房地產(chǎn)談客套路之九大步驟.doc

房地產(chǎn)培訓課程之談客九大步驟房地產(chǎn)談客套路之九大步驟一個十分重要的概念：任何的一個房地產(chǎn)的產(chǎn)品,無論如何也會有20%的自然購買者,因此,就這20%的客戶而言,根本無須動刀用槍,購買完全沒有問題。而我們要研究的、要對付的是那80%的客戶群體。 第一步：開場白，該步驟重點：贊美、贊美、再贊美！ 第二步：沙盤介紹，該步驟重點：給客戶一個希望！ 該步驟流程：動感情激情演繹，捉機會摸底了解。 第三步：戶型推薦，該步驟特點：是九大步驟中死亡率最高的環(huán)節(jié)！ 推房敗招及應對技巧： 有求必應選擇太多，花多眼亂無法決定； / 推房只推一套的原則。多套同質(zhì)房源同時看，相互比較無特色； / 很有心計地似看兩套實推一套。兩套房條件相差不大各有特色，容易造成高不成低不就； / 拉開距離，先看差房后看好房。第四步：三板斧之第一板斧增值保值，主要解決為什么要買房的問題。 重點：購買物業(yè)是最好的，最保險的投資方式。 第五步：三板斧之第二板斧入市良機，主要解決現(xiàn)在就要買房的問題。 重點：現(xiàn)在是最好的入市時機，機遇是靠人去把握的。 第六步：三板斧之第三板斧價格性能比，主要解決就在這買房的問題。 重點：我們的房子是最好的（從綜合性價比去分析）。 第七步：具體問題具體分析，主要解決客戶的疑慮問題，做單的過程實際上是一個解決問題的過程，問題解決得越好，越干凈利索，簽單是水到渠成的事情。 第八步：逼定。 逼定是成交環(huán)節(jié)中必不可少的一個步驟。 波浪式的逼客程序：試逼看得好，今天就可以把它定下來！ 淺逼既然這里的方方面面您都沒有問題的話，今天就把它定下來！ 深逼這套房子您已經(jīng)看好了，而且它又是最后一套，我們今天就把它定下來！您的身份證 ！? 逼定成交是幫助顧客做決定 對銷售人員而言，無所謂什么苦勞，只有功勞，成交是最終目的！ 從心態(tài)上：要有對成功的追求感，對金錢的渴望感，錢是一個人對社會作出的貢獻的最大報酬，逼客時要堅決，要狠。 第九步：臨門一腳。 臨門一腳是談判雙方的心力較量，是感性和理性的有機結(jié)合。 把握要點：層層鋪墊，注重細節(jié)；技術(shù)簡練，一錘定音。 銷售談判的幾大原則： 1. 坐位原則：坐在客人的右邊，右手寫字，方便客人看到； 左手靠近客戶，方便伎體語言的演繹及傳遞； 坐在客人的外面，讓客人離售樓部的門更遠一點，逼定時不容易逃走。2. 換位思考原則： 多站在客戶的角度上去講問題，多用第三者的話來表達自己的意思 。 3. 談判不離桌原則： 談判過程不能離開談判桌，所有的道具（計算器、資料、預售證、認購書等）都會有人為你提供，所有的人都將和你一起做這個單； 談判過程中，客人起身要走，你不能起身，你不起身，并不停止你的說詞，客人不敢走，待客人離開五步以外才可起身送客。 4. 配合的原則： 主動尋求配合：貫穿整個談客過程。從客戶一進門就制造緊迫感；積極接受配合：對其他人給予的配合還以積極的反應。5. 送客留后路原則： 所有客戶，不管意向如何，一定要送到售樓部門外，并禮貌地道別； 逼絕了的客戶，在道別的時候，一定要留后路，“您再回去考慮一下，這個價格真的很值，要考慮給電話我?！?“這套房子你今天不買，明天真的很難說了，到時只能看別的了，您給電話我吧?！?銷售中在處理客戶異議時，應對的要訣是： 1. 保持輕松冷靜，面帶笑容；2. 真誠有禮，聚神聆聽；3. 復述問題，表示理解；4. 審慎回答，圓滑應對；5. 光榮撤退，保留后路。推銷房子的幾大要領： A：賣市中心的房子講地段， 房子是依附于土地的特殊商品，土地有限，不可再生。 1市中心的房子要買地段好的，土地不可再生，賣少見少，特別是一些好位置地段 2李嘉誠的置業(yè)三大要素：第一是地段；第二是地段；第三還是地段。 其理由如下： 1）城市中央商務區(qū)，金融商業(yè)區(qū)，配套設施齊全，生活便利，可得到一流生活的配套，地段就是生活環(huán)境；房子是硬件，地段是軟件。享受上班、坐車、學校、醫(yī)院、銀行、購物等諸多方面的便利。開發(fā)商有能力建一個好房，但好地段好環(huán)境他就不能隨意打造出來。 2）黃金地段房屋的需求特別大，辦事經(jīng)商便利，辦事辦公機構(gòu)會在此設立，故可以用于出租出售。 3）可供選擇的房子越來越少。住房賣少見少，物以稀為貴?！肮挠邢扌院托枨蟮臒o限性決定了市中心房屋有很高的增殖空間而且容易形成二手市場，故其增殖速度會最快，潛力會最大。 （在談判的過程中告訴顧客所有投資都是有風險的，分析投資的最大風險，同時在之前應全面了解項目周邊的環(huán)境，如租金、房價、酒店價格等。）B：非市中心地段的項目，對居家而言是城市外圍但交通又便利的地段是好地方，而市中心有很多的噪聲污染，不宜居家。1）離市中心要有一定的距離，以時間來衡量距離，而去市中心又交通方便。2）在這種地段才能做大規(guī)模的社區(qū)，而市中心又不符合這種條件，這是由土地的有限性來決定的。C：高素質(zhì)的房子具有的優(yōu)勢：1）在結(jié)構(gòu)上的優(yōu)勢：牢固性、抗震性、隔音隔；2）在配套上的優(yōu)勢：電梯房代表不會斷電停水；3）在安全性上的優(yōu)勢：高層 基礎 40 M，造價相當于房價的1/2；4）在物管上的優(yōu)勢：五星級的服務，超級的享受。D：什么樣的房子才是好房子？有商業(yè)價值的房子可居住、可投資，升值快，易出租。市中心位置較好的土地可實現(xiàn)商住兩用，特別適合外地公司