預售策劃方案

前 言“預售”，即在開業(yè)前銷售會籍，是一項對于投資者及管理方而言都非常重要的工作。一次成功的預售，可在數月內為中心集資數十萬元，減少投資者需要投入的前期資金，加速現有資金周轉，降低風險，吸引更多投資。對管理方而言，于未開業(yè)前成功吸引上百名會員，不僅可增強投資者的投資信心，為中心聚集人氣，營造鍛煉氣氛，更有利于中心開業(yè)后的正常銷售及長期發(fā)展。 預售前準備階段A.銷售部一. 預售隊伍的編制二. 顧問的招聘條件及要求三. 顧問的培訓及考核方法四. 顧問在預售前的工作要求五. 預售文件及表格 六. 預售辦公室的設計及氣氛七. 預售點的設計及氣氛八. 預售點人流統(tǒng)計一. 預售隊伍的編制1. 銷售總監(jiān)，1名l 由店長擔任2. 顧問，1名 3. 地推，2名 公司對顧問的要求應注重其性格及吃苦能力，由于在預售期間顧問的工作地點主要集中于室外，無論環(huán)境、天氣、工作難度均會影響其心情，從而影響到預售。另由于中心尚在建設中，,顧問無法見到現場實況，在多方面的壓力下，性格軟弱或不能吃苦的員工比較容易放棄，固應挑選一些近期畢業(yè)，性格開朗外向并勇于接受挑戰(zhàn)的年輕人士。二. 會籍顧問在預售前的工作要求一個預售計劃之成功與否決定于事前之準備工作。經過一周的培訓及考核后，被錄用的會籍顧問須在經理監(jiān)督下在瑜伽中心周邊地區(qū)，如CBD、社區(qū)，商場，步行街及商廈進行拜訪、市調及放置抽獎箱。經理應按預售目標向顧問制訂工作任務，在約3周內完成“合理客源數量”?？蓞⒖枷铝蟹匠淌接嬎?。50名創(chuàng)始會員（25%成交率）200個約會到訪（50%出現率，須4次致電跟進）500個電話約會（40%約會率，須4次致電） 1800個客源4名人員需要在約20天內收集1800個客源，即每人每天的任務為：180020天4人=23個經理應在市調期間不斷強調每天完成15個優(yōu)質服務問卷的重要性，激勵顧問士氣。完成時間針對區(qū)域完成事項負責人預計費用根據地理位置情況擬定選擇的宣傳方式廣告宣傳方式1夾報800元/5000份投遞800元/5000份電梯廣告時價元/塊4框架廣告或車站牌廣告時價元/塊路牌廣告（兩個月起做）1500元/塊半版廣告6000元社區(qū)宣傳1000-2000元/天8、地推150元/天底薪+提成9、固定點500-1000元左右一天10、督導300元/天問卷標準l 一般會員均愿意在工作或居住地點的5公里內讀書，固“目前居住或辦公地點”應在中心5公里內每月補充“新血”會籍經理應在預售期間保持每月進行一次招聘及培訓，因為每月均會有顧問流失或被淘汰，固應及時補充新人以確保顧問人數，這一點非常重要。三. 預售文件及表格預售活動安排人員和物資人員專職、兼職各2名準備情況價格活動展桌1套1000元太陽傘1把500元橫幅1幅120元照相機1臺宣傳單（包含身高貼）10000份1.2元/套（10000份起）氣球（氣球+底座+桿子）10000張0.4元/套人偶1套1100元名片，附屬卡2000張筆10支畫冊2本工號牌4個價格表2張X展架2個150元/個文件夾1個根據地理位置情況擬定選擇的宣傳方式廣告宣傳方式1夾報800元/5000份投遞800元/5000份電梯廣告時價元/塊4框架廣告或車站牌廣告時價元/塊路牌廣告（兩個月起做）1500元/塊半版廣告6000元社區(qū)宣傳1000-2000元/天店前包裝6000元開業(yè)宣傳單頁2000元夾報：發(fā)行量預定為2000份(以下夾報發(fā)行量均為2000份)800元投遞:對周圍小區(qū)進行選擇性投遞,投遞內容包括宣傳單頁及體驗卡800元 體驗卡數量:2000張日期(一)店一公里內聯系社區(qū)800元顧問在附近派發(fā)宣傳單貼海報。日期(二)店一公里內聯系社區(qū)800元顧問在附近派發(fā)宣傳單貼海報。第一次夾報800元日期(三)店二公里內聯系社區(qū)800元顧問在附近派發(fā)宣傳單。日期(三)店二公里內培訓崗位流程下午工作實踐日期(四)產品相關知識的培訓日期(四)店三公里內顧問電話訪問潛在意向客戶日期(五)店三公里內外場收集名單，派發(fā)宣傳單。日期(六)店三公里內第二次夾報800元日期(日)店三公里內對外圍社區(qū)進行選擇性投遞，投遞內容包括宣傳單頁及體驗卡，體驗卡數量30張。800元日期(一)店三公里內確定廣告宣傳形式，定稿。日期(二)店三公里內會籍顧問電話訪問潛在意向客戶工作流程演練日期(三)店三公里內籌備開業(yè)期間的重要準備工作。日期(四)店三公里內派發(fā)宣傳單頁工作人員到社區(qū)收集客源名單日期(五)店三公里內派發(fā)宣傳單頁路演前一天各項準備工作日期(六)店三公里內早上9:00全部工作人員到場進行大型現場路演活動.(歌舞表演)第三次夾報日期(日)店三公里內派發(fā)宣傳單頁策劃開業(yè)當天路演活動,日期(一)店三公里內派發(fā)宣傳單頁開業(yè)物料及工作人員的全面準備.日期(二)店三公里內工作人員到社區(qū)收集客源名單日期(三)店三公里內開業(yè)前三天的半版廣告內容日期(四)店三公里內開業(yè)當天流程預算日期(五)1、做第四次夾報800元2、認真完善各項開業(yè)準備工作,確保第二天的開業(yè)活動順利進行3、工作人員安排日期(六)早上9：00全部工作人員到場進行開業(yè)場大型路演活動現場派發(fā)宣傳單頁以上為預售時必備文件及表格，經理應預先安排印制并給顧問培訓使用方法。五.預售點的設計及氣氛在提高預售點及預售辦公室銷售額的要素中，有一個非常重要的要素就是“吸引顧客的能力”，顧名思義，就是將顧客吸引到店內的能力，因此預售點的設計要格外講究。另外，由于暫時沒有正式的場地供客人參觀，故預售辦公室內的布置亦應該特別設計，達到令顧客“產生夢想”的目的。主要區(qū)域1.入口處“門面”將入口附近“門面”布置的富有魅力，將不僅僅提高對顧客的吸引力，而且還可增加會籍顧問的成功率。經調查，消費者幾乎不記商店的名稱，大體上只能記住商店的位置和經營的行業(yè)，能夠被顧客清楚的記住店名的商店確實屈指可數。但一提到店名就含糊不清了。如果顧客不熟悉你的中心名稱，會帶來很多麻煩。比如在分發(fā)宣傳冊或廣告時，顧客會感到很茫然，不知道中心的實際位置。這樣的話，宣傳冊及廣告的效果就被大大地削弱了。因此，在預售期間，入口處應有大幅橫幅招牌標明“天竺高溫瑜伽中心預售中”，其中包括熱線電話號碼。這是在廣闊區(qū)域剛開展的促銷活動，對象主要是乘汽車來購物或途經的顧客。為了讓顧客即使在飛馳的汽車中也能看清橫幅上的文字，這就要求橫幅一定要很大，因為顧客的目光是一掃而過的，要傳達的信息也應非常單純，只要有“瑜伽中心預售及電話號碼”就可以了。如想測試這個橫幅效果的好壞，可以開車以正常速度在門前經過，并用DV將招牌拍攝下來，是否清晰楚的看到上面的文字。對于一些步行經過入口的客人，“門面”的外觀則非常重要。主要達到以下的幾個目的：1) 吸引2) 增加銷售機會率3) 令到訪的客人愿意進入要達到以上目的，首先要吸引人流的注意力。突出的顏色、動作、音響、燈光等均能起到吸引注意力的效果。參考流程如下第二部分：市場計劃市場部推廣工作目標：中心有效年卡會員量達到 人。市場服務年度工作重點：1、 新店開業(yè)籌備工作、市場計劃、市場執(zhí)行2、 建立有效的市場機制與體系3、 統(tǒng)一設計形象、設計元素、提升品牌視覺形象4、 節(jié)日推廣與銷售的緊密結合5、 建立商戶合作圈6、 建立體驗式、互動性服務（開放日、小區(qū)活動、到學校授課）7、 行業(yè)內及自身的基礎研究工作，會員、潛在消費者、競爭對手的問卷調查、資料留存、分析市場推廣第一季度工作要點：1 開店籌備、開店市場計劃2 廣告方面，以持續(xù)性的各種廣告活動強化品牌理念和平牌口號的內涵，強調品牌的差異性和個性3 外場終端推廣（包括聯營單位、形象廣告、促銷廣告和收集客源）4 大型推廣（商超門口）5 興趣活動社（足球、籃球、羽毛球等）二、工作計劃工作重點：1、 121月份是商場、超市、電影城的銷售旺季，加大推廣力度。大力發(fā)展聯營商戶借商戶發(fā)聲。一、推廣工作計劃二、媒體計劃（待定）三、全年內場推廣活動12月之旅 以上是按照節(jié)日的節(jié)點安排內場活動，同時也可考慮按聯營單位的行業(yè)性質來劃分每月的促銷主題，以起到每月促銷與聯營單位互動，建立自己的推廣網絡的目的。第三部分：市場服務項目1、外場推廣：路演（活動計劃活動現場監(jiān)控活動評估）：展示（活動計劃活動現場監(jiān)控活動評估）2、聯營商戶推廣：資源共享（消費群推廣平臺信息平臺廣告平臺）：商戶優(yōu)惠（消費打折）：商戶合作（為不同行業(yè)類別客