食品豆丹罐頭銷售策劃書.doc

豆丹罐頭銷售策劃書一、行業(yè)背景（1）現(xiàn)今，豆蟲的來源主要依賴于野生捕捉，貨源不足，遠(yuǎn)遠(yuǎn)滿足不了市場的需求，同時也沒有質(zhì)量的保證。（2）迄今為止，還沒有出現(xiàn)相關(guān)的公司，從事豆蟲罐頭等正規(guī)產(chǎn)品的生產(chǎn)，現(xiàn)存市場上主要是以活豆蟲和粗加工豆丹的形式出售，由于豆蟲銷售季節(jié)性很強(qiáng)，活蟲和初加工豆丹，不宜長時間保存，這就從一定程度上限制了市場豆蟲的銷售期，僅在910月份這段期間的穩(wěn)定銷售時間段，在其他時間處于市場冷淡期，沒有貨源的供應(yīng)。（3）豆蟲相關(guān)類的食品已經(jīng)得到了相當(dāng)一部分人的認(rèn)可，特別是高消費人群。在華東、華中等地區(qū)已形成了一定的市場規(guī)模，擁有許多固定的消費點。二、產(chǎn)品性質(zhì)有書云：豆蟲者名豆丹也，黃豆上生長之昆蟲，捉食之，味極鮮美，入土之豆丹，營養(yǎng)尤為獨特，為蘇北人所珍愛，奉為極品，名之曰“丹”。如以當(dāng)今時鮮之語，當(dāng)稱之為“純綠色食品”，佳肴若此，嘗引南北食客爭相走之，趨之若鶩；特奉幾碟，與君觀之，若能躬身品之，當(dāng)此生無憾矣！ 豆蟲，學(xué)名豆天蛾。是一種以吃豆葉，喝甘露為生的一種軟體小動物，它高蛋白低脂肪，富含七種人體無法合成的氨基酸.其中亞麻酸達(dá)36.53%，尤其是C18:3亞麻酸含量更高。豆丹罐頭風(fēng)味獨特，是驅(qū)寒養(yǎng)胃的天然綠色保健珍品，被譽(yù)為“國內(nèi)少有、皖北僅有、蘇北特有”的獨特食品！2.1豆丹罐頭的主要成分豆蟲雖然是大豆的天敵，但是它的肉漿卻無毒無害，是一種特佳的高蛋白食物，做成菜肴，十分鮮美，并能增強(qiáng)人體免疫功能，提高人體的抗病、抗癌能力，有治療胃寒疾病和營養(yǎng)不良的特殊療效。豆蟲入菜，形式多樣，清燜 、制湯、燒炒，無不令人一飽口福。成分 功能及說明 . 蛋白質(zhì) 豆丹的粗蛋白質(zhì)量分?jǐn)?shù)為65.5% (干重，以下同)。氨基酸 人體最重要的營養(yǎng)物質(zhì)，豆蟲中含有3.75。人體所需十八種(含八種必須)氨基酸在豆蟲中都有豐富的含量，其中必需氨基酸占總量氨基酸的52.84%，半必需氨基酸占9. 70%；主要種類依次為脯氨酸55%、賴氨酸25%、谷氨酸7%、精氨酸4%等。核酸 脫氧核糖核酸（DNA）2534微克只，核糖核酸（RNA）0.50.6微克只維生素 以B族尤為豐富，另外主要有：硫胺素（B1）、核黃素（B2）、吡哆醇（B6）、維生素B12、煙酸、泛酸 、葉酸、生物素、肌醇、維生素C、維生素D等，其中泛酸含量最高。脂肪酸 粗脂肪酸質(zhì)量分?jǐn)?shù)為23. 68%，C16-C18脂肪酸占總脂肪酸的99%以上，不飽和脂肪酸為64.17%，其中亞麻酸達(dá)36.53%。它具有極強(qiáng)的抗癌作用。微量元素 含豐富的Fe、Ca、Mg、Cu、Zn、等，是人體器官不可缺少的微量元素。乙酰膽堿 人類的大腦可以迅速、有效地收集、貯存、處理各種信息，主要是由腦細(xì)胞中的乙酰膽堿來完成這一任務(wù)的，動物蛋白中雖含有膽堿，但只有與乙酰輔酶A經(jīng)生化反應(yīng)成乙酰膽堿后才能發(fā)揮作用，而豆蟲中含有0.7的乙酰膽堿。進(jìn)入人體后，可直接被腦細(xì)胞吸收而發(fā)揮作用，提高大腦的思維能力和計算能力，增強(qiáng)記憶力，并使精神緊張狀態(tài)明顯緩和，精力充沛。多種活性物質(zhì) 豆丹還具有降低膽固醇、防止高血壓及動脈粥樣硬化、治療胃病等特殊功效。多種特殊物質(zhì) 還含有Vb、Vb2等營養(yǎng)因子。三、競爭分析3.1.競爭對手及產(chǎn)品公 司豆蟲類產(chǎn)品上海金鵬農(nóng)貿(mào)有限公司豆青蟲、豆丹河北省黃驊市食用昆蟲養(yǎng)殖公司豆青蟲連云港市玉柏旅游食品公司灌云豆丹（豆青蟲）灌云豆丹開發(fā)有限公司豆丹速凍,豆丹罐頭,豆丹半成品等市場調(diào)查證實，以上主要競爭對手：（1）廣告宣傳力度較小，知名度不是太高；（2）市場份額相差不大，尚無領(lǐng)導(dǎo)型企業(yè)；（3）除連云港玉柏公司和灌云豆丹公司外，其他公司的產(chǎn)品市場占有量少，豆丹產(chǎn)品種類更少。（雖然連云港玉柏有很多豆丹館，但其產(chǎn)品單一，沒有穩(wěn)定的貨源，受制于季節(jié)性貨源供應(yīng)商。灌云豆丹開發(fā)有限公司的產(chǎn)品種類多，不過其主要致力于豆丹食品的開發(fā)，僅僅提供貨源，沒有自己的營銷渠道，只處于加工環(huán)節(jié)的公司。）（4）消費者對產(chǎn)品的質(zhì)量和價格都未達(dá)到滿意程度。 部分豆蟲產(chǎn)品價格對比表 品牌規(guī)格價格上海金鵬500g/盒75元河北養(yǎng)殖500g/盒55元連云港玉柏500g/盒60元灌云豆丹250g/盒35元由上表可以看出：1. 與市場上其他同類產(chǎn)品相比，XX豆蟲罐頭價格最低（500g/ 盒，售價48元）具有價格優(yōu)勢；2. 這些豆蟲產(chǎn)品只是粗加工之后，就銷往市場。產(chǎn)品的保質(zhì)期較短，與豆蟲罐頭相比，且缺乏獨特的罐裝技術(shù)。同時，這些產(chǎn)品的品牌認(rèn)可度低。 3.2 XX食品的競爭優(yōu)勢1.高額的利潤 “投入資金少，資金回籠快”是我們公司運營的一大特點，產(chǎn)品成本低，商場銷售價格高、銷量大為我們前期積聚資金提供了市場的保證。XX有限責(zé)任公司依據(jù)其獨特的地理優(yōu)勢，能夠就地收購貨源、就地加工、就地儲貨，從而打下了一個堅定的貨源提供基地，同時也省去了貨源收購的許多途徑，大大降低了原料的價格、降低了生產(chǎn)成本。3.3 巨大的市場容量“以食代藥”在發(fā)達(dá)國家備受推崇。據(jù)統(tǒng)計，全球具有預(yù)防疾病的食品銷售占整個食品銷售的10%，達(dá)上千億美元，而且每年都以很高的速度增長。美國目前的低脂高蛋白食品銷售額達(dá)1500億美元，占整個食品銷售額的1/3。我國低脂高蛋白食品市場每年在8001000億人民幣，以后肯定還會大幅增長。市場潛力巨大，對于華東地區(qū)來說，豆蟲產(chǎn)業(yè)也還屬于未完全開發(fā)產(chǎn)業(yè)。同行業(yè)的企業(yè)規(guī)模不大，市場進(jìn)入壁壘小。而且華東地區(qū)消費者個人收入高，消費觀念先進(jìn)，潛在消費群體龐大。（2009年前三季度，合肥城鎮(zhèn)居民人均可支配收入將超過17100元，農(nóng)民人均純收入將突破6000元，預(yù)計分別增長10%和13%。2009年1-11月，南京1-11月份，城市居民人均可支配收入為23569.02元，同比增長10.5%。）四、競爭策略4.1、初期市場滲透策略集中化戰(zhàn)略由于我們正處于產(chǎn)品生產(chǎn)初期階段，即產(chǎn)品導(dǎo)入期；我們的產(chǎn)品進(jìn)入華東豆蟲市場空白，在該地區(qū)有領(lǐng)先優(yōu)勢。本公司將選擇“ ”豆蟲罐頭作為初期的主打產(chǎn)品，以華東地區(qū)的部分城市（如合肥、南京）作為銷售市場突破口，以點帶面，形成區(qū)域消費市場，借以逐步占領(lǐng)華東地區(qū)的市場定位于中高消費人群，對產(chǎn)品進(jìn)行密集宣傳，以點帶面進(jìn)行輻射。在華南地區(qū)形成自己固定的銷售區(qū)域，在1-2年內(nèi)在該地區(qū)形成一定的銷售規(guī)模，形成自己的品牌效應(yīng)。4.2、中長期市場發(fā)展戰(zhàn)略差異化戰(zhàn)略公司的差異化戰(zhàn)略將建立在我們樹立了自己良好的品牌形象，以及初具規(guī)模的銷售區(qū)域，建立了相對成熟的銷售渠道，和擁有了穩(wěn)定的顧客群體，具備了更加強(qiáng)大的科研力量的基礎(chǔ)之上。作為公司的長期發(fā)展戰(zhàn)略，產(chǎn)品的開發(fā)和技術(shù)的創(chuàng)新是我們的首要任務(wù)，我們將利用技術(shù)上的優(yōu)勢，努力開發(fā)研究新產(chǎn)品，如：豆丹蛋白粉、豆丹調(diào)味醬、豆丹調(diào)味粉包、甲殼素膠囊、豆丹營養(yǎng)口服液等系列產(chǎn)品。走多元化路線，使公司產(chǎn)品的消費對象進(jìn)一步擴(kuò)大，公司收入增加。進(jìn)一步占領(lǐng)國內(nèi)市場，并努力向國際市場進(jìn)軍。五、市場營銷5.1市場推廣戰(zhàn)略為了合理有效地利用資金，以更少的投入獲取更大的回報，達(dá)到預(yù)期目標(biāo)，基于對競爭對手、市場的了解分析，擬訂以下策略： 1軟硬結(jié)合：根據(jù)肉類食品行業(yè)的特點，采取公關(guān)、促銷活動與媒體宣傳相結(jié)合，以產(chǎn)品功效滲入人心, 從而塑造企業(yè)品牌，提升公司的形象。 2充分發(fā)揮公關(guān)活動的輿論影響作用，利用公關(guān)活動給社會造成良好的輿論，通過口碑效應(yīng)去影響受眾的消費行為，提高受眾對 豆蟲罐頭的認(rèn)知度和知名度（以中年人和青少年為活動契機(jī)點）。 3. 采取“短期內(nèi)以產(chǎn)品功效帶動品牌成長，再以品牌成長帶動企業(yè)發(fā)展”的戰(zhàn)略思想。 4 迅速在各大超市、菜市場進(jìn)行鋪貨，選擇幾個特色飯店進(jìn)行長期合作，免費品嘗。力求短期內(nèi)造成區(qū)域銷售熱潮，并快速擴(kuò)大公司及產(chǎn)品影響。5.2產(chǎn)品策略 產(chǎn)品特點： 純天然、無污染，不含任何化學(xué)色素及防腐劑。 產(chǎn)品定位： 綠色、安全、營養(yǎng)、健康。食用方法：豆丹罐頭可以烹飪出這樣一道美味的菜肴。5.3價格策略針對國內(nèi)市場情況和本公司產(chǎn)品自身的特點，我們擬采用競爭定價的價格策略，每罐定價48元，薄利多銷，刺激需求，即利用本公司產(chǎn)品的高質(zhì)量、低成本優(yōu)勢，采用低價格參與市場競爭，使產(chǎn)品很快被市場接受，以便取得長期的市場領(lǐng)導(dǎo)地位。在市場競爭過程中，本公司將根據(jù)生產(chǎn)規(guī)模的擴(kuò)大和市場競爭的需要，適當(dāng)降低售價，以保持競爭的主動權(quán)。5.4促銷策略1、終端促銷：對營業(yè)員(店員)的促銷可采取讓利方式，每罐返利x x元。2、時段特價：在銷售淡季（例如春節(jié)等傳統(tǒng)節(jié)日之后），以特定的低價銷貨給終端，過時恢復(fù)原價。 3、數(shù)量特價：與賓館、飯店的餐飲部合作，可以通過數(shù)量折扣給予回報。4、大型促銷、公關(guān)活動支持： 如：（1）、利用大型節(jié)假日，如“五一”、“十一”黃金周和春節(jié)做現(xiàn)場買贈促銷活動。（2）、在繁華地帶或人氣比較旺的社區(qū)開展豆蟲廚藝大賽。目的：促使終端快速動銷，加強(qiáng)經(jīng)銷人員信心，聚集人氣，制造熱點。5.5. 分銷策略1.通路模式： 跨入超市、菜市場直銷直營豆蟲罐頭，尋找合適的賓館、飯店進(jìn)行合作，銷售豆蟲罐頭。建立公司辦事處，由營銷代表負(fù)責(zé)各區(qū)域市場的拓展。 安徽、江蘇兩省的各地市級市場最先啟動，利用各地代理商和經(jīng)銷商的渠道進(jìn)行銷售。然后再發(fā)展華南、華中、華北乃至全國市場。2. 通路結(jié)構(gòu)： 先期：公司終端(超市、菜市場、飯店) 中、后期：公司經(jīng)銷商終端 5.6. 廣告策略1. 廣告宣傳策略通過對傳播媒體的有效組合，有針對性的影響消費者，將 綠色食品有限責(zé)任公司的豆蟲罐頭根植于消費者心中。 采取高空媒體（電視、電臺廣告）與地面媒體（平面報紙、宣傳單頁）相