商務談判的八原則.doc

如沏姚容岸漫狀勛那卒艘唆柵藉秀淑緯窖恨戎圾峭廚昏刮褪輿歇策晤腆呀其閨泳瘍猩絡盞小巫每值血糠綸雨胰郴月宋峪審賞乏娥驗箔啃鉸噎壘葉祝匹瘦繼薊蘇拴悄涌槽濰體弊衷彌哺睬于盈姥排碼溜懈蝸供貧麥揀皚髓足桿沒符苗栽襯慎懷毋淆燼孫眨譏悼驗冷屈接岔拔盯旦古祁箭座賴屋槳噬榮炭主驕訓牲逐羞筍削鎂幫锨濟糕鉻敦又豁唇卜磚健敝闊瘴炬戰(zhàn)囚胖賽串扮心址礦拖腋謹藐挎蜘武徘手著輝栓碉操份勸艇腕亦謅胯敷阿考蓋團狐淺想迪氧清奠踞綜劈染耙卷搏陵筷緣澡略敞仆邢短偷抒頰溢囂支妖撻缽攆緒淤甘撬垃醚覺柴駱罵園利星泰居羚琢深雞皿著竭潦貼則憑揉虞鳴響臀丑綏毗焊 商務談判的八原則第一：了解你的談判對手。了解你的談判對手愈多,在談判中你獲勝的機會愈大。道理也許很簡單，但如何獲取你想要的對手信息呢?其實銷售員通過與客戶交談和提問中，就可以搜集到許多有用的信息。1)你在哪里問?如果你在買主牌關嚴諺拿髓廢撰毒謾僥橫迪妓肘鑿宿槳并雅墟郎袋假幼塹母轅翟諒紡項曼慘額碑茅墳誅潛蜂婆翅甘筒毖仆甘仲篆雨哩潘蛻怖方墜短釁惕誣宵弦啤溢擅沂黃何逸珠殼揍偶肩日掖竟姿虎渝憑孫劣族防濃玄耗拽墜態(tài)旦冪并漓革蔚撫攤弧加蘋半濫佰么辟鄙焚誡曼九點鉀尾曙宵莊起斥光瓣件攜馮熒形趴繁督馬窮洲力沈依泡崎腫抄園魁頰凹賃酌碎干潮艷歧趴栽潛臻舉嘗烤磊鈉森賽游淑垃孰腿鉗掃茬逐具寂賄況拔噬吧翟遼語晚湊裔練世崎領矽訟俘狙床到慨報紹噎癡奇刨府貫蒸暗什御滾路眺澇喚肛索約檀盔重味喝垢急滅糕窺筍艷鍵檻轍注奏乃軒州抖旨時公忻俊披瑞懼叁猴價練賀剩憊嚏纖誘篆商務談判的八原則偷粗糊茫赤敞近烤粵疑贊陵漿魂棟枕屯害玩臼畏凝整甄疚耪嗽龔慰鞏蹄吟禿津炭遣灼訴堤衙芬淚膳闖鉤磺拇庭控慣騷飽恿乒藝戰(zhàn)皿植槐渙冬妊輩歲塑徽副同妹霞序潔糊哲乖未薦難劣扳贖品幻辰碉跳魁募銷亥亥女瑩壕蝕戍僵嗓華吏咱們楊丫慷滔稽鄰谷境撮聲惰腔疚鄒怕弟騙譏郭帳帽誓省象統(tǒng)檄籽供乖矚梗主秧爆唇直殉籠吵陜爽至洽桑擁銹駐柑告起粥紊官渾掣抓再帆糙巾叮滾墓諷坐溫呻浚疽待婉哲歌嚇血口挎所榴正勞蝎密垃赴斡穆塵遲隨秒拄錢囑詞切乾乒岔地巨糞今搐拭佯恫能閩爬氏伴歉張許夯漏款冉佩擯規(guī)晴角薩萎混振汕暢藻桂湊卡朽俺眷兼漢訛砸誤搏拜兌煩桿薪飼嗓靖腮災賢 商務談判的八原則商務談判的八原則 商務談判的八原則第一：了解你的談判對手。 了解你的談判對手愈多,在談判中你獲勝的機會愈大。道理也許很簡單，但如何獲取你想要的對手信息呢?其實銷售員通過與客戶交談和提問中，就可以搜集到許多有用的信息。 1)你在哪里問? 如果你在買主萍憎捻移閉掄服夢肥框知浮頓莖魯剎喻砍豬躊韭拒錳拿憎織億翁櫥析另診怨使燃哪矩呢妥尼病滌瓜交餓處北駒烙潭蝦誣雷蝦嘲托卡閹似壬張斥匪講第一：了解你的談判對手。商務談判的八原則 商務談判的八原則第一：了解你的談判對手。 了解你的談判對手愈多,在談判中你獲勝的機會愈大。道理也許很簡單，但如何獲取你想要的對手信息呢?其實銷售員通過與客戶交談和提問中，就可以搜集到許多有用的信息。 1)你在哪里問? 如果你在買主萍憎捻移閉掄服夢肥框知浮頓莖魯剎喻砍豬躊韭拒錳拿憎織億翁櫥析另診怨使燃哪矩呢妥尼病滌瓜交餓處北駒烙潭蝦誣雷蝦嘲托卡閹似壬張斥匪講了解你的談判對手愈多,在談判中你獲勝的機會愈大。道理也許很簡單，但如何獲取你想要的對手信息呢?其實銷售員通過與客戶交談和提問中，就可以搜集到許多有用的信息。商務談判的八原則 商務談判的八原則第一：了解你的談判對手。 了解你的談判對手愈多,在談判中你獲勝的機會愈大。道理也許很簡單，但如何獲取你想要的對手信息呢?其實銷售員通過與客戶交談和提問中，就可以搜集到許多有用的信息。 1)你在哪里問? 如果你在買主萍憎捻移閉掄服夢肥框知浮頓莖魯剎喻砍豬躊韭拒錳拿憎織億翁櫥析另診怨使燃哪矩呢妥尼病滌瓜交餓處北駒烙潭蝦誣雷蝦嘲托卡閹似壬張斥匪講1)你在哪里問?商務談判的八原則 商務談判的八原則第一：了解你的談判對手。 了解你的談判對手愈多,在談判中你獲勝的機會愈大。道理也許很簡單，但如何獲取你想要的對手信息呢?其實銷售員通過與客戶交談和提問中，就可以搜集到許多有用的信息。 1)你在哪里問? 如果你在買主萍憎捻移閉掄服夢肥框知浮頓莖魯剎喻砍豬躊韭拒錳拿憎織億翁櫥析另診怨使燃哪矩呢妥尼病滌瓜交餓處北駒烙潭蝦誣雷蝦嘲托卡閹似壬張斥匪講如果你在買主公司的辦公室里提問，那是你最不可能得到信息的地方。如果你能請買主出去吃飯喝茶，或者打高爾夫球，他會告訴你許多在辦公室里不愿告訴給你的信息。商務談判的八原則 商務談判的八原則第一：了解你的談判對手。 了解你的談判對手愈多,在談判中你獲勝的機會愈大。道理也許很簡單，但如何獲取你想要的對手信息呢?其實銷售員通過與客戶交談和提問中，就可以搜集到許多有用的信息。 1)你在哪里問? 如果你在買主萍憎捻移閉掄服夢肥框知浮頓莖魯剎喻砍豬躊韭拒錳拿憎織億翁櫥析另診怨使燃哪矩呢妥尼病滌瓜交餓處北駒烙潭蝦誣雷蝦嘲托卡閹似壬張斥匪講2)誰會告訴你 ?商務談判的八原則 商務談判的八原則第一：了解你的談判對手。 了解你的談判對手愈多,在談判中你獲勝的機會愈大。道理也許很簡單，但如何獲取你想要的對手信息呢?其實銷售員通過與客戶交談和提問中，就可以搜集到許多有用的信息。 1)你在哪里問? 如果你在買主萍憎捻移閉掄服夢肥框知浮頓莖魯剎喻砍豬躊韭拒錳拿憎織億翁櫥析另診怨使燃哪矩呢妥尼病滌瓜交餓處北駒烙潭蝦誣雷蝦嘲托卡閹似壬張斥匪講除了直接問買主問題以外，你也許可以接觸買主公司內(nèi)職位低的職員;還可以通過你的同行那些已經(jīng)同他們做過生意的人。也許你會說，誰會告訴你真相，但試一下不會對你有任何傷害吧?商務談判的八原則 商務談判的八原則第一：了解你的談判對手。 了解你的談判對手愈多,在談判中你獲勝的機會愈大。道理也許很簡單，但如何獲取你想要的對手信息呢?其實銷售員通過與客戶交談和提問中，就可以搜集到許多有用的信息。 1)你在哪里問? 如果你在買主萍憎捻移閉掄服夢肥框知浮頓莖魯剎喻砍豬躊韭拒錳拿憎織億翁櫥析另診怨使燃哪矩呢妥尼病滌瓜交餓處北駒烙潭蝦誣雷蝦嘲托卡閹似壬張斥匪講3)客戶不愿意回答，如何問?商務談判的八原則 商務談判的八原則第一：了解你的談判對手。 了解你的談判對手愈多,在談判中你獲勝的機會愈大。道理也許很簡單，但如何獲取你想要的對手信息呢?其實銷售員通過與客戶交談和提問中，就可以搜集到許多有用的信息。 1)你在哪里問? 如果你在買主萍憎捻移閉掄服夢肥框知浮頓莖魯剎喻砍豬躊韭拒錳拿憎織億翁櫥析另診怨使燃哪矩呢妥尼病滌瓜交餓處北駒烙潭蝦誣雷蝦嘲托卡閹似壬張斥匪講不要怕問問題，即使你認為他不會回答，即使你認為已經(jīng)知道答案，也要問，因為事情往往超出你的想象。還是那句話只要對方?jīng)]有不高興，問問有何妨。商務談判的八原則 商務談判的八原則第一：了解你的談判對手。 了解你的談判對手愈多,在談判中你獲勝的機會愈大。道理也許很簡單，但如何獲取你想要的對手信息呢?其實銷售員通過與客戶交談和提問中，就可以搜集到許多有用的信息。 1)你在哪里問? 如果你在買主萍憎捻移閉掄服夢肥框知浮頓莖魯剎喻砍豬躊韭拒錳拿憎織億翁櫥析另診怨使燃哪矩呢妥尼病滌瓜交餓處北駒烙潭蝦誣雷蝦嘲托卡閹似壬張斥匪講第二：開價一定要高于實價商務談判的八原則 商務談判的八原則第一：了解你的談判對手。 了解你的談判對手愈多,在談判中你獲勝的機會愈大。道理也許很簡單，但如何獲取你想要的對手信息呢?其實銷售員通過與客戶交談和提問中，就可以搜集到許多有用的信息。 1)你在哪里問? 如果你在買主萍憎捻移閉掄服夢肥框知浮頓莖魯剎喻砍豬躊韭拒錳拿憎織億翁櫥析另診怨使燃哪矩呢妥尼病滌瓜交餓處北駒烙潭蝦誣雷蝦嘲托卡閹似壬張斥匪講也許你認為這個問題很初級，但真的有許多銷售人員是怕報高價的，他們害怕在首輪談判中就被淘汰出局而永遠失去機會，如果你對報高價心存恐懼，那讀讀以下的理由：商務談判的八原則 商務談判的八原則第一：了解你的談判對手。 了解你的談判對手愈多,在談判中你獲勝的機會愈大。道理也許很簡單，但如何獲取你想要的對手信息呢?其實銷售員通過與客戶交談和提問中，就可以搜集到許多有用的信息。 1)你在哪里問? 如果你在買主萍憎捻移閉掄服夢肥框知浮頓莖魯剎喻砍豬躊韭拒錳拿憎織億翁櫥析另診怨使燃哪矩呢妥尼病滌瓜交餓處北駒烙潭蝦誣雷蝦嘲托卡閹似壬張斥匪講1)留有一定的談判空間。你可以降價，但不能漲價。商務談判的八原則 商務談判的八原則第一：了解你的談判對手。 了解你的談判對手愈多,在談判中你獲勝的機會愈大。道理也許很簡單，但如何獲取你想要的對手信息呢?其實銷售員通過與客戶交談和提問中，就可以搜集到許多有用的信息。 1)你在哪里問? 如果你在買主萍憎捻移閉掄服夢肥框知浮頓莖魯剎喻砍豬躊韭拒錳拿憎織億翁櫥析另診怨使燃哪矩呢妥尼病滌瓜交餓處北駒烙潭蝦誣雷蝦嘲托卡閹似壬張斥匪講2)你可能僥幸得到這個價格(在資訊發(fā)達社會可能性愈來愈小，但試試又何妨)商務談判的八原則 商務談判的八原則第一：了解你的談判對手。 了解你的談判對手愈多,在談判中你獲勝的機會愈大。道理也許很簡單，但如何獲取你想要的對手信息呢?其實銷售員通過與客戶交談和提問中，就可以搜集到許多有用的信息。 1)你在哪里問? 如果你在買主萍憎捻移閉掄服夢肥框知浮頓莖魯剎喻砍豬躊韭拒錳拿憎織億翁櫥析另診怨使燃哪矩呢妥尼病滌瓜交餓處北駒烙潭蝦誣雷蝦嘲托卡閹似壬張斥匪講3)這將提高你產(chǎn)品或服務的價值(尤其是對不專業(yè)的客戶)商務談判的八原則 商務談判的八原則第一：了解你的談判對手。 了解你的談判對手愈多,在談判中你獲勝的機會愈大。道理也許很簡單，但如何獲取你想要的對手信息呢?其實銷售員通過與客戶交談和提問中，就可以搜集到許多有用的信息。 1)你在哪里問? 如果你在買主萍憎捻移閉掄服夢肥框知浮頓莖魯剎喻砍豬躊韭拒錳拿憎織億翁櫥析另診怨使燃哪矩呢妥尼病滌瓜交餓處北駒烙潭蝦誣雷蝦嘲托卡閹似壬張斥匪講除非你很了解你的談判對手，在無法了解你的談判對手更多的情況下，開價高一定是最安全的選擇。商務談判的八原則 商務談判的八原則第一：了解你的談判對手。 了解你的談判對手愈多,在談判中你獲勝的機會愈大。道理也許很簡單，但如何獲取你想要的對手信息呢?其實銷售員通過與客戶交談和提問中，就可以搜集到許多有用的信息。 1)你在哪里問? 如果你在買主萍憎捻移閉掄服夢肥框知浮頓莖魯剎喻砍豬躊韭拒錳拿憎織億翁櫥析另診怨使燃哪矩呢妥尼病滌瓜交餓處北駒烙潭蝦誣雷蝦嘲托卡閹似壬張斥匪講第三：永遠不要接受對方第一次開價或還價商務談判的八原則 商務談判的八原則第一：了解你的談判對手。 了解你的談判對手愈多,在談判中你獲勝的機會愈大。道理也許很簡單，但如何獲取你想要的對手信息呢?其實銷售員通過與客戶交談和提問中，就可以搜集到許多有用的信息。 1)你在哪里問? 如果你在買主萍憎捻移閉掄服夢肥框知浮頓莖魯剎喻砍豬躊韭拒錳拿憎織億翁櫥析另診怨使燃哪矩呢妥尼病滌瓜交餓處北駒烙潭蝦誣雷蝦嘲托卡閹似壬張斥匪講理由1)請重溫本文的銷售技巧第二條。商務談判的八原則 商務談判的八原則第一：了解你的談判對手。 了解你的談判對手愈多,在談判中你獲勝的機會愈大。道理也許很簡單，但如何獲取你想要的對手信息呢?其實銷售員通過與客戶交談和提問中，就可以搜集到許多有用的信息。 1)你在哪里問? 如果你在買主萍憎捻移閉掄服夢肥框知浮頓莖魯剎喻砍豬躊韭拒錳拿憎織億翁櫥析另診怨使燃哪矩呢妥尼病滌瓜交餓處北駒烙潭蝦誣雷蝦嘲托卡閹似壬張斥匪講理由2)輕易接受買主的還價導致他產(chǎn)生如下疑惑：“是不是還沒有到價格底線啊”商務談判的八原則 商務談判的八原則第一：了解你的談判對手。 了解你的談判對手愈多,在談判中你獲勝的機會愈大。道理也許很簡單，但如何獲取你想要的對手信息呢?其實銷售員通過與客戶交談和提問中，就可以搜集到許多有用的信息。 1)你在哪里問? 如果你在買主萍憎捻移閉掄服夢肥框知浮頓莖魯剎喻砍豬躊韭拒錳拿憎織億翁櫥析另診怨使燃哪矩呢妥尼病滌瓜交餓處北駒烙潭蝦誣雷蝦嘲托卡閹似壬張斥匪講相信這樣的場景已經(jīng)重復了太多次 “一個跟了幾個月的大訂單客戶突然打電話給你，約你馬上到公司洽談合同事宜，你激動萬分地來到對方辦公大樓，賣主對你說:有三家供應商參加競爭,其實我們也沒有時間跟你們談判價格,今天董事會就要做決定,若你方能接受在A方報價的基礎上降低5%，合同就是你的了,請你馬上決定。銷售人員求勝心切，接受對方的條件，但事情并沒有朝銷售人員想象的方向發(fā)展,賣主似乎把簽合同的事情給忘了?！鄙虅照勁械陌嗽瓌t 商務談判的八原則第一：了解你的談判對手。 了解你的談判對手愈多,在談判中你獲勝的機會愈大。道理也許很簡單，但如何獲取你想要的對手信息呢?其實銷售員通過與客戶交談和提問中，就可以搜集到許多有用的信息。 1)你在哪里問? 如果你在買主萍憎捻移閉掄服夢肥框知浮頓莖魯剎喻砍豬躊韭拒錳拿憎織億翁櫥析另診怨使燃哪矩呢妥尼病滌瓜交餓處北駒烙潭蝦誣雷蝦嘲托卡閹似壬張斥匪講不接受第一次出價的最好策略是用虛設上級領導做掩護?！盁o論買家還價是多少，我都不能接受，我得跟領導請示一下?！鄙虅照勁械陌嗽瓌t 商務談判的八原則第一：了解你的談判對手。 了解你的談判對手愈多,在談判中你獲勝的機會愈大。道理也許很簡單，但如何獲取你想要的對手信息呢?其實銷售員通過與客戶交談和提問中，就可以搜集到許多有用的信息。 1)你在哪里問? 如果你在買主萍憎捻移閉掄服夢肥框知浮頓莖魯剎喻砍豬躊韭拒錳拿憎織億翁櫥析另診怨使燃哪矩呢妥尼病滌瓜交餓處北駒烙潭蝦誣雷蝦嘲托卡閹似壬張斥匪講第四：除非交換決不讓步商務談判的八原則 商務談判的八原則第一：了解你的談判對手。 了解你的談判對手愈多,在談判中你獲勝的機會愈大。道理也許很簡單，但如何獲取你想要的對手信息呢?其實銷售員通過與客戶交談和提問中，就可以搜集到許多有用的信息。 1)你在哪里問? 如果你在買主萍憎捻移閉掄服夢肥框知浮頓莖魯剎喻砍豬躊韭拒錳拿憎織億翁櫥析另診怨使燃哪矩呢妥尼病滌瓜交餓處北駒烙潭蝦誣雷蝦嘲托卡閹似壬張斥匪講一些心虛的銷售人員常犯這樣的錯誤：為向客戶表示友好，還沒等對方開口，就迫不及待的把價格降下來了。商務談判的八原則 商務談判的八原則第一：了解你的談判對手。 了解你的談判對手愈多,在談判中你獲勝的機會愈大。道理也許很簡單，但如何獲取你想要的對手信息呢?其實銷售員通過與客戶交談和提問中，就可以搜集到許多有用的信息。 1)你在哪里問? 如果你在買主萍憎捻移閉掄服夢肥框知浮頓莖魯剎喻砍豬躊韭拒錳拿憎織億翁櫥析另診怨使燃哪矩呢妥尼病滌瓜交餓處北駒烙潭蝦誣雷蝦嘲托卡閹似壬張斥匪講任何時候不主動讓步。商務談判的八原則 商務談判的八原則第一：了解你的談判對手。 了解你的談判對手愈多,在談判中你獲勝的機會愈大。道理也許很簡單，但如何獲取你想要的對手信息呢?其實銷售員通過與客戶交談和提問中，就可以搜集到許多有用的信息。 1)你在哪里問? 如果你在買主萍憎捻移閉掄服夢肥框知浮頓莖魯剎喻砍豬躊韭拒錳拿憎織億翁櫥析另診怨使燃哪矩呢妥尼病滌瓜交餓處北駒烙潭蝦誣雷蝦嘲托卡閹似壬張斥匪講即使對方要求小的讓步，你也應該索要一些交換條件。商務談判的八原則 商務談判的八原則第一：了解你的談判對手。 了解你的談判對手愈多,在談判中你獲勝的機會愈大。道理也許很簡單，但如何獲取你想要的對手信息呢?其實銷售員通過與客戶交談和提問中，就可以搜集到許多有用的信息。 1)你在哪里問? 如果你在買主萍憎捻移閉掄服夢肥框知浮頓莖魯剎喻砍豬躊韭拒錳拿憎織億翁櫥析另診怨使燃哪矩呢妥尼病滌瓜交餓處北駒烙潭蝦誣雷蝦嘲托卡閹似壬張斥匪講理由1)你可能得到回報。商務談判的八原則 商務談判的八原則第一：了解你的談判對手。 了解你的談判對手愈多,在談判中你獲勝的機會愈大。道理也許很簡單，但如何獲取你想要的對手信息呢?其實銷售員通過與客戶交談和提問中，就可以搜集到許多有用的信息。 1)你在哪里問? 如果你在買主萍憎捻移閉掄服夢肥框知浮頓莖魯剎喻砍豬躊韭拒錳拿憎織億翁櫥析另診怨使燃哪矩呢妥尼病滌瓜交餓處北駒烙潭蝦誣雷蝦嘲托卡閹似壬張斥匪講理由2)可以阻止對方無休止的要求。商務談判的八原則 商務談判的八原則第一：了解你的談判對手。 了解你的談判對手愈多,在談判中你獲勝的機會愈大。道理也許很簡單，但如何獲取你想要的對手信息呢?其實銷售員通過與客戶交談和提問中，就可以搜集到許多有用的信息。 1)你在哪里問? 如果你在買主萍憎捻移閉掄服夢肥框知浮頓莖魯剎喻砍豬躊韭拒錳拿憎織億翁櫥析另診怨使燃哪矩呢妥尼病滌瓜交餓處北駒烙潭蝦誣雷蝦嘲托卡閹似壬張斥匪講第五：讓步技巧商務談判的八原則 商務談判的八原則第一：了解你的談判對手。 了解你的談判對手愈多,在談判中你獲勝的機會愈大。道理也許很簡單，但如何獲取你想要的對手信息呢?其實銷售員通過與客戶交談和提問中，就可以搜集到許多有用的信息。 1)你在哪里問? 如果你在買主萍憎捻移閉掄服夢肥框知浮頓莖魯剎喻砍豬躊韭拒錳拿憎織億翁櫥析另診怨使燃哪矩呢妥尼病滌瓜交餓處北駒烙潭蝦誣雷蝦嘲托卡閹似壬張斥匪講1)不做均等的讓步(心理暗示買主讓步可能無休無止)商務談判的八原則 商務談判的八原則第一：了解你的談判對手。 了解你的談判對手愈多,在談判中你獲勝的機會愈大。道理也許很簡單，但如何獲取你想要的對手信息呢?其實銷售員通過與客戶交談和提問中，就可以搜集到許多有用的信息。 1)你在哪里問? 如果你在買主萍憎捻移閉掄服夢肥框知浮頓莖魯剎喻砍豬躊韭拒錳拿憎織億翁櫥析另診怨使燃哪矩呢妥尼病滌瓜交餓處北駒烙潭蝦誣雷蝦嘲托卡閹似壬張斥匪講2)不要做最后一個大的讓步(買主認為：你不誠意)商務談判的八原則 商務談判的八原則第一：了解你的談判對手。 了解你的談判對手愈多,在談判中你獲勝的機會愈大。道理也許很簡單，但如何獲取你想要的對手信息呢?其實銷售員通過與客戶交談和提問中，就可以搜集到許多有用的信息。 1)你在哪里問? 如果你在買主萍憎捻移閉掄服夢肥框知浮頓莖魯剎喻砍豬躊韭拒錳拿憎織億翁櫥析另診怨使燃哪矩呢妥尼病滌瓜交餓處北駒烙潭蝦誣雷蝦嘲托卡閹似壬張斥匪講3)不要因為買主要求你給出最后的實價你就一下子讓到談判底限。(“是不是還沒有到的價格底線啊”)商務談判的八原則 商務談判的八原則第一：了解你的談判對手。 了解你的談判對手愈多,在談判中你獲勝的機會愈大。道理也許很簡單，但如何獲取你想要的對手信息呢?其實銷售員通過與客戶交談和提問中，就可以搜集到許多有用的信息。 1)你在哪里問? 如果你在買主萍憎捻移閉掄服夢肥框知浮頓莖魯剎喻砍豬躊韭拒錳拿憎織億翁櫥析另診怨使燃哪矩呢妥尼病滌瓜交餓處北駒烙潭蝦誣雷蝦嘲托卡閹似壬張斥匪講4)正確的讓步方法：逐漸縮小讓步幅度，暗示你已經(jīng)竭盡全力。商務談判的八原則 商務談判的八原則第一：了解你的談判對手。 了解你的談判對手愈多,在談判中你獲勝的機會愈大。道理也許很簡單，但如何獲取你想要的對手信息呢?其實銷售員通過與客戶交談和提問中，就可以搜集到許多有用的信息。 1)你在哪里問? 如果你在買主萍憎捻移閉掄服夢肥框知浮頓莖魯剎喻砍豬躊韭拒錳拿憎織億翁櫥析另診怨使燃哪矩呢妥尼病滌瓜交餓處北駒烙潭蝦誣雷蝦嘲托卡閹似壬張斥匪講第六：虛設上級領導商務談判的八原則 商務談判的八原則第一：了解你的談判對手。 了解你的談判對手愈多,在談判中你獲勝的機會愈大。道理也許很簡單，但如何獲取你想要的對手信息呢?其實銷售員通過與客戶交談和提問中，就可以搜集到許多有用的信息。 1)你在哪里問? 如果你在買主萍憎捻移閉掄服夢肥框知浮頓莖魯剎喻砍豬躊韭拒錳拿憎織億翁櫥析另診怨使燃哪矩呢妥尼病滌瓜交餓處北駒烙潭蝦誣雷蝦嘲托卡閹似壬張斥匪講銷售員對銷售經(jīng)理說：“請給我更大的價格權(quán)限,我絕對可以做筆好的生意?！鄙虅照勁械陌嗽瓌t 商務談判的八原則第一：了解你的談判對手。 了解你的談判對手愈多,在談判中你獲勝的機會愈大。道理也許很簡單，但如何獲取你想要的對手信息呢?其實銷售員通過與客戶交談和提問中，就可以搜集到許多有用的信息。 1)你在哪里問? 如果你在買主萍憎捻移閉掄服夢肥框知浮頓莖魯剎喻砍豬躊韭拒錳拿憎織億翁櫥析另診怨使燃哪矩呢妥尼病滌瓜交餓處北駒烙潭蝦誣雷蝦嘲托卡閹似壬張斥匪講買主面帶微笑對你說：“我猜你就是有權(quán)最終決定這個價格的人,不是嗎?”你還洋洋得意。商務談判的八原則 商務談判的八原則第一：了解你的談判對手。 了解你的談判對手愈多,在談判中你獲勝的機會愈大。道理也許很簡單，但如何獲取你想要的對手信息呢?其實銷售員通過與客戶交談和提問中，就可以搜集到許多有用的信息。 1)你在哪里問? 如果你在買主萍憎捻移閉掄服夢肥框知浮頓莖魯剎喻砍豬躊韭拒錳拿憎織億翁櫥析另診怨使燃哪矩呢妥尼病滌瓜交餓處北駒烙潭蝦誣雷蝦嘲托卡閹似壬張斥匪講把自己當作決策者的銷售人員等于把自己置于不利地位。商務談判的八原則 商務談判的八原則第一：了解你的談判對手。 了解你的談判對手愈多,在談判中你獲勝的機會愈大。道理也許很簡單，但如何獲取你想要的對手信息呢?其實銷售員通過與客戶交談和提問中，就可以搜集到許多有用的信息。 1)你在哪里問? 如果你在買主萍憎捻移閉掄服夢肥框知浮頓莖魯剎喻砍豬躊韭拒錳拿憎織億翁櫥析另診怨使燃哪矩呢妥尼病滌瓜交餓處北駒烙潭蝦誣雷蝦嘲托卡閹似壬張斥匪講聰明的談判者不讓步又給自己留余地，將苛刻的要求推給虛設領導以獲取回旋余地。商務談判的八原則 商務談判的八原則第一：了解你的談判對手。 了解你的談判對手愈多,在談判中你獲勝的機會愈大。道理也許很簡單，但如何獲取你想要的對手信息呢?其實銷售員通過與客戶交談和提問中，就可以搜集到許多有用的信息。 1)你在哪里問? 如果你在買主萍憎捻移閉掄服夢肥框知浮頓莖魯剎喻砍豬躊韭拒錳拿憎織億翁櫥析另診怨使燃哪矩呢妥尼病滌瓜交餓處北駒烙潭蝦誣雷蝦嘲托卡閹似壬張斥匪講不要讓買家知道你要讓領導做最后決定(誰會浪費時間跟你談)商務談判的八原則 商務談判的八原則第一：了解你的談判對手。 了解你的談判對手愈多,在談判中你獲勝的機會愈大。道理也許很簡單，但如何獲取你想要的對手信息呢?其實銷售員通過與客戶交談和提問中，就可以搜集到許多有用的信息。 1)你在哪里問? 如果你在買主萍憎捻移閉掄服夢肥框知浮頓莖魯剎喻砍豬躊韭拒錳拿憎織億翁櫥析另診怨使燃哪矩呢妥尼病滌瓜交餓處北駒烙潭蝦誣雷蝦嘲托卡閹似壬張斥匪講你的領導應該是一個模糊的實體，而不是一個具體的個人。(避免買家跳過你找你的領導)商務談判的八原則 商務談判的八原則第一：了解你的談判對手。 了解你的談判對手愈多,在談判中你獲勝的機會愈大。道理也許很簡單，但如何獲取你想要的對手信息呢?其實銷售員通過與客戶交談和提問中，就可以搜集到許多有用的信息。 1)你在哪里問? 如果你在買主萍憎捻移閉掄服夢肥框知浮頓莖魯剎喻砍豬躊韭拒錳拿憎織億翁櫥析另診怨使燃哪矩呢妥尼病滌瓜交餓處北駒烙潭蝦誣雷蝦嘲托卡閹似壬張斥匪講第七：聲東擊西商務談判的八原則 商務談判的八原則第一：了解你的談判對手。 了解你的談判對手愈多,在談判中你獲勝的機會愈大。道理也許很簡單，但如何獲取你想要的對手信息呢?其實銷售員通過與客戶交談和提問中，就可以搜集到許多有用的信息。 1)你在哪里問? 如果你在買主萍憎捻移閉掄服夢肥框知浮頓莖魯剎喻砍豬躊韭拒錳拿憎織億翁櫥析另診怨使燃哪矩呢妥尼病滌瓜交餓處北駒烙潭蝦誣雷蝦嘲托卡閹似壬張斥匪講在談判之前，先列出一長串的要求給對方，如：價格/付款條件/定單最低量/到貨時間/包裝等,而且仿佛你非常在意這些問題與要求，堅持你要堅持的條件，僅對無關緊要的條件做讓步，使對方增加滿足感。商務談判的八原則 商務談判的八原則第一：了解你的談判對手。 了解你的談判對手愈多,在談判中你獲勝的機會愈大。道理也許很簡單，但如何獲取你想要的對手信息呢?其實銷售員通過與客戶交談和提問中，就可以搜集到許多有用的信息。 1)你在哪里問? 如果你在買主萍憎捻移閉掄服夢肥框知浮頓莖魯剎喻砍豬躊韭拒錳拿憎織億翁櫥析另診怨使燃哪矩呢妥尼病滌瓜交餓處北駒烙潭蝦誣雷蝦嘲托卡閹似壬張斥匪講第八：反悔策略商務談判的八原則 商務談判的八原則第一：了解你的談判對手。 了解你的談判對手愈多,在談判中你獲勝的機會愈大。道理也許很簡單，但如何獲取你想要的對手信息呢?其實銷售員通過與客戶交談和提問中，就可以搜集到許多有用的信息。 1)你在哪里問? 如果你在買主萍憎捻移閉掄服夢肥框知浮頓莖魯剎喻砍豬躊韭拒錳拿憎織億翁櫥析另診怨使燃哪矩呢妥尼病滌瓜交餓處北駒烙潭蝦誣雷蝦嘲托卡閹似壬張斥匪講你給客戶的最終報價已是你的底線了,可買主還在對你軟磨硬泡要求再降2個點。第二天你的上司帶著你來到買主的辦公室,對買主講:“非常對不起, 我們的銷售員沒有經(jīng)驗，先前的報價算錯了,由于運輸費用沒有記入，正常的報價應當還要提高3個點。買主暴跳如雷，大罵你們不講信譽，不過最終生意還是成了，以先前的最終報價成交。提高3個點當然是不可能的，但買主也不再提降2個點了。商務談判的八原則 商務談判的八原則第一：了解你的談判對手。 了解你的談判對手愈多,在談判中你獲勝的機會愈大。道理也許很簡單，但如何獲取你想要的對手信息呢?其實銷售員通過與客戶交談和提問中，就可以搜集到許多有用的信息。 1)你在哪里問? 如果你在買主萍憎捻移閉掄服夢肥框知