上海朗月：美容院拓客方案經(jīng)典

上海朗月 大型美容院經(jīng)典拓客方案 導(dǎo)讀 美容店院商家經(jīng)營(yíng)服務(wù)發(fā)展如何定位 客源是所有日化店 美容院的資產(chǎn) 客 源的多少直接決定著經(jīng)營(yíng)者的興衰 如何炒店 如何拓客是日化店和美容院永恒的主題 美容店院商家經(jīng)營(yíng)服務(wù)發(fā)展如何定位 客源是所有日化店 美容院的資產(chǎn) 客源的多少直 接決定著經(jīng)營(yíng)者的興衰 如何炒店 如何拓客是日化店和美容院永恒的主題 一 市場(chǎng)定位拓客 在中國(guó)一線的大城市 化妝品生活化已經(jīng)成為一種發(fā)展趨勢(shì) 而在許多偏遠(yuǎn)縣城 化妝品 市場(chǎng)仍處于一種待開發(fā)狀態(tài) 經(jīng)銷商還停留在出售護(hù)膚品的初級(jí)階段 好多商家連面部精 油都不會(huì)銷售 更不必說身體項(xiàng)目的推廣和成熟 在此 對(duì)整個(gè)化妝品市場(chǎng)作一分析 大型超市的不斷增加 大型商場(chǎng)的不斷發(fā)展 屈臣氏 莎莎等國(guó)際品牌專賣店的進(jìn)入 以及網(wǎng)絡(luò)銷售的席卷風(fēng)暴 都在吞噬著日化店的市場(chǎng) 給 日化店帶來前所未有的沖擊 許多商品在超市的賣價(jià)比日化店的進(jìn)價(jià)都低 日化店將以什 么盈利 他們的發(fā)展方向又在哪里 再來看美容院 美容院賺的是時(shí)尚和潮流的錢 不斷 引進(jìn)高端科技儀器 不斷推出新項(xiàng)目 新特色 新手法 才能綁定高層消費(fèi)群體 美容院面對(duì)的是中高端人群 不像日化店那樣只做柜臺(tái)銷售 顧客更多注重使用效果和售 后服務(wù) 美容院更應(yīng)該專業(yè)化 培訓(xùn)化 否則 顧客憑什么來 美容院的訴求點(diǎn)又在哪里 日化線的客源不缺 但是高端顧客很少 流動(dòng)性大 專業(yè)知識(shí)也比較欠缺 產(chǎn)品效果不明 顯 培訓(xùn)更是落后 員工流失嚴(yán)重 一些精明的日化線老板開始進(jìn)軍專業(yè)線 去彌補(bǔ)自己 售后的不足 而專業(yè)美容院也在涉及一些日化線的產(chǎn)品結(jié)構(gòu) 比如彩妝 一洗黑 焗油膏 彈力素等等 目前 前店后院的模式成為市場(chǎng)中最風(fēng)行的模式 如果美容院沒有清晰的思路和經(jīng)營(yíng)模式 就會(huì)被日化店逐漸蠶食 同樣 如果日化線不提高售后服務(wù)的質(zhì)量 不進(jìn)行專業(yè)培訓(xùn) 就 會(huì)在選擇品牌中疲于奔命 品牌對(duì)顧客沒有吸引力的時(shí)候就會(huì)流失到美容院或者競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手 那里 日化店只賣護(hù)膚品 銷售從何提升 總不能賣給顧客兩名水或者兩瓶面奶吧 而如 果搭配精油銷售 則可以無限制地提升 增加護(hù)膚品的效果 日化店和美容院之間的競(jìng)爭(zhēng) 日化店和日化店品牌之間的競(jìng)爭(zhēng) 美容院和美容院之間項(xiàng)目 的競(jìng)爭(zhēng) 讓整個(gè)市場(chǎng)進(jìn)入了白熱化競(jìng)爭(zhēng)階段 而他們共同的盈利對(duì)象 顧客 卻在 不斷地理智化 生意已經(jīng)不再是商業(yè)化的生意 市場(chǎng)運(yùn)營(yíng)的是文化 顧客追求的是人性化 這就對(duì)商家的發(fā)展提出了更高的要求 一個(gè)日化店或者美容院對(duì)自己要有一個(gè)明確的定位 從哪里突破銷售 如何建立穩(wěn)定的客 源 在當(dāng)?shù)鼐佑诤畏N地位 選擇合作的廠家如何 經(jīng)營(yíng)什么樣的品牌 這些都需要通 盤的考慮 二 派卡拓客 去單位派卡是拓客的最佳手段 人們都有從眾心理 集中從某個(gè)單位納客 集中從某個(gè)項(xiàng) 目著手 聚焦明星產(chǎn)品 聚焦銷售 可以迅速打開局面 擴(kuò)大美容院的影響力 但要有計(jì) 劃分步驟執(zhí)行 預(yù)防一次性邀約太多 而美容師忙不過來 導(dǎo)致顧客流失 前期拓客建議 使用十元拓客卡或者免費(fèi)體驗(yàn)卡 十元拓客卡由美導(dǎo)去單位或者街上去派發(fā) 內(nèi)容為 1 可享受一次面部瑜伽刮痧 2 可享受一次頭部氣血通 3 可享受一次芳香精油開背 4 可利用市場(chǎng)最新古方經(jīng)絡(luò)火罐 免費(fèi)體驗(yàn)卡則適用于老顧客轉(zhuǎn)介紹新顧客 可享受兩次 1 2 面部護(hù)理 員工派卡時(shí)要?jiǎng)澐謪^(qū)域 具體到哪條街哪條路哪個(gè)單位 責(zé)任到人 具體分配 凡后期邀 約來的顧客屬于員工派卡范圍且產(chǎn)生消費(fèi)的 來一個(gè)顧客獎(jiǎng)勵(lì) 5 元 如果一個(gè)月內(nèi)員工拓 客低于 10 人 則罰款 30 元 讓派卡成為店內(nèi)員工的日常工作 派卡話術(shù) 姐 你好 我是 美容院的美導(dǎo)小李 我們本月推出面部最新項(xiàng)目古方經(jīng)絡(luò)火 罐 在咱們 還是第一家 效果非常好 店里有廠家的老師專門為您服務(wù) 請(qǐng)您抽空來享 受一下 我等您 三 售卡拓客 項(xiàng)目 月 4 次 季 12 次 半年 24 次 年 48 次 普通護(hù)理 38 98 168 298 面部刮痧 48 108 178 308 面部撥筋 58 118 188 318 儀器打通經(jīng)絡(luò) 68 128 198 328 凡在本美容院辦年卡 送以下美體項(xiàng)目任選 4 次 凡在本美容院辦半年卡 送以下美體項(xiàng)目任選 3 次 凡在本美容院辦季卡 送以下美體項(xiàng)目任選 2 次 凡在本美容院辦月卡 送以下美體項(xiàng)目任選 1 次 項(xiàng)目包括 芳香精油開背 卵巢保養(yǎng) 胸部保養(yǎng) 2 銷售產(chǎn)品 送護(hù)理卡 3 辦友情卡 會(huì)員卡 貴賓卡 學(xué)生卡 有效期均為一年 友情卡免費(fèi)贈(zèng)送任意護(hù)理項(xiàng)目 12 次 會(huì)員卡 購(gòu)買護(hù)膚品 100 元 送任意護(hù)理項(xiàng)目 12 次 并享受每月特價(jià)品 貴賓卡 購(gòu)買護(hù)膚品 300 元 送任意護(hù)理項(xiàng)目 48 次 并享受每月特價(jià)品 憑卡可以打九五折 學(xué)生卡 到你所在社區(qū)的大學(xué) 甚至中學(xué) 分發(fā)一定數(shù)量的 學(xué)生卡 邀請(qǐng)學(xué)生們到美容 院來消費(fèi) 憑 學(xué)生卡 將可以獲得特別的服務(wù)及優(yōu)惠價(jià)格 四 代金券拓客 事先在派體驗(yàn)卡的時(shí)候可以連代金券一起派發(fā) 凡購(gòu)買護(hù)膚品達(dá) 200 元 可使用 10 元代金券 凡購(gòu)買護(hù)膚品達(dá) 300 元 可使用 20 元代金券 凡購(gòu)買護(hù)膚品達(dá) 500 元 可使用 50 元代金券 凡購(gòu)買護(hù)膚品達(dá) 1000 元 可使用 150 元代金券 要注意限定代金券的使用日期 只在本次活動(dòng)期間有效 過后作廢 五 促銷活動(dòng)拓客 每月花幾個(gè)小時(shí)列出給顧客的優(yōu)惠計(jì)劃 每一個(gè)月 一定要抽出幾個(gè)小時(shí) 列出一份美容 院所提供的服務(wù)項(xiàng)目以及預(yù)估能撥出多少優(yōu)惠給那些想成為美容院會(huì)員的人 如此 您將 可以得到一份固定的收入及一群固定的客人 凡購(gòu)買護(hù)膚品達(dá) 100 元 加 60 元可贈(zèng)送甜橙精油一瓶 價(jià)值 118 元 凡購(gòu)買護(hù)膚品達(dá) 300 元 加 88 元 可享受每月免費(fèi)產(chǎn)品一款 12 個(gè)月 產(chǎn)品價(jià)值最低 30 元 凡連續(xù)兩個(gè)月沒有消費(fèi)者 取消當(dāng)月免費(fèi)產(chǎn)品 六 積分政策拓客 1 凡在美容院購(gòu)護(hù)膚品滿 108 元 贈(zèng)精美梳子一把 2 凡在美容院購(gòu)護(hù)膚品滿 228 元 贈(zèng)精美化妝包一個(gè) 3 凡在美容院購(gòu)護(hù)膚品滿 338 元 贈(zèng)高級(jí)電吹風(fēng)一個(gè) 4 凡在美容院購(gòu)護(hù)膚品滿 458 元 贈(zèng)電夾板一個(gè) 5 凡在美容院購(gòu)護(hù)膚品滿 598 元 贈(zèng)七孔被一張 6 凡在美容院購(gòu)護(hù)膚品滿 1598 元 贈(zèng)推漆精美首飾盒一個(gè) 7 凡在美容院購(gòu)護(hù)膚品滿 2800 元 贈(zèng)電磁爐一臺(tái) 8 凡在美容院購(gòu)護(hù)膚品滿 3800 元 贈(zèng)逍遙旅游一次 七 抽獎(jiǎng)拓客 一等獎(jiǎng) 17 英寸純平彩電一臺(tái) 一名 二等獎(jiǎng) 電磁爐一臺(tái) 兩名 三等獎(jiǎng) 七孔被一張 三名 鼓勵(lì)獎(jiǎng) 護(hù)手霜一支 30 50 名 八 轉(zhuǎn)介紹拓客 轉(zhuǎn)介紹是拓客里最行之有效的方法之一 針對(duì)老顧客的獎(jiǎng)勵(lì)要明確制定 及時(shí)兌現(xiàn) 可以 按被介紹人銷售額的 5 作為獎(jiǎng)勵(lì) 九 定期舉辦美容沙龍拓客 定期舉辦美容沙龍 讓顧客學(xué)習(xí)更多的知識(shí) 顧客對(duì)美容的知識(shí)懂的越多 購(gòu)買的欲望就 越高 講一些女人喜歡的話題 服飾潮流 化妝 孩子 家庭 網(wǎng)絡(luò)聊天 情人等等 讓 顧客在情感意識(shí)中融合 和我們零距離 最終成為美容院的忠誠(chéng)顧客 十 終端會(huì)拓客 根據(jù)當(dāng)?shù)氐娘L(fēng)俗民情和店里的實(shí)際運(yùn)營(yíng)狀況 選擇合適的版本 有針對(duì)性地進(jìn)行拓客 詳 見終端會(huì)策劃 十一 利用美容院的軟硬件結(jié)合拓客 裝修得當(dāng) 環(huán)境高雅 服務(wù)溫馨是美容院的基礎(chǔ)的基礎(chǔ) 外觀形象 產(chǎn)品陳列 柜盒擺放 燈光效果等等 這些都需要花費(fèi)心思去設(shè)計(jì) 既要符合美容院的一些基本原理 又要有獨(dú) 具匠心的創(chuàng)造 不要小看這一點(diǎn)表面功夫的修飾 只有做足了 表面 功夫 給了顧客舒 心 放心的感覺 才有 他日君再來 的問候 十二 創(chuàng)新服務(wù)拓客 美容院良好的硬件是贏得顧客信賴的基礎(chǔ) 優(yōu)美的美容護(hù)理技術(shù)是贏得客戶贊譽(yù)的前提 而服務(wù)呢 服務(wù)是俘獲顧客芳心的殺手锏 硬件環(huán)境 美容技術(shù) 服務(wù)是構(gòu)成美容院的三 大因素 一般來說 前兩種因素的變化是不大的 一時(shí)的改善是不多的 只有服務(wù)可以不 斷地推陳出新 可以迅速的更新 改進(jìn) 在美容產(chǎn)品質(zhì)量同質(zhì)化 經(jīng)營(yíng)者們?cè)撟髟鯓拥乃?考呢 從服務(wù)上著手 服務(wù)的概念涵蓋范圍很廣 但作為一個(gè)美容院的經(jīng)營(yíng)者或管理者 只要不 斷的思考就能發(fā)現(xiàn)新的點(diǎn)子 產(chǎn)生好的創(chuàng)意 以前我們往往把服務(wù)局限于微笑 禮貌 其 實(shí)服務(wù)更多的還在內(nèi)容 讓顧客得到精神享受的內(nèi)容 揣摩顧客心里 只要經(jīng)營(yíng)者真正了 解顧客的所需所想 服務(wù)就會(huì)精益求精 攻心為上 攻城為下 十三 通過特色打造品牌 讓品牌為你拓客 美容院要做成品牌 就需要有自己的特色 消費(fèi)者都有一種消費(fèi)惰性 當(dāng)你的特色成為顧 客的選擇時(shí) 只要不是當(dāng)中出現(xiàn)什么特別的問題 消費(fèi)者一般是不會(huì)改變選擇的 這種特色就是要有區(qū)別于競(jìng)爭(zhēng)者的差異化個(gè)性 也就是品牌個(gè)性 它是美容院許多因素的 綜合 但絕不是簡(jiǎn)單的疊加 品牌個(gè)性是提煉他們升華而成的一個(gè)消費(fèi)標(biāo)志 一個(gè)顧客經(jīng) 常光顧一家美容院 可能是與經(jīng)營(yíng)者私交較好 也可能是這里的美容技術(shù)精湛 或者又可 能是這里價(jià)錢實(shí)惠 總之顧客選擇一家美容院的原因有或這或那的因素存在 但這種因素是不穩(wěn)定的 是很難經(jīng)得起碰撞的 而品牌則不同 只有美容院在顧客心中有 一個(gè)整體的品牌形象時(shí) 顧客的消費(fèi)決定才會(huì)用一貫性 不會(huì)美容院某次或某個(gè)失誤而改 變她的選擇 在競(jìng)爭(zhēng)日益激烈的今天 美容院的品牌塑造顯得更加重要 做品牌 影響消費(fèi)者的習(xí)慣 才能在美容行業(yè)做出一番美麗的事業(yè) 十四 聚焦產(chǎn)品 聚焦項(xiàng)目 聚焦銷售 聚焦單位拓客 長(zhǎng)久以來 很多美容院對(duì)自己的店沒有一個(gè)明確的定位 總是任由顧客挑選項(xiàng)目和產(chǎn)品 自由銷售 沒有形成規(guī)模 聚焦讓每個(gè)顧客都要了解 在特定的時(shí)間里推舉特定的項(xiàng)目 容易造成影響力 某一項(xiàng)目的推廣更集中 更有效 而拓客也要講求門當(dāng)戶對(duì) 太高端的顧客和店里服務(wù)不匹配 最終也是竹籃打水一場(chǎng)空 太低端的顧客到了店里也不 產(chǎn)生銷售 合適的顧客才是我們的目標(biāo)顧客 鎖定我們的目標(biāo)顧客 聚焦銷售 十五 廣告拓客 通過電視臺(tái)飄字幕 手機(jī)短信 公益廣告牌 當(dāng)?shù)貓?bào)紙知名媒介 海報(bào) 門前條幅 門口 大型活動(dòng)噴繪來造勢(shì) 達(dá)到良好的宣傳效果 事先準(zhǔn)備好 10 20 組廣告詞 請(qǐng)?jiān)趶V告詞內(nèi)標(biāo)明美容院將提供優(yōu)惠的服務(wù)項(xiàng)目 然后將它 們發(fā)放給顧客 可以在美容院里引進(jìn)時(shí)新的風(fēng)格或是給客人較優(yōu)惠的服務(wù) 也可提供其他 性質(zhì)的服務(wù) 但是切記 商品的品質(zhì)是一流的 使客人們高高興興地離開美容院 不久之 后 您將會(huì)發(fā)現(xiàn) 您的美容院已經(jīng)是 家喻戶曉 十六 主動(dòng)出擊拓客 每逢周六 日定期在人潮密集的商場(chǎng) 或者在特定節(jié)假日 比如教師節(jié)跟學(xué)校溝通 在學(xué) 校臨時(shí)設(shè)點(diǎn)派美導(dǎo)銷售 宣傳店里的產(chǎn)品或經(jīng)營(yíng)項(xiàng)目 免費(fèi)為顧客作皮膚診斷或產(chǎn)品的體 驗(yàn)感受 提升更多顧客的認(rèn)知度 與顧客有更多機(jī)會(huì)的接觸 才會(huì)有更多的顧客購(gòu)買 凡在現(xiàn)場(chǎng)購(gòu)買的顧客 都可以到店里享受更多的優(yōu)質(zhì)服務(wù) 舉辦這種推廣展銷的活動(dòng) 當(dāng) 然不要局限在一定的范圍 也可以到成熟的社區(qū)或機(jī)關(guān)團(tuán)體 只要是消費(fèi)的目標(biāo)群體 但 一定要加強(qiáng)員工的教育訓(xùn)練 才會(huì)達(dá)到一定的效果 十七 愛心助人活動(dòng) 選一個(gè)好日子來辦此活動(dòng) 可以邀請(qǐng)你的客人參加社會(huì)及文化活動(dòng) 建議你做一個(gè)摸彩 獎(jiǎng)品為觀賞戲劇的入場(chǎng)券或者電影院的門票 請(qǐng)事先做這個(gè)活動(dòng)的宣傳 你將會(huì)看到貴美 容院被擠得水泄不通 注 上海朗月生物科技有限公司是一家國(guó)際多元化高科技企業(yè) 擁有一大批從國(guó)外學(xué)成 歸來的生物醫(yī)學(xué)類專業(yè)人才 在生命科學(xué)的研究與應(yīng)用領(lǐng)域與世界同步 公司主要從事基 因工程類和天然產(chǎn)物類生物制品 藥品 保健品 化妝品及其原料等 的研究 開發(fā) 生 產(chǎn)與銷售 上海朗月生物科技有限公司的主要股東均具有生命科學(xué)領(lǐng)域碩士以上的專業(yè)學(xué)位 并 長(zhǎng)期在中國(guó)科學(xué)院等國(guó)內(nèi)高技術(shù)單位從事國(guó)家級(jí)科技攻關(guān)工作 據(jù)有深邃的科技趨勢(shì)洞察 力 創(chuàng)新技術(shù)執(zhí)行力 市場(chǎng)應(yīng)用轉(zhuǎn)化力 同時(shí)在美國(guó)硅谷成立有獨(dú)立法人的專業(yè)研究機(jī)構(gòu) USA ROSEMARY BIOTECHNOLOGY RESEARCH INC 美國(guó)洛斯麥瑞生物工程研 究中心 能夠緊跟世界科技前沿開發(fā)新技術(shù) 新產(chǎn)品 目前僅國(guó)內(nèi)從生物技術(shù)驗(yàn)證 中 試的科技人員就有 50 多人 其中博士 17 人 碩士 36 人 正在開發(fā)轉(zhuǎn)化的科技項(xiàng)目十多 項(xiàng) 很多都是世界前沿的技術(shù) 在科技產(chǎn)業(yè)化方面 目前公司已擁有人系列細(xì)胞因子的批量生產(chǎn)能力 包括酸性成 纖維細(xì)胞生長(zhǎng)因子 rhaFGF 角質(zhì)細(xì)胞生長(zhǎng)因子 rhKGF 表皮生長(zhǎng)因子 rhEGF 脫金屬硫蛋白 apoMT 白細(xì)胞介素受體拮抗蛋白 IL1RA 膠原蛋白肽 COLLAGEN 等 其產(chǎn)品純度 生物活