浩瀚人《總經理訪談錄》

浩瀚人浩瀚人 市場拓展 逆境中的機遇 市場拓展 逆境中的機遇 浩瀚置業(yè)總經理張劍利訪談實錄浩瀚置業(yè)總經理張劍利訪談實錄 編者按 從 08 年起 冬天來了 一詞就頻頻出現在各種房地產專業(yè)媒體上 對于 2011 下半 年或者說是到 2012 年上半年的預期 嚴冬必至 帶來的陰郁灰色 已經籠罩在了絕大多數人心中 此刻 盡快 冬眠 放緩發(fā)展步伐 也許是相對穩(wěn)妥的過冬之計 時間飛快轉到 2011 年下半年 很快將踏入 2012 在地產 盤整期 到來之時 市場在 零和狀態(tài) 下 的競爭顯得保守而迷茫 然而 從前只專注于漳州和廈門地產服務的內向型經紀公司 浩瀚置 業(yè)卻在這個撲朔迷離的冬天做出了驚人之舉 到市場去 市場拓展 逆境中的機遇 浩瀚置業(yè)總經理張劍利訪談實錄 浩瀚人浩瀚人 很多經紀公司紛紛在這個 冬天 里放緩發(fā)展步伐 實行 韜光養(yǎng)晦 的政策 這一時刻 浩瀚置 業(yè)為什么要進行市場拓展 張總 浩瀚置業(yè)成立至今已經十三年了 十三年間 我們積累了大量營銷經驗 尤其是在漳州區(qū)域 的發(fā)展 培養(yǎng)了許多的營銷人才并獲得了專業(yè)能力的提升 對市場判斷也不斷成熟 去年開始我 們在廈門的代理工作有了實質性的進展 爭取到了若干個上市型大企業(yè)的合作機會 并在這市場 低靡的情況下 反沖直上 目前開始進行市場拓展基于以下幾個原因 1 提高專業(yè)技能和經營能力 公司不僅要做好目前所有項目的代理銷售工作 同時要通過市場 的競爭 鍛煉浩瀚的團隊能力 提高人才專業(yè)化技能 保證浩瀚置業(yè)能夠長期發(fā)展 2 十三年的積累 尤其是近兩年的磨練 使我們擁有了走進市場展示能力的自信 如果沒有這 份信心 我們是不會選擇在這一時刻走入市場的 3 自身的發(fā)展需求使我們在時機 條件成熟的時候進入市場歷練 這也是公司長遠發(fā)展的必經 之路 從 08 年開始 房地產市場高盈利模式發(fā)生了改變 交易量下降 客戶信心消失等一 系列問題的出現 使開發(fā)商更需要與專業(yè)營銷公司合作 通過細化分工 完成項目的開發(fā)與 銷售 加快資金周轉速度 提高項目盈利能力 此時 正是我們去幫助開發(fā)商解決銷售上的 問題 展示專業(yè)能力的大好時機 浩瀚人浩瀚人 您的意思是說 這個寒冬實際上是浩瀚置業(yè)的一個機會 張總 困難與機遇并存 不可否認 浩瀚置業(yè)的品牌知名度 專業(yè)整合營銷能力還尚未被市場認可 尤其是在外部開發(fā)商的印象里浩瀚置業(yè)的影響力還不夠權威 但公司在 2010 年全年銷售額超過 20 億元的業(yè)績卻證明了我們可以滿足市場上開發(fā)商的需求 同時增強了自己的信心 逆境中得到 市場的全面認可才是經紀公司自身價值的真正體現 浩瀚人浩瀚人 您剛才提到了 遠洋嘉業(yè)在成立十年來 獲得了大量的專業(yè)能力積累 這些能力指什么 張總 我覺得專業(yè)能力是指我們對市場 對客戶的把握能力 包括市場調研 策劃能力 客戶分 析 客戶服務 現場管理執(zhí)行力等等 10 年我們在這些方面的能力確實有了明顯的提高 銷售業(yè) 績在漳州地區(qū)代理行業(yè)排名中進入了前三甲 通過今年上半年年組織的 現場管理年 系列活動 神秘客戶 調查等也都切實促進了一線服務 成為銷售業(yè)績提升的重要基礎 通過這些方面的不懈 努力和改進 公司的綜合競爭能力增強了 也推動了專業(yè)水平的不斷提高 實際上浩瀚置業(yè)就是開發(fā)商和客戶之間聯系的橋梁 一方面我們處于銷售一線 最直接的接觸和了解客戶的需求 另一方面 我們要把客戶的需 求和市場的變化匯總轉化成對開發(fā)商的建議 使開發(fā)商能夠通過我們的專業(yè)分析和意見 改進產 品品質 用以滿足市場需求 提高產品認可度 項目知名度 體現產品最大價值 浩瀚人浩瀚人 在下半年乃至 2012 年 作為浩瀚的市場拓展目標是什么 張總 目前浩瀚置業(yè)的市場拓展工作仍處于發(fā)展階段 沒有達到公司發(fā)展的迫切要求 我們的市場 拓展方面由于經驗不足 與標桿企業(yè)的專業(yè)水準還相差一定的距離 2008 年年底我們進行省外的外部拓展工作 貴陽項目的代理銷售以及武漢影視城項目的顧 問工作 成績不夠明顯 但這都是浩瀚置業(yè)有益的嘗試 并得到了合作方的認可 通過接案過程 我們也逐步扎實了專業(yè)基礎 提高了團隊在市場拓展方面的經驗和能力 也因此使我們看到了廣 闊的市場前景和契機 市場拓展不止是市場部的個別職責 是要通過全體員工共同充分挖掘 搜集市場信息 創(chuàng)建 更多提供拓展 發(fā)揮潛力的機會 這將是一個艱苦且相對漫長的過程 但我們堅信公司的品牌知 名度經過積累提升以后 開發(fā)商是會不斷主動邀請我們這樣的專業(yè)團隊進行合作的 我認為 市場拓展實際上就是一個推銷浩瀚置業(yè)的過程 一線的銷售人員在賣房子 而市場 部就是在向開發(fā)商銷售浩瀚置業(yè) 是公司的一個再創(chuàng)業(yè)過程 因為作為一個經紀公司 沒有代理 銷售的項目 就等于沒有了盈利能力 無法生存 雖然我們公司還沒有到 無米下鍋 的地步 但隨 著房地產市場的發(fā)展 房地產項目的開發(fā)和運作越來越難 新項目供應量急劇下降 因此經紀公 司的市場占有量很有限 今年廈門的盤量主要集中在集美 翔安等島外片區(qū) 以目前來看數百萬 方的盤量必定會有很大的競爭也必定會有公司在這樣競爭的激烈下倒下 唯有強者生存的道理 今天 我們已經看到浩瀚置業(yè)的市場占有率與已經上市的市場化經紀公司之間存在著的差距 遠見者先行 與其在無法生存時再去考慮拓展項目 不如現在把市場開發(fā)工作當成重點去 學習 提高 對于市場拓展目標 作為市場團隊負責人 我的想法是在今年實現拓展三個至五個 盈利的外部項目 浩瀚人浩瀚人 我們能給外界開發(fā)商帶來哪些現實意義上的利益 張總 從市場角度來說 在拿地 項目開發(fā)建設 規(guī)劃設計上 開發(fā)商的專業(yè)能力毋庸置疑 但這 并不代表所有房地產公司在房地產策劃 銷售工具上有更強的自我支持能力 房地產開發(fā)的鏈條很長 項目周期也很長 需要的資源不僅是供應商 規(guī)劃設計 房屋設計 工程建設 更重要的還要有前期營銷策劃做基礎 經紀這個行業(yè) 隨著我國房地產開發(fā)行業(yè)的興 起而興起 在我國 港臺經紀公司曾經風靡一時 但他們對于百姓的消費習慣 生活方式以及開 發(fā)商的需求理解上是有偏差的 也是因此 使這類公司逐漸淡出了市場 本土經紀公司恰好借機 將地域優(yōu)勢充分展現出來 具體能給開發(fā)商帶來多少利潤 是需要依據事實來承諾的 我相信 浩瀚置業(yè)作為專門從事 房地產策劃銷售的經紀公司 有能力和信心為開發(fā)商提供專業(yè)的整合營銷服務 不斷提升開發(fā)商 的品牌知名度 項目美譽度 項目的快速資金周轉等 為開發(fā)商實現贏利的最大化 浩瀚人浩瀚人 您作為漳州 家薌 0596 項目的總組長 能否向我們的讀者講述一些工作過程中的小故事 張總 有趣的小故事談不上 但在工作過程中有讓我感慨的事情 例如 接到項目開發(fā)商的邀請時 公司迅速組建該項目工作小組赴當地進行實地工作 在資源 渠道 市場信息等方面的調研 漳 州對我們來說就是大本營 一點也不陌生 雖然隊伍偏向年輕化 但大家憑借自身的工作能力 迅速在當地展開了市場調研 目標客戶的研究工作 并在產品定位 目標客戶分析上進行了全程 的實際操作實現了真正意義上迅速進行市場工作的突破 項目目前處在迅速去化的階段 通過與合作方的密切溝通 合作方為我們提供了很多便利條 件 真誠的希望我們能夠幫助其完成項目的開發(fā)和銷售工作 開發(fā)商為支持我們的工作投入了大 量人力 物力 這樣也敦促了我們只有提供更好的服務才能回饋開發(fā)商 這也證明 只要我們?yōu)?開發(fā)商著想 提供專業(yè)的服務 滿足開發(fā)商的要求 他們是非常愿意與我們統(tǒng)一戰(zhàn)線的 當然 此次能夠有幸在 15 天 這么短的時間內進行開盤放量 也為我們和開發(fā)商的合作帶來了更加廣闊 的前景 當天的銷售情況超過了預期目標 其最主要的原因是由于我們邀請了一些具有優(yōu)秀從業(yè) 背景的管理人才加盟 在這個市場環(huán)境之下 全員的學習