如何提升柜員銷(xiāo)售技能ppt課件.ppt

英雄榜公布 英雄分享 獎(jiǎng)勵(lì)兌現(xiàn) 如何提升柜員銷(xiāo)售技能 如今零售的形式越來(lái)越多 路邊的雜貨店 專(zhuān)業(yè)的百貨商店 大型的超市 專(zhuān)賣(mài)店等等 這些不同形式的零售終端 使得零售這個(gè)環(huán)節(jié)的競(jìng)爭(zhēng)變得越來(lái)越激烈 人們購(gòu)物的同時(shí)見(jiàn)到的不僅是琳瑯滿(mǎn)目的商品 還有為數(shù)眾多的營(yíng)業(yè)員 促銷(xiāo)人員 促銷(xiāo)人員的目的非常簡(jiǎn)單 就是推銷(xiāo)商品 但是某些銷(xiāo)售人員的推銷(xiāo)方法卻往往會(huì)令顧客產(chǎn)生抵觸情緒 市場(chǎng)中營(yíng)銷(xiāo)的環(huán)境 對(duì)于銷(xiāo)售人員的這樣的提問(wèn) 顧客一般都會(huì)說(shuō) 對(duì)不起 我不買(mǎi) 我只是隨便看一看 有些顧客可能繼續(xù)看商品 而有些顧客就可能轉(zhuǎn)向其他柜臺(tái) 當(dāng)今市場(chǎng)上 當(dāng)顧客對(duì)品牌的忠誠(chéng)度還沒(méi)有達(dá)到一定程度 在購(gòu)買(mǎi)某種商品時(shí) 促銷(xiāo)員的介紹將會(huì)起到較大作用 而上面的那種急功近利的做法卻往往不能促進(jìn)銷(xiāo)售 反而在某種程度上還會(huì)讓顧客產(chǎn)生了非常大的抵觸情緒 市場(chǎng)中營(yíng)銷(xiāo)的環(huán)境 柜臺(tái)銷(xiāo)售人員的工作就是通過(guò)以自己的知識(shí)和技能來(lái)提高商品的銷(xiāo)量 任何一位銷(xiāo)售人員的業(yè)績(jī)都是由三個(gè)方面的因素來(lái)決定的 那就是態(tài)度 知識(shí)和技巧 態(tài)度即柜臺(tái)銷(xiāo)售人員對(duì)工作的看法 是判斷銷(xiāo)售人員是否全身心地投入到這項(xiàng)工作中的標(biāo)準(zhǔn) 柜臺(tái)銷(xiāo)售人員的工資 底薪 提成 這種工資結(jié)構(gòu)極大地激發(fā)了他對(duì)工作的熱情態(tài)度 銷(xiāo)售人員往往會(huì)為了銷(xiāo)售提成而不遺余力地去推銷(xiāo)商品 但是銷(xiāo)售人員的態(tài)度一定要把握尺度 急功近利的熱情是不可取的 態(tài)度 一 和氣 在接待顧客時(shí) 態(tài)度熱情 尊重客人 和顏悅色 心平氣和 不強(qiáng)詞奪理 不聲色俱厲 不挖苦諷刺 不侮辱謾罵 不怠慢顧客 二 文雅 在接待顧客時(shí) 態(tài)度親切 文質(zhì)彬彬 說(shuō)話(huà)講究方式 言詞生動(dòng) 形象 比喻恰當(dāng) 給顧客以生動(dòng)的印象 三 謙遜 在接待顧客時(shí) 要謙和 禮讓 友好而不傲慢 態(tài)度 四 言之有禮 營(yíng)業(yè)員使用禮貌語(yǔ)言既是對(duì)顧客 對(duì)自己尊重的表現(xiàn) 又是融洽與顧客關(guān)系的基礎(chǔ) 五 表達(dá)恰當(dāng) 說(shuō)話(huà)要準(zhǔn)確 貼切 說(shuō)話(huà)要注意分寸 不要說(shuō)與營(yíng)業(yè)無(wú)關(guān)的話(huà) 不打聽(tīng)顧客的職務(wù) 年齡等可能涉及個(gè)人隱私的內(nèi)容 六 普通話(huà)標(biāo)準(zhǔn) 營(yíng)業(yè)員與顧客之間交往的一個(gè)前提就是彼此語(yǔ)言相通 我國(guó)地域廣闊 有許多土語(yǔ)方言 營(yíng)業(yè)員必須學(xué)好普通話(huà) 履行推廣普通話(huà)的義務(wù) 同時(shí) 營(yíng)業(yè)員還要懂一點(diǎn)地方的方言 使自己能適應(yīng)各地顧客的語(yǔ)言 態(tài)度 這里的知識(shí)是指柜臺(tái)銷(xiāo)售人員對(duì)所售商品的專(zhuān)業(yè)知識(shí) 很多公司培訓(xùn)促銷(xiāo)員時(shí) 一般都會(huì)涉及到十分豐富的商品知識(shí) 例如商品的產(chǎn)地 結(jié)構(gòu) 功能 給顧客帶來(lái)的好處等等 可以說(shuō)每一個(gè)環(huán)節(jié)都經(jīng)過(guò)了嚴(yán)格的培訓(xùn) 促銷(xiāo)員對(duì)于商品的專(zhuān)業(yè)知識(shí)一般并不缺乏 在銷(xiāo)售人員的知識(shí)體系中需要增加的是如何更好地站在顧客的角度上去思考 介紹商品 掌握顧客的心態(tài)和目的 顧客去商店可能多半沒(méi)有買(mǎi)任何東西 這時(shí)的目的并不是買(mǎi)商品 而是作為一種瀏覽 作為一種信息的收集 對(duì)各種商品產(chǎn)生一種最初的印象 銷(xiāo)售人員要更多地關(guān)注顧客購(gòu)買(mǎi)的知識(shí) 知識(shí) 技巧就是在生活或工作中表現(xiàn)出來(lái)的專(zhuān)業(yè)行為 是目前柜臺(tái)銷(xiāo)售人員最欠缺的一項(xiàng) 對(duì)于眾多直接面對(duì)顧客的柜臺(tái)銷(xiāo)售人員來(lái)說(shuō) 他們的一舉一動(dòng)都將給顧客留下非常深的印象 技巧 銀行的臨柜銷(xiāo)售 最重要的是時(shí)間的掌控與語(yǔ)言的精煉 更精確地說(shuō)是 如何在有限的時(shí)間內(nèi)利用最有效的話(huà)術(shù)完成銷(xiāo)售 從上面這段話(huà)中 可以看出 要完成銀行營(yíng)銷(xiāo)工作 關(guān)鍵就是把握好銷(xiāo)售時(shí)間 掌握好銷(xiāo)售話(huà)術(shù) 影響銀行營(yíng)銷(xiāo)的因素 一客戶(hù)匆匆忙忙進(jìn)入銀行 取了號(hào)碼牌 顯示出還需等待10人 客戶(hù)坐到椅子上 開(kāi)始等待 大約15分鐘后 電腦語(yǔ)音叫出客戶(hù)的號(hào)碼數(shù)字 于是客戶(hù)上前 到指定的柜臺(tái) 開(kāi)始他要辦理的業(yè)務(wù) 三五分鐘 客戶(hù)辦妥了業(yè)務(wù) 又匆匆忙忙離開(kāi)銀行 模擬實(shí)際臨柜交易現(xiàn)場(chǎng) 上述的狀況中 什么時(shí)候是我們切入要銷(xiāo)售的產(chǎn)品的最佳時(shí)機(jī) 我們的銷(xiāo)售話(huà)術(shù)是否可以在最精簡(jiǎn)的時(shí)間內(nèi)切入產(chǎn)品 新的問(wèn)題 銷(xiāo)售的切入 完成銷(xiāo)售的關(guān)鍵環(huán)節(jié) 想要在有限的時(shí)間內(nèi)完成銷(xiāo)售 我們必須是從實(shí)際臨柜交易現(xiàn)場(chǎng)切入 那么 如何切入的話(huà)術(shù)至關(guān)重要 利用產(chǎn)品的宣傳單作產(chǎn)品的介紹將起到事半功倍的作用 當(dāng)客戶(hù)拒絕 我們處理拒絕的話(huà)術(shù)往往能起到?jīng)Q定性的作用 把握促成的準(zhǔn)確時(shí)機(jī) 使一切水到渠成 簡(jiǎn)單的說(shuō)就是 銷(xiāo)售的切入 產(chǎn)品的介紹 拒絕的處理 準(zhǔn)確的促成 這筆業(yè)務(wù)需要兩到三分鐘 您可以在等待的時(shí)候看看我們銀行新推出的最新理財(cái)產(chǎn)品 請(qǐng)稍等 現(xiàn)在利息較低 我們提供給您這款產(chǎn)品 收益率相對(duì)較高一些 這是產(chǎn)品簡(jiǎn)介 您看一下 同時(shí)遞出宣傳單 接下來(lái)照著宣傳單上的文字及數(shù)字作解釋 您計(jì)劃存多少 用誰(shuí)的名字呢 你只要簽個(gè)名 寫(xiě)下基本資料 就可以立刻加入這個(gè)帳戶(hù) 然后受益 銷(xiāo)售流程話(huà)術(shù) 拒絕話(huà)術(shù)的處理及展示 拒絕處理的原則 傾聽(tīng) 認(rèn)同 激發(fā)需求 拒絕話(huà)術(shù)的處理及展示 我們的目的 是希望在精簡(jiǎn)的時(shí)間內(nèi)完成銷(xiāo)售 但是 客戶(hù)的任何拒絕都可能影響銷(xiāo)售時(shí)間 甚至無(wú)法成效 話(huà)術(shù)的功能在于 尊重客戶(hù)的前提下 提高成效機(jī)率 而非 打敗客戶(hù) 100 成交 只要多開(kāi)口 成功的次數(shù)自然就多 結(jié)語(yǔ) 話(huà)術(shù)演示 我行現(xiàn)推出一款全面意外保障產(chǎn)品 只需繳費(fèi)5年 保障30年 滿(mǎn)期保費(fèi)返還 每天只需1毛8分錢(qián) 即可輕松享有最高200萬(wàn)的意外身價(jià)保障 徹底解決車(chē)比人貴的難題 愛(ài)妻愛(ài)子愛(ài)家庭 沒(méi)有身價(jià)等于零 百萬(wàn)身價(jià)是您對(duì)家人愛(ài)與責(zé)任的體現(xiàn) 是一種不花錢(qián)的生命投資 您值得擁有 開(kāi)口話(huà)術(shù) 我不會(huì)開(kāi)車(chē)或我沒(méi)有車(chē) 我不需要百萬(wàn)身價(jià)張哥 對(duì)于咱們住在縣城里的人而言 每天面對(duì)的不是開(kāi)車(chē)就是坐車(chē) 這個(gè)險(xiǎn)種的自駕車(chē)是指駕駛或搭乘時(shí)都可以按照自駕車(chē)責(zé)任獲得百萬(wàn)保障 同時(shí)附帶有常見(jiàn)公交工具和一般的意外保障責(zé)任 而它的最大好處就在于未來(lái)30年中 任何時(shí)候發(fā)生意外住院都可以有日津貼補(bǔ)助 日常的意外住院對(duì)于每個(gè)人來(lái)說(shuō)都是有可能發(fā)生的 建議客戶(hù)多交100元購(gòu)買(mǎi)卡單 完善保障 更何況30年的時(shí)間那么長(zhǎng) 意外這種事情誰(shuí)也不好說(shuō) 這個(gè)險(xiǎn)種繳費(fèi)不高 時(shí)間也短 給家人一個(gè)保障總是好的 您看您是夫妻兩人各辦一份還是先辦您的 拒絕處理話(huà)術(shù) 只要我小心 意外輪不到我針對(duì)有車(chē)族 張哥 也許您開(kāi)車(chē)的技術(shù)很好 也很小心的謹(jǐn)慎駕駛 但是 現(xiàn)在剛學(xué)駕照的 馬路殺手 那么多 您無(wú)法要求每個(gè)人都像您一樣 對(duì)嗎 所以 必要且高額的保障是每個(gè)家庭都需要的 最起碼可以給家人一份安全感 您看您是夫妻兩人各辦一份還是先辦您的 拒絕處理話(huà)術(shù) 針對(duì)無(wú)車(chē)族 張哥 也許您平時(shí)出門(mén)或在家做事都很小心 但是您無(wú)法要求每個(gè)人都像您一樣小心 否則現(xiàn)在的意外就不會(huì)那么多了 我們常常可以看到騎電動(dòng)車(chē)的 走路的被突如其來(lái)的意外導(dǎo)致身體和家庭經(jīng)濟(jì)都受到巨大傷害 而這個(gè)險(xiǎn)種繳費(fèi)不高 保障卻很全 給家人一個(gè)保障總是好的 您看您是夫妻兩人各辦一份還是先辦您的 拒絕處理話(huà)術(shù) 我在還房貸 沒(méi)錢(qián)買(mǎi)保險(xiǎn)張哥 我們還貸款不是一年兩年就可以還清的 在還款的過(guò)程中 我們的房子所有權(quán)都是屬于銀行的 一旦在還款的過(guò)程中發(fā)生任何意外 我們除了無(wú)法為家人留下足夠的生活費(fèi)用外 也無(wú)法保住房子 所以我們