招標(biāo)商務(wù)談判經(jīng)驗(yàn)總結(jié)(簡(jiǎn)稿).doc

招標(biāo)商務(wù)談判經(jīng)驗(yàn)總結(jié)招標(biāo)商務(wù)談判經(jīng)驗(yàn)總結(jié)招標(biāo)對(duì)于我們成本管理工作來(lái)說(shuō)，具有舉足輕重的意義。相對(duì)于議標(biāo)或直接委托，它不但能使我們的成本工作透明化，接受各界的監(jiān)督，更重要的是，它能為我們降低工程成本，帶給我們顯著的經(jīng)濟(jì)效益。所以，我們?cè)诟鞯禺a(chǎn)二級(jí)公司中大力推行工程招標(biāo)。而招標(biāo)結(jié)果的好壞，很大程度上取決于商務(wù)談判的成功與否。商務(wù)談判涉及傳統(tǒng)的和當(dāng)代的許多學(xué)科知識(shí)，包括歷史學(xué)、法學(xué)、經(jīng)濟(jì)學(xué)、社會(huì)學(xué)、心理學(xué)、語(yǔ)義學(xué)，乃至控制論與系統(tǒng)論。而這些，往往是我們這些工科出身的人十分欠缺的。為提高我們的招標(biāo)工作水平，響應(yīng)集團(tuán)高層領(lǐng)導(dǎo)要求，有必要對(duì)各二級(jí)公司以往的商務(wù)談判工作做一個(gè)總結(jié)，以利各二級(jí)公司相互間取長(zhǎng)補(bǔ)短。以下是根據(jù)深圳公司和北京公司提供的資料及筆者的一些想法綜合而成，供大家參考，同時(shí)希望大家批評(píng)指正。一、 談判基礎(chǔ)1、優(yōu)化設(shè)計(jì)方案，明確招標(biāo)內(nèi)容；招標(biāo)前，可由設(shè)計(jì)管理人員和成本管理人員分別對(duì)施工圖進(jìn)行仔細(xì)檢查。設(shè)計(jì)人員著重查看原設(shè)計(jì)是否存在技術(shù)問(wèn)題，而成本人員則著重關(guān)心其是否經(jīng)濟(jì)合理。對(duì)成本偏高的設(shè)計(jì)應(yīng)提出反饋意見(jiàn)給設(shè)計(jì)部門(mén)。成本人員應(yīng)與設(shè)計(jì)管理人員充分溝通，在發(fā)標(biāo)前達(dá)成一致意見(jiàn)，統(tǒng)一各關(guān)鍵部位的技術(shù)要求，明確本次招標(biāo)的內(nèi)容。對(duì)帶方案報(bào)價(jià)的工程，則應(yīng)在綜合評(píng)估各家方案后擇優(yōu)選擇相對(duì)最佳的方案，而后再深化設(shè)計(jì)，內(nèi)部再達(dá)成一致，在此基礎(chǔ)上方能編制統(tǒng)一的工程量清單。在方案設(shè)計(jì)、技術(shù)要求統(tǒng)一的前提下，報(bào)價(jià)分析才簡(jiǎn)單明了，易于操作。2、充分做好市場(chǎng)調(diào)查，選擇適當(dāng)?shù)耐稑?biāo)單位；目前建筑市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)日趨激烈，這對(duì)我們主動(dòng)選擇投標(biāo)單位是很有利的；而各建筑施工隊(duì)伍也良莠不齊，這就需要我們必需擦亮眼睛。除常規(guī)的考察報(bào)告內(nèi)容外，我想以下也是應(yīng)注意的一些著重點(diǎn)：（1）各家投標(biāo)單位的施工技術(shù)水平或材料設(shè)備性能應(yīng)基本位于一個(gè)檔次上，檔次相距過(guò)遠(yuǎn)，就會(huì)實(shí)際上失去市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的意義，但不一定要求是最好的。如多層住宅的主體招標(biāo)，這種房屋的修建對(duì)施工技術(shù)水平要求是不高的，在滿足我們鑄造精品住宅的前提下，找一些施工資質(zhì)一般的單位來(lái)參與投標(biāo)，也不失為節(jié)約成本的一種途徑。（2）市場(chǎng)調(diào)查時(shí)，應(yīng)注重考察投標(biāo)單位與各材料供應(yīng)商的關(guān)系，從材料供應(yīng)商那里能得到多少優(yōu)惠，所購(gòu)材料設(shè)備性能怎么樣？這是我們十分關(guān)心的。（3）此外，初步擬定待訪單位名單時(shí)，需要我們把目光放寬一點(diǎn)，這也是應(yīng)特別注意的一點(diǎn)。如果僅僅停留在曾經(jīng)合作過(guò)或者熟悉的某些單位上，而不去多走訪，多打聽(tīng)新的單位，說(shuō)不定就會(huì)錯(cuò)過(guò)對(duì)我們工作更有利的合作伙伴，那對(duì)我們同樣也是一種損失。（4）對(duì)投標(biāo)單位前一段時(shí)間的投標(biāo)情況進(jìn)行了解。當(dāng)然，要了解的內(nèi)容決不僅僅是價(jià)格，還需要對(duì)投標(biāo)項(xiàng)目的概況有一個(gè)大致的認(rèn)識(shí)，這可能需要我們對(duì)投標(biāo)單位及其歷建工程進(jìn)行實(shí)地考查，必要時(shí)還要征詢使用者的意見(jiàn)，以便更全面的了解投標(biāo)單位。了解了各家單位在其它的工程項(xiàng)目上的投標(biāo)情況，在商務(wù)談判時(shí)就可以做到知己知彼，掌握主動(dòng)。3、調(diào)查市場(chǎng)造價(jià)水平，分解成本目標(biāo)，確定招標(biāo)控制目標(biāo)；明確了招標(biāo)內(nèi)容后，那么我們想要建造的工程，想要購(gòu)買的材料設(shè)備，它目前的市場(chǎng)最低價(jià)是多少？回答這個(gè)問(wèn)題是不是一定要等到定標(biāo)后呢？當(dāng)然不是。我們不能僅僅依賴投標(biāo)價(jià)，認(rèn)為最低投標(biāo)價(jià)就是市場(chǎng)最低價(jià)；也不能過(guò)分依賴過(guò)去的經(jīng)驗(yàn)，市場(chǎng)是在不斷變化的。如果我們對(duì)該項(xiàng)工程或材料設(shè)備的目前市場(chǎng)情況不太熟悉，是有必要對(duì)去做市場(chǎng)調(diào)查的，通過(guò)調(diào)查我們就能做到心中有數(shù)，商務(wù)談判也有了明晰的侃價(jià)目標(biāo)。調(diào)查可采取靈活多樣的方式，如假扮客戶直接電話咨詢?cè)摴荆ǖ灰┞渡矸荩⒕W(wǎng)上調(diào)查、向朋友打聽(tīng)等，在此不再敷述。成本目標(biāo)是我們?cè)诠こ痰姆桨鸽A段確定的對(duì)某一費(fèi)用項(xiàng)目的限額成本。對(duì)某些招標(biāo)來(lái)說(shuō)，成本目標(biāo)包括的工程內(nèi)容就是招標(biāo)的全部?jī)?nèi)容，但很多情況下某一個(gè)招標(biāo)會(huì)包括了好幾個(gè)成本科目，而且招標(biāo)的目標(biāo)值可能又并不是這幾個(gè)科目的目標(biāo)值之和。在確定了招標(biāo)內(nèi)容后，需要我們對(duì)成本目標(biāo)進(jìn)行分解組合，得到本次招標(biāo)的成本目標(biāo)。但此時(shí)的成本目標(biāo)只是項(xiàng)目在方案階段的估算，是很粗糙的。有了明確的施工圖之后，我們應(yīng)做施工圖預(yù)算并結(jié)合市場(chǎng)狀況確定本次招標(biāo)的控制目標(biāo)。因?yàn)榻Y(jié)合了市場(chǎng)狀況，所以招標(biāo)控制目標(biāo)就有一定的靈活性。在設(shè)定招標(biāo)控制目標(biāo)時(shí)應(yīng)把握度的問(wèn)題：不要太低，也不要太高，要適中。太低了難以實(shí)現(xiàn)，太高了對(duì)招標(biāo)工作又沒(méi)有約束力，失去目標(biāo)的意義。4、 對(duì)投標(biāo)單位初步詢價(jià)，為談判提供數(shù)據(jù)支持；如果說(shuō)進(jìn)行市場(chǎng)造價(jià)水平調(diào)查后，我們對(duì)招標(biāo)結(jié)果還沒(méi)有相當(dāng)確切的把握，那么就很有必要進(jìn)行初步詢價(jià)。投標(biāo)單位的初步報(bào)價(jià)能為我們提供大量的數(shù)據(jù)支持。即使是在招標(biāo)時(shí)間很緊急的情況下，這一步也是不能輕易省的。詢價(jià)最好使用電子表格，這樣方便我們直觀快捷做出報(bào)價(jià)分析。對(duì)各家報(bào)價(jià)中超出平均價(jià)的部分、非合理性偏低的單價(jià)、與我們前階段了解到的市場(chǎng)價(jià)差異較大的部分，都應(yīng)做好記錄，這些是我們下一步商務(wù)談判的重點(diǎn)。當(dāng)然，這些工作只能在我們內(nèi)部知道，是不能傳知于其他投標(biāo)者的。超出平均價(jià)部分，是很有可能需要通過(guò)談判來(lái)降低的；而非合理性偏低部分，可能是由于投標(biāo)單位沒(méi)完全理解我們的招標(biāo)內(nèi)容所致，也可能是投標(biāo)單位的一時(shí)疏忽，為避免日后工作中的扯皮，我們也有必要及時(shí)提醒投標(biāo)者注意。二、 談判策略1、 一般常識(shí)（1）談判應(yīng)持的態(tài)度：我們需要有一個(gè)清楚的認(rèn)識(shí)，通過(guò)談判是想達(dá)到雙贏的目的，不是把對(duì)方當(dāng)成敵人。所以談判應(yīng)在友好的氣氛下進(jìn)行；我們對(duì)話的語(yǔ)氣應(yīng)盡量平緩，而不是咄咄逼人；過(guò)分的強(qiáng)硬態(tài)度，會(huì)使談判產(chǎn)生沉悶的氣氛；也千萬(wàn)不要攻擊對(duì)方，這樣會(huì)很難讓對(duì)方做出讓步。（2）談判的時(shí)機(jī)：按發(fā)生時(shí)間的先后順序，可分為事前、事中、事后談判。事前談判發(fā)生在發(fā)標(biāo)前，是對(duì)招標(biāo)對(duì)象的初步詢價(jià)，對(duì)方一般也會(huì)就設(shè)計(jì)方案提出意見(jiàn)，該階段我們的工作重點(diǎn)是多了解對(duì)方的意見(jiàn)，多做經(jīng)濟(jì)技術(shù)分析；事中談判發(fā)生在發(fā)標(biāo)后、回標(biāo)前，明確了招標(biāo)內(nèi)容后主要針對(duì)工程或材料造價(jià)的談判，這時(shí)我們需特別講究談判的策略，本文所指的談判主要也是指該階段的談判；事后談判發(fā)生在定標(biāo)后，從招投標(biāo)管理?xiàng)l例來(lái)講，此時(shí)中標(biāo)價(jià)已不能再談，雙方主要會(huì)針對(duì)合同條款，約定后續(xù)增加工程或材料設(shè)備價(jià)格、工期、保修、付款，簽訂補(bǔ)充協(xié)議等等。（3）談判的場(chǎng)所：最好選在本公司，對(duì)投標(biāo)單位，陌生的環(huán)境會(huì)產(chǎn)生一種無(wú)形的壓力；而對(duì)于我們，熟悉的環(huán)境則有利于掌握主動(dòng)。（4）談判人員的組成：由設(shè)計(jì)經(jīng)理、成本經(jīng)理、設(shè)計(jì)管理人員、負(fù)責(zé)招標(biāo)的成本人員組成，重大工程或重要材料設(shè)備采購(gòu)邀請(qǐng)公司及集團(tuán)領(lǐng)導(dǎo)參加。（5）談判人員的數(shù)量：超過(guò)投標(biāo)單位，即使參與談判的人員一言不發(fā)，但對(duì)于投標(biāo)單位而言，仍可起到威懾作用。當(dāng)然，也不宜過(guò)多，以超出2-3人為宜。（6）主要參與談判的角色：是領(lǐng)導(dǎo)。因?yàn)轭I(lǐng)導(dǎo)的談判經(jīng)驗(yàn)、說(shuō)話份量都會(huì)明顯超過(guò)下屬。（7）談判的重點(diǎn)對(duì)象：響應(yīng)招標(biāo)要求，報(bào)價(jià)最低的投標(biāo)單位。（8）談判的主要思路：談判時(shí)，雙方當(dāng)然會(huì)主要就價(jià)格展開(kāi)。其實(shí)我們知道材料價(jià)格或工程價(jià)格是和很多的東西關(guān)聯(lián)的，所以，商務(wù)談判時(shí)我們應(yīng)有如下明晰的思路：1、如果對(duì)方堅(jiān)持價(jià)格不能再降，你要指出對(duì)方材料設(shè)備品質(zhì)的缺陷或者他們歷建工程的質(zhì)量問(wèn)題；2、如果對(duì)方堅(jiān)持品質(zhì)很好，你要說(shuō)明他們的售后服務(wù)一般；3、如果對(duì)方堅(jiān)持售后服務(wù)也不錯(cuò)，你要提出以這樣的價(jià)格需要附帶一些條件，如延長(zhǎng)保修期、送貨上門(mén)、分期付款、免費(fèi)培訓(xùn)等等。2、 主要策略談判是一個(gè)復(fù)雜的曲折過(guò)程，因此所用策略也是不拘一格。按照國(guó)際慣例來(lái)講，在談判中應(yīng)主張光明正大，但自古以來(lái)也有無(wú)奸不商的說(shuō)法。在實(shí)際談判中，純粹的老實(shí)人的確很難遇到。所以我想，能以最低的造價(jià)促成交易，又讓對(duì)方不至于虧本的談判結(jié)果，都是可行的。下面介紹一些談判者常用的策略：（1）平分秋色這是議價(jià)策略中最快速的辦法。舉個(gè)很簡(jiǎn)單的例子。在談判剛開(kāi)始時(shí)，我們先提出很低的價(jià)格，稍后又把價(jià)格稍微提高，然后說(shuō)：“好吧！讓我們彼此各讓一步，這種價(jià)格上的差異讓我們平分秋色吧！”，其實(shí)我們知道這時(shí)對(duì)方對(duì)于這個(gè)要求是很難拒絕的，而事后卻常常會(huì)發(fā)現(xiàn)，他們自己讓步太大了。反之，別人向我們提出要平分秋色時(shí)，我們需要婉轉(zhuǎn)的說(shuō)“不”。（2）吹毛求疵在和對(duì)方討價(jià)還價(jià)時(shí)，我們可先進(jìn)行再三挑剔，接著提出一系列問(wèn)題和要求。這些問(wèn)題可以是真實(shí)的，也可以是夸張的。目的是想達(dá)到：使對(duì)方把價(jià)格降低；我們討價(jià)還價(jià)的余地大；讓對(duì)方知道，我們不會(huì)輕易定標(biāo)；讓對(duì)方以最低價(jià)賣出時(shí)仍有安慰自己的借口。（3）長(zhǎng)期合作當(dāng)然，這不過(guò)是個(gè)誘餌，并不是承諾。今后是否真的能再次合作那是很難說(shuō)的，所以我們不妨說(shuō)，如果合作愉快的話，我們會(huì)長(zhǎng)期使用你們的產(chǎn)品之類的話。興許，對(duì)方就會(huì)做出讓步呢？（4）整數(shù)策略大多數(shù)人都喜歡辦事簡(jiǎn)便，所以，人們往往根據(jù)自己的經(jīng)驗(yàn)解決事情。在商務(wù)談判中也是如此。尤其是在議價(jià)中，許多談判者都會(huì)說(shuō)：“湊個(gè)整數(shù)，干脆利落。”當(dāng)然，這是談判進(jìn)行得快完了時(shí)才能用的，我們也不會(huì)往高處湊。（5）超過(guò)目標(biāo)你可以告訴對(duì)方，由于種種原因，盡管我們作了很大的努力，但對(duì)于這樣的報(bào)價(jià)，我們也將面臨著超出成本目標(biāo)，而我們公司的成本目標(biāo)管理是相當(dāng)嚴(yán)格的。當(dāng)然，這有可能是真的，也可能是假的。只要我們拿出的價(jià)格與對(duì)方差距不太大，由于市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)激烈，對(duì)方會(huì)很希望能接下該項(xiàng)工程，一般都會(huì)就此做出讓步。（6）出其不意談判陷入僵持狀態(tài)時(shí)，不妨借助一下別人打來(lái)的電話，本來(lái)電話可以是別的事情，但投標(biāo)商聽(tīng)到的電話的內(nèi)容卻是關(guān)于有性能更好或者價(jià)格更低的產(chǎn)品的，然后我們?cè)侔堰@個(gè)消息確定地告訴談判對(duì)方，這個(gè)突如其來(lái)的打擊可能會(huì)促使對(duì)方做出讓步，委曲求全。（7）展示形象在商務(wù)談判過(guò)程中，我們可充分展示我司全國(guó)性上市品牌地產(chǎn)商的形象，經(jīng)濟(jì)實(shí)力、商業(yè)信譽(yù)、管理制度、員工素質(zhì)等都是一流的；讓他們深信和本公司