營銷經(jīng)理飚升ppt課件

.,1,成功銷售代表的特質(zhì),.,2,1、勤,2、誠,3、粘,4、進(jìn),.,3,二、頂級銷售員的特質(zhì),1、頂尖業(yè)務(wù)員的特性（1）,能獲取，而非單純的客戶信息；正確的選擇成交時機；人性化的銷售；給客戶第一線的感受；能充分提供專業(yè)知識的資源；做到充分對內(nèi)溝通，利用內(nèi)部資源；更有熱忱，更準(zhǔn)確，更快速，更專業(yè)；銷售技巧是工作成功的途徑；,.,4,2、頂尖業(yè)務(wù)員的特性（2）,冒險與創(chuàng)新；強烈的使命感；解決問題而非怨天尤人；視自己為顧客的伙伴；視拒絕為學(xué)習(xí)；心靈預(yù)演；,.,5,三、成功四元素,1、Desire：欲望，熱望，渴望，渴求,2、Ability：能力，力氣，才智，智慧,3、Temperament：性格，性情，氣質(zhì)，稟賦,2、Assets：財產(chǎn)，資產(chǎn),.,6,四、醫(yī)藥代表的類型,1、根據(jù)銷售代表的工作能力和風(fēng)格,2、一份來自港臺地區(qū)的資料,3、根據(jù)給客戶留下的印象,.,7,五、銷售代表的職責(zé),完成或超額完成銷售指標(biāo)；執(zhí)行公司和辦事處的銷售政策；合理分配銷售費用；拜訪分管區(qū)域內(nèi)的客戶，包括終端、經(jīng)銷商等；掌握產(chǎn)品信息；處理銷售工作中的疑難問題；不斷增加分管區(qū)域的產(chǎn)品需求；確?？蛻魸M意；維護(hù)、樹立和提升公司形象；,.,8,制定并有效執(zhí)行計劃；如實填寫工作報告及各類報表；完善客戶和VIP檔案；市場調(diào)研，特別是競爭對手的動態(tài)；在目標(biāo)客戶和終端開展產(chǎn)品講座；在分管區(qū)域內(nèi)計劃、組織和開展其他促銷活動；積極參與產(chǎn)品知識、銷售技巧等培訓(xùn)；協(xié)助公司開展大型推廣活動；與同事友好協(xié)作；執(zhí)行地區(qū)經(jīng)理或主管的具體要求；發(fā)表經(jīng)過思考后的言論；,.,9,優(yōu)秀經(jīng)理之條件,.,10,.,11,.,12,工作描述,職位：地區(qū)經(jīng)理直接主管：大區(qū)經(jīng)理任職條件：大學(xué)畢業(yè)有專業(yè)背景,.,13,主要工作職責(zé)：,一、職責(zé),完成/超額完成公司指定的銷售計劃和回款任務(wù)參與制定銷售計劃及政策定期與公司領(lǐng)導(dǎo)及部屬溝通安排主持地區(qū)會議綜合分析各種報告作為計劃與管理參考并考核部屬的工作績效安排部屬的任務(wù)及參與獎金的分配建議部屬的改善計劃及提交獎懲方案參與招聘，監(jiān)督及訓(xùn)練部屬監(jiān)督部屬的經(jīng)費/財物使用情況不得兼職,.,14,二、主要任務(wù),A、銷售,制定部屬的銷售目標(biāo)，并在期限內(nèi)完成/超額完成本地區(qū)的銷售及回款任務(wù)定期與部屬出勤，監(jiān)督部屬的工作進(jìn)程，考察部屬的工作績效，并及時做績效面談及評估而且及時提出改善方法參與部屬的獎金分配執(zhí)行公司的推廣計劃,.,15,B、溝通,每月做好區(qū)內(nèi)的銷售，市場及其他信息的匯報工作，并提出合理的建議定期主持地區(qū)會議，檢討/增進(jìn)區(qū)內(nèi)目前及將來的業(yè)務(wù)情況，并改進(jìn)溝通技巧,C、行政,考核，記錄部屬出勤情況落實公司及主管要求部屬執(zhí)行的事項制定，審核和批準(zhǔn)本區(qū)內(nèi)各種經(jīng)費支出及報表,.,16,D、人事,參與篩選應(yīng)聘者提供持續(xù)的部屬在職培訓(xùn)定期陪同部屬外勤，做部屬績效評估，修訂改善計劃，對仍無改善者及違紀(jì)者警告或免職等相關(guān)建議，建議提升績效優(yōu)秀的部屬提出人員擴編計劃對成績突出的部屬給予獎勵,.,17,隨時完成主管及上級領(lǐng)導(dǎo)下達(dá)的任務(wù)負(fù)責(zé)有關(guān)所轄地區(qū)的公司資產(chǎn)，設(shè)備等的登記，備案，并監(jiān)督下屬加以維護(hù)，遇有下屬離職，應(yīng)監(jiān)督具將有關(guān)公司資產(chǎn)盡早交回,三、其他,.,18,地區(qū)經(jīng)理的基本功能,設(shè)定目標(biāo),計劃工作,執(zhí)行跟蹤,決策與解決問題,溝通,評估業(yè)務(wù)代表,訓(xùn)練代表,選擇代表,設(shè)定行程表及劃定區(qū)域,市場調(diào)查,客戶的篩選與分類,分析區(qū)內(nèi)社會既經(jīng)濟發(fā)展?fàn)顩r,.,19,區(qū)域管理,.,20,區(qū)域管理導(dǎo)論,目標(biāo)解釋“區(qū)域管理”的含義懂得做為“銷售代表”與成為“地區(qū)業(yè)務(wù)經(jīng)理”有何不同了解“通過計劃與組織達(dá)到最大程度提高區(qū)域銷售與利潤”的重要性以你自己地區(qū)內(nèi)的業(yè)務(wù)業(yè)標(biāo)為焦點，根據(jù)你的優(yōu)勢設(shè)立一個完成此目標(biāo)的任務(wù)陳述區(qū)域管理的定義P-D-C-A循環(huán),.,21,P-Plan區(qū)域檢核、市場細(xì)分、了解客戶、以客戶為目標(biāo)D-Do資源分配、制定并執(zhí)行目標(biāo)、監(jiān)測結(jié)果C-Check檢查戰(zhàn)術(shù)成果、估價戰(zhàn)略結(jié)果A-Action校正活動你是最重要的資源,.,22,了解你的地區(qū),目標(biāo)指導(dǎo)你的地區(qū)審計分析已收集的資料建立業(yè)務(wù)計劃中的地區(qū)審計部分,.,23,收集資料,請思考你的信息從何來？總部、客戶、同事、競爭者、地方資料、顧客或病人收集有用的資料,.,24,SWOT分析,S-Strengths優(yōu)勢W-Weaknesses劣勢O-Oppertunities機會T-Threats威脅請以你所銷售的產(chǎn)品為例做SWOT分析,.,25,帕雷脫分析,請分析你區(qū)域的80%的銷售來自哪里？請記住80:20法則可以幫你找到誰是重要的客戶請以你熟悉的醫(yī)院為例分析80%的銷售來自哪里？,.,26,了解你的客戶,收集客戶資料以單一客戶為例說明需要收集哪些資料以單位客戶為例說明需要收集哪些資料制作客戶卡,.,27,客戶分類,以職業(yè)特征分析你的客戶以客戶性格特征分析你的客戶,.,28,了解你的產(chǎn)品,產(chǎn)品知識產(chǎn)品說明書、產(chǎn)品資料臨床試驗訊息價值-利益、經(jīng)濟學(xué)資料、價格與價值的關(guān)系洽談、折扣、商業(yè)策略包裝、庫房、生產(chǎn)、運輸聯(lián)系客戶需要與產(chǎn)品信息相關(guān)聯(lián)了解競爭者的活動傳遞有針對性的信息,.,29,目標(biāo)管理,目標(biāo)設(shè)定的原則SMARTS-Specific明確的M-Measurable可衡量的A-Ambitions挑戰(zhàn)的R-Relistic可達(dá)成的T-Timelimitted時限性的設(shè)舉例說明你的目標(biāo),.,30,資源管理,資源的概念，你擁有什么資源5M1TM-Manpower人力資源M-Money金錢M-Material資料M-Method方法M-MarketT-Time時間時間+金錢=？,.,31,時間管理,與目標(biāo)相關(guān)的內(nèi)容銷售指標(biāo)、活動指標(biāo)、費用指標(biāo)、獎勵指標(biāo)時間管理的方法請按行政、個人、拜訪、在途四方面的情況分析你一天的活動找出時間管理的最佳方法,.,32,執(zhí)行工作,目標(biāo)針對每一個客戶決定最好的推廣策略認(rèn)同以客戶為中心的銷售的重要性以業(yè)務(wù)計劃作戰(zhàn)術(shù)性總結(jié)推廣策略針對不同客戶群的策略和戰(zhàn)術(shù)以客戶為中心的銷售業(yè)務(wù)計劃的戰(zhàn)術(shù)總結(jié),.,33,業(yè)務(wù)活動記錄,目標(biāo)了解記錄的重要性掌握良好的客戶記錄方法掌握良好的個人記錄方法客戶記錄客戶記錄應(yīng)包含的信息個人記錄應(yīng)包含的信息,.,34,結(jié)果分析,目標(biāo)比較實際銷售數(shù)字與指標(biāo)，了解有什么變化比較實際活動與指標(biāo)，了解有什么變化比較實際花費與指標(biāo)，了解有什么變化分析銷售數(shù)據(jù)分析業(yè)務(wù)活動數(shù)據(jù)分析費用分析,.,35,業(yè)務(wù)檢核,目標(biāo)了解業(yè)務(wù)審計包含的內(nèi)容重新檢驗?zāi)愕默F(xiàn)狀分析比較你的業(yè)績與預(yù)定目標(biāo),.,36,更新計劃,依據(jù)P-D-C-A循環(huán)的程序來修正你的計劃業(yè)務(wù)計劃是成功的有力工具區(qū)域檢核（審計）客戶檢核（審計）執(zhí)行改變,.,37,總結(jié),P-D-C-A循環(huán)用所了解的知識制定你的行動計劃,.,38,目標(biāo)選才,.,39,企業(yè)成功與否的關(guān)鍵,人,育,留,用,招,.,40,培訓(xùn)目標(biāo),掌握目標(biāo)選才的技巧練習(xí)目標(biāo)選才招聘方法討論目標(biāo)選才現(xiàn)場使用問題,.,41,課題“目標(biāo)選才”概覽,.各項能力，資料與行為事例.面談技巧.工作與個人動力的匹配.技巧練習(xí),.,42,有效的選才制度,準(zhǔn)確公平雙方共同認(rèn)可的價值,.,43,選拔人才過程中的常見問題,降低選拔要求填補空缺過分依賴面談以偏概全忽視工作與工人動力的匹配資料欠完整急于作出判斷,.,44,有效的選才方法,目標(biāo)選才準(zhǔn)確公平共同認(rèn)可的價值選拔人才的標(biāo)準(zhǔn)均基于工作要求清晰界定了要考核的各項能力，一致的標(biāo)準(zhǔn)應(yīng)征者均獲公平對待選拔決定基于收集的資料系統(tǒng)、專業(yè)選拔人才的方法,.,45,目標(biāo)選才的重要性,缺乏有效的選拔制度，對公司的危害：費用提高客戶服務(wù)受影響流失率高士氣低落,.,46,目標(biāo)選才的重要性,選錯人給公司造成的經(jīng)濟損失：招聘廣告費用培訓(xùn)費用面談成本費用行政費用支出損失的機會,.,47,目標(biāo)選才的重要元素（步驟）,1.各項能力2.目標(biāo)選才制度3.搜集資料(完整的行為事例)資料和行為事例面談技巧模擬測驗4.工作與個人動力的匹配5.資料評估資料分析資料整合作出選拔決定,.,48,重要元素之一:各項能力,勝任某項職位的能力要求:學(xué)識與技能-會做行為-做的成功工作動力-愿做,.,49,重要元素之二:目標(biāo)選才制度,“制度”:用于搜集資料及作出選拔決定的統(tǒng)一和循序漸近的程序.目標(biāo)選才的可信性、在于其系統(tǒng)化的設(shè)計：目標(biāo)選才漏斗,.,50,目標(biāo)選才系統(tǒng),50,50,50,50,50,被聘用,.,51,重要元素之三:搜集資料,資料和行為事例（STAR）面談技巧模擬測試,.,52,三種類型的資料,1、教育或工作履歷、專業(yè)資格、技能2、實際工作經(jīng)驗3、興趣、期望,.,53,搜集行為事例STAR,過去的行為預(yù)測將來的表現(xiàn),情況/任務(wù)（S/T）=因為什么發(fā)生？行動（A）=做了什么？說了什么？結(jié)果（R）=行動的成效,.,54,面談技巧,運用面談評估表提出跟進(jìn)問題做筆記建立和諧融洽的面談氛圍控制面談，集中討論主題,.,55,摸擬測驗,適用于：轉(zhuǎn)職的應(yīng)征者面談中難于考核的能力補充關(guān)鍵資料應(yīng)征者缺乏工作經(jīng)驗老練的應(yīng)征者,.,56,模擬測試,展開面談,審閱背景,對各項能力提問題,結(jié)束面談,模擬測試,.,57,模擬測驗步驟,1.由面談過渡至模擬測驗2.給予應(yīng)征者測驗的指示3.給應(yīng)征者準(zhǔn)備時間4.進(jìn)行模擬測驗5.結(jié)束模擬測驗和面談6.填寫評估表格,.,58,重要元素之四:工作與動力的匹配,工作的性質(zhì)及責(zé)任機構(gòu)的運行模式及價值觀工作的環(huán)境及氣氛,工作,個人,.,59,重要元素之五:評估次料,找出面談所得的完整行為事例(STAR)將所找到的行為事例適當(dāng)歸納在有關(guān)能力分析行為事例的有效性,有效記(+)無效記(-)考慮每一行為事例與申請職位的關(guān)系,影響程度及發(fā)生時間的遠(yuǎn)近以評估其重要性運用重要的行為事例,對每項能力作出評分在資料整合評分表上填上你個人評分對每項能力作出一致的評分根據(jù)一致評分作出選拔決定,.,60,分析資料的評分表格,各項能力分?jǐn)?shù)銷售的說服力-團隊精神-毅力-壓力耐受性應(yīng)變能力-判斷能力決定能力-適應(yīng)能力-建立人際關(guān)系的能力-工作的主動性-工作動力的配合-溝通能力-影響力-總平均分-,.,61,資料整合評分表,應(yīng)征者:_應(yīng)征職位/地區(qū):_,.,62,目標(biāo)選才的重要元素,1.各項能力2.目標(biāo)選才制度3.搜集資料(完整的行為事例)資料和行為事例面談技巧模擬測驗4.工作與個人動力的匹配5.資料評估資料分析資料整合作出選拔決定,.,63,課題,.“目標(biāo)選才”概覽.各項能力、資源與行為事項.面談技巧.工作與個人動力的配合.技巧練習(xí),.,64,各項能力,.,65,各項能力,醫(yī)藥代表應(yīng)具備：銷售的說服力（推銷能力）團隊精神毅力壓力耐受性、應(yīng)變能力判斷能力、決定能力適應(yīng)能力建立人際關(guān)系的能力工作的主動性工作動力的配合溝通能力影響力,.,66,各項能力,毅力面對困難積極努力直到事情解決。主動性積極和自發(fā)地采取行動，以達(dá)到目標(biāo)，超越所需的要求。積極進(jìn)取，不依賴指示。推銷能力用適當(dāng)?shù)娜穗H關(guān)系和溝通方法使對方同意或接受意見,.,67,行為分類練習(xí),.,68,根據(jù)各項能力選才的好處,集中考慮與工作有關(guān)的資料，可以預(yù)測其后的工作能力避免以偏蓋全確保用相同及公平的方法，獲取了應(yīng)征者的資料,.,69,資料和行為事例,應(yīng)征者資料的類別,工作教育履歷專業(yè)資格技能,實際經(jīng)驗,興趣期望,應(yīng)征者各項技能a.b.c.d.e,行為事例,.,70,面談?wù)呓?jīng)常問的一個問題？,“請你描述一下你自己”我是的人,.,71,搜集行為事例STAR,情況任務(wù)（S/T）=為什么發(fā)生？去年二月，銷售隊伍組織結(jié)構(gòu)發(fā)生了變化以后，我的目標(biāo)醫(yī)院及目標(biāo)醫(yī)生發(fā)生了很大的變化-，行動（A）=怎樣做的？作出了什么實際行動？“我首先將我的目標(biāo)醫(yī)院的各科室及處方醫(yī)生、科室主任名單拿到，然后通過各種途徑了解了他們情況，制定了針對性的拜訪計劃，然后逐個拜訪-“結(jié)果（R）=行動的成效“結(jié)果在兩周之內(nèi)，在我拜訪的醫(yī)生中就有十名醫(yī)生開始為華大的藥品開處方”,.,72,假行為事例,含糊的敘述主觀意見理論性和不切實際的敘述,.,73,假行為事例練習(xí),含糊的敘述P17主觀意見P18理論性和不切實際的敘述P19,.,74,不完整的,不完整的行為事例（缺S/T，A或R）,.,75,判斷行為事例練習(xí),P20判斷完整，不完整或假不完整的星星指出不完整的部分,.,76,搜集行為事例選才的好處,減少對應(yīng)征者工作經(jīng)驗的誤解避免主觀避免應(yīng)征者提供含糊空洞的資料,過去的行為預(yù)測將來的行為,.,77,課題,、“目標(biāo)選才”概覽、各項能力，資源與行為事例、面談技巧、工作與個人動力的配合、技巧練習(xí),.,78,面談技巧,面談評估表-包括的有面談的需準(zhǔn)備的資料及針對各項能力特別設(shè)計的問題跟進(jìn)問題-搜集完整的行為事例作筆記-詳盡記下面談所取得的資料與應(yīng)征者建立良好的關(guān)系-面談輕松自然控制面談-掌握面談的方向與節(jié)奏,.,79,面談評估表,面談?wù)f明:開聲場白評分標(biāo)準(zhǔn)備景資料一覽針對各項能力的問題面談后指示評分表格,.,80,應(yīng)用面談評估表提問,為每項能力搜集三個完整的行為事例(3個STAR)每項能力5分鐘在面談前修訂及增加問題可改變問題的用語，適合自己的風(fēng)格,.,81,使用面談評估表的好處,針對職位的問題有助于搜集有關(guān)各項能力的事例面談集中討論與職位有關(guān)的問題,.,82,跟進(jìn)問題,行為事例的問題就過去的經(jīng)歷提供具體的資料“請舉例”“講述一次經(jīng)歷”“你怎么做的？”“后來結(jié)果如何”理論性問題：“一般來說”“會”引導(dǎo)性問題：“是否”、多項選擇,.,83,跟進(jìn)問題的練習(xí),判斷行為事例的問題，引導(dǎo)性問題，理論性問題,.,84,.,85,.,86,需要跟進(jìn)的情況,不完整行為勢力需要跟進(jìn)完整行為事例假行為事例需要跟進(jìn)真行為事例完整行為事例需要跟進(jìn)下一個行為事例,.,87,提出跟進(jìn)問題的好處,益與搜集完整的行為事例減少應(yīng)征者假裝的機會減少理論性的回應(yīng)避免過早下結(jié)論,.,88,做筆記,公開做筆記做記錄適當(dāng)?shù)馁Y料記錄會談中觀察到的行為謹(jǐn)慎記錄敏感或負(fù)面的資料,.,89,建立良好氣氛,主要原則：滿足個人要求1、維護(hù)或加強自尊給予真誠且具體的稱贊盡量減少負(fù)面信息2、自己聆聽并善解人意對方的感受的情形做出反應(yīng),.,90,控制面談,程序指南：控制面談1、作出程序建議2、澄清資料：自己和應(yīng)征者,.,91,課題,、“目標(biāo)選才”概覽、各項能力，資源與行為事例、面談技巧、工作與個人動力的配合、技巧練習(xí),.,92,工作與個人動力的匹配,工作性質(zhì)和責(zé)任機構(gòu)的運行模式和價值觀工作環(huán)境與個人動力的匹配,.,93,工作與個人動力的匹配,工作具備的特征,匹配,匹配,討厭,喜好,工作不具備的特征,.,94,課題,、“目標(biāo)選才”概覽（重要元素）、各項能力，資源與行為事例、面談技巧、工作與個人動力的配合、技巧練習(xí),.,95,目標(biāo)選才的重要元素,1、各項能力2、目標(biāo)選才制度3、搜集資料（完整的行為事例）資料和行為事例面談技巧模擬測驗4、工作動力的配合5、資料評估資料分析資料整合/作出選拔決定,.,96,課題,、“目標(biāo)選才”概覽、各項能力，資源與行為事例、面談技巧、工作與個人動力的配合、技巧練習(xí),.,97,目標(biāo)選才的重要元素（步驟）,1、各項能力2、目標(biāo)選才制度3、搜集資料（完整的行為事例）資料和行為事例面談技巧模擬測驗4、工作動力的匹配5、資料評估資料分析資料整合/作出選拔決定,.,98,做反饋的基本原則,正面回饋-贊賞對方表現(xiàn)表現(xiàn)出色的談話或行為有哪些？表現(xiàn)出色的原因何在？提出對方表現(xiàn)有待改善的地方有待改善的談話和行為有哪些？改善建議是什么？建議能幫助改善的原因何在？,.,99,接受反饋的原則,將別人的意見視為難得的學(xué)習(xí)機會向別人詢問具體的事例，以了解表現(xiàn)出色及待改善的地方聆聽別人的意見，請勿討論“應(yīng)征者”的行為避免為自己的行為辯護(hù),.,100,分組面談技巧練習(xí)步驟,擬定面談次序，分配角色準(zhǔn)備面談（二分鐘）進(jìn)行面談（五十分鐘）觀察者提出反饋（三分鐘）更換面談?wù)?，重?fù)上述步驟,.,101,座位安排,招聘者,應(yīng)征者,觀察者,.,102,目標(biāo)選才的重要元素（步驟）,1、各項能力2、目標(biāo)選才制度3、搜集資料（完整的行為事例）資料和行為事例面談技巧模擬測驗4、工作動力的匹配5、資料評估資料分析資料整合/作出選拔決定,.,103,有效的選才制度,準(zhǔn)確公平雙方共同認(rèn)可的價值,.,104,銷售計劃,.,105,課程目的,了解做銷售計劃的重要性,學(xué)習(xí)做銷售計劃的方法,學(xué)習(xí)運用銷售計劃管理員工,.,106,主要內(nèi)容,什么是銷售計劃,為什么做計劃,計劃的分類,學(xué)習(xí)做一份銷售計劃,.,107,什么是銷售計劃,計劃是管理的四項職能之一,計劃的目的是明確,相應(yīng)行動方案和活動,銷售計劃要預(yù)先決定：4W1T,所追求的目標(biāo),.,108,為什么要做銷售計劃？,？,.,109,為什么要做銷售計劃,計劃可以給出方向,減少變化的沖擊，減低風(fēng)險,設(shè)立標(biāo)準(zhǔn)以利于控制,減少浪費,.,110,關(guān)于計劃的誤解,不準(zhǔn)確的計劃是在浪費時間,計劃可以消除變化,計劃降低靈活性,.,111,計劃的類型,長期,戰(zhàn)略性,戰(zhàn)術(shù)性,短期,指導(dǎo)性,具體性,廣度,時間框架,明確性,.,112,組織等級結(jié)構(gòu)中的計劃,戰(zhàn)略計劃,作業(yè)計劃,總經(jīng)理,中層管理者,基層管理者,.,113,如何做一份銷售計劃,.,114,關(guān)于計劃的內(nèi)容,制定銷售目標(biāo),分析區(qū)域所處環(huán)境,發(fā)現(xiàn)機會及威脅,分析組織資源,識別優(yōu)勢劣勢,關(guān)鍵問題分析,制定銷售策略,制定行動計劃,明確責(zé)任人及監(jiān)控方法,.,115,優(yōu)秀的計劃必須有,明確的目標(biāo),.,116,明確銷售目標(biāo),達(dá)到銷售額指標(biāo),提高產(chǎn)品覆蓋,擴大市場覆蓋,理順銷售渠道,.,117,請寫下你的銷售目標(biāo),.,118,分析自己區(qū)域所處環(huán)境,環(huán)境從外界影響我們的銷售，產(chǎn)生機會和威脅,提高產(chǎn)品覆蓋,醫(yī)院制度,國家政策,競爭對手,客戶喜好,人口狀況,財政狀況,價格情況,分銷渠道,.,119,發(fā)現(xiàn)機會和威脅,機會：促進(jìn)區(qū)域發(fā)展的外部環(huán)境因素,威脅：阻礙區(qū)域發(fā)展的外部環(huán)境因素,.,120,分析區(qū)域的資源,資源條件從內(nèi)部影響我們的銷售，形成優(yōu)勢與劣勢,我們的資源有：,產(chǎn)品特性,銷售費用,人員配備,產(chǎn)品結(jié)構(gòu),市場策劃,培訓(xùn)質(zhì)量,市場覆蓋,管理水平,客戶關(guān)系,員工素質(zhì),.,121,識別優(yōu)勢與劣勢,優(yōu)勢：促進(jìn)區(qū)域發(fā)展的內(nèi)部因素,劣勢：影響區(qū)域發(fā)展的內(nèi)部因素,.,122,關(guān)鍵問題分析,了解了外部環(huán)境和內(nèi)部情況后，根據(jù)SWOT分析，應(yīng)知道什么是促進(jìn)和阻礙發(fā)展的主要問題。,如：,產(chǎn)品公費醫(yī)療情況競爭對手的威脅國家藥品價格政策員工對新的挑戰(zhàn)的適應(yīng)等等,.,123,請分析你的區(qū)域,.,124,制定銷售策略,策略是總的行動方案，是為實現(xiàn)總目標(biāo)而做的重點部署和資源安排,策略是建立在SWOT分析的基礎(chǔ)上,好的策略應(yīng)包括：,預(yù)期什么時候發(fā)生什么結(jié)果,.,125,制定銷售計劃,根據(jù)策略，制定行動計劃來支持我們的策略,行動計劃應(yīng)圍繞策略來制定,行動計劃是具體的行動方案，說明的是我們要在什么時候做什么事情,.,126,明確責(zé)任人及監(jiān)控方法,誰來執(zhí)行行動計劃,什么時候及如何來檢討執(zhí)行情況,.,127,請制定你的行動計劃,.,128,讓你的下屬了解你的計劃,他們?yōu)槭裁匆私饽繕?biāo),你的下屬了解你的目標(biāo)后,達(dá)成共識，形成整體工作的一致性,制定代表個人的計劃,使代表了解你在支持他,使代表了解他要做什么,.,129,角色轉(zhuǎn)換,.,130,業(yè)務(wù)代表成功有賴于,他的產(chǎn)品解說和推廣技巧他對醫(yī)師的篩選和分類遵循公司的推廣計劃與醫(yī)師之間的關(guān)系他所屬地區(qū)的良好管理,.,131,地區(qū)經(jīng)理成功有賴于,對他所轄業(yè)務(wù)代表團隊的指導(dǎo)和激勵對他們工作的規(guī)劃（每日、每周和推廣周期計劃）為他的業(yè)務(wù)代表設(shè)定目標(biāo)協(xié)助所轄團隊成員達(dá)到業(yè)務(wù)目標(biāo)為團隊安排持續(xù)的訓(xùn)練在問題嚴(yán)重化之前先找出問題所在,.,132,優(yōu)秀的地區(qū)經(jīng)理應(yīng)有的觀念和技巧,領(lǐng)導(dǎo)統(tǒng)御擔(dān)任團隊的領(lǐng)袖管理為其管轄地區(qū)的團隊經(jīng)理業(yè)務(wù)技巧負(fù)責(zé)在其所屬地區(qū)行銷計劃的執(zhí)行發(fā)展其團隊的人力資源招募并訓(xùn)練代表他還應(yīng)該經(jīng)常吸收新的知識和技巧,.,133,適應(yīng)變化,循著舊有的方式與習(xí)慣生活是很容易的事情，一位好的經(jīng)理應(yīng)接受變化并且迎合變化。變化會使人憂慮，因為它總是不確定，會導(dǎo)致不安全和不穩(wěn)定。,.,134,只要你,了解為什么要改變的理由。了解那些變化是必要的，而且該如何應(yīng)對這些變化。當(dāng)改變付諸實施時，保持對上對下之間良好的溝通。利用機會嘗試新的事物以增加本身的信心。接受“人應(yīng)該求變，應(yīng)新環(huán)境”的觀念并且在改變的過程中，該協(xié)助他人。,.,135,地區(qū)業(yè)務(wù)管理的目的,.,136,有效的地區(qū)業(yè)務(wù)管理的基本目標(biāo)是：,增加團隊生產(chǎn)力,.,137,為達(dá)到此目標(biāo)，地區(qū)經(jīng)理應(yīng)該：,決定何事該做（設(shè)定工作目標(biāo)）決定該事應(yīng)該如何完成（規(guī)劃工作）確定生產(chǎn)力的增加（必要時修正方法解決問題）使團體中每一名成員句均能了解所達(dá)目標(biāo)（溝通）,.,138,地區(qū)經(jīng)理的發(fā)展目標(biāo),.,139,一、做一個有效率的經(jīng)理發(fā)展管理技巧,告訴他們做什么（指導(dǎo)）確定他們愿意去做（激勵、取得合作）確定他們把工作做得更好（協(xié)助、引導(dǎo)、提供建議）保持善意（建立良好的人際關(guān)系）鼓勵良好的行為（用以作為模范、發(fā)揮影響和設(shè)定規(guī)律）,.,140,二、做一個好的團隊領(lǐng)袖,指導(dǎo)他的業(yè)務(wù)代表權(quán)力激勵盡量去了解你業(yè)務(wù)代表的想法、感覺、期望和問題激發(fā)主動合作的精神培養(yǎng)團隊精神以及良好的人際關(guān)系必要時影響、指引并引導(dǎo)他們改變習(xí)慣,.,141,使自己成為一個模范，以身作則幫助他們解決問題，最重要的是，協(xié)助他們自動給予獎勵，或報請獎勵關(guān)切部屬的合法權(quán)益必要時，給予處罰,.,142,三、能夠管理其區(qū)域內(nèi)的業(yè)務(wù),市場（市場研究資料）地區(qū)的潛力（地區(qū)社會既經(jīng)濟發(fā)展和地區(qū)銷售資料分析）地區(qū)醫(yī)生、專家（選擇和分類）業(yè)務(wù)代表的成本效益（固定拜訪路途和行程表）對商業(yè)的配銷政策（配銷區(qū)域、價格、庫存）,.,143,四、發(fā)展人力資源,選擇適當(dāng)人選正確地訓(xùn)練他們經(jīng)常評估他們的表現(xiàn)經(jīng)常激勵他們最佳的表現(xiàn),.,144,好的地區(qū)經(jīng)理應(yīng)該將監(jiān)督指導(dǎo)的工作與四項主要的管理目標(biāo)合而為一，以期達(dá)到高水準(zhǔn)的表現(xiàn)。,.,145,地區(qū)經(jīng)理的工作內(nèi)容,.,146,身為地區(qū)經(jīng)理，應(yīng)該；：,設(shè)定特定目標(biāo)準(zhǔn)備計劃細(xì)節(jié)追蹤和評估糾正與改進(jìn)保持良好的溝通,.,147,身為團隊領(lǐng)袖，地區(qū)經(jīng)理應(yīng)該：,將代表分配至最適合的區(qū)域，考慮他的個人的特性、經(jīng)驗、技巧、居家位置等等務(wù)必要使每一位代表了解他的職責(zé)、義務(wù)和目標(biāo)命令、指示和建議一定要清晰、明確且容易了解協(xié)助每一位代表作時間管理分配，使之更有效率以受人尊敬和能讓人接受的方式在代表之中行使權(quán)力，使部屬心悅誠服地接受指示鼓勵代表以熱誠朝著公司和團體的目標(biāo)前進(jìn)；無論何時何地，使代表的工作目標(biāo)和個人目標(biāo)吻合,.,148,在你地區(qū)管理中的責(zé)任,執(zhí)行行銷調(diào)查你區(qū)域的市場狀況根據(jù)銷售潛力，設(shè)定及修正銷售責(zé)任區(qū)醫(yī)生的選擇與分類規(guī)劃區(qū)域與重要客戶保持良好的關(guān)系,.,149,地區(qū)經(jīng)理，你應(yīng)該參與：,人員的選擇持續(xù)的訓(xùn)練人事的評估盡量去了解你業(yè)務(wù)代表的想法、感覺、期望和問題激發(fā)主動合作的精神培養(yǎng)團隊精神以及良好的人際關(guān)系必要時影響、指引并引導(dǎo)他們改變習(xí)慣使自己成為一個模范，以身作則幫助他們解決問題，最重要的是，協(xié)助他們自動給予獎勵，或報請獎勵關(guān)切部屬的合法權(quán)益必要時，給予處罰,.,150,目標(biāo)的種類,量化的目標(biāo)定性目標(biāo),改善轄下所有代表的訓(xùn)練標(biāo)準(zhǔn)改善區(qū)內(nèi)所拜訪醫(yī)師的選擇及分類標(biāo)準(zhǔn)改善責(zé)任區(qū)內(nèi)公司的形象,.,151,目標(biāo)的次序,公司總體目標(biāo),銷售經(jīng)理目標(biāo),業(yè)務(wù)經(jīng)理目標(biāo),地區(qū)經(jīng)理目標(biāo),個別代表目標(biāo),.,152,目標(biāo)與次目標(biāo),清楚，容易和可達(dá)到目標(biāo)須具有挑戰(zhàn)性使代表能力能夠發(fā)揮，并且足夠誘因促使其發(fā)展技能、技巧以達(dá)成之必須與較高層次的目標(biāo)一致經(jīng)常竟目標(biāo)寫下來，如此日后較不會有爭議及懷疑,.,153,醫(yī)藥代表目標(biāo)的建立,成功的要決在于確定每一代表：必須讓代表參與自己目標(biāo)的設(shè)定，如此才感覺自己有參與感并有責(zé)任促其達(dá)成,.,154,步驟,地區(qū)經(jīng)理必須對他所轄銷售人員解釋在X期間內(nèi)他及公司的目標(biāo)必須征求銷售人員的意見代表們必須考慮公司和其所屬團隊的目標(biāo)，并考慮能幫助總目標(biāo)達(dá)成較容易完成的次目標(biāo)你必須與每一代表個別會談，討論其轄區(qū)的目標(biāo)你必須對整個團隊和每一代表在確認(rèn)最后的目標(biāo)及次目標(biāo)，并以書面方式確立地區(qū)經(jīng)理必須定期與其業(yè)務(wù)代表及所轄團隊成員會面，以檢視目標(biāo)達(dá)成的進(jìn)展情形，澄清任何誤解或混淆,.,155,工作計劃,.,156,工作計劃告訴我們,那些是要達(dá)成成果所必須做的事誰做這些工作如何完成這些工作所需之資源條件工作何時完成在何處工作為何要達(dá)到此目標(biāo)如何衡量所達(dá)成結(jié)果,.,157,計劃的好處,所欲達(dá)到的目標(biāo)會更明確，更使部屬了解計劃使得目標(biāo)設(shè)定更為實際計劃能激發(fā)出一套有次序和有系統(tǒng)的做事方法好的計劃能夠減少不可預(yù)見的阻或危機出現(xiàn)的可能性能夠更輕松地處理未料到的問題和危機突發(fā)狀況會減少，績效表現(xiàn)和結(jié)果更可預(yù)測使工作更有效率，因為每一個人員都能直接投入工作，不需浪費時間或因不同狀況而作個別決策圓滿達(dá)成預(yù)期目標(biāo)的可能性大為提高,.,158,計劃的種類,長期計劃一段固定時間內(nèi)的日常工作計劃具有特殊目的的之特殊計劃,.,159,固定時間內(nèi)的日常工作計劃,市場計劃推廣計劃產(chǎn)品解說地區(qū)計劃業(yè)務(wù)代表計劃（整個公司業(yè)務(wù)目標(biāo)所需執(zhí)行的行動指南）,.,160,一些無法授權(quán)工作的理由有,地區(qū)經(jīng)理不放心業(yè)務(wù)代表能把事情做好他認(rèn)為他的業(yè)務(wù)代表并不情愿去做這些事情他認(rèn)為業(yè)務(wù)經(jīng)理希望他親自去做他認(rèn)為他的團隊中沒有人有充分的時間能做事情他認(rèn)為他做得比其他人好他不敢授權(quán)讓業(yè)務(wù)代表去做，因為他怕他的業(yè)務(wù)代表會做得比他更好,.,161,成功地授權(quán)，地區(qū)經(jīng)理應(yīng)該：,先確定那些是他必須做的工作，那些是需要授權(quán)給業(yè)務(wù)代表去做確定他要授權(quán)給業(yè)務(wù)代表的工作，業(yè)務(wù)代表是否有能力執(zhí)行鼓勵他們主動接受工作，并使他們愿意對結(jié)果負(fù)責(zé)（記住！地區(qū)經(jīng)理只能分派工作，但責(zé)任缺乏是每位業(yè)務(wù)代表負(fù)責(zé)的）教導(dǎo)他們計劃工作，并監(jiān)督執(zhí)行如果他們訓(xùn)練，訓(xùn)練他們,.,162,良好溝通的好處,團隊人員知道自己的目標(biāo)以及對他們的期望,因為知道該做什么，計劃得以順利執(zhí)行。個人之間有合作協(xié)調(diào)的關(guān)系。在不失控制的情況下責(zé)任的授與簡化。更能激勵業(yè)務(wù)代表。地區(qū)經(jīng)理得以容易地影響及管理其業(yè)務(wù)代表。地區(qū)經(jīng)理可以得到改進(jìn)效率的必要資訊（事實及問題）；這些資訊無法以任何其他方法獲得。,.,163,更能充