贊美、拉關系、摸底.doc

.拉關系贊美摸底拉關系，贊美關目的：消除陌生感，建立信任關系，營造寬松談客氣氛要求：1、3分鐘成老友 2、真誠、得體、言之有物 3、熱情、大膽 4、用欣賞眼光看對方眼睛說話 5、善用肢體語言摸底關目的：為推房型打下堅實基礎要求：1、親切發(fā)問、不露痕跡 2、廣征信息、抓重點信息內容：1、家庭人口與年齡 2、單位與職業(yè)、職務 3、購房目的 4、投資數(shù)量 5、收入情況 6、置業(yè)次數(shù)、現(xiàn)居住情況 7、偏好（樓層、朝向） 8、付款方式 贊美能巧妙的贊美客戶，可以說你就掌握了與準客戶交往的通行證。在寒喧中巧妙的運用贊美，將使推銷工作事半功倍。每個人都有贊美別人的能力，只要我們主動說常常說，讓它變成一種習慣就行了。其實贊美人并不難不要花錢，只需動一下腦，“美言一句三冬暖”，這句話并不夸張。 作為一名推銷員尤其要學會贊美別人，養(yǎng)成贊美別人的習慣，同時還要學會真誠、自然、有事實根據(jù)地贊美別人。 人是有感情的動物，有喜歡被贊美的本質，往往稍微一句簡單的贊美都令對方感到無比的溫馨，自然而然就很容易與顧客打成一片，進而化解之間的生疏感。從“你”“我”變成“我們”。因為人人皆喜歡聽贊美自己的話，但贊美顧客有幾個原則要注意： 1、須出自內心，不可信口開河，嬌揉造作，一旦讓對方察覺你言不由衷，滿口虛偽，往后的路就很難走了。 2、應具體、不抽象，與其說：“小姐，你長得好漂亮呢！”不如說：“小姐，你長得好漂亮，尤其這對眼睛烏黑明亮，大而有神，真令人羨慕！” 3、根據(jù)事實，不可亂發(fā)表意見，就事論事，不可言過其實，否則變成溜須拍馬、搖尾乞憐，效果反而不好。 4、貴于自然，贊美對方于無形之中，使對方不覺我們在贊美他。 5、適可而止，見好就收，見不好也收。對年輕的先生 有頭銜的：先生這么年輕就當上一家公司的經(jīng)理，實在不簡單，事業(yè)一定很順利吧！哪天有機會可否向你請教您事業(yè)成功的秘訣！ 無頭銜的：看先生相貌堂堂儀表出眾，一定是這家公司的老板吧?什么？是業(yè)務代表？你太客氣了，即使如此，相信不久將來一定能成大企業(yè)家，我祝福你。 對年輕的小姐 在家閑著：那你好福氣，有多少女孩子羨慕你，不用為生活而奔波、發(fā)愁，那您先生事業(yè)一定做得很成功吧，是做什么生意的？ 對中年的先生 先生，事業(yè)做得這么大，見識又廣，經(jīng)驗又豐富，什么時候教教我。 對中年的女士 大姐，你很和善人緣一定很好，是不是做教師的，我最敬佩老師。 對老年人。 老人家，身體健康紅光滿面，一定很有福氣，有幾個孩子？ 對一家人（帶父母） 老太爺紅光滿面，身體健康，且又有一位杰出的公子及賢惠的媳婦，實在命中的有福氣。 在先生面前一定要贊美太太，看著太太也要贊美先生，帶小孩的贊美小孩。 對男人講事業(yè)，對女人講家庭、小孩。 您真是有眼光，能娶到這么賢惠、漂亮的太太。 您真是有福氣，能嫁給這么體貼又這么有責任感的先生。 馬克洛需求原理：馬斯洛理論把需求分成生理需求（Physiological needs）、安全需求（Safety needs）、愛和歸屬感（Love and belonging）、尊重（Esteem）和自我實現(xiàn)（Self-actualization）五類，依次由較低層次到較高層次排列。在自我實現(xiàn)需求之后，還有自我超越需求（Self-Transcendence needs），但通常不作為馬斯洛需求層次理論中必要的層次，大多數(shù)會將自我超越合并至自我實現(xiàn)需求當中。通俗理解：假如一個人同時缺乏食物、安全、愛和尊重，通常對食物的需求量是最強烈的，其它需要則顯得不那么重要。此時人的意識幾乎全被饑餓所占據(jù)，所有能量都被用來獲取食物。在這種極端情況下，人生的全部意義就是吃，其它什么都不重要。只有當人從生理需要的控制下解放出來時，才可能出現(xiàn)更高級的、社會化程度更高的需要如安全的需要。4 k/ J/ - , 3 u男性銷售在贊美客戶的時候應該適度，更多的贊美應該是偏向于客戶的事業(yè)、客戶的眼光、客戶的性格等等；女性銷售在贊美客戶的時候可以相比男性銷售較為夸張些：1、夫妻，情侶恩愛，般配，事業(yè)有成；2、教師，白領，公務員有氣質，有品味，有涵養(yǎng)，年輕有為；3、暴發(fā)戶，商人，政企高干財運，官運方面贊美；# j5 R! L: f ; i1 l- ?1、我是這里的置業(yè)顧問，我叫XXX，您可以叫我小X，（先生）您貴姓？X先生（哥、姐）您好8 f5 b* G( v8 o& ?! X% Z2、一看您的車、氣質、服裝、談吐，就知道您就是成功人士？. h# w7 ( f$ B! o+ O1 s8 g) U3、今天看房嫂子沒一起來？（判斷決策人兼顧聊天）! ?8 L/ W- c. M8 W Y, U3 D( F4 4、真誠的：大姐您發(fā)型好漂亮，哪里做的？。是嗎，我要也去做肯定做不出這么好的效果! P9 Z$ P4 x9 5、您的衣服真漂亮，顏色和款式都是今年最流行的吧# D) p7 ! l2 x) O9 6、眼光真好！您真是有眼光的人，很多人都看中這個位置（戶型）* R3 Z$ C9 P* M3 J7、一聽您說這話，就知道你是一位專業(yè)人士，不是？你謙虛了，您是我所有客戶中最專業(yè)的, | A! 8、大姐生過孩子了，身材還這么好！您是怎么做到的？我表姐生完孩子臉上出現(xiàn)了很多斑，身材也發(fā)福了！現(xiàn)在孩子剛剛斷奶，到處打聽美容和減肥的方法！您談談經(jīng)驗，我好教我表姐。* u8 e! f& 9、大姐您皮膚好，怎么保養(yǎng)的？1 O( A; % d0 7 F10、您孩子好漂亮、好可愛、好聰明、好活潑皮膚真好, J6 H$ O% X& 11、大姐您項鏈真漂亮，這是千足金的吧，得幾千塊吧, 4 g$ b9 K9 r6 L12、大哥您老婆好年輕、好賢惠, q* ; 2 B2 _13、大哥您事業(yè)好成功！懂得真多，一定走過很多地方) L+ W8 K% 4 . T14、大哥手表很有檔次，很大氣，什么牌子？* Z8 T: O1 c0 0 h$ P$ 15、人家都說，一個人的品味就看他的著裝，看您的穿著就知道你是一位月品味，講究生活品質的人! M5 G! G/ W; X% n! N16、您的車是什么牌子？新車呀，才買的吧？聽說很貴的，車號也不錯* t9 E5 V+ _* s: g I- z17、寫字是時：您寫的字真不錯，蒼勁有力，您做過老師吧？手機號碼真好，這號花了不少錢吧？. J; Q& P+ z 4 4 l18、您的交際面真廣！認識的人真多， 朋友一定很多吧？& T- k4 K* q& 19、夫妻同來看房：贊美男的：大哥你真是有福有這樣一位漂亮大方又賢惠的妻子；贊美女的：大姐真羨慕你有這樣一位愛護自己的丈夫，您看他什么都是為你著想，都先想著你。3 r9 1 H; T7 C20、老人贊美身體健康，贊美子女孝順：張伯伯，你身體真好！您真是有福氣看現(xiàn)在兒女多孝順；年紀輕輕，事業(yè)有成啊，還這么孝順。真佩服；張哥，真是羨慕你，能有這么好的父母，能出錢給你買房，人家都說：有個好爹媽少奮斗三十年。3 3 21、一家三口，可以說“看你們這一家人真讓人感覺幸福溫馨，孩子也這么漂亮，真羨慕。 ) a/ U: U# O22、爆發(fā)戶：老板，我看您一副企業(yè)家的氣質，一看就是做企業(yè)掙大錢的0 $ L: A! f( R, . m* n: ! _23、事業(yè)成功可以微笑的說“李先生您這么年輕就事業(yè)有成，我真想有時間好好請教下您，請教下您的成功經(jīng)驗”. u: M* 24、包養(yǎng)的二奶，對那年輕女人說“你老公不僅優(yōu)秀，估計也要被人忌妒吧。取了個這么年輕漂亮的老婆”/ d, w; v. j2 25、情侶購房，可以說“美女，你福氣好喲，男朋友也是只優(yōu)質股啊。 等在客戶入座之后，你不要急著向客戶推介樓盤，而是應該先接近客戶，了解客戶的需求，這時最好的方法就是寒暄了，也就是平常所說的拉家常。不過，寒暄并不是售樓處現(xiàn)場接待的一個必要環(huán)節(jié)。比如，有客戶一進門就直奔模型，這這一坐下來就開始咨詢樓盤的情況，這時則可以直接入銷售主題。此外，有些時候，寒暄是在介紹產(chǎn)品或購買洽談中進行的，并不是說一定要在迎接客戶入座后就開始。尋找話題寒暄的恰當與不恰當?shù)年P鍵在于話題的選擇，一般說來，凡是能引起對方興致的話題都可以作為寒暄的話題。（一）對方的特長愛好每個人都有自己的專長愛好，并且只是人們在日常交談中最有興致的話題，你應該會發(fā)現(xiàn)，如果你的朋友愛打籃球，他肯定會經(jīng)常談及NBA比賽，喬丹和要明燈；如果你的朋友喜歡聽歌，他談的更多的就是某個明星、某個演唱會之類的話題；而如果你的朋友是和車迷，奔馳、寶馬等名車肯定是經(jīng)常縈繞在你的耳邊的。?（二）對方的優(yōu)點沒有誰不喜歡贊美。“僅憑一句贊美的話就可以活上兩個月”馬克。吐溫的話雖為夸張之辭，但卻能說明贊美的作用。因此，贊美對方也是激發(fā)對方興致，促使銷售洽談成功的重要話題。（3） 天氣以對方的愛好專長，贊美對方的優(yōu)點為話題，雖然效果顯著，但要了解對方的愛好專長，找出對方獨到的優(yōu)點來贊美，卻優(yōu)點困難，尤其是初次見面的客戶或者雖然見過一兩次面還不夠熟悉的客戶。而天氣情況是人人豆能感受到，而且易于談論的話題，特別是在天氣又顯著變化的時候。比如。今年剛入冬天氣驟然變冷的時候；今年的第一場雪的時候；出現(xiàn)罕見的暴雪、暴雨天氣的時候?；等等。有經(jīng)驗的置業(yè)顧問是不會放過談論天氣這一話題的。以天氣為話題，開頭語通常是：“今天天氣真不錯啊！”“這幾天又降溫了，真冷啊！”“前幾天北京的暴雪是是幾十年未曾出現(xiàn)的”之類的。（4） 新聞談新聞適合于與老客戶交談或有近期有熱點的新聞的時候，并且需要有較多的時間，不適合售樓處人多的時候?？梢哉劦男侣労芏啵绻揽蛻舻南埠媚蔷妥詈貌贿^了，可以談談客戶喜好的話題，比如客戶喜歡看NBA比賽，就可以談昨天晚上的球賽，尤其是客戶喜歡的球隊、球星；如果客戶喜歡汽車，那就談談最近有什么好車之類的；如果不知道客戶的喜好，那就比較麻煩了，最好先試探性的提及，如果客戶不感興趣，那就趕緊停止該話題，然后可以試探性的談及最新熱點新聞等等。以新聞為話題時，開頭語可用“昨晚看電視說?！薄ⅰ拔覄偛怕犝f?！?、等等。必須注意：（一）任何人都有自己的隱私，當你和客戶寒暄時，絕對不可以觸及客戶的隱私，否則必然遭到客戶的反感。（2） 注意聆聽學會傾聽，就是要求銷售人員在寒暄過程中應保持自己的注意力。在這里我們首先向你推薦一則故事。一天，有位年輕人來找蘇格拉底，說是要向他請教演講技巧。他為了表現(xiàn)自己，滔滔不絕的講了很多話。待他講完，蘇格拉底說：我可以考慮收你為學生，但要收取雙倍學費。年輕人很驚訝，問道：為什么要雙倍呢？?蘇格拉底說：“我除了要教你怎么演講外，還要在給你上一門課，就是怎么閉嘴。”看來蘇格拉底不喜歡跟人談話時只管自己滔滔不絕，容不得他人插嘴的人。難怪他對人說：“上帝賜人以兩耳二目，但僅有一口，欲使其多聽多見而少言”可見，置業(yè)顧問在與客戶交談時，既要會說，更要會聽。寒暄，可不是讓客戶聽你演講，而是雙方互動的交談。傾聽有以下幾大技巧：明白地聽出對方談話的重點和目的適時表達自己的看法確定對方談話的價值（找出價值，并確定是獲得對方好感的一大絕招)真摯的表達內心的想法（形體語言用心