區(qū)域市場(chǎng)管理動(dòng)作分解培訓(xùn)（ 136頁）.doc

第1講 銷量考核的困惑【本講重點(diǎn)】1前言2做銷售好像是有“命”的3銷售人員“偷機(jī)”完成銷量的12個(gè)“損招”課程導(dǎo)論本課程主要講述三方面的內(nèi)容：1.區(qū)域市場(chǎng)管理的健康思路大多數(shù)區(qū)域經(jīng)理面臨銷量壓力的時(shí)候，都會(huì)有一個(gè)習(xí)慣性的動(dòng)作，即要求促銷，比如買五送一，買100箱送10箱，制定特價(jià)等等。有的時(shí)候就是沒有理由的促銷，比如，其他果汁降價(jià)了，我的產(chǎn)品也需要相應(yīng)降價(jià)，否則就很難取得競(jìng)爭優(yōu)勢(shì)。但實(shí)際上，當(dāng)一個(gè)區(qū)域經(jīng)理縱覽市場(chǎng)的全局時(shí)，往往會(huì)發(fā)現(xiàn)，原來促銷不是提高產(chǎn)品銷量的惟一方法。你以為做得很好的市場(chǎng)，還有很多漏洞和低級(jí)錯(cuò)誤，如果把這些低級(jí)錯(cuò)誤改掉，把這些漏洞補(bǔ)上，產(chǎn)品的銷量就會(huì)增大。這種面對(duì)市場(chǎng)能夠冷靜的分析，尋找解決問題的方法的能力就是理性思考。2.常見問題及具體解決方法一個(gè)企業(yè)在開拓區(qū)域市場(chǎng)時(shí)，永遠(yuǎn)都有漏洞，本課程介紹了影響一個(gè)區(qū)域市場(chǎng)銷量的常見問題，比如，大家非常頭疼的沖貨；經(jīng)銷商不開拓超市市場(chǎng)；企業(yè)拿了訂單，經(jīng)銷商不送貨；超市里一做促銷銷量就增加，一停止促銷銷量就滑下來等等。我們把這些問題拿出來進(jìn)行分析，并給出解決的方法和經(jīng)驗(yàn)。3.如何尋找銷量機(jī)會(huì)回顧過去，展望未來。當(dāng)我們已經(jīng)解決了市場(chǎng)現(xiàn)存的一些問題，下一步就要考慮如何在市場(chǎng)上尋找更多的銷售機(jī)會(huì)。當(dāng)我們做開拓一個(gè)新市場(chǎng)的時(shí)候，會(huì)發(fā)現(xiàn)有很多工作要做，如渠道開拓，產(chǎn)品鋪貨，與經(jīng)銷商談判；而當(dāng)我們進(jìn)入一個(gè)老市場(chǎng)的時(shí)候，往往會(huì)找不到突破口。但是需要明確的是，市場(chǎng)拓展工作永遠(yuǎn)沒有終結(jié)，永遠(yuǎn)都有新的增量機(jī)會(huì)。這句話不是一個(gè)口號(hào)，而是應(yīng)該得到落實(shí)。希望通過這三方面的內(nèi)容的講解，能夠?qū)Υ蠹业膶?shí)際工作有一些實(shí)質(zhì)性的幫助?！咀詸z】有些區(qū)域經(jīng)理會(huì)這樣抱怨：“我進(jìn)入的是成熟市場(chǎng)，我在這個(gè)市場(chǎng)做了6、7年了，我該壓的貨也壓了，零售店的貨也鋪了，超市的堆頭也打了，促銷也做了，二批也做了陳列獎(jiǎng)勵(lì)了，我該做的活動(dòng)都做了，今年老板還讓我增500萬的量，我不知道這500萬的量從哪里增？”請(qǐng)您分析這些區(qū)域經(jīng)理存在的問題是哪些？銷售考核的困惑1.管理誤區(qū)對(duì)于區(qū)域市場(chǎng)的管理，大多數(shù)企業(yè)還停留在數(shù)量考核階段，即用銷量來計(jì)算經(jīng)銷商的返利、業(yè)務(wù)員的提成等。實(shí)際上，單純的銷量考核會(huì)帶來很多副作用。2.如何對(duì)銷售人員進(jìn)行考核雖然銷量考核有副作用，但銷量考核不失為一個(gè)有效工具，那么怎樣既做銷量考核，又減少它的副作用呢？銷量任務(wù)如何分配：把銷量分公平銷售經(jīng)理在給員工分配銷售任務(wù)時(shí)，要合理分解總?cè)蝿?wù)，進(jìn)行公平的分配，使員工不會(huì)認(rèn)為任務(wù)量過大，無望完成，但也不能過低，不具有挑戰(zhàn)性。 銷量考核如何執(zhí)行：還要考核其他方面即使任務(wù)量分配的很公平，同樣會(huì)有銷量考核的副作用。既要讓員工背負(fù)銷量壓力，完成銷量，又要避免因此產(chǎn)生的副作用和后遺癥。除了考核銷量，我們還要考核員工其他的方面。3.銷售行業(yè)的特點(diǎn)銷售行業(yè)很辛苦銷售行業(yè)真的很辛苦，銷售人員工作的場(chǎng)地是“馬路”，要與不同層次的人打交通，要經(jīng)常去外地出差，要經(jīng)常面對(duì)拒絕，要背負(fù)巨大的壓力。因此，銷售工作非常辛苦。銷售行業(yè)沒有安全感銷售行業(yè)里面沒有常勝將軍。銷售人員的業(yè)績受太多因素的影響，比如天氣、競(jìng)爭產(chǎn)品、市場(chǎng)的基礎(chǔ)等。銷售行業(yè)不公平在銷售行業(yè)，并非種豆得豆、種瓜得瓜，可能是前人栽樹，后人乘涼。即使付出很大努力，也可能得不到回報(bào)，因此是一個(gè)不存在公平的行業(yè)。銷售人員暗箱操作完成銷量的方法剖析有些銷售人員為了完成銷量，不惜采用各種“損招”，進(jìn)行暗香操作。銷售人員“偷機(jī)”完成銷量的11個(gè)“損招”1.客情壓貨這招是最簡單也是最有效的，就是告訴關(guān)系交好的客戶，這個(gè)月我還差300件貨任務(wù)量就完成了，你幫我壓貨。2.騙銷、壓新品當(dāng)銷售人員完不成銷售任務(wù)時(shí)，他會(huì)謊稱貨物即將漲價(jià)，或者即將斷貨，經(jīng)銷商聽聞，可能就會(huì)盡快進(jìn)貨。還有些銷售人員向經(jīng)銷商承諾：貨物銷路不暢的話可換可退。這樣也可換取經(jīng)銷商的信任，促使經(jīng)銷商進(jìn)貨。3.暢銷品降價(jià)康師傅有一句行話，“抓住一只蛤蟆攥出尿來”，這正說明暢銷品降價(jià)現(xiàn)在是中國企業(yè)界的一個(gè)通病。例如，某企業(yè)有多個(gè)品種的產(chǎn)品，但該企業(yè)為了增加銷量，就會(huì)采取一些促銷手段，主要銷售價(jià)格最低的產(chǎn)品，如買100箱方便面贈(zèng)2箱方便面。在這種促銷過程中，隨著產(chǎn)品的銷量增加以及鋪貨率的上升，產(chǎn)品的價(jià)值就會(huì)下降，最終會(huì)給企業(yè)的形象以及產(chǎn)品在消費(fèi)者心目中的地位帶來負(fù)面影響。4.沖貨沖貨是指當(dāng)某個(gè)區(qū)域的銷售代表在某個(gè)時(shí)間完不成銷售任務(wù)時(shí)，就與另一區(qū)域的銷售代表串通，將本區(qū)域應(yīng)售出的貨物發(fā)給另一區(qū)域，造成本區(qū)域完成銷售任務(wù)的假象。5.貨換貨即兩個(gè)區(qū)域的銷售代表以甲貨換乙貨，從而完成某種貨品的銷量。6.折價(jià)甩貨很多行業(yè)將上月銷售額的一定百分比做為下個(gè)月的市場(chǎng)費(fèi)用。而很多銷售人員正是抓住了這個(gè)政策的漏洞，如上月銷售額的15%為下月的市場(chǎng)費(fèi)用，某些銷售員就將15%中的5%中飽私馕，將本月的產(chǎn)品折價(jià)甩賣，而將剩余10%的費(fèi)用補(bǔ)充到折價(jià)的貨款中。7.開新戶有些銷售人員為了完成銷售任務(wù)，不考慮市場(chǎng)容量，一味地開發(fā)新的經(jīng)銷商，把貨物推銷給新加盟的經(jīng)銷商?！景咐吭谖鞅币粋€(gè)城市某牛奶銷售經(jīng)理處于前三名，該牛奶企業(yè)的業(yè)務(wù)員把一個(gè)銷售汽車的挖過來銷售牛奶。他說話特別有道理，聽完了之后你都會(huì)動(dòng)心。人都有行業(yè)厭倦的時(shí)候，這賣汽車的賣一輩子覺得汽車不賺錢，賣彩電的賣一輩子覺得彩電利潤低。結(jié)果他就找到賣汽車的，說張哥你不能再賣汽車了，你再賣汽車沒出息了。賣汽車是做貿(mào)易，賣牛奶才是做生意。你看這位小姐今天上午找你買輛汽車，但她不會(huì)下午再買一輛，所以你們賣汽車的人是賣一個(gè)客戶就少一個(gè)客戶，你永遠(yuǎn)要開發(fā)新的客戶，累死你，而賣牛奶是生意，我掌握3000個(gè)零售店，1000個(gè)超市，這4000個(gè)售點(diǎn)可以源源不斷地找我進(jìn)貨，中國人現(xiàn)在的健康觀念越來越濃厚了，牛奶行業(yè)的銷量越來越大，所以你應(yīng)該棄暗投明，跟我賣牛奶吧。對(duì)方一聽就有點(diǎn)心動(dòng)，問他賣牛奶要投資多少錢，賣牛奶投資很大的，要6萬塊。賣汽車的一聽，費(fèi)半天勁6萬塊，半個(gè)汽車輪子錢。賣汽車的人進(jìn)入賣牛奶的行業(yè)，他們的特點(diǎn)就是錢多人傻。第一個(gè)錢多，賣汽車的給廠里面打款一打肯定是幾百萬，哪把幾萬塊往眼里放。第二個(gè)人傻，他對(duì)牛奶不懂，不懂的人進(jìn)入新行業(yè)有一個(gè)特點(diǎn)，沖勁大，聽話。你說招人，他就招；你說租房子，他就租；你說買車，他就買。他敢拿本田車給你送奶。你找別的經(jīng)銷商要錢，進(jìn)店費(fèi)5000塊，廠家出2500，你出2500，別的經(jīng)銷商說你們出3000，我們出2000行不行。你給這位說進(jìn)店費(fèi)5000塊，還沒說完，他說小意思，一晚上應(yīng)酬錢；然后對(duì)頭費(fèi)500塊，一杯茶錢；過兩天店慶費(fèi)，1000塊，一頓飯錢。但是日子長了他發(fā)現(xiàn)，小刀子割肉也很疼。半年之后再想拔腿，拔不出來了，130萬進(jìn)去了。結(jié)果這個(gè)人現(xiàn)在還是西北一個(gè)城市牛奶銷售三大戶之一。這件事兒充分說明了一個(gè)道理，中國現(xiàn)在營銷競(jìng)爭還沒有那么殘酷，錢多人傻的經(jīng)銷商只要完全配合大廠家的規(guī)劃，那個(gè)市場(chǎng)完全可以做得起來?！景咐坑幸惶?，業(yè)務(wù)員到很多超市去，給很多超市的采購員說，“張經(jīng)理，我們這個(gè)果汁原來38塊5一箱，現(xiàn)在公司給你特價(jià)，32塊5一箱，你要不要？”采購員一聽打特價(jià)肯定要?！澳阋?000箱?！辈少弳T聽完差點(diǎn)沒暈過去，“我是超市，我拿不了那么多，你是不是讓我回去跟總部說，讓各個(gè)分店都吃你的貨？”“不是，你一個(gè)人拿?！薄拔乙粋€(gè)超市我拿不了5000箱?！薄皼]關(guān)系，拿5000箱，你賣1000箱，還有4000箱我解決?！睒I(yè)務(wù)員一轉(zhuǎn)身去批發(fā)市場(chǎng)，找個(gè)批發(fā)商,“38塊5的貨，32塊5毛要不要？”批發(fā)商肯定很樂意。業(yè)務(wù)員表面上給公司報(bào)的政策是，我到超市里面32塊做了5000箱特價(jià)，實(shí)際上只有1000箱在超市里做了特價(jià)，另外4000箱漲了5毛錢跑到批發(fā)那兒去了。而這5毛錢我跟采購員拿了，我們倆雙贏。8.假特價(jià)假特價(jià)在食品行業(yè)就得高手才會(huì)用。假特價(jià)，在家電行業(yè)這一招更普遍，叫假工程機(jī)?，F(xiàn)在很多房地產(chǎn)蓋樓、賣樓的時(shí)候送爐子、送彩電，他們行話叫工程機(jī)。他們給經(jīng)銷商一臺(tái)機(jī)子是1300，給房地產(chǎn)公司1220，工程機(jī)便宜。有人就鉆這個(gè)空子，沒有這個(gè)大樓，沒有這個(gè)工程，假冒一個(gè)工程，套中間的差價(jià)。9.虛開發(fā)票銷量完不成的時(shí)候，銷售代表對(duì)超市采購員和大客戶進(jìn)貨經(jīng)理講，雖然這個(gè)月你們不要貨了，但是你先給我開點(diǎn)發(fā)票，下個(gè)月我再幫你沖紅。10.高頻率訂貨會(huì)什么叫訂貨會(huì)訂貨會(huì)是沖銷量一個(gè)非常常見的方法，簡而言之就是開一個(gè)經(jīng)銷商大會(huì)，訂貨會(huì)主持人一般是銷售總監(jiān)，銷售總監(jiān)把經(jīng)銷商叫過來，門口擺的肯定是產(chǎn)品的堆頭，掛的是產(chǎn)品的海報(bào)、吊旗，做的是產(chǎn)品的氣球拱門，氣氛布置的很好。先讓經(jīng)銷商上臺(tái)領(lǐng)獎(jiǎng)，今年銷售冠軍，新品推廣冠軍，然后奏樂，然后跟大家回顧今年的美好歷史，今年我們銷量增長了多少，新品開發(fā)了幾個(gè)，回顧完了歷史以后展望美好未來，明年五一、中秋、元旦、國慶節(jié)、教師節(jié)、鬼節(jié)，我們投資多少促銷，多少廣告，開發(fā)多少新品，總之你煽完了之后，要讓別的經(jīng)銷商感到跟這個(gè)企業(yè)合作明年就發(fā)了，先現(xiàn)場(chǎng)簽進(jìn)貨協(xié)議，現(xiàn)場(chǎng)進(jìn)貨多少的獎(jiǎng)什么獎(jiǎng)品。訂貨會(huì)對(duì)銷量是有直接幫助的。訂貨會(huì)的后遺癥但是訂貨會(huì)開完了之后也有個(gè)后遺癥，訂貨會(huì)背后往往就伴隨著充砸價(jià)。那么對(duì)于一個(gè)理性的公司來講，訂貨會(huì)要做，旺季到來前，訂貨會(huì)搶經(jīng)銷商資金；新產(chǎn)品上市前，訂貨會(huì)發(fā)動(dòng)通路積極性。但是，如果用到一個(gè)草包經(jīng)理手里，你把他逼急了，他能在一個(gè)旺季里在一個(gè)地級(jí)市辦六場(chǎng)訂貨會(huì)，最后這個(gè)產(chǎn)品會(huì)有什么結(jié)果也就非常清楚了。11.高價(jià)走形象，低價(jià)走銷量有的時(shí)候我們會(huì)利用沖貨打市場(chǎng)，假如我是魏慶果汁要在北京做銷售，而北京市場(chǎng)上一包我的果汁都沒有，我直接來找經(jīng)銷商，經(jīng)銷商他不理你，怎么辦？我的習(xí)慣是絕對(duì)不在不毛之地上做銷售。我要來這個(gè)城市銷售，我肯定先往這兒沖一批貨。中國人的思想，尤其中國商人的思想，不是要買便宜，而是找便宜。這一杯水，一毛錢一杯，他不覺得便宜，原價(jià)5塊，現(xiàn)價(jià)4塊5，他覺得便宜。你這個(gè)果汁來了，兩塊錢進(jìn)價(jià)他們絕對(duì)不買，因?yàn)閰R源果汁還沒那么貴呢，但是這個(gè)時(shí)候，你只要往這沖點(diǎn)貨，你現(xiàn)在報(bào)價(jià)，正常銷售價(jià)兩塊，你沖貨1塊八，他一看便宜，他就撿這個(gè)便宜。以上就是我搜集的，草包在銷量任務(wù)量壓在身上以后，怎樣輕松完成銷量的方法，加起來共11種方法。除此之外，還有第21種、第61種方法。【本講小結(jié)】本講首先對(duì)整個(gè)的課程內(nèi)容做了一個(gè)簡要的介紹，主要涉及區(qū)域市場(chǎng)管理的健康思路、常見問題及具體解決方法、如何尋找銷量機(jī)會(huì)三方面內(nèi)容。然后從銷售考核的困惑談起，提醒大家要認(rèn)識(shí)到銷售行業(yè)的特點(diǎn)，不能單純考核銷量，否則會(huì)帶來一系列的副作用。如果把銷售人員逼急了，他們會(huì)利用“損招”來完成銷量。本講對(duì)銷售人員完成銷量的15個(gè)損招逐一進(jìn)行了深刻剖析。由此可見，對(duì)銷售人員不能逼得太緊，要巧妙地逼?！拘牡皿w會(huì)】_第2講 如何進(jìn)行銷量考核【本講重點(diǎn)】1銷量任務(wù)分配的“不公平”誤區(qū)2銷量任務(wù)公平分配的“絕招”啟 示1.不要官“逼” 民反但是也不能不逼我之所以詳細(xì)地講解草包完成銷量的15種方法，就是想告訴大家一個(gè)道理，別把人逼急了。當(dāng)我們用銷售任務(wù)量去逼下屬時(shí)，你想的是目標(biāo)管理，我給你把任務(wù)量分解到天，我不停地壓你。但是，上有政策，下有對(duì)策。你把任務(wù)量壓下去他們絕對(duì)有招完成，而這些招的結(jié)果就是死客戶一大堆，過期貨一大堆，砸價(jià)竄貨一大堆，爛賬一大堆，到最后他把銷量完成了，你的市場(chǎng)完蛋了。種瓜得瓜，種豆得豆，其實(shí)也是說的這個(gè)道理。2.要巧妙地“逼”剛好不會(huì)反用銷量去逼下屬，能把人逼急，會(huì)帶來很多副作用。雖然用銷量逼他們會(huì)出現(xiàn)很多問題，但我們又不能不給下屬做銷量考核。既要實(shí)現(xiàn)給下屬做銷量考核，又不至于讓下屬出現(xiàn)太多副作用，就要巧妙地逼，逼到他剛好不反為止，也就是銷量任務(wù)的劃分要有規(guī)矩。銷量任務(wù)劃分的絕招【自檢】用銷量來壓下屬，會(huì)壓的雞飛狗跳，官逼民反，那么怎么樣給下屬分銷量，分完了之后他們沒有怨言呢？請(qǐng)談?wù)勀愕南敕ɑ蛘咦龇?。江湖招?shù)1投標(biāo)式的自己報(bào)任務(wù)量一個(gè)企業(yè)的員工的提成比例跟他職位有關(guān)，都想當(dāng)經(jīng)理。于是在黑板上寫一個(gè)東莞，然后大家開始表態(tài)，這個(gè)說我賣200萬，那個(gè)說我賣300萬，另外一個(gè)說我賣400萬，最后一個(gè)說我賣1000萬。這1000萬一落地，大家都不吭聲了。好，1000萬第一次，1000萬第二次，1000萬第三次，成交。這個(gè)就是東莞的經(jīng)理。下一個(gè)深圳。報(bào)1000萬的這位我估計(jì)回家都得打自己嘴，我怎么不說600萬，我怎么說1000萬啊。這是一個(gè)方法，當(dāng)時(shí)員工沒話說，但過后心里肯定有怨氣。2灌醉了分有的經(jīng)理把員工灌醉了分銷量。他先請(qǐng)業(yè)務(wù)員吃飯，吃完了飯后跟業(yè)務(wù)員在飯桌上開會(huì)，回顧美好歷史，展望美好未來，然后飯桌上給業(yè)務(wù)員敬酒，喝到八成之后，把業(yè)務(wù)員領(lǐng)到歌廳唱歌。銷售總監(jiān)領(lǐng)業(yè)務(wù)員去唱歌都是有陰謀的，唱愛拼才會(huì)贏、真心英雄、好漢歌等，這幫小業(yè)務(wù)員、小經(jīng)理喝完了酒之后，又唱歌，有的業(yè)務(wù)員一瞪眼我今年賣兩個(gè)億，明天早上起來拿酒瓶子砸頭，這酒是不能再喝了。3互相分任務(wù)量廣東廣西兩個(gè)區(qū)域，他總共給你兩人千萬的任務(wù)量。他讓兩個(gè)人互相分任務(wù)量，讓其中的一個(gè)人把廣東和廣西的任務(wù)量分開，廣東多少萬，廣西多少萬；讓另一個(gè)人挑地盤，這樣第一個(gè)人他就不敢亂分，這招的結(jié)果就是倆人真沒話說，出去都一塊罵老板夠黑。4分完了就關(guān)機(jī)還有一個(gè)企業(yè)的經(jīng)理告訴我說，我的招數(shù)比你們的方法都簡單，就是我分完了業(yè)務(wù)量手機(jī)一關(guān)，我讓你一個(gè)禮拜找不見我，你當(dāng)然沒話說，這也是經(jīng)理被逼急了。上面是很多民營企業(yè)自己琢磨的招，表面看起來好像員工沒有辦法來反駁你，實(shí)際上人心一桿秤，人家肚子里面都有話要講。學(xué)院派招數(shù)1按市場(chǎng)級(jí)別區(qū)分增長率按照市場(chǎng)級(jí)別增長率分。比如，一類市場(chǎng)是已經(jīng)成熟的市場(chǎng)，那么增長率應(yīng)該小于齊步走的30%，是10%；二類市場(chǎng)比30%高，是40%；三類市場(chǎng)更高，應(yīng)該按70%。這樣分聽起來有道理，但員工會(huì)說，我都是成熟市場(chǎng)了，我已經(jīng)沒有增量了，還讓我增10%，那個(gè)未開發(fā)市場(chǎng)肯定說，為什么讓我增70%，他才增10%。2按六個(gè)月平均占比這是所謂的概率論，你們?nèi)齻€(gè)要讓我分業(yè)務(wù)量，我把你們?nèi)齻€(gè)前6個(gè)月的銷量算一個(gè)平均數(shù)。這個(gè)人前6個(gè)月銷量占整個(gè)公司前6個(gè)月銷量的百分幾，然后把你們?nèi)齻€(gè)一比，比如說你們的百分比分別是30%、20%、50%，那么前半年你們?nèi)齻€(gè)的銷量占我整個(gè)公司比例就是325。我把這個(gè)比例算出來之后，我把這個(gè)月的任務(wù)量按3、2、5分，分下去，我讓這個(gè)月你們?nèi)齻€(gè)背的任務(wù)量跟你前6個(gè)月占公司銷量的比例數(shù)字相同，還是3、2、5等分，這叫前6個(gè)月平均占比。從數(shù)學(xué)的角度講這個(gè)方法沒錯(cuò)，但分完之后員工肯定有話講，他是開發(fā)市場(chǎng)，我是成熟市場(chǎng)。3修訂上月的計(jì)劃量占比假如說上個(gè)月我給甲、乙、丙三位經(jīng)理分的任務(wù)量分別是10、20、30，我發(fā)現(xiàn)上個(gè)月實(shí)際完成量甲是30，乙是20，丙是6。這說明上個(gè)月我的任務(wù)量分的不好，丙的任務(wù)量太高，分10差不多，給乙分20沒問題，給他加到25，給甲分得太低了，分26差不多。我按照上個(gè)月的完成量把上個(gè)月的任務(wù)量做一個(gè)修正。按照上個(gè)月完成量我把促銷、季節(jié)等特殊因素刨掉，然后我考慮一下，上個(gè)月的任務(wù)量要是按26、25、10分就對(duì)了。我把這個(gè)月任務(wù)量修正以后，再把他們的比例一算，這個(gè)人大概占我4成，這個(gè)人大概占我3.9成，這個(gè)人大概占我2成，我按照上個(gè)月修正過的任務(wù)量，把他們的比例再算出來，然后按照這個(gè)比例，我把這個(gè)月的總?cè)蝿?wù)攤下去，比如說100，那他就是40，他就是39，他就是21。從數(shù)學(xué)的角度講有道理，上個(gè)月任務(wù)量分得不好，我把上個(gè)月的任務(wù)量一改，更合理，然后再把這個(gè)月的任務(wù)量分下去，這個(gè)方法員工有話說，這不是典型的鞭打快牛嘛，誰跑最快你欺負(fù)誰。但是企業(yè)里面經(jīng)常用這個(gè)方法，因?yàn)檫@個(gè)方法最大的好處就是不費(fèi)勁，按前幾種方法分任務(wù)量很麻煩，這個(gè)方法5分鐘搞定。選這個(gè)方法，就是因?yàn)楹唵?。綜合考慮四種江湖方法沒用，三種學(xué)術(shù)派方法也沒用，那么到底怎么樣給員工分才公平呢？不能光看數(shù)字，數(shù)字分完了，還要參考當(dāng)?shù)氐娜丝跀?shù)、廣告投入等很多因素。比如，你得參考增長勢(shì)頭，按數(shù)字分這個(gè)人應(yīng)該分30，由于這個(gè)人的區(qū)域最近增長勢(shì)頭比較快，漲到35；而且這個(gè)人不是新員工，是老員工，正準(zhǔn)備提副總，臨提副總之前再折磨他一把，漲到38；而且這個(gè)地方當(dāng)時(shí)原來沒有家樂福，家樂福在這兒又開了個(gè)分店，能帶動(dòng)整體零售銷量，漲到41。因此，你要參考的包括人員程度、公司新產(chǎn)品的投入規(guī)劃、精品的變化，以及這個(gè)區(qū)域長期以來的增長勢(shì)頭等很多數(shù)據(jù)。如果一個(gè)區(qū)域經(jīng)理在給員工分任務(wù)量的時(shí)候，他又要考慮數(shù)據(jù)，又要考慮人員成熟程度，又要考慮增長勢(shì)頭等一大堆東西，他就是憑感覺、憑經(jīng)驗(yàn)分任務(wù)量，憑感覺分的任務(wù)量當(dāng)然不準(zhǔn)。銷售任務(wù)如何分才公平1瞎分講了這么多分任務(wù)量的方面，探討來探討去，總是自我否定。那么，有沒有方法把任務(wù)量分得絕對(duì)公平，讓員工無話可說呢？有，就是瞎分。中國沒有這樣的銷售總監(jiān)，站起來說，全中國每一個(gè)城市的人口數(shù)、品牌規(guī)模、競(jìng)爭情況等我都了如指掌，給你每一個(gè)區(qū)域分一個(gè)精準(zhǔn)任務(wù)量。所以，既然分不準(zhǔn)，還不如瞎分。分完了年度任務(wù)量，然后召開員工會(huì)議分任務(wù)量，分完了之后一定要讓員工對(duì)你的任務(wù)量心服口服，否則分完了之后，員工很茫然。2瞎分后的三句話我給我的員工分完了任務(wù)量，我一定告訴他三句話：第一句各位，2005年的任務(wù)量分完了，我想告訴大家第一句話，就是我的任務(wù)量肯定不準(zhǔn)。不用你們說，我自我批評(píng)。因?yàn)檫@個(gè)世界上沒有一個(gè)總監(jiān)敢說他的任務(wù)量準(zhǔn)。第二句完不成我一定扣你獎(jiǎng)金，但是我扣你獎(jiǎng)金最多是一兩個(gè)月。第三句任務(wù)量完成的高或者低不重要，關(guān)鍵你別讓我看見我不想看的東西。這是最關(guān)鍵、最重要的一句話。假如這個(gè)人每個(gè)月任務(wù)量都可以超額完成，然后我到他的市場(chǎng)一看，海報(bào)沒貼，吊旗沒掛，零售店鋪貨率不到30%，超市里我們的堆頭被別人搶走一半，那么說明他的銷量可能是竄貨。如果查完了之后沒竄貨，我就該給他增加任務(wù)量了，這個(gè)人每個(gè)月銷量都完不成，我去一看，鋪貨鋪的很好，價(jià)格也穩(wěn)定，吊旗也掛了，海報(bào)也貼了，超市堆頭也打了，導(dǎo)購也很熟練，回來就減任務(wù)量。動(dòng)態(tài)考核體現(xiàn)銷量公平銷量達(dá)成20%，或者是200%并不重要，重要的是你知道為什么以及如何彌補(bǔ)。盲目地超越銷量，或者是盲目地達(dá)不到銷量是最可怕的，因?yàn)橐磺卸荚谝痪€人員掌握之中。任務(wù)量本來就不準(zhǔn)，最可怕的不是任務(wù)量完不成，最可怕的是傻乎乎地能完成銷量，神志清楚地完不成銷量。區(qū)域市場(chǎng)銷量提升的關(guān)鍵指標(biāo)【自檢】假如你是這個(gè)任務(wù)的負(fù)責(zé)人，把1000箱貨從甲地運(yùn)到乙地，距離50米，要求越快越好，請(qǐng)問怎么辦？（不是腦筋急轉(zhuǎn)彎）答案是：第一個(gè)，站50個(gè)人傳遞；第二個(gè)，找一個(gè)推土機(jī)一次500箱，兩次1000箱；第三個(gè)，找一千個(gè)人，一人抱一箱；第四個(gè)，給汽車加油，原來讓他一分鐘跑一趟，現(xiàn)在一分鐘跑兩趟。其實(shí)這道題說是在搬貨其實(shí)是在做銷售。甲地代表廠家，乙地代表消費(fèi)者，把貨搬進(jìn)消費(fèi)者手里的人，不是我們業(yè)務(wù)員，也不是經(jīng)銷商，是終端零售店、超市、便利店、街邊小店，甚至是夏天路邊的冰柜攤。終端商店才是把貨搬進(jìn)乙地的人。把1000箱貨從甲地搬到乙地，速度要求越快越好，我們的方法一增加人手，更多的人來搬貨；二增加單次搬運(yùn)量，一個(gè)人抱5箱貨；三增加搬運(yùn)頻率，一個(gè)人跑得快；四就是傳送帶，實(shí)際上這就是在銷售。1建立傳送帶價(jià)格秩序所謂的建立傳送帶，從銷售的概念上就是要經(jīng)銷、批發(fā)、超市層層有錢賺，要穩(wěn)定住價(jià)格。超市不能連鎖砸價(jià)，不能沖貨；不能出現(xiàn)經(jīng)銷商沖貨；不能出現(xiàn)二批砸價(jià)。穩(wěn)定住秩序，防止促銷品被套進(jìn)價(jià)格里。在中國經(jīng)營消費(fèi)品，只要批發(fā)、零售、超市某一個(gè)環(huán)節(jié)沒利潤，就相當(dāng)于傳送帶斷掉。2增加人手鋪貨率找一千個(gè)人一人抱一箱，這樣搬貨的方法就是增加人手，對(duì)銷售來說就意味著增加終端網(wǎng)點(diǎn)，提高鋪貨率。3提高一次搬運(yùn)量產(chǎn)品生動(dòng)化讓一個(gè)人一次搬得更多，甚至找個(gè)叉車過來，相應(yīng)的在銷售里面就是，我們?cè)趺礃幼屢粋€(gè)商店的銷售量更大。很多人條件反射告訴我們是促銷，其實(shí)不是，而是在這個(gè)商店里做好生動(dòng)化。不管什么產(chǎn)品，你只有看得到才會(huì)有銷售機(jī)會(huì)。4加快搬運(yùn)頻率活躍客戶加快搬運(yùn)頻率這個(gè)概念在很多企業(yè)都被忽視，但在可口可樂被應(yīng)用?？煽诳蓸诽岢鲆粋€(gè)概念叫活躍客戶數(shù)。什么叫活躍客戶活躍客戶是指每個(gè)月都能找我進(jìn)一次貨的客戶。比如，張客戶一個(gè)月進(jìn)4000箱貨，進(jìn)一次；李客戶一個(gè)月進(jìn)1000箱貨，進(jìn)4次。這兩個(gè)人的銷量一樣大，但進(jìn)4次貨的客戶運(yùn)作的較好，因?yàn)樗馁Y金回報(bào)率比第一個(gè)客戶高16倍，投入成本是1/4，周轉(zhuǎn)速度是4倍。另外，我們更容易給第二個(gè)客戶推新品，因?yàn)榈诙€(gè)客戶一個(gè)月進(jìn)4次貨，你有4次機(jī)會(huì)讓他進(jìn)新產(chǎn)品。而第一個(gè)客戶有1個(gè)機(jī)會(huì)，因?yàn)橐粋€(gè)經(jīng)銷商準(zhǔn)備拿多少錢給這個(gè)企業(yè)壓貨，他心里有數(shù)。一次進(jìn)4000箱貨、一個(gè)月進(jìn)一次的，你往往壓不進(jìn)貨，而一個(gè)月進(jìn)4次，每次進(jìn)1000箱的，你有4次機(jī)會(huì)壓貨，這就是活躍客戶數(shù)。怎樣提高活躍客戶數(shù)導(dǎo)入活躍客戶概念后，要求區(qū)域經(jīng)理不但關(guān)注客戶的進(jìn)貨量，還要關(guān)注客戶的進(jìn)貨次數(shù)。運(yùn)用過程管理和結(jié)果管理結(jié)合的思想管理銷售人員正確理解“過程做得好，結(jié)果自然好。營銷是有因有果的行為”1過程做得好，結(jié)果自然好過程做得好，結(jié)果自然好，這句話很有道理。但我們回去不能告訴業(yè)務(wù)員，以后獎(jiǎng)金大鍋飯，不考核獎(jiǎng)金了，專門考核鋪貨率，鋪貨率做得好就有獎(jiǎng)金，鋪貨率做得不好就沒獎(jiǎng)金。你拿銷量考核業(yè)務(wù)員他有15招，你拿鋪貨率考核他，估計(jì)他有35招。你要考核我鋪貨率，下次客戶說我要一箱，我說不給，只賣一瓶。我一瓶一瓶賣，增加鋪貨率，還增加進(jìn)貨次數(shù)。過程做得好，結(jié)果自然好，聽著很有道理，沒有錯(cuò)。但這個(gè)方法要在你的企業(yè)一復(fù)制銷量一下就下來了。2營銷是有因有果的行為營銷是有因有果的行為，這句話是讓你說給你的下屬聽的，給你的員工洗腦的。你作為管理層千萬不要相信這句話。你要明白，做高層的對(duì)員工考核還是結(jié)果導(dǎo)向。外企的方法有其好處，但是絕對(duì)不能照搬。管理絕對(duì)不可以復(fù)制別人的方法，管理必須有水土，它得在這個(gè)企業(yè)里面長出來，必須適合這個(gè)企業(yè)的時(shí)間、地點(diǎn)、產(chǎn)品、廣告、資源的特點(diǎn)。那么我們要把它的東西拿過來，我們要適合自己的特點(diǎn)，要改良。改良的前提是借鑒，他的方法我們不能照搬，但是可口可樂、寶潔、百事可樂，這種企業(yè)它在全世界行銷一兩百個(gè)國家，他們積累出來一些管理考核的思想我們一定要學(xué)習(xí)。既要學(xué)習(xí)他的思想，又要結(jié)合我們的特點(diǎn)，就要過程考核和結(jié)果考核完美結(jié)合。具體方法結(jié)果負(fù)責(zé)，過程指導(dǎo)對(duì)于今天國內(nèi)的民營企業(yè)來講，你不可能只考核結(jié)果，更不可能只考核過程。我們都懂得過程做得好，結(jié)果就自然好，營銷是有因有果的行為。但怎么樣讓這兩者結(jié)合呢？答案是，過程做考核，結(jié)果做指導(dǎo)。按照銷量算獎(jiǎng)金，完不成就扣獎(jiǎng)金，然后，告訴他，千萬別讓我看見我不愛看的東西。比如，獎(jiǎng)金按照銷量算你這個(gè)月可以拿8800塊，要是讓我下去看見你鋪貨率完成的很差，海報(bào)基本沒有貼，我立刻讓你8800塊變成180塊。因此，要結(jié)果做考核，過程做獎(jiǎng)罰。結(jié)果是正激勵(lì)，過程是負(fù)激勵(lì)，這樣兩者可以無縫銜接?！景咐坷缒彻菊f不考核過程，只考核結(jié)果，把員工的結(jié)果分為兩種，第一種叫財(cái)務(wù)結(jié)果，就是你的銷量，回款；第二種是銷售結(jié)果，認(rèn)為銷售人員的銷售結(jié)果就是鋪貨率，就是陳列。公司成立了一個(gè)戰(zhàn)略發(fā)展檢核部，里面的員工都是司機(jī)，這些司機(jī)送貨的過程中，還要兼任一個(gè)工作就是檢核。哪條街、哪個(gè)零售店沒有我的貨，沒貼我的海報(bào)，然后把這些東西抄回來給總部，總部電話一查就知道，這個(gè)店是誰做的，然后就扣誰獎(jiǎng)金，就用這個(gè)方法把過程檢核和結(jié)果檢核統(tǒng)一到一起。區(qū)域市場(chǎng)銷量的自我診斷區(qū)域經(jīng)理的定位區(qū)域經(jīng)理實(shí)際上是自己區(qū)域的“總經(jīng)理”，獨(dú)立承擔(dān)轄區(qū)內(nèi)市場(chǎng)開發(fā)、渠道管理、人員管理、費(fèi)用管控等責(zé)任，這種工作性質(zhì)決定了他們?cè)诿鎸?duì)市場(chǎng)時(shí)必須要建立一種理性的思維方法，學(xué)會(huì)透過紛繁蕪雜的市場(chǎng)現(xiàn)象，發(fā)現(xiàn)其中的規(guī)律，抓住市場(chǎng)工作的要點(diǎn)內(nèi)容。影響銷量的內(nèi)因面對(duì)市場(chǎng)的理性思考，就是一個(gè)區(qū)域經(jīng)理站在區(qū)域經(jīng)理的角度考慮自己能執(zhí)行的東西。比如，公司的政策、公司的包裝、公司的口味，你自己的能力還解決不了，那么我們可以考慮內(nèi)因，比如經(jīng)銷商、員工、零售店、超市，這些是一個(gè)區(qū)域經(jīng)理完成銷量的通路。影響一個(gè)區(qū)域市場(chǎng)銷量的第一個(gè)常見問題是賣場(chǎng)連鎖砸價(jià)，一瓶果汁應(yīng)該賣3塊5，好利多賣3塊4，家樂福賣3塊3，沃爾瑪賣3塊2，轉(zhuǎn)圈砸價(jià)最后把一個(gè)產(chǎn)品打死。第二個(gè)沖貨。第三個(gè)二批砸價(jià)。第四個(gè)大客戶現(xiàn)象。所謂大客戶就是銷量大，脾氣大，不拿區(qū)域經(jīng)理往眼里放，直接給老總打電話，你再不給我三個(gè)點(diǎn)我就不做了，對(duì)大客戶現(xiàn)象怎么辦？第五個(gè)條賣場(chǎng)經(jīng)銷通路打造，經(jīng)銷商不愿意做超市怎么辦？第六個(gè)零售通路掌控成本太高，很多企業(yè)做消費(fèi)品都要去直接拜訪零售店，但是很多企業(yè)在拜訪零售店以后得出的結(jié)論是，養(yǎng)不起，花錢太多，產(chǎn)出太少。拜訪一個(gè)批發(fā)商一次可以甩一百箱貨，拜訪一百個(gè)零售店未必可以賣一百箱貨。怎么樣去解決零售店通路的維護(hù)？第七個(gè)零售人員管理，我們的業(yè)務(wù)員出勤不出工，出工不出力怎么辦？第八個(gè)即期品處理，我們對(duì)于家電行業(yè)叫過期型號(hào)處理，如果通路上有一些過期型號(hào)或者是近期品，會(huì)影響通路合作意愿，也會(huì)影響新產(chǎn)品的推廣。當(dāng)我們把這些問題全部都解決之后，下一步就是理性地規(guī)劃銷量，挖掘潛在銷售機(jī)會(huì)?！颈局v小結(jié)】本講主要講述了銷量考核的方法?？己藛T工銷量的時(shí)候，要用動(dòng)態(tài)的調(diào)整，要瞎分，而且告訴員工瞎分的第三句話，不要讓我看到我不愛看的東西。用這種方法把過程管理的思想導(dǎo)入到結(jié)果管理中去，目前國內(nèi)的民營企業(yè)銷售考核，我建議用的方法是，結(jié)果做考核，過程做獎(jiǎng)罰，結(jié)果是正激勵(lì)，過程是負(fù)激勵(lì)，這樣兩者可以無縫銜接。并結(jié)合可口可樂的銷量考核機(jī)制，介紹了區(qū)域市場(chǎng)提升的四個(gè)關(guān)鍵指標(biāo)，同時(shí)還對(duì)影響區(qū)域市場(chǎng)銷量的內(nèi)部因素做了簡要分析?！拘牡皿w會(huì)】_第1講 區(qū)域市場(chǎng)管理的理性思路【本講重點(diǎn)】1過程管理和結(jié)果管理完美結(jié)合2影響區(qū)域市場(chǎng)的常見問題羅列超市連鎖砸價(jià)的危害大賣場(chǎng)、超市現(xiàn)在是中國消費(fèi)品企業(yè)的一塊心病，費(fèi)用又高，手續(xù)又復(fù)雜，產(chǎn)出又不大，而且里面還有各種亂收費(fèi)，動(dòng)不動(dòng)還要罰廠家的款。超市里面還有一個(gè)問題很讓廠家害怕，就是超市跟廠家合作的時(shí)候，要求廠家簽協(xié)議，給超市的價(jià)格是最低供貨價(jià)，但是超市跟廠家簽完了最低供貨價(jià)格協(xié)議之后，超市之間就靠價(jià)格競(jìng)爭。比如說其超市跟你簽完了最低供貨價(jià)，說最低供貨價(jià)3塊，按照3塊2銷售，國慶節(jié)一定會(huì)打特價(jià)，今天你倒霉，把你打個(gè)特價(jià)，2塊9，緊接著家樂福福賣2塊8，沃爾瑪賣2塊7，因?yàn)檫@幾個(gè)企業(yè)派人踩點(diǎn)、尋價(jià)。最可怕的不是一家超市打特價(jià)，而是造成連鎖特價(jià)。連鎖特價(jià)一旦出現(xiàn)，整個(gè)城市市場(chǎng)癱瘓，打完特價(jià)之后比批發(fā)市場(chǎng)的價(jià)還低，批發(fā)商全部來退貨，超市里零包的價(jià)，比廠家我們整箱進(jìn)價(jià)低，這種現(xiàn)象一旦出現(xiàn)，會(huì)危險(xiǎn)到整個(gè)通路格局。第2講 如何面對(duì)超市惡性砸價(jià)（上）【本講重點(diǎn)】1超市連鎖砸價(jià)的危害2收超市“保證金” 的方法3超市合同不準(zhǔn)更改怎么辦超市連鎖砸價(jià)的危害大賣場(chǎng)、超市現(xiàn)在是中國消費(fèi)品企業(yè)的一塊心病，費(fèi)用又高，手續(xù)又復(fù)雜，產(chǎn)出又不大，而且里面還有各種亂收費(fèi)，動(dòng)不動(dòng)還要罰廠家的款。超市里面還有一個(gè)問題很讓廠家害怕，就是超市跟廠家合作的時(shí)候，要求廠家簽協(xié)議，給超市的價(jià)格是最低供貨價(jià)，但是超市跟廠家簽完了最低供貨價(jià)格協(xié)議之后，超市之間就靠價(jià)格競(jìng)爭。比如說其超市跟你簽完了最低供貨價(jià)，說最低供貨價(jià)3塊，按照3塊2銷售，國慶節(jié)一定會(huì)打特價(jià)，今天你倒霉，把你打個(gè)特價(jià)，2塊9，緊接著家樂福福賣2塊8，沃爾瑪賣2塊7，因?yàn)檫@幾個(gè)企業(yè)派人踩點(diǎn)、尋價(jià)。最可怕的不是一家超市打特價(jià)，而是造成連鎖特價(jià)。連鎖特價(jià)一旦出現(xiàn)，整個(gè)城市市場(chǎng)癱瘓，打完特價(jià)之后比批發(fā)市場(chǎng)的價(jià)還低，批發(fā)商全部來退貨，超市里零包的價(jià)，比廠家我們整箱進(jìn)價(jià)低，這種現(xiàn)象一旦出現(xiàn)，會(huì)危險(xiǎn)到整個(gè)通路格局。超市砸價(jià)的預(yù)防合同明晰1不但要和超市簽合同,而且合同要簽細(xì)跟超市的合同一定要簽細(xì)，盡管簽細(xì)了，不一定有正面作用，但是如果合同沒簽細(xì)，一定有負(fù)面作用。【案例】有一次我在一個(gè)家電企業(yè)給他們講課，我說跟超市做銷售要簽合同，合同要簽細(xì)。有一個(gè)學(xué)員舉手了，“魏老師你不知道，跟超市做生意不用簽合同，哪個(gè)合同你也沒的簽。”他們說超市的合同基本屬于霸王條款式的，你跟那些大超市簽合同，他們給你的合同是一個(gè)格式合同，你簽字就行了，其實(shí)超市的合同完全可以改，不要預(yù)設(shè)立場(chǎng)。有人說“你改了也沒用，他們也不一定執(zhí)行。你合同簽的是破損退還最多是2，到時(shí)候給你退4你不能不退，你不退，他從你貨款退，超市現(xiàn)在單方面撕毀合同已經(jīng)成為行規(guī)了。所以你說這個(gè)合同明晰是紙上談兵。”現(xiàn)在業(yè)務(wù)員中間抱這種心態(tài)的大有人在，在這里我來糾正他的觀點(diǎn)。跟超市打交道合同不但要簽，而且一定要簽細(xì)。你跟超市采購員打交道的時(shí)候，第一句話采購一般都說，匯源果汁、康師傅、統(tǒng)一、都跟我簽這個(gè)，你也簽這個(gè)就完了，這是格式合同；第二句話，我告訴你，合同是張紙，辦事兒的是人，你簽這個(gè)合同沒用，有我在這兒你怕啥呢，辦事兒是我給你辦啊。但問題是他能在這里幾天呢？2如何與超市簽訂價(jià)格條款廠家、供應(yīng)商與超市簽價(jià)格條款的時(shí)候要達(dá)到兩個(gè)目的，第一個(gè)目的保證你不能砸價(jià)，第二個(gè)目的保證你要有利潤。那么,怎樣保證簽完合同之后讓超市不砸價(jià)呢?返利大企業(yè)的對(duì)策大企業(yè)可以用返利超過一定額度往下下降來限制砸價(jià)。價(jià)格單小企業(yè)的對(duì)策小企業(yè)沒有能力用返利來限制砸價(jià)，至少把合同里面的幾個(gè)條款簽細(xì)。跟超市簽合同，合同附件有一個(gè)價(jià)格單，很多企業(yè)都不規(guī)范。超市合同價(jià)格單包括條碼、規(guī)格、克重、口味、包裝、產(chǎn)地、價(jià)格和最低零售價(jià)，還要蓋公章。如果你在價(jià)格單里面反映出來，超市必須按照廠家指導(dǎo)價(jià)銷售，如果低于廠家指導(dǎo)價(jià)，廠家有權(quán)利采用行動(dòng)。雖然知道這招簽了沒用，貨款在人家手里你能采取什么行動(dòng)，但是你簽上就比不簽好，簽上你已經(jīng)開始主動(dòng)一步了?！景咐坑幸患曳浅４蟮募译娖髽I(yè)，今年跟國內(nèi)一個(gè)著名的家電專業(yè)賣場(chǎng)簽協(xié)議，協(xié)議是這樣簽的，賣兩個(gè)億，返點(diǎn)2，賣3個(gè)億返點(diǎn)2.5，賣5個(gè)億返點(diǎn)4，賣8個(gè)億返點(diǎn)7，銷量超過10個(gè)億，返點(diǎn)3。我給這個(gè)企業(yè)培訓(xùn)，這個(gè)企業(yè)告訴我，這么簽是因?yàn)檫@個(gè)大賣場(chǎng)以低價(jià)著稱。我根據(jù)去年的銷售數(shù)字一算就知道，今年你這個(gè)連鎖超市正常增加最多到8個(gè)億，換句話說我不希望你的銷量畸形增長，因?yàn)槟愕匿N量如果超過10個(gè)億，突然的大幅增長是以砸價(jià)為代價(jià)的，是以犧牲我別的賣場(chǎng)的價(jià)格秩序?yàn)榇鷥r(jià)的。所以讓你不砸價(jià)，第一件事兒我跟你簽協(xié)議，返利不但有下限，而且有上限，超過百分之幾我給你降返利。品項(xiàng)差異 分品項(xiàng)供應(yīng)你到一個(gè)人口不足100萬的地級(jí)市，你看到這邊有一個(gè)1萬平米的大超市，對(duì)面又有一個(gè)1萬平米的大超市，離它不遠(yuǎn)有一個(gè)工地，上面寫著家樂福即將開業(yè)，這時(shí)候你要產(chǎn)生一個(gè)想法，這三家不會(huì)相安無事，很可能這三家要死掉一兩家。這個(gè)時(shí)候我建議你有可能的話，把他們分品項(xiàng)供應(yīng)：這個(gè)賣場(chǎng)供葡萄汁，那個(gè)賣場(chǎng)供蘋果汁，另外一個(gè)賣場(chǎng)供澄汁。 分品項(xiàng)返利你可以不分品項(xiàng)供應(yīng)，但是對(duì)于那種有砸價(jià)可能性的惡性賣場(chǎng)，你要做分品項(xiàng)返利。蘋果汁、葡萄汁、澄汁你都賣，但是，你把蘋果汁賣夠1個(gè)億，給他返多少給明確好。分品項(xiàng)供應(yīng)或者分品項(xiàng)返利，這樣他們就算砸也砸不到一個(gè)單品上。3超市報(bào)價(jià)，虛中有實(shí)不但你給超市、經(jīng)銷商、采購員報(bào)價(jià)時(shí)要虛中有實(shí)，你給任何客戶報(bào)價(jià)都有可能遵守這個(gè)規(guī)定。采購員有三句培訓(xùn)教材，第一句，永遠(yuǎn)不接受廠家的第一次報(bào)價(jià)，盡量不接受廠家的三次以內(nèi)報(bào)價(jià)；第二句，不斷地要求更多的條件，直到銷售人員停止折扣；第三句，永遠(yuǎn)記住在最后一輪談判時(shí)要榨取80%的條件?！咀詸z】請(qǐng)你閉上眼睛想想你跟超市采購員是怎么談判的？【案例】你第一次見采購，你一報(bào)價(jià)，比如說果汁3塊2，采購員會(huì)說，你不是開玩笑吧，NO，重報(bào)；你第二次又來報(bào)，他說NO；第三次又來報(bào)，他說NO。連NO三次，你報(bào)出個(gè)2塊9，他說2塊9還可以商量。剛開始報(bào)價(jià)一定說NO，然后可以商量，接下來就是不斷地要求更多的折扣，直到你停止折扣。采購員無非就是三招。第一招，你說2塊9，他說你看看人家匯源果汁才給我2塊8，拿另外一個(gè)品牌詐你；第二招，大超市采購員都說這句話，你來我們這兒肯定是起量的，起量你價(jià)格肯定要低下來；第三招，就是你放心，一個(gè)專柜12萬，你交12萬進(jìn)來我們幫你一炒作，你一個(gè)月把這12萬掙回來，剩下11個(gè)月你白賺。他一用競(jìng)品詐你，二降低期望值，告訴你在這兒別想賺錢，三給你畫美好前景，你要給他更好條件。結(jié)果一詐兩詐三詐，把你詐得差不多了，最后終于你把價(jià)報(bào)出來了。你說剛開始報(bào)3塊2，經(jīng)過反復(fù)討論，你給報(bào)2塊7毛5。他說2塊7毛5還可以。這時(shí)候你已經(jīng)筋疲力盡了。你以為你把裸價(jià)報(bào)出來了，但采購員當(dāng)你把裸價(jià)報(bào)出來之后，他又會(huì)說一句話，價(jià)格報(bào)完了咱們談扣點(diǎn)。很多經(jīng)銷商一聽這話就哭了，再扣點(diǎn)就只能扒皮了。3塊2，報(bào)到2塊7毛5，再扣點(diǎn)，扒完了皮再扣3個(gè)點(diǎn)。采購員說，行了，2塊7毛5，扣3個(gè)點(diǎn)，進(jìn)店吧。經(jīng)銷商說還行，把皮扒了，命還沒要，骨頭還在，高高興興準(zhǔn)備進(jìn)店了。結(jié)果第二天，這個(gè)經(jīng)銷商拿著樣品，拿著條碼證，拿著證件去找這個(gè)采購員進(jìn)店了，采購員這時(shí)候又會(huì)說一句話，是答應(yīng)你2塊7毛5和3個(gè)點(diǎn)就可以進(jìn)店了，但是領(lǐng)導(dǎo)不同意。因?yàn)椴少弳T培訓(xùn)的第一句話就是永遠(yuǎn)在最后一輪談判要詐出80條件。虛虛中有實(shí)，第一個(gè)字就是虛。虛的意思就是當(dāng)你給采購員報(bào)價(jià)的時(shí)候，你千萬不要天真地以為，干嗎搞那么復(fù)雜啊，第一次把最低價(jià)報(bào)出來，堅(jiān)決不讓就完了嘛。就算第一次把最低價(jià)報(bào)出來，他也不信，所以你必須給自己留余地。他說一定要到最后一輪談判，拿到80%的條件，你要記住一句話，不見真佛絕對(duì)不燒香，你必須留出余地讓最后談判的那個(gè)人再讓步。比如，你的實(shí)價(jià)是3塊3，那你第一次就可以報(bào)5塊8。實(shí)第二個(gè)字是實(shí)，你跟采購員報(bào)價(jià)的時(shí)候，習(xí)慣一個(gè)價(jià)一口氣報(bào)到底，你最后給他加扣點(diǎn)。比如，實(shí)價(jià)是3塊3，就報(bào)3塊4毛5，第一次報(bào)3塊4毛5，第二次報(bào)3塊4毛5，第三次3塊4毛5，永遠(yuǎn)都是3塊4毛5，但是你給他扣點(diǎn)。因?yàn)椴少弳T告訴你報(bào)最低價(jià)，你說3塊8，重報(bào)，3塊7，重報(bào)，3塊5，采購員會(huì)覺得你滿嘴跑火車，覺得你有水分，所以你第一次報(bào)完了價(jià)就不再變，慢慢加扣點(diǎn)，虛中有實(shí)。4收超市的保證金肉體電話機(jī)采購員培訓(xùn)教材里面還有兩句話，你永遠(yuǎn)記住業(yè)務(wù)員期待著采購員提要求，第二句話，當(dāng)業(yè)務(wù)員給采購員提完一個(gè)要求以后你是等著采購員提要求。當(dāng)你跟采購員要一個(gè)東西，要完了是等著采購員說不的，比如，你跟采購員說，你要進(jìn)店，他說給他進(jìn)店費(fèi)，你要打堆頭，他說要堆頭費(fèi)。但是這句話倒過來用到你身上，合不合適？采購員給你提要求的時(shí)候，他是等著你還價(jià)的。比如，采購員跟你說，國慶店慶費(fèi)5000塊，再給他1000臺(tái)特價(jià)機(jī)，或者是1000箱特價(jià)貨，他說完了這個(gè)話等著你說，怎么可能呢，你最多給3000塊。但是很多業(yè)務(wù)員不是這樣，很多業(yè)務(wù)員做超市不知道還價(jià)，會(huì)做肉體電話機(jī)。【案例】采購員說：“國慶店慶費(fèi)5000塊，那個(gè)特價(jià)機(jī)要1000個(gè)?！睒I(yè)務(wù)員一聽：“等著，我給經(jīng)理說去?！薄敖?jīng)理，人家要5000塊錢，1000個(gè)特價(jià)機(jī)”。經(jīng)理一聽：“混賬，賣得不多，要得還不少。告訴他，只給他機(jī)子不給他錢?！睒I(yè)務(wù)員說：“經(jīng)理說只給你1000個(gè)機(jī)子不給你錢?！辈少弳T說:“敢不給錢，我給你清場(chǎng)?！睒I(yè)務(wù)員說：“經(jīng)理，人家說要把咱們清場(chǎng)?！苯?jīng)理說：“那就給他1000塊?！睒I(yè)務(wù)員說：“采購，人家說給1000塊?！边@樣的業(yè)務(wù)員大有人在。最可恨的是有一批業(yè)務(wù)員幫著采購員嚇經(jīng)理。采購員說了，經(jīng)理怎么樣，他就把企業(yè)怎么樣。這樣的業(yè)務(wù)員更多，實(shí)際上采購員跟你提要求，說5000塊錢，1000臺(tái)特價(jià)機(jī)，說完了之后是等你說不可能呢，結(jié)果你一轉(zhuǎn)身，你給經(jīng)理說去。結(jié)果你剛一走，采購員說一切在他掌握之中。這是采購員的心理。【案例】某彩電搞了一個(gè)驚爆價(jià)，把純平21寸彩電特價(jià)打到499塊，599塊。別人賣600塊，700塊的東西，他賣599塊這個(gè)價(jià)格就低得厲害。有的業(yè)務(wù)員傻乎乎地拿著政策，跟采購員說：“我們給你一個(gè)特價(jià)。”采購員說：“那你給我促銷費(fèi)?！彼催^來向你要錢。有的業(yè)務(wù)員就利用這個(gè)政策把采購員的保證金套回來了。他去找采購員：“張經(jīng)理，我們公司最后想搞點(diǎn)活動(dòng)，你看咱們的銷量也不行，有啥辦法？”他問有啥辦法。倆人商量半天，采購員說：“那你們搞個(gè)特價(jià)吧?！睒I(yè)務(wù)員說：“我回公司要一個(gè)?！边^兩天業(yè)務(wù)員跑去了：“張經(jīng)理，公司特別批準(zhǔn)一個(gè)599塊的驚爆特價(jià)?！辈少弳T說：“好啊?！苯酉聛聿蛔鰺o條件讓步，可以談：“張經(jīng)理，我們做驚爆價(jià)的目的是增加超市銷量，而且讓超市賺錢。但是去年我們做這個(gè)驚爆價(jià)效果不好，結(jié)果應(yīng)該賣499塊的你們賣498塊，他賣497塊，他賣496塊，結(jié)果你們?nèi)乙辉遥詈竽銈兌疾粧赍X。”你現(xiàn)在給他打499塊的驚爆價(jià)，采購員想要，怕你不給他。這時(shí)候你有條件跟他談?！敖衲晡覀兇蛞粋€(gè)499塊的驚爆價(jià)，我們還想支持三家超市都有錢賺，都有量都有人氣，都有客單價(jià)。但是我想，能不能今年您給我們交點(diǎn)保證金，別的貨是賒銷，這批貨能不能現(xiàn)結(jié)？您別誤會(huì)，我要保證金不是套您的資金，您簽一個(gè)君子協(xié)議，這個(gè)城市就你們?nèi)掖筚u場(chǎng)，您這三家大賣場(chǎng)每一家都給我交一點(diǎn)保證金，然后兩個(gè)月把這個(gè)特價(jià)執(zhí)行完。如果你們?nèi)冶ＷC金在我手里，兩個(gè)月特價(jià)執(zhí)行完大家都沒砸價(jià)，特價(jià)秩序穩(wěn)定，都能夠正常銷售，都有利潤，我不但把保證金還您，我還按銀行給您利息，而且后面還給您促銷支持。”這樣就有可能要得到保證金。很多超市在廠家面前很強(qiáng)勢(shì)，但是也有很多不太大的企業(yè)在超市能夠現(xiàn)款銷售，能夠收到保證金，能夠爭取到比較短的賬期，你只要記住一句話，永遠(yuǎn)不做無條件讓步。你手里拿著他的錢，你就比他主動(dòng)。不要預(yù)設(shè)立場(chǎng)大家不要預(yù)設(shè)立場(chǎng)，不要以為“預(yù)練神功必先自宮”。我說這個(gè)保證金是給大家講一個(gè)道理，你跟采購國談判一定記住絕對(duì)不做無條件讓步，一定要懂得跟采購員討價(jià)還價(jià)。5怎樣在合同里面保證自己的利潤跟超市簽合同條款，第一個(gè)目的是防止過分低價(jià)，第二個(gè)目的要保證自己的利潤。獲得超市利潤無非開源節(jié)流兩種方法。節(jié)流費(fèi)用不能省，但不能浪費(fèi)在超市里節(jié)流不太可能，超市里很多費(fèi)用是不能省的。你銷量不行，你把堆頭費(fèi)去了，把導(dǎo)購費(fèi)省了，結(jié)果會(huì)更差。在超市里所謂的節(jié)流無非是讓費(fèi)用不浪費(fèi)，進(jìn)店費(fèi)能掏8000塊，就不掏10000塊，導(dǎo)購費(fèi)出了，把導(dǎo)購培訓(xùn)好，讓導(dǎo)購更多產(chǎn)出；堆頭費(fèi)出了，搶個(gè)好位置，讓產(chǎn)生更多銷量。在超市里面節(jié)流費(fèi)用，目的是使同樣費(fèi)用的投入回報(bào)率變高。開源提高價(jià)格超市要產(chǎn)生利潤更重要的不是節(jié)流，而是開源。開源有兩種方法，一種是提高價(jià)格，另一種是提高銷量。那么，怎么樣在超市里面抬高供價(jià)呢？【自檢】現(xiàn)在很多廠家都非常強(qiáng)調(diào)全品項(xiàng)鋪貨、全品項(xiàng)銷售。那么，你在跟超市打交道的時(shí)候，要不要全品項(xiàng)進(jìn)店？為什么？應(yīng)該怎么做？ 優(yōu)選條碼很多廠家都很希望自己全品項(xiàng)進(jìn)店，其實(shí)，在超市里做銷售，首先要懂得“優(yōu)生優(yōu)育”。你有20個(gè)條數(shù)碼，但不一定要全品項(xiàng)進(jìn)店。 小超市如果是一個(gè)比較小的超市，規(guī)則不完善，進(jìn)店費(fèi)交了以后，進(jìn)多少的條碼不用交錢，而且排面也給得很大，這種超市你當(dāng)然要全品項(xiàng)進(jìn)店。 正規(guī)超市但是在比較正規(guī)的超市，進(jìn)一個(gè)條碼要交條碼費(fèi)，而且一個(gè)條碼三個(gè)排面是固定的，給廠家、品牌多少的條碼也是固定的。這時(shí)候如果你所有的條碼都進(jìn)去，就如同養(yǎng)20個(gè)兒子，一個(gè)兒子也養(yǎng)不活?？偣步o了你30個(gè)排面，你進(jìn)了20個(gè)條碼，每一個(gè)條碼只有兩三排面。所以要在超市里賺錢，要抬高供價(jià)，第一件事兒要考慮優(yōu)選條碼。你有20個(gè)條碼，在這個(gè)城市里面，你賣哪個(gè)條碼起量最快，毛利最高，先拿幾個(gè)主打條碼進(jìn)店。進(jìn)店之后把你這個(gè)品牌在超市里面做起來，引起采購員的重視，能夠爭取到更多的位置、更低的折扣、更低的費(fèi)用，這時(shí)候再進(jìn)行全品項(xiàng)銷售。 量力結(jié)合量力結(jié)合對(duì)內(nèi)對(duì)外都要做到。 對(duì)內(nèi)量力結(jié)合在超市里面進(jìn)店做陳列，應(yīng)盡量遵守一個(gè)原則叫兩快加一高。在超市里面要想賺錢，心里要清楚，在超市里面一定會(huì)有某些產(chǎn)品價(jià)格打透底，因?yàn)槟悴话褍r(jià)格打下來，你的銷量就上不去。如果你的量上不去，采購員就欺負(fù)你，不給你回款。你起量肯定要打特價(jià)，打特價(jià)肯定沒利潤。但是你要記住，這個(gè)品種沒利潤，另一個(gè)品種有利潤。所以規(guī)則是兩快加一高，兩邊是銷量大、價(jià)格低的，中間加一個(gè)毛利高的。陳列上也爭取兩快加一高，進(jìn)店談判也爭取兩快加一高，你設(shè)計(jì)的進(jìn)店條碼要有能完成銷量的，同時(shí)有能完成毛利的，不要糊里糊涂進(jìn)店。 對(duì)外量力結(jié)合你與超市談判的時(shí)候說什么？就五個(gè)詞：銷量、毛利、周轉(zhuǎn)、客單價(jià)、人流量。采購員嘴里天天念叨就這五個(gè)詞，他的老板考核他也這五個(gè)詞，他的指標(biāo)和獎(jiǎng)金，也依據(jù)這五個(gè)詞而來。毛利，包括銷售毛利和費(fèi)用毛利，通貨費(fèi)用、進(jìn)店費(fèi)也算毛利?？蛦蝺r(jià)，就是一個(gè)人買了多少東西。比如，這個(gè)超市一天來了1000個(gè)人，一人買了一根牙簽，那叫客單價(jià)低；每人買了100臺(tái)彩電，那叫客單價(jià)高。 你跟采購員談判時(shí)要迎合他的心理，要讓采購員感覺到1臺(tái)這個(gè)廠的產(chǎn)品進(jìn)來之后，能幫你完成銷量、毛利、周轉(zhuǎn)、客單價(jià)。跟他講，不要在超市里面進(jìn)單品，除非這個(gè)單品特別牛，或者你準(zhǔn)備拿大把銀子往里砸，你進(jìn)超市一定是組團(tuán)進(jìn)店。【案例】假如你是個(gè)賣洗化用品的，你告訴采購員：“張經(jīng)理，我們這次準(zhǔn)備進(jìn)5種產(chǎn)品，其中有兩個(gè)產(chǎn)品是洗發(fā)水，一個(gè)產(chǎn)品是洗面奶，還有兩個(gè)產(chǎn)品是潤發(fā)素。那么我跟你分析一下我為什么給你進(jìn)這5種產(chǎn)品？洗發(fā)水和洗面奶已經(jīng)相當(dāng)成熟了，將來這兩