新聯(lián)康新人培訓(xùn)課程.doc

壹 認(rèn)識(shí)代銷業(yè)教學(xué)重點(diǎn)：讓新人對(duì)代銷業(yè)有一個(gè)基本的概念房地產(chǎn)業(yè)作為第三產(chǎn)業(yè)的支柱產(chǎn)業(yè)，是一項(xiàng)涉及到金融、建筑、裝潢等多方面的行業(yè)。而房地產(chǎn)業(yè)本身也是由多個(gè)環(huán)節(jié)組成的。從房地產(chǎn)開發(fā)、房地產(chǎn)銷售到物業(yè)管理，這個(gè)過程是很長的，而且任何一個(gè)環(huán)節(jié)出現(xiàn)問題，都會(huì)導(dǎo)致這個(gè)過程出現(xiàn)偏差。所以，在目前房地產(chǎn)業(yè)的高速發(fā)展中，對(duì)各個(gè)環(huán)節(jié)的要求也越來越高，從而導(dǎo)致各個(gè)環(huán)節(jié)的工作都需要有專業(yè)的人才來從事。象以前，一家公司完成整個(gè)過程的時(shí)代一去不復(fù)返。從房地產(chǎn)業(yè)的發(fā)展趨勢(shì)中可以看出，今后開發(fā)商將專門負(fù)責(zé)開發(fā)（造房子），銷售商將專門負(fù)責(zé)銷售（賣房子），物業(yè)管理公司將專門負(fù)責(zé)對(duì)成熟小區(qū)的管理（把小區(qū)內(nèi)的各項(xiàng)管理事物再分包給各專業(yè)公司來負(fù)責(zé)，例小區(qū)的保安可以請(qǐng)專業(yè)的保安公司，小區(qū)的綠化可以請(qǐng)專業(yè)的園藝公司）。在這里，主要向大家介紹其中一個(gè)環(huán)節(jié)銷售。講得通俗一點(diǎn)，就是把開發(fā)商正在建造的房子/已建造完的房子，通過廣告吸引客戶至現(xiàn)場(chǎng)，從而把房子賣掉的過程。這個(gè)行業(yè)雖然不象做房產(chǎn)開發(fā)需要很多的資金投入，但它對(duì)專業(yè)性的要求會(huì)更高，其中代銷業(yè)還可再分成三個(gè)部分。1. 純企劃2. 企劃代銷3. 包銷純企劃的概念簡單地講，就是由發(fā)展商出廣告費(fèi)，我們公司根據(jù)項(xiàng)目的特點(diǎn)，來為這個(gè)項(xiàng)目進(jìn)行一系列的廣告策劃，不包括現(xiàn)場(chǎng)業(yè)務(wù)。企劃代銷的概念簡單地講，由發(fā)展商提供廣告費(fèi)用，我們公司根據(jù)這個(gè)項(xiàng)目的特點(diǎn)給這個(gè)項(xiàng)目重新定位，從前期的案前準(zhǔn)備、廣告策劃以及現(xiàn)場(chǎng)的銷售進(jìn)行一系列正題的運(yùn)行。包銷和企劃代銷的區(qū)別在于，由我們公司來承擔(dān)廣告費(fèi)用，因此包銷的風(fēng)險(xiǎn)性在代銷業(yè)中是最大的?；蛟S有人會(huì)問那代銷和中介到底有什么區(qū)別呢？同樣都是自己不蓋房子，來替發(fā)展商賣房。其實(shí)代銷和中介的最大差別在于，代銷行業(yè)講究的是整體作戰(zhàn)（由公司研展部了解市場(chǎng)，把信息反饋給業(yè)務(wù)部和企劃部，而業(yè)務(wù)部根據(jù)現(xiàn)場(chǎng)的實(shí)戰(zhàn)接觸把信息反饋給企劃部，使企劃部能根據(jù)市場(chǎng)的變化不斷調(diào)整廣告的訴求，從而達(dá)到最佳效果，吸收更多的客戶去售樓現(xiàn)場(chǎng)，可以說缺了任何一個(gè)部門都不行），而中介更多地是靠個(gè)人的單兵作戰(zhàn)，它們往往沒有一系列的廣告配合。更不一樣的是，代銷業(yè)通常是一批人圍繞著一個(gè)案子進(jìn)行工作，而中介是每個(gè)人都可以有許多案子來供客戶挑選，中介往往要主動(dòng)找客戶，而代銷因?yàn)橛袕V告的配合，故更多的時(shí)間是客戶主動(dòng)上門。當(dāng)然，中介和代銷還是有一定聯(lián)系，因?yàn)榇蠹叶加凶约旱膬?yōu)勢(shì)，如能做到取長補(bǔ)短的話，那就能使自己的能力更上一層樓。最后再向大家介紹一下，目前在上海能經(jīng)常出現(xiàn)于報(bào)端的幾家代銷公司，除我們公司還有蓮花物業(yè)、力陽富陽等。在上海較出名的中介公司主要有太平洋和信義。貳 認(rèn)識(shí)新聯(lián)陽，認(rèn)識(shí)新聯(lián)康教學(xué)重點(diǎn)：讓新人知道新聯(lián)陽的組織架構(gòu)及新聯(lián)康在上海的情況教學(xué)用具：新聯(lián)陽介紹，新聯(lián)康介紹教學(xué)配合：各部門負(fù)責(zé)人在講課之前，先向新人介紹各部門負(fù)責(zé)人一、臺(tái)灣新聯(lián)陽公司發(fā)展史臺(tái)灣新聯(lián)陽成立于1977年底，經(jīng)過將近20年的風(fēng)風(fēng)雨雨，從最初的10人公司發(fā)展成至今擁有四個(gè)處（總管理處、不動(dòng)產(chǎn)代理銷售事業(yè)處、建設(shè)事業(yè)處、海外事業(yè)處），一個(gè)基金會(huì)和九家轉(zhuǎn)投資企業(yè)，年?duì)I業(yè)業(yè)績?cè)?000億臺(tái)幣以上的實(shí)業(yè)機(jī)構(gòu)。作為一家成功的公司，必定有不同于其它公司的企業(yè)精神支撐著它，那新聯(lián)陽的企業(yè)精神是什么呢？我們可以用五心作為概括：誠心、信心、愛心、細(xì)心和決心。新聯(lián)陽在這20年的成長過程中，一直能穩(wěn)坐代銷業(yè)的龍頭地位，除了公司的專業(yè)，更重要的是全體同仁都以這五心精神作為工作的標(biāo)準(zhǔn)來要求自己，并服務(wù)于客戶。上海新聯(lián)康的前身為臺(tái)灣新聯(lián)陽實(shí)業(yè)機(jī)構(gòu)下屬的海外事業(yè)處。92年，隨著臺(tái)商投資大陸房地產(chǎn)的熱潮興起，海外事業(yè)處應(yīng)一批臺(tái)灣著名發(fā)展商之邀進(jìn)入中國大陸，進(jìn)行合作銷售。1995年，隨著海外事業(yè)處業(yè)務(wù)不斷擴(kuò)大，于1995年6月2日正式注冊(cè)成立上海新聯(lián)康投資顧問有限公司，專業(yè)從事新聯(lián)陽實(shí)業(yè)的主營項(xiàng)目房地產(chǎn)銷售代理。與此同時(shí)，新聯(lián)陽實(shí)業(yè)機(jī)構(gòu)下屬建設(shè)事業(yè)處，也在北京注資上億人民幣，與北京建工集團(tuán)成立北京長興房屋開發(fā)有限公司，開發(fā)了高爾夫球場(chǎng)、別墅及辦公大樓等項(xiàng)目，作為上海新聯(lián)康的兄弟公司在中國大陸共同發(fā)展。二、公司的架構(gòu)公司目前共有四個(gè)部門，行政人事管理部、財(cái)務(wù)部、企劃部和業(yè)務(wù)部。這四個(gè)部門各有自己的職責(zé)范圍。首先，我們來看一下企劃部。企劃部的工作是針對(duì)產(chǎn)品的定位分析擬定廣告、策略及方向。從命名到策略執(zhí)行預(yù)算的控制，廣告內(nèi)容的制作及各類宣傳媒體的綜合運(yùn)用都屬于企劃部的范疇。而企劃部具體的工作內(nèi)容可以用以下十個(gè)方面來概括：1. 提列廣告總精神2. 廣告策略制定及檢討修正3. 命名建議4. LOGO設(shè)計(jì)5. 預(yù)算編列6. 廣告進(jìn)度編列及執(zhí)行7. 媒體運(yùn)用之建議及效果評(píng)估檢討8. 各項(xiàng)印刷品之設(shè)計(jì)、文案制作（說明書、報(bào)紙稿、海報(bào)等）9. 立體媒體之策劃，包括現(xiàn)場(chǎng)布置廣告圖樣、收音機(jī)、電視廣告、錄影帶之腳本提列10. 大型促銷活動(dòng)之協(xié)助舉辦其次，讓我們?cè)賮砜匆幌聵I(yè)務(wù)部的工作內(nèi)容，業(yè)務(wù)部主要包括兩個(gè)方面的工作：1. 研究發(fā)展2. 業(yè)務(wù)執(zhí)行1. 研究發(fā)展包括如下內(nèi)容：1) 研究/針對(duì)市場(chǎng)現(xiàn)有個(gè)案行銷狀況，隨時(shí)跟蹤調(diào)查2) 市場(chǎng)預(yù)測(cè)/包括市場(chǎng)供需分析，大環(huán)境景氣預(yù)測(cè)，從政治、金融、經(jīng)濟(jì)、政策及社會(huì)面角度宏觀分析未來市場(chǎng)走勢(shì)3) 市場(chǎng)定位/包括產(chǎn)品定位、價(jià)格定位、目標(biāo)客源定位等多方面建議2. 業(yè)務(wù)執(zhí)行1) 案前階段a) 準(zhǔn)備各種銷售道具制作及監(jiān)測(cè)質(zhì)量、效果，包括模型、透視圖、現(xiàn)場(chǎng)接待中心、樣品屋（實(shí)品屋）、庭園布置、燈光效果等b) 個(gè)案銷售講習(xí)資料及答客問之完成c) 人員訓(xùn)練d) 行銷策略之提供2) 行銷階段/分為引導(dǎo)期、公開期、強(qiáng)銷期及持續(xù)期，在各個(gè)階段運(yùn)用不同的業(yè)務(wù)策略，并達(dá)成每一階段之任務(wù)及持續(xù)對(duì)發(fā)展商及客戶之服務(wù)品質(zhì)，將一直是工作的重心。最后，讓我們?cè)倭私庖幌滦姓耸鹿芾聿亢拓?cái)務(wù)部。行政人事管理部除了對(duì)公司的人員進(jìn)行管理，更重要的是，要讓公司在一個(gè)有序的環(huán)境中正常地運(yùn)作，發(fā)揮最大的效率，而財(cái)務(wù)部除了給全體員工發(fā)放工資與獎(jiǎng)金之外，它的首要任務(wù)就是幫助公司控制成本，嚴(yán)格審核各項(xiàng)支出，做到在單位成本下的利益最大化。在介紹完公司部門的情況后，接著要向大家介紹一下公司這些年在大陸的業(yè)績，即成長歷程（借助新聯(lián)康介紹，首先，從中選出有代表性個(gè)案，配合這些個(gè)案的銷售資料，向新人介紹，其次他們介紹公司在報(bào)紙媒體上的專欄寫作）。三、上海新聯(lián)康公司發(fā)展史1. 1992年年底進(jìn)入大陸市場(chǎng)。2. 1993年8月推出第一個(gè)項(xiàng)目大連站前不夜城，發(fā)展商是臺(tái)灣首富榮方霖、蔡辰男父子的企業(yè)國泰。3. 1993年11月推出湯臣集團(tuán)在滬開發(fā)的三個(gè)浦東項(xiàng)目。4. 1994年1996年：上海以外銷辦公樓為主福州以高檔純住宅為主，成功推出華林御景、花開富貴等項(xiàng)目。1995年新聯(lián)康公司完成注冊(cè)。5. 1997年至今在上海市以中高檔內(nèi)銷商品房為主要代理房源。1) 1997年推出市場(chǎng)風(fēng)云個(gè)案上海新家坡新家坡美樹館2) 1998年首次引入錯(cuò)層房型，走俏上海，代表項(xiàng)目東苑綠世界，供不應(yīng)求，楊浦大運(yùn)盛城創(chuàng)一天旺銷63套的記錄3) 1999年推出四季園，獲99年度徐匯區(qū)預(yù)售面積、預(yù)售金額雙項(xiàng)第一4) 2000年度結(jié)合東方金馬上海名前列第的外資開發(fā)公司推出市中心50萬m2的明日星城5) 代理項(xiàng)目區(qū)域不斷擴(kuò)展，1999年項(xiàng)目分布蘇錫常、北京、青島、福州6) 福州代理了匯多利建材市場(chǎng)、鳳翔大第、廣場(chǎng)特區(qū)等項(xiàng)目五、業(yè)務(wù)部的企業(yè)文化：A 兩個(gè)精神：團(tuán)隊(duì)合作精神求新求變的無墻壁精神B 三大保證1. 保證辛苦體力付出：加班工作，節(jié)假日不休息精神壓力：目標(biāo)考核2. 保證嚴(yán)格：小細(xì)節(jié)上嚴(yán)格要求，要求同仁完全服從，因?yàn)闃?biāo)準(zhǔn)不會(huì)改變3. 保證學(xué)到東西：售樓先生，售樓小姐，提升為房產(chǎn)專業(yè)人士C 個(gè)人素質(zhì)四個(gè)要求：熱情、專業(yè)、誠實(shí)、負(fù)責(zé)在結(jié)束本堂課前，還要向大家大致介紹一下公司的獎(jiǎng)勵(lì)制度，公司除了會(huì)給每一位正式員工辦理各種保險(xiǎn)外，每年更會(huì)拿出利潤的30來肯定員工一年來每一分努力的成果。到了年底，公司在尾牙上會(huì)頒發(fā)各種獎(jiǎng)項(xiàng)，除了新人獎(jiǎng)和銷售獎(jiǎng)，五心獎(jiǎng)的頒發(fā)不僅是同仁的最高榮譽(yù)，亦是新聯(lián)陽傳統(tǒng)的具體傳承。叁 住宅建筑基礎(chǔ)知識(shí)社區(qū)部分單體部分附：建筑面積計(jì)算方法0社區(qū)部分：按照社區(qū)的規(guī)?？煞譃椋壕幼^(qū)80001.5萬人居住小區(qū)30005000人居住組團(tuán)8001500人（按照各地戶均人數(shù)不同，基本上33.5人/力）以目前來看，商品房開發(fā)一般是組團(tuán)級(jí)的，也有超大規(guī)模的，象萬科等，就可算的上是居住區(qū)級(jí)的。按照社區(qū)的規(guī)劃布局可分為：行列式（象公房、新村房）周邊式（花園在當(dāng)中，建筑圍繞周邊，象東苑綠世界、新家坡美樹館）混合式（既有行列式，又有周邊式）自由式（依據(jù)景觀、地形等因素考慮，布局較自由，象萬科）按照社區(qū)的層數(shù)結(jié)構(gòu)可分為：別墅花園聯(lián)排別墅、排屋多層小區(qū)小高層小區(qū)高層小區(qū)混合式按照社區(qū)景觀組織方式：中心式（集中綠地）分散式（小區(qū)花園）社區(qū)部分中需要了解的基本知識(shí)：基地面積：又稱占地面積是開發(fā)商買的全間距面積用地面積：基地面積規(guī)劃紅線（道路），退界的面積退界 道路 （是可供開發(fā)商進(jìn)行建設(shè)的用地）（退界，沿主要道路，一般退了35米）建筑面積：所有建設(shè)形成的構(gòu)筑面積（每層均算）其中住宅建筑面積是實(shí)際銷售面積容積率：建筑面積/基地面積一般多層小區(qū)2以內(nèi)高層3以上間距：（日照間距）建筑物之間的間隔，目的是保證建筑物的采光，彼此不受影響，或減少影響。日照間距：每年冬至一天、中午北面座向的建筑保證1小時(shí)日照的間距。上海這樣規(guī)定：住宅建筑間距控制規(guī)定建筑間距規(guī)定 朝 向建筑間距（不少于建筑高度倍數(shù)）市 區(qū)浦東新區(qū)等平行布置 南北向正南向、南偏 東（西）451.0 1.2 (與南側(cè)建筑高度比) 東西向正南向、東（西）偏南45C0.9 1.0 (與較高建筑高度比)垂直布置 南北向同平行布置0.7 0.8 (與南側(cè)建筑高度比) 東西向同平行布置0.7 0.8 (與較高建筑高度比)非平行非垂直布置 兩幢建筑的夾角30按平行布置的居住建筑控制 30夾角600.8 0.9 (與南側(cè)或較高建筑高度比) 60按垂直布置的居住建筑控制對(duì)執(zhí)行上述規(guī)定確有困難的，經(jīng)規(guī)劃部門批準(zhǔn)可適當(dāng)按規(guī)定間距縮小10。社區(qū)需要注意的主要是規(guī)模、布局、結(jié)構(gòu)、層數(shù)（容積率）、景觀組織。其次還要注意小區(qū)的停車組織方式：人車分行，和景觀一同組織，大面積地下停車等在市場(chǎng)上較為流行。單體部分：進(jìn)深單體就高度來看：有別墅、排屋面寬多層多層帶電梯小高層、高層、超高層單體就結(jié)構(gòu)來說：磚混（一般多層）鋼筋混凝土（高層）預(yù)制樓板（在工廠定做好）現(xiàn)澆樓板（在施工現(xiàn)場(chǎng)現(xiàn)做）就房型來說：平面式、平層式立體式、錯(cuò)層式躍層式、復(fù)式單體需要著重注意的層數(shù)、結(jié)構(gòu)、建材（外觀）、房型廳：講穩(wěn)定面（少開門）廚房：操作流程衛(wèi)生：通風(fēng)臥室：采光，適風(fēng)房型：主要有橫（廳）套式（廳東西向）直（廳）套式（廳南北向）（如何開房型、動(dòng)線組織、下次專門講）結(jié)構(gòu)：層高、樓板施工方式、隔墻施工方式建材外觀：面磚還是涂料塑鋼窗還是鋁合金外觀風(fēng)格：現(xiàn)代式、古典式、新古典式單體需要了解的基本知識(shí)：進(jìn)深面寬：迎南面，直接有關(guān)采光朝向進(jìn)深：南北長，直接影響有關(guān)適風(fēng)采光A. N面寬得房率：基本為套內(nèi)使用面積/建筑面積建筑面積套內(nèi)面積公用分?jǐn)偯娣e套內(nèi)面積套內(nèi)使用面積套內(nèi)墻體面積陽臺(tái)面積附：有關(guān)建筑面積計(jì)算規(guī)定1. 什么是房屋建筑面積、住宅使用面積和居住面積？房屋建筑面積是房屋各層面積的總和。每層建筑面積按建筑物勒腳以上外墻面積水平截面計(jì)算。建筑面積包括使用面積、輔助面積和結(jié)構(gòu)面積三部分。住宅使用面積是指住宅中分戶門內(nèi)全部可供使用的凈面積的總和。包括臥室、起居室、廳、廚房、衛(wèi)生間、壁櫥、陽臺(tái)和室內(nèi)走道、室內(nèi)樓梯等等。居住面積是指住宅中供日常生活起居用的臥室、起居室等的凈面積的總和。當(dāng)分戶門內(nèi)的廳和過道的面積超過6平方米時(shí)，可按其面積的二分之一計(jì)算在居住面積內(nèi)。2. 建筑面積計(jì)算有什么規(guī)則？建筑面積計(jì)算規(guī)則：1) 計(jì)算建筑面積的范圍a. 單層建筑物不論其高層均按一層計(jì)算，其建筑面積按建筑物外墻勒腳以上的外圍水平面積計(jì)算。單層建筑物內(nèi)如帶有部分樓層者，亦應(yīng)計(jì)算建筑面積。b. 多層建筑物的建筑面積按以建筑面積的總和計(jì)算，其底層按建筑物外墻勒腳以上外圍水平面積計(jì)算，二層及二層以上安外墻外圍水平面積計(jì)算。c. 層高超過2.2米的地下室、半地下室、地下車庫、倉庫、商店、地下指揮部及相應(yīng)出入口的建筑面積按其上口外墻（不包括采光井、防潮層及其保護(hù)墻）外圍的水平面積計(jì)算。d. 用深基礎(chǔ)做架空層加以利用，層高超過2.2米的，按架空層外圍的水平面積的一半計(jì)算建筑面積。e. 坡地建筑利用吊腳做架空層加以利用且層高超過2.2米，按圍護(hù)結(jié)構(gòu)外圍水平面積計(jì)算建筑面積。f. 穿過建筑物的通道，建筑物內(nèi)的門廳、大廳不論其高度如何，均按一層計(jì)算建筑面積。門廳、大廳內(nèi)回廊部分按其水平投影面積計(jì)算建筑面積。g. 電梯井、提物井、垃圾道、管道井等均按建筑物自然層計(jì)算建筑面積。h. 舞臺(tái)燈光控制室按圍護(hù)結(jié)構(gòu)外圍水平面積乘以實(shí)際層數(shù)計(jì)算建筑面積。i. 建筑物內(nèi)的技術(shù)層（管道層、附層、夾層）是指房屋的局部層次，層高超過2.2米的，按其墻外圍水平面積計(jì)算建筑面積。j. 與建筑物連接的有柱雨篷按柱外圍水平面計(jì)算建筑面積；獨(dú)立柱雨篷按其頂蓋水平投影面積的一半計(jì)算建筑面積。k. 有柱的車棚、貨棚、站臺(tái)等按柱外圍水平面積計(jì)算建筑面積；單排柱、獨(dú)立柱的車棚、貨棚、站臺(tái)等按其頂蓋水平投影面積的一半計(jì)算建筑面積。l. 突出屋面的有圍護(hù)結(jié)構(gòu)的樓梯間、水箱間、電梯機(jī)房等按圍護(hù)結(jié)構(gòu)外圍水平面積計(jì)算建筑面積。m. 突出墻外的門斗按圍護(hù)結(jié)構(gòu)外圍水平面積計(jì)算建筑面積。n. 封閉陽臺(tái)、挑廊，按其水平投影面積計(jì)算建筑面積。凹陽臺(tái)、挑陽臺(tái)按其水平投影面積的一半計(jì)算建筑面積。o. 建筑物墻外有頂蓋和柱的走廊、檐廊，按柱的外邊線水平面積計(jì)算建筑面積。無柱的走廊、檐廊按其投影面積的一半計(jì)算建筑面積。p. 兩個(gè)建筑物間有頂蓋的架空通廊，按通廊的投影面積計(jì)算建筑面積。無頂蓋的架空通廊按其投影面積的一半計(jì)算建筑面積。q. 室外樓梯做為主要通道和用于疏散的，按每層水平投影面積計(jì)算建筑面積；樓內(nèi)有樓梯的，室外樓梯按其水平投影面積的一半計(jì)算建筑面積。r. 跨越其他建筑物、構(gòu)筑物的高架單層建筑物，按其水平投影面積計(jì)算建筑面積，多層者按多層計(jì)算。s. 室內(nèi)體育館按實(shí)際層數(shù)計(jì)算建筑面積。體育館（場(chǎng)）看臺(tái)下空間加以利用的，其超過1.8米的部位計(jì)算建筑面積（多層按多層計(jì)算）。t. 原始設(shè)計(jì)為假層（含頂層閣）屋面全部翻高后，前后墻沿口到樓板高度超過1.8米的，按實(shí)際計(jì)算建筑面積。2) 不計(jì)算建筑面積的范圍a. 突出墻面的構(gòu)件和藝術(shù)裝飾，如：柱、垛、勒腳、臺(tái)階、無柱雨篷等。b. 檢修、消防等用的室外爬梯。c. 層高在2.2米以內(nèi)的技術(shù)層、夾層。d. 構(gòu)筑物，如：獨(dú)立煙囪、煙道、油罐、水塔、儲(chǔ)油（水）池、儲(chǔ)倉、地下人防干、支線等。e. 建筑物內(nèi)外的操作平臺(tái)、上料平臺(tái)，及利用建筑物的空間安置箱罐的平臺(tái)。f. 沒有圍護(hù)結(jié)構(gòu)的屋頂水箱，舞臺(tái)及后臺(tái)懸掛幕布、布景的天橋、挑臺(tái)。g. 單層建筑物內(nèi)分割的操作間、控制室、儀表間等單層房間。h. 層高小于2.2米的地下室、半地下室深基礎(chǔ)地下架空層、坡地建筑物吊腳架空層。i. 崗?fù)ぁ⒕?、書?bào)亭等。j. 里弄房屋后天井內(nèi)的天棚。k. 利用馬路、通道及隙地所搭棚架。l. 閣樓。m. 房屋的平臺(tái)、曬臺(tái)、花臺(tái)、屋頂平臺(tái)等。3) 其他在計(jì)算建筑物面積時(shí)，如遇上述以外的情況，可參照上述規(guī)則精神辦理。3. 公用建筑面積分?jǐn)傆惺裁匆?guī)則？公用建筑面積分?jǐn)傄?guī)則1) 分?jǐn)傇瓌ta. 房屋公用建筑面積分?jǐn)傄源睘閱挝?。公用建筑面積分?jǐn)們H限于本幢內(nèi)的公用建筑面積。與幢房屋不相連的公用建筑（如變電房、水泵房、門衛(wèi)房等）不得分?jǐn)偟奖敬狈课輧?nèi)。b. 房屋公用建筑面積按各戶套內(nèi)建筑面積乘以房屋內(nèi)相關(guān)面積的比例進(jìn)行分?jǐn)偂９媒ㄖ娣e分?jǐn)偤?，不劃分各戶攤得面積的具體部位。公用建筑面積部位一經(jīng)分?jǐn)?，任何人不得侵占或改變其原始設(shè)計(jì)的使用功能。c. 商、住、辦綜合樓，其房屋內(nèi)各部位使用功能，房型分隔差異較大，應(yīng)根據(jù)其用途或房型分隔的不同，按相關(guān)面積比例先行分?jǐn)側(cè)惫媒ㄖ娣e（此次分?jǐn)偟淖钚挝粸閷樱?，然后再分?jǐn)偢髯怨媒ㄖ娣e。d. 商品房按“套”或“單元”出售。商品房的銷售面積即為購房者所購買的套內(nèi)或單元內(nèi)建筑面積（以下稱套內(nèi)建筑面積）與應(yīng)分?jǐn)偟墓媒ㄖ娣e。套（單元）建筑面積套內(nèi)建筑面積分?jǐn)偟墓媒ㄖ娣e2) 計(jì)算方法套內(nèi)建筑面積由以下三部分組成：A) 套（單元）內(nèi)的使用面積套內(nèi)使用面積的計(jì)算應(yīng)符合下列規(guī)定：a. 套內(nèi)使用面積包括臥室、起居室、廳、過道、廚房、衛(wèi)生間、假層、廁所、儲(chǔ)藏室、壁柜等分戶門內(nèi)面積的總和；b. 躍層住宅中的戶內(nèi)樓梯按自然層數(shù)的面積總和計(jì)入使用面積；c. 不包含在結(jié)構(gòu)面積內(nèi)的煙囪、通風(fēng)道、管道井均計(jì)入使用面積；B) 套內(nèi)墻體面積新建住宅各套（單元）內(nèi)使用空間周圍的圍護(hù)或承重墻體，有共用墻和非共用墻兩種。外墻（包括山墻，共用墻墻體按水平投影面積的一半計(jì)入套內(nèi)墻體面積。非共用0墻墻體水平投影面積全部計(jì)入套內(nèi)墻體面積。內(nèi)墻面裝修厚度均入套內(nèi)墻體面積。c) 陽臺(tái)建筑面積a. 原設(shè)計(jì)的封閉式陽臺(tái)，按其外圍水平投影面積計(jì)算建筑面積；b. 挑陽臺(tái)（底陽臺(tái)）按其底板水平投影面積的一般計(jì)算建筑面積；c. 凹陽臺(tái)按其凈面積（含女兒墻墻體面積）的一般計(jì)算建筑面積；d. 半挑半凹陽臺(tái)，挑出部分按其底板水平投影面積的一般計(jì)算建筑面積，凹進(jìn)部分按其凈面積的一般計(jì)算建筑面積。套內(nèi)建筑面積套內(nèi)使用面積套內(nèi)墻體面積陽臺(tái)建筑面積3) 公用建筑面積由以下兩部分組成：a) 電梯井、樓梯、垃圾道、變電室、設(shè)備間、公共門廳和走道、地下設(shè)備、值班警衛(wèi)室等。b) 套（單元）與公用建筑空間之間的分隔墻以及外墻（包括山墻）墻體水平投影面積的一般。公用建筑面積全幢建筑面積全幢各套內(nèi)建筑面積之和單獨(dú)具備使用功能的獨(dú)立使用空間的建筑面積（如地下車庫、倉庫、人防工程等）。c) 公用建筑面積分?jǐn)傁禂?shù)整幢建筑物的公用建筑面積除以整幢建筑物各套內(nèi)建筑面積之和，得到建筑物的公用建筑面積分?jǐn)傁禂?shù)。分?jǐn)偟墓妹娣e套內(nèi)建筑面積公用建筑面積分?jǐn)傁禂?shù)4. 房間中心距面積和房間內(nèi)凈面積為什么有差異？在購買期房時(shí)，由于房屋未竣工，無法實(shí)際測(cè)量房間內(nèi)凈面積。因此消費(fèi)者只能從開發(fā)商提供的設(shè)計(jì)平面圖中的尺寸，計(jì)算房間面積。由于圖紙中的每間尺寸距離是由墻的中心距起算至彼墻的中心距，因此計(jì)算房間內(nèi)凈尺寸，應(yīng)將圖紙所標(biāo)尺寸減去兩墻厚度之和的一般再減去兩內(nèi)墻粉刷層厚度。上海地區(qū)多層建筑的承重墻、圍護(hù)墻一般都采用一磚（約24公分），戶內(nèi)分割墻一般采用一磚或半磚。肆 上海道路交通及商業(yè)情況伍 市場(chǎng)調(diào)查培訓(xùn)課程教案目的：通過市場(chǎng)調(diào)查，獲得所需要的信息，并對(duì)競(jìng)爭個(gè)案作出評(píng)價(jià)。分類：基礎(chǔ)市調(diào)：通過市場(chǎng)調(diào)查，對(duì)所從事的房地產(chǎn)代銷行業(yè)做基本的直觀了解。專題市調(diào)：針對(duì)性的市場(chǎng)調(diào)查，迅速獲得所需要信息。例如以性質(zhì)劃分的：辦公樓市調(diào)別墅市調(diào)商場(chǎng)市場(chǎng)調(diào)等以地理區(qū)域劃分的：區(qū)域內(nèi)個(gè)案市調(diào)，某道路沿線個(gè)案市調(diào)以市調(diào)重點(diǎn)劃分的：競(jìng)爭個(gè)案折扣情況市調(diào)。競(jìng)爭個(gè)案來客情況市調(diào)等。市調(diào)表講解：陸 房地產(chǎn)開發(fā)流程房地產(chǎn)綜合開發(fā)的步驟及主要內(nèi)容（4個(gè)階段）（1）決策階段。這是房地產(chǎn)公司選擇開發(fā)項(xiàng)目，進(jìn)行調(diào)查研究，決定實(shí)施開發(fā)建設(shè)的階段。主要內(nèi)容包括：規(guī)劃摸底 了解城市總體規(guī)劃對(duì)擬開發(fā)區(qū)域的要求，研究開發(fā)建設(shè)的可能性。市場(chǎng)調(diào)查 通過系統(tǒng)地收集、記錄、了解房地產(chǎn)市場(chǎng)的情況，對(duì)擬開發(fā)項(xiàng)目的前景進(jìn)行預(yù)測(cè)?？尚行苑治?經(jīng)濟(jì)分析、效益測(cè)算等領(lǐng)導(dǎo)決策 在完成以上工作的前提下，由領(lǐng)導(dǎo)研究決定開發(fā)項(xiàng)目。（2）前期階段。在開發(fā)建設(shè)項(xiàng)目決策以后，從申報(bào)立項(xiàng)到完成建設(shè)準(zhǔn)備工作階段，也稱土地開發(fā)階段。主要內(nèi)容包括：申請(qǐng)立項(xiàng) 由房地產(chǎn)開發(fā)公司向主管部門提出申請(qǐng)，獲批準(zhǔn)后，列入開發(fā)預(yù)備項(xiàng)目計(jì)劃，以后視前期工作進(jìn)展再列入建設(shè)計(jì)劃。建設(shè)方案 根據(jù)城市總體規(guī)劃要求編制建設(shè)方案，并報(bào)市或區(qū)的規(guī)劃管理部門批準(zhǔn)。同時(shí)，應(yīng)征詢各主管單位意見，研究小區(qū)建成后市政、公建等配套的可能性。申請(qǐng)用地 在建設(shè)方案獲批準(zhǔn)后，向土地管理部門申請(qǐng)建設(shè)用地，在得到批準(zhǔn)后辦理用地手續(xù)。委托設(shè)計(jì) 建設(shè)方案獲批準(zhǔn)后，可以通過招標(biāo)委托進(jìn)行工程設(shè)計(jì)。動(dòng)拆遷 上述工作完成后，可向市房管局申請(qǐng)動(dòng)拆遷。接受委托的動(dòng)遷單位必須經(jīng)市房管局審查批準(zhǔn)。三通一平 指施工用水、用電和道路暢通以及施工場(chǎng)地平整。建設(shè)單位一般在完成施工圖設(shè)計(jì)后可向供水、供電部門申請(qǐng)用水和用電。（3）工程建設(shè)階段。即指房屋的施工階段。主要的工作內(nèi)容包括：施工招標(biāo) 房地產(chǎn)開發(fā)公司可通過招標(biāo)、邀標(biāo)等方式擇優(yōu)選定施工隊(duì)伍。進(jìn)度控制 按照審定的施工組織設(shè)計(jì)，監(jiān)督施工單位按計(jì)劃施工，保證建設(shè)進(jìn)度。質(zhì)量監(jiān)理 對(duì)各個(gè)分部分項(xiàng)工程進(jìn)行驗(yàn)收并簽證，發(fā)生質(zhì)量問題，應(yīng)及時(shí)組織處理，確保工程質(zhì)量?？⒐を?yàn)收 工程竣工后，按規(guī)定由房地產(chǎn)開發(fā)公司會(huì)同質(zhì)量監(jiān)督部門對(duì)工程項(xiàng)目進(jìn)行驗(yàn)收。市政配套 市政、公建的配套應(yīng)與房屋施工同步進(jìn)行。房屋竣工后，還要進(jìn)行各種管線的施工，并申請(qǐng)正式用水、用電等。交付使用 小區(qū)建設(shè)的內(nèi)容全部完成后即具備交付使用的條件。建設(shè)單位在將建設(shè)項(xiàng)目交付使用前要組織房屋管理單位等進(jìn)行驗(yàn)收，并辦理房屋的移交手續(xù)。（4）經(jīng)營階段。實(shí)現(xiàn)房地產(chǎn)本身價(jià)值，回收建設(shè)投資，達(dá)到資金增值的重要階段。主要工作包括：房屋預(yù)售 在投資開發(fā)達(dá)到一定階段后進(jìn)行商品房的預(yù)售或預(yù)租。預(yù)售或預(yù)租房地產(chǎn)必須報(bào)市房管局批準(zhǔn)。房屋銷售 商品房竣工交付使用，可以進(jìn)行房屋的銷售或出租。產(chǎn)權(quán)登記 商品房竣工后，建設(shè)單位應(yīng)到產(chǎn)權(quán)登記部門進(jìn)行總登記；房屋買賣后，業(yè)主必須按規(guī)定進(jìn)行產(chǎn)權(quán)登記，并領(lǐng)取房地產(chǎn)權(quán)證。（5）物業(yè)管理。房屋交付使用后，在兩年內(nèi)，由房地產(chǎn)開發(fā)公司負(fù)責(zé)房屋管理和質(zhì)量保修。兩年后，由業(yè)主自行或委托有關(guān)單位或機(jī)構(gòu)進(jìn)行物業(yè)管理。房地產(chǎn)開發(fā)中涉及的部門及批文（1）申請(qǐng)選址立項(xiàng)報(bào) 計(jì)委 取得立項(xiàng)批復(fù)報(bào) 規(guī)劃局 取得選址意見書與 土地局洽談 取得土地出讓合同到 住宅發(fā)展局 登記開發(fā)項(xiàng)目內(nèi)容（2）規(guī)劃階段進(jìn)行規(guī)劃方案設(shè)計(jì) 報(bào) 規(guī)劃局 方案審批進(jìn)行擴(kuò)初設(shè)計(jì) 報(bào) 規(guī)劃局 擴(kuò)初批準(zhǔn)各項(xiàng)配套征詢 報(bào) 各配套主管部門取得征詢意見（3）申請(qǐng)用地三證一書報(bào) 規(guī)劃局取得規(guī)劃用地許可證、建設(shè)用地許可證、建設(shè)工程規(guī)劃許可證報(bào) 房屋土地管理局取得建設(shè)用地批準(zhǔn)書（內(nèi)銷房）或 房地產(chǎn)權(quán)證（外銷房）注：有償取得土地使用權(quán)有三種方式 招標(biāo)、協(xié)議、拍賣。 上海第一幅出讓地塊是 虹橋開發(fā)區(qū)26號(hào)地塊（太陽廣場(chǎng)）。1988年8月8日，采用國際招標(biāo)方式，由日本孫氏企業(yè)有限公司中標(biāo)。（4）建設(shè)擴(kuò)初批準(zhǔn)后 報(bào) 建委 取得施工許可證建設(shè)過程中包括建筑、監(jiān)理單位的招標(biāo)、對(duì)監(jiān)督站的報(bào)監(jiān)、材料采購等工作，征詢單位穿插其中。（5）預(yù)銷售取得預(yù)售許可證的條件：工程進(jìn)度至+0或投資總投資的25%。期房預(yù)售；現(xiàn)房銷售。期房竣工驗(yàn)收合格交房許可證大產(chǎn)證 現(xiàn)房 （6）驗(yàn)收經(jīng)過質(zhì)監(jiān)站、水、電、煤、消防、交通設(shè)施等配套部門、住宅發(fā)展局等的驗(yàn)收。 柒 基本建材知識(shí)一、墻面1. 涂料：常用于居室中大面積墻面和頂面裝飾，有數(shù)百種顏色，施工簡便、價(jià)格便宜、適用范圍極廣。 餐廳、走廊等的墻面、頂面選用的涂料要具備良好的耐老化性、保色性和較強(qiáng)的附著性。可選擇803內(nèi)墻涂料、乙丙涂料、JHN841內(nèi)墻涂料。 一般房間走動(dòng)較少的部位要選用防火、防霉等性能的，可選擇VB型浮膠漆、BS系列乳膠漆、RT171內(nèi)墻涂料、206內(nèi)墻涂料。 衛(wèi)生間、廚房要選用耐火、防水、防霉、防沾污、易刷洗的，如JQ831耐擦洗內(nèi)墻涂料、808內(nèi)墻涂料、苯丙乳膠內(nèi)墻涂料、YJ8401耐久內(nèi)墻涂料。2. 壁紙、墻布：壁紙、墻布圖案豐富、色彩鮮艷、材料質(zhì)地柔軟，裝修后效果突出，不易斷裂、吸聲、無味、無毒，適合書房、臥室、兒童房和客廳。1) 全紙壁紙：圖案較多、價(jià)格便宜、性能差、不耐潮。2) 天然材料壁紙：用草、木、樹葉等制成面層，風(fēng)格古樸、自然、素雅、大方、返璞歸真。3) 塑料壁紙：簡稱PVC塑料壁紙，通常分為普通壁紙、發(fā)泡壁紙，品種多。4) 織物壁紙：用絲、毛、棉、麻等纖維多原料織成，色澤高雅、質(zhì)地柔和。5) 無紡墻布：用棉、麻等天然纖維或滌腈合成纖維，經(jīng)過無紡成型，涂樹脂，印刷彩色花紋制成無紡墻布挺括，不易折斷、富有彈性、表面光潔、有羊絨毛感、色彩鮮艷、不易褪色、可擦洗。6) 錦緞墻布：在三種顏色以上的緞紋底上再織出花紋，錦緞墻布柔軟易變形、價(jià)格貴，適用于室內(nèi)高級(jí)飾面。7) 玻璃纖維墻布：以玻璃纖維布作為基材，表面涂樹脂，印花而成，花樣繁多、不褪色、不易老化、防火、防潮、施工簡便。3. 陶瓷墻磚：廣泛應(yīng)用于衛(wèi)生間、廚房、盥洗室的墻面。耐磨、耐蝕、易清洗、易維修、色彩豐富、價(jià)格相對(duì)低廉。1) 釉面墻磚：表面有一層釉，色彩豐富，主要用于廚房、衛(wèi)生間墻面。2) 通體墻磚：單一色彩，抗沖擊性好，不褪色，用于陽臺(tái)墻面。4. 護(hù)墻板：用木材裝修室內(nèi)墻面是較高檔的裝修做法，護(hù)墻板的板材一般以膠合材的貼面飾板為佳。5. 軟墻裙：采用以人造革、織錦緞、仿粗花呢等軟質(zhì)面料，內(nèi)襯泡沫塑料、礦棉等材料覆蓋普通硬質(zhì)木墻裙上而成，軟墻裙造價(jià)高、費(fèi)工、費(fèi)時(shí)、費(fèi)料，但質(zhì)地柔軟、觸感柔和、質(zhì)感豐富。二、地面1. 木地板：紋理自然、保溫性好、富于彈性。木地板分為實(shí)木地板和復(fù)合地板（又稱強(qiáng)化地板）兩類。1) 實(shí)木地板：木材經(jīng)烘干，加工形成的花紋自然、施工簡便、使用安全。實(shí)木地板可分為兩類：a) 漆板：地板表面經(jīng)涂刷地板漆后可直接安裝。b) 素板：在鋪裝后要涂刷地板漆，素板在安裝后經(jīng)打磨、刷漆后表面平整，裝修效果、質(zhì)量優(yōu)于 漆板，但費(fèi)時(shí)。實(shí)木也可分為：a) 原木地板。b) 指接木地板：木材經(jīng)裁切、指接加工而成，它改變了木材物理性能，鋪裝后更不易扭曲變形，是高檔地面裝修材料。實(shí)木還可分為：a) 軟木地板：軟木地板有松木、杉木兩種，適合一般家庭裝修，缺點(diǎn)是耐磨性差，如干燥不夠、易變形、干裂。b) 硬木：質(zhì)地堅(jiān)硬、紋理細(xì)膩、耐磨性好，浸過油的硬木可防潮。目前市場(chǎng)上有柞木、水曲柳、樺木等幾種。柞木的各項(xiàng)物理性能都優(yōu)于水曲柳，為市場(chǎng)上首選材，水曲柳紋理清晰、裝飾性好，為上選材料，樺木的各項(xiàng)指標(biāo)較差，但價(jià)格便宜。2) 復(fù)合地板：以原木為原料經(jīng)粉碎，添加黏合劑、防腐材料后加工而成。從表面裝飾層的效果上分，復(fù)合木地板有櫸木、橡木、樺木等。從加工檔次上分，有單面耐磨層和雙面耐磨層2種。一般統(tǒng)一規(guī)格為2200mm195mm，厚6mm、8mm、14mm，其構(gòu)造為中密度板基材加面飾材料，表面以結(jié)晶三氧化二鋁為耐磨層復(fù)合而成。復(fù)合地板具很高合計(jì)含量和環(huán)保價(jià)值，具有硬木的耐磨性，又保持了木質(zhì)材料自然、溫潤的特點(diǎn)，且鋪設(shè)簡便、免漆、免臘、耐劃、耐壓、耐高溫、不易變形、清理方便，且阻燃、抗靜電、防蟲、防潮，但腳感不十分舒適，彈性比原木稍差。2. 石材地板：石材地板是天然巖石經(jīng)加工而成的板狀裝飾面材，可用于地面和墻面。石材地板構(gòu)造致密、強(qiáng)度大、有耐潮、耐候性、效果自然、好養(yǎng)護(hù)。一般規(guī)格的石材厚度在15mm以上，家庭裝修中只選用10mm以下的“家庭板”。1) 大理石：堅(jiān)實(shí)耐磨、光潔度好、花紋秀麗、腳感較硬，屬中高檔材料，一般用于入口、門廳及客廳。2) 花崗石：主要成分為長石、石英，表面強(qiáng)度高、抗風(fēng)化、抗腐蝕、使用期長，圖案不如大理石流暢， 但色彩豐富。3) 人造石材：用于大理石、花崗石的碎石（石屑、石粉）作為填充材料，用粘結(jié)劑，經(jīng)攪拌成型研磨，拋光后制成的可與天然石材媲美的一種材料。因其色調(diào)、花紋可預(yù)先設(shè)計(jì)，因而產(chǎn)品色彩和花紋多樣、構(gòu)圖靈活、產(chǎn)品重量輕、強(qiáng)度高、厚度適宜、耐腐蝕、經(jīng)久耐用。a) 水泥型人造大理石：以水泥為粘結(jié)劑，砂為細(xì)骨料，碎大理石為粗骨料經(jīng)加工而成，表面光潔度高、花紋耐久、抗風(fēng)化能力強(qiáng)、耐侵性、耐潮性，均優(yōu)于一般人造大理石。b) 樹脂型人造大理石：多以不飽和聚酯樹脂為粘結(jié)劑，石英、大理石或方解石為骨料澆筑成型，在固化劑下固化加工而成。光澤好、顏色可調(diào)、易于成型、生產(chǎn)效率高，得以廣泛應(yīng)用。c) 復(fù)合型人造大理石：將無機(jī)骨料粘結(jié)成型，再將已成毛胚浸于有機(jī)單體中，使其聚合，有物美價(jià)廉的特點(diǎn)。人造石材中，樹脂型最常用，物理性、化學(xué)性最為穩(wěn)定，但價(jià)格較高。水泥型，價(jià)格便宜，但穩(wěn)定性差。人造石材表面光澤度高，抗老化性能好，花色紋路可模仿大理石、花崗石，比天然石材易于加工，有良好的裝飾效果，又耐醋、醬油、油等物質(zhì)侵蝕，抗污能力強(qiáng)，一般情況下，驟冷驟熱表面無裂紋，顏色無異樣。4) 水磨石：價(jià)格便宜、有一定耐磨性、冷硬感適中、可沖洗、適于潮濕的住宅，屬中低檔材料。5) 石塑防滑地板：由大理石打成粉，再經(jīng)壓制而成的新型材料，產(chǎn)品中含85以上的大理石，具有無毒、無味、防火、防水、堅(jiān)韌耐磨、清洗方便等特點(diǎn)，同時(shí)重量輕，施工時(shí)不使用砂子、水泥，既大幅度降低了樓房的承重，又不占用房間高度，表面采用了獨(dú)特的耐磨層，防滑的性能尤為突出，更適合有老人和小孩的家庭使用。3. 陶瓷地磚：陶瓷地磚表面平整，質(zhì)地堅(jiān)硬、重量輕、耐磨、耐壓、耐沖洗、色彩豐富、吸水率低、不脫色、不變形、安全無毒、施工方便、價(jià)格比天然石材低的多。按原料分：1.陶制磚：以陶土為原料，強(qiáng)度低，主要用于廚衛(wèi)。2.通體磚：以炻石為原料，其強(qiáng)度高于陶制磚，適用范圍廣。按表面分：有釉：無釉：分平面、麻面、磨光面、拋光面等幾種。從效果分：單色、仿石材、紋理、仿木材等。4. 塑料地板：以樹脂為主要原料加工而成，價(jià)格低廉、花色品種多、選擇余地大、裝飾效果好、質(zhì)輕耐磨、尺寸穩(wěn)定，屬中低檔材料。分塑料地板塊、地板革兩種。5. 馬賽克：又稱陶瓷錦塊，用瓷土燒制而成的片狀小瓷磚，多數(shù)不上釉，表面光滑或毛糙、厚度薄。自重輕、規(guī)格小、拼接靈活，粘貼方便。三、 吊頂1. 礦棉吸音板：礦棉吸音板表面多紋理，色彩更多樣，吸音板上有深淺不一、小不等的孔，具有優(yōu)良的吸聲性能，可改善室內(nèi)音質(zhì)、降低噪音，還耐火、輕盈、保溫、隔熱。2. 玻璃纖維粘合板：玻璃纖維粘合板經(jīng)玻璃纖維棉和黏合劑處理而成的氈片一樣的玻璃纖維板重量輕，表面噴涂成多種顏色，有大點(diǎn)、小點(diǎn)之分，目前最多的是白色。3. 紙面石膏板：紙面石膏板是建筑石膏為主要原料，摻入適量黏合劑與纖維做板芯，以特別板紙為護(hù)面，經(jīng)加工制成的板材，重量輕、隔聲、隔熱、加工性強(qiáng)、施工簡便，是藻井吊頂?shù)闹饕牧稀?. 裝飾石膏板：裝飾石膏板將石膏表面處理成圖案，考慮到吸音要求，可加工成帶孔的板。5. PVC吊頂型材：PVC吊頂型材重量輕、安裝簡便、防水、防潮、防蛀、隔音、隔熱、阻燃，PVC吊頂型材表面花色多樣，主要用于衛(wèi)生間、廚房、陽臺(tái)。捌 現(xiàn)場(chǎng)銷控對(duì)答練習(xí)教學(xué)重點(diǎn)：能了解銷控的作用，并可以熟練地進(jìn)行銷控對(duì)答配合教學(xué)：一名老業(yè)務(wù)人員一、 銷控作為現(xiàn)場(chǎng)SP中的一種，不但是促進(jìn)銷售的一種重要手段，更已成為我們新聯(lián)陽的一種企業(yè)文化。二、 現(xiàn)在，我先給大家演練一遍流程：“客戶到”“歡迎參觀”請(qǐng)新人操練，每人二遍三、 請(qǐng)一位老業(yè)務(wù)員配合來示范喊柜臺(tái)流程甲：“柜臺(tái)”乙：“有”甲：“請(qǐng)問晨風(fēng)閣20樓C戶可不可以介紹/賣掉了沒有？”乙：“恭喜你還可以介紹/對(duì)不起，已經(jīng)賣掉了”甲：“請(qǐng)?jiān)賻臀掖_認(rèn)一次/請(qǐng)問晨風(fēng)閣19樓C戶可不可以介紹？”乙：“再幫你確認(rèn)一次/恭喜你還可以介紹”甲：“售出了”/請(qǐng)?jiān)賻臀掖_認(rèn)一次，并完成一次銷售全體同仁：恭喜了（鼓掌）在演練完一遍銷售流程后開始講解四、 首先講解銷控的重要性：喊銷控不但能使現(xiàn)場(chǎng)的靈魂（柜臺(tái)）知道你目前的銷售程度，使你的個(gè)人銷售演變成群體銷售，并能加快你的成交速度。更重要的是能活躍現(xiàn)場(chǎng)氣氛，使柜臺(tái)根據(jù)當(dāng)時(shí)現(xiàn)場(chǎng)的情況，去控制整個(gè)銷售，從而達(dá)到在單位時(shí)間中產(chǎn)生最大效益，這也正體現(xiàn)了我們新聯(lián)陽團(tuán)隊(duì)作業(yè)的一個(gè)重要方面。其次：講解喊銷控中的基本技巧（“可不可以介紹”/“賣掉了沒有”）請(qǐng)兩位老業(yè)務(wù)員作示范最后，向新人講解銷控中的一些慣用技巧（如何通過喊銷控來封樓層及把自己的意愿告訴柜臺(tái)）請(qǐng)新人每人練二遍五、 老業(yè)務(wù)員示范最后一個(gè)流程甲：“現(xiàn)場(chǎng)的各位同仁請(qǐng)注意，讓我們?cè)僖淮喂蚕壬徺I我們晨風(fēng)閣20樓C戶。晨風(fēng)閣20樓C戶售出了，讓我們?cè)僖淮喂菜??！毖菥毻戤吅?，向新人講解喊這句話的目的因?yàn)楫?dāng)客戶聽了這句話后，虛榮心再一次得到滿足，同時(shí)，也會(huì)認(rèn)為我們的服務(wù)周到，為下一次做追蹤留下伏筆。請(qǐng)新人每人練二遍。玖 現(xiàn)場(chǎng)基本動(dòng)作和基本禮儀一、進(jìn)門：1. 幫客戶拉開門，等客戶進(jìn)門喊“客戶到，歡迎參觀！”2. 如果下雨，請(qǐng)客戶把傘或雨披放在門口準(zhǔn)備好的專門裝置中；坐在接待桌時(shí)，注意坐在椅子的前半部分，兩手放在桌上，保持隨時(shí)起立的姿勢(shì)。3. 問客戶基本情況時(shí)，與客戶交換名片。二、銷售區(qū)：1. 不要將自己的東西，如A、B級(jí)卡、FILE夾等放在柜臺(tái)上。2. 引導(dǎo)客戶進(jìn)入銷售區(qū)，幫客戶拉好背對(duì)柜臺(tái)或側(cè)對(duì)柜臺(tái)的椅子，請(qǐng)客戶入座。3. 幫客戶倒水，水倒七分滿；端給客戶時(shí)，手盡量遠(yuǎn)離杯口。4. 拿好FILE夾坐在面對(duì)或側(cè)對(duì)柜臺(tái)的位置上，不要與客戶坐或與客戶面對(duì)面。5. 如果客戶抽煙，拿煙缸給客戶，煙缸要洗干凈并擦干。6. 坐在銷售桌時(shí)注意坐姿，不要用手撐著頭。7. 不要讓客戶的杯子空掉，當(dāng)水剩下一小半時(shí)，要幫客戶加水，可以拿水壺到桌邊加水。加水時(shí)，把杯子拿到桌子外面，加好水后放回桌上。8. 客戶要看樣板房或工地時(shí)，把桌上的東西包括價(jià)目表、計(jì)算器、FILE夾收回柜臺(tái)，椅子歸位。三、樣板房：1. 引導(dǎo)客戶到樣板房門口，幫客戶放好拖鞋，請(qǐng)客戶換鞋。2. 在樣板房中要走在客戶前面，先請(qǐng)客戶看客廳及陽臺(tái)，如果房間內(nèi)燈沒開，先打開燈，再帶客戶進(jìn)主臥室，幫客戶拉開壁櫥及衛(wèi)生間的門，然后帶客戶看書房及臥室，最后介紹衛(wèi)生間及廚房、餐廳。3. 如果客戶坐或動(dòng)樣板房中的東西，提醒客戶樣品請(qǐng)勿動(dòng)。4. 請(qǐng)客戶先出樣板房、換鞋，自己再出來；客戶換好鞋，請(qǐng)客戶回銷售區(qū)就座，放好拖鞋。5. 上下樓時(shí)，走在客戶前面。6. 注意：若客戶吸煙，拿出煙缸，請(qǐng)客戶把煙留在外面。四、工地：1. 數(shù)好人數(shù)，請(qǐng)客戶稍等一下，先戴好安全帽，人手一頂。2. 在工地上，提醒客戶注意安全，戴好安全帽。3. 始終走在客戶前面，但注意不要離客戶太遠(yuǎn)，如果人數(shù)較多，要招呼大家一起走，不要走散。4. 注意介紹規(guī)劃、外立面等。五、送客戶出門：1. 與客戶告別，收好桌上的東西，價(jià)目表、FILE夾等，提醒客戶帶好銷平、銷海，桌椅歸位。2. 送客戶到門口，幫客戶開門；告別后，目送客戶離開。3. 如果下雨，客戶要叫車，幫客戶叫好車，打傘送客戶上車。拾 現(xiàn)場(chǎng)各種表單的正確填寫和注意事項(xiàng)一、 來人來電表的正確填寫1. 作用：真實(shí)反映每組客戶的實(shí)際情況，便于追蹤和儲(chǔ)備客源、分析調(diào)整銷售策略、評(píng)介媒體效果。2. 內(nèi)容：來人表有客戶基本資料，如姓名、性別、電話、地址、職業(yè)身份、區(qū)域、交通工具、客戶需求、動(dòng)機(jī)及詢問重點(diǎn)等等。來電表有詢問重點(diǎn)、區(qū)域、媒體、需求、客戶基本資料等。3. 填寫要求：真實(shí)、準(zhǔn)確、及時(shí)、完整、整潔。a) 真實(shí)：內(nèi)容據(jù)實(shí)填寫，真實(shí)反映每組客戶的實(shí)際情況，不能在事后憑自己想當(dāng)然隨便亂填。b) 準(zhǔn)確：正確引導(dǎo)客戶，不同個(gè)案會(huì)有不同內(nèi)容的來人來電表，但格式基本相同，要正確填寫。c) 及時(shí)：每接一通來電、一組來人都要及時(shí)填寫，并且放入指定專用文件夾。d) 完整：表單中的每項(xiàng)內(nèi)容盡可能做到面面俱到，完整填寫。e) 整潔：保持表單清潔，不能亂涂亂畫，以免增加分析統(tǒng)計(jì)人員的工作難度及工作強(qiáng)度。二、 預(yù)約單的正確填寫1. 預(yù)約單的作用：相當(dāng)于客戶訂購房子的憑時(shí)憑證及預(yù)約金的臨時(shí)收據(jù)。2. 填寫要求：a) 字跡清晰，內(nèi)容準(zhǔn)確，如日期、客戶基本資料、戶型、總價(jià)。b) 幣別要注明（如人民幣、美元），大小寫一致，頂格寫，總價(jià)空白處要?jiǎng)澋?。c) 定購戶別、總價(jià)要和實(shí)際一致。d) 簽約金、補(bǔ)足、簽約時(shí)間一定要填寫清楚。e) 附帶說明要向客戶解釋清楚。f) 備注欄一般寫付款方式或客戶特別要求（如打折）或除預(yù)約金之外的抵押物。g) 業(yè)務(wù)員簽字和請(qǐng)客戶簽字確認(rèn)，再和定金一并交柜臺(tái)蓋章，第一聯(lián)白單交客戶并交待客戶補(bǔ)足時(shí)帶來，其余三聯(lián)留在柜臺(tái)。h) 空白部分要?jiǎng)澋?，特別是有關(guān)金額部分。i) 如果客戶交的是外幣或抵押物，要當(dāng)著客戶的面封存好，請(qǐng)客戶在封口處簽字確認(rèn)，并在預(yù)約單備注欄特別說明。j) 如單位訂購交的是銀行支票，要特別注明并寫清支票號(hào)碼、支票性質(zhì)。拾壹 來電接聽方法和技巧一、開場(chǎng)白“明日星城，你好！”注意：音調(diào)親切，上揚(yáng)，有節(jié)奏，有朝氣。二、目的激發(fā)客戶興趣，吸引客戶來現(xiàn)場(chǎng)三、作用1. 吸引來人2. 積累客源3. 測(cè)試廣告市場(chǎng)反映4. 了解目標(biāo)客源和需求四、 要點(diǎn)1. 留客戶聯(lián)絡(luò)方法（電話、姓名、地址等）A. 突然發(fā)問：在交談中，突然發(fā)問，使客戶在毫無防范心理時(shí)，說出他的電話等。B. 通過留地址：1) 我?guī)湍囊环葙Y料，您的地址是哪里，我的地址是，我寄過去時(shí)給您打個(gè)電話，您的電話是幾號(hào)；2) 您給我個(gè)地址，我們每天有很多客戶要求寄資料，替您先寄份資料，我們資料由專人寄發(fā)，您最好再留個(gè)電話，可以打電話再確認(rèn)一下。注意電話中重復(fù)確認(rèn)地址。C. 通過留傳真1) 先生，我們這里傳真機(jī)不是很好，傳過去時(shí)可能不一定清楚，您的電話是幾號(hào)，傳過去時(shí)跟您確認(rèn)一下；2) 先生，我現(xiàn)在較忙，過會(huì)替您傳過去，傳時(shí)給您打個(gè)電話，您的電話是幾號(hào)。D. 先直接介紹產(chǎn)品，關(guān)鍵處問電話。E. 先直接問，不肯留時(shí)，再拉回介紹產(chǎn)品，介紹一寫客戶感興趣的東西后再問。F. 介紹產(chǎn)品要針對(duì)客戶需求。應(yīng)在最短的時(shí)間內(nèi)，了解客戶的興趣點(diǎn)，隨后有針對(duì)性地將產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)詳盡描繪。G. 先生，對(duì)不起，我一位老客戶來付訂金或簽約，您留個(gè)電話給我，過5分鐘我給您打過去。H. 先生，現(xiàn)在現(xiàn)場(chǎng)客戶非常多，您留個(gè)電話給我，過幾分鐘我給您打過去。I. 大聲喂、喂，電話聽不清楚，您那邊電話是多少，我給您打過去。J. 我聽不太清楚，您的電話是多少，我到立面給您打過去。2. 填寫來電表接聽來電，除了要介紹產(chǎn)品外，還要了解客戶情況，要邊接聽電話，邊填寫來電表。3. 約定時(shí)間與客戶約定來現(xiàn)場(chǎng)時(shí)間，要注意方式。要引導(dǎo)客戶，把主控權(quán)掌握在自己手中，幫客戶鎖定時(shí)間。錯(cuò)誤方式：“張先生，您什么時(shí)候能現(xiàn)場(chǎng)看一看呢？”正確方式：“張先生，您今天下午有時(shí)間來吧？”如回答“沒空”，則“那就星期三上午好了！”“星期三上午10：00吧！”要注意約來人時(shí)間要集中，如上午都約在10：00，下午都約在14：00。先生，我們?cè)诘胤?，您在哪里，我在，噢，從過來很快，大約20分鐘，您現(xiàn)在有時(shí)間嗎？若有，20分鐘后您來找我，我姓沈；若沒有，那中午12點(diǎn)呢，或下午1點(diǎn)有空嗎？盡量把是假往早約（約在現(xiàn)場(chǎng)來人較集中時(shí)間段）。五、 電話問銷控1. 您有無來過，若沒有來過，您最好到現(xiàn)場(chǎng)來，看中了戶型、樓層我再幫您查，不到現(xiàn)場(chǎng)我沒辦法幫您。2. 若來過，是哪位接待您的，把電話轉(zhuǎn)給接待人。3. 若記不清楚是哪位接待的，噢，沒關(guān)系，我姓沈，您貴姓，我姓，先生，對(duì)不起，您問的這個(gè)問題是我們經(jīng)理一人管的，要客戶到現(xiàn)場(chǎng)來了才能問，再說，我現(xiàn)在告訴你也沒用，就算現(xiàn)在有，說不定過會(huì)兒就沒了，這樣，您今天點(diǎn)有空來嗎，來了我?guī)湍鷨?。六?電話問折扣、付款方