佳園行銷八步－培訓(xùn)版.ppt

佳園行銷八步 佳園裝飾客戶部行銷組 BRAVENEWHOME 簡單 易學(xué) 易教 易復(fù)制 以下是半個世紀(jì)以來的千百萬成功者經(jīng)驗的結(jié)晶 它已在世界上幾十個國家被證明是行之有效的成功模式 之后以佳園客戶部客戶代表的經(jīng)驗加以積累和總結(jié) 給剛開始步入家裝銷售的新人以一個明晰的行動指南 深入理解 努力實踐 第一步夢想 第二步承諾行動 第三步列名單 第四步邀約 第五步講解 第六步跟進(jìn) 第七步檢查進(jìn)度 第八步復(fù)制 建議二 行銷八步是一個不間斷 周而復(fù)始的周期性行為 建議三 調(diào)動積極因素 熱情洋溢積極參與充滿快樂渴望成功 三點(diǎn)建議 建議一 正確的做法在于遵循和復(fù)制 我們也鼓勵創(chuàng)新 一 什么是夢想 2 夢想和夢幻的區(qū)別 不變成明確的目標(biāo) 就會變成夢幻不付出行動 就會變成夢幻 1 定義 夢想是深藏在人們內(nèi)心中最深切的渴望 是一種強(qiáng)烈的需求 第一步夢想 目標(biāo)目標(biāo)目標(biāo) 3 公開化 監(jiān)督的力量 你究竟要什么 要多少 什么時候要 1 具體化 2 可視化 潛意識 第二步承諾及行動 每天我要做些什么 我要確保能行銷多少客戶 行動前先承諾 底氣 一 承諾的三個等級 1 試試看 根本不會成功2 盡力而為 有可能成功 但概率非常小盡力和拼命3 全力以赴 不惜一切代價 永不言敗 永不放棄 始終如一 勻速發(fā)展 二 承諾 要學(xué)習(xí) 改變 1 學(xué)習(xí) 相信系統(tǒng) 定期咨詢每天學(xué)習(xí) 不斷閱讀 學(xué)習(xí)工藝 工程 材料 戶型分析 設(shè)計圖片講解 銷售技巧 2 改變 改變從觀念開始改變從自身開始改變從小事開始改變從現(xiàn)在開始 當(dāng)學(xué)生 學(xué)習(xí) 當(dāng)老師 教人 當(dāng)老師的老師 育人我給自己定位了嗎 三 立即投入巨大行動 聽到的我能想起來 說到的我能記起來 但是做到的我能悟出來 付出才會杰出 思路決定出路 心態(tài) 行動 結(jié)果 習(xí)慣 品格 命運(yùn) 心態(tài)決定成功 一 列名單3個原則 第三步列名單 1 不做判官 不要預(yù)先判定誰會裝修誰不會做修 2 名單越大越好 建議一 不要死盯信住一個人 建議二 讓名單始終保持在一定的空間以內(nèi)建議三 補(bǔ)充和調(diào)整 3 不要丟失名單 建議一 迅速記錄 保持聯(lián)絡(luò) 建議二 不同名單分別記錄建議三 要備2份名單 以備丟失 列名單的方式按項目列 分析客戶特征 姓名 年齡 家庭情況 興趣愛好 收入狀況 電話 地址 ERP客戶資源補(bǔ)充完整 及時更新 二 客戶名單 品位需求 價格需求 雙重需求 三 客戶分析 同您的領(lǐng)導(dǎo)和伙伴們 二 準(zhǔn)備工作 A 心理準(zhǔn)備 高姿態(tài) 分享信息 機(jī)會 交朋友 突破面子 B 環(huán)境準(zhǔn)備 一 定好地方不要有干擾 一般是公司 二 準(zhǔn)備好有所業(yè)務(wù)溝通資料和筆紙 自己提前到場 三 手機(jī) 電話需控制 第四步邀約 三 要求 一 邀約目的 讓客戶來全面了解 四 邀約方式 一 見面邀約 改變自己 引起好奇 推崇 關(guān)心對方 打下伏筆 再電話 二 電話邀約 電話是邀約工具 不是講解工具 寫好電話提綱 電話模擬練習(xí) 自信堅定 高姿態(tài) 把握主動權(quán) 多問對方 三 電子工具邀約 短信 五 邀約的三個原則 1 高姿態(tài) 分享好信息 好機(jī)會 幫助他人2 三不談 不細(xì)談產(chǎn)品 不細(xì)談價格 不細(xì)談優(yōu)惠 尤其初次接觸 3 專業(yè)化 向邀約高手學(xué)習(xí) 多練習(xí) 不要強(qiáng)迫別人來 不要乞求別人來 不要誤導(dǎo)別人來 隱瞞不等于欺騙 六 幾個注意事項 1 先學(xué)習(xí) 學(xué)習(xí) 咨詢2 興奮度 感染力3 別遲疑 果斷 堅定4 三分鐘 精練 引起好奇5 邀一對 攜同伴侶一起參加6 二要清 時間 地點(diǎn)7 二選一 幫助決定8 一要講 有新資訊 新方案 新活動 10 勤咨詢 突破瓶頸 解決難題 第五步講解 二樓 3 榮譽(yù)獎勵4 工作室介紹等 一 展廳介紹 部分可分為 一樓 1 材料展廳2 企業(yè)文化介紹 1 材料展廳 1 選材優(yōu)勢 一站式放心購齊您所需裝修材料擁有3000多平米的材料展廳 小到螺絲釘大到整體櫥柜 在佳園訂購材料有3大好處 1 品種齊全 匯集3萬種各知名品牌的裝修材料 2 有保障 與佳園簽定供應(yīng)合同的廠家都是有質(zhì)量保證和信用保障的 3 省心 您可省去一趟一趟跑建材市場選材料 換材料 補(bǔ)材料 退材料的麻煩附 公司提供的60 的主材 如墻地磚 木地板 強(qiáng)化地板等的單價不高于市場最低零售價 佳園向您鄭重承諾 如高出 公司將以差價部分予以賠償 2 材料知識的熟悉 盡可能多的儲備你的材料知識方法 多向老客戶代表學(xué)習(xí)多看看提案文件夾里的東西不懂就問多向材料商學(xué)習(xí)材料培訓(xùn) 每會必到 3 物流優(yōu)勢 云南家裝行業(yè)唯一擁有物流系統(tǒng)的企業(yè) 1 飾面板從廣東直接進(jìn)貨 省去2至3道中間環(huán)節(jié) 質(zhì)量保證 物美價廉2 電線穿線管佳園使用1 5mm壁厚PVC管 普通線管雖然比佳園的便宜1 4左右 但壁厚只有8 10mm厚 佳園PVC線管的使用壽命是一般線管的3至5倍 抗沖擊能力是普通線管的5至6倍 所以關(guān)鍵部位的材料佳園寧缺毋濫 為的是把您的安全放在第一位3 大芯版佳園使用的是15mm厚的普洱或景谷青松大芯板 環(huán)保等級為E1級 普通大芯板雖然價格比佳園低20 35元 但甲醛 氡 苯等有還物質(zhì)超標(biāo)4 5倍 嚴(yán)重?fù)p害您的身體健康 所以佳園倡導(dǎo) 健康裝修 生活無憂 4 使用進(jìn)口大多利專用龍骨釘 耐久更牢固 抗沖擊與抗拔力是普通國產(chǎn)圓釘?shù)? 6倍 我們的價格 我們的信念 傳播可靠和關(guān)愛的文化使者 給客戶帶來愉悅的消費(fèi)體驗 我們的目標(biāo) 做中國一流家居服務(wù)企業(yè) 我們的產(chǎn)品 極具可靠和人性化特征的家居服務(wù)產(chǎn)品我們的客戶 愛生活 講信用 注重生活品質(zhì) 2 企業(yè)文化 企業(yè)文化貫穿于點(diǎn)滴之間 是讓客戶感動的 而不僅只是在平白的文字之間表述 一個細(xì)節(jié)講出一個故事 一條繩連著佳園人的心 3 榮譽(yù)獎勵 品牌優(yōu)勢 裝修也得找品牌全國家裝30強(qiáng)全國裝飾優(yōu)秀企業(yè)全國質(zhì)量 服務(wù)誠信示范企業(yè)全國建筑裝飾示范工程省唯一的消費(fèi)者信得過企業(yè)省唯一的 昆明市住宅裝飾裝修行業(yè)規(guī)范 起草者省第一家打造大型實景家裝展示廳省唯一裝飾行業(yè)誠信企業(yè) 錦旗綿綿 客戶對我們信賴 肯定與贊賞的評價 4 工作室介紹 設(shè)計師工作室 客戶代表辦公室 報價中心 財務(wù)室 題案室工程部 5 洽談區(qū)交流 1 ERP介紹使用ERP進(jìn)行工程管理 使您家的施工質(zhì)量更有保障 是云南省第一家建設(shè)信息化的企業(yè)對施工全程進(jìn)行全數(shù)字化管理監(jiān)控讓您的裝修隨時隨地盡在您掌控之中 具體深入到客戶資源 設(shè)計方案 工程監(jiān)督 企業(yè)營運(yùn)的管理 6 業(yè)務(wù)洽談 利用好你銷售道具和資源優(yōu)勢 利用銷售道具的演示 突出我們的所用材料的優(yōu)勢 這是我們質(zhì)量的核心 比如大芯板 飾面板 PVC管 大多利專用龍骨釘?shù)?樣板設(shè)計圖紙 驗收細(xì)則 宣傳手冊 實景照片 電子書 效果圖片等等都是我們的資源 服務(wù)流程 1 有設(shè)計的 咨詢 設(shè)計合同 量房 設(shè)計 報價 施工合同 執(zhí)行合同 竣工驗收 售后服務(wù) 2 沒有設(shè)計的 咨詢 量房 報價 施工合同 執(zhí)行合同 竣工驗收 售后服務(wù) 7 簽訂合同 有強(qiáng)烈的簽單欲望準(zhǔn)備好合同 出示合同 力爭第一時間內(nèi)簽訂合同力爭第一時間內(nèi)收回款項 一 ABC意義 Advisor顧問 公司 資料 伙伴 Bridge橋梁 自己 Customer顧客 新朋友二 為什么要用ABC 讓準(zhǔn)客戶完整的聽完所有的內(nèi)容 1 B尚未學(xué)會說明及解釋 說不清楚 2 因已了解你的狀況 需由上級來幫忙 外來的和尚念經(jīng)靈 3 團(tuán)隊力量 借力 使力 不費(fèi)力 少費(fèi)力 4 最好的學(xué)習(xí)機(jī)會 黃金法則 ABC 1 2 1 提前推崇 恰到好處 得到重視 介紹法 抬A平C 讓C認(rèn)真聽 座位 B同C座一起 配合 全程陪同 做好筆記 表示認(rèn)同 不要太熱情 觀察客戶狀態(tài) 適當(dāng)引導(dǎo)提問 ABC法則流程 1 2 1 1 24小時內(nèi)跟進(jìn) 力爭48小時內(nèi)見面 不要錯過客戶的興奮期 2 做好回答疑議的工作 3 再次邀請參加基礎(chǔ)活動 4 ABC工作法 利用領(lǐng)導(dǎo)或伙伴的經(jīng)驗和影響力做工作 5 從關(guān)心C的角度 了解C的實際問題 6 高姿態(tài) 距離是魅力 7 積極熱情 不可斷檔 累積資源 第六步跟進(jìn) 一 跟進(jìn)客戶 二 幫助決定 促成 跟進(jìn)客戶的四個結(jié)果 1 朋友2 放棄3 成交4 促成規(guī)則 快 準(zhǔn) 狠 第七步檢查進(jìn)度 溝通 了解客戶需求點(diǎn) 1 針對你的準(zhǔn)客戶的跟進(jìn)為什么要裝 貨比三家 你比了嗎 現(xiàn)在有什么疑慮 提供新的咨詢 2 針對你的老客戶的跟進(jìn)住起來的感受怎么樣 有什么的問題 對我們