世界經(jīng)理人文摘：案例(doc 7頁).doc

案例: 婚禮世界.COM的出路 韓潔開設(shè)的網(wǎng)站：（婚禮世界）是18個月前出現(xiàn)的靈感。當時她和男朋友正準備結(jié)婚事宜，同時也為幾對好友婚禮的禮物大傷腦筋。他們跑遍了整個北京城的所有禮品店和結(jié)婚禮服專門店，煩瑣的事務(wù)讓他們疲憊不堪。這時候一個念頭出現(xiàn)了：為什么不在業(yè)余時間開辦一個網(wǎng)站，把這些分散但相關(guān)的業(yè)務(wù)集中在一起呢？這對于顧客將會方便許多，也沒有地域上的限制。韓潔雖然是學商業(yè)的，但才畢業(yè)沒多久，兩年多時間里，她換了三個公司，幾乎都是不能做真正的營銷而是打雜。不過現(xiàn)在上班的這個公司，因為小，她可以接觸到各方面的業(yè)務(wù)，包括市場營銷。同時，她還學會了其他技術(shù)，比如制作網(wǎng)頁。事實上這個公司是由幾個COMPAQ的前雇員成立的，專門制作COMPAQ外包給他們的網(wǎng)頁。韓潔很喜歡這種工作，同時，她的新婚丈夫是一家大型咨詢公司的數(shù)據(jù)庫管理員和程序員，她覺得憑他們的技術(shù)知識和她自己的商業(yè)知識，完全可以用業(yè)余時間把這個網(wǎng)站辦好。 韓潔就此成立了公司。公司的業(yè)務(wù)主要覆蓋北京市，包括兩個內(nèi)容：一是招徠廣告贊助商。韓潔在網(wǎng)頁上為婚禮用品商店預(yù)留了廣告位置，并為他們設(shè)計廣告條和聯(lián)系信息，每個廣告條年費是2000元，在不同的位置滾動播出，這些位置至少可以安排10家客戶；另一個是吸引會員。作為一個網(wǎng)絡(luò)婚禮用品網(wǎng)站，為客戶提供一條龍的婚禮服務(wù)。該網(wǎng)站向每一對新人收取100元的中介服務(wù)費，所提供的服務(wù)包括婚禮禮品選購、禮服選購及出租、婚禮費用資料、程序安排、申領(lǐng)結(jié)婚證手續(xù)、蜜月旅行推薦、酒店折扣資訊、相關(guān)網(wǎng)站以及其他有用的信息，韓潔預(yù)計每年至少能夠爭取到200單生意。 韓潔的親友都覺得這是一個非常好的主意，并且提出了很多新內(nèi)容建議但是獲得新內(nèi)容不是問題，問題是要獲得營業(yè)收入。開始幾個月里，只賣出了一個廣告條買主還是個親戚。為了爭取廣告客戶，韓潔打印了很多漂亮的說明給經(jīng)營相關(guān)業(yè)務(wù)的公司和商店，但是沒有得到什么回音，她于是打電話給他們。有一些表示感興趣，但沒有一家準備簽約。一個原因是每年2000元的廣告費他們覺得太便宜而不象一個有效的廣告手段，另一個原因是沒人愿意第一個嘗試他們無法預(yù)測這種廣告的效果有多大很多人說：“如果同行里誰誰簽了，我就簽?！?會員招收上也進展緩慢。韓潔與大INTERNET門戶網(wǎng)站建立了25個鏈接，并在當?shù)刈畲髨蠹埳献隽藥讉€廣告，但除了一開始收到不少EMAIL咨詢以外，真正愿意加入的很少。 韓潔分析不出原因，覺得很苦惱。這時，有個網(wǎng)絡(luò)公司愿意以15000元的價格購買她的網(wǎng)站，她很猶豫：一方面網(wǎng)站現(xiàn)在只有4個廣告商和15個會員，根本無法經(jīng)營下去，另一方面她特別喜歡這個網(wǎng)站，而且，如果走上正軌，她只要一個星期用10個鐘頭在上面，就可以掙每年40000元的外快。她覺得事情不應(yīng)該這樣子的，可是不知道問題出在哪里。 親愛的朋友，韓潔的困境到底原因在哪里？她應(yīng)該繼續(xù)堅持還是轉(zhuǎn)手？如果她選擇繼續(xù)經(jīng)營下去，她該如何推廣呢？ 標題： 改良主義來自： 許多多 公司： 南寧市建筑安裝工程公司發(fā)布時間： 2001-10-11一時的靈感有時的確是成功的起點。網(wǎng)絡(luò)概念雖然已深入現(xiàn)代人的生活中，但并不和贏利成正比。目前市場環(huán)境不太成熟， 相關(guān)法規(guī)也還不完善。但既然韓潔在這個缺乏信任度的環(huán)境下成立此了網(wǎng)站，我也嘗試著給出幾點意見以共參考。 1、首先應(yīng)明確客戶群，目前上網(wǎng)人群層多為1540歲之間。而結(jié)婚年齡多為2434歲，所以網(wǎng)站內(nèi)容應(yīng)偏重于盡量迎合這個年齡層。 2、對于廣告的問題先引進來是一個不錯的方法，對重要的廣告商實行一定程度上的優(yōu)惠或一定時期內(nèi)的免費。寫字樓中就有先入住使用，再收款的。對于“如果同行里誰誰簽了，我就簽?！边@種情況應(yīng)適時尋找突破口，拿下這些起關(guān)鍵意義的“誰誰”廣告客戶。 3、對于會員制，不要總想著立刻能從消費者身上得到什么，消費者不是笨蛋，應(yīng)該深入挖掘你能為會員提供更多的什么。僅僅是信息服務(wù)對會員沒有太大的吸引力的。首先應(yīng)該與盡量多的傳統(tǒng)婚禮服務(wù)機構(gòu)進行聯(lián)盟并提供互惠服務(wù)，如成為貴站會員后憑會員卡可以在聯(lián)盟店中得到一定折扣。 4、適當相關(guān)拓展業(yè)務(wù)范圍，首先問題是一人一生能結(jié)幾次婚？就算成為你的會員你給他(她）提供服務(wù)的機會也太少了，這種形式的會員與常去超市購物的超市會員緊密程度有很大的不同。所以應(yīng)當拓展相關(guān)服務(wù)，如：網(wǎng)站提供的婚禮服務(wù)就可以拓展為節(jié)日禮物 ，而婚禮攝影服務(wù)就可以拓展為藝術(shù)照攝影服務(wù)或更普遍的。（再次建議應(yīng)與盡量多的與相關(guān)如攝影、禮品等服務(wù)機構(gòu)實行互惠）等等。 標題： 剛好我剛剛結(jié)婚：）來自： 劉偉 公司： YesMobile（Beijing）發(fā)布時間： 2001-10-10其實這個想法沒有人批評它。但是有些要點要說說： 1、既然是專業(yè)網(wǎng)站要在內(nèi)容上下功夫讓你的讀者產(chǎn)生信任感，而且通過內(nèi)容和設(shè)計讓你的網(wǎng)站像個精品雜志 2、對各個商家介紹推薦直至出現(xiàn)權(quán)威的排行榜，就是建構(gòu)你的影響力 3、通過傳統(tǒng)媒介發(fā)展瀏覽者，現(xiàn)在有婚禮的雜志銷售的不錯，向他們學學 4、網(wǎng)絡(luò)用戶只占準備結(jié)婚新人的一部分而已,所以你只可能走高端市場路線。就是高品位高消費 5、通過幫商家預(yù)訂銷售進行利潤分成 6、摸清女性心理，畢竟婚禮大多是女方說了算。 7、對客戶提供免費貼圖空間，制作網(wǎng)上婚禮相冊，充分滿足客戶愛現(xiàn)的心理。開發(fā)相似非常獨特的促銷手段。 總的來說就是發(fā)展會員、提高影響、走高端路線，非常手段促銷吸引用戶。 標題： 手段粗糙，應(yīng)該做得更細些來自： wesley 公司： 中國企業(yè)網(wǎng)廣州公司發(fā)布時間： 2001-10-10其實，互聯(lián)網(wǎng)的真正魅力在于one to one，大眾化的東西市場雖然很大，但眾口難調(diào)。韓潔的的困惑在于缺乏個性化的服務(wù)，消費者也沒有參與感。我建議韓潔在優(yōu)化目前服務(wù)的同時，將的功能模塊增強一些，增加人們的參與意識，比如在網(wǎng)站上增設(shè)BBS功能，自行設(shè)計新居、婚紗的功能模塊，并提供相關(guān)材料采購信息方面的服務(wù)。這樣才可能吸引別人上您的網(wǎng)站，離不開您的網(wǎng)站。 因為沒有特色，故對廣告客戶的吸引力不大，自然無人為您買單。試試吧，朋友！標題： 我的正確答案！來自： 風也別離 公司： 中電飛華股份有限公司發(fā)布時間： 2001-10-101、首先，很多人都覺的現(xiàn)在的電子商務(wù)正處于寒冷的冬天，以此得出結(jié)論她的網(wǎng)站必將失敗。我覺的在邏輯上這也是個很荒謬的錯誤。整體環(huán)境的不景氣或者不成熟并不代表某一個個體必將失??！我一直記得我老師說得一句話，“統(tǒng)計學原理并不適合于個體！” 2、事實上，她的網(wǎng)站只要市場細分得當、定位準確、同時解決好物流及支付問題，并非不可能成功。但是很可惜她的每一步幾乎都反了一些很重要的錯誤： a、現(xiàn)在很流行細分市場，她也進行了細分市場，定位于將要結(jié)婚的青年，通過網(wǎng)絡(luò)提供全套服務(wù)。他的失敗在于這一細分市場的分額沒有經(jīng)過調(diào)查，極有可能太小了，價值不大。 b、宣傳策略。宣傳并不是只代表著廣告，這是一個系統(tǒng)的概念，需要纖細策劃。而且，要是自己網(wǎng)站所提供的服務(wù)一般，估計爺很難吸引導什么客戶。 c、產(chǎn)品和服務(wù)。網(wǎng)站其實是一個信息中介。而當前特別是中國，對這種中介在思想上還沒有完全接受，在西方國家這種服務(wù)卻已是非常普遍并且被人很樂意接受。所以盈利模式必須重新建立。網(wǎng)站所提供的服務(wù)全部免費，同時向上游供貨商收取一定的費用。從供貨商處分得一部分利潤。 另外，由于要結(jié)婚的青年，較少而且具有一次性，注冊會員，對他們的意義不大。所以我們的服務(wù)要拓展，從結(jié)婚開始，以及以后的生育、育兒、以及孩子撫養(yǎng)、上學及不同時期的家庭需求品。同時，網(wǎng)站改成俱樂部制度，一定要注意建立會員的忠誠度，爭取結(jié)婚只是在我們網(wǎng)站消費的一個開始，而且是一個很小的開始。對于俱樂部會員，要提供個性化的服務(wù)，針對每個家庭不同時期，不同角色，提供不通的服務(wù)內(nèi)容。 標題： 應(yīng)該還有商業(yè)前景來自： 玖頭鳥 公司： NOT MBA發(fā)布時間： 2001-10-09作為一個很小的網(wǎng)站，投入一定成本之后維護費用很低了，因此僅需要一定的廣告或其他的收入就可以盈利。很多在大商業(yè)網(wǎng)站失敗的套路也可以拿來用。 而且從目前狀況來看，很多人對婚禮這一套不熟悉，需要指引，以前是找熟人朋友，現(xiàn)在完全可以把他們吸引到網(wǎng)絡(luò)。 1 因此聚集人氣就成了首要的事情，這一點完全可以通過宣傳做到。只要有了人氣，大家認可這個網(wǎng)站的指引，一切就有希望了。畢竟這是件大事，不是街邊吃飯，隨便找一家就可以了。 2 對普通用戶應(yīng)該是免費的，費用應(yīng)該來自于提供婚禮服務(wù)的公司，包括婚紗攝影、禮儀服務(wù)甚至飯店、旅游等等。這樣看來，廣告的市場是巨大的。此中，競價排名等搜索引擎的辦法都可以拿來用。 3 會員制，也針對公司，這個我還沒有想好：） 以后可以擴展一下其他的業(yè)務(wù)，擴展盈利來源。 附：可以稍微計算一下北京每年結(jié)婚的情況，看看市場的規(guī)模。 標題： 需要一個更加細致的經(jīng)營計劃來自： 李力 公司： 華為技術(shù)有限公司發(fā)布時間： 2001-10-09婚禮世界網(wǎng)站的設(shè)想是很好的，但韓潔在策劃的時候考慮不夠周全，因此在決定是繼續(xù)經(jīng)營還是賣掉網(wǎng)站的問題上，目前她還缺乏足夠的信息。 問題1：對于客戶了解不夠 一種客戶是婚禮用品商店?？雌饋磉@些商店并不在乎每年2000元的廣告費用，而在乎實際效果，因此這個廣告費用是可以提高的，但需要進一步調(diào)查；另一方面，由于網(wǎng)絡(luò)空間幾乎是無限的，因此不要將廣告位置限制在10個，可以更多，產(chǎn)生群聚效應(yīng)，應(yīng)可以招來更多的廣告贊助商。盡管剛開始爭取到的廣告商不夠多，但網(wǎng)站的知名度是需要時間來積累的，不用太著急。 另一種客戶更加重要，就是新婚夫婦。韓潔自己有經(jīng)驗，應(yīng)該可以估計到新婚夫婦最關(guān)心的也不是錢，而是方便、快捷，當然最重要是的服務(wù)質(zhì)量。因此我認為寧愿提高為每對夫婦進行服務(wù)的價格，也不能降低服務(wù)質(zhì)量，100元的服務(wù)費用太“寒摻”，對于客戶缺乏吸引力。建議增加服務(wù)類別，同時增加服務(wù)費用。 問題2：對于投入了解不夠 婚禮世界網(wǎng)站的生存基礎(chǔ)在于知名度，因此該網(wǎng)站的投入除了人力、網(wǎng)站成本以外，還要做廣告，例如在路邊設(shè)廣告牌等。除此以外，韓潔還應(yīng)該打破“每周工作10個鐘頭即可賺錢”的思想，要了解創(chuàng)業(yè)的艱難，必須考慮全身心投入，不能把網(wǎng)站經(jīng)營當成業(yè)余活動。 在解決以上問題后，建議韓潔做一個更加細致、更加長遠的經(jīng)營計劃，看看這個網(wǎng)站的投入產(chǎn)出比到底是怎樣的，然后決定是自己繼續(xù)經(jīng)營還是出售。在已經(jīng)有了4個廣告贊助商和15個會員以后，相信韓潔能夠?qū)τ谖磥碛懈忧逦呐袛唷祟}： 僅有創(chuàng)意是不夠的來自： mikezhang 公司： mapics china發(fā)布時間： 2001-10-09一個商務(wù)網(wǎng)站要想盈利并長久地發(fā)展，不是僅僅靠一個好的創(chuàng)意就可以的，你必須詳細了解你的目標客戶群（網(wǎng)站會員、合作廠商等等）的消費習慣和特點，制定針對性的營銷策略和計劃并一步步去具體地實施。 互聯(lián)網(wǎng)僅僅是提供了一個更廣闊更快捷的平臺，但它并不能自動地幫你實現(xiàn)營銷，帶來利潤，在好的創(chuàng)意之后，你還是要實實在在地去分析、策劃、組織，當你把所有力所能及的基礎(chǔ)工作都完成了之后，再來考慮是繼續(xù)經(jīng)營還是合資合作或者出售吧（相信到時至少可以賣個更好的價錢hehe）。標題： 網(wǎng)絡(luò)商業(yè)性經(jīng)營條件仍不具備來自： HLS 公司： 深圳五金公司發(fā)布時間： 2001-10-09韓潔的困境實際上是眾多網(wǎng)站共同的困境。互聯(lián)網(wǎng)發(fā)展至今，真正能賺錢的網(wǎng)站有多少？包括一些知名網(wǎng)站也慘淡經(jīng)營，何況一個憑一時靈感而上馬的小網(wǎng)站。在中國，目前大多數(shù)人上網(wǎng)為了瀏覽，獲取相關(guān)信息而已，何況網(wǎng)絡(luò)由于其虛擬性的弊端制約了許多商業(yè)性的活動。所以說，網(wǎng)絡(luò)對于大多數(shù)人來說，其資源共享的作用大于其他功能。韓潔的網(wǎng)站從立意來說，本是無可非議，但要網(wǎng)站形成商業(yè)經(jīng)營，至少從廣告收益中賺錢，目前的市場條件還不具備，仍不成熟。結(jié)果事與愿違，無人響應(yīng)，其根本原因便是如上所述 建議予以轉(zhuǎn)讓，或者先行保留，也可與有實力大公司合作，共謀發(fā)展。 標題： 找棵大樹靠靠，方有生機 ！來自： 方 公司： 保密發(fā)布時間： 2001-10-09站點合并已是一種必然，因為一個個小站點無論各種條件都難以達到生存所需的全部條件，我認為最好的出路是，找一個比較上規(guī)模的且愿意同你合作的站點合作，在它的大旗下發(fā)展，而你可以繼續(xù)經(jīng)營你心愛的婚禮站點，至于合作內(nèi)容那么具體而論了，希望你的夢不要破碎，因為我也有這個夢。 標題： Its doomed to be a failure來自： KenG 公司： STUDENT發(fā)布時間： 2001-10-091. The big environment for ebiz in China is FAR AWAY from mature. Any third party who wanna start ebiz site should have a Great Idea, Very Strong continuous sources of funding, strong management team and potential growing market. And It should provide value-added service to customers. 2.The idea looks good at the first glance, but, Han apprently has not