汽車銷售優(yōu)秀金點子、金例子.ppt.ppt

提報人 二戰(zhàn)區(qū)營銷委員會部門 二戰(zhàn)區(qū)聯(lián)系電話 規(guī)范經(jīng)銷商電話報價及經(jīng)銷商電話議價技巧 金點子一 規(guī)范經(jīng)銷商電話報價及經(jīng)銷商電話議價技巧 一 金點子描述 電話報價是經(jīng)銷商銷售過程中非常重要的環(huán)節(jié) 規(guī)范的電話報價能夠提高經(jīng)銷商議價的能力 保證經(jīng)銷商利潤 切實維護合作伙伴利益 第一步 電話中報市場指導(dǎo)價 客戶打電話過來咨詢相關(guān)車型價格 銷售接待人員應(yīng)統(tǒng)一報市場指導(dǎo)價 第二步 電話中報促銷幅度 銷售接待人員在電話中 如遇到客戶一直詢問 表示在報紙 網(wǎng)絡(luò)等媒體上看到相關(guān)優(yōu)惠信息時 方可報促銷幅度 并且不得以現(xiàn)金形式出現(xiàn) 1 關(guān)于電話報價實行兩步報價法 一 金點子描述 一 轉(zhuǎn)移注意力法如客戶打電話過來一直糾纏價格 銷售接待人員可以主動的轉(zhuǎn)移客戶對于價格方面的注意力 引導(dǎo)客戶到店看車 通過詢問客戶所在的位置 詢問客戶目前所開的車型 介紹自己銷售服務(wù)店所在的位置及所能帶給客戶的服務(wù)等方式來轉(zhuǎn)移客戶對于價格方面的注意力 重點引導(dǎo)客戶到店看車 二 拖延法如客戶打電話過來一直糾纏價格 銷售接待人員可以采用拖延法 以良好的服務(wù)態(tài)度拖延住客戶 并不斷強調(diào)只要客戶到店 一定會給客戶一個滿意的價格 從而引導(dǎo)客戶到店看車 2 提高銷售人員的電話議價技巧 二 金點子案例描述 論證案例 一 轉(zhuǎn)移注意力法 二 拖延法 如 客戶問 你那邊最多能優(yōu)惠給我多少錢 可嘗試性回復(fù) 1 先生 您住在深圳嗎 2 先生 您知道我們店在哪里嗎 3 先生 您開什么車 諸如此類的回復(fù) 引導(dǎo)客戶不詢問價格 如 客戶一直問 你那邊最多能優(yōu)惠給我多少錢 可嘗試性回復(fù) 1 先生 您到我們店看一下 我一定幫您申請一個您滿意的價格 2 先生 一個車值多少錢 主要是看這個車的質(zhì)量如何 這樣 您到我們店看一下 試乘試駕一下 感受一下我們的車子性能 到最后我一定幫您申請一個滿意的價格 3 先生 電話里面我無法確認(rèn)能給您申請多大的優(yōu)惠幅度 您到我們店看之后 我才能向主管申請價格 不然 我去申請下來后沒有進(jìn)展 主管會怪我的 您看我也挺為難的是不 諸如此類的回復(fù) 吸引客戶到店 三 金點子實施效果 規(guī)范的電話報價能夠切實的提高經(jīng)銷商的議價能力 是價格管理的重要途徑之一 價格管理能夠保證經(jīng)銷商利潤 切實維護合作伙伴利益 提高我們品牌的美譽度 四 金點子亮點 a 電話報價技巧簡單 可執(zhí)行性強 而且效果明顯 b 規(guī)范的價格管理 能夠維持市場的價格秩序 也是廣大經(jīng)銷商朋友最強烈的呼聲 提報人 張良部門 服務(wù)管理一部聯(lián)系電話開展服務(wù)店免費為顧客預(yù)存機油服務(wù) 金點子二 開展服務(wù)店免費為顧客預(yù)存機油服務(wù) 一 金點子描述 在一次維修保養(yǎng)中 顧客購買的機油通常都會剩余一部分 而剩余的機油又遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠下一次保養(yǎng)使用 這些機油對顧客造成了很大的困擾 棄之 可惜 用之 不夠 針對這種情況 服務(wù)店如果能夠開設(shè)預(yù)存機油服務(wù) 在顧客剩余的機油上貼上顧客的姓名 車牌號碼等信息 由服務(wù)店妥善保管 那么大約在顧客完成四次保養(yǎng)之后 預(yù)存的機油就足夠進(jìn)行下一次保養(yǎng)使用 開展這種服務(wù)的成本十分低廉 而其效果卻十分明顯 不僅方便了顧客 也為服務(wù)店吸引顧客再次回店提供了一個很好的契機 二 金點子案例描述 論證案例 河南南光服務(wù)店實例 河南南光服務(wù)店在對顧客需求進(jìn)行了詳細(xì)的調(diào)查研究之后 正式實施免費為顧客預(yù)存機油的服務(wù) 服務(wù)推出后 顧客對此十分贊同 認(rèn)為這一服務(wù)杜絕了剩余機油的浪費 真正做到了方便車主 此外 由于預(yù)存機油服務(wù)的開展 南光服務(wù)店的顧客流失率有了一定比例的降低 通過預(yù)存機油服務(wù) 成功維護住了一部分顧客 三 金點子實施效果 免費為顧客預(yù)存機油服務(wù)基本屬于沒有成本的服務(wù) 而正是這種簡單便捷的服務(wù)卻得到了顧客的一致好評 此外 服務(wù)店通過預(yù)存機油的契機 也將服務(wù)店與顧客緊密聯(lián)系在一起 通常 顧客在維修保養(yǎng)完成后 基本與服務(wù)店不再有交集 這種情況對于出保用戶十分明顯 而借用預(yù)存機油的服務(wù)的契機 卻可以有效加強服務(wù)店與顧客的聯(lián)系 使得顧客在完成維修保養(yǎng)后也仍然對服務(wù)店有一份牽掛 在潛意識里將服務(wù)店作為下一次維修保養(yǎng)的第一選擇 四 金點子亮點 1 實施成本低廉 實施門檻較低 比亞迪服務(wù)店皆可推行此項服務(wù) 2 實施效果明顯 易得到顧客的認(rèn)可與贊同 3 借此服務(wù) 易降低服務(wù)店顧客流失率 穩(wěn)定服務(wù)店與顧客關(guān)系 31 提報人 王博大區(qū) 部門 服務(wù)管理二部聯(lián)系電話清新關(guān)愛10分鐘 輪胎光亮劑 金點子三 清新關(guān)愛10分鐘 輪胎光亮劑 一 金例子描述 1 活動背景客戶來店保養(yǎng)后交車時 客戶已經(jīng)買單 準(zhǔn)備離店時 在此時 客戶認(rèn)為服務(wù)已經(jīng)終結(jié) 實際上對于專營店來說 這是下一次客戶進(jìn)店服務(wù)的開始 2 活動策劃 清新關(guān)愛輪胎光亮如新客戶離店時 服務(wù)顧問在對客戶講解了下一次的保養(yǎng)項目和預(yù)計費用并提醒客戶車輛注意事項之后 客戶已經(jīng)感覺到了溫馨周到的服務(wù) 再挽留客戶1分鐘 拿出輪胎光亮劑 將清洗干凈后的車輛噴上輪胎光亮劑 使整個車身與新車無異 提升客戶的感知品質(zhì) 二 金點子案例描述 論證案例 活動解析 洗車后 車輛雖然整潔干凈 但是輪胎在進(jìn)行沖洗之后仍然沒有展車那么光亮 視覺效果達(dá)不到 以上圖片為當(dāng)我店服務(wù)顧問在交車時 為客戶噴灑輪胎寶 這是什么 哦 這是輪胎寶 噴上之后呢 保護您的輪胎側(cè)面放置摩擦受損 另外這樣使您的車跟我展車一樣新呢 效果圖 三 金點子實施效果 活動結(jié)果 此活動實施后對于此項免費服務(wù)項目客戶是100 愿意接受 并且90 的客戶感覺比較新奇 驚訝 因為使用車輛的客戶大多并不知道有輪胎保護劑這個物料 平時自己也疏于對輪胎的養(yǎng)護 在經(jīng)過服務(wù)店這樣介紹之后 客戶不僅非常滿意來店消費 感覺到4s店是有價值的 若客戶有需要的 并且還帶動輪胎寶的銷售 四 金點子亮點 活動亮點 成本低 客戶滿意度高 在提升客戶滿意度的情況下 帶動消費 31 提報人 石光大區(qū) 部門 培訓(xùn)部聯(lián)系電話s6電子配置54賣點推廣之撲克牌營銷 金點子四 s6電子配置54賣點推廣之撲克牌營銷 一 金點子描述 1 s6撲克牌正面 2 s6撲克牌底面 1 電子配置賣點標(biāo)題 2 電子配置精煉的功能介紹 3 銷售顧問向客戶展示賣點的技巧及演練 將s6電子配置54項賣點印制在撲克牌上 集賣點 功能介紹 情景演練 話術(shù)于一體 培訓(xùn)結(jié)束后發(fā)送銷售顧問持續(xù)學(xué)習(xí) 并運用于銷售過程 4 銷售顧問向客戶展示電子配置的劇情式話術(shù) 54項賣點 大小王 儀表液晶顯示屏 5 1聲道9揚聲器 一副撲克牌 二 金點子案例描述 2 北汽福田汽車廣告撲克牌 1 s6電子配置54賣點撲克牌特點 促進(jìn)銷售 宣傳 情景演練 話術(shù)均無欺瞞客戶 可贈送客戶宣傳 1 s6電子配置54賣點撲克牌 2 傳統(tǒng)廣告撲克牌特點 只能宣傳 三 金點子亮點 1 增加培訓(xùn)知識的趣味性 同時讓新進(jìn)銷售顧問快速掌握賣點 2 推動銷售顧問持續(xù)學(xué)習(xí)s6電子賣點 確保s6電子賣點的懂和用 3 成本低 1 9元 付 促進(jìn)銷售 同時可贈送客戶做宣傳 31 提報人 王明輝大區(qū) 部門 市場部聯(lián)系電話s6越野能力的視頻推廣 金點子五 s6越野能力的視頻推廣 一 金點子描述 通過制作s6在郊區(qū)路況的越野視頻短片 宣傳s6的越野能力 消除客戶對s6越野性的顧慮 視頻短片配合動感的音樂 聲色并茂 讓客戶輕松直觀地了解s6的越野性能 另外 還會刺激客戶去親身體驗s6 視頻的拍攝可以結(jié)合媒體試駕活動 制作完成的視頻短片既可用于網(wǎng)絡(luò)宣傳 也可用于銷售終端宣傳 國內(nèi)眾多汽車廠商為其旗下的城市suv車型錄制了試駕視頻 很好地宣傳了suv車型強于轎車的越野性能 該宣傳方法可應(yīng)用于s6以及后續(xù)車型 奧迪q5越野 二 金點子案例描述 論證案例 奇瑞瑞虎越野 豐田rav4創(chuàng)意廣告 三 金點子實施效果 1 面對網(wǎng)絡(luò)傳播 讓更多沒機會到現(xiàn)場試駕的客戶 可以在網(wǎng)上如臨現(xiàn)場般方便地了解s6的越野性能 2 面對終端的宣傳 在銷售店循環(huán)播放越野視頻 吸引客戶眼球 將越野視頻刻錄成dvd 在試乘試駕車上播放 是一種好的宣傳素材 3 面對媒體試駕 在視頻拍攝的過程中 可以邀請媒體試駕 借助各主流汽車媒體對s6進(jìn)行宣傳 總的來說 越野視頻大大提高了s6越野性能的宣傳效果 四 金點子亮點 1 充分利用了網(wǎng)絡(luò)傳播速度快 傳播范圍廣 宣傳成本低的優(yōu)點 2 豐富了銷售終端的宣傳材料 提高了銷售的效率 提高了宣傳的力度 3 打消了客戶對s6動力 操控性 越野性等方面的顧慮 增強了客戶購買s6的信心 五 金點子推廣途徑 1 視