利潤計(jì)劃：運(yùn)營成本收益分析

第六講 利潤計(jì)劃 運(yùn)營成本收益分析 一 預(yù)測(cè)銷售收入 二 銷售 成本計(jì)劃 三 現(xiàn)金流量計(jì)劃 商業(yè)計(jì)劃之商業(yè)計(jì)劃之 運(yùn)營預(yù)測(cè)和分析運(yùn)營預(yù)測(cè)和分析 0101 總體描述總體描述 0202 比率分析比率分析 0303 營運(yùn)成績營運(yùn)成績 0404 金融條件金融條件 0505 或有負(fù)債或有負(fù)債 0101 總體描述 總體描述 本部分要從公司總體損益狀況開始 這些狀況要基于企業(yè)的財(cái)務(wù)數(shù)據(jù) 如最 近三年以及未來三年的凈收入 銷售成本 營運(yùn)費(fèi)用 利息支出及利息收入 把這些歷史 數(shù)據(jù)和將來的預(yù)計(jì)數(shù)都列出來 使風(fēng)險(xiǎn)投資人一眼就可以看清楚企業(yè)的經(jīng)營狀況及未來的 發(fā)展前景 如下表 明年預(yù)測(cè)值明年預(yù)測(cè)值后年預(yù)測(cè)值后年預(yù)測(cè)值 凈收入凈收入 1004001000400010000 銷售成本銷售成本 10020050025006500 營業(yè)開支營業(yè)開支 100100200400800 利息支出利息支出 100100100200300 凈利潤凈利潤 200 2009002400 流動(dòng)資產(chǎn)流動(dòng)資產(chǎn) 204040014004300 機(jī)器設(shè)備機(jī)器設(shè)備 10040060010001000 土地及建筑物土地及建筑物 其他資產(chǎn)其他資產(chǎn) 1010101010 流動(dòng)負(fù)債流動(dòng)負(fù)債 202401004001000 600 股東權(quán)益股東權(quán)益 10 19051014104310 財(cái)務(wù)預(yù)測(cè)總表財(cái)務(wù)預(yù)測(cè)總表 0202 比率分析 比率分析 列出凈收入 銷售成本 營業(yè)開支 利息支出和凈利潤并計(jì)算他們的百分比 即以凈銷售收入為 100 計(jì)算銷售成本等占凈銷售收入的比重 如下圖所示 百分比百分比 前年實(shí)際值前年實(shí)際值 去年實(shí)際值去年實(shí)際值 今年預(yù)測(cè)值今年預(yù)測(cè)值 明年預(yù)測(cè)值明年預(yù)測(cè)值 后年預(yù)測(cè)值后年預(yù)測(cè)值 凈收入凈收入 100100100100100100100100100100 銷售成本銷售成本 1001005050 5050 6363 6565 營業(yè)開支營業(yè)開支 2525 2020 1010 8 8 利息支出利息支出 2525 1010 4 4 3 3 凈利潤凈利潤 2020 2323 2424 0303 營運(yùn)成績 營運(yùn)成績 主要描述 本公司的經(jīng)營業(yè)績及盈利預(yù)測(cè) 經(jīng)營業(yè)績上升或下降的原因 將來為什么會(huì)上升 財(cái)務(wù)比率變動(dòng)原因以及經(jīng)營中的重大事件等 0404 金融條件 金融條件 詳細(xì)描述 最近的資產(chǎn)負(fù)債表及本公司的債務(wù)清償能力 解釋在某些項(xiàng)目上如應(yīng)收賬款等有重大增加的原因 0505 或有負(fù)債 或有負(fù)債 主要描述本公司有可能發(fā)生的債務(wù) 例如未支付養(yǎng)老金方案 或因一個(gè)公司 堅(jiān)稱它以前的雇員現(xiàn)在為你工作并帶去了它的商業(yè)機(jī)密而引起的訴訟等 商業(yè)計(jì)劃之商業(yè)計(jì)劃之 財(cái)務(wù)報(bào)告書財(cái)務(wù)報(bào)告書 本部分要列示最近幾年以及本年由審計(jì)公司審核的所有財(cái)務(wù)報(bào)表 包括 合并的資產(chǎn)負(fù)債表 合并的利潤報(bào)表 合并的股東持股報(bào)表 合并的財(cái)務(wù)狀況變動(dòng)表 商業(yè)計(jì)劃之商業(yè)計(jì)劃之 財(cái)務(wù)規(guī)劃財(cái)務(wù)規(guī)劃 本部分包括未來五年的年度財(cái)務(wù)規(guī)劃 以便使風(fēng)險(xiǎn)投資人能夠準(zhǔn)確地了解企業(yè)的現(xiàn)金 流量狀況 展示財(cái)務(wù)規(guī)劃和現(xiàn)金流動(dòng)的報(bào)表應(yīng)附在商業(yè)計(jì)劃書上 主要包括 未來 3 5 年損益預(yù)測(cè)表 未來 3 5 年現(xiàn)金流量表 未來 3 5 年資產(chǎn)負(fù)債表 第一年每個(gè)月計(jì)算現(xiàn)金流量 共 12 個(gè)月 第二年每季度計(jì)算現(xiàn)金流量 共四個(gè)季度 第三 四 五年每年計(jì)算現(xiàn)金流量 共三年 商業(yè)計(jì)劃之商業(yè)計(jì)劃之 說明性的信息說明性的信息 主要包括 產(chǎn)品圖片和有關(guān)公司的宣傳資料 這些圖片有助于推銷你的計(jì)劃書 一篇關(guān)于行業(yè)概覽或競爭對(duì)手比較分析 注 報(bào)紙和雜志上關(guān)于公司的文章以及磁帶 錄像帶或其他起推介作用的視聽資料可能 不太必要 最好不要把這些東西放在商業(yè)計(jì)劃書中 財(cái)務(wù)分析和預(yù)測(cè)財(cái)務(wù)分析和預(yù)測(cè) 本講討論商業(yè)計(jì)劃中的財(cái)務(wù)分析和預(yù)測(cè) 即根據(jù)企業(yè)的業(yè)務(wù)規(guī)劃 參考企業(yè)的歷史財(cái) 務(wù)報(bào)表和本行業(yè)的財(cái)務(wù)比率 再考慮到各種合理假設(shè) 先計(jì)算出收入與成本費(fèi)用預(yù)測(cè) 然 后作出資本性支出預(yù)算與流動(dòng)資金需求預(yù)測(cè) 最后作出資產(chǎn)負(fù)債表 損益表 和現(xiàn)金流量 表的預(yù)測(cè) 相應(yīng)于市場分析和管理團(tuán)隊(duì)兩部分是商業(yè)計(jì)劃的關(guān)鍵點(diǎn) 本講的做財(cái)務(wù)分析部 分則既是商業(yè)計(jì)劃的重點(diǎn) 也是難點(diǎn) 財(cái)務(wù)分析和預(yù)測(cè)要求準(zhǔn)備以下資料 歷史資料年數(shù) 越多越好 歷史資產(chǎn)負(fù)債表 歷史損益表 歷史現(xiàn)金流量表 營業(yè)收入預(yù)測(cè) 可參比的財(cái)務(wù)比率 值得強(qiáng)調(diào)的是 財(cái)務(wù)預(yù)測(cè)需要說明收入確認(rèn)的準(zhǔn)則 特別是與境外投資者聯(lián)系的時(shí)候 要注意各國會(huì)計(jì)準(zhǔn)則的不同 這也是為什么有經(jīng)驗(yàn)的投資者更注重現(xiàn)金流量預(yù)測(cè)而不是損 益表預(yù)測(cè)的原因之一 財(cái)務(wù)預(yù)測(cè)的假設(shè) 財(cái)務(wù)預(yù)測(cè)的假設(shè) 無論是起步型公司還是續(xù)營性公司 其財(cái)務(wù)預(yù)測(cè)都需先做條件假設(shè) 具 體內(nèi)容包括 銷售 銷售量和售出時(shí)間 價(jià)格 折扣和退貨 內(nèi)銷和出口比例 營運(yùn)開支 工資和獎(jiǎng)金 銷售提成 原料成本 服務(wù)費(fèi)用 廣告和促銷預(yù)算 分銷費(fèi)用和運(yùn)費(fèi) 產(chǎn)品研發(fā)費(fèi)用 水電汽費(fèi)用 維修保養(yǎng)費(fèi)用 退貨和維修費(fèi)用 招聘和培訓(xùn)費(fèi)用 固定資產(chǎn)投資 設(shè)備廠房投資 固定資產(chǎn)折舊率 收款 應(yīng)收賬款的付款期和信用政策 壞賬準(zhǔn)備 付款 庫存水平 在制品數(shù)量 應(yīng)付賬款的付款期和信用額度 稅收 增值稅稅率 所得稅稅率 附加稅稅率 交稅時(shí)間 退稅返還時(shí)間 財(cái)務(wù)支出 利息費(fèi)用 分紅 借貸還本時(shí)間 租賃費(fèi)用 其他 未來數(shù)年里的通貨膨脹率和匯率變化 新設(shè)備和新技術(shù) 新工具的采用可能實(shí)現(xiàn)的生產(chǎn)成本降低 從產(chǎn)品開發(fā)到形成銷售所需的時(shí)間 產(chǎn)品價(jià)格的變化趨勢(shì) 技能熟練帶來的效率提高和浪費(fèi)降低 財(cái)務(wù)預(yù)測(cè)的具體方法 財(cái)務(wù)預(yù)測(cè)的具體方法 財(cái)務(wù)預(yù)測(cè)一般都是先收集歷史數(shù)據(jù)和可比參數(shù) 估計(jì)未來能達(dá)到的 銷售目標(biāo) 然后按照財(cái)務(wù)勾稽關(guān)系和計(jì)算公式做一個(gè)電子試算表的財(cái)務(wù)模型 填入已知數(shù) 據(jù)和假設(shè)數(shù)據(jù) 算出結(jié)果 再根據(jù)結(jié)果進(jìn)行循環(huán)調(diào)整 財(cái)務(wù)預(yù)測(cè)的工作順序主要包括 1 先收集歷史數(shù)據(jù)和可比參數(shù) 2 預(yù)測(cè)銷售額 3 財(cái)務(wù)報(bào)表預(yù)測(cè) 1 做一個(gè)基于電子表格的財(cái)務(wù)模型 2 先輸入最近一年的歷史財(cái)務(wù)數(shù)據(jù) 3 輸入銷售額預(yù)測(cè)值 4 自動(dòng)預(yù)測(cè)計(jì)算損益表 資產(chǎn)負(fù)債表和現(xiàn)金流量表 4 調(diào)整和修正財(cái)務(wù)模型 5 得出資金需求量 6 做敏感性分析 預(yù)計(jì)收入報(bào)表預(yù)計(jì)收入報(bào)表 這部分計(jì)劃不應(yīng)提供給不想向你投資的投資者 你可使用以下文字進(jìn)行說 明 該版本的 你公司或項(xiàng)目 的商業(yè)計(jì)劃的空白部分是有意留下的 關(guān)于詳細(xì)的財(cái)務(wù)計(jì)劃和所 需要的具體財(cái)務(wù)信息 請(qǐng)與 你公司或項(xiàng)目 接洽 假設(shè)條件 財(cái)務(wù)預(yù)算的依據(jù)是假設(shè)條件 告訴投資者 你是怎樣制定財(cái)務(wù)假設(shè)條件的 指的是商業(yè)假設(shè) 不是記入財(cái)務(wù)記錄單的數(shù)字 通常的假定條件往往是成本 包括勞動(dòng) 力 隨著總通貨澎漲率而增長 但是 希望成本也隨著總量折扣和與供貨商成功的談判而 降低 不管成本顯示出什么樣的水平 增長還是降低 應(yīng)對(duì)其事實(shí)情況加以評(píng)說 并注明 其理由 比如 通貨澎漲率假定每年為 Z 在 時(shí)間內(nèi) 新增 設(shè)備 設(shè)施 生產(chǎn)線 將可增加利潤 具體數(shù)值 或 具體金額 元 新設(shè)備可降低成本 Z 元 因此可增加利潤 a 利用總量折扣的優(yōu)勢(shì) 售出貸物成本可降低 b 我們計(jì)劃在 具體時(shí)間 實(shí)行一種新工作方式 產(chǎn)品的現(xiàn)場試驗(yàn)在 具體時(shí)間 開始 具 體時(shí)間 結(jié)束 初期的市場滲透可望達(dá)到 具體金額 元 盈余 X 第一年年底可增長 Y 元 第五年年底可增長 Z 元 財(cái)務(wù)報(bào)告 記住這一事實(shí) 預(yù)算報(bào)告不是孤立的 任何一個(gè)審查你財(cái)務(wù)報(bào)告的人都希望讀 到一些支持你所作的有關(guān)預(yù)算的探討性說明 有關(guān)你對(duì)市場的研究 對(duì)競爭對(duì)手的研究等 應(yīng)該簡單地討論一下商業(yè)計(jì)劃中每份財(cái)務(wù)報(bào)告所敘述的匯總分析結(jié)果 還應(yīng)討論一下 銷售增長率和各種大宗消費(fèi)項(xiàng)目 銷售經(jīng)濟(jì)學(xué)問題也應(yīng)加以解釋 總量調(diào)整測(cè)定法有助于 投資者增加對(duì)討論課題的準(zhǔn)確把握 這些內(nèi)容包括作為銷售收入百分比量的累計(jì)數(shù) 庫存 量 應(yīng)收帳款 當(dāng)日應(yīng)付帳款平衡量 投資回報(bào)率等 應(yīng)向你自己提出的基本問題是 當(dāng)我考慮將我自己的錢拿去投資之前 我應(yīng)具備哪些 知識(shí)去評(píng)估一個(gè)商業(yè)建議書 若你作為一個(gè)投資者所提出的全部問題都得到解答 就可準(zhǔn) 備應(yīng)對(duì)投資 貸款人了 收入報(bào)告 對(duì)各類大型收入項(xiàng)目或各種較大的變動(dòng)作出評(píng)論 比如研發(fā)活動(dòng)或市場消費(fèi)等 這些事項(xiàng)往往在運(yùn)作的頭幾個(gè)月顯示出較大的不平衡性 特別是以銷售百分比的方法審視 時(shí) 更是如此 不過這種現(xiàn)象過一段時(shí)間就會(huì)逐漸消失 要考慮建立兩種收入報(bào)表 第一種是按月反映出第一年的收入 第二種是反映五年中 的逐年收入 資產(chǎn)負(fù)債預(yù)計(jì)表 資產(chǎn)負(fù)債預(yù)計(jì)表 對(duì)資產(chǎn)負(fù)債表中任何一個(gè)較大的或不正常的項(xiàng)目進(jìn)行評(píng)估 比如現(xiàn)有其 它資產(chǎn) 其它應(yīng)付帳款或逐漸遞增的負(fù)債等等 應(yīng)考慮建立兩種資產(chǎn)負(fù)債表 第一種是按月反映出第一年的負(fù)債情況 第二種是反映 五年中逐年年度負(fù)債情況 收支平衡分析 收支平衡分析 我們可以在 具體的月份 月份達(dá)到收支平衡 屆時(shí)我們的銷售額可望達(dá)到 具體金額 元 現(xiàn)金流量表 現(xiàn)金流量表 在財(cái)務(wù)計(jì)劃中應(yīng)考慮建立兩種財(cái)務(wù)狀況變化報(bào)表 現(xiàn)金流量表 一種是反 映批一年?duì)顩r的逐月報(bào)表 第二種是反映五年中資金流動(dòng)情況的逐年年度報(bào)表 財(cái)務(wù)計(jì)劃表 財(cái)務(wù)計(jì)劃表 凈收入 0 4 2 9 4 3 5 8 7 7 注 凈收入是指提取折舊和扣除稅金后的收入 資產(chǎn)負(fù)債表 資產(chǎn)負(fù)債表 單位 億元19992000200120022003 資產(chǎn) 1 1 5 4 7 8 10 6 14 2 負(fù)債 0 5 1 5 2 4 3 2 4 5 所有者權(quán)益 0 6 3 9 5 4 7 4 9 7 產(chǎn)值預(yù)測(cè)圖 產(chǎn)值預(yù)測(cè)圖 1999 2003 0 10 000 20 000 30 000 40 000 50 000 60 000 70 000 80 000 19992000200120022002 年年 產(chǎn) 值 產(chǎn)產(chǎn)品品 1 產(chǎn)產(chǎn)品品 2 產(chǎn)產(chǎn)品品 3 服服務(wù)務(wù) 1 目 目前前產(chǎn)產(chǎn)品品 財(cái)務(wù)預(yù)測(cè)注意事項(xiàng) 財(cái)務(wù)預(yù)測(cè)注意事項(xiàng) 第一年的預(yù)測(cè)要細(xì)分到季度 對(duì)于那些季節(jié)性很強(qiáng)的行業(yè) 第一年的預(yù)測(cè)要細(xì)分 到月 企業(yè)一般對(duì)于設(shè)備 房租 水電 人員工資等費(fèi)用的預(yù)測(cè)比較在行 但是對(duì)于市場 推廣的費(fèi)用預(yù)測(cè)估計(jì)不足 預(yù)測(cè)所依據(jù)的假設(shè)過于簡單 而對(duì)于銷售額的預(yù)測(cè)又過于樂觀 這些都是在作預(yù)測(cè)時(shí)要注意的 歷史參數(shù)和財(cái)務(wù)比率必須借鑒 但是必須同時(shí)考慮到其將來的變化 例如工作效 率的提高 財(cái)務(wù)杠桿的變化 產(chǎn)品結(jié)構(gòu)的變化 銷售模式的變化等等都會(huì)導(dǎo)致財(cái)務(wù)比率的 變化 更不用說稅率變化和匯率變化了 對(duì)成本的預(yù)測(cè)可分為固定成本和可變成本 根據(jù)銷售額和成本預(yù)測(cè)資源的投入量 進(jìn)而算出資產(chǎn)負(fù)債 最后根據(jù)收款 付款的金額和信用周期 庫存水平 折舊率 固定資 產(chǎn)投入算出現(xiàn)金流的粗略估計(jì) 再用借款 付息 保險(xiǎn) 租金等項(xiàng)目做調(diào)節(jié) 由此算出現(xiàn) 金流量表 現(xiàn)金流量表是投資者最為關(guān)注的報(bào)表 投資者最關(guān)心的是企業(yè)何時(shí)將獲得平衡 的現(xiàn)金流 并在何時(shí)實(shí)現(xiàn)正的現(xiàn)金流 應(yīng)用電子試算表可以很輕松地算出當(dāng)前和將來的利 潤率和成本結(jié)構(gòu) 以及作財(cái)務(wù)比率分析 銷售匯總 銷售匯總 財(cái)務(wù)歷史數(shù)據(jù) 前四年前三年前年去年今年 銷售額 毛利 稅前利潤 財(cái)務(wù)預(yù)計(jì) 明年后年第三年第四年第五年 銷售額 毛利 稅前利潤 資產(chǎn)負(fù)債匯總表 資產(chǎn)負(fù)債匯總表 固定資產(chǎn) 負(fù)債 凈資產(chǎn) 財(cái)務(wù)匯總 財(cái)務(wù)匯總 五年的損益表 反映了第三年的投資回報(bào)率為 XX 假定在 201X 年為 X 000 000 元 而 在第一年中它的回報(bào)率是負(fù)數(shù) 公司可望在 201X 年達(dá)到現(xiàn)金流平衡 原始股公開上市是 本項(xiàng)目最理想的退出策略 財(cái)務(wù)年度報(bào)表 從 200X 年起五年期的年度產(chǎn)品收入?yún)R總表 此計(jì)劃系根據(jù)目前 公司或項(xiàng) 目 的 自籌資金計(jì)劃 無其他外部投入 第一 第二輪基金 此處請(qǐng)予以解釋 而制定的 此 外 產(chǎn)品產(chǎn)值假定是在 201X 年 201Y 年 這些假定值支持著那段時(shí)期的產(chǎn)值計(jì)劃 一 預(yù)測(cè)銷售收入一 預(yù)測(cè)銷售收入 1 制定銷售價(jià)格 1 成本加價(jià)法 也叫成本加成定價(jià)法 這是一種比較常見的產(chǎn)品定價(jià)方法 成本加 價(jià)法以行業(yè)平均成本費(fèi)用為基礎(chǔ) 加上規(guī)定的銷售稅金和一定的利潤所組成 成本加價(jià)法 包括完全成本加成定價(jià)法和成本加成比例定價(jià)法兩大類 用公式表示為 價(jià)格 單位成本十單位成本 成本利潤率 單位成本 l 十成本利潤率 產(chǎn)品出廠價(jià)格 單位產(chǎn)品制造成本 單位產(chǎn)品應(yīng)負(fù)擔(dān)的期間費(fèi)用 單位銷售稅金 單位產(chǎn) 品銷售利潤 單位產(chǎn)品制造成本 單位產(chǎn)品銷售利潤 出廠價(jià)格 期間費(fèi) 用率 銷售稅率 移項(xiàng)得 產(chǎn)品出廠價(jià)格 單位產(chǎn)品制造成本 單位產(chǎn)品銷售利潤 期間費(fèi)用率 銷售稅率 單位產(chǎn)品制造成本 成本利潤率 期間費(fèi)用率 銷售稅率 其中 期間費(fèi)用包括管理費(fèi)用 財(cái)務(wù)費(fèi)用和銷售費(fèi)用 期間費(fèi)用率為期間費(fèi)用與產(chǎn)品 銷售收人的比率 可以用行業(yè)水平 也可以用本企業(yè)基期損益表的數(shù)據(jù) 銷售稅金是指產(chǎn) 品在銷售環(huán)節(jié)應(yīng)交納的消費(fèi)稅 城建稅及教育費(fèi)附加等 但不包括增值稅 銷售稅率是這 些稅率之和 銷售利潤可以是行業(yè)的平均利潤 也可以是企業(yè)的目標(biāo)利潤 成本利潤率是 銷售利潤與制造成本的比率 即加成比例 這是成本加成法的關(guān)鍵 成本加成法定價(jià)的優(yōu)點(diǎn)是 產(chǎn)品價(jià)格能保證企業(yè)的制造成本和期間費(fèi)用得到補(bǔ)償后還 有一定利潤 產(chǎn)品價(jià)格水平在一定時(shí)期內(nèi)較為穩(wěn)定 定價(jià)方法簡便易行 而其缺點(diǎn)是 忽 視了市場供求和競爭因素的影響 忽略了產(chǎn)品壽命周期的變化 缺乏適應(yīng)市場變化的靈活 性 不利于企業(yè)參與競爭 容易掩蓋企業(yè)經(jīng)營中非正常費(fèi)用的支出 不利于企業(yè)提高經(jīng)濟(jì) 效益 2 競爭價(jià)格法 也稱為競爭導(dǎo)向定價(jià)法 是以市場上相互競爭的同類商品價(jià)格為定價(jià)基 本依據(jù) 以隨競爭狀況的變化確定和調(diào)整價(jià)格水平為特征 競爭價(jià)格法主要有通行價(jià)格定 價(jià) 密封投標(biāo)定價(jià) 競爭價(jià)格定價(jià)等方法 1 通行價(jià)格定價(jià)法 是競爭導(dǎo)向定價(jià)方法中廣為流行的一種 其方法是使零售店商品 的價(jià)格與競爭者商品的平均價(jià)格保持一致 一般用于競爭激烈的均質(zhì)商品 如大米 面粉 食油以及某些日常用品的價(jià)格確定 在完全寡頭壟斷競爭條件下也很普遍 2 主動(dòng)競爭定價(jià)法 與通行價(jià)格定價(jià)法相反 它不是追隨競爭者的價(jià)格 而是根據(jù)零 售店商品的實(shí)際情況及與競爭對(duì)手的商品差異狀況來確定價(jià)格 一般為富于進(jìn)取心的零售 店所采用 定價(jià)時(shí)首先將市場上競爭商品價(jià)格與零售店估算價(jià)格進(jìn)行比較 分為高 一致 及低三個(gè)價(jià)格層次 其次 將零售店商品的性能 質(zhì)量 成本 式樣 產(chǎn)量等與競爭零售 店進(jìn)行比較 分析造成價(jià)格差異的原因 再次 根據(jù)以上綜合指標(biāo)確定零售店商品的特色 優(yōu)勢(shì)及市場定位 在此基礎(chǔ)上 按定價(jià)所要達(dá)到的目標(biāo) 確定商品價(jià)格 最后 跟蹤競爭 商品的價(jià)格變化 及時(shí)分析原因 相應(yīng)調(diào)整零售店商品價(jià)格 3 密封投標(biāo)定價(jià)法 主要用于投標(biāo)交易方式 投標(biāo)價(jià)格是零售店根據(jù)對(duì)競爭者的報(bào)價(jià) 估計(jì)確定的 而不是按零售店自己的成本費(fèi)用或市場需求來制定的 零售店參加投標(biāo)的目 的是希望中標(biāo) 所以它的報(bào)價(jià)應(yīng)低于競爭對(duì)手的報(bào)價(jià) 一般說 報(bào)價(jià)高 利潤大 但中標(biāo) 機(jī)會(huì)小 如果因價(jià)高而招致敗標(biāo) 則利潤為零 反之 報(bào)價(jià)低 雖中標(biāo)機(jī)會(huì)大 但利潤低 其機(jī)會(huì)成本可能大于其他投資方向 因此 報(bào)價(jià)時(shí) 既要考慮實(shí)現(xiàn)零售店目標(biāo)利潤 也要 結(jié)合競爭狀況考慮中標(biāo)概率 最佳報(bào)價(jià)應(yīng)是使預(yù)期利潤達(dá)到最高水平的價(jià)格 此處 預(yù)期 利潤是指零售店目標(biāo)利潤與中標(biāo)概率的乘積 顯然 最佳報(bào)價(jià)即為目標(biāo)利潤與中標(biāo)概率兩 者之間的最佳組合 該方法應(yīng)用的最大困難在于估計(jì)中標(biāo)概率 這涉及到對(duì)競爭者投標(biāo)情 況的掌握 只能通過市場調(diào)查及對(duì)過去投標(biāo)資料的分析大致估計(jì) 2 預(yù)測(cè)銷售收入 銷售收入預(yù)測(cè)表銷售收入預(yù)測(cè)表 12 個(gè)月 個(gè)月 銷售情況 月份 銷售的產(chǎn)品 或服務(wù) 123456789101112合計(jì) 銷售數(shù)量 平均單價(jià) 1 月銷售額 銷售數(shù)量 平均單價(jià) 2 月銷售額 銷售數(shù)量 平均單價(jià) 3 月銷售額 銷售數(shù)量 平均單價(jià) 4 月銷售額 銷售數(shù)量 平均單價(jià) 5 月銷售額 銷售數(shù)量 平均單價(jià) 6 月銷售額 7 銷售數(shù)量 平均單價(jià) 月銷售額 銷售數(shù)量 平均單價(jià) 8 月銷售額 銷售總量合計(jì) 銷售總收入 二 銷售二 銷售 成本計(jì)劃成本計(jì)劃 銷售和成本計(jì)劃表銷售和成本計(jì)劃表 金額 元 月份 項(xiàng)目 123456789101112合計(jì) 含流轉(zhuǎn)稅銷售收入 流轉(zhuǎn)稅 增值稅等 銷 售 銷售凈收入 業(yè)主工資 員工工資 租金 營銷費(fèi)用 公用事業(yè)費(fèi) 維修費(fèi) 折舊費(fèi) 貸款利息 保險(xiǎn)費(fèi) 登記注冊(cè)費(fèi) 原材料 列出項(xiàng)目 1 2 3 4 5 6 成 本 總成本 利潤 企業(yè)所得稅 個(gè)人所得稅 稅 費(fèi) 其他 凈收入 稅后 三 現(xiàn)金流量計(jì)劃三 現(xiàn)金流量計(jì)劃 對(duì)于初創(chuàng)企業(yè) 按季度的現(xiàn)金流預(yù)測(cè)和逐月的費(fèi)用預(yù)算是做融資計(jì)劃保證企業(yè)能正常 運(yùn)轉(zhuǎn)的必須工作 而投資商也一定會(huì)根據(jù)企業(yè)的 燒錢 速度 burn rate 了解企業(yè)的資 金需求量 現(xiàn)金流 現(xiàn)金流 現(xiàn)金流是指企業(yè)的實(shí)際收款和支出 現(xiàn)金流入的主要組成部分來自于產(chǎn)品銷 售 股權(quán)融資和借款 而現(xiàn)金流出主要是營業(yè)性支出 例如工資和原料 資本性支出 例如 購買設(shè)備 和償還貸款的本息 在基于融資目的的財(cái)務(wù)預(yù)測(cè)中 最重要的就是預(yù)測(cè)現(xiàn)金流和 資金缺口 現(xiàn)金流的計(jì)劃和預(yù)測(cè)是企業(yè)成功運(yùn)營和吸引投資的重要工作 投資商對(duì)融資企業(yè)的現(xiàn) 金流能不能維持正常運(yùn)營是很在意的 有經(jīng)驗(yàn)的投資商投資決策前會(huì)認(rèn)真審核企業(yè)各月的 現(xiàn)金流預(yù)測(cè) 現(xiàn)金流一旦出現(xiàn)短缺 就會(huì)必然導(dǎo)致以下后果 企業(yè)家放下日常管理工作而到處去找錢催款 而消息萬一被供應(yīng)商知道 他們會(huì)馬上停止賒貨給企業(yè) 若消息被競爭對(duì)手知道 他們就會(huì)向客戶宣傳說這家企業(yè)不