百貨招商各種準(zhǔn)備

百貨招商各種準(zhǔn)備工作一、招商準(zhǔn)備階段 (一)展開(kāi)該地區(qū)全方位的商業(yè)市調(diào)工作 1、地理特性(商場(chǎng)位置、交通動(dòng)線(xiàn)) 2、消費(fèi)特性(消費(fèi)習(xí)慣、消費(fèi)能力、消費(fèi)結(jié)構(gòu)、消費(fèi)趨向) 3、品牌認(rèn)知(該地區(qū)受眾品牌及缺失品牌) 4、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手(商圈內(nèi)及周邊商圈現(xiàn)有商場(chǎng)物業(yè)、經(jīng)營(yíng)狀況) 5、市場(chǎng)評(píng)估(市場(chǎng)接受狀況分析) 6、項(xiàng)目定位(交互式分析、差異性定位) 7、功能布局(經(jīng)營(yíng)品類(lèi)選項(xiàng)、品牌布局) 8、客戶(hù)分類(lèi)(三級(jí)客戶(hù)劃分標(biāo)準(zhǔn)) 9、招商策略(針對(duì)不同級(jí)別客戶(hù)制定不同的招商政策) (二)主力品牌廠(chǎng)商設(shè)店意愿調(diào)查分析 1、擬定受訪(fǎng)廠(chǎng)商名單 2、受訪(fǎng)廠(chǎng)商對(duì)本基地之看法 3、受訪(fǎng)廠(chǎng)商設(shè)店意愿 4、有意愿廠(chǎng)商的實(shí)力、設(shè)店規(guī)模 5、廠(chǎng)商意見(jiàn)訪(fǎng)談 6、廠(chǎng)商意見(jiàn)分析 二、招商階段工作 (一)招商方式 （1)電話(huà)探尋 （2)不同層次地親自訪(fǎng)問(wèn) （3)座談會(huì) （4)展覽會(huì) （5)說(shuō)明會(huì) （6)洽談會(huì) （二)招商資料準(zhǔn)備 （1)制作初步開(kāi)發(fā)計(jì)劃書(shū) （2)制作商場(chǎng)簡(jiǎn)介 （3)制作宣傳畫(huà)冊(cè) （4)制作商場(chǎng)樓面布局模型 （5)制作個(gè)案平面及說(shuō)明書(shū)(Lease Plan) （6)制作錄像帶宣傳品 （7)制作透視圖 （8)編制國(guó)內(nèi)相關(guān)法令宣傳冊(cè) （9)準(zhǔn)備洽談小禮物 （10)編寫(xiě)有償新聞稿 （11)整理媒體報(bào)導(dǎo)集 （12)制作不同對(duì)象之計(jì)算機(jī)演示文稿資料 （13)編定契約條款計(jì)劃書(shū) （14)編定契約協(xié)調(diào)計(jì)劃書(shū) (三)工作步驟 （1)電話(huà)拜訪(fǎng)目標(biāo)客戶(hù) （2)寄送聯(lián)系函 （3)進(jìn)行廠(chǎng)商洽談 （4)簽訂合約或準(zhǔn)合約 （5)簽訂保密協(xié)議 （6)制作、發(fā)放廠(chǎng)商意愿調(diào)查表 （7)歸整廠(chǎng)商資料檔案袋 三、招商后階段工作 （一)商說(shuō)明會(huì) 主要目的為讓已簽約之廠(chǎng)商與主力店了解商場(chǎng)營(yíng)運(yùn)規(guī)模，亦可增加廠(chǎng)商之信心。資料袋內(nèi)容： 簡(jiǎn)介維修服務(wù)說(shuō)明 聯(lián)絡(luò)窗口銀錢(qián)收受流程 內(nèi)裝規(guī)范廣告活動(dòng)服務(wù) 中心管理規(guī)章廣告展示服務(wù) 店家點(diǎn)交清冊(cè)保全服務(wù)須知 服務(wù)訓(xùn)練手冊(cè)緊急應(yīng)變須知 停車(chē)場(chǎng)使用法其它 （二)CI發(fā)布會(huì) 建立購(gòu)物中心形象(確立CIS)，且具行銷(xiāo)廣告效果 （三)廠(chǎng)商、裝修部、招商部、施工單位之協(xié)調(diào)與交接 (四)行銷(xiāo)白皮書(shū)說(shuō)明會(huì)： 說(shuō)明年度活動(dòng)計(jì)劃、廣告編排與編制、人潮引進(jìn)計(jì)劃、媒體運(yùn)用與配合 (五)待租空位的后續(xù)招商 (六)退租廠(chǎng)商的應(yīng)對(duì) 研修方式 導(dǎo)師講授、專(zhuān)家模擬 沙盤(pán)演練 案例分析、互動(dòng)交流、頭腦風(fēng)暴 研修主題 研修內(nèi)容 招商概述 1.百貨業(yè)的變化：采購(gòu)成招商 2.百貨不3.再賣(mài)“百貨” 4.經(jīng)營(yíng)觀(guān)念的改變 5.經(jīng)營(yíng)方式的改變 6.單一百貨開(kāi)始分類(lèi) 7.百貨贏利模式的改變 8.百貨業(yè)招商管理概述 9.招商決定成敗 10.招商是百貨業(yè)運(yùn)營(yíng)的核心 11.百貨招商與購(gòu)物中心招商的區(qū)別 12.招商的核心問(wèn)題 13.涉及定位的幾個(gè)問(wèn)題 14.具體的5個(gè)基本定位 15.招商的目標(biāo)16. 招商定位 1.定位是招商的前提： 2.MD計(jì)劃完全攻略如何制定最佳商品策略 3.如何執(zhí)行市場(chǎng)調(diào)查： 4.開(kāi)店市場(chǎng)調(diào)查 5.運(yùn)營(yíng)市場(chǎng)調(diào)查 6.競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手分析： 7.如何分析競(jìng)爭(zhēng)店 8.如何分析品牌商 9.顧客在哪里： 10.開(kāi)設(shè)新店要如何找到顧客群？ 11.經(jīng)營(yíng)中的百貨店顧客研究 12.商圈鎖定的幾個(gè)誤區(qū) 招商談判 1.如何成為招商談判的高手: 2.招商談判的Q and A 3.加值型談判法從何說(shuō)起，4.如何加分？ 5.經(jīng)營(yíng)面的值數(shù)字說(shuō)話(huà) 6.管理面的值能掌握在自己手中的牌 7.目標(biāo)8.面的值有錢(qián)能使鬼推磨9.服10.務(wù)面的值形象永遠(yuǎn)能加分 11.企劃面的值善造聲勢(shì)，12.應(yīng)勢(shì)利導(dǎo) 13.五值的綜合運(yùn)用善用百貨品牌的綜合數(shù)字 14.硬傷要如何軟治療 招商計(jì)劃 1.時(shí)間軸及工作流程軸 2.招商組織的組建 3.商品定位與招商的關(guān)系 4.招商廣告策略 5.品牌計(jì)劃 品牌調(diào)整 1.品牌的汰換與調(diào)整 品牌資源分析 1.百貨業(yè)品牌分析及資源分享 遠(yuǎn)東百貨招商內(nèi)幕揭秘 作為重慶少有的高端百貨商場(chǎng)，位于江北北城天街的遠(yuǎn)東百貨早已進(jìn)入了人們的關(guān)注，但人們除了看到其外墻懸掛的大幅廣告上所昭示12月16日開(kāi)業(yè)的信息外，其它情況幾乎一無(wú)所知。今年以來(lái)，重慶已開(kāi)業(yè)和將開(kāi)業(yè)的大型百貨商場(chǎng)達(dá)到了5家，招商難已成為公開(kāi)的秘密。近來(lái)業(yè)界傳出遠(yuǎn)東百貨只做250個(gè)品牌的信息，對(duì)于一個(gè)4萬(wàn)多平米的大型商場(chǎng)，這幾乎不可思議，是他們招商遇到麻煩了嗎？近日，記者對(duì)遠(yuǎn)東百貨的副總經(jīng)理顏先生進(jìn)行了獨(dú)家采訪(fǎng)，弄清了個(gè)中隱秘。 數(shù)量就要那么多 做百貨，面積與單品數(shù)量應(yīng)該有適當(dāng)?shù)谋壤?，太擠影響購(gòu)物環(huán)境，太松顯得空曠又?jǐn)偢吡顺杀尽?jù)了解，我市幾家百貨商場(chǎng)中，百盛南坪店的面積為2萬(wàn)平米，品牌數(shù)為260個(gè)；百盛大坪店1萬(wàn)零點(diǎn)，品牌為170個(gè)；太平洋百貨2萬(wàn)多點(diǎn)，品牌300個(gè)；新世紀(jì)江南商都一萬(wàn)多點(diǎn)的面積，品牌數(shù)達(dá)到了500個(gè)(含家電)，面積與遠(yuǎn)東相差無(wú)幾，看上去購(gòu)物環(huán)境已夠?qū)捤傻耐醺儇浺灿?00多個(gè)品牌，而遠(yuǎn)東百貨的品牌數(shù)只有253個(gè)。對(duì)此，顏總的答復(fù)是：數(shù)量，我們就要那么多。 據(jù)顏總介紹，作為臺(tái)灣排名前五位的大型企業(yè)集團(tuán)，遠(yuǎn)東集團(tuán)旗下已有太平洋百貨、立洋百貨入駐重慶。這次，以集團(tuán)總部名字命名的遠(yuǎn)東百貨是在重慶也是在中國(guó)的第一家百貨店，作為遠(yuǎn)東的旗艦店，我們自然要讓它最美，最舒適，最寬敞。我們的定位和太平洋差不多，但每個(gè)品牌的區(qū)位都更大，每個(gè)品牌的專(zhuān)柜都是重慶的旗艦專(zhuān)柜。 至于招商難的問(wèn)題，他坦言麻煩肯定有，但都不影響大局，由于遠(yuǎn)東的商戶(hù)大多來(lái)自太平洋，所以招商不算太難。 麻煩統(tǒng)一裝修費(fèi)口舌 遠(yuǎn)東稱(chēng)他們遇到的最麻煩的事，是堅(jiān)持統(tǒng)一裝修時(shí)和經(jīng)銷(xiāo)商做的解釋和溝通。一般的百貨店對(duì)其內(nèi)部格局有一定的要求，但專(zhuān)柜都是由商家自己裝修，由于各品牌都有自己的要求，所以很難控制商場(chǎng)的統(tǒng)一風(fēng)格。 遠(yuǎn)東為了追求整體風(fēng)格的一致，專(zhuān)門(mén)從臺(tái)灣請(qǐng)來(lái)高水平設(shè)計(jì)師，要求了諸如試衣間、通道、專(zhuān)柜形狀等諸多方面的一致性，雖然成本高、麻煩多，但出來(lái)的效果卻是與眾不同的。 差異給山城帶來(lái)驚喜 由于遠(yuǎn)東的品牌絕大部分來(lái)自太平洋，據(jù)記者了解，除了意大利的sisley外，自己獨(dú)有的品牌幾乎沒(méi)有，這使人懷疑其是不是太平洋的翻版，沒(méi)有自己的個(gè)性。對(duì)此疑問(wèn)，遠(yuǎn)東百貨營(yíng)業(yè)部協(xié)理魏有德認(rèn)為，品牌差異只是體現(xiàn)差異的一個(gè)方面，而形象的差異、服務(wù)的差異同樣可以體現(xiàn)商場(chǎng)的個(gè)性。同樣的品牌在遠(yuǎn)東可以得到完全不同的形象，這本身就是一種個(gè)性。 除了專(zhuān)柜的大而美外，魏協(xié)理還透露了商場(chǎng)將給予消費(fèi)者的一些驚喜。 感覺(jué)驚喜：本來(lái)隨處可見(jiàn)并不起眼的一種生活必需品，可能會(huì)在遠(yuǎn)東這種高檔商場(chǎng)出現(xiàn)，但形象和文化內(nèi)涵卻完全超出了人們平時(shí)的認(rèn)知。當(dāng)記者追問(wèn)具體是什么商品時(shí)，魏協(xié)理神秘地笑稱(chēng)要保密。 視覺(jué)驚喜：由于遠(yuǎn)東的太平洋、立洋等都與海洋關(guān)聯(lián)，而遠(yuǎn)東百貨又毗鄰海洋公園，所以商場(chǎng)原定在商場(chǎng)整體設(shè)計(jì)上凸顯海洋的波紋和藍(lán)色燈光，但后來(lái)考慮藍(lán)色不適合開(kāi)業(yè)的冬季，又顧慮藍(lán)色對(duì)商品不討喜，所以取消了藍(lán)燈，但天花板仍突出海洋波紋。 嗅覺(jué)驚喜：開(kāi)業(yè)后的商場(chǎng)將在適當(dāng)?shù)膮^(qū)域放置花草，并讓同樣的花香以精油熏香的方式緩緩飄出，給人營(yíng)造一種似夢(mèng)似幻、飄飄欲仙的意境。 聲覺(jué)驚喜：服務(wù)員用禮貌用語(yǔ)，在其他商場(chǎng)都普及了，但遠(yuǎn)東認(rèn)為機(jī)械的發(fā)出與發(fā)自?xún)?nèi)心的習(xí)慣仍然有