商業(yè)街招商策略.doc

商業(yè)街招商策略商業(yè)街招商策略作者：佚名時(shí)間：2008-1-8瀏覽量： 商業(yè)街是指眾多不同規(guī)模,不同類別的商店有規(guī)律的排列組合的商品交易場(chǎng)所,其存在形式分為帶狀式商業(yè)街和環(huán)型組團(tuán)式商業(yè)街。它是由眾多的商店、餐飲店、服務(wù)店共同組成,并且按一定結(jié)構(gòu)比例規(guī)律排列,如墨西哥城起義者大街、紐約的百老匯大道、蘇黎世的班霍夫大街、蒙特利爾的薩布洛克大街、巴黎香榭麗舍大街,等等。在西方的經(jīng)濟(jì)理論中,它與購(gòu)物中心、商業(yè)區(qū)等等有著嚴(yán)格的界限,是不可混淆的概念。 定位是商業(yè)街招商的基礎(chǔ),根據(jù)項(xiàng)目定位選擇與之相匹配的業(yè)態(tài)組合,之后才進(jìn)入有目的的招商工作。 一、商業(yè)街的定位 、商業(yè)街的商業(yè)主題。 即商業(yè)街應(yīng)該具有的獨(dú)特的商業(yè)經(jīng)營(yíng)的主要脈絡(luò)和指導(dǎo)思想。 例如以“中檔品牌,大眾服務(wù)”為經(jīng)營(yíng)方針的西單商場(chǎng),經(jīng)過二十年的經(jīng)營(yíng),形成了一套完整的“平民消費(fèi)”模式的管理理念,調(diào)查顯示,在此消費(fèi)的北京市本地人占消費(fèi)總量的74%,而境外人士占了26%。 與西單不同的是定位于“為歐洲人服務(wù)”的北京秀水服裝一條街,它的管理委員會(huì)根據(jù)其特殊的定位制定了一整套有特色的服務(wù)管理?xiàng)l款,成為北京專業(yè)性商業(yè)街中經(jīng)久不衰的特色商業(yè)街,調(diào)查顯示,在秀水街交易的客戶,87%來自東歐,11%來自中東,2%來自世界各地。 2、商業(yè)街的社會(huì)主題。 即商業(yè)街所承載的社會(huì)責(zé)任和應(yīng)具有的非購(gòu)物的功能,商業(yè)街是城市形象的代表,消費(fèi)者或游客觀商業(yè)街,即可知城市之容、之貌、之風(fēng)、之魂。 例如廣州北京路商業(yè)步行街定位為“古城商都”,以該步行街為核心向周邊地區(qū)輻射,結(jié)合周圍的文物古跡和珠江濱水景觀,發(fā)展成為一個(gè)集購(gòu)物、游覽、休閑、觀賞于一體的多功能商業(yè)區(qū),體現(xiàn)完整的歷史脈絡(luò)和現(xiàn)代商業(yè)氣息。 又如北京前門的大柵欄商業(yè)街,根據(jù)它業(yè)態(tài)齊全、商品種類繁多、老字號(hào)店多、歷史文化色彩濃厚、以及客流多以購(gòu)物、休閑、觀光、娛樂為主的特性,將項(xiàng)目定位于“商業(yè)、旅游、文化”的一體化上。 案例:某商業(yè)街的定位啟示錄 項(xiàng)目選址該項(xiàng)目周邊具備成熟的商業(yè)環(huán)境 競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手周邊有一SHoPPINGmALL形式的廣場(chǎng)、大型外資超市、小商品市場(chǎng)、特色商業(yè)百腦匯、老牌百貨商場(chǎng)等 市場(chǎng)調(diào)查該區(qū)域大型百貨商業(yè)出現(xiàn)嚴(yán)重的供給過剩; 特色專業(yè)型、主題型商鋪投資熱潮漸起; 項(xiàng)目鄰近使館區(qū),已形成國(guó)際化的生活氛圍; 該區(qū)域外資企業(yè)數(shù)量眾多; 發(fā)現(xiàn)商機(jī)以經(jīng)營(yíng)國(guó)外商品為主的商業(yè)形式將會(huì)受到該項(xiàng)目乃至周邊居住和生活的眾多外籍人士的歡迎; 能夠彌補(bǔ)該區(qū)域商圈傳統(tǒng)商業(yè)功能的空白點(diǎn); 居住在該區(qū)域的外籍人士數(shù)量呈現(xiàn)增長(zhǎng)趨勢(shì); 確定目標(biāo)客戶在中國(guó)居住及進(jìn)行商務(wù)、旅游等外籍人士 進(jìn)行項(xiàng)目定位“國(guó)際商品街”:以經(jīng)營(yíng)國(guó)外商品為主,充滿異國(guó)商業(yè)特色的商業(yè)街 商業(yè)街布局餐飲類:西餐店、快餐店、酒吧、咖啡店、面包店等; 雜貨類:老外普遍喜歡和常用的一些日用品、工具等雜貨店 食品類:紅酒、雪茄等 保鍵品類:藥店、護(hù)膚用品店等 寵物用品類:貓、狗糧及用品店 休閑類:體育、運(yùn)動(dòng)、休閑用品店、網(wǎng)球、高爾夫用品專賣店等; 二、選擇最佳業(yè)態(tài)組合 商圈里業(yè)態(tài)越豐富,商圈經(jīng)濟(jì)也就越成熟,各業(yè)態(tài)根據(jù)商圈的特點(diǎn),可以做到資源共享、優(yōu)勢(shì)互補(bǔ)。同樣在商業(yè)街這樣一個(gè)完整的生態(tài)系統(tǒng)內(nèi)部,各業(yè)態(tài)也應(yīng)相互補(bǔ)充、協(xié)調(diào)發(fā)展,這樣才能凝聚各業(yè)態(tài)的閃光點(diǎn)以強(qiáng)化和突顯商業(yè)街的整體定位。一般來說,商業(yè)街的行業(yè)結(jié)構(gòu)呈現(xiàn)“三足鼎立”狀:具備購(gòu)物功能的占40%,具備餐飲功能的占30%,具備休閑娛樂功能的占30%。當(dāng)然,這個(gè)結(jié)構(gòu)并非放之四海而皆準(zhǔn)的“經(jīng)典定律”,主題不同的商業(yè)街在業(yè)態(tài)構(gòu)成上將會(huì)形成不同的比重。 & 商業(yè)街招商策略作者：佚名時(shí)間：2008-1-8瀏覽量：nbsp;但是,在業(yè)態(tài)組合方面必須有主次之分,如北京西單,僅靠莊勝崇光百貨和時(shí)代廣場(chǎng)兩個(gè)明星店鋪,是支撐不了一條街的整體開發(fā)的;又如北京東直門內(nèi)餐飲一條街,是由223家不同風(fēng)味、不同流派、不同規(guī)模的餐飲店,在1500米長(zhǎng)的地段內(nèi)有序排列組合而成,這些都不是一個(gè)店所能作為的。 通常商業(yè)街的組成是以大型百貨商店、專賣店、購(gòu)物中心、大型綜合超市為主,普通超市、便利店等作為豐富商業(yè)街的補(bǔ)充形式出現(xiàn)。應(yīng)該注意的是,信譽(yù)和口碑是商業(yè)街長(zhǎng)期發(fā)展的依托,引入的品牌商品必須要保證真實(shí)性。 案例:商業(yè)街業(yè)態(tài)組合示范 北京大柵欄300米步行街業(yè)態(tài)組合前門大街商業(yè)業(yè)態(tài)組合 業(yè)態(tài)類別數(shù)量業(yè)態(tài)類別數(shù)量 玉器、工藝品、 旅游紀(jì)念品商店9皮貨店20 購(gòu)物中心、商場(chǎng)7服裝專賣20 書店1鐘表眼鏡12 鐘表眼鏡4藥房7 茶莊4自行車專賣1 藥店2手機(jī)專賣11 服裝、鞋、帽專賣店9書店3 綢緞2飯店11 旅館6照相館3 俱樂部、電影院、劇場(chǎng)3茶莊2 三、商業(yè)街的招商策略 招商策略是實(shí)現(xiàn)商業(yè)街贏利的重要步驟,也是實(shí)現(xiàn)商業(yè)街理想業(yè)態(tài)組合的真正執(zhí)行者。與其他商業(yè)物業(yè)的營(yíng)銷策略有所不同的是,商業(yè)街的招商工作不能是被動(dòng)的接受客戶購(gòu)買商鋪,還要對(duì)入駐商家的信譽(yù)、經(jīng)營(yíng)管理、商品質(zhì)量、公司經(jīng)營(yíng)狀況等方面的內(nèi)容進(jìn)行考察。 、確定招商對(duì)象 招商對(duì)象的確定圍繞項(xiàng)目的目標(biāo)來確定,例如命名為“國(guó)際商業(yè)街”、或者是代表城市形象的商業(yè)街等檔次比較高的項(xiàng)目,一般都是引進(jìn)國(guó)內(nèi)外有影響、有實(shí)力的商業(yè)機(jī)構(gòu)作為經(jīng)營(yíng)管理的合作對(duì)象,招商的重點(diǎn)對(duì)象為實(shí)力強(qiáng)的大規(guī)模商業(yè)機(jī)構(gòu)、營(yíng)銷經(jīng)驗(yàn)豐富的地區(qū)代理商、知名企業(yè)、知名品牌等。 還可以通過特殊項(xiàng)目的引入豐富商業(yè)街的功能,塑造項(xiàng)目的獨(dú)特性。例如品牌在本區(qū)域獨(dú)家經(jīng)營(yíng)的優(yōu)先引進(jìn),擁有特色經(jīng)營(yíng)項(xiàng)目的商業(yè)機(jī)構(gòu)優(yōu)先引進(jìn)。某商業(yè)街曾引進(jìn)心理診所、企業(yè)家沙龍、刺繡、寵物托管、老公寄存處等特色服務(wù)機(jī)構(gòu)。 2、確定經(jīng)營(yíng)模式 投資經(jīng)營(yíng):是指商鋪業(yè)主購(gòu)買商鋪后自己直接經(jīng)營(yíng)。 委托經(jīng)營(yíng):是指商鋪業(yè)主出于保險(xiǎn)起見,將商鋪委托商管公司租出去,讓別人經(jīng)營(yíng)。 租賃經(jīng)營(yíng):是指經(jīng)營(yíng)業(yè)主一時(shí)買不起商鋪,以租賃的形式進(jìn)行租賃經(jīng)營(yíng)。 直接經(jīng)營(yíng):某些商管公司將直接經(jīng)營(yíng)管理大約20%的營(yíng)業(yè)面積,免因全部他營(yíng)造成失控的應(yīng)變舉措。 虛擬經(jīng)營(yíng):是指以商業(yè)街為總品牌商標(biāo),與若干個(gè)研發(fā)機(jī)構(gòu)、生產(chǎn)廠家和經(jīng)銷商進(jìn)行對(duì)接,開發(fā)、生產(chǎn)、銷售相應(yīng)的該商業(yè)街旗下的子產(chǎn)品。 3、制定招商優(yōu)惠策略 根據(jù)地區(qū)政府對(duì)商業(yè)街的扶持政策確定可以給予招商對(duì)象的優(yōu)惠措施,對(duì)于一些新興的沒有天然地理、人文等資源的商業(yè)街來說,這一優(yōu)惠措施對(duì)吸引人氣有莫大的幫助。 4、招商流程 市場(chǎng)調(diào)研和目標(biāo)客戶分析客戶招商月計(jì)劃實(shí)施客戶招商周計(jì)劃客戶信息歸檔完善、招商資料準(zhǔn)備就緒目標(biāo)客戶開發(fā),拜訪、接治客戶分類、確定重點(diǎn)客戶填寫招商意向表(招 商業(yè)街招商策略作者：佚名時(shí)間：2008-1-8瀏覽量：商部