海外大客戶銷售策略培訓(xùn).doc

此文檔收集于網(wǎng)絡(luò)，如有侵權(quán)，請(qǐng)聯(lián)系網(wǎng)站刪除海外大客戶銷售策略培訓(xùn)時(shí)間：二天 國(guó)際職業(yè)培訓(xùn)師、亞洲十大培訓(xùn)師龍?jiān)瓢膊┦魁堅(jiān)瓢?，?guó)際貿(mào)易碩士、世界經(jīng)濟(jì)博士、亞洲十大培訓(xùn)師，領(lǐng)軍中國(guó)-影響中國(guó)教育培訓(xùn)界10大領(lǐng)軍人物，中國(guó)國(guó)際商務(wù)的資深培訓(xùn)師。自90年代初以來(lái)長(zhǎng)期從事國(guó)際市場(chǎng)營(yíng)銷和國(guó)際貿(mào)易實(shí)務(wù)工作，先后擔(dān)任過(guò)外貿(mào)業(yè)務(wù)員、經(jīng)理和外貿(mào)總經(jīng)理，近年來(lái)先后為福田雷沃、海信集團(tuán)，山東龍大集團(tuán)，中國(guó)二汽，通鋼集團(tuán)，三一重工，鄭州宇通集團(tuán)、北方工業(yè)、廣西、杭州、溫州、寧波、深圳、成都等地國(guó)際貿(mào)易公司作中東、東南亞、西亞俄羅斯、中美洲等國(guó)際市場(chǎng)拓展和國(guó)際商務(wù)運(yùn)作方面的內(nèi)訓(xùn)，具有豐富的實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)和理論造詣。培訓(xùn)目標(biāo)：培養(yǎng)高級(jí)銷售經(jīng)理駕御國(guó)際商戰(zhàn)能力。提升海外大客戶銷售經(jīng)理綜合實(shí)戰(zhàn)素質(zhì)。學(xué)習(xí)現(xiàn)代海外大買家心智管理策略。課程目錄：第一章 對(duì)海外大客戶情報(bào)收集分析第二章 大客戶產(chǎn)品認(rèn)知力第三章 海外大客戶危機(jī)銷售策略第四章 對(duì)海外大客戶銷售創(chuàng)新走出產(chǎn)品以外去第五章海外大客戶心智管理第六章海外大客戶銷售技巧第一章 對(duì)海外大客戶情報(bào)收集分析一。大訂單特征分析1。規(guī)模數(shù)量大2。價(jià)格成本費(fèi)用低3。大訂單決策流程化 案例分析：沃兒瑪采購(gòu)特征大買家特征分析方法1。有采購(gòu)決策小組：有商務(wù)專家、技術(shù)專家2。有搭車式集團(tuán)采購(gòu)、也有獨(dú)家大批量采購(gòu)3。集體研究，關(guān)鍵人物作用 案例分析：發(fā)達(dá)國(guó)家政府采購(gòu)三。海外大買家心里解密愿望：批量采購(gòu)降低成本價(jià)格、費(fèi)用希望：確定長(zhǎng)期供貨商內(nèi)心：探究該產(chǎn)品的價(jià)格底線隱含：集體保護(hù)下的權(quán)利輻射 案例分析：古巴大客戶采購(gòu)分析第二章 海外大客戶產(chǎn)品認(rèn)知力一。海外大買家需求發(fā)覺(jué)1。根據(jù)客戶企業(yè)生產(chǎn)能力判斷購(gòu)買需求2。根據(jù)客戶企業(yè)增長(zhǎng)潛力發(fā)覺(jué)產(chǎn)品需求增長(zhǎng)3。根據(jù)客戶的砍價(jià)實(shí)力判斷需求大小二。海外大買家需求與產(chǎn)品聯(lián)姻對(duì)胃口充分了解客戶采購(gòu)目的重演示張顯與客戶需求的一致性看現(xiàn)場(chǎng)訪問(wèn)生產(chǎn)過(guò)程，增加可信度專線聯(lián)與專門(mén)的關(guān)鍵人物和外圍人物進(jìn)行心理接觸，建感情通道。 情景模擬：第三章 海外大客戶危機(jī)銷售策略 一客戶危機(jī)表針：1。采購(gòu)數(shù)量萎縮2。針對(duì)產(chǎn)品問(wèn)題，頻繁抱怨3。聯(lián)系回訪咨詢時(shí)間和次數(shù)減少4。明確表示終斷供貨 二應(yīng)對(duì)策略：1。深入國(guó)外客戶的使用者（操作工人、現(xiàn)場(chǎng)工程師等），了解產(chǎn)品問(wèn)題的詳細(xì)情況。2。提出技術(shù)解決方案并協(xié)助實(shí)施3。了解國(guó)外客戶企業(yè)主要決策人員的意向轉(zhuǎn)移及其原因商務(wù)方面的：價(jià)格高？技術(shù)方面的：性能差？服務(wù)方面的：不到位？隱含問(wèn)題：回扣低于競(jìng)爭(zhēng)者？操作方式：對(duì)手更安全？ 4提出并迅速實(shí)施全套問(wèn)題解決方案 5防止出現(xiàn)客戶的新企圖，從而增加成本到我們無(wú)法承受案例分析：三一在伊朗的危機(jī)客戶處理分析第四章 海外大客戶銷售創(chuàng)新走出產(chǎn)品以外去 一建立與海外大客戶多元化信息交流通道 二搭建更多讓海外客戶增值的平臺(tái)：免費(fèi)利用推廣平臺(tái)、免費(fèi)推薦客戶 三讓客戶隨時(shí)了解更多更新的產(chǎn)品發(fā)展新動(dòng)向 四建立大客戶俱樂(lè)部：網(wǎng)絡(luò)連接、網(wǎng)絡(luò)論壇、現(xiàn)實(shí)聯(lián)誼案例分析：宇通客車走向古巴第五章海外大客戶心智管理 一海外大客戶心智模式分析二海外大客戶心智模式轉(zhuǎn)換因素三海外大客戶心智模式跟進(jìn)與影響 1迅速把握吃準(zhǔn)海外大客戶心智模式特征 2掌握間接影響海外大客戶心智模式的方法案例分析：沃兒瑪?shù)牟少?gòu)心智分析