《尋找并強(qiáng)化購(gòu)買(mǎi)點(diǎn)》講師手冊(cè)

銜接訓(xùn)練講師手冊(cè)尋找并強(qiáng)化購(gòu)買(mǎi)點(diǎn)二一 年八月課程思路：很多新進(jìn)業(yè)務(wù)員與客戶(hù)接觸過(guò)程中不能很好找到客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)點(diǎn)或發(fā)現(xiàn)客戶(hù)的購(gòu)買(mǎi)點(diǎn)時(shí)急于促成，急于銷(xiāo)售產(chǎn)品從而導(dǎo)致簽不下單，嚴(yán)重影響業(yè)務(wù)員的心態(tài)和技能提升。所以本訓(xùn)練課程通過(guò)腳本示范、腳本、頭腦風(fēng)暴等方式的訓(xùn)練，幫助學(xué)員尋找購(gòu)買(mǎi)點(diǎn)，使學(xué)員充分掌握用生活相關(guān)話(huà)題來(lái)激發(fā)客戶(hù)的購(gòu)買(mǎi)欲望，從而使業(yè)務(wù)員的接觸技能得以提升。課程大綱：一、 課程介紹和總述二、 壽險(xiǎn)商品的購(gòu)買(mǎi)點(diǎn)三、 如何尋找購(gòu)買(mǎi)點(diǎn)四、 如何運(yùn)用生活相關(guān)話(huà)題強(qiáng)化購(gòu)買(mǎi)點(diǎn)五、 總結(jié)，布置作業(yè)課程摘要一、 課程介紹和總述簡(jiǎn)要介紹課程目標(biāo)。二、 壽險(xiǎn)商品的購(gòu)買(mǎi)點(diǎn)通過(guò)普通商品購(gòu)買(mǎi)點(diǎn)的尋找強(qiáng)化，得出結(jié)論：為商品尋找的購(gòu)買(mǎi)點(diǎn)越多，顧客購(gòu)買(mǎi)商品的可能性越大。由此引出壽險(xiǎn)的多種購(gòu)買(mǎi)點(diǎn)。三、 如何尋找購(gòu)買(mǎi)點(diǎn)通過(guò)案例分析，學(xué)會(huì)尋找購(gòu)買(mǎi)點(diǎn)。四、 如何運(yùn)用生活相關(guān)話(huà)題強(qiáng)化購(gòu)買(mǎi)點(diǎn)每個(gè)購(gòu)買(mǎi)點(diǎn)都有相應(yīng)的生活相關(guān)話(huà)題，分析出不同購(gòu)買(mǎi)點(diǎn)的對(duì)應(yīng)話(huà)題，并通過(guò)示范、演練來(lái)加強(qiáng)學(xué)員的運(yùn)用能力。五、 總結(jié)，布置作業(yè)課程目標(biāo)：1） 訓(xùn)練學(xué)員當(dāng)堂能夠找出案例中的三個(gè)購(gòu)買(mǎi)點(diǎn)2） 掌握一個(gè)腳本的所有內(nèi)容3） 學(xué)會(huì)找出客戶(hù)每一個(gè)購(gòu)買(mǎi)點(diǎn)的兩個(gè)相關(guān)生活話(huà)題授課對(duì)象：市場(chǎng)實(shí)踐兩周的新人授課人數(shù)：25人授課方法：提問(wèn)、頭腦風(fēng)暴、示范、演練授課時(shí)間：120分鐘學(xué)員手冊(cè)：附件案例、4個(gè)腳本講師資料：講師手冊(cè)、投影片、附件案例、腳本輔助器材：投影機(jī)、白板、白板筆、投影片課前作業(yè)：見(jiàn)后訓(xùn)后作業(yè)：見(jiàn)后尋找并強(qiáng)化購(gòu)買(mǎi)點(diǎn)時(shí)間提示內(nèi)容55555205101052010投影片1鼓勵(lì)學(xué)員擴(kuò)散思維投影片2投影片3投影片4助教發(fā)放案例見(jiàn)附件及時(shí)表?yè)P(yáng)肯定學(xué)員請(qǐng)助教發(fā)腳本投影片6投影片71- 2報(bào)數(shù)，分組提醒學(xué)員注意觀察，請(qǐng)學(xué)員發(fā)表：1-優(yōu)點(diǎn)2-可改善地方投影片8發(fā)腳本供學(xué)員參考投影片9投影片101-1課程介紹和總述課程導(dǎo)入：當(dāng)我們面對(duì)一個(gè)客戶(hù)時(shí)，我們能充分把握客戶(hù)的購(gòu)買(mǎi)點(diǎn)嗎？我們?cè)谂c客戶(hù)的交流中，客戶(hù)為什么總是對(duì)保險(xiǎn)是不很感興趣呢？為什么客戶(hù)對(duì)我們來(lái)訪(fǎng)總是不溫不火呢？普通商品的購(gòu)買(mǎi)點(diǎn)：舉例買(mǎi)羊絨大衣羊絨大衣的購(gòu)買(mǎi)點(diǎn)：1、防寒 2、打折實(shí)惠 3、顏色襯膚色4、新款上市 5、身份象征 6、禮物7、虛榮心 8、過(guò)年的新衣服結(jié)論：為商品尋找的購(gòu)買(mǎi)點(diǎn)越多，顧客購(gòu)買(mǎi)商品的可能性越大1- 2壽險(xiǎn)商品的購(gòu)買(mǎi)點(diǎn)：壽險(xiǎn)商品不同于一般商品，讓我們來(lái)討論一下壽險(xiǎn)商品的購(gòu)買(mǎi)點(diǎn)。1-醫(yī)療 2-養(yǎng)老 3-保障 4-子女教育5-投資 6-避稅 7-熱銷(xiāo)產(chǎn)品 8-禮物提問(wèn)學(xué)員我們知道了壽險(xiǎn)商品的購(gòu)買(mǎi)點(diǎn)，讓我們來(lái)看一個(gè)客戶(hù)的實(shí)例。1-3如何尋找購(gòu)買(mǎi)點(diǎn)舉例并分析客戶(hù)的購(gòu)買(mǎi)點(diǎn)提問(wèn)學(xué)員：這個(gè)案例客戶(hù)有多少購(gòu)買(mǎi)點(diǎn)，將學(xué)員的答案寫(xiě)在白板上。提問(wèn)學(xué)員：客戶(hù)的購(gòu)買(mǎi)點(diǎn)出來(lái)了，怎么樣才能讓客戶(hù)來(lái)購(gòu)買(mǎi)？用什么樣的方式才能讓客戶(hù)感興趣？如果用簡(jiǎn)單直白的方式客戶(hù)會(huì)來(lái)買(mǎi)嗎？1-4如何運(yùn)用生活相關(guān)話(huà)題強(qiáng)化購(gòu)買(mǎi)點(diǎn)講師將會(huì)用一場(chǎng)精彩的示范來(lái)告訴大家其中的奧秘，請(qǐng)出助教。示范結(jié)束感謝助教。提問(wèn)學(xué)員：如果你是客戶(hù)你愿意與這樣的業(yè)務(wù)員交流嗎？ 我們來(lái)看一下腳步本中到底有什么奧秘。講解腳本。A提出問(wèn)題教育費(fèi)用20萬(wàn)。提問(wèn)學(xué)員：提出這樣的問(wèn)題客戶(hù)有什么反應(yīng)？為什么？ B提出問(wèn)題父母責(zé)任，良好成長(zhǎng)環(huán)境。提問(wèn)學(xué)員：這樣的話(huà)題對(duì)客戶(hù)有影響嗎？ 客戶(hù)對(duì)你的說(shuō)法會(huì)感興趣嗎？為什么？ C提出問(wèn)題望子成龍，望女成鳳，因?yàn)槊λ晕覀兛赡芎雎?。提?wèn)學(xué)員：父母是否都希望子女成材？ 我們與客戶(hù)交流子女成材的話(huà)題是否切中要害？ 我們提出的教育金計(jì)劃，客戶(hù)會(huì)感興趣嗎？為什么？ D提出問(wèn)題，不談保險(xiǎn)，實(shí)例，贊美，減壓。提問(wèn)學(xué)員：為什么不馬上談保險(xiǎn)？ 這樣的實(shí)例有用嗎？ 我們用了什么樣的技巧？總結(jié)：我們用了什么話(huà)題。子女教育相關(guān)話(huà)題： 望子成龍 責(zé)任心講師提問(wèn)在整個(gè)劇本中有那幾個(gè)要點(diǎn)。強(qiáng)化購(gòu)買(mǎi)點(diǎn)時(shí)應(yīng)注意的要點(diǎn)：避開(kāi)說(shuō)明陷阱： 減輕客戶(hù)壓力 適時(shí)贊美 實(shí)例加強(qiáng)說(shuō)服力休息前一節(jié)課我們了解和分析了客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)點(diǎn)的強(qiáng)化的整個(gè)流程，現(xiàn)在我們學(xué)員也來(lái)做個(gè)演練。演練，分組，二二演練。要求，按照腳本，相互演練。演練時(shí)注意觀察，并選擇好的幾對(duì)事先溝通，會(huì)請(qǐng)他們上臺(tái)演練。請(qǐng)幾位學(xué)員回饋。學(xué)員上臺(tái)演練根據(jù)時(shí)間來(lái)掌握發(fā)表的人數(shù)。演練，發(fā)表完畢后，對(duì)所有參與者表?yè)P(yáng)鼓勵(lì)。這時(shí)，講師提出問(wèn)題：子女教育這個(gè)購(gòu)買(mǎi)點(diǎn)，我們用了什么相關(guān)話(huà)題？那么這個(gè)客戶(hù)別的購(gòu)買(mǎi)點(diǎn)我們也來(lái)討論一下，有什么樣的相關(guān)話(huà)題？注意：將客戶(hù)的購(gòu)買(mǎi)點(diǎn)寫(xiě)于白板。提問(wèn)學(xué)員：這些購(gòu)買(mǎi)點(diǎn)的相關(guān)生活話(huà)題。 醫(yī)療：環(huán)境、健康、醫(yī)改 投資：銀行利息低、分散投資、必須投資 養(yǎng)老：家庭小型化、工作穩(wěn)定性 保障：風(fēng)險(xiǎn)、身價(jià) 禮物：生日禮物、結(jié)婚紀(jì)念日、特殊日子1-5總結(jié)與布置作業(yè)總結(jié)：用生活話(huà)題強(qiáng)化購(gòu)買(mǎi)點(diǎn)的重要性和可訓(xùn)練性。1- 重要性 尋找并強(qiáng)化購(gòu)買(mǎi)點(diǎn)是接觸的核心，更是整個(gè)推銷(xiāo)流程的基石。 尋找并強(qiáng)化購(gòu)買(mǎi)點(diǎn)能力的高低影響推銷(xiāo)流程并決定推銷(xiāo)的成敗。2- 可訓(xùn)練性。 只要善用生活話(huà)題練習(xí)話(huà)術(shù)就可掌握該項(xiàng)技能， 尋找并強(qiáng)化購(gòu)買(mǎi)點(diǎn)是一個(gè)持續(xù)的過(guò)程。六、布置作業(yè)尋找并強(qiáng)化購(gòu)買(mǎi)點(diǎn)隨堂資料1案例業(yè)務(wù)員白雪，今天到一茶葉公司拜訪(fǎng)了劉曉鳴先生。劉曉鳴先生從1992年開(kāi)始從事個(gè)體經(jīng)營(yíng)，年收入10萬(wàn)元，在1994年8月18日與江珊結(jié)婚，江珊在銀行工作，年收入3萬(wàn)元。劉曉鳴一家生活非常幸福，夫妻恩愛(ài)，兒子劉歡6歲聰明玲俐，非常討人喜歡，曾在全市幼兒美術(shù)大賽中獲一等獎(jiǎng)，妻子江珊對(duì)股票感興趣，投資10萬(wàn)元在股市，回報(bào)并不理想。尋找并強(qiáng)化購(gòu)買(mǎi)點(diǎn)隨堂資料2尋找并強(qiáng)化購(gòu)買(mǎi)點(diǎn)話(huà)術(shù)腳本子女教育：望子成龍、責(zé)任心業(yè)：劉先生，你聽(tīng)說(shuō)過(guò)一個(gè)小孩子從出生到25歲需20萬(wàn)元的成長(zhǎng)費(fèi)用嗎？客：是嘛？（附和）業(yè)：其實(shí)我覺(jué)得孩子能成為我們的孩子也是一種緣份，做父母的有責(zé)任和讓孩子享受良好的教育和成長(zhǎng)環(huán)境，是吧？客：那當(dāng)然。（表情有些認(rèn)真）業(yè)：望子成龍，盼女成鳳是父母的心愿，可是我們往往忙于事務(wù)而忽略了給孩子做最起碼的保障。據(jù)我所知有很多有愛(ài)心的父母都用不同的方式為孩子做教育金計(jì)劃。客：那是什么樣的教育金計(jì)劃？業(yè)：劉先生，你真是一位有責(zé)任心的父親。其實(shí)給孩子早做教育金計(jì)劃或保障計(jì)劃是很重要的，因?yàn)楹⒆咏】党砷L(zhǎng)是父母的責(zé)任，就如我小時(shí)候我父母有過(guò)一次挫折。如果因?yàn)槟且淮未煺鬯麤](méi)有東山再起的話(huà)，我后來(lái)就不可能有條件享受高等教育，當(dāng)然不可能獲得今天這樣的工作。所以給孩子早做保障是很必要的?？停耗悄銈児镜谋ｋU(xiǎn)是怎么樣的？業(yè)：劉先生真是一位很能接受新觀念的人，其實(shí)買(mǎi)不買(mǎi)保險(xiǎn)并不要緊，不過(guò)你可以先了解一下，心中有數(shù)。我們是免費(fèi)宣傳的，如果適合的話(huà)可以作決定，不適合的話(huà)可以再商量。尋找并強(qiáng)化購(gòu)買(mǎi)點(diǎn)隨堂資料3投資：投資理財(cái)觀念，投資理財(cái)規(guī)劃業(yè)：江女士，我覺(jué)得你的投資很有一套，你認(rèn)為如果有空余的錢(qián)做什么樣的投資比較好？客：其實(shí)沒(méi)什么特殊的投資。業(yè)：的確，現(xiàn)在銀行利息比較低，民間借貸有風(fēng)險(xiǎn)。如果炒股票畢竟贏錢(qián)機(jī)會(huì)也太少，可是不投資，很要貶值。任何人都不愿意自己辛辛苦苦掐來(lái)的錢(qián)貶值，你說(shuō)是吧？客：對(duì)，錢(qián)是要貶值的。業(yè)：有人說(shuō)聰明人總是讓錢(qián)去賺錢(qián)，用別人時(shí)間為自賺錢(qián)，用別人的智慧為自己賺錢(qián)，你說(shuō)呢？客：投資是好的，可是弄不好要虧的。業(yè)：江女士，我真欣賞你做事情考慮周全的態(tài)度，和你交朋友真是沒(méi)錯(cuò)，其實(shí)不僅必須要投資而且得分散投資，就象很多客戶(hù)在我們公司做了投資，他們覺(jué)得這是最放心的一種做法?？停罕ｋU(xiǎn)公司也可以投資？業(yè)：你真能接受新觀念，保險(xiǎn)公司的投資產(chǎn)品是最能符合客戶(hù)投資需求并符合投資規(guī)則的，你沒(méi)了解過(guò)嗎？客：那是怎樣的？尋找并強(qiáng)化購(gòu)買(mǎi)點(diǎn)隨堂資料4風(fēng)險(xiǎn)增加業(yè)：聽(tīng)說(shuō)，據(jù)交通部統(tǒng)計(jì)，2000年全國(guó)因意外事故而喪命的平均每天有213人，交通事故真是越來(lái)越頻繁了，你覺(jué)得呢？客：這個(gè)嘛，也正常。業(yè)：想想生命在災(zāi)難面前真是脆弱，那些事故要是發(fā)生在身邊那更讓人覺(jué)得悲慘了?？停哼@個(gè)也是沒(méi)辦法的。業(yè)：我覺(jué)得你這個(gè)人特別善良，并且很受別人尊敬，我也覺(jué)得其實(shí)天災(zāi)人禍的確我們無(wú)力改變，不過(guò)我想不能因?yàn)槲覀円恍┎粶y(cè)的遭遇而影響家人的生活品質(zhì)，所以我為我自己做了80萬(wàn)的風(fēng)險(xiǎn)責(zé)任計(jì)劃?？停菏鞘裁达L(fēng)險(xiǎn)責(zé)任計(jì)劃？業(yè)：劉先生你真是個(gè)很有責(zé)任心的人，我覺(jué)得人一生求得都是平平安安，不過(guò)萬(wàn)一發(fā)生一些不可挽回的事時(shí)，我不想把麻煩留給別人，所以我覺(jué)得事先作保險(xiǎn)準(zhǔn)備是很重要的?？停耗隳莻€(gè)80萬(wàn)是什么時(shí)候拿的？業(yè)：劉先生真是位很聰明的人，你也知道，人身無(wú)價(jià)，因?yàn)樗械呢?cái)富都靠人來(lái)創(chuàng)造，所以給自己高額保障事實(shí)上也是一種身份的體現(xiàn)。（翻展業(yè)資料）客：那有沒(méi)有什么資料？.尋找并強(qiáng)化購(gòu)買(mǎi)點(diǎn)隨堂資料5醫(yī)療保險(xiǎn)：環(huán)境污染、健康、醫(yī)改業(yè)：現(xiàn)在的生活環(huán)境真是越來(lái)越惡劣，大氣污染、水質(zhì)污染和食物污染都是很?chē)?yán)懲的，象這杯水里如果測(cè)試一下的話(huà)，有很多不衛(wèi)生的東西，你相信吧？客：也許吧。（不在意地說(shuō)）業(yè)：也許人活在世上好比一次旅行，錢(qián)財(cái)、事業(yè)等都是身外之物，只有身體健康才是最重要的，你說(shuō)是吧？客：有道理。（開(kāi)始有點(diǎn)興趣）業(yè)：江女士，象你在單位有公費(fèi)醫(yī)療嗎？客：有的，就是那個(gè)大病醫(yī)療，社會(huì)的。業(yè)：你是說(shuō)大病統(tǒng)籌保險(xiǎn)吧？客：應(yīng)該是。業(yè)：你們單位真不錯(cuò)，那象你