快速消費(fèi)品銷售拜訪八步驟

拜訪八步驟第一步：準(zhǔn)備工作 每天銷售代表在拜訪客戶前，都要做好相應(yīng)的準(zhǔn)備工作。這些工作主要包括： 檢查個(gè)人的儀表。銷售代表是公司的“形象大使”，在客戶的眼中代表著公司的形象、產(chǎn)品的形象、甚至是品牌的形象。因此，銷售代表在客戶面前展現(xiàn)出整齊劃一的外在形象，良好的精神狀態(tài)，會(huì)在很大程度上給客戶帶來(lái)愉悅的心情。很難想象一個(gè)衣衫不整、邋遢臟亂的銷售代表會(huì)給客戶留下好印象。洋河貴賓公司要求銷售代表的外表和服裝要整潔、胡子要刮干凈、不得留長(zhǎng)發(fā)、皮鞋要擦亮、夏天不準(zhǔn)穿涼鞋和拖鞋、手指甲要干凈不留長(zhǎng)指甲，同時(shí)還要保持自身交通工具（為方便工作，洋河貴賓公司一般都要求銷售代自己配備表摩托車(chē)、電動(dòng)車(chē)等交通工具）的清潔等等。 照固定的線路走訪客戶。這樣在拜訪客戶之前就需要檢查并攜帶今天所要訪問(wèn)客戶的資料，這些資料主要包括：當(dāng)天線路的客戶卡、線路拜訪表、裝送單（訂單）、業(yè)績(jī)報(bào)告等等。 準(zhǔn)備產(chǎn)品生動(dòng)化材料。主要包括商標(biāo)（品牌貼紙）、海報(bào)、價(jià)格牌、促銷牌，以及餐牌POP廣告。銷售代表在小店內(nèi)充分合理地利用這些生動(dòng)化材料，可以正確地向消費(fèi)者傳遞產(chǎn)品信息，有效地刺激消費(fèi)者的購(gòu)買(mǎi)欲望，從而建立洋河貴賓品牌的良好形象。 準(zhǔn)備清潔用品。帶上干凈的抹布，用來(lái)幫助小店清潔陳列的洋河貴賓產(chǎn)品。銷售代表做好這些準(zhǔn)備工作后，接下來(lái)就可以離開(kāi)公司，按照計(jì)劃拜訪的路線來(lái)開(kāi)始一天的工作了。 第二步：檢查戶外廣告 及時(shí)更外觀破損、骯臟的海報(bào)招貼。銷售代表到達(dá)小店后，要首先檢查原來(lái)張貼在小店外表的廣告貼紙。外觀不良的廣告用品，會(huì)有損于產(chǎn)品及品牌的形象。重新在小店外部張貼嶄新的海報(bào)、品牌貼可以更好在消費(fèi)者面前樹(shù)立洋河貴賓品牌的良好形象。 檢查廣告的張貼是否顯眼，不要被其他物品遮蓋。各種快速消費(fèi)品廠家在小店的P0P大戰(zhàn)是異常激烈的，各種樣式、形狀的P0P可謂是“你方唱罷我登臺(tái)”。作為洋河貴賓的銷售代表，就要在小店選擇最佳的位置，視線最好的角度以使P0P達(dá)到最佳的市場(chǎng)顯現(xiàn)效果。第三步：和客戶打招呼 進(jìn)入小店店內(nèi)時(shí)，洋河貴賓公司要求銷售代表要面帶微笑，合情合理地稱呼店主的名字，以展現(xiàn)自身的親合力，樹(shù)立公司的良好形象。與此同時(shí)，對(duì)店內(nèi)的其他人員也要以禮相待。和客戶寒暄時(shí)，不要直接就談及訂貨的事情，而是要和店主通過(guò)友好的交談以了解其生意的狀況，甚至要幫助客戶出出點(diǎn)子，怎么樣來(lái)提高他的經(jīng)營(yíng)業(yè)績(jī)，以及洋河貴賓產(chǎn)品在他店內(nèi)的銷售量。讓客戶感覺(jué)到你是在真切地關(guān)心他，而不僅僅是出于生意的關(guān)系才來(lái)拜訪他。只有長(zhǎng)此以往地這樣下去，才會(huì)有助于銷售代表和客戶之間形成良性的互動(dòng)，為打下建立堅(jiān)實(shí)的客情關(guān)系奠定良好的基礎(chǔ)。 第四步：做終端生動(dòng)化產(chǎn)品生動(dòng)化是洋河貴賓銷售代表拜訪客戶的重點(diǎn)環(huán)節(jié)，并且是提升售點(diǎn)銷量的最有效途徑之一。洋河貴賓公司要求銷售代表根據(jù)小店的實(shí)際狀況，按照洋河貴賓模式的生動(dòng)化標(biāo)準(zhǔn)，來(lái)執(zhí)行小店的產(chǎn)品陳列。主要包括：檢查戶內(nèi)廣告是否完整，及時(shí)更換破舊的室內(nèi)P0P；整理并陳列產(chǎn)品，按先時(shí)先出的原則循環(huán)擺放。第五步：檢查庫(kù)存 做完產(chǎn)品生動(dòng)化之后，洋河貴賓的銷售代表要按品牌/包裝的順序來(lái)清點(diǎn)小店的庫(kù)存。洋河貴賓公司是實(shí)施多品牌策略的企業(yè)，洋河貴賓的銷售代表必須按照固定的品牌/包裝次序來(lái)清點(diǎn)客戶的庫(kù)存，只有這樣才不至于出現(xiàn)遺漏哪一個(gè)品牌或包裝的產(chǎn)品，也只有這樣才能夠非常準(zhǔn)確地清點(diǎn)出客戶的實(shí)際庫(kù)存量。在清點(diǎn)小店的存貨時(shí)，主要包括清點(diǎn)兩個(gè)地點(diǎn)的存貨即：前線存貨和庫(kù)房存貨。前線存貨主要是指小店的貨架、柜臺(tái)上所擺放的沒(méi)有售賣(mài)完的產(chǎn)品，庫(kù)房存貨則是指存放在小店倉(cāng)庫(kù)中用于補(bǔ)貨的貨物，兩個(gè)地點(diǎn)的存貨數(shù)量加在一起，就是小店的實(shí)際庫(kù)存總量。第六步：進(jìn)行銷售拜訪 清點(diǎn)小店的庫(kù)存之后，銷售代表必須按照1.5倍的安全庫(kù)存原則向客戶提出訂貨建議。根據(jù)“1.5倍的安全存貨量”訂貨，可以使客戶在正常的經(jīng)營(yíng)狀況下不至于發(fā)生缺貨或斷貨的現(xiàn)象，避免造成生意上的損失，還可以幫助客戶有效地利用空間和資金，不發(fā)生貨物積壓、資金無(wú)效占用的缺失。最后，“1.5倍的安全庫(kù)存原則”再加上存貨周轉(zhuǎn)的科學(xué)性，可以保證客戶提供給消費(fèi)者的洋河貴賓產(chǎn)品永遠(yuǎn)都是新鮮的，這樣就可以改善小店形象，從而帶動(dòng)其他產(chǎn)品的銷售。“1.5倍的安全庫(kù)存原則”的計(jì)算公式如下： 安全庫(kù)存=上次拜訪后的實(shí)際銷售量1.5建議訂貨量=安全存貨量現(xiàn)有庫(kù)存 向客戶提出建議訂貨量之后，客戶大多會(huì)提出異議。銷售代表要善于處理客戶提出的異議，說(shuō)服客戶接受自己提出的建議訂貨量。在進(jìn)行銷售拜訪時(shí)，銷售代表要主動(dòng)地推薦新產(chǎn)品，并努力做到洋河貴賓產(chǎn)品的全系列鋪貨。如果在公司有小店促銷計(jì)劃時(shí)，銷售代表要積極地介紹促銷內(nèi)容，并向客戶提出實(shí)效性的操作建議，從而致力于成為客戶的專業(yè)行銷顧問(wèn)。第七步：訂貨 銷售拜訪結(jié)束后，銷售人員要再一次確認(rèn)客戶的定貨量，并按照客戶的實(shí)際訂貨量填寫(xiě)客戶卡和定單?？蛻艨ǎ茄蠛淤F賓銷售代表最有效的銷售工具。客戶卡上清晰地記載著客戶的名稱、地點(diǎn)、電話、客戶類型、上次進(jìn)貨數(shù)量、存貨數(shù)量等項(xiàng)目?？蛻艨ò葱瞧谠O(shè)置，即星期一1本，星期二1本一直延續(xù)下去，直到一周。銷售代表養(yǎng)成良好的填寫(xiě)客戶卡習(xí)慣，可以更有條理、更為準(zhǔn)備地了解客戶的需求，以便更好地為客戶提供服務(wù)。第八步：向客戶致謝并告之下次拜訪時(shí)間“定時(shí)、定線、定人、定車(chē)”是洋河貴賓公司對(duì)銷售代表的要求。“定時(shí)”是指拜訪每一位客戶的時(shí)間要固定，“定線”是指每天的銷售線路是固定的?！岸ㄈ恕本褪且粋€(gè)銷售區(qū)域一個(gè)主任，每一條銷售線路一個(gè)銷售代表和一個(gè)駕駛員?！岸ㄜ?chē)”是指每條銷售線路固定一輛送貨車(chē)，自己線路的訂貨由自己的車(chē)送貨。每一個(gè)小店客戶都在銷售代表的計(jì)劃拜訪路線之上，銷售代表在拜訪客戶結(jié)束后，都要表示謝意，并要明確告之其下次拜訪時(shí)間，這樣可以加深客戶對(duì)銷售代表在固定時(shí)間來(lái)拜訪自己的記憶，從而有助于客戶形成在固定時(shí)間接待銷售代表的習(xí)慣，以提高客戶的滿意度。計(jì)劃性拜訪的八個(gè)步驟，是洋河貴賓幫助小店銷售人員在每一個(gè)售點(diǎn)都取得成功銷售過(guò)程的模式。在實(shí)際的拜訪過(guò)程中，一定會(huì)出現(xiàn)一些因素影響銷售代表實(shí)施八步驟。但是銷售代表只要根據(jù)具體的實(shí)際情況來(lái)靈活運(yùn)用，并把“拜訪八步驟”當(dāng)成一種習(xí)慣，在不久的將來(lái)一定會(huì)成為一名更專業(yè)、更優(yōu)秀的銷售人員。洋河貴賓終端銷售執(zhí)行精要時(shí)至今日，洋河第一酒業(yè)有限公司以最新的科學(xué)技術(shù)，先進(jìn)的科學(xué)手段、嚴(yán)格的企業(yè)管理，不斷優(yōu)化產(chǎn)品結(jié)構(gòu)，為廣大消費(fèi)者釀造更多更好的洋河美酒。與此同時(shí)，洋河貴賓也已成為了讓消費(fèi)者熟悉、關(guān)注并熱衷的品牌。洋河貴賓要在市場(chǎng)上取得的這些令人斐然矚目的業(yè)績(jī)，不僅依賴于其品牌運(yùn)作與傳播策略的系統(tǒng)性、規(guī)范性和有效性，最主要的還是取決于奮戰(zhàn)在第一線的洋河貴賓銷售大軍在洋河貴賓公司“銷售執(zhí)行”的指引下牢牢地掌控零售終端所產(chǎn)生的巨大成果。 一、 關(guān)于銷售執(zhí)行的定義“銷售執(zhí)行”是洋河貴賓公司的銷售隊(duì)伍所運(yùn)用的一種系統(tǒng)培訓(xùn)教程。是執(zhí)行銷售、產(chǎn)品生動(dòng)化、服務(wù)業(yè)務(wù)以及其他有關(guān)工作的一種系統(tǒng)的方法。這種方法能夠?qū)е虏粩嘤行У亻_(kāi)拓各零售點(diǎn)從而增加業(yè)務(wù)機(jī)會(huì)。二、銷售執(zhí)行的目的（一）確保產(chǎn)品生動(dòng)化和銷售努力的一貫性和有效性。銷售執(zhí)行能夠確保洋河貴賓系列產(chǎn)品按照洋河貴賓模式的生動(dòng)化標(biāo)準(zhǔn)進(jìn)行市場(chǎng)顯現(xiàn)，從而使銷售業(yè)務(wù)代表的工作持續(xù)而有效。（二）加強(qiáng)鞏固公司的零售客戶。由于銷售執(zhí)行是在直銷體系與預(yù)售制模式下進(jìn)行指導(dǎo)業(yè)務(wù)代表工作的范本，所以對(duì)加強(qiáng)鞏固零售客戶、提升客情關(guān)系將起到強(qiáng)有力的推動(dòng)作用。 （三）通過(guò)推銷人員的卓越銷售執(zhí)行，從而使洋河貴賓產(chǎn)品獲得在市場(chǎng)上極具競(jìng)爭(zhēng)力的一席之地。三、銷售執(zhí)行的主要內(nèi)容洋河貴賓公司的銷售執(zhí)行主要包括銷售業(yè)務(wù)代表的角色、產(chǎn)品生動(dòng)化以及洋河貴賓模式的銷售等幾個(gè)方面的內(nèi)容，下面將針對(duì)不同的章節(jié)，來(lái)進(jìn)行具體的闡述：（一） 洋河貴賓公司銷售業(yè)務(wù)代表的職責(zé) 業(yè)務(wù)代表是銷售執(zhí)行中的重要組成部分，因?yàn)樗麄兪菉^斗在銷售一線的大隊(duì)人馬，所以銷售執(zhí)行對(duì)他們的工作職責(zé)進(jìn)行了全面的描繪。 1、 銷售。 顧名思義，銷售業(yè)務(wù)代表的主要責(zé)任就是銷售。而洋河貴賓公司對(duì)銷售的要求是：開(kāi)拓與零售商的業(yè)務(wù)機(jī)會(huì)，以產(chǎn)生遞增的箱銷量。這里請(qǐng)注意“遞增”這一詞，因?yàn)檠蠛淤F賓的銷售執(zhí)行認(rèn)為：只有產(chǎn)生遞增的銷售量才是真正的銷售，若銷售量沒(méi)有遞增則不稱其為銷售。譬如，一家客戶在業(yè)務(wù)代表第一周的拜訪中訂貨5箱，那么在第二周的拜訪中就應(yīng)該要多于5箱，如果要少于5箱或還是5箱的話就不稱其洋河貴賓公司的銷售。而若要產(chǎn)生這種遞增的銷量，那么對(duì)于現(xiàn)有客戶而言將主要通過(guò)以下方法實(shí)現(xiàn)： 增加公司各種品牌和各種包裝產(chǎn)品的分銷量，以保持人均消費(fèi)量。 在每個(gè)零售終端（包括主貨架、各種端架、展示柜等）獲取符合“洋河貴賓模式”產(chǎn)品生動(dòng)化標(biāo)準(zhǔn)的最佳位置，來(lái)陳列洋河貴賓系列產(chǎn)品。 銷售陳列。主要指促銷式和季節(jié)性的堆頭陳列。 履行所有被受權(quán)的促銷活動(dòng)。 安置、維修和保養(yǎng)，來(lái)供洋河貴賓產(chǎn)品使用的產(chǎn)品生動(dòng)化設(shè)備，如展示柜等。 供應(yīng)足夠數(shù)量的洋河貴賓產(chǎn)品，以消除斷貨現(xiàn)象。 對(duì)新客戶的銷售，銷售執(zhí)行中主要通過(guò)下列方法來(lái)開(kāi)拓業(yè)務(wù)機(jī)會(huì)： 業(yè)務(wù)代表在自己的指定銷售路線上，找出錯(cuò)過(guò)本產(chǎn)品或經(jīng)營(yíng)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手產(chǎn)品不活躍的客戶來(lái)作為自己開(kāi)拓新業(yè)務(wù)的機(jī)會(huì)點(diǎn)。對(duì)于開(kāi)發(fā)難度比較大的客戶，可以通知區(qū)域銷售主任，以便他（或一特別行動(dòng)組）能夠開(kāi)拓這些業(yè)務(wù)機(jī)會(huì)。2、 使產(chǎn)品生動(dòng)化使產(chǎn)品生動(dòng)化是銷售業(yè)務(wù)代表的第二個(gè)職責(zé)，為了履行產(chǎn)品生動(dòng)化的責(zé)任，銷售業(yè)務(wù)代表必須做到以下幾點(diǎn)： 確保洋河貴賓產(chǎn)品陳列在最佳地點(diǎn)。 保持和增加所有洋河貴賓產(chǎn)品的貨架空間。 按“洋河貴賓模式”的產(chǎn)品生動(dòng)化標(biāo)準(zhǔn)陳列洋河貴賓產(chǎn)品。 充分利用零售點(diǎn)給予洋河貴賓產(chǎn)品陳列的空間。 使用售點(diǎn)廣告（如貨架說(shuō)明牌、海報(bào)、瓶脛標(biāo)志）來(lái)刺激產(chǎn)品銷售。 在洋河貴賓產(chǎn)品上標(biāo)明價(jià)格，特別在所有促銷性陳列的產(chǎn)品上，并且做好產(chǎn)品的清潔與輪轉(zhuǎn)。 使產(chǎn)品生動(dòng)化并供足所有的次要陳列品和冷水柜的存貨，以便出售更多的快銷產(chǎn)品。 3、提供客戶需要的支持性服務(wù) 按客戶卡上安排的日程訪銷每個(gè)客戶。 與每位客戶創(chuàng)造、發(fā)展并保持良好的客情關(guān)系。 履行自己對(duì)客戶所做的所有業(yè)務(wù)上的和私人性的承諾。經(jīng)常征詢所有客戶的需要和問(wèn)題（客戶的疑問(wèn)、詢問(wèn)、投訴等），并為之全力提供服務(wù)和迅速解決問(wèn)題。 4、 銷售管理 每一位銷售業(yè)務(wù)代表不僅是公司任務(wù)的執(zhí)行者，同時(shí)還是自己銷售線路上的管理者。所以全面而有效地執(zhí)行所有任務(wù)將有助于報(bào)告銷售管理部門(mén)，以便其做出迅速的決策。為了履行銷售管理的責(zé)任，銷售業(yè)務(wù)代表需要： 衣著整潔地在規(guī)定的上班時(shí)間內(nèi)向公司報(bào)到。 確保所有“銷售工具”（客戶卡、線路拜訪表、銷售業(yè)績(jī)報(bào)表、海報(bào)、貼紙等）已準(zhǔn)備妥當(dāng)。 完整無(wú)誤地填寫(xiě)客戶卡、線路拜訪表、銷售業(yè)績(jī)報(bào)表等銷售工具，并且將所有的與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手相關(guān)的活動(dòng)報(bào)告遞交區(qū)域銷售主任。 若市場(chǎng)助銷設(shè)備（展示柜等）出現(xiàn)問(wèn)題則立即向有部門(mén)報(bào)告。 （二）“洋河貴賓模式”的產(chǎn)品生動(dòng)化 1、產(chǎn)品生動(dòng)化的概念 銷售執(zhí)行中對(duì)“洋河貴賓模式”的產(chǎn)品生動(dòng)化進(jìn)行比較詳盡的闡述，并且對(duì)產(chǎn)品生動(dòng)化做了鮮明而獨(dú)特的定義：產(chǎn)品生動(dòng)化是銷售業(yè)務(wù)代表在零售點(diǎn)內(nèi)為使洋河貴賓產(chǎn)品對(duì)消費(fèi)者更可見(jiàn)、更可獲、更方便和更具有吸引力所做的一切。2、產(chǎn)品生動(dòng)化的必要性 在全世界，酒類產(chǎn)品的50%以上都是因消費(fèi)者沖動(dòng)而購(gòu)買(mǎi)。許多消費(fèi)者走進(jìn)零售點(diǎn)時(shí)可能并不打算購(gòu)酒，但是當(dāng)消費(fèi)者如果看見(jiàn)了洋河貴賓產(chǎn)品，從而提醒了他們要購(gòu)買(mǎi)的原因，所以消費(fèi)者進(jìn)行了未經(jīng)思考購(gòu)買(mǎi)。由于這種未經(jīng)計(jì)劃性購(gòu)買(mǎi)的重要性，所以洋河貴賓公司的銷售業(yè)務(wù)代表就會(huì)在生動(dòng)化方面作出最大的努力，確保消費(fèi)者能看到、得到他們所陳列的洋河貴賓產(chǎn)品，從而使洋河貴賓產(chǎn)品以方便而富有吸引力的方式提供給消費(fèi)者。 3、“洋河貴賓模式”產(chǎn)品生動(dòng)化的標(biāo)準(zhǔn) “洋河貴賓模式”的產(chǎn)品生動(dòng)化擁有自己的10項(xiàng)執(zhí)行標(biāo)準(zhǔn)，從而對(duì)銷售業(yè)務(wù)代表在實(shí)際執(zhí)行中起到明確的指引作用。它們包括：地點(diǎn)。洋河貴賓產(chǎn)品應(yīng)成為消費(fèi)者在零售賣(mài)場(chǎng)的人行通道中，首先看到的酒類，因?yàn)檫@樣將有利于刺激消費(fèi)者的沖動(dòng)性購(gòu)買(mǎi)。 位置。每種品牌和包裝的產(chǎn)品在某一市場(chǎng)的所有銷售點(diǎn)均應(yīng)按統(tǒng)一的次序陳列，這會(huì)使產(chǎn)品的外觀一致，并且有易于陳列管理。 空間。洋河貴賓產(chǎn)品應(yīng)具有與其銷售占有率相等的或更多的貨架空間。任何產(chǎn)品的市場(chǎng)占率最直觀的體現(xiàn)就是其貨架的空間占有率，而洋河貴賓公司每一種產(chǎn)品占有貨架空間的大小都與其銷量有關(guān)，所以遵循這一原則可以防止產(chǎn)品脫銷并保護(hù)產(chǎn)品的市場(chǎng)有率。 縱向排列。產(chǎn)品應(yīng)按包裝的規(guī)格不同縱向展示，這樣可以產(chǎn)生最大的廣告牌效應(yīng)，以產(chǎn)生強(qiáng)大的視覺(jué)刺激，并更容易令消費(fèi)者迅速做出購(gòu)買(mǎi)決定。 中心集中排列。銷量較少的品牌應(yīng)該橫向排列，這樣可以增加陳列外觀，為次要品牌的產(chǎn)品提高可見(jiàn)性。利用空間。陳列的產(chǎn)品應(yīng)時(shí)常進(jìn)行調(diào)整，以消除空間浪費(fèi)的現(xiàn)象。這樣可以增加存貨，減少脫銷并提供更好的陳列外觀。購(gòu)貨點(diǎn)（POP）廣告。在所有陳列品處應(yīng)使用清潔而新穎的購(gòu)貨點(diǎn)廣告，它可以為洋河貴賓產(chǎn)品在商店內(nèi)做廣告，同時(shí)以支持產(chǎn)品的賣(mài)場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)并且達(dá)到促進(jìn)產(chǎn)品銷售的目的。標(biāo)價(jià)。所有洋河貴賓產(chǎn)品和貨架上均應(yīng)明確標(biāo)價(jià)，這將把消費(fèi)者的注意力引向洋河貴賓產(chǎn)品，并能表示出在價(jià)格上的競(jìng)爭(zhēng)力。 包裝面向。每種包裝產(chǎn)品在陳列的過(guò)程中應(yīng)使其中文標(biāo)志面向消費(fèi)者，這將改善產(chǎn)品陳列的外貌，同時(shí)還會(huì)售出有吸引力的包裝圖形。 輪換和清潔。包裝品的輪換和陳列品的清潔是銷售業(yè)務(wù)代表的日常服務(wù)工作之一，整齊的產(chǎn)品陳列和清潔的產(chǎn)品外包裝是具有競(jìng)爭(zhēng)力的優(yōu)勢(shì)。同時(shí)，秉持產(chǎn)品先進(jìn)先出的原則，即先出廠的產(chǎn)品陳列在前，后出廠產(chǎn)品陳列在后以最大限度地保證產(chǎn)品的新鮮程度。 洋河貴賓公司的銷售隊(duì)伍就是要在這種嚴(yán)格、標(biāo)準(zhǔn)的生動(dòng)化模式之下，才能建立起了洋河貴賓產(chǎn)品具有競(jìng)爭(zhēng)力的絕對(duì)優(yōu)勢(shì)，并且把這種生動(dòng)化模式在今天的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中一如既往地貫徹執(zhí)行。 （三）“洋河貴賓模式”的銷售 1、銷售的定義 洋河貴賓公司對(duì)銷售有著自己獨(dú)特的理解。他首先明確了哪些行為不屬于銷售，即接受現(xiàn)有客戶補(bǔ)充訂貨的行為不是銷售。因?yàn)檠蠛淤F賓公司認(rèn)為：通過(guò)補(bǔ)充存貨而維持原來(lái)水平的業(yè)務(wù)量?jī)H僅是一種為零售商的服務(wù)，并不能幫助銷售業(yè)務(wù)代表提高業(yè)務(wù)量。而銷售應(yīng)該是：通過(guò)開(kāi)拓與發(fā)展同客戶間的良性業(yè)務(wù)關(guān)系，從而產(chǎn)生不斷遞增銷售業(yè)績(jī)的行為。所以“洋河貴賓模式”的銷售可以從以下兩個(gè)方面來(lái)定義：伙伴關(guān)系。在確立和培養(yǎng)銷售業(yè)務(wù)代表的信譽(yù)，并與零售商共同努力擴(kuò)大其客戶的基礎(chǔ)上，同零售商建立長(zhǎng)久關(guān)系。洋河貴賓公司的銷售業(yè)務(wù)代表，在日常的工作中通過(guò)明確與零售商的合作伙伴關(guān)系，同零售商互惠互利，從而共同尋找遞增銷售量的機(jī)會(huì)來(lái)提高洋河貴賓產(chǎn)品的箱銷量。 證實(shí)機(jī)會(huì)。通過(guò)采用“三步法（計(jì)劃、試探、證實(shí)）”獲得零售商必要的支持，以便使洋河貴賓產(chǎn)品成功地開(kāi)拓增加銷售量的業(yè)務(wù)機(jī)會(huì)。 2、 洋河貴賓的銷售三步法 洋河貴賓公司的銷售業(yè)務(wù)代表主要通過(guò)運(yùn)用“三步法”來(lái)分析與開(kāi)拓業(yè)務(wù)機(jī)會(huì)，“三步法”主要包括三個(gè)階段：計(jì)劃、試探與證實(shí)： 計(jì)劃階段。 估計(jì)某一零售點(diǎn)存在的業(yè)務(wù)機(jī)會(huì)，然后根據(jù)這一估計(jì)來(lái)確定所要追求的最優(yōu)先的業(yè)務(wù)機(jī)會(huì)是什么。在計(jì)劃階段，銷售業(yè)務(wù)代表要尋找他能夠和零售商共同開(kāi)拓的業(yè)務(wù)機(jī)會(huì)。所以銷售業(yè)務(wù)代表必須收集和評(píng)估各種來(lái)自終端與市場(chǎng)上的信息，以便找出一個(gè)適合的業(yè)務(wù)機(jī)會(huì)。計(jì)劃階段將通過(guò)以下步驟完成： 工作內(nèi)容A查閱客戶卡和線路拜訪表。B從市場(chǎng)中獲取信息或從區(qū)域銷售主任處獲得有關(guān)資料。C找出業(yè)務(wù)機(jī)會(huì)。D確定自己開(kāi)拓每個(gè)業(yè)務(wù)機(jī)會(huì)的能力。E根據(jù)競(jìng)爭(zhēng)活動(dòng)評(píng)估業(yè)務(wù)機(jī)會(huì)。F確定如何滿足業(yè)務(wù)機(jī)會(huì)。下面舉例來(lái)說(shuō)明計(jì)劃階段的工作步驟：譬如，某銷售業(yè)務(wù)代表通過(guò)查閱客戶卡（步驟A），發(fā)現(xiàn)本公司的產(chǎn)品 “藍(lán)鉆”在客戶A處的銷售量始終低于自己的預(yù)期目標(biāo)，面對(duì)這樣的現(xiàn)象他針對(duì)客戶A對(duì)進(jìn)行了細(xì)致的調(diào)查： 客戶A是一家以經(jīng)營(yíng)啤酒、紅酒為主，經(jīng)營(yíng)碳酸和純果汁飲料為輔的中檔酒吧。該客戶一直經(jīng)營(yíng)洋河貴賓公司的三個(gè)品牌即藍(lán)色貴賓經(jīng)典、貴賓大曲和青花瓷。藍(lán)色貴賓經(jīng)典和貴賓大曲的銷量比較不錯(cuò)，但青花瓷的預(yù)期銷量相對(duì)于藍(lán)色貴賓經(jīng)典和貴賓大曲來(lái)說(shuō)就不是很理想，面對(duì)這種狀況如何提高青花瓷在客戶A處的銷量，并且通過(guò)什么樣的方式來(lái)找出一個(gè)適合的業(yè)務(wù)機(jī)會(huì)呢？按照計(jì)劃階段的工作方法，該業(yè)務(wù)代表通過(guò)在客戶A處的調(diào)查了解到：青花瓷之所以比其他兩個(gè)品牌的產(chǎn)品銷量低，主要是因?yàn)橐徊糠窒M(fèi)者對(duì)青花瓷的品牌認(rèn)知度不高，另外對(duì)青花瓷的口感也有一些不太適應(yīng)，而這兩個(gè)原因又直接影響著青花瓷的銷量（步驟B）。經(jīng)過(guò)對(duì)市場(chǎng)的走訪，該業(yè)務(wù)代表又發(fā)現(xiàn)：在一些娛樂(lè)場(chǎng)所里比較流行白酒和高端水混合的喝法，同樣的道理，青花瓷是否也可以通過(guò)與某類高端水品牌的聯(lián)合促銷來(lái)提升品牌知名度并增加銷售量呢（步驟C）？找到了這個(gè)業(yè)務(wù)機(jī)會(huì)后，該業(yè)務(wù)代表通過(guò)對(duì)機(jī)會(huì)的評(píng)估感覺(jué)到這樣的想法通過(guò)自己的力量將不能夠被實(shí)現(xiàn)（步驟D）同時(shí)，還要考慮到競(jìng)爭(zhēng)者將會(huì)對(duì)這個(gè)業(yè)務(wù)機(jī)會(huì)采取什么樣的行動(dòng)（步驟E）。所以，必須要向區(qū)域銷售主任報(bào)告并征得市場(chǎng)部的支持才能夠達(dá)成并滿足這個(gè)業(yè)務(wù)機(jī)會(huì)（步驟F）。 試探階段。 調(diào)查確定這一優(yōu)先業(yè)務(wù)機(jī)會(huì)的存在，并能夠開(kāi)拓它。在試探階段，銷售業(yè)務(wù)代表要全力觀察并確定銷售情況是否能按照計(jì)劃發(fā)展。業(yè)務(wù)代表在這一階段通常要用眼睛來(lái)尋找業(yè)務(wù)機(jī)會(huì)的可見(jiàn)證據(jù)；用嘴向零售商詢問(wèn)，看他是否已意識(shí)到該業(yè)務(wù)機(jī)會(huì)；并且用手來(lái)計(jì)算該業(yè)務(wù)機(jī)會(huì)對(duì)洋河貴賓產(chǎn)品存貨水平和銷售業(yè)績(jī)的影響。譬如，還拿上個(gè)例子來(lái)說(shuō)明試探階段：上文中的業(yè)務(wù)代表按照自己所掌握的信息，并且在客戶A處進(jìn)行了目測(cè)和實(shí)地的調(diào)查后，該業(yè)務(wù)代表就可以將自己確認(rèn)的有關(guān)這個(gè)優(yōu)先業(yè)務(wù)機(jī)會(huì)的依據(jù)和想法（將青花瓷與某品牌的高端水捆綁起來(lái)進(jìn)行聯(lián)合促銷）向客戶A進(jìn)行口頭試探。若這個(gè)試探性的問(wèn)題得到了客戶A的肯定答復(fù)，則他可以進(jìn)行銷售工