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酒店網(wǎng)站和酒店電子網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)渠道,上海德比思樂(lè)軟件有限公司張煥杰TedZDerbyS,重慶定做廣告?zhèn)?1,2004全球酒店銷(xiāo)售渠道的發(fā)展概況,(Source:HospitalityeBusinessStrategies),2,2004年主要連鎖酒店網(wǎng)絡(luò)渠道的發(fā)展概況,(Source:TravelClick),3,IACSeesHotelSqueeze,4,美國(guó)客戶(hù)酒店預(yù)定意愿度調(diào)查,Source:KeynoteSystems(NasdaqKEYN)2005年3月10號(hào),5,酒店網(wǎng)站應(yīng)該,也將成為酒店最重要的銷(xiāo)售渠道,6,酒店網(wǎng)站,幾乎所有的主要連鎖酒店宣布自己酒店網(wǎng)站最低價(jià)幾乎所有的主要連鎖酒店大大提高自己酒店網(wǎng)站營(yíng)銷(xiāo)和??凸芾淼耐顿Y,7,酒店網(wǎng)站最低價(jià),北京五州皇冠假日酒店銷(xiāo)售價(jià)格,8,酒店網(wǎng)站最低價(jià),北京Hilton酒店銷(xiāo)售價(jià)格,9,酒店網(wǎng)站最低價(jià),10,WhatdidhappenwithMarriott?,“Lastmonth,MarriottInternationalexecutivevicepresidentofbusinessdevelopmentBruceWolffdescribedtoBTNeditorshowthelodgingindustryimplementedcross-channelrateparityandregainedInternetpricingcontrolfromthirdparties.Forexample,85percentofMarriotts$2.1billioninInternetsaleswasbookedthroughMin2004.”Source:BTN,11,NewsfromCendantHotelGroup,“CendantHotelGrouptodayannouncedthatthevalueofsingle-daybookingsmadethroughitsbrandWebsitesreachedthe$1millionmarkonFeb.7,threemonthsearlierthanlastyear.May17wasthecompanysfirst$1milliondaylastyear.”HotelNewsResourceMarch23,2005,12,單體酒店和小的連鎖酒店管理公司應(yīng)該怎么辦?,13,面臨的問(wèn)題,如何讓客人找到酒店網(wǎng)站?如何讓客人有信心從酒店網(wǎng)站預(yù)定?如何讓客人可以比價(jià),同時(shí)從酒店網(wǎng)站預(yù)定?,如何設(shè)計(jì)、營(yíng)銷(xiāo)、運(yùn)營(yíng)酒店網(wǎng)站?,14,如何設(shè)計(jì)酒店網(wǎng)站?,提供預(yù)定和目的地網(wǎng)站緊密合作回答客戶(hù)關(guān)心的問(wèn)題為機(jī)構(gòu)和??头?wù)設(shè)計(jì)可以“查詢(xún)”的酒店網(wǎng)站支持網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)、促銷(xiāo)精美、實(shí)用的頁(yè)面設(shè)計(jì)建立網(wǎng)站對(duì)網(wǎng)站、網(wǎng)站對(duì)其他系統(tǒng)、特別是網(wǎng)站和目的地網(wǎng)站的連接,15,提供預(yù)定,動(dòng)態(tài)價(jià)格設(shè)置網(wǎng)絡(luò)散客最低價(jià)機(jī)構(gòu)客戶(hù)實(shí)時(shí)確認(rèn)有效的收益管理總流量設(shè)置CutOffRate最大流量設(shè)置,16,和目的地網(wǎng)站緊密合作,2004年10LasVegas的酒店網(wǎng)上預(yù)定來(lái)自LasV2006年45LasVegas酒店網(wǎng)上預(yù)定將來(lái)自LasV,目的地網(wǎng)站是以目的地為依托的酒店的最佳營(yíng)銷(xiāo)和銷(xiāo)售渠道,17,四川DMS,四川DMS,中文網(wǎng)站,外文網(wǎng)站,地市網(wǎng)站,觸摸屏,酒店網(wǎng)站,酒店網(wǎng)站,酒店網(wǎng)站,酒店網(wǎng)站,酒店網(wǎng)站,18,四川酒店網(wǎng)站和DMS的關(guān)系,19,四川酒店網(wǎng)站和DMS的關(guān)系,20,回答客戶(hù)關(guān)心的問(wèn)題,明確網(wǎng)站的服務(wù)對(duì)象回答客人關(guān)心的問(wèn)題Price-77Complimentarybreakfasts-64%SwimmingPool-56%Luxuryroomamenities:i.e.featherbeds,bathproducts-36%Jacuzzibathtub-35%FitnesscenterorSpa-26%Kid-friendlyfeatures:i.e.cribs,gamerooms,activities-19%In-roomrefrigerator-19%High-techfeatures:high-speedInternet,flatscreenTVs-16%(Source:H,2004年8月11號(hào)),21,為機(jī)構(gòu)和常客服務(wù),機(jī)構(gòu)客戶(hù)是酒店網(wǎng)站最早、最重要的客戶(hù)群酒店網(wǎng)站針對(duì)??秃蜋C(jī)構(gòu)客戶(hù)提供的功能合同管理查詢(xún)合同價(jià)格知會(huì)將到期的合同實(shí)時(shí)預(yù)定和處理訂單積分One-to-one的營(yíng)銷(xiāo),22,設(shè)計(jì)可以查詢(xún)的酒店網(wǎng)站,合理選擇SearchEngines認(rèn)真設(shè)計(jì)關(guān)鍵字CrownePlaza在Yahoo、Google等網(wǎng)站注冊(cè)了2000多和酒店相關(guān)的關(guān)鍵字和有經(jīng)驗(yàn)的旅游網(wǎng)絡(luò)技術(shù)公司合作,設(shè)計(jì)滿足下一代專(zhuān)業(yè)智能查詢(xún)引擎規(guī)范的酒店網(wǎng)站,23,NewTrend智能酒店查詢(xún),智能化的查詢(xún)酒店網(wǎng)站在酒店網(wǎng)站提交訂單實(shí)現(xiàn)酒店網(wǎng)站直銷(xiāo)推動(dòng)酒店網(wǎng)站最低價(jià)星星之火,可以燎原,YahooNews,2005年3月21日,24,案例:SideS,25,案例:K,26,支持網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)、促銷(xiāo),One-to-One的營(yíng)銷(xiāo)和促銷(xiāo)群發(fā)Email群發(fā)短信,27,精美、實(shí)用的頁(yè)面設(shè)計(jì),客人不會(huì)從一個(gè)劣質(zhì)網(wǎng)站預(yù)定!,28,建立連接,多渠道多語(yǔ)種多方式,29,如何營(yíng)銷(xiāo)網(wǎng)站?,網(wǎng)絡(luò)最低價(jià)通過(guò)機(jī)構(gòu)客戶(hù)和??蜖I(yíng)銷(xiāo)通過(guò)SearchEngines營(yíng)銷(xiāo)群發(fā)Email、短信配合酒店傳統(tǒng)營(yíng)銷(xiāo)提供其他系統(tǒng)或網(wǎng)站酒店信息,30,酒店網(wǎng)站網(wǎng)絡(luò)最低價(jià),Pricedoesmatter!,31,通過(guò)機(jī)構(gòu)客戶(hù)和??蜖I(yíng)銷(xiāo),機(jī)構(gòu)客戶(hù)是酒店網(wǎng)站最早、最重要的營(yíng)銷(xiāo)對(duì)象通過(guò)積分吸引機(jī)構(gòu)客戶(hù)保證機(jī)構(gòu)客戶(hù)的房源,32,通過(guò)SearchEngines營(yíng)銷(xiāo),Google鏈接關(guān)鍵字點(diǎn)擊率百度“錢(qián)”鏈接關(guān)鍵字點(diǎn)擊率SideS、K按照國(guó)際旅游信息化標(biāo)準(zhǔn)設(shè)計(jì)網(wǎng)站,33,群發(fā)Email、短信,針對(duì)目標(biāo)客戶(hù)合理組織內(nèi)容,34,配合酒店傳統(tǒng)營(yíng)銷(xiāo),將網(wǎng)站印制到所有宣傳品上配合目的地政府主管部門(mén)的營(yíng)銷(xiāo),35,提供其他系統(tǒng)或網(wǎng)站酒店信息,和航空公司網(wǎng)站的合作和目的地網(wǎng)站的合作網(wǎng)絡(luò)廣告,36,和航空公司網(wǎng)站的合作,2005年中國(guó)全面推行電子機(jī)票美國(guó)75的網(wǎng)上機(jī)票預(yù)定者通過(guò)航空公司網(wǎng)站預(yù)定機(jī)票UnitedAirline、AmericanAirline、TWA等對(duì)傳統(tǒng)紙票加收$50美金,37,和目的地網(wǎng)站的合作,38,網(wǎng)絡(luò)廣告,選擇正確的網(wǎng)站,面對(duì)正確的客戶(hù)群Hilton在CNN的廣告用酒店網(wǎng)站做依托量化結(jié)果點(diǎn)擊率,39,如何運(yùn)營(yíng)酒店網(wǎng)站?,保證迅速處理每一張訂單保證網(wǎng)絡(luò)預(yù)定的客戶(hù)得到最好的服務(wù),40,保證迅速處理每一張訂單,知會(huì)訂單短信Email跳出窗口等及時(shí)個(gè)性化的溝通短信電話Email,41,保證網(wǎng)絡(luò)預(yù)定的客戶(hù)得到最好的服務(wù),決不放過(guò)任何一個(gè)酒店網(wǎng)站預(yù)定者提供積分提供其他優(yōu)惠和服務(wù),42,酒店網(wǎng)站后臺(tái)案例,43,2005年酒店網(wǎng)絡(luò)戰(zhàn)略(MaxStarkovandJasonPrice),1.YearofBuildingInteractiveRelationshipswithmyCustomers2.BrandBuildingontheWeb3.Direct-toConsumerOnlineDistribution4.Re-evaluatemyexposureintheIndirectOnlineDistributionChannel5.WebsiteOptimizationStrategy6.InternetMarketingStrategy7.SearchEngineMarketingStrategy8.DestinationWebStrategy,44,2005年酒店網(wǎng)絡(luò)戰(zhàn)略(續(xù)),“2005willbetheInternetsmostproductiveyearsofar.Ifyoudonthaveyourownhotelwebsite,dontyouthinkitstime?”-NeilSalernoHospitalityMarketingSpecialist,45,第三代互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)將酒店?duì)I銷(xiāo)和銷(xiāo)售帶入一個(gè)新的歷史發(fā)展時(shí)期,46,第三代互聯(lián)網(wǎng)技術(shù),信息時(shí)代,47,第三代互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)(續(xù)),商業(yè)民主化,您知道“老鼠愛(ài)大米”嗎?,48,國(guó)際旅游標(biāo)準(zhǔn)化協(xié)會(huì)www.OpenT,49,全球旅游產(chǎn)品預(yù)訂體系,酒店銷(xiāo)售系統(tǒng)XML為基礎(chǔ)的國(guó)際標(biāo)準(zhǔn)無(wú)中心,無(wú)邊界銷(xiāo)售服務(wù)收益管理的充分利用旅行社在價(jià)值鏈中的地位轉(zhuǎn)換為客戶(hù)服務(wù),而不是酒店銷(xiāo)售,IntelligentIndex,50,旅游者通過(guò)“Index”查詢(xún)酒店.,51,從酒店網(wǎng)站預(yù)定,52,第三代互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)對(duì)酒店的影響,更直接更便捷酒店銷(xiāo)售人員要求更高收益管理和渠道管理網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)CRM、VIP和??陀?jì)劃由簡(jiǎn)單銷(xiāo)售向復(fù)雜銷(xiāo)售轉(zhuǎn)化由銷(xiāo)售產(chǎn)品向銷(xiāo)售服務(wù)轉(zhuǎn)化酒店網(wǎng)站將成為酒店最重要的營(yíng)銷(xiāo)和銷(xiāo)售渠道,53,新時(shí)期酒店的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì),產(chǎn)品和服務(wù)擁有多種銷(xiāo)售渠道,特別是多種低成本的銷(xiāo)售渠道收益管理(YieldManagement)的全面有效的應(yīng)用穩(wěn)定的基礎(chǔ)客戶(hù)群和客戶(hù)、合作伙伴、多種銷(xiāo)售渠道建立緊密的、實(shí)時(shí)的信息交流和管理新經(jīng)濟(jì)環(huán)境下的知識(shí)和經(jīng)驗(yàn)充分利用目的地網(wǎng)站最低綜合運(yùn)營(yíng)成本,54,QandA,張煥杰TedZhang電話mai
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