銷(xiāo)售技巧——如何贊美客戶(hù)PPT課件

.,1,如何贊美客戶(hù),.,2,我們都知道，在現(xiàn)實(shí)生活中我們無(wú)時(shí)無(wú)刻不在與人溝通，無(wú)論是學(xué)習(xí)，生活，還是工作中，我們都要與他們進(jìn)行溝通，那么如何才能有效的進(jìn)行溝通呢？,.,3,贊美！,.,4,您被別人贊美過(guò)嗎？你渴望得到別人的贊美嗎？,.,5,每個(gè)人都有渴望被別人贊美的需求，為什么呢？,.,6,正所謂：美言一句三冬暖！,.,7,贊美的作用,1、讓彼此第一次接觸的緊張心情放松下來(lái)2、解除客戶(hù)的戒備心3、建立信任關(guān)系4、拉近彼此的距離5、使得溝通更有效,.,8,人性的奧秘,自我實(shí)現(xiàn),尊重,團(tuán)隊(duì)歸屬感,安全感,生存生理,.,9,可見(jiàn)，每個(gè)人都有希望得到別人尊重、夸獎(jiǎng)、欣賞、贊美，人是群居動(dòng)物，人需要相互間的欣賞和承認(rèn)來(lái)獲取心理上、精神上的平衡和滿足，真、善、美是人永恒的追求，這是人性的光輝，人的本性！,.,10,贊美別人，會(huì)讓別人產(chǎn)生被尊重的感覺(jué)，從而會(huì)產(chǎn)生自我實(shí)現(xiàn)感！,.,11,沒(méi)有人能拒絕他人的贊美，即使明知不過(guò)是一種禮貌，即使明知言過(guò)其實(shí)，內(nèi)心還是覺(jué)得飄飄然。,.,12,所以，我們說(shuō)：贊美是敲開(kāi)客戶(hù)心扉的最直接的鑰匙！,.,13,贊美是暢銷(xiāo)全球的通行證！,通行證,.,14,既然贊美如此重要，那么我們應(yīng)當(dāng)如何去贊美客戶(hù)呢？,.,15,微笑打先鋒傾聽(tīng)第一招贊美走天下人品做后盾,.,16,贊美固然重要，但同時(shí)它也是一把雙刃劍，它能增進(jìn)人們之間的關(guān)系，也能破壞人與人之間的關(guān)系，那么，如何進(jìn)行恰如其分的贊美呢？,.,17,贊美的技巧,一、贊美出于真誠(chéng)且會(huì)把握閃光點(diǎn)二、贊美要把握時(shí)機(jī)三、力爭(zhēng)是第一次發(fā)現(xiàn)四、與對(duì)方的內(nèi)心憎惡相吻合五、尋找對(duì)方最希望被贊美的內(nèi)容六、間接恭維七、引其向善的贊美八、含蓄型的贊美九、直觀性的贊美十、贊美要保持微笑,.,18,一、贊美要出于真誠(chéng)且把握閃光點(diǎn),不真誠(chéng)的贊揚(yáng)，會(huì)給人一種虛情假意的印象，或者會(huì)被懷疑有某種不良的目的，被贊美者非但不感謝，還會(huì)討厭。言過(guò)其實(shí)的贊揚(yáng)，不能實(shí)事求是，會(huì)使受贊揚(yáng)者感到窘迫，也會(huì)降低贊揚(yáng)者的威信。虛情假意的奉承對(duì)人對(duì)已都有害無(wú)利！,.,19,小時(shí)候父親給我講的故事，說(shuō)有一個(gè)國(guó)王是獨(dú)眼龍，而且還有一只腳是瘸的，有一次找很多人來(lái)給他畫(huà)像，第一個(gè)畫(huà)家很實(shí)在，就按寫(xiě)生的畫(huà)法，照實(shí)畫(huà)，國(guó)王知道這是自己真實(shí)的樣子，但是畫(huà)像上的確太丑了，第一個(gè)畫(huà)家被殺了，第二個(gè)畫(huà)家戰(zhàn)戰(zhàn)兢兢的，把國(guó)王畫(huà)的英明神武，前車(chē)之簽嘛，國(guó)王覺(jué)得這是對(duì)他的嘲瘋，第二個(gè)畫(huà)家也被殺了，第三個(gè)畫(huà)家很冷靜的畫(huà)玩，國(guó)王看了以后很高興，賞了他很多財(cái)寶，大家知道畫(huà)的是什么嗎?一個(gè)人只有一只眼，和一條好腿的人，第三個(gè)畫(huà)家畫(huà)的是：國(guó)王拉弓射箭的情景。所以贊美，不是說(shuō)最好聽(tīng)的，如果說(shuō)的不在點(diǎn)上，對(duì)方還會(huì)反感。,.,20,二、贊美要把握時(shí)機(jī),對(duì)客戶(hù)身上的優(yōu)點(diǎn)，盡可能的隨時(shí)去發(fā)現(xiàn)。如果你真心覺(jué)得很喜歡，就要抓住時(shí)機(jī)，積極反饋給對(duì)方。對(duì)方的一個(gè)表情，一個(gè)動(dòng)作，所說(shuō)的每一句話，所做的每一件事，你都要看在眼里，記在心里。,.,21,比如客戶(hù)的兒子剛剛考上大學(xué)，或者出國(guó)留學(xué)，或者過(guò)生日，如果拖很長(zhǎng)時(shí)間，半年之后，你再祝福他生日快樂(lè)，就沒(méi)有什么意義了。所以一定要即時(shí)，對(duì)方會(huì)很感動(dòng)。,.,22,三、力爭(zhēng)是第一次發(fā)現(xiàn),你所發(fā)現(xiàn)的客戶(hù)的特色、潛能、優(yōu)勢(shì)最好是別人誰(shuí)也沒(méi)有發(fā)現(xiàn)的，甚至是他自己都沒(méi)發(fā)現(xiàn)的內(nèi)容。你的贊揚(yáng)會(huì)使他恍然大悟，瞬間即增強(qiáng)信心，從而對(duì)你產(chǎn)生好感。,.,23,就大多事物而言，第一次對(duì)我們總是美好的，比如，第一次戀愛(ài)，第一次接吻等等。所以，在言及客戶(hù)的優(yōu)點(diǎn)時(shí)，如果能第一次發(fā)現(xiàn)他身上的優(yōu)點(diǎn)，那么對(duì)于客戶(hù)而言，無(wú)疑是個(gè)驚喜！,.,24,四、與對(duì)方的內(nèi)心好惡相吻合,如果客戶(hù)自己認(rèn)為是缺點(diǎn)，內(nèi)心極為厭惡，卻被你夸獎(jiǎng)，這會(huì)讓人無(wú)法接受。,.,25,如你贊美某個(gè)朋友像電影明星，而他恰恰討厭這個(gè)明星的長(zhǎng)相或者性格，那你的贊美就適得其反了。,.,26,五、尋找對(duì)方最希望被贊美的內(nèi)容,各人有各人優(yōu)越的地方，有自知優(yōu)越的地方，他們固然期望得到別人公正的評(píng)價(jià)，但在那些沒(méi)自信的地方，尤其不喜歡得到別人的恭維。,.,27,女孩子都喜歡別人贊她們美麗，但對(duì)于有傾國(guó)傾城姿色的女孩，就避免再去贊美了她的美麗了，而應(yīng)去贊美她的才智。,.,28,六、間接恭維,引用他人的評(píng)價(jià)，對(duì)客戶(hù)既成的事實(shí)加以贊賞，被稱(chēng)為“間接恭維”。這證明你對(duì)他的成就，聲譽(yù)有所了解，對(duì)方會(huì)欣賞接受你的親切，熱情。,.,29,例如，你說(shuō)這個(gè)媽媽好看，可以說(shuō)她小孩子好看，然后說(shuō)，長(zhǎng)得像媽媽。,.,30,七、引其向善的贊美,贊美與諂媚、奉承、拍馬屁的區(qū)別就在于“引其向善”。你希望對(duì)方擁有哪些優(yōu)點(diǎn)，鞏固哪些優(yōu)點(diǎn)，你就要發(fā)現(xiàn)這些特點(diǎn)的體現(xiàn)，并及時(shí)予以鼓勵(lì)，對(duì)方的自尊心受到鼓勵(lì)以后，會(huì)朝你贊許的方向努力。,.,31,八、含蓄性的贊美,有時(shí)針對(duì)特定的環(huán)境，過(guò)直過(guò)露的贊美會(huì)讓人感覺(jué)很肉麻，抽象含蓄的贊美同樣會(huì)使人迷醉。,.,32,比如，你贊揚(yáng)她：“你的眼睛好漂亮”。如果對(duì)方不這么認(rèn)可，就成了一種“諷刺”，所以，倒不如說(shuō)：“你氣質(zhì)很好”，這樣能有更好的效果。,.,33,九、直觀性的贊美,初次相識(shí)，可較多的使用這種方法。從表現(xiàn)的修飾人出手。對(duì)其著裝，外形，學(xué)識(shí)等多方面的進(jìn)行適度贊揚(yáng)。,.,34,十、贊美別人要保持微笑,試想下，如果有人贊美你的時(shí)候一副哭喪的臉，你心里還會(huì)感受到來(lái)自他的贊美嗎？在客戶(hù)溝通交流過(guò)程中，保持微笑更能突顯你的誠(chéng)意，也更容易為對(duì)方所接受。,.,35,上面我們講了一些贊美客戶(hù)的技巧，下面我們?cè)僬務(wù)勗诰唧w的溝通中如何把握細(xì)節(jié)，從而讓客戶(hù)深切的感受到你的贊美。,.,36,贊美的方向,剛才我們討論了贊美的技巧，那么，面對(duì)客戶(hù)，我們?cè)搹哪男┓矫嫒ベ澝揽蛻?hù)呢？,.,37,廣義上，一切事物都可贊美，人是萬(wàn)物之靈，更有美可贊！例如：外表、內(nèi)涵、氣質(zhì)、風(fēng)度、職業(yè)、家庭、愛(ài)好、興趣、思想、言談、舉止、衣著、飾物、專(zhuān)業(yè)、學(xué)校、籍貫、經(jīng)歷等等。,.,38,對(duì)女士的贊美：1.外貌與長(zhǎng)相例如：（1）陳姐，您的丹鳳眼真漂亮，我從小就希望自己能有雙丹鳳眼，可現(xiàn)在只能望著您的眼睛興嘆，哎，美麗真是天生的！,.,39,（2）陳姐，您的眼睛立體感特別強(qiáng)，像歐洲人，凹凹的，不需要任何化妝就特美。（3）陳姐，大哥真有福氣，娶了您這樣漂亮的太太，肯定大哥當(dāng)時(shí)線追您的！,.,40,2.皮膚（1）陳姐，您用什么化妝品，皮膚這么細(xì)膩。（2）陳姐，您的衣服和皮膚配的真好，我覺(jué)得您的皮膚配什么衣服都很協(xié)調(diào)。,.,41,3.身材（1）陳姐，您身材真標(biāo)準(zhǔn)，高個(gè)細(xì)腰，完全可以當(dāng)模特了。（2）陳姐，您是怎么保持身材的？真比的上美學(xué)里的黃金定律了。,.,42,4.頭發(fā)（1）陳姐，您的頭發(fā)就像你的氣質(zhì)一樣，飄逸瀟灑。（2）陳姐，您的頭發(fā)又柔又順，平時(shí)怎么護(hù)理的?。?.,43,5.鼻子（1）陳姐，您的鼻子真像羅馬假日里的奧黛麗赫本，太美了。（2）陳姐，您的鼻子又高又挺，感覺(jué)很有立體感。,.,44,6.項(xiàng)鏈、耳環(huán)、戒指、手包、衣服、鞋子（1）陳姐，您戴的項(xiàng)鏈給人感覺(jué)不一樣，清新脫俗，與您的氣質(zhì)融為一體。（2）陳姐，我發(fā)現(xiàn)您真有眼光，這衣服穿你身上是在太合適了，當(dāng)然關(guān)鍵是身材好，要穿在被人身上就不見(jiàn)的這么得體了。（3）陳姐，您的戒指好漂亮，老公送的吧，真像件藝術(shù)品。,.,45,對(duì)男士的贊美：1.儀表（1）王總，您穿這身真的好精神啊?。?）王總，看您整個(gè)人這么整潔，肯定是個(gè)顧家的好男人。,.,46,2、風(fēng)度、氣度（1）王總，第一次見(jiàn)您就覺(jué)得您風(fēng)度翩翩。（2）王總，是北方人?。扛杏X(jué)您很豪爽！,.,47,3、成就（1）王總，以后王總您就是我?jiàn)^斗的目標(biāo)啦！（2）王總，第一次見(jiàn)您，沒(méi)想到您這么年輕事業(yè)就如此輝煌，我就是太敬佩了！,.,48,4、手表、領(lǐng)帶（1）王總，您這塊表看起來(lái)很特別，戴您身上很合您身份?。?）王總，您這條領(lǐng)帶很適合您，戴上它，感覺(jué)您又年輕又有氣質(zhì)。,.,49,5、能力（1）王總，我看您就是這行的專(zhuān)家啊?。?）王總，以后還得跟您多多學(xué)習(xí)??！,.,50,了解了贊美的技巧和方向，在具體工作中，我們還應(yīng)當(dāng)注意一下幾點(diǎn)。,.,51,1.第一次見(jiàn)的新客戶(hù)，可以說(shuō)您好，有什么可以幫您嗎?您給人的感覺(jué)好親切。,.,52,對(duì)于初次見(jiàn)面的人，哪一種贊美最有效呢？最好避免以對(duì)方的人品或性格為對(duì)象，而稱(chēng)贊他過(guò)去的成就、行為或所屬物等看得見(jiàn)的具體事物。如果贊美對(duì)方“你真是個(gè)好人“，即使是由衷之言，對(duì)方也容易產(chǎn)生“才第一次見(jiàn)面，你怎么知道我是好人？“的疑念及戒備心。如果贊美過(guò)去的成就或行為，情況就不同了。贊美這種既成的事實(shí)與交情的深淺無(wú)關(guān)，對(duì)方也比較容易接受。也就是說(shuō)，不是直接稱(chēng)贊對(duì)方，而是稱(chēng)贊與對(duì)方有關(guān)的事情在初次見(jiàn)面時(shí)比較有效。,.,53,2.見(jiàn)到老客戶(hù)，可以說(shuō)，好久不見(jiàn)，蠻想您的。您越來(lái)越漂亮了，或者是你的衣服很適合您，你的臉色越來(lái)越好了。,.,54,3.對(duì)氣質(zhì)的贊美可以說(shuō)：你真溫柔，太有女人味了，你的樣子很像某某明星，你很有內(nèi)涵，我要向你學(xué)習(xí)。,.,55,4.贊美身體，可以贊美他的皮膚，身材，體質(zhì)，如您的皮膚讓人感覺(jué)真好，你的身材太棒了，你怎么樣做到的，你的體質(zhì)這么好，看樣子從來(lái)不生病吧。,.,56,5.對(duì)心靈的贊美，您真是一個(gè)善良的人，你充滿熱情和激情真讓人羨慕，你真是平易近人，很有涵養(yǎng)。,.,57,好了，講了這么多，下面我們來(lái)做個(gè)游戲！1.請(qǐng)大家逐一作為被贊美的對(duì)象2.其他人依次向被贊美者發(fā)自?xún)?nèi)心的說(shuō)一句贊美的話，不可重復(fù),.,58,討論：A