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市場營銷練習(xí)題.txt始終相信，這世間，相愛的原因有很多，但分開的理由只有一個-愛的還不夠。人生有四個存折：健康情感事業(yè)和金錢。如果健康消失了，其他的存折都會過期。第一章 市場營銷與市場營銷學(xué)一、名詞解釋1.市場 2.市場營銷 3.市場營銷管理 4.市場營銷組合5.大市場營銷組合二、填空題1.市場=（ ）+（ ）+（ ） 。 2.市場營銷管理的本質(zhì)是（ ）。3.市場營銷組合是（ ）、（ ）、（ ）和（ ）的有機組合。三、單項選擇題1.市場是（ ）A. 商品交換的場所B.消費品市場和生產(chǎn)要素市場C.消費者對某種商品和服務(wù)需求的總和D.某一種商品的供求關(guān)系2.對不規(guī)則需求營銷管理的任務(wù)是（ ），其營銷方式是同步性營銷。A.解釋需求B.發(fā)現(xiàn)需求C.保持需求D.配合需求3.對否定需求營銷管理的任務(wù)是（ ），其營銷方式是轉(zhuǎn)換性營銷。A.解釋需求B.發(fā)現(xiàn)需求C.產(chǎn)生需求D.減少需求4.對充分需求營銷管理的任務(wù)是（ ），其營銷方式是維持性營銷。A再生需求B.削減需求C.保持需求D.配合需求5.大市場營銷組合是在市場營銷組合的基礎(chǔ)上再加上（ ）。A營業(yè)推廣和公共關(guān)系B.權(quán)力和公共關(guān)系C.廣告和政府支持D. 人員推銷和廣告6.將企業(yè)可控因素概括為“4PS”的著名市場學(xué)家是（ ）A. 菲利普?科特勒 B. E?J?麥卡錫 C. 馬斯洛 D. 威廉?斯坦頓四、多項選擇題1.營銷管理過程包括（ ）A. 分析營銷機會 B. 研究和選擇目標市場 C. 設(shè)計營銷戰(zhàn)略 D. 策劃營銷方案 E. 組織、執(zhí)行和控制營銷努力2.市場營銷組合包括（ ）等四個方面的有機結(jié)合。A 產(chǎn)品 B. 價格 C. 渠道 D.分銷 E. 促銷3. 大市場營銷組合是在市場營銷組合的基礎(chǔ)上再加上（ ）。A 營業(yè)推廣 B. 權(quán)力 C. 公共關(guān)系 D. 廣告和政府支持 E 人員推銷和廣告4.市場營銷組合的特點有（ ）A.可控性 B. 動態(tài)性 C. 復(fù)合性 D. 整體性 E. 層次性五、簡答題1.什么是市場？市場可以怎樣被區(qū)分？2.什么是市場營銷學(xué)？市場營銷學(xué)在現(xiàn)代社會中有那些作用？3.市場營銷管理的任務(wù)是什么？4.什么是市場營銷組合？其特點是什么？六、論述題試述市場營銷管理的基本過程。第一章 參考答案一、名詞解釋1. 市場是指消費者對某種商品或服務(wù)需求的總和。2.市場營銷是企業(yè)的一種市場經(jīng)營活動，即企業(yè)從消費需求出發(fā)，綜合運用各種科學(xué)的市場經(jīng)營策略，把商品和服務(wù)整體地銷售給消費者，盡可能滿足他們的需求，并最終實現(xiàn)企業(yè)自身的生存和發(fā)展目標。3.市場營銷管理就是指為創(chuàng)造、建立和保持企業(yè)與目標市場之間的有效交換和互利關(guān)系，而對營銷方案的分析、計劃、執(zhí)行和控制。4.市場營銷組合是企業(yè)為了進占目標市場，滿足顧客需求，加以整合、協(xié)調(diào)使用的可控制因素。5.大市場營銷組合是指在營銷組合的基礎(chǔ)上加上權(quán)力和公共關(guān)系。二、填空題1.人口、購買力、 購買欲望2.需求管理3.產(chǎn)品、價格、渠道、促銷三、單項選擇題1.C 2.D 3.A 4.C 5.B 6.B四、多項選擇題1. ABCDE 2.ABCE 3.BC 4.ABCD五、簡答題1. 什么是市場？市場可以怎樣被區(qū)分？答：市場是指消費者對某種商品或服務(wù)需求的總和。整體市場是一種最高層次的市場；消費品市場和生產(chǎn)要素市場是第二層次的市場；第三層次的市場是指某一種商品的供求聯(lián)系。2. 什么是市場營銷學(xué)？市場營銷學(xué)在現(xiàn)代社會中有哪些作用？答：市場營銷學(xué)就是研究市場營銷活動的一門科學(xué)，其研究對象是以消費者為中心的市場營銷活動及其規(guī)律性。市場營銷學(xué)在現(xiàn)代社會中的作用表現(xiàn)為三個方面：第一，迎接二十一世紀的營銷挑戰(zhàn)；第二，促進經(jīng)濟成長；第三，促進企業(yè)發(fā)展。3. 市場營銷管理的任務(wù)是什么？答：市場營銷管理的任務(wù)是要協(xié)調(diào)預(yù)期的銷售目標和實際需求水平之間的不平衡。如果實際需求水平分別是否定需求、無需求、潛在需求、退卻需求、不規(guī)則需求、充分需求、過度需求、無益需求，則營銷管理的任務(wù)就是.解釋需求、產(chǎn)生需求、發(fā)現(xiàn)需求、再生需求、配合需求、保持需求、減少需求、削減需求。 4. 什么是市場營銷組合？其特點是什么？答：市場營銷組合是企業(yè)為了進占目標市場，滿足顧客需求，加以整合、協(xié)調(diào)使用的可控制因素。其特點是可控性、動態(tài)性、復(fù)合性和整體性。六、論述題試述市場營銷管理的基本過程。答：主要從分析營銷機會、研究和選擇目標市場、設(shè)計營銷戰(zhàn)略、策劃營銷方案、組織、執(zhí)行和控制營銷努力等五個方面加以論述。 第二章 市場營銷管理觀念一、名詞解釋1.顧客讓渡價值2.顧客滿意二、填空題1.企業(yè)經(jīng)營觀念的發(fā)展變化是（ ）促成的，不是企業(yè)發(fā)自內(nèi)心愿意的。2.如果市場屬于嚴重供不應(yīng)求的短缺經(jīng)濟，企業(yè)以（ ）觀念作為企業(yè)生產(chǎn)經(jīng)營的指導(dǎo)思想是很合適的，如果市場競爭激烈，市場已轉(zhuǎn)為買方市場，企業(yè)要生存，就應(yīng)樹立（ ）觀念了。3.顧客讓渡價值是指（ ）與（ ）之間的差額部分。4.整體顧客成本是指顧客在購買商品和服務(wù)過程中所耗費的（ ）、時間、精力和（ ）成本。5.市場營銷觀念的核心是以（ ）為中心，企業(yè)的一切經(jīng)營活動都圍繞它運行。三、單項選擇題1.企業(yè)經(jīng)營觀念的發(fā)展變化是（ ）造成的，不是企業(yè)主動形成的觀念。A、政府行政命令 B、市場形勢變化C、顧客要求企業(yè) D、企業(yè)決策者號召2.在目前市場競爭很激烈的條件下，生產(chǎn)企業(yè)最應(yīng)具有的營銷觀念是（ ）。A、生產(chǎn)觀念 B、產(chǎn)品觀念C、推銷觀念 D、市場營銷觀念3.市場營銷觀念是指以（ ）為中心的企業(yè)制定和實施營銷組合策略的經(jīng)濟活動。A、企業(yè)盈利 B、職工意愿C、顧客需要 D、上級指示4.（ ）是整體顧客價值與整體顧客成本之間的差額部分。A、顧客讓渡價值 B、商品使用價值C、顧客理想價值 D、人生最大價值四、多項選擇題1.實現(xiàn)顧客最大讓渡價值的途徑有提高和增加（ ）。A、人員價值 B、形象價值C、商品價值 D、使用價值2.社會營銷觀念是企業(yè)營銷要考慮（ ）的長遠利益，不是只考慮顧客現(xiàn)實的利益。A、社會利益 B、顧客利益C、企業(yè)利益 D、職工利益五、簡答題1.企業(yè)經(jīng)營觀念的發(fā)展經(jīng)歷了哪幾個階段？在當(dāng)今市場競爭如此激烈的條件下，企業(yè)要生存、發(fā)展應(yīng)樹立什么觀念？2.什么是顧客讓渡價值，使顧客獲得更大讓渡價值的途徑有哪些？3.什么是市場營銷觀念，在本世紀初的市場條件下，企業(yè)為什么應(yīng)以此觀念指導(dǎo)企業(yè)的經(jīng)營活動？第二章 參考答案 一、名詞解釋1.顧客讓渡價值：顧客總價值與顧客總成本之差。2.顧客滿意：顧客通過對一種產(chǎn)品的可感知的效果與其對該產(chǎn)品的期望值相比較后，所形成的感覺狀態(tài)。二、填空題1.消費者2.生產(chǎn)觀念，市場營銷觀念3.顧客價值與顧客成本4.貨幣、體力5.消費需求三、單項選擇題1.B 2.D 3.C 4.A四、多項選擇題1.A BC 2.A BC 五、簡答題1.企業(yè)經(jīng)營觀念的發(fā)展經(jīng)歷生產(chǎn)觀念、產(chǎn)品觀念、推銷觀念、市場營銷觀念和社會市場營銷觀念五個階段，企業(yè)要生存、發(fā)展應(yīng)樹立市場營銷觀念。2.顧客讓渡價值是總顧客價值與總顧客成本之間的差額。使顧客獲得更大讓渡價值的途徑有：增加總顧客價值，降低總顧客成本?？傤櫩统杀静蛔?，增加總顧客價值?？傤櫩蛢r值不變，降低總顧客成本?？傤櫩蛢r值的增加幅度高于總顧客成本的上升幅度。3.市場營銷觀念是指達到組織目標的關(guān)鍵在于正確確定目標市場上消費者的需要和欲望，比競爭者更有效地滿足目標市場的需求。在本世紀初的市場條件下，企業(yè)應(yīng)以此觀念指導(dǎo)其經(jīng)營活動，因為我國現(xiàn)在市場上的商品多數(shù)都是供大于求，消費者選擇的余地很大，消費者追求消費的差異化、多樣化，追求時尚、高檔，追求高品質(zhì)等等。同時，企業(yè)之間的競爭非常激烈，企業(yè)為了在競爭中取勝，就必須選擇以滿足消費者需求為其經(jīng)營理念，不斷創(chuàng)新，開發(fā)新產(chǎn)品，建立通暢的營銷渠道和出奇制勝的促銷策略，不斷增強企業(yè)的核心競爭力，這樣，才能在市場上立于不敗之地。第三章 市場營銷環(huán)境分析一、名詞解釋1.宏觀營銷環(huán)境 2.微觀營銷環(huán)境 3.個人可支配收入4.個人可任意支配收入 5.恩格爾系數(shù) 6.社會購買力7.環(huán)境威脅 8.營銷機會 9.密集發(fā)展戰(zhàn)略10.一體化發(fā)展戰(zhàn)略 11.多角化發(fā)展戰(zhàn)略二、填空題1.企業(yè)面對臨的顧客市場包括消費者市場、（ ）市場、（ ）市場、（ ） 市場和（ ）市場。2.企業(yè)的微觀環(huán)境包括（ ）、（ ）、（ ）、（ ）、（ ）、（ ）等六個方面。3.企業(yè)面對的競爭者有愿望競爭者、（ ）競爭者、（ ）競爭者、（ ）競爭者四類。三、多項選擇題1.企業(yè)的宏觀營銷環(huán)境有（ ）A.人口環(huán)境 B.經(jīng)濟環(huán)境 C.科技環(huán)境 D.自然環(huán)境 E.法律環(huán)境 F.社會文化環(huán)境2.企業(yè)的微觀環(huán)境有（ ）A.供應(yīng)者 B.企業(yè) C.競爭者 D.營銷中介 E.顧客 F.公眾3.企業(yè)面對的競爭者有（ ）A.愿望競爭者 B.平行競爭者 C.產(chǎn)品形式競爭者 D.品牌競爭者 E.挑戰(zhàn)者4.恩格爾定律的基本內(nèi)容是（ ）A隨著家庭收入的增加，用于食品方面的支出占家庭收入的比重逐漸下降B.隨著家庭收入的增加，用于家務(wù)經(jīng)營和住宅方面的支出占家庭收入的比重大體不變C.隨著家庭收入的增加，用于娛樂、旅游、教育方面的支出和儲蓄占家庭收入的比重會上升5.密集型發(fā)展戰(zhàn)略包括（ ）A.市場滲透 B.市場開發(fā) C.產(chǎn)品開發(fā) D.產(chǎn)品創(chuàng)新6.一體化發(fā)展戰(zhàn)略包括（ ）A.后向一體化 B.前向一體化 C.水平一體化 D.多向一體化7.多角化發(fā)展戰(zhàn)略包括（ ）A. 同心多角化 B.跨行業(yè)多角化 C.水平多角化 D.同行業(yè)多角化8.企業(yè)發(fā)展戰(zhàn)略包括（ ）A. 密集型發(fā)展戰(zhàn)略 B. 一體化發(fā)展戰(zhàn)略 C. 多角化發(fā)展戰(zhàn)略 D. 創(chuàng)新發(fā)展戰(zhàn)略四、簡答題1.企業(yè)進行環(huán)境分析的重要性如何？2.什么是宏觀營銷環(huán)境？企業(yè)應(yīng)注意哪些宏觀環(huán)境？3.什么是微觀營銷環(huán)境？企業(yè)應(yīng)注意哪些微觀環(huán)境？4.簡述人口環(huán)境對企業(yè)營銷活動的影響。5.簡述經(jīng)濟環(huán)境對企業(yè)營銷活動的影響。6.簡述科技環(huán)境對企業(yè)營銷活動的影響。7.簡述政治法律環(huán)境對企業(yè)營銷活動的影響。8.簡述自然法律環(huán)境對企業(yè)營銷活動的影響9.簡述社會文化環(huán)境對企業(yè)營銷活動的影響。五、論述題1.試述經(jīng)濟環(huán)境和人口環(huán)境對企業(yè)營銷活動的影響。2.試述企業(yè)發(fā)展戰(zhàn)略的主要內(nèi)容。第三章 參考答案一、名詞解釋1.宏觀營銷環(huán)境是指影響企業(yè)微觀環(huán)境的巨大社會力量，包括人口、經(jīng)濟、科技、自然、法律和社會文化環(huán)境等六大因素。2.微觀營銷環(huán)境是指直接影響企業(yè)為之服務(wù)的能力的那些因素，包括企業(yè)內(nèi)部環(huán)境和外部微觀環(huán)境因素。3.個人可支配收入是指扣除個人繳納的各項稅款和交給政府的非商業(yè)性開支后，用于消費和儲蓄的那部分收入。4.個人可任意支配收入是指從可支配收入中減去個人用于購買生活必需品和固定性支出之后所剩余的部分。5.恩格爾系數(shù)是指用于購買食品的支出占家庭收入的比例。6.社會購買力是指一定時期內(nèi)社會各方面用于購買產(chǎn)品的貨幣支付能力。7.環(huán)境威脅是指不利于甚至危害企業(yè)生存和發(fā)展的可能和因素，它會給企業(yè)帶來經(jīng)濟損失。8.營銷機會是指企業(yè)能取得競爭優(yōu)勢和差別利益的市場機會。9.密集發(fā)展戰(zhàn)略是指企業(yè)的產(chǎn)品或市場還有很大的發(fā)展?jié)摿?，為了利用機會及時發(fā)展而采取的開發(fā)產(chǎn)品或開發(fā)市場機會的策略。10.一體化發(fā)展戰(zhàn)略是指企業(yè)所在的行業(yè)很有發(fā)展前途，企業(yè)在產(chǎn)、供、銷等方面實行聯(lián)合，從而提高效率，提高營利能力和控制能力11.多角化發(fā)展戰(zhàn)略是指向本行業(yè)以外發(fā)展，擴大業(yè)務(wù)范圍，向其他行業(yè)投資，實行跨行業(yè)經(jīng)營。二、填空題1.生產(chǎn)者市場、轉(zhuǎn)賣者市場、政府市場和國際市場2.供應(yīng)者、企業(yè)本身、競爭者、營銷中介、顧客、公眾3.平行競爭者、產(chǎn)品形式競爭者、品牌競爭者三、多項選擇題1. ABCDEF 2. ABCDEF 3. ABCD 4. ABC 5. ABC 6. ABC 7. ABC 8. ABC四、簡答題1.企業(yè)進行環(huán)境分析的重要性如何？答：市場營銷環(huán)境是指影響企業(yè)的生存和發(fā)展的各種外部因素和影響力，包括宏觀環(huán)境和微觀環(huán)境。這些外部環(huán)境因素會給企業(yè)造成營銷機會和環(huán)境威脅。為了利用機會、避免環(huán)境威脅，企業(yè)通過營銷環(huán)境分析，弄清環(huán)境變化對企業(yè)發(fā)展的有利影響，了解自身的優(yōu)勢及弱點，從而有助于企業(yè)正確地結(jié)合內(nèi)外環(huán)境條件調(diào)整或制定其營銷策略。同時，對不利于企業(yè)的環(huán)境威脅及時避開，以避免經(jīng)濟損失。2.什么是宏觀營銷環(huán)境？企業(yè)應(yīng)注意哪些宏觀環(huán)境？答：宏觀環(huán)境是影響企業(yè)微觀環(huán)境的巨大社會力量，包括人口、經(jīng)濟、自然、科技、政治法律、社會文化等六大因素。企業(yè)應(yīng)注意上述六個方面的環(huán)境因素的變化。3.什么是微觀營銷環(huán)境？企業(yè)應(yīng)注意哪些微觀環(huán)境？答：微觀環(huán)境是指直接影響企業(yè)為顧客服務(wù)的能力的那些因素，包括企業(yè)內(nèi)部環(huán)境因素和外部微觀環(huán)境因素。企業(yè)應(yīng)注意供應(yīng)者、競爭者、營銷中介、顧客、公眾和企業(yè)自身等方面的的變化狀況，及時調(diào)整自己的營銷策略，以適應(yīng)環(huán)境的變化。4.簡述人口環(huán)境對企業(yè)營銷活動的影響。答：人口環(huán)境是指人口數(shù)量、人口結(jié)構(gòu)、人口地理分布等。人口環(huán)境的變化表現(xiàn)在我國人口總量龐大但增長率開始下降、人口老齡化已成趨勢，在人口的地理分布上有城市化傾向、大城市中心地區(qū)的空心化傾向，家庭結(jié)構(gòu)趨于小型化、單親家庭和獨身家庭的比重也在上升，兒童用品市場開發(fā)潛力巨大，受教育機會增多使得人們對文化用品、旅游、教育等方面的消費需求增加。這些情況表明，企業(yè)正面臨著銀色市場、兒童市場、城市市場、文化用品和旅游市場以及教育消費市場等方面的營銷機會，企業(yè)應(yīng)針對市場需求和自身實力決定進入自己的目標市場，制定有效的營銷組合策略。5.簡述經(jīng)濟環(huán)境對企業(yè)營銷活動的影響。答：經(jīng)濟環(huán)境是指企業(yè)市場營銷活動所面臨的社會經(jīng)濟條件及其運行狀況和發(fā)展趨勢，其中最主要的指標是社會購買力。而社會購買力又與居民的收支、儲蓄和信貸以及物價等因素密切相關(guān)。因此，企業(yè)不僅要研究消費者的收入狀況、支出模式及儲蓄和信貸情況的變化等幾個方面，還要研究經(jīng)濟的宏觀指標，如貨幣流通、就業(yè)、資源、能源、工農(nóng)業(yè)生產(chǎn)的增長等問題。通過對經(jīng)濟環(huán)境的研究和跟蹤，適時的制定和調(diào)整企業(yè)的市場營銷組合策略，有效的開展市場營銷活動。6.簡述科技環(huán)境對企業(yè)營銷活動的影響。答：科技環(huán)境不僅直接影響企業(yè)內(nèi)部的生產(chǎn)與經(jīng)營，同時還與其他環(huán)境因素互相依賴、互相作用。技術(shù)革命的發(fā)展對于企業(yè)的營銷活動有著巨大影響，主要表現(xiàn)在：產(chǎn)品壽命周期縮短，技術(shù)革命極大地促進經(jīng)濟的增長；消費模式和生活方式的變革。針對上述特點，企業(yè)的營銷活動應(yīng)注意搜集最新的信息，通過對新技術(shù)的學(xué)習(xí)和采用，開發(fā)新產(chǎn)品或抓住時機轉(zhuǎn)入新行業(yè)。企業(yè)應(yīng)增加預(yù)算中研究與開發(fā)的費用，利用新技術(shù)改善營銷管理，提高企業(yè)的服務(wù)質(zhì)量和工作效率，這樣才能在不斷變化的環(huán)境中提高自身的應(yīng)變能力，立于不敗之地。7.簡述政治法律環(huán)境對企業(yè)營銷活動的影響。答：政治法律環(huán)境顯示出政府與企業(yè)的關(guān)系，主要包括三個層次：政府的有關(guān)經(jīng)濟方針政策；政府頒布的各項經(jīng)濟法令法規(guī)；群眾團體。政治法律環(huán)境不僅范圍企業(yè)的行為，而且會使消費需求數(shù)量、質(zhì)量和結(jié)構(gòu)發(fā)生變化，能鼓勵或限制某些產(chǎn)品的生產(chǎn)和消費。8.簡述自然環(huán)境對企業(yè)營銷活動的影響。答：自然環(huán)境對企業(yè)營銷的影響主要涉及以下幾方面：一些自然資源日益短缺；資源成本不穩(wěn)定；環(huán)境污染嚴重；政府對環(huán)境保護干預(yù)的加強。這樣，對那些認識到保護環(huán)境的重要性并在生產(chǎn)經(jīng)營過程中考慮環(huán)保標準的企業(yè)是有利的。9.簡述社會文化環(huán)境對企業(yè)營銷活動的影響。答：社會文化環(huán)境是指由價值觀念、生活方式、宗教信仰、職業(yè)與教育程度、相關(guān)群體、風(fēng)俗習(xí)慣、社會道德風(fēng)尚等因素構(gòu)成的環(huán)境。這種環(huán)境不像其他環(huán)境那樣顯而易見和易于理解，但對消費者的市場需求和購買行為會產(chǎn)生強烈而持續(xù)的影響。進而影響到企業(yè)的營銷活動。但是，隨著經(jīng)濟生活的國際化、世界文化交流的加深和不同民族、地區(qū)文化的相互滲透，企業(yè)所面臨的社會文化環(huán)境也在不斷發(fā)生變化，企業(yè)應(yīng)善于及時把握時機，制定相應(yīng)的營銷決策。五、論述題1.試述經(jīng)濟環(huán)境和人口環(huán)境對企業(yè)營銷活動的影響。答：經(jīng)濟環(huán)境是指企業(yè)市場營銷活動所面臨的社會經(jīng)濟條件及其運行狀況和發(fā)展趨勢，其中最主要的指標是社會購買力。而社會購買力又與居民的收支、儲蓄和信貸以及物價等因素密切相關(guān)。因此，企業(yè)不僅要研究消費者的收入狀況、支出模式及儲蓄和信貸情況的變化等幾個方面，還要研究經(jīng)濟的宏觀指標，如貨幣流通、就業(yè)、資源、能源、工農(nóng)業(yè)生產(chǎn)的增長等問題。通過對經(jīng)濟環(huán)境的研究和跟蹤，適時的制定和調(diào)整企業(yè)的市場營銷組合策略，有效的開展市場營銷活動。 人口環(huán)境是指人口數(shù)量、人口結(jié)構(gòu)、人口地理分布等。人口環(huán)境的變化表現(xiàn)在我國人口總量龐大但增長率開始下降、人口老齡化已成趨勢，在人口的地理分布上有城市化傾向、大城市中心地區(qū)的空心化傾向，家庭結(jié)構(gòu)趨于小型化、單親家庭和獨身家庭的比重也在上升，兒童用品市場開發(fā)潛力巨大，受教育機會增多使得人們對文化用品、旅游、教育等方面的消費需求增加。這些情況表明，企業(yè)正面臨著銀色市場、兒童市場、城市市場、文化用品和旅游市場以及教育消費市場等方面的營銷機會，企業(yè)應(yīng)針對市場需求和自身實力決定進入自己的目標市場，制定有效的營銷組合策略。2.試述企業(yè)發(fā)展戰(zhàn)略的主要內(nèi)容。答：企業(yè)面對環(huán)境機會應(yīng)掌握市場優(yōu)勢，有效的運用資源，發(fā)展自己的事業(yè)。有三種發(fā)展戰(zhàn)略可供選擇：密集發(fā)展戰(zhàn)略、一體化發(fā)展戰(zhàn)略、多元化發(fā)展戰(zhàn)略。具體內(nèi)容略。第四章 市場分析一、名詞解釋1.相關(guān)群體 2.社會階層 3.消費者市場 4.產(chǎn)業(yè)市場5.轉(zhuǎn)賣者市場 6.政府市場二、填空1、根據(jù)參與者的介入程度和品牌之間的差異程度，可將消費者購買行為分為（ ）、（ ）、（ ）、（ ）四種類型。2、根據(jù)消費者購買習(xí)慣，可以將消費品分為（ ）、（ ）、（ ）、（ ）。3、影響消費者購買行為的各種信息源，包括（ ）、（ ）、（ ）、（ ）。4、產(chǎn)業(yè)購買者的購買情況大體有三種類型，即（ ）、（ ）、（ ）。5、人們之所以對同一刺激物有不同的知覺，是因為人們經(jīng)歷了三種知覺過程（ ）、（ ）、（ ）。三、單項選擇1、一般來說，消費者對價值較高、很少購買而品牌之間差異又比較大的商品，其購買行為往往表現(xiàn)為（ ）A 尋找多樣化的購買行為 B 復(fù)雜的購買行為C 減少失調(diào)的購買行為 D 習(xí)慣性的購買行為2、人們往往會按照自己的偏見或先入為主之見來曲解客觀事物，這一傾向被成為（ ）A 選擇性注意 B 選擇性曲解 C 選擇性保留四、多項選擇題1、影響消費者購買行為的主要因素有（ ）A 文化因素 B 社會因素 C 個人因素 D 企業(yè)因素 E 心理因素2、不同的人對同一刺激物會產(chǎn)生不同的認知是因為人們經(jīng)歷了三種認知過程（ ）A 選擇性注意 B 選擇性扭曲 C 個體自身的差異D 選擇性保留 E 學(xué)習(xí)3、在產(chǎn)業(yè)購買中，常常有一個采購中心，這個采購中心一般包括（ ）種成員。A 使用者 B 影響者 C 采購者 D 決定者 E 信息控制者五、簡答題1.簡答消費者購買市場的特點。2.簡答產(chǎn)業(yè)購買市場的特點。3.簡答產(chǎn)業(yè)購買者在新購條件下的購買過程。4.影響消費者購買行為的因素有那些？5.產(chǎn)業(yè)購買者的購買決策受那些主要因素的影響？六、論述題試述消費者的購買決策過程模型，及在各階段上營銷者應(yīng)注意那些問題。第四章 參考答案一、名詞解釋1.相關(guān)群體：指那些直接或間接影響人的看法和行為的群體。2.社會階層：是在一個社會中具有相對的同質(zhì)性和持久性的群體，他們是按等級排列的，每一階層成員具有類似的價值觀、興趣愛好和行為方式。3.消費者市場：指購買產(chǎn)品或服務(wù)并將之用于個人或家庭消費的購買者4.產(chǎn)業(yè)市場：又叫生產(chǎn)者市場或企業(yè)市場，指一切購買產(chǎn)品或服務(wù)并將之用于生產(chǎn)其他產(chǎn)品或服務(wù)，以供銷售、出租或供應(yīng)給他人的個人和組織。5.轉(zhuǎn)賣者市場：指那些通過購買產(chǎn)品或服務(wù)以轉(zhuǎn)售或出租給他人獲取利潤為目的的個人和組織。6.政府市場：指那些為執(zhí)行政府職而采購或租用商品的各級政府機構(gòu)。二、填空1.習(xí)慣性購買行為 尋求多樣化購買行為 化解不協(xié)調(diào)購買行為 復(fù)雜購買行為2.日用品 選購品 特殊品 非渴求品3.個人來源 商業(yè)來源 公共來源 經(jīng)驗來源4.直接重購 修訂重購 新購5.選擇性注意 選擇性扭曲 選擇性保留（記憶）三、單項選擇1.B 2.B四、多項選擇1.ABCE 2.ABD 3.ABCDE五、簡答1.消費者購買市場的特點（1） 購買者人數(shù)眾多，購買量小，購買次數(shù)頻繁。（2） 非專業(yè)性購買（3） 需求彈性大（4） 購買行為多樣性2.產(chǎn)業(yè)市場特點（1）購買者人數(shù)少，購買次數(shù)少，每次購買數(shù)量較大（2）需求集中（3）派生需求（4）需求彈性?。?） 專業(yè)性購買（6） 互惠（7） 產(chǎn)業(yè)購買者往往通過租賃方式取得產(chǎn)業(yè)用品3.產(chǎn)業(yè)購買者在新購條件下的購買過程認識需要-確定需要-說明需要-物色供應(yīng)商-征求建議-選擇供應(yīng)商-選擇定貨程序-檢查合同履行情況4.文化因素：核心文化、亞文化、社會階層社會因素：相關(guān)群體、家庭、角色和地位個人因素：年齡和生命周期階段、職業(yè)、經(jīng)濟狀況、個性和生活方式等心理因素：動機、認知、學(xué)習(xí)、信念和價值觀。5.環(huán)境因素、組織因素、人際因素、個人因素。六、論述1、消費者的購買決策過程分為五個階段。（1）引起需要：營銷者應(yīng)不失時機地采取適當(dāng)措施，喚起和強化消費者的需要。（2）搜集信息：營銷者既要作好商品廣告宣傳，吸引消費者的注意力，又要努力搞好商品陳列和說明，使消費者迅速獲得對企業(yè)有利的信息。（3）評估比較：在這一階段，營銷者應(yīng)注意，產(chǎn)品性能是購買者所考慮的首要問題；不同消費者對產(chǎn)品的各種性能給予的重視程度或評估標準不同；消費者中既定的品牌信念與產(chǎn)品的實際性能可能有一定的差距；消費者對產(chǎn)品的每一屬性都有一個效用函數(shù)；多數(shù)消費者的評選過程是將實際產(chǎn)品與自己理想中的產(chǎn)品相比較。因此，營銷者可采取相應(yīng)的對策，以提高本企業(yè)產(chǎn)品被選中的機會。（4）購買決策：這一階段是消費者購買過程的關(guān)鍵階段，營銷者在這一階段一方面要向消費者提供更多更詳細的商品信息，使消費者消除各種疑慮，另一方面要通過提供各種銷售服務(wù)，方便消費者選購，促進消費者做出購買本企業(yè)產(chǎn)品的決策。（5）購后感受：消費者的購后感受一般表現(xiàn)為：滿意、基本滿意和不滿意三種情況。購后感受的好壞，影響到消費者是否重復(fù)購買及口碑傳播，對企業(yè)信譽影響極大。所以，營銷者對其產(chǎn)品的宣傳必須是實事求是、符合實際，另外，要注意及時收集信息，加強售后服務(wù)，采取相應(yīng)措施，進一步改善消費者購后感受，提高顧客滿意度。 第五章 市場營銷調(diào)研一、名詞解釋1.市場調(diào)查2.普查3.抽樣調(diào)查4.分層隨機抽樣法5.調(diào)查問卷二、填空題1.訪問法是指通過（ ）的方式向被調(diào)查者了解市場資料的一種方法。2.按調(diào)查信息收集的途徑，可以分為（ ）和（ ）。3.實驗法是指在市場調(diào)查中，通過（ ）來取得市場情況第一手資料的調(diào)查方法。4.按信息收集的規(guī)模分，市場調(diào)查可以分為（ ）、（ ）、（ ）和（ ）。三、單項選擇題1.企業(yè)投資開發(fā)新產(chǎn)品，開拓新市場時進行的市場調(diào)查活動屬于（ ）。 A、經(jīng)常性市場調(diào)查 B、不定期市場調(diào)查 C、臨時性市場調(diào)查 D、定期調(diào)查2.市場商品需求量主要取決于（ ）。 A、社會購買力水平 B、消費者購買意向 C、消費者需求的大小 D、潛在需求量3.對消費支出模式、收入狀況的調(diào)查屬于（ ）。 A、技術(shù)環(huán)境調(diào)查 B、社會文化環(huán)境調(diào)查 C、經(jīng)濟環(huán)境調(diào)查 D、企業(yè)法律環(huán)境調(diào)查4.下列不屬于營銷實務(wù)調(diào)查的是（ ）。 A、產(chǎn)品調(diào)查 B、銷售渠道調(diào)查 C、促銷調(diào)查 D、顧客調(diào)查5.如果對調(diào)查結(jié)果的可信度要求一般，那么（ ）。A、所選的調(diào)查地區(qū)，調(diào)查對象的居住地點可適當(dāng)集中，調(diào)查對象具備的條件可以調(diào)整B、所選的調(diào)查對象的居住地點可以分散一些，但調(diào)查對象具備的條件可以調(diào)整C、必須增大樣本數(shù)目D、所選的調(diào)查對象的居住地點可適當(dāng)集中，但調(diào)查對象所具備的條件不能調(diào)整6.不屬于訪問調(diào)查方法的是（ ）。 A、信函訪問法 B、面談訪問法 C、留置調(diào)查法 D、電話訪問法7.下列不屬于編校的內(nèi)容是（ ）。A、在調(diào)查資料收集起來之后，根據(jù)資料的性質(zhì)、內(nèi)容與特征相異的資料區(qū)分開來B、檢查調(diào)查資料的真實性和準確程度C、檢查收集到的資料是否齊全，有無重復(fù)或遺漏D、檢查記錄的一致性，口徑的統(tǒng)一性四、多項選擇題1.下列哪些情況下可采用一次性調(diào)查（ ）。A企業(yè)投資開發(fā)新產(chǎn)品B開拓新的市場C建立新的經(jīng)營結(jié)構(gòu)D根據(jù)市場的某些特殊情況而進行的市場調(diào)查活動2.市場商品需求調(diào)查主要包括（ ）。A、市場商品需求量調(diào)查 B、需求結(jié)構(gòu)調(diào)查C、需求地點調(diào)查 D、需求時間調(diào)查3.調(diào)查市場需求量，包括（ ）。A了解企業(yè)所在地區(qū)的需求總量B了解已滿足的需求量和潛在的需求量C了解本企業(yè)的市場占有率D開拓新的消費領(lǐng)域的可能性4.下列屬于訪問調(diào)查的方法有（ ）。A、觀察實驗法 B、面談訪問法C、郵寄訪問法 D、電話訪問法E、留置調(diào)查法五、案例分析某空調(diào)廠商想了解現(xiàn)階段消費者對購買空調(diào)的意向和對目前空調(diào)各品牌的看法，決定采用個人面談?wù){(diào)查的方法取得第一手資料。該廠商從某名牌大學(xué)招募了數(shù)名大學(xué)生后，立即讓大學(xué)生帶上調(diào)查問卷開始上門訪問工作。有的大學(xué)生不僅帶上正式的介紹信而且?guī)狭藢W(xué)生證，因此避免了許多拒訪現(xiàn)象。調(diào)查結(jié)束時，該廠商未對調(diào)查員的工作進行任何監(jiān)督。問：1、面談?wù){(diào)查的優(yōu)缺點主要是什么？2、該廠商在本次調(diào)查活動中，所做的工作有哪些欠缺之處？第五章 參考答案一、名詞解釋1.市場調(diào)查：指營銷人員對與企業(yè)營銷活動有關(guān)的市場信息進行收集、整理、分析和判斷，為營銷策劃和營銷決策提供事實與理論依據(jù)。2.普查：對被研究總體中的全體單位進行無一例外的觀察、詢問、登記的一種調(diào)查方式。3.抽樣調(diào)查：是在被研究總體中抽取一定數(shù)量的單位，根據(jù)對樣本觀察的結(jié)果，從數(shù)量上推算整個總體情況的一種調(diào)查方式。4.分層隨機抽樣法：是先將總體按與調(diào)查目的相關(guān)的標志分類，然后在每一類中按比例隨機抽取樣本的方法。5.調(diào)查問卷：是營銷人員在向調(diào)查對象作訪問調(diào)查時用以記錄調(diào)查對象的態(tài)度與意愿的書面形式。二、填空題1.詢問 2.直接調(diào)查和間接調(diào)查 3.實驗對比 4.普查、重點調(diào)查、典型調(diào)查、抽樣調(diào)查三、單選題1.C 2.A 3.D 4.C 5.A 6.A 7.A四、多選題1.ABCD 2.ABD 3.ABC 4.BCDE五、案例分析1.面談法的優(yōu)點：具有直接性和靈活性的特點，能獲得較多的第一手資料，可信度高，回收率高。缺點：調(diào)查費用高，花費的調(diào)查時間長，不利于對調(diào)查人員的工作進行監(jiān)督。調(diào)查結(jié)果容易受到調(diào)查人員個人因素的影響。2.欠缺之處：（1）該廠商應(yīng)首先對臨時招募的調(diào)查員進行培訓(xùn)，因為臨時的調(diào)查員缺乏相應(yīng)的工作技能，對調(diào)查的具體內(nèi)容不夠了解，對調(diào)查人員應(yīng)具備的個人素質(zhì)缺乏全面了解。（2）該廠商應(yīng)在調(diào)查過程中對調(diào)查員的工作進行監(jiān)督，以免出現(xiàn)作假的現(xiàn)象第六章 市場營銷戰(zhàn)略一、名詞解釋1.市場細分 2.目標市場 3.同質(zhì)市場 4.一體化發(fā)展戰(zhàn)略 5.多樣化發(fā)展戰(zhàn)略6.總成本領(lǐng)先戰(zhàn)略 7.市場挑戰(zhàn)者 8.市場領(lǐng)導(dǎo)者 二、填空題1.市場細分化戰(zhàn)略主要包括（ ）、（ ）和（ ）三個步驟。2.市場細分化的理論是由美國營銷專家（ ）在20世紀50年代提出的。3.消費者市場細分的變量主要有（ ）、（ ）、（ ）和（ ）。4.顧客需求的（ ）是市場細分的內(nèi)在依據(jù)。5.多樣化發(fā)展戰(zhàn)略主要有三種形式，即（ ）、（ ）和（ ）。6.市場新業(yè)務(wù)發(fā)展戰(zhàn)略通常有三種戰(zhàn)略可供選擇：（ ）、（ ）和（ ）。三、選擇題1、目標市場營銷由三個步驟組成：一是市場細分，二是選擇目標市場，三是進行（ ）。A、推銷 B、促銷 C、競爭 D、市場定位2、（ ）是指企業(yè)選擇靠近于現(xiàn)有競爭者或與現(xiàn)有競爭者重合的市場位置，爭奪同樣的顧客，彼此在產(chǎn)品、價格、分銷及促銷等各個方面差別不大。 A、初次定位 B、重新定位 C、對峙定位 D、回避定位3、消費者市場的細分變量主要有地理變量、人口變量、心理變量和行為變量等四類。其中，使用者情況屬于（ ）。A、行為變量 B、人口變量 C、心理變量 D、地理變量4、相對市場占有率和市場增長率都高的產(chǎn)品是（ ）。A、問題類產(chǎn)品 B、金牛類產(chǎn)品 C、狗類產(chǎn)品 D、明星類產(chǎn)品5、在對不同的細分市場進行分析評估后，就必須對進入哪些市場進行營銷作出選擇。在營銷的理論和實踐中，可供選擇的目標市場營銷模式有（ ）。A、密集單一市場 B、有選擇的專門化 C、市場專門化 D、商品專門化E、完全市場覆蓋6、產(chǎn)品定位包括（ ）。 A、潛在定位 B、心理定位 C、再定位 D、完全定位7、通過采用通用電器公司的成長份額矩陣評估法對企業(yè)的現(xiàn)有業(yè)務(wù)或產(chǎn)品進行分析，企業(yè)便可以對原投資組合的不合理部分進行調(diào)整，通?？刹捎靡韵聨追N戰(zhàn)略（ ）。A、收獲戰(zhàn)略 B、維持戰(zhàn)略 C、放棄戰(zhàn)略 D、發(fā)展戰(zhàn)略四、簡答題1.市場細分化在企業(yè)營銷過程中的作用是什麼？2.市場細分化的依據(jù)和程序是什麼？3.市場領(lǐng)導(dǎo)者的競爭戰(zhàn)略有哪些？4.市場挑戰(zhàn)者的競爭戰(zhàn)略是什么？5.市場追隨者的競爭戰(zhàn)略有哪些6.市場補缺者的競爭戰(zhàn)略是什么？五、論述題試述企業(yè)的競爭性定位戰(zhàn)略的具體內(nèi)容。第六章 參考答案一、名詞解釋1.市場細分：是企業(yè)根據(jù)消費者需求的差異性，把消費者總體市場劃分為若干類似性購買群體的細分市場，以便企業(yè)選擇與確定目標市場。2.目標市場：指在市場細分的基礎(chǔ)上，企業(yè)所確定的為其服務(wù)的最佳細分市場。3.同質(zhì)市場：是消費者對商品的要求和對營銷策略的反應(yīng)具有一定的相似性的商品市場。4.一體化發(fā)展戰(zhàn)略：即生產(chǎn)企業(yè)、供應(yīng)商、銷售商實行一定程度的聯(lián)合，融供應(yīng)、生產(chǎn)、銷售于一體，提高企業(yè)的發(fā)展與應(yīng)變能力。5.多樣化發(fā)展戰(zhàn)略：是多向發(fā)展新產(chǎn)品和多個目標市場相結(jié)合的戰(zhàn)略。6.總成本領(lǐng)先戰(zhàn)略：指努力降低產(chǎn)品生產(chǎn)和分銷成本，從而使自己的產(chǎn)品價格低于競爭者的價格，以迅速擴大銷售量，提高市場占有率。7.市場挑戰(zhàn)者：指那些在市場上處于次要地位的企業(yè)。8.市場領(lǐng)導(dǎo)者：指在相關(guān)產(chǎn)品的市場上占有率最高的企業(yè)。每個行業(yè)都有一家被認為是市場主導(dǎo)者。二、填空題1.市場細分化、選擇目標市場、產(chǎn)品定位2.溫德爾?斯密3.地理細分、人口細分、心理細分、行為細分4.異質(zhì)性5.同心多樣化、水平多樣化、綜合多樣化6.密集型發(fā)展戰(zhàn)略、一體化發(fā)展戰(zhàn)略、多樣化發(fā)展戰(zhàn)略三、選擇題1.D 2.C 3.A 4.D 5.A、B、C、D、E 6.A、B、C 7.A、B、C、D四、簡答題1.作用如下：（1）市場細分化有利于企業(yè)分析、發(fā)掘和捕捉新的市場機會，選擇最有效的目標市場，制定最佳的營銷戰(zhàn)略。（2）有利于中小企業(yè)開發(fā)市場，使各類企業(yè)在競爭中同存共進。（3）有利于企業(yè)把自己的特長和細分市場的特征結(jié)合起來，集中有限的資源，經(jīng)營市場緊缺商品，從而取得最大的經(jīng)濟效益。（4）有利于企業(yè)調(diào)整市場營銷策略。2.市場細分的依據(jù)是消費者需求的差異。程序如下：（1）選定產(chǎn)品市場范圍（2）估計潛在顧客的基本需求（3）分析潛在顧客的不同需求 （4）剔除潛在顧客的共同需求（5）為這些子市場暫時定名，以高度概括出每個子市場的特征 （6）進一步認識各細分市場的特點，作進一步細分或合并 （7）測量各細分市場的大小，估算可能獲利的水平 3、市場領(lǐng)導(dǎo)者的競爭戰(zhàn)略有（1）擴大總需求 （2）保護市場份額（3）擴大市場份額4、市場挑戰(zhàn)者的競爭戰(zhàn)略是（1）正面進攻（2）側(cè)翼進攻 （3）包抄進攻（4）迂回進攻（5）游擊進攻5、市場追隨者的競爭戰(zhàn)略有（1）緊密跟隨在各個細分市場和營銷組合方面，盡可能效仿主導(dǎo)者（2）距離跟隨在主要方面，如目標市場、產(chǎn)品創(chuàng)新、價格水平、分銷渠道等方面跟隨主導(dǎo)者，但仍與主導(dǎo)者保持若干差異（3）選擇跟隨在行動上擇優(yōu)跟隨，同時還要發(fā)揮自己的獨創(chuàng)性，但不進行直接的競爭6、市場補缺者的競爭戰(zhàn)略是市場補缺者的競爭策略是實行專業(yè)化生產(chǎn)經(jīng)營。五、論述題競爭性定位戰(zhàn)略是企業(yè)市場定位的一部分，但它不同于產(chǎn)品的市場定位，（它是指企業(yè)依據(jù)自己的規(guī)模、資源、實力、目標、特色等，確定自己在目標市場上的競爭地位）。他們或是謀求主導(dǎo)者地位，或是甘居人后，滿足于追隨者或填空補缺者的地位。 市場在動蕩中發(fā)展變化，因而沒有一種戰(zhàn)略或策略是永恒適用的，企業(yè)應(yīng)根據(jù)各方面具體情況確認和調(diào)整在市場競爭中的地位。有三種基本定位戰(zhàn)略：（1）總成本領(lǐng)先戰(zhàn)略努力降低產(chǎn)品生產(chǎn)和分銷成本，從而使自己的產(chǎn)品價格低于競爭者的價格，以迅速擴大銷售量，提高市場占有率。（2）差異性戰(zhàn)略大力發(fā)展別具一格的產(chǎn)品線或營銷項目，以爭取在產(chǎn)品或服務(wù)等方面比競爭者有獨到之處，從而取得差異優(yōu)勢，使顧客甘愿接受較高價格。（3）聚焦戰(zhàn)略集中力量為某一個或幾個細分市場提供最有效的服務(wù)，更好地滿足一定顧客的特殊需要，從而爭取局部的競爭優(yōu)勢。 第七章 產(chǎn)品策略一、名詞解釋1.整體產(chǎn)品2.產(chǎn)品組合3.產(chǎn)品線4.產(chǎn)品生命周期5.品牌6.商標7.包裝二、填空 1.產(chǎn)品的五個層次是（ ）、（ ）、（ ）、（ ）、（ ）。2.在產(chǎn)品生命周期中的投入期，企業(yè)為了迅速獲利，制定較高的價格和較低的促銷水平組合，這是一種（ ）的策略。3.包裝可以包括如下的三個層次，即（ ）、次要包裝和（ ）。三、單項選擇題1、在產(chǎn)品的投入期，企業(yè)以低的價格和高的促銷組合將產(chǎn)品推向市場，這被稱為（ ）A、快速撇脂策略 B、快速滲透策略 C、緩慢撇脂策略 D、緩慢滲透策略 2、在發(fā)達的國家，企業(yè)之間的競爭多發(fā)生在產(chǎn)品的（ ）層次上。A、核心產(chǎn)品 B、形式產(chǎn)品 C、附加產(chǎn)品 D、潛在產(chǎn)品 3、通過購買專利，購買專有技術(shù)開發(fā)新產(chǎn)品的方式是一種（ ）的方式A、仿造開發(fā) B、獨立開發(fā) C、合作開發(fā) D、聯(lián)合開發(fā)四、多項選擇題1.在營銷學(xué)中，產(chǎn)品是能夠提供給市場以滿足需要和欲望的任何東西，下列選項屬于產(chǎn)品范圍的是：A、商品和服務(wù) B、人員和地點C、信息和創(chuàng)意 D、經(jīng)驗和事件2.產(chǎn)品可以根據(jù)其耐用性和有形性分為三類，它們是A、特殊品 B、耐用品C、非耐用品 D、服務(wù)3.衡量產(chǎn)品組合優(yōu)劣的標志是（ ） A、發(fā)展性 B、競爭性 C、盈利性 D、客觀性五、簡答1.現(xiàn)代產(chǎn)品的概念2.簡述產(chǎn)品生命周期不同階段的特點3.淘汰疲軟產(chǎn)品可供選擇的方式有那些4.簡述新產(chǎn)品開發(fā)的程序第七章 參考答案一、名詞解釋（略）二、填空 1.核心產(chǎn)品、形式產(chǎn)品、期望產(chǎn)品、附加產(chǎn)品、潛在產(chǎn)品2.緩慢撇脂策略3.主要包裝、裝運包裝三、單選1.B 2.C 3.A四、多選1.ABCD 2.BCD 3.ABC五、簡答1.產(chǎn)品是能夠提供給市場以滿足需要和欲望的任何東西。產(chǎn)品的五個層次：核心產(chǎn)品、形式產(chǎn)品、期望產(chǎn)品、附加產(chǎn)品、潛在產(chǎn)品2. （1）、投入期：顧客對產(chǎn)品不料界，市場銷售額增長緩慢。另外技術(shù)限制及大量的費用投入，利潤幾乎不存在，甚至虧損。（2）成長期：產(chǎn)品被市場迅速接受，銷售額增長迅速，利潤顯著上升，競爭者的類似產(chǎn)品陸續(xù)出現(xiàn)。（3）成熟期：產(chǎn)品大量投產(chǎn)和大量銷售的相對穩(wěn)定時期。銷售利潤的增加達到頂峰后速度（4）衰退期：競爭激烈，需求達到飽和或新產(chǎn)品的出現(xiàn)，使產(chǎn)品銷售明顯下降，利潤日益減少。3.答案提示： （1）立即停產(chǎn)（2）逐步放棄（3）自然淘汰4.程序：產(chǎn)品構(gòu)思、對構(gòu)思篩選、形成產(chǎn)品概念、制訂市場營銷組合、商業(yè)分析、試生產(chǎn)、試銷、商業(yè)性投放 第八章 價格策略一、名詞解釋1.價格2.價值3.價格彈性4.理解價值訂價法二、簡述1.如何修訂產(chǎn)品的價格以適應(yīng)變化環(huán)境和機會的需要2.公司怎樣發(fā)起價格變動和怎樣對價格變動作出反應(yīng)3.對消費者心理的分析對產(chǎn)品訂價有什么作用三、計算1.假定制造一臺某機器的廠商希望的成本和銷售額如變動成本 100固定成本 400 000元預(yù)計單位銷售量 4000個現(xiàn)假設(shè)該制造商欲在銷售額中有20%的利潤加成，請用成本加成訂價法計算該機器的加成價格2.假設(shè)某機器制造商在企業(yè)中投資200萬元，該機器的單位成本為100元，預(yù)計銷量為8000個，要制定能獲得20%利潤的價格，請利用目標收益訂價法計算目標收益價格。第八章 參考答案一、名詞解釋（略）二、簡答1.地理訂價價格折扣和折讓促銷訂價差別訂價產(chǎn)品組合訂價等2.答案要點：降價 提價 對競爭者價格變化的反映3.答案提示：在價值關(guān)注和過度競爭的時代，如何制定一價格變得越來越重要，考慮：價格的心理功能消費者對價格的反映分析消費者心理的意義三、計算1.單位成本=變動成本+固定成本/單位銷售量=200加成價格=單位成本/（1-銷售額中的預(yù)計利潤） =2502.目標收益報酬價格=單位成本+目標利潤*投資成本/銷售量=100+0.2*2 000 000/8 000=150 第九章 分銷渠道策略一、名詞解釋1.分銷渠道 2.實體分銷 3.密集型分銷策略 4.集中分銷策略5.選擇性分銷策略 6.特許連鎖 7.正規(guī)連鎖 8.自由連鎖 9.物流管理二、填空題1