展覽銷(xiāo)售人員業(yè)務(wù)培訓(xùn)(初級(jí))

.展覽銷(xiāo)售人員業(yè)務(wù)培訓(xùn)(初級(jí)) 做為一個(gè)合格的展覽專(zhuān)業(yè)人事首先要充分了解國(guó)內(nèi)、外展覽市場(chǎng)、行情，對(duì)展覽的發(fā)展史有相當(dāng)了解。作為一個(gè)展覽銷(xiāo)售人員除了要具有良好的銷(xiāo)售人員素質(zhì)還要有較強(qiáng)的展覽行業(yè)知識(shí)。在這些方面，我們針對(duì)性的對(duì)展覽知識(shí)與銷(xiāo)售技巧做個(gè)綜合性的系統(tǒng)培訓(xùn)。一、展覽發(fā)展 真正的要了解展覽行業(yè)首先我們要了解展覽的發(fā)源來(lái)歷及在國(guó)內(nèi)的發(fā)展情況。1、展覽的發(fā)源 德國(guó)漢諾威展覽會(huì)-擁有世界上最大的展覽場(chǎng)地，總占地100多萬(wàn)平方米。是世界展覽會(huì)的發(fā)源地，已有800年舉辦展覽的歷史。由于地處德國(guó)東部，其面向東歐市場(chǎng)的獨(dú)特優(yōu)勢(shì)更有利于中國(guó)企業(yè)參與。國(guó)際上具有領(lǐng)先地位的博覽會(huì)約有2/3在德國(guó)舉行，即德國(guó)每年承辦130個(gè)國(guó)際國(guó)內(nèi)專(zhuān)業(yè)博覽會(huì)。德國(guó)舉辦博覽會(huì)的城市有20多個(gè)，其中中國(guó)企業(yè)參展最多的有科隆、漢諾威、法蘭克福、杜塞爾多夫、柏林、紐倫堡、萊比錫等。德國(guó)科隆國(guó)際博覽會(huì)-是中國(guó)企業(yè)參展最多的博覽會(huì)，迄今為止來(lái)自中國(guó)的800家參展商和3500名專(zhuān)業(yè)觀眾定期參加科隆博覽會(huì)，參展面積達(dá)8000多平方米。2、展覽業(yè)在國(guó)內(nèi)的發(fā)展 中國(guó)展覽業(yè)興起于20世紀(jì)80年代初期，到了1987年進(jìn)入定期化階段。最初經(jīng)外經(jīng)貿(mào)部批準(zhǔn)的定期展共6個(gè)，到1998年全國(guó)定期展已經(jīng)達(dá)到176個(gè)，其中中國(guó)國(guó)際展覽中心就有57個(gè)。中國(guó)展覽會(huì)經(jīng)過(guò)20年的國(guó)內(nèi)外競(jìng)爭(zhēng)，有一批專(zhuān)業(yè)展越滾越大，逐步形成全球知名的展覽會(huì)，其余國(guó)際性專(zhuān)業(yè)展以1萬(wàn)平方米左右的為多，約占總數(shù)的50，例如在北京舉辦的機(jī)床展、紡機(jī)展、冶金鑄造展和印刷展已躋身國(guó)際同行展的前四名，這些展覽會(huì)在展覽規(guī)模、服務(wù)水平等方面已接近國(guó)際水準(zhǔn)，已被列入全球行業(yè)展覽計(jì)劃，參與全球行業(yè)展覽競(jìng)爭(zhēng)。自20世紀(jì)80年代以來(lái)，隨著展覽業(yè)的興起，展覽公司也越來(lái)越多。二十多年來(lái)，中國(guó)展館隨著展會(huì)數(shù)量增多和規(guī)模擴(kuò)大而發(fā)展。近幾年已有一批新場(chǎng)館建成，如成都、大連、珠海、福州、廈門(mén)等。上海、廣州、深圳、北京已經(jīng)開(kāi)始建設(shè)或正在籌建新場(chǎng)館。2000年至2002年的三年內(nèi)，全國(guó)新建和擴(kuò)建會(huì)展場(chǎng)館的總面積超過(guò)100萬(wàn)平方米，將近于1999年底以前全國(guó)展覽場(chǎng)館面積總和的一倍半。今后幾年發(fā)展趨勢(shì) 全國(guó)大多省份以區(qū)域展為主，品牌展將集中在經(jīng)濟(jì)發(fā)達(dá)的大城市。中國(guó)是個(gè)地域廣闊的國(guó)家，各地經(jīng)濟(jì)發(fā)展不平衡，各地有自己獨(dú)有的工業(yè)，各地有不同的需求。今后十年，預(yù)計(jì)不同類(lèi)型的代表性展覽會(huì)將分布在北京、上海、廣州、天津、大連、成都等城市。珠海、深圳、廈門(mén)、昆明、常州等將舉辦一些有代表性的特色展覽，據(jù)此布局將形成中央級(jí)全國(guó)性專(zhuān)業(yè)展和地方級(jí)地域性展會(huì)，展覽市場(chǎng)將逐步形成合理的布局。3、國(guó)內(nèi)的展覽城市 我國(guó)的一些大城市在發(fā)展國(guó)際會(huì)展業(yè)方面具有一定的優(yōu)勢(shì)，目前已經(jīng)初步形成了以上海、北京、廣州等大城市為核心的國(guó)際會(huì)展中心城市。成都、大連、珠海、福州、廈門(mén)二級(jí)展覽城市以迅速的發(fā)展趨勢(shì)向展覽業(yè)龍頭靠攏，其中成都、大連及為顯著。展覽銷(xiāo)售人員培訓(xùn)知識(shí)二、銷(xiāo)售技巧內(nèi)容主要包括三大部分：1、技術(shù)能力 了解當(dāng)前國(guó)際、國(guó)內(nèi)展覽行形，對(duì)全國(guó)的展覽行業(yè)有一定的了解，充分了解自己的展會(huì)。了解到同行業(yè)展的信息及清楚了解自己展會(huì)的性質(zhì)是爭(zhēng)取客戶(hù)參展的關(guān)鍵，同時(shí)對(duì)展位的構(gòu)造及用具的熟識(shí)是輔助銷(xiāo)售的基礎(chǔ)。2、工作態(tài)度： 真誠(chéng)關(guān)心客戶(hù)，為客戶(hù)提供最佳服務(wù)；強(qiáng)調(diào)團(tuán)隊(duì)合作精神，共同貫徹公司經(jīng)營(yíng)宗旨。簡(jiǎn)單的說(shuō)，把展位營(yíng)銷(xiāo)當(dāng)作自我貼身的利益用心去做你才能發(fā)揮出潛在的銷(xiāo)售水平。3、專(zhuān)業(yè)銷(xiāo)售技巧 基本銷(xiāo)售技巧培訓(xùn)、專(zhuān)業(yè)服務(wù)技能培訓(xùn)。培訓(xùn)內(nèi)容主要包括以上三大部分。多年以來(lái)的實(shí)踐證明，這是一套行之有效的銷(xiāo)售培訓(xùn)機(jī)制。它培養(yǎng)和建立了一支優(yōu)秀的銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)。專(zhuān)業(yè)銷(xiāo)售技巧培訓(xùn)是整個(gè)培訓(xùn)課程中最重要的組成部分。以下就此部分培訓(xùn)內(nèi)容作一簡(jiǎn)述。三、什么是銷(xiāo)售？ 簡(jiǎn)單的說(shuō)銷(xiāo)售就是把“商品”推銷(xiāo)給客戶(hù)。那么怎樣去銷(xiāo)售呢？歸納如下：1、銷(xiāo)售員與客戶(hù)處于相互幫助的位置2、藝術(shù)性地把自己的方式傳遞給對(duì)方3、提供給客戶(hù)所需的東西，但不一定是他們想要的東西4、通過(guò)估量客戶(hù)需要來(lái)促進(jìn)業(yè)務(wù)的創(chuàng)造性活動(dòng) +5、協(xié)調(diào)產(chǎn)品資源、貨物運(yùn)送和服務(wù)的活動(dòng)6、利用個(gè)人魅力說(shuō)服客戶(hù)從事原來(lái)并不愿干的事 總之：銷(xiāo)售的工作就是去滿(mǎn)足客戶(hù)的需求，并藝術(shù)性地讓客戶(hù)認(rèn)同和接受我們的工作。要成功地做到這一點(diǎn)，銷(xiāo)售人員必須充分了解自身的產(chǎn)品和服務(wù)，并具備優(yōu)良的銷(xiāo)售技巧。作為一名職業(yè)銷(xiāo)售人員必須對(duì)自身的表現(xiàn)作出正確，客觀的分析、評(píng)價(jià)，并不斷完善，提高自己以面對(duì)競(jìng)爭(zhēng)日趨激烈的市場(chǎng)。 銷(xiāo)售工作不同于其他任何工作。若要在銷(xiāo)售工作中取得成功，并成為一名職業(yè)的銷(xiāo)售大師，必須具有以下關(guān)鍵素質(zhì)。1、積極的態(tài)度 ；2、自信心 ；3、自我能動(dòng)性，忍耐性；4、勤奮，明確任務(wù)并設(shè)定目標(biāo) ；5、相信角色扮演的重要性 ；6、建立良好的第一印象； 具備以上基本素質(zhì)的銷(xiāo)售人員如能熟練運(yùn)用一些銷(xiāo)售技巧，并加上相應(yīng)的產(chǎn)品和服務(wù)，就有可能確保銷(xiāo)售取得成功。 讓我們分析一下基本的銷(xiāo)售步驟與方法并把這些方法運(yùn)用到我們自己產(chǎn)品和服務(wù)中去。每一個(gè)步驟都有其具體的目的。它們已被人們最容易了解吸取的次序列舉了出來(lái)，但是我們也必須意識(shí)到在現(xiàn)實(shí)生活中，我們?cè)谌魏螘r(shí)候都可能被牽涉進(jìn)任何特定銷(xiāo)售階段，靈活運(yùn)用這些銷(xiāo)售步驟，千萬(wàn)不可生搬硬套。只有這樣，才能最大程度地提高我們?cè)谠摯蔚目蛻?hù)拜訪中達(dá)到我們目標(biāo)的可能性。四、銷(xiāo)售模式(簡(jiǎn)稱(chēng)五步銷(xiāo)售法)： 1、開(kāi)場(chǎng)白：你的自我介紹必須注明以下幾點(diǎn):你是誰(shuí)? 你是代表哪家公司? 你的來(lái)意是什么? 他們?yōu)槭裁匆〞r(shí)間聽(tīng)你談話?與客戶(hù)溝通時(shí)會(huì)發(fā)現(xiàn)自己經(jīng)常面臨著以下三種可能出現(xiàn)的情況：（注意，在整個(gè)銷(xiāo)售過(guò)程中你的語(yǔ)氣和態(tài)度也是個(gè)關(guān)鍵，要不亢不卑。因?yàn)闆](méi)有人會(huì)因?yàn)槟愀卟豢膳实募軇?shì)而來(lái)巴結(jié)你，同時(shí)也沒(méi)人會(huì)因?yàn)槟愕能浫醵鴮?duì)你起憐憫之心。）、積極的參展氛圍：客戶(hù)有積極地的參展意向。不必要做太多的游說(shuō)，可以預(yù)訂展位。、中性的參展氛圍：客戶(hù)既不積極地傾向于也不消極地對(duì)待你的展會(huì)你就必須開(kāi)始去發(fā)現(xiàn)他的需求。如果你銷(xiāo)售技巧運(yùn)用得當(dāng)，又有著足夠的相關(guān)展會(huì)知識(shí)，那么客戶(hù)就極有可能會(huì)預(yù)訂展位。、消極的參展氛圍：客戶(hù)采取封閉的心態(tài)，他對(duì)你的展會(huì)根本就不感興趣，有時(shí)還可能說(shuō)出極其消極的話在這種情況下，他們不可能作出任何參展的決定那么我們需極短的時(shí)間內(nèi)把客戶(hù)至少引領(lǐng)到中性區(qū)域，否則你就根本沒(méi)有機(jī)會(huì)做成生意。在首次拜訪新客戶(hù)時(shí)，可能出現(xiàn)的主要挑戰(zhàn)是怎樣把客戶(hù)從消極的區(qū)域引領(lǐng)到中性區(qū)域，以使他們從心理和感情上作好接受新內(nèi)容的準(zhǔn)備。許多知識(shí)豐富的專(zhuān)業(yè)銷(xiāo)售人員認(rèn)為包括寒喧在內(nèi)你一般只有25秒鐘不到的時(shí)間去羸得客戶(hù)的興趣。同時(shí)，越來(lái)越多的銷(xiāo)售人員堅(jiān)持認(rèn)為對(duì)于消極和冷漠的購(gòu)買(mǎi)態(tài)度加緊催逼是無(wú)濟(jì)于事的。2、著力宣傳，誘發(fā)興趣 贏得客戶(hù)的興趣是我們?cè)谶M(jìn)行銷(xiāo)售時(shí)首先碰到的挑戰(zhàn)。如果我們同意加緊催逼無(wú)濟(jì)于事這種觀點(diǎn)的話，那么我們就只有一種選擇了：我們必須設(shè)法減少客戶(hù)的抵觸因素。為引起客戶(hù)的興趣，許多成功的銷(xiāo)售人員都使用了一種類(lèi)似于報(bào)紙為吸引讀者閱讀而采用標(biāo)題的技巧，使你去買(mǎi)他的報(bào)紙或閱讀那篇文章。這一同樣的技巧在銷(xiāo)售中已被證明是極其有效的。對(duì)于銷(xiāo)售來(lái)說(shuō)，這標(biāo)題就是問(wèn)一個(gè)概括性的問(wèn)題或是一句說(shuō)明，其唯一的目的就是激發(fā)起客戶(hù)的興趣。例子：市政府最近公布的城市建設(shè)重點(diǎn)工項(xiàng)目您知道嗎？政府采購(gòu)招標(biāo)項(xiàng)目中剛好有貴公司所生產(chǎn)的材料，貴公司是否參與了等等。要取得好的效果，用來(lái)吸引人的東西應(yīng)在無(wú)需太具體的基礎(chǔ)上能夠激起人們的興趣。在與客戶(hù)溝通的時(shí)候，因?yàn)槲覀兩形戳私饪蛻?hù)的需求所在。談話的題目可遵循下述原則：、籠統(tǒng)而不必具體。、不要夸大自己，也不要誹謗別人.、在介紹自己情況的時(shí)候，不要說(shuō)任何你自己無(wú)法自圓其說(shuō)的話。3、發(fā)現(xiàn)客戶(hù)需求 發(fā)現(xiàn)需求的過(guò)程就是讓我們?nèi)チ私馕覀兛蛻?hù)的具體需要，是我們?nèi)チ私馑齻€(gè)人及企業(yè)需求的一種業(yè)務(wù)。這一過(guò)程的基礎(chǔ)就是對(duì)客戶(hù)進(jìn)行有效的問(wèn)詢(xún)和傾聽(tīng)。 第一部分：貴公司一般在哪些城市做展會(huì)宣傳?效果如何? 客戶(hù)的回答可以幫助你清楚地了解顧客所能獲得的哪些利益對(duì)他們來(lái)說(shuō)最重要。這時(shí)你對(duì)所獲得信息的應(yīng)答就可以是：不錯(cuò)，我很高興貴公司能取得這樣好的展會(huì)效果。因而在緊接著進(jìn)行的自我展會(huì)介紹中，你就可以調(diào)整自己的思路，宣傳自己展會(huì)的特點(diǎn)，以吸引客戶(hù)的興趣。 第二部分：我是否可以問(wèn)一下貴公司下一步還有哪些展會(huì)計(jì)劃？ 盡管你沒(méi)有直接問(wèn)客戶(hù)會(huì)不會(huì)選擇自己的展會(huì)，但在談話中通過(guò)：觀察提問(wèn)傾聽(tīng)，來(lái)發(fā)掘客戶(hù)需要。有經(jīng)驗(yàn)的銷(xiāo)售人員懂得保持對(duì)局勢(shì)控制并不意味著得由你來(lái)講話。事實(shí)上，事情恰恰相反，客戶(hù)的參與程度越高，我們就越可能了解和針對(duì)他們的需要行事，我們?cè)侥茚槍?duì)他們的需要行事。就越能在雙方間建立信用和信任，雙方間越有信用和信任，我們就越能控制局勢(shì)，就越可實(shí)現(xiàn)我們的目標(biāo)。4、介紹自已展會(huì)的特點(diǎn)，提供合理的建議取得產(chǎn)品介紹成功的要點(diǎn)： 保持簡(jiǎn)短扼要 我們要盡可能清楚、簡(jiǎn)潔地表達(dá)我們的思想。盡可能避免使用一些行業(yè)術(shù)語(yǔ)以及一連串的由首字母構(gòu)成的詞。這些術(shù)語(yǔ)和詞往往只有我們自己和我們的同伴能懂，而對(duì)于其他大多數(shù)的人來(lái)說(shuō)則是毫無(wú)意義的?？蛻?hù)并不總是象我們一樣熟悉那些行業(yè)的術(shù)語(yǔ)，而且既使他們聽(tīng)不懂我們?cè)谡f(shuō)些什么，他們通常也不會(huì)告訴我們。這時(shí)我們所面臨的主要風(fēng)險(xiǎn)是客戶(hù)對(duì)你的談話失去興趣。我們是否可以使用這些術(shù)語(yǔ)得視客戶(hù)而定。否則就將它們留在你的辦公室吧！經(jīng)常的與客戶(hù)溝通，并不斷得到客戶(hù)的反饋。只有這樣才能極大地增加你被理解的可能性，并進(jìn)而增加你得到定單的可能性。注意：、滔滔不絕并非銷(xiāo)售，我們要用最簡(jiǎn)要、清晰，易懂的語(yǔ)言與客戶(hù)溝通。、運(yùn)用第三者的例子所謂第三者的例子是指向客戶(hù)介紹那些已經(jīng)成功下了訂單或的企業(yè)的例子，這些例子除了能使我們所作的介紹更加生動(dòng)外，還能幫助我們的客戶(hù)形象地了解我們的展會(huì)或服務(wù)所能給他們帶來(lái)的好處。另外也可有助于我們樹(shù)立信譽(yù)。5、鞏固銷(xiāo)售 當(dāng)你得到了訂單，千萬(wàn)不要沾沾自喜，更不能有一種我贏了，客戶(hù)輸了的觀點(diǎn)，千萬(wàn)避免：謝謝你的訂單，我真的對(duì)此表示感謝。 我們與客戶(hù)實(shí)際上剛完成了一個(gè)完全的協(xié)商過(guò)程。我們的產(chǎn)品/服務(wù)介紹是針對(duì)客戶(hù)的需求，客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)了能滿(mǎn)足他們需求的東西，感到非常高興，如果我們僅為他的訂單而去感謝他，則很可能突出了這樣一個(gè)事實(shí)，即我們對(duì)客戶(hù)的銷(xiāo)售成功了，而不是客戶(hù)自己作出了購(gòu)買(mǎi)決定用這個(gè)機(jī)會(huì)說(shuō)上幾句利于鞏固銷(xiāo)售的話。比如：陳先生，你作出了非常好的決定，這將有利于你.。對(duì)此，你的客戶(hù)很可能報(bào)以這樣的回應(yīng)：謝謝你！ 如果你以前還碰到過(guò)客戶(hù)在展前取消訂單的，那你將會(huì)發(fā)現(xiàn)用鞏固銷(xiāo)售的話語(yǔ)代替謝謝你之類(lèi)的話，你就能極大地降低客戶(hù)取消訂單的風(fēng)險(xiǎn)，人們打個(gè)電話取消你推薦給他的展會(huì)訂單要比讓他取消他自己決定要參加的展會(huì)訂單容易得多。銷(xiāo)售技巧是一種技能，唯有在實(shí)踐銷(xiāo)售過(guò)程中不斷磨練，你才能熟練掌握。想要成為一名成功的職業(yè)銷(xiāo)售大師除了掌握并熟練運(yùn)用這些專(zhuān)業(yè)銷(xiāo)售技巧外，還要不斷學(xué)習(xí)各種相關(guān)的知識(shí)以充實(shí)自己，提高自己的自身素質(zhì)。銷(xiāo)售是一個(gè)與人交往的工作，唯有客戶(hù)認(rèn)可并接受你的個(gè)人素質(zhì)，客戶(hù)才有可能選擇你的展會(huì)，你才可能成功。就以上步驟，我們模擬整個(gè)銷(xiāo)售過(guò)程。（電話銷(xiāo)售）在這一過(guò)程中我們也將會(huì)遇到各樣的情況，我們將這一過(guò)程分為三步尋找第一負(fù)責(zé)人、宣傳過(guò)程、談判過(guò)程。尋找負(fù)責(zé)人銷(xiāo)：“喂，您好！請(qǐng)問(wèn)是*公司嗎？”客：“是的，你是那里？”銷(xiāo)：“我是*公司的”（注意：在這里介紹自己時(shí)可在對(duì)方給出第一回答時(shí)的態(tài)度來(lái)調(diào)整你自己的身份）客：“你有什么事嗎？”銷(xiāo)：“請(qǐng)問(wèn)貴公司在展覽會(huì)及廣告方面由哪位專(zhuān)人負(fù)責(zé)？”（當(dāng)你說(shuō)完這句話后，以下將會(huì)發(fā)生很多預(yù)料中的問(wèn)題）*客：“我們不需要”(“啪”電話掛斷)在這里我們不要因?yàn)榭蛻?hù)的不禮貌而有抵觸情緒,在未見(jiàn)到“棺材”前不要死心。過(guò)個(gè)兩天（時(shí)間自己把握，讓對(duì)方忘了是乎你曾經(jīng)騷擾過(guò)他）換個(gè)方式說(shuō)話。銷(xiāo)：“喂，您好！請(qǐng)問(wèn)是*公司嗎？”客：“是的，你有什么事嗎？銷(xiāo)：“我是*組委會(huì)的（xx局），想找你們公司老總談?wù)動(dòng)嘘P(guān)發(fā)展*地市場(chǎng)的事宜，他在嗎？”（記住，在對(duì)方還未反應(yīng)他們有無(wú)該地的市場(chǎng)發(fā)展需要之前你將話題纏在“他人在嗎？”并且通過(guò)抬高你自己的身份讓他知道以他的級(jí)別是無(wú)法拒絕你的提問(wèn)而迫使他把你的電話轉(zhuǎn)給有關(guān)負(fù)責(zé)人直接和他們溝通。）客：“我們老總?cè)瞬辉?，有什么事你可以先和我說(shuō)，回頭我轉(zhuǎn)告他?！保ㄓ行┞殕T還真很敬業(yè)，能替老板分擔(dān)事務(wù)，不過(guò)沒(méi)關(guān)系，我們只要達(dá)到知道他們負(fù)責(zé)人的直接聯(lián)系方式就好了。）銷(xiāo)：“他什么時(shí)候能在辦公室呢？要不你給個(gè)他的直接聯(lián)系方式，因?yàn)槭虑楸容^緊所以我想先和他談?wù)??！保ㄒ允录睘榻杩?，加上你的語(yǔ)氣和身份讓對(duì)方不敢得罪你這位“貴人”。）客：“他明天在辦公室，有什么事你明天打過(guò)來(lái)吧”。銷(xiāo)：“他明天幾點(diǎn)能在？你們老總怎么稱(chēng)呼？他的直線電話是多少？”（這個(gè)時(shí)候你的這些問(wèn)題對(duì)方是必然回答的，至少可以讓你知道怎樣找到相關(guān)的負(fù)責(zé)人。）客：“你有什么事就和我說(shuō)吧”銷(xiāo)：“在*時(shí)間*地點(diǎn)有一個(gè)我們公司主辦的*展會(huì)，想問(wèn)一下貴公司有意想?yún)⒓訂幔俊保ㄍǔＮ覀冊(cè)诘谝淮螠贤ǖ臅r(shí)候都會(huì)簡(jiǎn)要的說(shuō)明我們的來(lái)意，在這里也不例外。）客：“哦，這樣啊。你先把你們的相關(guān)資料傳真過(guò)來(lái)吧，我現(xiàn)在很忙等看了你們的資料以后再說(shuō)好嗎？”（多數(shù)的客戶(hù)都會(huì)用這樣的慣術(shù)來(lái)打發(fā)來(lái)訪者。）銷(xiāo)：“那您能給我你們的詳細(xì)地址嗎？我把資料郵寄過(guò)來(lái)給你，這樣你能收到詳細(xì)的展會(huì)內(nèi)容介紹?！保ㄓ涀。瑸槭裁凑f(shuō)要郵寄而不用傳真呢，因?yàn)橐环矫婵梢员憩F(xiàn)你對(duì)他的重視，而讓他感到他是有點(diǎn)地位的。另一方面是為了給下一次電話拜訪創(chuàng)造機(jī)會(huì)。）客：“沒(méi)關(guān)系你就傳真或E-MAIL過(guò)來(lái)吧”（對(duì)方還是迫不急待的想結(jié)束與你之間的談話。） .銷(xiāo)：“那好吧，（別忘了索要傳真號(hào)碼和E-MAIL）那我在傳真的臺(tái)頭在寫(xiě)誰(shuí)收呢？”（這樣問(wèn)我們可以間接的了解到有關(guān)負(fù)責(zé)人。）客：“你就寫(xiě)*就好了”（說(shuō)完這里我們的工作還沒(méi)有結(jié)束，因?yàn)槲覀兊哪康倪€沒(méi)達(dá)到，不要因?yàn)閷?duì)方的口氣有些厭煩了而自己就終止了問(wèn)題，在這里我們應(yīng)該貫徹毛主席的“持久戰(zhàn)”精神。）銷(xiāo)：“不好意思，請(qǐng)問(wèn)一下小姐/先生您貴姓呀？”（證實(shí)一下對(duì)方所說(shuō)的那的人是否是同一個(gè)。如果不是，那基本來(lái)說(shuō)那人就是負(fù)責(zé)人了。）銷(xiāo)：“*就是您吧”（這里要表現(xiàn)得你很聰明，僅能從字面上就判斷出是同一個(gè)人。目的是為了反證對(duì)方說(shuō)說(shuō)的人和他本人是否是同一個(gè)人。）客：“是的，你傳給我后，我會(huì)轉(zhuǎn)交給相關(guān)負(fù)責(zé)人的”（看來(lái)這人還蠻難纏的。事以如此總也不能把人逼到再也不想聽(tīng)到你的聲音那個(gè)地步，銷(xiāo)售大忌里第一條就是要給客戶(hù)留下個(gè)好的第一印象，所以別忘了補(bǔ)上一個(gè)關(guān)心的問(wèn)候，也算是慰勞一下被你纏得快崩潰的“受害者”。）銷(xiāo)：“恩，好的。謝謝您！今天真是麻煩您了。那這事就勞駕您幫忙了！”（掛上電話，填上一份FAX給對(duì)方也算是你今天工作的句號(hào)。但別妄想就這樣可以等著簽定單了，簡(jiǎn)單的說(shuō)我們的初始目的還是沒(méi)達(dá)到，只是今天的時(shí)間我們不能再繼續(xù)了。）隔一天后（注意，之所以要隔一天是因?yàn)榻o自己對(duì)對(duì)方提問(wèn)題創(chuàng)造更有利的基礎(chǔ)。）銷(xiāo)：“您好！是*小姐/先生嗎？”客：“是的，你是？”銷(xiāo)：“我是前天和你通過(guò)電話的，是農(nóng)業(yè)局的*。”（這里要強(qiáng)調(diào)之前有和他聯(lián)系過(guò)的，并附上你自己的姓名，以便讓對(duì)方跟好的記住你。）客：“哦，是你呀，有什么事嗎？”銷(xiāo)：“真不好意思，傳真已經(jīng)傳過(guò)來(lái)兩天了，不知道你們老總有什么意見(jiàn)呢？”（如果對(duì)方說(shuō)還沒(méi)收到，你不防再傳一份，但這次你傳完以后要記得確認(rèn)對(duì)方是否有收到，這樣可以表現(xiàn)你所要和他們老總談的事比較重要。）客：“這個(gè)我就不太清楚了，我們老總?cè)绻行枰脑挄?huì)和你聯(lián)系的”銷(xiāo)：“因?yàn)檫@事還真的比較急，您看您是不是可以告訴我一個(gè)直接聯(lián)系你們老總的方式，讓我跟他直接溝通。（在適當(dāng)?shù)臅r(shí)機(jī)你可以在語(yǔ)言行為上加上你個(gè)人的方式以拉近關(guān)系為目的）這事麻煩你了，就靠你幫忙了，我會(huì)好好謝謝你的。（當(dāng)你轉(zhuǎn)換了談話方式而對(duì)方也默認(rèn)了這種方式，那你可以繼續(xù)發(fā)揮你的“纏功”。這招多數(shù)用在異性上比較有效。）宣傳過(guò)程當(dāng)我們繞過(guò)重重障礙與直接負(fù)責(zé)人溝通時(shí)不免我們前面所做的功課又要重做，不過(guò)好在這位多多少少還是有拍板的權(quán)利。接*下客：“我們暫時(shí)不需要”（這會(huì)還真是走到了黃河，不過(guò)是乎就這樣罷休未免他對(duì)不起自己前面做的努力了。）談判過(guò)程銷(xiāo)：“哦，是這樣呀。*小姐/先生不好意思，多耽擱您一會(huì)。