FA置業(yè)顧問業(yè)績考核及薪酬制度415新.doc

關(guān)于客戶歸屬1 大原則客戶歸屬第一次接待他的置業(yè)顧問（判斷某位置業(yè)顧問是否是第一位接待該客戶的置業(yè)顧問以客戶來訪登記上登記的時(shí)間為準(zhǔn)）；2 若該客戶歸屬置業(yè)顧問因正常原因不能當(dāng)場(chǎng)進(jìn)行接待（如休息或請(qǐng)假）的，需要當(dāng)值置業(yè)顧問按排輪順序協(xié)助其接待完成接待，若客戶當(dāng)場(chǎng)成交，該客戶業(yè)績?nèi)詺w屬首次接待的置業(yè)顧問，但該客戶提成金額20%算幫助成交的置業(yè)顧問。3 若該客戶歸屬置業(yè)顧問沒有正常的原因及理由，而不進(jìn)行正常接待的，視為放棄該客戶的歸屬權(quán)，而該客戶歸屬則自動(dòng)輪為第二次接待置業(yè)顧問所有；4 若客戶上門，置業(yè)顧問和客戶雙方未能及時(shí)認(rèn)出對(duì)方而由第二置業(yè)顧問接待并成交的，銷售業(yè)績歸屬第二置業(yè)顧問，而該客戶的提成比例則為第二置業(yè)顧問80%，首次接待置業(yè)顧問20%；若未能成交的，事后經(jīng)核對(duì)，第二置業(yè)顧問應(yīng)將客戶歸屬歸還首次接待置業(yè)顧問，并由首次接待置業(yè)顧問繼續(xù)對(duì)該客戶進(jìn)行跟進(jìn)，若成交的，客戶歸屬及提成為首次接待置業(yè)顧問；5 老客戶陪同朋友來購房，則無論是否是為老客戶服務(wù)的置業(yè)顧問接待，該客戶都?xì)w為老客戶服務(wù)的置業(yè)顧問。在此情況下，在場(chǎng)的原置業(yè)顧問應(yīng)主動(dòng)上前服務(wù)，否則視為主動(dòng)放棄所屬；(如老客戶置業(yè)顧問未在現(xiàn)場(chǎng)，則按排輪順序接待，客戶歸屬及提成為當(dāng)時(shí)接待置業(yè)顧問)6 老客戶介紹朋友來購房，如果其朋友首次蒞臨售樓部，未明確要求由哪位置業(yè)顧問接待，則該業(yè)務(wù)產(chǎn)生的責(zé)、權(quán)、利由首次接待他的置業(yè)顧問承擔(dān)；如果其指明要求哪位置業(yè)顧問接待，則無論是誰接待，該業(yè)務(wù)都?xì)w其指定的置業(yè)顧問承接；7 客戶如果是來看過房但又無法記起曾經(jīng)接待過他的置業(yè)顧問，則現(xiàn)在接待他的置業(yè)顧問有責(zé)任做好服務(wù)，同時(shí)記下該客戶的聯(lián)絡(luò)方式，并在次日早會(huì)上請(qǐng)其他置業(yè)顧問核實(shí)是否接待過該客戶，如無人能提供所屬依據(jù)，則該業(yè)務(wù)歸現(xiàn)在接待的置業(yè)顧問所有；8 夫妻雙方分別來看房，該業(yè)務(wù)歸登記在先的置業(yè)顧問所有；9 嚴(yán)禁在有客戶在場(chǎng)的前提下，討論客戶的歸屬問題。（注）若在業(yè)務(wù)交叉范圍另有更復(fù)雜特殊情況的，由當(dāng)值日生報(bào)銷售經(jīng)理以協(xié)調(diào)處理，置業(yè)顧問不得異議；10 分配給置業(yè)顧問的電話客戶，如客戶無法記起置業(yè)顧問名字則現(xiàn)在接待他的置業(yè)顧問有責(zé)任做好服務(wù)，同時(shí)記下該客戶的聯(lián)絡(luò)方式，由當(dāng)日值日生交到銷售助理處查詢置業(yè)顧問歸屬；11 違反以上規(guī)定者，由公司視情況給予2050元罰款。關(guān)于對(duì)同行的接待1. 歡迎同行前來考查；2. 向同行展示產(chǎn)品的閃光點(diǎn)和項(xiàng)目運(yùn)作、管理、專業(yè)的閃光點(diǎn)，虛心征詢并接受同行指出的工作意見和建議，并及時(shí)在早會(huì)上匯集，統(tǒng)一向上反饋；3. 接待同行時(shí)，不得將項(xiàng)目和公司機(jī)密和不良信息告訴外傳。4. 對(duì)同行的接待本著坦誠、熱情、周到、專業(yè)、自信、包容、適當(dāng)防備的原則。在對(duì)同行的接待上發(fā)生的違紀(jì)乃至投訴，當(dāng)事人須承擔(dān)至少高于處罰標(biāo)準(zhǔn)兩倍以上的處罰。5. 項(xiàng)目和公司在行業(yè)中的口碑建設(shè)是公司品牌建設(shè)戰(zhàn)略中不可或缺的重要組成部分，行業(yè)的薪資狀況決定了這部分業(yè)內(nèi)人士也是我們的目標(biāo)客戶群體。6. 違反以上規(guī)定者，由公司視情況給予2050元罰款。關(guān)于價(jià)格執(zhí)行1. 項(xiàng)目商品房實(shí)行一戶一價(jià)定價(jià)銷售，置業(yè)顧問必須嚴(yán)格按照公司制定的價(jià)格執(zhí)行；2. 當(dāng)客戶提出價(jià)格優(yōu)惠，作為置業(yè)顧問也只能給客戶作好解釋，每一位客戶都是上帝，為了避免由于價(jià)格的混亂給客戶造成傷害和管理混亂，所以公司實(shí)行定價(jià)銷售。這樣對(duì)同一時(shí)間段購房的客戶來講都是公平的。即便客戶提出這樣或那樣的關(guān)系，也應(yīng)正面告之客戶項(xiàng)目上簽訂的合同從無優(yōu)惠先例。切忌不可用“我沒有權(quán)利優(yōu)惠”等類似的無力表達(dá)給客戶留有揣測(cè)的空間；3. 享受了價(jià)格優(yōu)惠的客戶，應(yīng)告之其是先例，同時(shí)要避免造成售樓部其他客戶的正常購買；4. 項(xiàng)目價(jià)格表嚴(yán)禁私自帶回家或私自復(fù)印，特殊情況需請(qǐng)示上級(jí)，同意才能帶走或復(fù)印。關(guān)于銷售特殊說詞的統(tǒng)一1退房A非本公司原因造成客戶退房a. 該客戶已付清全款，公司不同意其退房要求；b. 該客戶未付清房款，公司按合同違約處理。B因公司原因造成客戶退房a. 如客戶是一次性付款，則按合同約定處理；b. 如客戶是按揭付款，先要由公司還清貸款，再請(qǐng)客戶配合撤銷備案，再退還客戶已交款及合同約定的違約金。2換房(原則上不允許換房)A 特殊情況只同意客戶以小房源換大房源，以暢銷房源換滯銷房源（備案前）；必須經(jīng)過公司領(lǐng)導(dǎo)批準(zhǔn)。3工程變更A 客戶提出的關(guān)于結(jié)構(gòu)及外立面改變的變更，置業(yè)顧問可直接回復(fù)客戶不能變更；4公證書A 公證書是按揭客戶購房的憑證；B 公證書的領(lǐng)取根據(jù)按揭銀行的相關(guān)規(guī)定領(lǐng)取。5好房源被退出A 退出的房源必須退到營銷經(jīng)理處，由營銷經(jīng)理統(tǒng)一安排銷售時(shí)間；B 對(duì)該房源之所以被退出都統(tǒng)一解釋為客戶不按合同約定履行合同，故公司對(duì)該房屋進(jìn)行了重新處置。營銷部的保密工作1. 嚴(yán)禁將公司上級(jí)的電話告訴客戶；2. 嚴(yán)禁對(duì)外泄露公司客戶檔案，一經(jīng)查實(shí)將予以重處，情節(jié)特別惡劣的，將報(bào)與司法部門處理；3. 對(duì)關(guān)系戶在本公司的訂房情況應(yīng)嚴(yán)加保密；4. 置業(yè)顧問應(yīng)在每日下班前將客戶資料放在指定地點(diǎn)。5. 銷售行為的現(xiàn)場(chǎng)控制6. 如客戶對(duì)優(yōu)先選房、購房優(yōu)惠或者對(duì)交易有其他爭(zhēng)議，應(yīng)及時(shí)將該客戶與其他客戶隔離開；7. 盡量避免兩批及以上客戶聚在一起討論；8. 如客戶欲交款時(shí)，財(cái)務(wù)室有其他客戶正在辦理退款事宜，置業(yè)顧問應(yīng)陪同客戶或?qū)⒖蛻魰簳r(shí)帶離財(cái)務(wù)部，避免交叉；9. 要合理安排客戶簽訂合同的時(shí)間，避免出現(xiàn)一個(gè)置業(yè)顧問同時(shí)面臨簽訂兩份甚至以上合同的情況。客戶接待流程 上崗客戶接待、電話接聽售樓部進(jìn)口輪候引導(dǎo)客戶到區(qū)域沙盤介紹項(xiàng)目總體沙盤、戶型沙盤 帶客看樣板房、現(xiàn)場(chǎng)客戶洽談確認(rèn)房源通知銷控簽署定單收取定金 開具定金收據(jù) 通知銷控催交首期收回定單 簽署買賣合同通知辦理按揭售后服務(wù)（辦證）、協(xié)助辦理入伙或裝修薪酬制度 營銷經(jīng)理 底薪6000元/月策劃專員底薪轉(zhuǎn)正前底薪4500元/月轉(zhuǎn)正后底薪5000元/月銷售助理底薪轉(zhuǎn)正前底薪2300元/月轉(zhuǎn)正后底薪2500元/月按揭專員底薪轉(zhuǎn)正前底薪2300元/月轉(zhuǎn)正后底薪2500元/月置業(yè)顧問底薪轉(zhuǎn)正前底薪1200元/月轉(zhuǎn)正后底薪1500元/月營銷經(jīng)理提成提成0.4策劃專員提成提成0.1銷售助理提成提成0.1合同專員提成提成0.1置業(yè)顧問提成提成基數(shù)：2提成任務(wù)：單位（套）完成當(dāng)月銷售任務(wù)提成比例即為2完成當(dāng)月銷售任務(wù)超過10%25%（含25%）提成比例即為2.2完成當(dāng)月銷售任務(wù)超過30%50%（含50%）提成比例即為2.4完成當(dāng)月銷售任務(wù)超過50%以上提成比例即為2.5未達(dá)到當(dāng)月銷售任務(wù)的80%（含80%）提成比例為1.9未達(dá)到當(dāng)月銷售任務(wù)的60%（含60%）提成比例為1.8未達(dá)到當(dāng)月銷售任務(wù)的40%（含40%），營銷經(jīng)理報(bào)營銷總監(jiān)審批決定該員工是否繼續(xù)留用。置業(yè)顧問業(yè)績考核1、每月業(yè)績考核以個(gè)人業(yè)績?yōu)闇?zhǔn)。當(dāng)月業(yè)績?cè)u(píng)比列末位的置業(yè)顧問，暫?？蛻艚哟龣C(jī)會(huì)2天，自行強(qiáng)化業(yè)務(wù)學(xué)習(xí)，銷售經(jīng)理考核合格方可上崗；2、連續(xù)2個(gè)月業(yè)績均居排名末位的置業(yè)顧問，暫?？蛻艚哟?天，自行強(qiáng)化業(yè)務(wù)學(xué)習(xí)，銷售經(jīng)理考核合格方可上崗；3、連續(xù)3個(gè)月業(yè)績均居排名末位的個(gè)人，將上報(bào)營銷總監(jiān)報(bào)批淘汰處理。關(guān)于銷售業(yè)績冠亞軍的獎(jiǎng)懲1、每月銷售冠軍獎(jiǎng)勵(lì)現(xiàn)金500元并獲一天有薪休假（由銷售冠軍自行決定取舍和時(shí)間）；亞軍獎(jiǎng)勵(lì)現(xiàn)金200元并獲半天有薪休假（由銷售亞軍自行決定取舍和時(shí)間）；獎(jiǎng)勵(lì)休假時(shí)間當(dāng)月內(nèi)有效，超出當(dāng)月視獲獎(jiǎng)?wù)咦詣?dòng)放棄處理；2、季度銷售冠軍獎(jiǎng)勵(lì)現(xiàn)金1200元及一天有薪休假（由銷售冠軍自行決定取舍和時(shí)間）；亞軍獲現(xiàn)金500元及半天有薪休假（由銷售亞軍自行決定取舍和時(shí)間），獎(jiǎng)勵(lì)休假時(shí)間當(dāng)月內(nèi)有效，超出當(dāng)月視獲獎(jiǎng)?wù)咦詣?dòng)放棄處理；注： 以上獎(jiǎng)勵(lì)條例需滿足整體完成合同銷售任務(wù)的條件，如未能完成，銷售冠軍的獎(jiǎng)勵(lì)則相應(yīng)減少50%，亞軍則取消獎(jiǎng)勵(lì)；以上獎(jiǎng)勵(lì)關(guān)于亞軍的條例需滿足冠亞軍之間業(yè)績差距為5套業(yè)績以內(nèi)方能實(shí)現(xiàn)對(duì)亞軍的獎(jiǎng)勵(lì)，超出5套業(yè)績則不兌現(xiàn)以上對(duì)于亞軍的獎(jiǎng)勵(lì)；3、關(guān)于銷售業(yè)績倒數(shù)排名冠亞軍的處罰時(shí)間、原則和標(biāo)準(zhǔn)與以上獎(jiǎng)勵(lì)細(xì)則等同，即將受獎(jiǎng)勵(lì)變更為受處罰，而且沒有對(duì)取消休假的取舍權(quán)利。本細(xì)則經(jīng)公司管理層共同討論確定并擁有最終解釋權(quán)，其他人員（包括置業(yè)顧問）無權(quán)隨意更改，望全體置業(yè)顧問共同遵守、嚴(yán)格執(zhí)行。營銷基金：項(xiàng)目成交回款金額的千分之零點(diǎn)二作為項(xiàng)目基金，與置業(yè)顧問提成同步提取，銷售助理建賬管理。營銷基金作為營銷體系激勵(lì)、慶祝、聯(lián)誼等團(tuán)隊(duì)建設(shè)支出費(fèi)用，由營銷經(jīng)理申請(qǐng)營銷總監(jiān)批準(zhǔn)列支。銷售提成提留規(guī)定：為進(jìn)一步保障客戶服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)，為更好保障銷售團(tuán)隊(duì)建設(shè)，置業(yè)顧問的提成按每套總額的15%提留。但置業(yè)顧問服務(wù)客戶完成交房程序后，提成提留部分全額發(fā)放給當(dāng)事置業(yè)顧問。工作人員的養(yǎng)老、醫(yī)療保險(xiǎn)的購買工作人員轉(zhuǎn)正后，公司將按國家統(tǒng)一標(biāo)準(zhǔn)定期為其購買養(yǎng)老、醫(yī)療保險(xiǎn)。購買時(shí)間從其工作轉(zhuǎn)正之日起計(jì)算。工作誤餐補(bǔ)貼公司項(xiàng)目員工工作誤餐標(biāo)準(zhǔn)為200元/餐.月，誤餐費(fèi)與月薪同時(shí)發(fā)放。關(guān)于工裝的管理?xiàng)l例五、工作服配置說明1、工作服要妥善保管，工作服丟失、失盜、破損及有不能去除的污跡時(shí)，由員工及時(shí)自行購買更換。2、試用期員工如在試用期內(nèi)離職，公司承擔(dān)該員工實(shí)際工作時(shí)間比例的服裝費(fèi)用，其余服裝費(fèi)在員工本月工資中扣除，如工資不足由員工補(bǔ)足，衣服歸本人；或離職員工承擔(dān)實(shí)際工作時(shí)間比例的服裝費(fèi)，在員工本月工資中扣除，衣服退還公司。3、正式員工工作未滿一年離職（包括辭職、辭退及勞動(dòng)合同到期未續(xù)約），公司免費(fèi)發(fā)放的工作服不再收回，但要收回服裝不足使用年限部分的成本費(fèi)，計(jì)算方式為：不足使用年限部分的成本費(fèi)服裝內(nèi)銷價(jià)格使用月限*（使用月限-實(shí)際使用月）。4、工作服需妥善保管，工作服丟失、失盜、破損及有不能去除的污跡時(shí)，由員工及時(shí)自行購買更換。注：使用月限暫定為12個(gè)月。附：服裝配置及費(fèi)用明細(xì)表職務(wù)服裝配置明細(xì)費(fèi)用標(biāo)準(zhǔn)營銷總監(jiān)西服一套、襯衣二件、領(lǐng)帶一條3500元營銷經(jīng)理春秋：長袖襯衣二件、薄西褲一條、厚西褲一條冬裝：職業(yè)套裝一套春秋裝：1200元冬 裝：1500元銷售助理春秋：長袖襯衣二件、薄西褲一條、厚西褲一條冬裝：職業(yè)套裝一套春