銷售客情建立與維護(hù)ppt課件

.,銷售客情建立與維護(hù),.,目錄,.,一、認(rèn)識客情關(guān)系,.,一、認(rèn)識客情關(guān)系,.,業(yè)務(wù)人員,二、客情對象分類,.,采購：開票員：業(yè)務(wù)員：,產(chǎn)品引進(jìn)電話跟單市場開發(fā),二、客情對象分類,商業(yè)“三員”,.,管理層（決策人）影響銷售政策與合作意向的重要人物,部門負(fù)責(zé)人業(yè)務(wù)對接的主要負(fù)責(zé)人，信息傳達(dá)、影響執(zhí)行力的關(guān)鍵人。,連鎖公司,二、客情對象分類,.,店負(fù)責(zé)人：各項(xiàng)指令的傳達(dá)與目標(biāo)跟進(jìn)與達(dá)成的關(guān)鍵人,銷售人員：目標(biāo)達(dá)成的執(zhí)行者,藥店人員,二、客情對象分類,.,重點(diǎn)顧客：有健康需求有消費(fèi)能力有品牌認(rèn)知度是穩(wěn)定銷售的重點(diǎn)顧客,潛力顧客：有健康需求有消費(fèi)能力可進(jìn)一步提高品牌認(rèn)知度使銷售提升的顧客群體,二、客情對象分類,消費(fèi)者,.,各職能部門：支持終端銷售的各個環(huán)節(jié),本部門：業(yè)務(wù)分享與交流的平臺,二、客情對象分類,公司內(nèi)部,.,如果說銷售是一臺機(jī)器，那客情就是潤滑劑。,三、客情關(guān)系的重要性,.,客情關(guān)系,達(dá)成銷售,個人發(fā)展,實(shí)現(xiàn)利潤,公司發(fā)展,順利完成公司下達(dá)的各項(xiàng)指令與銷售目標(biāo)。,建立好的人際關(guān)系網(wǎng)，提高個人魅力。贏得客戶與公司的認(rèn)可。,提升公司銷售業(yè)績，為客戶帶來銷售的利潤。,提高品牌認(rèn)知度，建立良好的合作關(guān)系。,三、客情關(guān)系的重要性,.,討論工作中與客戶相處的經(jīng)歷：最成功和最困難的客情關(guān)系,三、如何建立和維護(hù)客情關(guān)系,.,落實(shí)各級各崗位安全責(zé)任制,如何建立客情關(guān)系,1、分析客戶,2、業(yè)務(wù)人員應(yīng)具備的客情能力,3、客情建立的要點(diǎn),三、如何建立和維護(hù)客情關(guān)系,.,三、如何建立和維護(hù)客情關(guān)系,客戶喜歡什么樣的客戶代表？,客戶討厭什么樣的客戶代表？,1、分析客戶,.,無信用無效率無微笑無禮貌不注意儀表,三、如何建立和維護(hù)客情關(guān)系,.,應(yīng)具備的客情能力,4、敬業(yè)精神,盡到工作職責(zé)與本分良好的職業(yè)心態(tài)優(yōu)良的工作作風(fēng),微笑是一種力量禮多人不怪,1、微笑與禮貌,3、善于溝通,營造良好的溝通氛圍善聽優(yōu)于善言,2、專業(yè)的知識,對公司產(chǎn)品了如指掌優(yōu)秀的陳列意識和技巧豐富的市場知識和信息熟知競品品牌和信息能給予客戶改進(jìn)生意的建議,三、如何建立和維護(hù)客情關(guān)系,多拜訪、多溝通、多動手、多辦事、多記錄、多操心,.,1、信任是最大的賄賂（取得對方信任是客情建立的基礎(chǔ)）,2、細(xì)節(jié)等于專業(yè)（做好每一件小事就是大事）,3、掌握信息的小人物是實(shí)際的大人物（信息的溝通暢通是確保工作執(zhí)行的有效工具）,4、銷售的不斷提升（銷量越大客情關(guān)系維護(hù)就越容易）,三、如何建立和維護(hù)客情關(guān)系,.,客情建立常見問題,2、客戶不歡迎參與內(nèi)部業(yè)務(wù)會議,3、問題處理進(jìn)度遲緩,4、客戶投訴（對銷售人員工作不認(rèn)可）,1、與客戶約見難（約談生意、約吃飯等）,.,落實(shí)各級各崗位安全責(zé)任制,如何維護(hù)客情關(guān)系,1、客情關(guān)系的過程,2、客情關(guān)系的手段,3、客情維護(hù)的注意事項(xiàng),三、如何建立和維護(hù)客情關(guān)系,.,三、如何建立和維護(hù)客情關(guān)系,.,針對不同的等級終端進(jìn)行不同次數(shù)頻率的拜訪，終端的廠家業(yè)務(wù)代表數(shù)量遠(yuǎn)遠(yuǎn)超出你的估計，只有持續(xù)性的終端拜訪，讓門店對你眼熟了，那么此時才能進(jìn)入下一步的溝通工作。,1、定期拜訪,關(guān)懷寒暄：通過真摯深切的問候，加深與店員的人際關(guān)系，例如：“嗨！好久不見，最近怎么樣啦”、“XX，最近門店生意不錯吧”。,2、交談技巧,由衷的贊美能讓她人感到心情的愉悅，因此不要吝嗇你口中的贊美詞，例如：“你的這個新發(fā)型，挺漂亮的啊”。提供表現(xiàn)機(jī)會：拋出一些正面引導(dǎo)性的句子給店員以求獲得積極回答，例如：“這個月我的銷售，就靠你們多多關(guān)照啦”。,3、真心贊美,8小時外的工作時間，不要放過增進(jìn)店門店客情的機(jī)會，記下店長及主要營業(yè)員QQ號碼，下班繼續(xù)客情。,4、建立客戶檔案,客情關(guān)系的手段,三、如