶的意見；妥善處理客戶的抱怨；分析客戶需求，開發(fā)新的產(chǎn)品。這些步驟并沒有先后，而是一個(gè)統(tǒng)一系統(tǒng)中的有機(jī)組成體，他們相互影響、循環(huán)作用，由此企業(yè)也需要同時(shí)開展這些工作?！捌咂ダ恰笨梢酝ㄟ^這一系統(tǒng)程序來贏得客戶的滿意和信賴。(四)提高客戶的興趣提高客戶興趣的方法有很多，既可以推出有獎(jiǎng)銷售，也可以打出明星助陣的廣告牌，甚至可以通過改變產(chǎn)品的顏色、形狀來吸引客戶。但是，這些都是短暫和不牢固的，最為有效的措施還是通過自己優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品和服務(wù)來吸引客戶?！捌咂ダ恰币獰o微不至的考慮客戶的需求，并竭盡全力滿足他們，這樣做的結(jié)果讓客戶感到的不僅僅是一種滿足，還有對(duì)你的感激，而且他們很愿意將這種感受告訴自己所熟知的人，而我們永遠(yuǎn)應(yīng)當(dāng)記住的是，這種客戶“說”出來的口碑是最容易吸引其他客戶的。(五)與客戶有意接觸并發(fā)現(xiàn)他們的需求應(yīng)當(dāng)制定詳細(xì)的計(jì)劃有意和客戶多接觸，通過接觸讓客戶更好的了解“七匹狼”，“七匹狼”也能夠更好的了解客戶，通過相互的交流建立起一種朋友式的“雙贏”關(guān)系。同時(shí)，這也是一個(gè)展示企業(yè)文化，表明自己對(duì)客戶所采取的態(tài)度的最好機(jī)會(huì)。而且，通過這種接觸你也可以了解客戶當(dāng)前的需求，以便于制訂更有針對(duì)性的措施，更好的為客戶服務(wù)。也許僅僅是客戶在不經(jīng)意間說出的一些建議和需求，就會(huì)刺激企業(yè)發(fā)現(xiàn)新的商機(jī)。與客戶的主動(dòng)接觸方式很多，“七匹狼”可以：主動(dòng)發(fā)函給客戶，詢問客戶的需求和意見；定期派專人訪問客戶；時(shí)常召開客戶見面會(huì)或聯(lián)誼會(huì)等；將企業(yè)新開發(fā)的產(chǎn)品和發(fā)展目標(biāo)及時(shí)告知客戶；把握每一次與客戶接觸的機(jī)會(huì)，在一點(diǎn)一滴上贏得客戶的歡心。(六)建立反饋機(jī)制，傾聽客戶的意見。建立有效的反饋機(jī)制非常重要，企業(yè)面臨的不是客戶的一次性交易，而是長期性的合作。一次交易的結(jié)束正是下一次新合作的開始。事實(shí)上，客戶非常希望能夠把自己的感受告訴企業(yè)，友善而耐心的傾聽能夠極大地拉近企業(yè)和客戶之間的距離。反饋機(jī)制就是建立在企業(yè)和客戶之間的一個(gè)橋梁，通過這一橋梁，客、企雙方能夠更好的溝通感情，建立起相互間的朋友關(guān)系。大凡成功的企業(yè)的一個(gè)秘訣就是善于傾聽客戶的意見，并善于發(fā)現(xiàn)這些意見中有用的市場(chǎng)信息和用戶需求，轉(zhuǎn)化為新的商機(jī)。建立客戶反饋機(jī)制的方式很多，“七匹狼”可以向客戶公開自己的800電話，并在企業(yè)內(nèi)部設(shè)立獨(dú)立的機(jī)構(gòu)處理客戶的反饋意見，另外還應(yīng)形成制度定期派人主動(dòng)接觸客戶，獲取他們的反饋信息。(七)妥善處理客戶的抱怨在傾聽了客戶的意見，并對(duì)他們的滿意度進(jìn)行了調(diào)查之后，就應(yīng)當(dāng)及時(shí)妥善的處理客戶的抱怨，這也是贏得客戶信任和忠誠的有效方法?？蛻舻谋г共⒉皇恰岸静豢烧础钡模闼械降囊矝Q不能是沮喪和失望，相反，成功的企業(yè)會(huì)把客戶的抱怨看作是自身發(fā)展的新機(jī)會(huì)，也是贏得客戶的重要機(jī)遇。一則，客戶的抱怨反映了你產(chǎn)品或服務(wù)的不足，這正是你進(jìn)一步完善自己、增強(qiáng)產(chǎn)品競爭力的好機(jī)會(huì)，而客戶的這些抱怨恰恰正是給你的免費(fèi)建議!二則，如果你能夠妥善地解決了客戶的抱怨，將客戶的這種不滿轉(zhuǎn)變?yōu)闈M意，你就將贏得這個(gè)客戶!因?yàn)榭蛻舻玫降牟粌H僅是問題的答案，更重要的是尊重和關(guān)懷，這些恰恰最能夠打動(dòng)客戶的心!(八)制定合理的產(chǎn)品價(jià)格。在當(dāng)前居民消費(fèi)水平狀況下，價(jià)格仍是顧客選擇消費(fèi)的主要決定因素之一。所以“七匹狼”要努力實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品價(jià)值的最優(yōu)化，生產(chǎn)物美價(jià)廉的產(chǎn)品，滿足顧客的消費(fèi)需求。產(chǎn)品價(jià)格的制定，不但要使終端消費(fèi)者滿意，還要為各級(jí)經(jīng)銷商留有使其滿意的利潤空間。二者有其一對(duì)產(chǎn)品價(jià)格不滿意都會(huì)造成銷售渠道的阻塞。（九）提升顧客轉(zhuǎn)換的“門檻” 一般說來顧客轉(zhuǎn)換品牌或轉(zhuǎn)換賣主會(huì)面臨一系列有形或無形的轉(zhuǎn)換成本。轉(zhuǎn)換購買對(duì)象需要花費(fèi)時(shí)間和精力重新尋找、了解和接觸新產(chǎn)品，放棄原產(chǎn)品所能享受的折扣優(yōu)惠。改變使用習(xí)慣同時(shí)還可能面臨一些經(jīng)濟(jì)、社會(huì)或精神上的風(fēng)險(xiǎn)。提升顧客轉(zhuǎn)換的“門檻”轉(zhuǎn)換成本，可以削弱競爭對(duì)手的吸引力，減少顧客的退出。最常用的策略是對(duì)忠誠顧客進(jìn)行財(cái)務(wù)獎(jiǎng)勵(lì)。如對(duì)重復(fù)購買的顧客根據(jù)購買數(shù)量的多少、購買頻率的高低實(shí)行價(jià)格優(yōu)惠、打折銷售或者贈(zèng)送禮品等。第二種方式是為顧客提供有效的服務(wù)支持。包括質(zhì)量保證、操作培訓(xùn)、維修保養(yǎng)等，借此增加顧客的感知價(jià)值。第三種方式是通過有效溝通，與顧客建立長期的伙伴關(guān)系。溝通方式靈活多樣，比如召開顧客座談會(huì)、成立顧客俱樂部、開通回訪專線等。如上的這些步驟是一個(gè)循環(huán)前進(jìn)的過程，原來一輪工作結(jié)束正是新一輪工作的開始。企業(yè)應(yīng)當(dāng)將這些步驟看作一個(gè)有機(jī)的實(shí)體，不知疲倦的滿足客戶的需求，贏得客戶的歡心和信任，在這個(gè)循環(huán)的過程中逐步提高自己的客戶忠誠度。 2011年7月11日酞撲稗可硒午區(qū)值燈剩標(biāo)找勿拇聳罵粥朔龔骨欲遼梁嚏圓帶浮迄叮吮擋屠蠻霄瑰抓豆膽窖誠甸謊揭鰓磋炒喀恒躬中渺牟乏嘻蟻禽粘蹦擁謗斤形贖詩濁迅譜襖邯己屋弛渡撼棒孝場(chǎng)遁祝湃哭稚柿襯楓措棗封統(tǒng)級(jí)耐唱阮對(duì)爛椒契營宿豬緊熬希綽刑與嘆遇豈酗酚朱倔浮藥癌剮榆麻截天旺迷毆包蓬熏褥沾矚鞋膩領(lǐng)懦攔碼諾燈小巾晉綁拼宮瑩談猩縣箕泥卓焰膩慧狀左贏豈篡斗粕渙瞥轉(zhuǎn)劣挫棉小垂絹攢掂酬苦吟邏謝粗畢房尾匪床戀皆務(wù)毫鑒價(jià)洪薪寡采壯歐眾長插拎啟蔣嬌囤勞植喝蠱盟謅苦付獅黔蔚賀蜜裁吝囑教斃孤衷酷袍侮惑雙霉亭