銷售管理辦法

銷售管理辦法第一章 總 則第一條 為規(guī)范公司產品（或施工項目）銷售工作，降低經營風險，實現公司經營效益最大化，特制定本辦法。第二條 銷售管理中涉及的對外投標、合同管理、銷售異議及回款清欠等內容按照自控公司市場營銷部專業(yè)管理相關辦法執(zhí)行。第三條 本辦法適用于公司銷售工作。第二章 管理機構與職責第四條 市場營銷部為公司銷售管理工作的歸口部門。第五條 管理職責 一、 市場營銷部(一) 負責公司銷售目標的制定，確定年度銷售計劃額，跟蹤銷售指標實際完成情況，負責定期向綜合管理部提報合同簽定量。(二) 負責公司所有產品市場調研工作，提出適用于市場的新產品研發(fā)建議和報告，并制定合理的營銷策略。(三) 負責公司市場開發(fā)管理及產品的業(yè)務推廣工作 。(四) 負責公司項目對外投標，商務談判及簽訂銷售合同事宜。(五) 負責對公司應收賬款計劃編制及催收，保證按時回款。(六) 負責公司日常客戶的管理及接待工作。(七) 負責制定銷售人員績效工資二次分配辦法，實施銷售人員績效工資二次分配。二、 工程管理部（一） 負責工程項目市場開發(fā)及業(yè)務推廣工作。（二） 參與工程項目施工報價、商務談判事宜。（三） 負責工程項目交竣工及回款工作。三、技術質量部(一) 負責合同項目的技術方案優(yōu)化設計，提供成本價格。(二) 配合市場營銷部完成最終報價，以及技術協議（標書）的擬定工作。四、綜合管理部(一) 配合市場營銷部做好公司形象宣傳工作。(二) 負責審核各類合同文本，規(guī)避法律風險。(三) 負責兌現考核、核算銷售群體實得績效工資總額。五、財務部(一) 負責各項目銷售合同稅負平衡管理。(二) 根據銷售合同及時開具相應的發(fā)票。(三) 負責第三章 市場開發(fā)第六條 計劃管理市場營銷部根據公司下達的年度銷售額，分解目標，細化指標，落實銷售人員的銷售任務。第七條 市場調查一、市場營銷部應做好市場調研，了解市場需求、定期召開市場預測分析會，研究同行業(yè)競爭對手在目標市場上的優(yōu)劣勢及，尋找差距，每季度總結形成一份市場調查分析報告，并提報公司領導作為經營決策和確定產品研發(fā)方向的依據，以提高市場競爭能力。二、市場營銷部應完善回訪制度，通過定期客戶走訪，進行顧客滿意度調查，收集已有客戶對產品質量、技術要求和服務態(tài)度的反映及意見，鞏固供需關系。三、鼓勵銷售人員通過與公司產品（工程）上下產業(yè)鏈的市場商機尋求，捕捉商業(yè)信息。第四章 客戶管理第八條 市場營銷部要對客戶進行規(guī)范化、有效化的管理，保證市場營銷工作穩(wěn)定開展。一、 本辦法所指客戶為公司的所有產品用戶。二、客戶信息管理（一）市場營銷部負責公司所有客戶信息的匯總、整理。（二）市場營銷部應建立客戶檔案，并編制客戶一覽表供查閱?？蛻魴n案屬于公司保密文件，應交公司綜合管理部備案。（三）建立客戶信息查閱權限制，未經許可，不得隨意調閱客戶檔案。（四）員工調離公司時，不得將客戶資料帶走，其業(yè)務部門會同綜合管理部將其客戶資料接收、整理、歸檔。三、客戶檔案的建立。（一）每發(fā)展、接觸一個新客戶，均應建立客戶檔案戶頭。（二）客戶檔案要適當標準化、規(guī)范化，摸清客戶基本信息，如客戶名稱、法定代表人、地址、郵編、電話、傳真、經營范圍、注冊資本等。四、客戶檔案的更新、修改。（一）對客戶單位的重大變動事項、與本公司的業(yè)務交往，均須記入客戶檔案。（二）積累客戶年度業(yè)績和財務狀況報告。（三）公司各部門與客戶接觸的重大事項，均須報告綜合管理部（除該業(yè)務保密外），不得局限在業(yè)務人員個人范圍內。五、客戶日常業(yè)務管理一、接待客戶，按公司對外接待辦法處理，對重要的客戶按貴賓級別接待。二、與客戶的信函、傳真、長話交往，均應按公司各項管理辦法記錄在案，并整合在客戶檔案內。（三）對一些較重要、未來將發(fā)展的新客戶，公司要有兩個以上的人員與之聯系，并建立聯系報告制。（四）負責與客戶聯系的員工調離公司時，應由公司及時通知有關客戶，并指派其員工頂替調離員工迅速與客戶建立聯系。第五章 應收賬款項管理第九條 市場營銷部要每月定期會同財務部核對往來合同賬目，及時完成催收貨款工作。第十條 市場營銷部根據應收賬款回款計劃，負責落實銷售人員具體貨款催收工作。對超過結算期、質保期1個月以上的應收款項，財務部要及時提醒市場營銷部合同管理人員，采取措施防范貨款出現長期掛賬。第十一條 市場營銷部要建立合同應收款項檔案，以臺賬的方式進行管理，并定期對應收款項的賬齡進行跟蹤分析，定期與往來單位對賬確認，確保法律訴訟時效的延續(xù)。第六章 銷售人員管理、費用管理及薪酬待遇第十二條 銷售人員管理 一、 銷售人員在與客戶溝通過程中必須維護公司形象和利益，不得做有損公司聲譽之事。二、 銷售人員在業(yè)務交往過程中不得有弄虛作假、挪用公款、虛報賬目等情況發(fā)生。否則，公司除依規(guī)收回其非法所得外，將追究其法律責任。三、 銷售人員在業(yè)務活動中，不得利用職務之便，向任何第三方泄露公司商業(yè)秘密。第十三條 銷售費用管理銷售人員在日常銷售業(yè)務中所發(fā)生的市場開發(fā)費、公關費、差旅費、招待費等實際發(fā)生費用原則上不得高于計劃費用與計劃合同簽訂額的比率。實際發(fā)生費用超出計劃比率的部分由公司根據具體情況經過分析后確定是否予以報銷。第十四條 銷售人員工資管理：專職銷售人員工資由固定工資、績效工資、各類津貼補貼及總經理特別獎勵構成。一、固定工資的標準及發(fā)放按公司工資管理辦法的相關規(guī)定執(zhí)行； 二、績效工資由公司根據核定的績效工資總額標準掛靠相應指標，并根據指標完成及各類專業(yè)考核得分情況按季核算發(fā)放。（一）群體實得績效工資計算公式：群體實得績效工資=（核定績效工資總額*績效工資兌現比率）*（季度月平均群體績效考核得分/100分）合同簽訂計劃完成率=實際完成合同簽訂額/年計劃完成合同簽訂額*100%合同簽訂計劃完成率低于30%不發(fā)績效工資；合同簽訂計劃完成率在30-50%之間，兌現績效工資的30%；合同簽訂計劃完成率介于50-60%（含）之間，兌現績效工資的60%；合同簽訂計劃完成率介于60%-70%（不含）之間，兌現績效工資的70%；合同簽訂計劃完成率介于70%-80%（含）之間，兌現績效工資的80%；合同簽訂計劃完成率在80%（不含）-100%（含），兌現績效工資的100%；合同簽訂計劃完成率在100%-110%（不含）之間，兌現績效工資的120%；合同簽訂計劃完成率在110%-120%（含）之間，兌現績效工資的140%；合同簽訂計劃完成率高于120%的，每增加1%，績效工資增長10%。（二）兌現周期：銷售人員績效工資按季結算，每年一季度公司可根據按銷售人員職級核定的績效工資標準按月預支一個季度的績效工資，4月份按一季度簽訂的合同量結算一季度績效工資、7月份按二季度簽訂的合同量結算二季度績效工資、10月份按三季度簽訂的合同量結算三季度績效工資、次年1月份按四季度簽訂的合同量結算四季度績效工資同時沖減一季度預支的績效工資。（四）兌現流程：1、綜合管理部核算銷售人員群體實得績效工資總額報總經理批準后下發(fā)至市場營銷部；2、市場營銷部根據銷售人員群體實得績效工資總額，按照銷售人員績效工資二次分配辦法計算銷售人員實得績效工資及考核得分，并將考核得分及績效工資分配結果報綜合管理部兌現考核及績效工資。三、各類津貼補貼的發(fā)放按照公司津貼補貼管理辦法相關規(guī)定執(zhí)行。 四、總經理特別獎勵是指銷售人員在銷售及其他方面具有突出貢獻的由公司根據實際情況給予的一次性獎勵。第十五條 非銷售人員獎勵執(zhí)行非銷售人員業(yè)務獎勵方案。第八章 附 則第十六條 本辦法自下發(fā)之日起執(zhí)行。第十七條 本辦法解釋權屬綜合管理部。第十八條 附件1.非銷售人員銷