煙臺(tái)陽(yáng)光100城市廣場(chǎng)銷售管理制度白皮書.doc

煙臺(tái)陽(yáng)光100城市廣場(chǎng)銷售管理制度白皮書（本賽季時(shí)間：2007年7月1日2007年9月30日晚五時(shí)止）索引2007年第三賽季銷售制度修改要點(diǎn)銷售業(yè)績(jī)計(jì)算一、 銷售業(yè)績(jī)計(jì)算二、 退房業(yè)績(jī)扣除計(jì)算三、 銷售業(yè)績(jī)的其他規(guī)定四、 成交原則及撞單、投訴處理銷售管理制度要點(diǎn)一、 職責(zé)與考評(píng)二、 傭金發(fā)放三、 嚴(yán)控不正當(dāng)競(jìng)爭(zhēng)附銷售職責(zé)及銷售流程管理一、 銷售職責(zé)二、 銷售流程管理要點(diǎn)2007年第三賽季銷售制度修改要點(diǎn)（本賽季時(shí)間：2007年7月1日2007年9月30日晚五時(shí)止）制度要點(diǎn)1：本賽季淘汰獎(jiǎng)罰制度：本賽季以純銷售業(yè)績(jī)決定淘汰，綜合業(yè)績(jī)決定獎(jiǎng)罰。制度要點(diǎn)2：本賽季（2007年第三賽季）任務(wù)：1.8億制度要點(diǎn)3：銷售組編制： 1）本賽季銷售部設(shè)五個(gè)組：賽季第一個(gè)月各小組編制為：“7+2”模式，即7個(gè)正式銷售員和2個(gè)實(shí)習(xí)期銷售員；賽季第二個(gè)月、第三個(gè)月各小組編制為：“7+1”模式，即7個(gè)正式銷售員和1個(gè)實(shí)習(xí)期銷售員。2）實(shí)習(xí)期銷售員實(shí)習(xí)期為1個(gè)月，實(shí)習(xí)期銷售人員工資為500元/月。第一個(gè)月中的兩名實(shí)習(xí)期銷售人員可包含上賽季淘汰的銷售人員，第一個(gè)月內(nèi)開單者，給予入職；未開單者，給予淘汰。 制度要點(diǎn)4：副總監(jiān)的淘汰：1）若所有副總監(jiān)都完成本賽季銷售任務(wù)(純業(yè)績(jī)3000萬(wàn)),則所有副總監(jiān)都不淘汰,綜合業(yè)績(jī)排名最后一名的副總監(jiān)罰款5000元。2) 若只有一名副總監(jiān)沒(méi)有完成本賽季銷售任務(wù)(純業(yè)績(jī)3000萬(wàn)), 則淘汰這名未完成本賽季銷售任務(wù)(純業(yè)績(jī)3000萬(wàn))的副總監(jiān)，被淘汰副總監(jiān)不再罰款。3) 若兩名或兩名以上的副總監(jiān)沒(méi)有完成本賽季銷售任務(wù)(純業(yè)績(jī)3000萬(wàn)), 則淘汰純業(yè)績(jī)排名最后一名的副總監(jiān)，不再罰款；倒數(shù)第二名的副總監(jiān)罰款5000元。制度要點(diǎn)5：銷售組的獎(jiǎng)勵(lì)： 1）每賽季給予賽季銷售冠軍組獎(jiǎng)勵(lì)并給予獎(jiǎng)金 2萬(wàn)元； 2）過(guò)線獎(jiǎng)勵(lì)：組純銷售業(yè)績(jī)過(guò)3000萬(wàn)，副總監(jiān)不予淘汰；組純銷售業(yè)績(jī)過(guò)4000萬(wàn)，獎(jiǎng)勵(lì) 1萬(wàn)元，組純銷售業(yè)績(jī)過(guò)5000萬(wàn)，再獎(jiǎng)勵(lì) 1萬(wàn)元，依此類推，上不封頂。制度要點(diǎn)6：銷售員的淘汰：嚴(yán)格執(zhí)行銷售人員淘汰：1）本賽季銷售員純銷售業(yè)績(jī) 200萬(wàn)的不予淘汰（總監(jiān)、副總監(jiān)有權(quán)自行淘汰銷售人員）；2）本賽季銷售員淘汰人數(shù)最多為8名（如出現(xiàn)零業(yè)績(jī)?nèi)藬?shù)超過(guò)8名時(shí)，將不限人數(shù)全部淘汰）。3）賽季末嚴(yán)格執(zhí)行淘汰制度,下賽季初公司將統(tǒng)一招聘銷售人員。4）本賽季銷售員不論何時(shí)入職（不分入職時(shí)間長(zhǎng)短），統(tǒng)一參加賽季末考核。制度要點(diǎn)7：營(yíng)銷副總決策權(quán)： 1）在本賽季的每個(gè)月底根據(jù)各項(xiàng)指標(biāo)對(duì)副總監(jiān)進(jìn)行評(píng)定。 2）總監(jiān)有權(quán)決定任何一名副總監(jiān)得任免情況。即評(píng)定出較差的副總監(jiān)后，營(yíng)銷副總有權(quán)任免該副總監(jiān)，并選出新銷售員繼任該副總監(jiān)的職務(wù)。3）副總監(jiān)管理評(píng)估： a）考察各組新老銷售員開單率；b）考察投訴數(shù)量、撞單、回款率、違約情況及主動(dòng)合作意識(shí)；c）考察各組銷售員進(jìn)入前10名的人數(shù)；d）考察各組銷售員著裝、遲到等違反銷售紀(jì)律情況；e）考察約訪客戶數(shù)量。制度要點(diǎn)8：銷售租務(wù)人員離職及淘汰人員管理：1) 銷售、租務(wù)各自離職、淘汰人員在人事部備案，由人事部負(fù)責(zé)核實(shí)檢查。 2) 按銷售、租務(wù)制度規(guī)定判斷是否入職。 3) 如出現(xiàn)租務(wù)離職到銷售入職或銷售離職到租務(wù)入職，須經(jīng)租務(wù)銷售市場(chǎng)部?jī)山?jīng)理均簽字確認(rèn)方可。制度要點(diǎn)9：催款業(yè)績(jī)獎(jiǎng)罰： 自本賽季始，按揭付款和一次性自付款的獎(jiǎng)勵(lì)業(yè)績(jī)和處罰業(yè)績(jī)?cè)阡N售員和銷售組同時(shí)體現(xiàn)，即個(gè)人和小組業(yè)績(jī)都會(huì)核算獎(jiǎng)罰業(yè)績(jī)。制度要點(diǎn)10：大客戶保護(hù)制度： 1）購(gòu)買金額（按揭總價(jià)）在1000萬(wàn)以上的客戶，公司界定為：大客戶； 2）公司有權(quán)介入大客戶談判，若出現(xiàn)多名銷售副總監(jiān)或銷售員同時(shí)跟進(jìn)一名大客戶時(shí)，公司有權(quán)指定大客戶跟進(jìn)人員，并有權(quán)評(píng)判分單比例。若在公司指定后，其他銷售人員繼續(xù)私自跟進(jìn)，公司有權(quán)視其破壞程度進(jìn)行處罰，直至除名。制度要點(diǎn)11：付款節(jié)奏業(yè)績(jī)獎(jiǎng)勵(lì)：按揭付款方式1）簽約當(dāng)日起15日內(nèi)交清首付并提交齊按揭資料，獎(jiǎng)勵(lì)銷售員及銷售小組該房總額的10%業(yè)績(jī)。2）簽約當(dāng)日交清首付的，獎(jiǎng)勵(lì)銷售員及銷售小組該房總額的10%業(yè)績(jī)。3）按揭付款方式最多獎(jiǎng)勵(lì)20%業(yè)績(jī)。一次性付款方式1）簽約當(dāng)日起一個(gè)月內(nèi)交清全款，獎(jiǎng)勵(lì)銷售員及銷售小組該房總額的10%業(yè)績(jī) 。2）簽約當(dāng)日交齊房款50%的，獎(jiǎng)勵(lì)銷售員及銷售小組該房總額的10%業(yè)績(jī)。3）一次性付款方式最多獎(jiǎng)勵(lì)20%業(yè)績(jī)。制度要點(diǎn)12：實(shí)名制：業(yè)績(jī)核算統(tǒng)計(jì)嚴(yán)格執(zhí)行“實(shí)名制”：簽約前預(yù)約合同，簽約過(guò)程中銷售員必須在場(chǎng)，由市場(chǎng)部在電腦系統(tǒng)登錄中明確副總監(jiān)及銷售員，登錄確定的銷售人員及業(yè)績(jī)分配和傭金分配，不得更改。如有分單現(xiàn)象，必須在市場(chǎng)部系統(tǒng)登陸之前，在交款單上明確分配比例，交由副總監(jiān)、總監(jiān)簽字后返回市場(chǎng)部備檔。制度要點(diǎn)13：業(yè)績(jī)和傭金：1） 業(yè)績(jī)分配必須與傭金分配保持一致，且不得更改。2） 副總監(jiān)指定的開單銷售員，此單銷售員傭金必須打入該指定銷售員傭金帳戶，且指定的開單銷售員不得再更改。3） 編外銷售人員簽約開單，業(yè)績(jī)和傭金均掛副總監(jiān)身上，若在賽季中出現(xiàn)任何法律風(fēng)險(xiǎn)、責(zé)任全由副總監(jiān)承擔(dān)，公司不負(fù)責(zé)任。4） 銷售業(yè)績(jī)?cè)u(píng)比的修改細(xì)則：獎(jiǎng)勵(lì)業(yè)績(jī)以簽約所在組為準(zhǔn)，扣罰業(yè)績(jī)以銷售員所在組為準(zhǔn)；賽季簽約款未到10%，延至下賽季交齊10%，下賽季綜合業(yè)績(jī)和純業(yè)績(jī)均按50%計(jì)算。5） 按月公布銷售人員的業(yè)績(jī)排行榜。制度要點(diǎn)14：銷售員紀(jì)律： 1） 嚴(yán)禁銷售員玩電子游戲或工作時(shí)間炒股，加強(qiáng)紀(jì)律注意著裝及嚴(yán)禁上班遲到。 公司再次重申嚴(yán)禁在工作場(chǎng)所玩電子網(wǎng)絡(luò)游戲，如聯(lián)眾游戲，QQ游戲和一切休閑游戲；嚴(yán)禁安裝和使用所有游戲產(chǎn)品；嚴(yán)禁工作時(shí)間炒股。公司將對(duì)銷售員著裝、遲到等違反銷售紀(jì)律行為進(jìn)行嚴(yán)格管理，如發(fā)現(xiàn)有人違反以上規(guī)定，將作如下處罰：銷售員：玩游戲或工作時(shí)間炒股者給予除名處分；著裝不合格者及遲到者每次處以50元罰款，多次違反銷售紀(jì)律的人員將加重處罰。銷售副總監(jiān)：如本組成員發(fā)現(xiàn)一人違規(guī)玩游戲或炒股，將給予黃單和200元罰款處分；如累計(jì)兩人違規(guī)，將給予降職處分。2）樣板間的處罰規(guī)定見樣板間紀(jì)律管理通知。 3）銷售人員需嚴(yán)格執(zhí)行公司上班考勤制度，由市場(chǎng)部前臺(tái)進(jìn)行監(jiān)督，對(duì)于違紀(jì)者公司將按規(guī)定進(jìn)行處罰。制度要點(diǎn)15：公司回款制度：公司回款制度，是總監(jiān)副總監(jiān)的工作職責(zé)，應(yīng)理解并熟悉回款的重要性，并形成一種基本的工作要求。第一部分 銷售業(yè)績(jī)計(jì)算一、 銷售業(yè)績(jī)計(jì)算類別核算業(yè)績(jī)類別業(yè)績(jī)核算標(biāo)準(zhǔn)業(yè)績(jī)?cè)黾雍灱s部分煙臺(tái)陽(yáng)光100項(xiàng)目正常業(yè)績(jī)促銷期業(yè)績(jī)以公司通知為準(zhǔn)信貸獎(jiǎng)勵(lì)以公司公布為準(zhǔn)，比例不高于20%當(dāng)量業(yè)績(jī)扣減退房部分正常退房簽約時(shí)所計(jì)入的業(yè)績(jī)扣除警戒期簽約房號(hào)退房雙倍業(yè)績(jī)扣除其他扣業(yè)績(jī)部分（賽季每月底公布，共二次）按揭資料欠缺1.提交按揭資料逾期1-15天，扣除銷售員（組）20%業(yè)績(jī)；逾期超過(guò)15天，銷售員（組）業(yè)績(jī)扣至30。自付款欠款及按揭手續(xù)（均以“違約周報(bào)”為準(zhǔn)）1. 客戶自付款逾期1-15天扣除銷售員（組）10%業(yè)績(jī)；逾期16-30天扣除銷售員（組）30%業(yè)績(jī)；逾期31-45天扣除銷售員（組）45%業(yè)績(jī)；逾期46-60天扣除銷售員（組）100%業(yè)績(jī)；2.發(fā)解約通知，扣除100%業(yè)績(jī) “延期還款申請(qǐng)”置業(yè)顧問(wèn)提交書面延期付款申請(qǐng)，寫明原因，副總監(jiān)、總監(jiān)簽字審批轉(zhuǎn)市場(chǎng)部?！吧暾?qǐng)延期付款30天之內(nèi)（含30天）的扣銷售員（組）10%業(yè)績(jī)，申請(qǐng)延期付款60天（含60天）扣20%業(yè)績(jī)。注：1、發(fā)“最后通牒”及“解約通知”的要事先通知銷售人員；對(duì)發(fā)公證解約通知的，由市場(chǎng)部知會(huì)財(cái)務(wù)部，并不再收取客戶房款。2、對(duì)于扣業(yè)績(jī)截止日期時(shí)收到的匯款單傳真件，如果沒(méi)有到帳，則補(bǔ)扣雙倍應(yīng)扣業(yè)績(jī)。3、客戶在付款和辦理按揭過(guò)程中違約，在業(yè)績(jī)?yōu)榱愕那闆r下，實(shí)行業(yè)績(jī)倒扣制度。4、銷售人員不得利用自己可支配錢款替“客戶”支付房款或簽訂購(gòu)房合同，否則不計(jì)入業(yè)績(jī)。二、 退房業(yè)績(jī)扣除計(jì)算銷售員甲退房時(shí)狀態(tài)新銷售組扣除業(yè)績(jī)老銷售組扣除業(yè)績(jī)銷售員扣除業(yè)績(jī)甲不換組進(jìn)入新賽季100100%甲換組進(jìn)入新賽季上賽季簽約在新賽季退房的50%隔賽季簽約在新賽季退房的50%甲離職情況新賽季甲不換組離職100新賽季甲換組后離職50%新賽季甲換組后離職下賽季退房50%三、 銷售業(yè)績(jī)的其他規(guī)定賽季銷售業(yè)績(jī)?cè)u(píng)比的一般細(xì)則1. 銷售簽約實(shí)名制：見銷售制度要點(diǎn)122. 核算業(yè)績(jī)按簽約所在組計(jì)算，以簽約為準(zhǔn)（房款未到銀行規(guī)定的最低首付時(shí)銷售員換組，其業(yè)績(jī)?nèi)詫⒂?jì)入簽約所在組）； 3. 統(tǒng)計(jì)業(yè)績(jī)以錢款到賬為準(zhǔn)（到帳10計(jì)入）； 4. 房款不低于銀行規(guī)定的最低首付（10首付），支票、匯款、存折等均以到賬為準(zhǔn)（經(jīng)財(cái)務(wù)核實(shí)）。5. 所有倒扣業(yè)績(jī)按實(shí)際計(jì)入當(dāng)量業(yè)績(jī)計(jì)算。銷售業(yè)績(jī)的公布1. 賽季中每月底公布本賽季累計(jì)業(yè)績(jī)及排名（銷售組&銷售員）2. 每月末公布因欠款及按揭扣除業(yè)績(jī)的明細(xì).3. 賽季末業(yè)績(jī)核算流程： 1）截至賽季末倒數(shù)第三天17：00，各銷售組完成核對(duì)業(yè)績(jī)工作，并在市場(chǎng)部簽字確認(rèn)業(yè)績(jī)；截至賽季末倒數(shù)第二天17：00，各銷售組停止組之間相互核對(duì)、投訴工作；最后一天，市場(chǎng)部統(tǒng)一核對(duì)業(yè)績(jī)并出最終業(yè)績(jī)報(bào)表。2）賽季最后三天新簽約以及10房款到帳的新業(yè)績(jī)可加入核算業(yè)績(jī)，但已簽字核實(shí)的業(yè)績(jī)不得再更改，對(duì)于不簽字的銷售組以市場(chǎng)部對(duì)外公布的數(shù)據(jù)為準(zhǔn)。銷售警戒期銷售業(yè)績(jī)審核與計(jì)算1 在賽季末倒數(shù)10天，為賽季的銷售警戒期；2 成立“銷售業(yè)績(jī)審查小組”，由營(yíng)銷副總牽頭負(fù)責(zé)，成員包括錢霆、胡一川。小組將對(duì)警戒期內(nèi)的業(yè)績(jī)進(jìn)行嚴(yán)格審核。 3. 警戒期最后五天車位業(yè)績(jī)計(jì)入下賽季。4 警戒期簽約的房號(hào)，無(wú)論何時(shí)退房（解約），業(yè)績(jī)雙倍倒扣。四、 成交原則及撞單、投訴處理成交原則1. 友好協(xié)商原則l 銷售員發(fā)現(xiàn)撞單后，應(yīng)事先進(jìn)行友好協(xié)商，成交后按事先達(dá)成一致的意見分單，公司鼓勵(lì)銷售員的友好合作精神。2. 公平競(jìng)爭(zhēng)原則l 副總監(jiān)、銷售員必須維護(hù)公司利益及聲譽(yù)。l 在競(jìng)爭(zhēng)中，公司將對(duì)損害公司利益、聲譽(yù)者進(jìn)行處罰（包括但不限于實(shí)際或暗示使用假積分、高折扣、返傭金給客戶等統(tǒng)稱競(jìng)爭(zhēng)性返傭行為）。l 在競(jìng)爭(zhēng)中，公司將保護(hù)銷售員的辛勤工作，但僅限于階段性對(duì)客戶的約訪、客戶確認(rèn)單、申請(qǐng)折扣、繳納誠(chéng)意金、簽約談判等環(huán)節(jié)進(jìn)行保護(hù)，詳見下面規(guī)定。3. 第一成交原則l 無(wú)論誰(shuí)先接觸客戶，以最終使客戶簽約的銷售員為最終成交人，享受業(yè)績(jī)和傭金。公平競(jìng)爭(zhēng)原則中的保護(hù)與處罰細(xì)則保護(hù)類別（甲）保護(hù)準(zhǔn)則違約者處罰（乙）約訪客戶由甲約來(lái)客戶或正常分給甲接待（以前臺(tái)確認(rèn)為準(zhǔn)）當(dāng)日銷售中心所在樓區(qū)域內(nèi)保護(hù)；其它人不能進(jìn)行銷售接觸1.乙強(qiáng)行加入談判，黃牌，罰1000元；2.勸阻無(wú)效，黃牌，罰3000元；此客戶不能在乙處及所在組成交。確認(rèn)單保護(hù)客戶填寫購(gòu)房意向單，明確服務(wù)的銷售員，遇爭(zhēng)議時(shí)需同時(shí)提供與客戶約訪的電話記錄。7天內(nèi)100%業(yè)績(jī)、傭金(含當(dāng)天)1.暗示競(jìng)爭(zhēng)性返傭，黃牌，罰3000元；2.實(shí)際競(jìng)爭(zhēng)性返傭，黃牌，罰5000元。深度接觸交納誠(chéng)意金(3萬(wàn)元以上)15天內(nèi)，100%業(yè)績(jī)、傭金1.暗示競(jìng)爭(zhēng)性返傭，黃牌，罰3000元；2.實(shí)際競(jìng)爭(zhēng)性返傭，黃牌，罰5000元。大客戶保護(hù)已與營(yíng)銷副總見面商談，基本確定意向的，且總額在1000萬(wàn)以上者。 30天內(nèi)，100%業(yè)績(jī)、傭金1.乙仍跟進(jìn)，黃牌，罰1000元；2.乙暗示競(jìng)爭(zhēng)性返傭，黃牌，罰3000元。3.乙實(shí)際競(jìng)爭(zhēng)性返傭，黃牌，罰5000元。簽約時(shí)保護(hù)甲已向市場(chǎng)部約合同或正式洽談合同條款（以市場(chǎng)部確認(rèn)為準(zhǔn)）當(dāng)日在洽談合同期間，其它人不能進(jìn)行銷售接觸1.乙強(qiáng)行加入談判，黃牌，罰3000元；2.乙打電話給客戶或拉走客戶，黃牌，罰5000元，此客戶不能在乙處及所在組成交；3.乙勸阻無(wú)效，黃牌，罰5000元；此客戶不能在乙處及所在組成交。簽約后保護(hù)甲的客戶已草簽或網(wǎng)上簽署房屋合同45天內(nèi)保護(hù)乙說(shuō)服客戶購(gòu)買其它房屋并退掉在甲處購(gòu)買單元，對(duì)新購(gòu)房屋，甲得100%業(yè)績(jī)及傭金；乙扣原購(gòu)房屋50%業(yè)績(jī)。15天內(nèi)保護(hù)乙繼續(xù)與客戶聯(lián)系，客戶退房，乙扣相應(yīng)50%業(yè)績(jī)；乙有詆毀房屋及甲的行為，再黃牌，罰5000元。無(wú)論何種情況，在撞單時(shí)，乙以假積分、返傭金的方式成交的，一經(jīng)查實(shí)，受傷害方甲將獲得100%業(yè)績(jī)傭金，乙將給予黃牌警告并罰款5000元。在本細(xì)則約定之外的撞單情況，經(jīng)評(píng)判團(tuán)判定無(wú)異議后，可作為以后類似案例的評(píng)判依據(jù)。保留協(xié)議對(duì)公司特批房號(hào)或相關(guān)特殊房源無(wú)效。撞單的概念界定1. 深度接觸客戶：銷售員已向營(yíng)銷副總確認(rèn)房號(hào)并申請(qǐng)折扣。如發(fā)現(xiàn)有撞單可能后，市場(chǎng)部將以短信、電話等方式通知各副總監(jiān)以公示深度接觸客戶歸屬。深度接觸僅限存在其他銷售員以額外積分、高折扣成交時(shí)有效。2. 客戶確認(rèn)單保護(hù)：如多名銷售員同時(shí)跟進(jìn)某客戶，該客戶須于簽約前簽署“購(gòu)房意向單”，內(nèi)容包括：A.客戶簽名。B.確認(rèn)房號(hào)及申請(qǐng)折扣。C.指定為其服務(wù)的銷售員（確認(rèn)銷售員）。市場(chǎng)部以收到書面確認(rèn)單的當(dāng)日起計(jì)，如收到多份確認(rèn)單，則以收到的第一份為準(zhǔn)。3. 交納誠(chéng)意金：客戶已在銷售員協(xié)助下交納誠(chéng)意金（以排號(hào)費(fèi)形式），并已告知市場(chǎng)部經(jīng)理或營(yíng)銷副總。4. 大客戶保護(hù)：已與營(yíng)銷副總見面商談，基本確定意向的，總金額在1000萬(wàn)以上者，由公司出面保護(hù)，并向各副總監(jiān)明示，其他銷售員不得再介入。5. 客戶保護(hù)范圍：以上保護(hù)的各種情況，客戶保護(hù)范圍僅指同一組客戶即客戶本人或夫妻或直系親屬，如以公司名義購(gòu)買即相關(guān)股東。6. 確認(rèn)房號(hào)：指同一座樓的面積相當(dāng)?shù)耐环N性質(zhì)物業(yè)。投訴處理程序甲書面投訴乙甲、乙雙方書面陳述，并提供電話記錄單評(píng)判團(tuán)分別聽取甲、乙陳述評(píng)判團(tuán)以簡(jiǎn)單多數(shù)最終裁決書面公示。A評(píng)判團(tuán)成員（至少五名）l 營(yíng)銷副總+五位備選人（錢霆、劉屹、李志輝、胡一川、王政）。B公正性監(jiān)督l 從銷售部隨機(jī)選擇兩人，聽取評(píng)判團(tuán)裁決全過(guò)程。第二部分 銷售管理制度要點(diǎn)一職責(zé)與考評(píng)（其他獎(jiǎng)勵(lì)詳情參閱賽季組織架構(gòu)圖）l 銷售員： 銷售員的職責(zé)：公平競(jìng)爭(zhēng)，不損害公司利益； 銷售員的考評(píng)：1）獎(jiǎng)勵(lì)：每賽季給予開單數(shù)最多的銷售員榮譽(yù)獎(jiǎng)勵(lì)并給予獎(jiǎng)金 0.5 萬(wàn)元；每賽季給予綜合業(yè)績(jī)前三名銷售員榮譽(yù)獎(jiǎng)勵(lì)并分別給予獎(jiǎng)金 1 萬(wàn)元； 0.8 萬(wàn)元； 0.5 萬(wàn)元每季度綜合銷售業(yè)績(jī)的前5名自動(dòng)升為高級(jí)銷售代表，并參與銷售副總監(jiān)的競(jìng)選（底薪調(diào)為2000元/月） 2）本賽季公司將對(duì)每月銷售成績(jī)較好的銷售組（員）進(jìn)行考評(píng)獎(jiǎng)勵(lì)，具體獎(jiǎng)勵(lì)內(nèi)容見每月的促銷政策。3）淘汰：見銷售制度要點(diǎn)6l 副總監(jiān)： 副總監(jiān)的職責(zé)：1）直接管理銷售員，對(duì)所轄銷售員的行為負(fù)有管理責(zé)任！2）公平競(jìng)爭(zhēng)，不損害公司利益。 副總監(jiān)的考評(píng)：1）銷售額的規(guī)定：第三賽季（7.1-9.30）：每組：3000萬(wàn)； 2）獎(jiǎng)勵(lì)：每賽季給予賽季銷售冠軍組獎(jiǎng)勵(lì)并給予獎(jiǎng)金 2 萬(wàn)元；3）除名：嚴(yán)重?fù)p害公司利益(有客戶或銷售部的重大投訴由馬總報(bào)蘇鑫及陽(yáng)光100相關(guān)負(fù)責(zé)人決定)。4）淘汰：見銷售制度要點(diǎn)4 綜合考評(píng)：副總監(jiān)增加“業(yè)績(jī)管理”綜合考評(píng)。（每季考評(píng)一次，賽季末由 市場(chǎng)部對(duì)副總監(jiān)進(jìn)行綜合考評(píng)，細(xì)則以市場(chǎng)部公布為準(zhǔn)。）本賽季按制度中具體指標(biāo)細(xì)化，并進(jìn)行考評(píng)。副總監(jiān)管理評(píng)估：見銷售制度要點(diǎn)7 二傭金發(fā)放 (各項(xiàng)目傭金發(fā)放以每賽季公司發(fā)布的正式通知為準(zhǔn))1. 傭金按周發(fā)放；l 客戶交款達(dá)到合同約定的首付款，合同已登記，發(fā)放傭金至50%；l 房款全部交清到帳，發(fā)放傭金達(dá)100%。2. 如客戶在我公司規(guī)定的入伙辦理時(shí)間30天后（含30天）退房，銷售傭金不再扣發(fā)；30天內(nèi)退房，銷售傭金扣發(fā)；公司特別注明的除外。三嚴(yán)控不正當(dāng)競(jìng)爭(zhēng)1、對(duì)虛假業(yè)績(jī)的處罰無(wú)論公司何時(shí)發(fā)現(xiàn)副總監(jiān)、銷售人員有虛假業(yè)績(jī)，視情節(jié)將給予罰款1萬(wàn)以上或除名處理；無(wú)論何種情況發(fā)現(xiàn)副總監(jiān)為保組、銷售人員為沖冠而造假業(yè)績(jī)，一經(jīng)查明相關(guān)人將立即免職或除名，并給予主要當(dāng)事人3萬(wàn)元以上罰款；2、銷售員及副總監(jiān)黃牌與紅牌規(guī)定:黃牌為公司內(nèi)部警告。違反公司規(guī)定，影響公司利益，比較嚴(yán)重；一個(gè)賽季內(nèi)兩次黃牌將轉(zhuǎn)為紅牌；每個(gè)黃牌扣除銷售員200萬(wàn)業(yè)績(jī)，副總監(jiān)、總監(jiān)相應(yīng)扣減業(yè)績(jī)。紅牌為開除處理。破壞公司形象，嚴(yán)重影響公司利益，以各種名義收取回扣，后果惡劣。紅牌并沒(méi)收所有未付的傭金。3、基本規(guī)定：黃牌n 銷售員及副總監(jiān)承諾給客戶回扣；內(nèi)部打架、罵街；n 客戶對(duì)銷售員進(jìn)行書面或口頭投訴經(jīng)確認(rèn)者；n 壓房號(hào)-用自己可支配錢款替“客戶”支付房款，并簽定購(gòu)房合同。n 本制度中明確給予黃牌的。紅牌n 未經(jīng)市場(chǎng)部批準(zhǔn)核實(shí)，擅自蓋章；n 未經(jīng)公司同意協(xié)助客戶炒房并收取回扣；附一一、銷售構(gòu)架與職責(zé)銷售部設(shè)為五個(gè)大組，設(shè)五個(gè)副總監(jiān)，各轄一個(gè)組，本賽季銷售小組人員為“7+1”模式，即7個(gè)正式銷售員和1個(gè)實(shí)習(xí)期銷售員，銷售員實(shí)習(xí)期為1個(gè)月。試用期的銷售員副總監(jiān)對(duì)其行為負(fù)有全部管理責(zé)任。如出現(xiàn)違規(guī)者將對(duì)情節(jié)嚴(yán)重副總監(jiān)給予嚴(yán)懲直至除名。市場(chǎng)部負(fù)責(zé)對(duì)銷售部提供銷售支持和服務(wù)。 一切客戶資源歸公司所有n 銷售員離職，其客戶原則上由副總監(jiān)重新分配給其他銷售員，并在每賽季末電腦登錄備案。如副總監(jiān)也離職，由總監(jiān)負(fù)責(zé)分配。 招聘與培訓(xùn)n 招聘：由營(yíng)銷副總?cè)珯?quán)負(fù)責(zé)，副總監(jiān)可以推薦，但必須經(jīng)過(guò)總監(jiān)面試同意，同時(shí) 銷售部通知人事部簽定合同。n 培訓(xùn)：賽季初由市場(chǎng)部匯同銷售部提出整體的培訓(xùn)計(jì)劃，并報(bào)主管副總批準(zhǔn)；銷 售總監(jiān)要對(duì)目標(biāo)客戶的消費(fèi)習(xí)慣、銷售技巧進(jìn)行總結(jié)、作好內(nèi)部培訓(xùn)。二銷售流程管理1. 前臺(tái)分配新來(lái)訪客戶前臺(tái)要明確客戶來(lái)電來(lái)訪目的，有無(wú)銷售人員，只要客戶說(shuō)是購(gòu)房或中介公司（非市調(diào)類）且沒(méi)有明確銷售人員則一律視為準(zhǔn)客戶，由前臺(tái)按當(dāng)日值班表分配，分配后無(wú)論何種情況不再重新分配，即使該客戶與其他銷售員B聯(lián)系過(guò)，該客戶仍歸新分配銷售員A所有，銷售員B在當(dāng)日現(xiàn)場(chǎng)不得介入談判，否則按