如何快速達成銷售協(xié)議PPT課件.ppt

1 時代光華管理課程如何快速達成銷售協(xié)議 歡迎您南寧時代光華企業(yè)管理顧問有限公司 南寧時代光華企業(yè)管理顧問公司 2 講師簡介 陳國鋒華中農(nóng)業(yè)大學(xué) 水產(chǎn)專業(yè)廣西彼得漢預(yù)混飼料公司 業(yè)務(wù)員清華大學(xué)碩士研究生上海農(nóng)商貿(mào)易發(fā)展有限公司 副總經(jīng)理南寧時代光華企業(yè)管理顧問有限公司 培訓(xùn)部經(jīng)理 南寧時代光華企業(yè)管理顧問公司 3 課程內(nèi)容 如何主動提出交易達成協(xié)議的時機達成協(xié)議的方法 南寧時代光華企業(yè)管理顧問公司 4 課程收獲 克服消極心理 積極主動提出交易利用適當(dāng)?shù)臅r機與客戶達成協(xié)議掌握達成協(xié)議的不同方法 根據(jù)實際情況靈活應(yīng)用 南寧時代光華企業(yè)管理顧問公司 5 第1講主動提出交易 主動提出交易 以達成協(xié)議心理障礙是阻止主動提出交易的原因克服達成協(xié)議時的心理障礙 南寧時代光華企業(yè)管理顧問公司 6 主動提出交易的重要性 交易失敗的因素 南寧時代光華企業(yè)管理顧問公司 7 主要原因是心理障礙不自信 害怕失去即將到手的定單害怕因此被殺價主動提出交易的一方在談判中占據(jù)優(yōu)勢接下來的談判會在他的方案上進行 阻止主動提出交易的原因 南寧時代光華企業(yè)管理顧問公司 8 常見的心理障礙 害怕交易被拒絕 自己有受挫的感覺擔(dān)心是為了自己的利益而欺騙客戶主動提出交易 就像在向客戶乞討被拒絕會失去領(lǐng)導(dǎo)的重視 不如拖延競爭對手的產(chǎn)品更適合于客戶產(chǎn)品不夠完善 客戶日后發(fā)現(xiàn)怎么辦 南寧時代光華企業(yè)管理顧問公司 9 第2講達成協(xié)議的時機 注意達成協(xié)議的時機客戶的購買信號就是達成協(xié)議的時機語言形式和非語言形式的購買信號 南寧時代光華企業(yè)管理顧問公司 10 一定要思考達成協(xié)議的時機注意客戶情緒的變化與客戶達成的協(xié)議并非一定是一步到位的大協(xié)議 掌握達成協(xié)議的時機 南寧時代光華企業(yè)管理顧問公司 11 達成交易的時機很大程度上取決于客戶的態(tài)度客戶積極的眼神 點頭 沉默地認同 詢問細節(jié) 猶豫等各種具體的表現(xiàn)都是積極的購買信號 留意購買信號 南寧時代光華企業(yè)管理顧問公司 12 語言形式的購買信號 詢問售后服務(wù)情況詢問付款事項重復(fù)產(chǎn)品的利益提出產(chǎn)品的特別之處 競爭對手沒有的 提出試用 南寧時代光華企業(yè)管理顧問公司 13 非語言形式的購買信號 主要是身體語言和眼神微笑 點頭表示認可陳述關(guān)鍵利益時 客戶的決策者們彼此交換了一下眼神坐姿變?yōu)槎苏?開始關(guān)注陳述內(nèi)容 并開始記錄 南寧時代光華企業(yè)管理顧問公司 14 第3講達成協(xié)議的方法 方法1 直接提出交易方法2 給客戶提供備選方案方法3 總結(jié)利益法促成管理的技巧和管理過度 南寧時代光華企業(yè)管理顧問公司 15 得到購買信號后 直接提出交易避免操之過急 關(guān)鍵要得到明確的信號 否則容易導(dǎo)致交易失敗視場合確定是否使用直接法產(chǎn)品因素 需求程度 與客戶之間的關(guān)系利益相關(guān)方的協(xié)調(diào)情況 利用直接法達成協(xié)議 南寧時代光華企業(yè)管理顧問公司 16 利用選擇法達成協(xié)議 給客戶提供一些備選方案引導(dǎo)客戶從備選方案中選擇一個提出的建議都是你想要的所提方案都應(yīng)能最大限度滿足客戶的各種需求 南寧時代光華企業(yè)管理顧問公司 17 不要提出兩個以上的選擇 南寧時代光華企業(yè)管理顧問公司 18 總結(jié)利益法達成協(xié)議 適用于客戶面對幾家公司難于抉擇時總結(jié)客戶最關(guān)心的利益總結(jié)已成功處理過的反對意見及時建議成交 總結(jié)客戶最關(guān)心的利益 總結(jié)已成功處理的反對意見 及時建議成交 南寧時代光華企業(yè)管理顧問公司 19 促成成交的技巧 成交讓步小讓步讓客戶有獲勝的感覺對客戶談判中的表現(xiàn)給予贊揚額外送客戶一個特定的服務(wù)利于營造融洽氣氛 促成長期的合作讓步是有條件的 明確的 讓客戶感覺到讓步的存在 又不損害自己的利益 南寧時代光華企業(yè)管理顧問公司 20 促成成交的技巧 成交時不要貪婪貪婪容易造成協(xié)議的拖延拖延的結(jié)果可能是交易的失敗不要在妥協(xié)之后再起爭議 南寧時代光華企業(yè)管理顧問公司 21 管理過度 協(xié)議簽署后 交由其他人員負責(zé)執(zhí)行解決問題 解決實施過程中的問題利用資源 服務(wù)客戶 讓同事多了解跟蹤工作 了解客戶的滿意度 南寧時代光華企業(yè)管理顧問公司 22 游戲 五個簡單問題 你最喜愛的顏色是什么 說出一件家具 說出一種花 在1 4之間選一個數(shù)字 說出動物園中的一種動物 紅色 椅子 玫瑰 3 獅子 南寧時代光華企業(yè)管理顧問公司 23 關(guān)于游戲的討論 每個問題有幾人 答對 在你看來這說明了什么