實(shí)體店零成本營(yíng)銷(xiāo)案例集.docx

實(shí)體店零成本營(yíng)銷(xiāo)案例集-上集 黃江楓 著 【案例目錄】上集30個(gè)案例，下集70個(gè)案例 【零是什么】零是無(wú)，零是空，零是圓，零是一切的循環(huán).4 【案例前序】零營(yíng)銷(xiāo)思想：瞬間倍增生意利潤(rùn).6 【高利零營(yíng)銷(xiāo)模式】=前端讓利+中端盈利+后端高利.7 【零案例001】白手起家：90天內(nèi)獲得3萬(wàn)元現(xiàn)金收入.10 【零案例002】在家營(yíng)業(yè)：30天內(nèi)客戶(hù)數(shù)量擴(kuò)展50%.12 【零案例003】街頭地?cái)偅寒?dāng)天實(shí)現(xiàn)銷(xiāo)售額翻倍.13 【零案例004】水果店鋪：14天改變慘淡經(jīng)營(yíng)為客戶(hù)盈門(mén).15 【零案例005】餐飲飯店：45天內(nèi)達(dá)到利潤(rùn)增加1倍.17 【零案例006】多賺30萬(wàn)：一張小貼紙引發(fā)的財(cái)富思考.21 【零案例007】制造公司：60天零成本生產(chǎn)線(xiàn)規(guī)模擴(kuò)張.23 【零案例008】化工企業(yè)：90天內(nèi)客戶(hù)數(shù)量提高2倍.24 【零案例009】跨國(guó)集團(tuán)：24小時(shí)內(nèi)成交4000萬(wàn)美元合同.26 【零案例010】免費(fèi)修鞋，不但不虧還大大地賺了.28 【零案例011】字字千金：你知道你的宣傳單有多值錢(qián)嗎.30 【零案例012】有獎(jiǎng)銷(xiāo)售：驚心動(dòng)魄，玩的就是心跳.33 【零案例013】瑜伽營(yíng)銷(xiāo):如何不花一分錢(qián)做到客戶(hù)爆滿(mǎn).35 【零案例014】一棒驚醒：90%的店鋪少賺了一倍以上的錢(qián).38 【零案例015】漂亮原罪：美麗女店員“殺”死男裝店客戶(hù).40 【零案例016】翻倍賺錢(qián)的1個(gè)簡(jiǎn)單技巧：名片上加一句話(huà).43 【零案例017】翻倍賺錢(qián)有多簡(jiǎn)單：讓顧客為你的名片瘋狂.47 【零案例018】無(wú)限可能：40平店,年賺2000萬(wàn)如何賺更多.49 【零案例019】只送不降：絕不打折讓你多賺5個(gè)點(diǎn).53 【零案例020】合作杠桿：如何擁有那源源不斷的商業(yè)力量.55 【零案例021】果凍散裝與整裝：在你眼皮底下的賺錢(qián)陰謀.57 【零案例022】打包銷(xiāo)售：讓客戶(hù)在每次光臨都跟搶購(gòu)似的.61 【零案例023】一元高利：僅僅只是改變了銷(xiāo)售方式而已.64 【零案例024】一通百通：他只看高利零營(yíng)銷(xiāo)模式也賺.66 【零案例025】小聰明與大智慧：從0到一年2千萬(wàn)的飛躍.69 【零案例026】QQ訂餐：如何每月用6元神奇賺1.4萬(wàn)元.72 【零案例027】體驗(yàn)策略：挖個(gè)小孔，零成本多賺17萬(wàn)元.75 【零案例028】?jī)r(jià)格魔法：僅僅改個(gè)數(shù)字就能銷(xiāo)量倍增.77 【零案例029】零營(yíng)銷(xiāo)：最高境界的營(yíng)銷(xiāo)仍是口碑相傳.79 【零案例030】非案之例：“一堂價(jià)值7000萬(wàn)元的財(cái)富課”.81 【零案例031-100】后續(xù)版本將持續(xù)更新至100個(gè)精華案例.84 【案例后記】你的生意：生命的意義.85 【最新作品】高利零營(yíng)銷(xiāo)模式，零成本營(yíng)銷(xiāo)系統(tǒng)化學(xué)習(xí).87 【零是什么】零是無(wú)，零是空，零是圓，零是一切的循環(huán) 零：意味著什么沒(méi)有，什么都不需要。從佛的禪意來(lái)解釋?zhuān)闶强?，零是無(wú)。從零的數(shù)字標(biāo)記“0”來(lái)看，這是一個(gè)圓圈，表示一種循環(huán)，沒(méi)有開(kāi)始，沒(méi)有結(jié)束。你可以將“零0”看成什么都不是，也可以看成一切。 零營(yíng)銷(xiāo)，沒(méi)有營(yíng)銷(xiāo)的營(yíng)銷(xiāo)，不需要營(yíng)銷(xiāo)的營(yíng)銷(xiāo)。老子道德經(jīng)的一句名言：“夫唯不爭(zhēng)，故天下莫能與之爭(zhēng)?！边@是最高智慧的人類(lèi)思維，不爭(zhēng)之爭(zhēng)。這才是營(yíng)銷(xiāo)的最真境界。 零營(yíng)銷(xiāo)就是站在這個(gè)角度和高度，以不同于傳統(tǒng)的營(yíng)銷(xiāo)而做營(yíng)銷(xiāo)，以不爭(zhēng)而爭(zhēng)。不爭(zhēng)之人，則如水順流，遇石繞石，遇水聯(lián)水，最終穿山過(guò)湖，匯聚成海，驚天動(dòng)地。 “零營(yíng)銷(xiāo)模式”是一種系統(tǒng)化的營(yíng)銷(xiāo)思維。很多生意人做營(yíng)銷(xiāo)，正是因?yàn)槿狈@種系統(tǒng)化的思維，今天這兒營(yíng)一下，明兒那銷(xiāo)一下。不成章法，沒(méi)有重點(diǎn)。我們都知道，一根筷子容易折斷，十根捆在一起堅(jiān)如鐵。營(yíng)銷(xiāo)也是如此，我們的每次營(yíng)銷(xiāo)都要集中到一個(gè)點(diǎn)上，在一個(gè)地方用力。 我們必須要有一個(gè)清晰的主線(xiàn)和明確的步驟。這就是系統(tǒng)化。一輛車(chē)的零部件成千上萬(wàn)個(gè)，如果拆開(kāi)來(lái)，就是一堆廢鐵。但是組裝在一起，就可以讓你日行千里。零營(yíng)銷(xiāo)模式要告訴你的就是：如何將你身邊的這些零件組裝起來(lái)，變成一部寶馬。這些零件并不需要你花錢(qián)再去購(gòu)買(mǎi)，因?yàn)樗鼈円恢本头旁谀愕纳磉?，只是你沒(méi)有發(fā)現(xiàn)而已 。當(dāng)你擁有了這種系統(tǒng)化思維，組裝就純粹只是個(gè)手工技術(shù)活了，越用越上手。北京中關(guān)村號(hào)稱(chēng)是美國(guó)的硅谷，是中國(guó)最有高科技象征意義的地方，包括組裝最先進(jìn)的計(jì)算機(jī)。但是這種組裝技術(shù)，每個(gè)經(jīng)過(guò)培訓(xùn)的老大爺都可以在30分鐘內(nèi)組裝出一臺(tái)完美的電腦。你看到?jīng)]有，只要是技術(shù)誰(shuí)都可以學(xué)會(huì)。關(guān)鍵的問(wèn)題不在于組裝技術(shù)，而在于發(fā)現(xiàn)這些真正先進(jìn)硬件的能力。 關(guān)鍵在于：“悟”。這就是思維。 零營(yíng)銷(xiāo)模式告訴你的重點(diǎn)，就是這種組裝的順序和步驟，是一種思考的方式。知道了以后，你就懂得怎么用，怎么組裝。剩下的，就不是什么難事。90%的生意經(jīng)都是因?yàn)槟悴恢蓝鴽](méi)有去用，而不是因?yàn)槟悴粫?huì)用。 零營(yíng)銷(xiāo)模式是一個(gè)非常簡(jiǎn)單的生意經(jīng)。有人無(wú)法理解這種簡(jiǎn)單。因?yàn)樗麄兛床坏剿澈蟮牧α俊](méi)有關(guān)系，隨著我的步伐，我將帶領(lǐng)你走進(jìn)一個(gè)純粹的思想世界。 由零營(yíng)銷(xiāo)模式創(chuàng)新出來(lái)的零案例將是你進(jìn)入這個(gè)世界最好的鑰匙。 【案例前序】零營(yíng)銷(xiāo)思想：瞬間倍增生意利潤(rùn) 案例的作用可以讓去模仿，但更多的是讓你思考，然后創(chuàng)新。 我給你講述的這些案例，因?yàn)楦肟吹绞悄愕乃伎冀Y(jié)果，我希望你更多的思考。在我給你的方案之前，我希望你有一個(gè)足夠大的思想空間來(lái)盛放它，執(zhí)行它，創(chuàng)造它。 哪怕這個(gè)時(shí)間是三個(gè)月，三年，或者是三十年，都值得等待。 我給你的方案都只是經(jīng)過(guò)這個(gè)思想制造之后的產(chǎn)物，是成品。 成品只有一次使用率，之后，用完了就報(bào)廢了。 但如果你擁有這個(gè)思想，你就擁有了這個(gè)財(cái)富機(jī)器，你將會(huì)自己生產(chǎn)出無(wú)窮無(wú)盡的產(chǎn)品。現(xiàn)在，你可以告訴我：你是想擁有這個(gè)制造機(jī)？還是這堆成品？ 如果你想擁有這個(gè)制造機(jī)，那么，我們交流的方式將不會(huì)改變，一步一步在你的思考后往前走。 我將慢慢告訴你，如何將 “零營(yíng)銷(xiāo)模式”商業(yè)思想運(yùn)用到你的生意之中，從而獲得高利。如果你只是想擁有這堆成品，那么，我今天給你的案例就是全部的方案。 你的選擇呢？ 選擇決定結(jié)果， 意識(shí)決定物質(zhì)， 思想決定力量， 信仰決定人生。 【高利零營(yíng)銷(xiāo)模式】=前端讓利+中端盈利+后端高利 任何行業(yè)的財(cái)富收入計(jì)算都是：財(cái)富收入客戶(hù)人數(shù)成交錢(qián)數(shù)購(gòu)買(mǎi)次數(shù)。 好好仔細(xì)地分析一下這個(gè)簡(jiǎn)單公式，是不是所有消費(fèi)行業(yè)生意的經(jīng)營(yíng)收入都可以用這個(gè)公式計(jì)算？是不是所有消費(fèi)行業(yè)生意的所有營(yíng)銷(xiāo)都離不開(kāi)這個(gè)公式？不管這個(gè)生意是線(xiàn)下還是線(xiàn)上的，都適用這個(gè)公式。 財(cái)富是一件多么簡(jiǎn)單的事啊，如果你要讓生意收入增加得更多些，要么增加客戶(hù)人數(shù)，要么增加每次的消費(fèi)金額（成交錢(qián)數(shù)），或者增加消費(fèi)次數(shù)（購(gòu)買(mǎi)次數(shù)），無(wú)論是增加這三項(xiàng)里的哪一項(xiàng)，都可以直接增加你的收入。 假設(shè)你原來(lái)的年收入客戶(hù)人數(shù)成交錢(qián)數(shù)購(gòu)買(mǎi)次數(shù) =100個(gè)客戶(hù)平均每人消費(fèi)1000元平均每人購(gòu)買(mǎi)2次 =20萬(wàn)元 現(xiàn)在，只需要簡(jiǎn)單地讓這3個(gè)參數(shù)各增加10%，看看有什么變化？ 現(xiàn)在的年收入=客戶(hù)人數(shù)成交錢(qián)數(shù)購(gòu)買(mǎi)次數(shù) =110個(gè)客戶(hù)平均每人消費(fèi)1100元平均每人購(gòu)買(mǎi)2.2次 =26.62萬(wàn)元看到?jīng)]有，只需要簡(jiǎn)單地讓這3個(gè)參數(shù)增加10%，你的收入就能提高33.1%。這就是你的財(cái)富。 事實(shí)上，這個(gè)公式也直接定義了我所創(chuàng)立的零營(yíng)銷(xiāo)模式： 財(cái)富 前端（客戶(hù)人數(shù)） 中端（成交錢(qián)數(shù)） 后端（購(gòu)買(mǎi)次數(shù)）當(dāng)我們用前端、中端、后端這三個(gè)詞語(yǔ)來(lái)重新定義這個(gè)公式時(shí)，那么你就可以發(fā)現(xiàn)這個(gè)公式清楚地表明了一種客戶(hù)成交的邏輯流程。 與之相對(duì)應(yīng)的營(yíng)銷(xiāo)節(jié)點(diǎn)，就有如下這些定義和目標(biāo)： 1、前端營(yíng)銷(xiāo)：營(yíng)銷(xiāo)重點(diǎn)和目標(biāo)在于前面階段，增加成交客戶(hù)人數(shù)。 2、中端營(yíng)銷(xiāo)：營(yíng)銷(xiāo)重點(diǎn)和目標(biāo)在于中間階段，增加客戶(hù)成交錢(qián)數(shù)。 3、后端營(yíng)銷(xiāo)：營(yíng)銷(xiāo)重點(diǎn)和目標(biāo)在于后面階段，增加客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)次數(shù)。 在前端的營(yíng)銷(xiāo)中，你的目標(biāo)只有一個(gè)，那就是：增加客戶(hù)人數(shù)。不要在這個(gè)營(yíng)銷(xiāo)環(huán)節(jié)加入太多的期望，不要奢望在這個(gè)階段能夠成交。并不是說(shuō)不可能在前端營(yíng)銷(xiāo)階段就帶來(lái)成交，而是帶來(lái)一筆成交的概率非常小，小到你沒(méi)有必要花費(fèi)巨大的精力來(lái)做這件事。 通過(guò)前端營(yíng)銷(xiāo)，會(huì)為你帶來(lái)大量的準(zhǔn)客戶(hù)，但是如何讓這些客戶(hù)成交則是中端營(yíng)銷(xiāo)的事情。中端營(yíng)銷(xiāo)重點(diǎn)在于增加客戶(hù)的購(gòu)買(mǎi)金額，讓客戶(hù)迅速成交，是一種現(xiàn)場(chǎng)成交技術(shù)。 最后在后端高利，是針對(duì)已經(jīng)購(gòu)買(mǎi)過(guò)你產(chǎn)品的客戶(hù)，通過(guò)升級(jí)你的產(chǎn)品或者服務(wù)，讓他們繼續(xù)不斷購(gòu)買(mǎi)，最終賺到零風(fēng)險(xiǎn)的高利。 為什么后端營(yíng)銷(xiāo)能讓你的生意產(chǎn)生高利？因?yàn)樵谶@里，你的營(yíng)銷(xiāo)投入幾乎為零，你擁有一群熟悉你、了解你的客戶(hù)。你只要不斷向這些老客戶(hù)出售你的產(chǎn)品或者其他人的產(chǎn)品，你就能不斷賺錢(qián)。而且，你在后端所做的營(yíng)銷(xiāo)，不會(huì)被對(duì)手所模仿和窺視，也就動(dòng)搖不了你賺取利潤(rùn)的基礎(chǔ)。 后端高利是這個(gè)世界上所有賺錢(qián)最多的人所掌握的最不為人所知的秘決。你可以在前端、中端看到那些富豪是如何賺錢(qián)的，但是從來(lái)沒(méi)有機(jī)會(huì)了解，這些人是如何在后端高利的。 請(qǐng)將下面這句話(huà)，詳細(xì)的字字閱讀三遍，時(shí)刻時(shí)刻記在心里。 要在你的生意中獲得高利，就要在后端營(yíng)銷(xiāo)下功夫。 這就是生意高利賺錢(qián)的不傳之密。 這句話(huà)是經(jīng)過(guò)無(wú)數(shù)企業(yè)花費(fèi)無(wú)數(shù)金錢(qián)得出的生意真經(jīng)，你一定要珍惜。有人告訴過(guò)你，平均開(kāi)發(fā)一個(gè)新客戶(hù)的成本是老客戶(hù)的5倍以上。這句話(huà)從另外一個(gè)角度來(lái)解釋?zhuān)褪牵焊粋€(gè)老客戶(hù)做生意，利潤(rùn)是新客戶(hù)的5倍以上。 5倍的利潤(rùn)！這還只是平均值。如果你稍微做得好點(diǎn)，超過(guò)了平均水平，可能達(dá)到10倍、100倍！ 跟你以前做生意的傳統(tǒng)做法相比，這是不是很高利？ 如何免費(fèi)領(lǐng)取實(shí)體店零成本營(yíng)銷(xiāo)案例集-下集70個(gè)案例 親愛(ài)的朋友： 你正在閱讀的是實(shí)體店零成本營(yíng)銷(xiāo)案例集的前30個(gè)上集案例，還有70個(gè)精彩案例在下集等著你，能夠給你提供更加不可思議的營(yíng)銷(xiāo)思路技巧。 免費(fèi)領(lǐng)取實(shí)體店零成本營(yíng)銷(xiāo)案例集-下集，請(qǐng)馬上寫(xiě)信至我的郵箱索取：QQ78915991，我的郵箱會(huì)自動(dòng)發(fā)送給你。 另外，在你看完本書(shū)后，如果你有任何想法和建議，或者生意上的疑惑，特別是營(yíng)銷(xiāo)方面的，都可以順手寫(xiě)信給我，我會(huì)盡可能短時(shí)間內(nèi)回復(fù)你。 建議你用QQ郵箱給我寫(xiě)信，接收發(fā)送郵件都會(huì)更快速更方便。 祝你好運(yùn)。 黃江楓 Email: QQ78915991 【零案例001】白手起家：90天內(nèi)獲得3萬(wàn)元現(xiàn)金收入 這是一個(gè)非常具有代表的本性商道的案例。也是我未曾謀面的一位學(xué)生的作品。他的這個(gè)案例常常讓我感慨商業(yè)領(lǐng)悟的重要。這位學(xué)生，是一所大學(xué)的大三學(xué)生，叫劉程義。 在知道他的案例故事以前，我對(duì)劉程義一無(wú)所知。劉程義從未上過(guò)我的收費(fèi)課程，他所獲得的關(guān)于本性商道的商業(yè)知識(shí)，起因于一次偶然機(jī)會(huì)，無(wú)意之中從網(wǎng)絡(luò)了解到老總網(wǎng)，從而了解到了本性商道的商業(yè)思想。 下面是我摘自他寫(xiě)過(guò)來(lái)的電子郵件的部份內(nèi)容。他對(duì)本性商道的感激，同時(shí)也感動(dòng)了我。我經(jīng)常會(huì)有這種愿望：希望所有初涉商業(yè)的人，看到的第一本書(shū)會(huì)是本性商道，感知到的第一個(gè)商業(yè)思想是給予合作，成功的第一個(gè)生意是快樂(lè)。 黃老師： 您好。 我現(xiàn)在是懷著萬(wàn)分感激和忐忑不安的心情來(lái)寫(xiě)這封信的。我知道您不知道我是誰(shuí)，但是我內(nèi)心告訴我，一定要給您寫(xiě)這封信。期望您百忙中能看到這封信，但愿在將來(lái)的日子能夠得到您的親自教導(dǎo)。 我是一位大三學(xué)生，專(zhuān)業(yè)是經(jīng)濟(jì)學(xué)，屬于有名無(wú)實(shí)的爛專(zhuān)業(yè)?，F(xiàn)在就業(yè)壓力非常大，很多同學(xué)對(duì)學(xué)習(xí)早就三心地意了。形勢(shì)大于人，我也只能隨大流：），老師不會(huì)訓(xùn)我吧？有一次一位同學(xué)發(fā)給了我一份老總網(wǎng)資料，還特別語(yǔ)重心長(zhǎng)地告訴我：好東東，收費(fèi)的，不要隨便亂發(fā)。 在此要請(qǐng)老師原諒一下，這是一份老總網(wǎng)收費(fèi)的內(nèi)部會(huì)員資料，不知被哪個(gè)人發(fā)出來(lái)了，雖然標(biāo)價(jià)2700元，但我個(gè)人認(rèn)為它的價(jià)值十倍于它的價(jià)格。還請(qǐng)老師原諒，不是我故意用盜版，當(dāng)學(xué)生真的很窮，尤其是象我這樣來(lái)自農(nóng)村的學(xué)生更窮。 老師可能覺(jué)得很夸張，那天晚上我一夜沒(méi)睡，連續(xù)兩天曠課，一口氣把所有資料都看完了，而且更夸張的是，之后的好幾天我都沉浸在那種思維里面，整個(gè)人興奮得如同喝醉酒一樣，跟同學(xué)說(shuō)話(huà)都有點(diǎn)語(yǔ)無(wú)倫次。他們說(shuō)我瘋了，說(shuō)我中魔了。 這種感覺(jué)如果不是親身體會(huì)，真的很難描述。在接下來(lái)的一個(gè)多月時(shí)間里，我不停地重新閱讀理解，每次都能給我一些不同的體會(huì)。說(shuō)了這么多廢話(huà)，實(shí)在是因?yàn)槔蠋煹倪@份資料太厲害了。老師講過(guò)一個(gè)紅寶石的故事，我想，這份資料對(duì)我個(gè)人而言就是這個(gè)紅寶石。 我寫(xiě)這封信主要是向老師匯報(bào)一下我的學(xué)習(xí)成果。也期待老師在以后可能的情況下，將我的學(xué)習(xí)過(guò)程做為一個(gè)案例告訴更多的人，讓更多象我一樣的同齡人認(rèn)識(shí)本性商道，感悟經(jīng)商，自力更生，快樂(lè)生活。（臭美了，同學(xué)都說(shuō)我這個(gè)人比較自戀，呵） 運(yùn)用老師的本性商道知識(shí)，我前后用了近三個(gè)月時(shí)間，賺到了第一筆讓我欣喜若狂的3.1萬(wàn)元。錢(qián)雖不多，不夠已經(jīng)讓我心滿(mǎn)意足。感謝黃老師的商業(yè)思想讓我在第一次經(jīng)商時(shí)就有如此成績(jī)。 下面我簡(jiǎn)單說(shuō)一下我的學(xué)習(xí)作業(yè)。我這3萬(wàn)元主要是傭金提成。在我學(xué)習(xí)您的內(nèi)部資料之前，有一家科技公司要在我們學(xué)校推廣電子詞典，向大學(xué)生招納臨時(shí)宣傳推廣人員，傭金非常優(yōu)厚，售價(jià)498元能提成100元，不過(guò)沒(méi)有底薪，我那時(shí)已經(jīng)應(yīng)聘了。我是一邊學(xué)習(xí)一邊思考如何推廣這個(gè)電子詞典，慢慢地整個(gè)促銷(xiāo)計(jì)劃就出來(lái)了。我找了一位美麗的女生進(jìn)行合作，拍了幾張照片，做成大海報(bào)，叫“特大內(nèi)幕：本校?；ù云放齐娮釉~典”，呵呵，校花火了，電子詞典也火了；不過(guò)精彩的還在后頭，我又找了另外三位美女同學(xué)，分別做成海報(bào)，標(biāo)題是“叫板?；ǎ赫l(shuí)是真正的美女？詞典女已經(jīng)OUT”，“一個(gè)詞典害慘了四個(gè)女生，本校學(xué)生會(huì)禁止銷(xiāo)售”等等。然后，我又與校外大部份商店合作代銷(xiāo)，每一家商店前面我都給他們放上了一個(gè)宣傳招牌，有送一些小禮品和英語(yǔ)學(xué)習(xí)資料、參考書(shū)等等。 這件事情不僅在本校影響較大，而且也影響到了其他鄰居兄弟學(xué)校，賣(mài)了不少。最后大體算了，前后差不多3個(gè)月時(shí)間里賺了3萬(wàn)多元傭金。 基本情況就是這樣了。正如老師說(shuō)的，給予合作的商業(yè)思想真的很偉大，只要讓別人賺的錢(qián)比你多，你的付出又比別人多，別人都愿意跟你合作，你賺到錢(qián)也就是遲早的事。這是我的真切體會(huì)領(lǐng)悟。 最后，謝啰謝聽(tīng)我嗦了這么多。再次感謝老師讓我一個(gè)大學(xué)在校生，有機(jī)會(huì)學(xué)習(xí)應(yīng)用本性商道。 恭祝老師萬(wàn)事如意。 學(xué)生：劉程義 【零案例002】在家營(yíng)業(yè)：30天內(nèi)客戶(hù)數(shù)量擴(kuò)展50% 張曉欣，一個(gè)年輕媽媽?zhuān)@是關(guān)于她的生意故事。這位年輕媽媽需要在家照顧孩子，無(wú)法全日制上班，但家庭經(jīng)濟(jì)又比較緊張，自己只能在家做一些床上用品生意，貼補(bǔ)家用，貨源來(lái)自親戚的生產(chǎn)廠(chǎng)。 年輕媽媽原來(lái)是做網(wǎng)店，但是由于無(wú)法經(jīng)常守在電腦前，又只有一個(gè)人，所以網(wǎng)店生意近乎慘淡。 我給了她下面這條關(guān)鍵的生意思路，年輕媽媽的生意開(kāi)始興旺起來(lái)。 1、將網(wǎng)店生意轉(zhuǎn)移到本城市，使用送貨上門(mén)服務(wù)方式，但不關(guān)閉網(wǎng)店。原因：網(wǎng)店生意現(xiàn)在慘淡，說(shuō)明這種方式不適合她。 2、在本地知名論壇上尋找信譽(yù)良好的室內(nèi)裝修隊(duì)伍，找到口碑良好的設(shè)計(jì)師、水電工等，進(jìn)行私人合作，讓他們進(jìn)行推薦。原因：年輕媽媽既然懂網(wǎng)絡(luò)，就要在網(wǎng)絡(luò)里突破，不要浪費(fèi)這種技能。 3、全部免費(fèi)進(jìn)行送貨上門(mén)，讓客戶(hù)在自己家里挑選多款顏色款式，匹配家里裝修風(fēng)格，不滿(mǎn)意再換、再挑。一個(gè)月之內(nèi)，不論是否已拆封、或使用，均免費(fèi)無(wú)條件退換貨。原因：年輕媽媽沒(méi)有實(shí)體店鋪，沒(méi)辦法讓客戶(hù)看樣品；而且當(dāng)?shù)爻鞘羞€沒(méi)有送貨上門(mén)在家挑選的服務(wù)，更沒(méi)有先試用再付款的先例，這個(gè)服務(wù)內(nèi)容就是她的獨(dú)特賣(mài)點(diǎn)。 【零案例003】街頭地?cái)偅寒?dāng)天實(shí)現(xiàn)銷(xiāo)售額翻倍 給予合作的商業(yè)思想是偉大的。 如果一種偉大是脫離現(xiàn)實(shí)，那么它不配稱(chēng)為偉大，只能稱(chēng)作科幻。 給你講個(gè)案例故事，很小很小的商業(yè)案例。但愿能夠增加你的體會(huì)。 在一個(gè)生活居住區(qū)商圈里，有一塊空間較大的廣場(chǎng)，這里會(huì)經(jīng)常有一些商家在白天做一些活動(dòng)和表演，但到了晚上，90%的時(shí)間是空閑的。 于是，有一位商人帶著他的兒子，到了晚上，會(huì)放上十幾輛玩具電動(dòng)車(chē)，出租給兒童玩。價(jià)格是半小時(shí)10元。他是免費(fèi)使用這塊空地的。 他的生意時(shí)好時(shí)壞，但從來(lái)沒(méi)有把那十幾輛車(chē)全部租出去過(guò)。 因?yàn)槲彝砩蠒?huì)出來(lái)散步會(huì)經(jīng)過(guò)這里，經(jīng)?？吹剿?，有一天興趣盎然，跟他聊了起來(lái)，告訴了他這個(gè)給予思想： 1、花30元，做一塊廣告牌子，寫(xiě)上“爸爸，媽媽?zhuān)蚁矚g開(kāi)車(chē)” （當(dāng)生意不只是生意，而是創(chuàng)造一種內(nèi)心情感和美好記憶，都會(huì)直達(dá)客戶(hù)內(nèi)心） 2、將其中三輛車(chē)免費(fèi)使用，只要這三輛車(chē)有空閑下來(lái)，任何帶著小孩的人，都可以免費(fèi)使用；（免費(fèi)不僅給客戶(hù)愉悅，而且能夠創(chuàng)造羊群效應(yīng)，試想一下，你好意思為了10元連續(xù)免費(fèi)搶車(chē)三次嗎，第四次你必定要購(gòu)買(mǎi)；而當(dāng)你的小孩喜歡上玩車(chē)，你會(huì)怎么做？） 3、將半小時(shí)10元修改為，5分鐘3元。（同樣的半小時(shí)，卻可以賺到18元，銷(xiāo)售額幾乎翻倍；而且對(duì)于一些小朋友，半小時(shí)是很長(zhǎng)的時(shí)間，有些父母會(huì)選擇放棄） 4、準(zhǔn)備一些小禮品，如：氣球、小卡通等，微笑地免費(fèi)發(fā)放給過(guò)往的帶小孩的父母，而不管他們是否租車(chē)（你給予只是1毛錢(qián)的氣球，小孩和父母卻收獲了一整晚的快樂(lè)和感動(dòng)） 5、與附近幼兒園聯(lián)系，免費(fèi)提供玩具車(chē)，定期舉辦賽車(chē)比賽。（只有提升你的給予才能提升你的高度） 還有更多的東西，我沒(méi)有告訴這位小老板。 任何一種偉大，都是來(lái)自你活生生的現(xiàn)實(shí)。 任何一種偉大，都是來(lái)自你活生生的生命。 【零案例004】水果店鋪：14天改變慘淡經(jīng)營(yíng)為客戶(hù)盈門(mén) 實(shí)體店鋪是中國(guó)最大的商業(yè)形態(tài)，也是大部份人創(chuàng)業(yè)的開(kāi)始。 這種給予合作思想同樣能夠被廣泛應(yīng)用于各類(lèi)商業(yè)店鋪。 如果你經(jīng)營(yíng)的是實(shí)體店鋪，只要能提高人氣的活動(dòng)，都是或多或少地給你帶來(lái)生意。所以，簡(jiǎn)單一點(diǎn)，讓你的店鋪先提高人氣。 找一些好玩的游戲，比如：飛鏢游戲、投球游戲、打氣球游戲等等，放在你店門(mén)口，弄一些小獎(jiǎng)品，讓大家免費(fèi)玩。這些非常小投入的游戲，就馬上能為你帶來(lái)人氣，馬上會(huì)為你帶來(lái)銷(xiāo)量；或者在你的店門(mén)前街道上，如果有空地的話(huà)，擺上幾個(gè)長(zhǎng)條椅子（花不了多少錢(qián)），讓所有經(jīng)過(guò)你店前的人流，都能在這里休息。有些人，原本沒(méi)有買(mǎi)水果的計(jì)劃，但一坐下來(lái)，就會(huì)想起買(mǎi)。 你要在你的椅子上巧妙適當(dāng)做一下免費(fèi)廣告，讓客戶(hù)知道你的生意。 只要有給予必定有回報(bào)。有一位學(xué)員是水果店老板，只做了幾件小事情，生意馬上變得紅紅火火。 1、體現(xiàn)水果的獨(dú)特魅力。 店招牌改為：QQ野生綠色農(nóng)場(chǎng)（店名就象一篇文章的標(biāo)題，不可小視)。并在店外掛上了一個(gè)大字橫幅：最貴的水果在此。 綠色、原始、健康永遠(yuǎn)是人類(lèi)選擇的標(biāo)準(zhǔn)，而最貴的言外之意，通常是最好、最健康；當(dāng)其他店鋪都在打折時(shí)，“最貴”反其道而行之，效果出乎意料的好。 2、將水果按新鮮度，標(biāo)上進(jìn)貨日期，進(jìn)行分類(lèi)。比如：蘋(píng)果，最新鮮的，價(jià)格要高于市場(chǎng)水平的20%；一般新鮮的，價(jià)格與市場(chǎng)一樣；不新鮮的，價(jià)格低于市場(chǎng)水平20%。一定要誠(chéng)實(shí)按進(jìn)貨和新鮮度進(jìn)行分類(lèi)。切記。 3、每次賣(mài)出水果，多給客戶(hù)一個(gè)。比如：一個(gè)客戶(hù)，要了一斤蘋(píng)果。在付款后，你再多送一個(gè)小桃子。記住，一定要在付款后。（心理學(xué)，這個(gè)時(shí)候是最讓客戶(hù)感動(dòng)的，因?yàn)檫@時(shí)候客戶(hù)在內(nèi)心已經(jīng)感覺(jué)與你的交易已經(jīng)結(jié)束，你的更多付出將直接體現(xiàn)為一種感恩心情） 4、爛水果處理。對(duì)容易爛的水果，進(jìn)行限時(shí)贈(zèng)送。與其爛掉，不如送給客戶(hù)。 比如：第一天上午12點(diǎn)前，全價(jià)；下午開(kāi)始至18點(diǎn)，買(mǎi)一斤送一兩。第二天，買(mǎi)一斤送三兩等等。記住，不要直接打折，要保持原價(jià)，但用額外贈(zèng)送的方式。（其中奧秘很多，請(qǐng)慢慢體會(huì)） 6、準(zhǔn)備一些小朋友的氣球和小玩意，作為贈(zèng)品。 只要有帶小孩的家長(zhǎng)，就要親自吹個(gè)氣球給小孩，感動(dòng)家長(zhǎng)。還有其他措施，你能夠自己想出很多。 記住，給予你的客戶(hù)，讓他們感動(dòng)，這是商業(yè)思想。 只要你理解了，財(cái)神必定到。 商業(yè)思想雖然重要，但重要的還是執(zhí)行。以上這些策略，當(dāng)我告訴第一家店老板時(shí)，他并不認(rèn)可這樣會(huì)有什么效果，全當(dāng)成了耳邊風(fēng)，什么也沒(méi)做，繼續(xù)著他的慘淡生意；而當(dāng)我?guī)缀踉獠粍?dòng)地告訴第二家水果店老板時(shí)，他成功了，并且自己衍生了很多小創(chuàng)意。 【零案例005】餐飲飯店：45天內(nèi)達(dá)到利潤(rùn)增加1倍 每個(gè)生意正如每個(gè)人一樣，都有自已的特色和特點(diǎn)。人有一些生理上的東西是天生下來(lái)就這樣的，無(wú)法改變。 而生意（企業(yè)、店鋪）卻完全通過(guò)努力和塑造來(lái)突出自己的特色和特點(diǎn)。 所以，你的生意首先要做的第一件事就是：找出你與別人的生意不一樣的特色地方，集中在這類(lèi)客戶(hù)身上，然后一百倍地放大它。 讓每個(gè)客戶(hù)在第一時(shí)間內(nèi)都能看到它，記住它。這就是你的生意形象價(jià)值。 每個(gè)生意，都需要有一句話(huà)來(lái)體現(xiàn)你的獨(dú)特，來(lái)傳達(dá)給客戶(hù)。這句話(huà)，你不能憑空捏造，必須要實(shí)事求是。這是對(duì)自己負(fù)責(zé)，也是對(duì)客戶(hù)負(fù)責(zé)。 這是一家餐飲酒樓，投資額大約100多萬(wàn)元，地處市區(qū)非黃金地段，主營(yíng)海鮮、家常飯菜，每月流水近20萬(wàn)元，利潤(rùn)基本持平，不虧也不太賺。 1、提煉獨(dú)特賣(mài)點(diǎn)：“10分鐘上菜，超時(shí)免費(fèi)”。這個(gè)上菜指的是上第一個(gè)菜，而不是10分鐘全部上完。所提煉出的這一句話(huà)，一定要能做得到的，一定要真實(shí)存在的，一定要對(duì)消費(fèi)者負(fù)責(zé)的。 2、利潤(rùn)產(chǎn)品：店內(nèi)利潤(rùn)最多的一款產(chǎn)品是“酸辣田雞”，也是招牌菜，標(biāo)價(jià)每斤28元。 現(xiàn)在，稍微修改了三個(gè)地方，在“酸辣田雞”利潤(rùn)方面，比原來(lái)迅速提升了1倍多。 1）區(qū)別定價(jià)。將“酸辣田雞”分為三種檔次，分別叫：“純正野生酸辣田雞（大廚祖?zhèn)髅胤ǎ睒?biāo)價(jià)每斤68元，“農(nóng)家酸辣田雞”標(biāo)價(jià)每斤38元，“正宗酸辣田雞”標(biāo)價(jià)每斤28元。 這么一改，不僅提高了“酸辣田雞”利潤(rùn)，并且在顧客的心理樹(shù)立起了“純正野生田雞”的地位，吸引了更多顧客到店里。雖然真正點(diǎn)68元最高檔菜比較少，畢竟比較貴，只在宴請(qǐng)貴賓時(shí)會(huì)有人點(diǎn)菜。但大部份顧客卻從原來(lái)的28元這檔，提高到了38元這個(gè)檔次。 2）舉辦吉尼斯記錄。每天即時(shí)公布最高消費(fèi)額，凡是消費(fèi)額超過(guò)當(dāng)日記錄的，贈(zèng)送現(xiàn)金券20%，超過(guò)歷史記錄的，贈(zèng)送現(xiàn)金券50%。比如：當(dāng)前最高消費(fèi)額是1000元，有顧客的消費(fèi)額是1001元，即可獲賺200元現(xiàn)金券；歷史最高消費(fèi)記錄是4000元，有顧客的消費(fèi)額是4300元，即可獲贈(zèng)2000元現(xiàn)金券。這個(gè)活動(dòng)一經(jīng)推出，顧客絡(luò)繹不絕。一是直接刺激當(dāng)日消費(fèi)，大部份顧客在接近最高消費(fèi)額時(shí)，都會(huì)再點(diǎn)一些酒水來(lái)破記錄；二是吸引大客戶(hù)，一旦顧客有大量宴請(qǐng)、高端商務(wù)需求時(shí)，首先都會(huì)考慮到該店；三是形成一種話(huà)題討論，比如：“天啊，*店一頓飯花了3萬(wàn)元！”。(當(dāng)然，公務(wù)消費(fèi)不在此宣傳范圍內(nèi)。) 3、免費(fèi)產(chǎn)品：“小魔術(shù)大世界，在本店見(jiàn)證你的奇跡”。 花一點(diǎn)小錢(qián)，到一些魔術(shù)店購(gòu)買(mǎi)一些小魔術(shù)道具，很吸引人，又容易上手，比如神秘四連環(huán)、環(huán)環(huán)相扣、透視撲克（順便宣傳戒賭），一是在顧客等菜時(shí)，免費(fèi)給顧客玩；二是，如果有顧客喜歡，直接現(xiàn)場(chǎng)購(gòu)買(mǎi)，做為另外一種收入來(lái)源，賣(mài)魔術(shù)玩具。（還真賣(mài)了不少） 這就是為餐廳提供的超額附加價(jià)值，除了滿(mǎn)足吃飯功能之外，還能給顧客帶來(lái)其他方面的享受，就比如：當(dāng)你喝百事可樂(lè)時(shí)，你喝的是一種巨星的感覺(jué)，這時(shí)百事可樂(lè)不僅僅只是飲料；當(dāng)你穿耐克運(yùn)動(dòng)鞋時(shí)，你穿的是一種超越自我的精神，這時(shí)耐克運(yùn)動(dòng)鞋就不僅僅只是鞋； 當(dāng)餐廳能夠給予這些精神想像價(jià)值，而不只是吃飯的地方，就能獲得高利潤(rùn)。不僅僅是魔術(shù)玩具，舉一反三，還可以再推出系列的：如暢銷(xiāo)書(shū)、報(bào)刊雜志(還可以順便賣(mài))等。 【零案例006】裝修公司：30天內(nèi)增加銷(xiāo)售額30% 以下是一段從事裝修行業(yè)十幾年的包工老板原話(huà)： - 我是老陳，今年42歲，屬雞的。從事包工程工作很多年了。有人叫我們“包工頭子”，也有人叫我們“黑包工頭子”，回憶起自己的滄桑經(jīng)歷，不禁讓人感嘆辛酸。 這些年做了很多工程，二十幾歲就開(kāi)始在南方搞裝修，酸甜苦辣都嘗遍了，也算小有成就吧！一些行業(yè)事情讓我印象深刻。 去年10月，那段時(shí)間是裝修旺季，找我裝修的人很多，其中印象最深刻的是吳老板，他找到我，讓我給他做個(gè)報(bào)價(jià)。我給他做了一份總價(jià)26500元的報(bào)價(jià)，交給他的時(shí)候他非常驚訝，一個(gè)勁地問(wèn)我是不是少項(xiàng)目了，是不是有什么潛規(guī)則，這讓我很迷惑。他說(shuō)，因?yàn)樵?jīng)有個(gè)包工頭給他做過(guò)一個(gè)報(bào)價(jià)，光工錢(qián)就要22000元，所以看到我的報(bào)價(jià)比較驚訝。我不知道是不是這個(gè)老板太粗心把人家的半包價(jià)看成清工了，還是那個(gè)包工頭太沒(méi)譜，總之這一切促成了我們的合作，過(guò)程非常順利，只還了500元價(jià)，三天就拍板了。 交底過(guò)后工人進(jìn)場(chǎng)，按照約定業(yè)主要付1000元定金給我，可是他遲遲不肯掏腰包，我知道我們之間還沒(méi)建立足夠的信任，就借口讓他陪同我去看材料順便購(gòu)買(mǎi)水電材料，于是他帶我到了某大建材超市，令我吃驚的是，那水管是超市自己廠(chǎng)家代理的，沒(méi)聽(tīng)說(shuō)過(guò)牌子，價(jià)錢(qián)竟然比市面高一倍。我說(shuō)算了吧，還是到我的“老據(jù)點(diǎn)”，那里的貨物美價(jià)廉。其實(shí)，搞包清工的活，如果不懂行，裝修花的錢(qián)比半包還多，另外還有些小貓膩更是讓業(yè)主防不勝防，比如電線(xiàn)管，有的業(yè)主可能知道中材的好，但是中材也分厚壁和薄壁，你不說(shuō)明，建材商就拿薄的當(dāng)厚的給你，還有水管也分厚和薄。我一邊點(diǎn)料一邊和業(yè)主講，講得業(yè)主目瞪口呆，連說(shuō)多虧沒(méi)做清工 。 現(xiàn)在裝修包清工的很多，如果在幾個(gè)問(wèn)題上能把握好，包清工還是省錢(qián)的，最起碼用料實(shí)實(shí)在在。什么問(wèn)題需要把握呢？一是給裝修隊(duì)的清包價(jià)格，二是懂點(diǎn)材料和材料市場(chǎng)價(jià)格，要不就有懂行的人跟隨。 - 從上面這段話(huà)，你可以看出來(lái)，現(xiàn)在裝修市場(chǎng)三大問(wèn)題：一是包工問(wèn)題，二是材料問(wèn)題，三是付款問(wèn)題。裝修市場(chǎng)魚(yú)龍混雜，一個(gè)小公司如何在短時(shí)間脫穎而出，迅速獲得市場(chǎng)？潘定為的裝修公司就是個(gè)標(biāo)準(zhǔn)的小公司，比游擊隊(duì)好些，比正規(guī)軍差些，人員不少，業(yè)務(wù)不多，利潤(rùn)剛好。 如何運(yùn)用給予合作的商業(yè)思想進(jìn)行擴(kuò)展？潘定義的裝修公司就碰到了這個(gè)生意拓展問(wèn)題。 當(dāng)他理解了給予合作的商業(yè)思想后，只用了簡(jiǎn)單的一句話(huà)，就立馬讓業(yè)務(wù)量大幅度提升； 然而我告訴他，要真正做到這一點(diǎn)，不僅要在廣告宣傳上，更應(yīng)該是一個(gè)全面的流程革新和重造。 “先裝修，滿(mǎn)意后付款，不滿(mǎn)意砸掉重做?！?一個(gè)有勇氣做到先服務(wù)后收款的生意，并且無(wú)論成交，全部免費(fèi)：效果設(shè)計(jì)、現(xiàn)場(chǎng)監(jiān)工、交房驗(yàn)收 ，質(zhì)量第一，三年承保：漏水、翹板、掉漆，免費(fèi)重修，雙倍賠償，這些服務(wù)條款都值得每個(gè)潛在消費(fèi)者為之心動(dòng)。 先裝修，滿(mǎn)意后付款，很多人在第一印象里，意味著裝修公司要先墊資，并且要承擔(dān)消費(fèi)者不付款或推遲付款的風(fēng)險(xiǎn)。的確，這兩點(diǎn)都是風(fēng)險(xiǎn)，可是，很少人想到過(guò)有一種風(fēng)險(xiǎn)比這兩種風(fēng)險(xiǎn)更大，那就是失去客戶(hù)、關(guān)門(mén)倒閉的風(fēng)險(xiǎn)。 而且，更少的人沒(méi)有想過(guò)客戶(hù)至上背后的真實(shí)含義：只有具備資金實(shí)力和良好信譽(yù)的客戶(hù)才能至上。任何一個(gè)要裝修房子的顧客，都已經(jīng)準(zhǔn)備好了資金，并準(zhǔn)備付出這筆錢(qián)來(lái)安家。顧客在乎的不是：貴，而是：信。而唯一能夠讓顧客從頭到腳徹底放心的，就是手里捏著他的錢(qián)，看著你干活。 當(dāng)潘定為老板在報(bào)紙上一刊登出這個(gè)廣告時(shí)，咨詢(xún)電話(huà)當(dāng)天立即突破100個(gè)，當(dāng)月訂單突破60個(gè)，無(wú)法騰出更多人手進(jìn)行工程安排，以至不得不在第二個(gè)月停止投放廣告，重新細(xì)化各項(xiàng)流程，并招聘更多人員。而且，潘定為也只做了一個(gè)月廣告，以后的客戶(hù)全部是老客戶(hù)推薦而來(lái)的，滾雪球般地到來(lái)。沒(méi)有一位顧客會(huì)看著你花錢(qián)給他家裝修而不付款的，只要你達(dá)到承諾質(zhì)量。甚至這種付款信譽(yù)遠(yuǎn)高于工程項(xiàng)目，但是個(gè)體消費(fèi)者會(huì)再講價(jià)，潘老板說(shuō)，裝修完成后，平均下來(lái)基本上還是要再在合同上的基礎(chǔ)上再打個(gè)九折，算是給消費(fèi)者一個(gè)驚喜的再優(yōu)惠吧。 潘定為對(duì)這句廣告語(yǔ)的最后評(píng)價(jià)是：“神奇！”。 而我對(duì)這句話(huà)的總結(jié)是：“給予！”。 【零案例006】多賺30萬(wàn)：一張小貼紙引發(fā)的財(cái)富思考 每個(gè)行業(yè)都有自己獨(dú)特的生意規(guī)則和專(zhuān)業(yè)要求，但是所有行業(yè)都有一個(gè)通用的客戶(hù)準(zhǔn)則：服務(wù)。 懂得“服務(wù)”2字的真正內(nèi)涵，也就懂得了財(cái)富流轉(zhuǎn)的給予定律。 這是一家專(zhuān)門(mén)銷(xiāo)售工業(yè)品配件的店鋪，店鋪老板張先生今天將與我們分享一個(gè)非常實(shí)用、而且非常有效的營(yíng)銷(xiāo)小秘訣。當(dāng)然，這個(gè)小秘訣跟我以前傳播給大家的其他零營(yíng)銷(xiāo)技巧一樣，幾乎不需要花錢(qián)，你就能立即從中受益。 張先生所銷(xiāo)售的工業(yè)品配件，主要是電工類(lèi)備品備件，比如：開(kāi)關(guān)、配電器、電源、工業(yè)用燈等等，有很多產(chǎn)品甚至無(wú)法在阿里巴巴上找到相應(yīng)的供應(yīng)信息。這類(lèi)商貿(mào)生意通常是為工業(yè)區(qū)的工廠(chǎng)提供配套產(chǎn)品和服務(wù)。對(duì)于沒(méi)有接觸過(guò)工業(yè)生產(chǎn)的朋友來(lái)講，這是一個(gè)非常偏、非常專(zhuān)的行業(yè)。 你千萬(wàn)不要以為這些既偏又專(zhuān)的行業(yè)無(wú)錢(qián)可賺。恰恰相反，這些冷門(mén)行業(yè)絲毫不遜色于民用產(chǎn)品。 首先：工業(yè)配件的價(jià)格幾乎是一家一價(jià)，價(jià)格非常不透明，利潤(rùn)空間非常大； 第二：配件供應(yīng)具有穩(wěn)定性和長(zhǎng)期性，只要工廠(chǎng)還在生產(chǎn)，就必然需要，并且不會(huì)隨意更換供應(yīng)商； 第三：每家工廠(chǎng)對(duì)配件需求量并不太大，難以直接從原生產(chǎn)廠(chǎng)家批量訂購(gòu)，必然需要商貿(mào)公司從中周轉(zhuǎn)。 張先生店里僅有三位員工，一年卻能賺到純利100多萬(wàn)元，足可說(shuō)明這個(gè)行業(yè)的特性。 但主要的還在于張先生的客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)服務(wù)觀(guān)念。 現(xiàn)在的客戶(hù)服務(wù)已經(jīng)不再是你所想象的那樣：僅僅只是質(zhì)量保證、送貨及時(shí)、保修維修那樣的簡(jiǎn)單。 這些服務(wù)已經(jīng)成為最基本的生意賺錢(qián)必備要素。沒(méi)有這些服務(wù)，你根本就無(wú)法做生意，更別說(shuō)賺錢(qián)。 就好象在沒(méi)有電話(huà)的年代，如果你擁有一個(gè)電話(huà)用于做生意，你就能夠決勝千里之外，贏得市場(chǎng)；而現(xiàn)在，你是否看到過(guò)有誰(shuí)做生意不用電話(huà)的嗎？沒(méi)有電話(huà)，你根本就做不了生意。 一個(gè)人能夠比別人更加優(yōu)秀、更加杰出的地方，往往不是所有方面都超過(guò)別人，而僅僅只是在綜合方面比別人多優(yōu)秀了一點(diǎn)點(diǎn)而已。同理，生意也是如此，只需要你比別人多替客戶(hù)考慮一下、多為客戶(hù)做點(diǎn)事，你就能擁有客戶(hù)。 張先生在生意的很多方面，與其他人并無(wú)兩樣：遵守行業(yè)規(guī)則、保證產(chǎn)品質(zhì)量、供應(yīng)及時(shí)等等。 然而，他只比別人多做了一件小事，就比別人多賺了10%的錢(qián)。 張先生發(fā)現(xiàn)在經(jīng)營(yíng)過(guò)程中，經(jīng)常會(huì)發(fā)生這種事：工廠(chǎng)更換采購(gòu)人員后，有近一半的新采購(gòu)員會(huì)更換供應(yīng)商。也就是說(shuō)，一旦工廠(chǎng)更換了采購(gòu)員，張先生就有50%的可能會(huì)失去這筆生意。如果要再重新與這家工廠(chǎng)做生意，幾乎要等到下一次更換采購(gòu)員之時(shí)。 為什么新采購(gòu)員會(huì)更換供應(yīng)商呢？這里面的原因非常多，比如工廠(chǎng)要降低成本、管理制度要求、舊供應(yīng)商不能滿(mǎn)足生產(chǎn)需要等等，但其中有一個(gè)原因令人感覺(jué)到不可思議：因?yàn)樾虏少?gòu)員沒(méi)有舊供應(yīng)商的聯(lián)系方式，只能重新尋找。 張先生發(fā)現(xiàn)這一點(diǎn)時(shí)，也是目瞪口呆。新采購(gòu)員可以通過(guò)無(wú)數(shù)方式找到舊供應(yīng)商的聯(lián)系，比如找舊采購(gòu)員的采購(gòu)記錄、找財(cái)務(wù)部門(mén)的發(fā)票記錄、找生產(chǎn)部門(mén)的入庫(kù)記錄等等。但是事實(shí)就是如此，這些新采購(gòu)員僅僅因?yàn)槭稚蠜](méi)有現(xiàn)存的舊供應(yīng)商聯(lián)系方式，才尋找新的供應(yīng)商。 了解到事情的真相，你就可以找出解決辦法。 張先生只是做了一件簡(jiǎn)單的事情，就減少了10%的客戶(hù)流失。 他把聯(lián)系方式印在小貼紙上面，然后貼在每個(gè)產(chǎn)品上面而已。這樣，無(wú)論是誰(shuí)見(jiàn)到這個(gè)產(chǎn)品，都可以看到他的聯(lián)系方式，再也不用去尋找什么采購(gòu)記錄、發(fā)票記錄、入庫(kù)記錄！ 就是這么簡(jiǎn)單，只是一張小貼紙，張先生每年就多賺了將近30萬(wàn)元。 接著，張先生開(kāi)始對(duì)每個(gè)客戶(hù)進(jìn)行深入監(jiān)控，及時(shí)關(guān)注客戶(hù)的采購(gòu)用量、周期，并與客戶(hù)保持良好關(guān)系，也就賺得更多。當(dāng)然這是后話(huà)。 希望這個(gè)小案例對(duì)你會(huì)有所啟發(fā)，更希望你能真正了解“零營(yíng)銷(xiāo)”的商業(yè)思想。 【零案例007】制造公司：60天零成本生產(chǎn)線(xiàn)規(guī)模擴(kuò)張 給予合作的商業(yè)思想，一旦在你的內(nèi)心形成一種意識(shí)，那么生意的拓展只是水到渠成的事。 我有位朋友的公司是制造業(yè)，不大，年銷(xiāo)售額只有一千萬(wàn)元左右，由于原有業(yè)務(wù)利潤(rùn)低，想轉(zhuǎn)型新的業(yè)務(wù)。但是，資金緊張，沒(méi)有錢(qián)用于購(gòu)置新設(shè)備。 在這位朋友之前，我曾碰到一位印刷公司的私營(yíng)老板，了解過(guò)關(guān)于他有關(guān)商業(yè)擴(kuò)展的故事，完全符合“用心交換”的商業(yè)思想，并且是完美地活生生地展示了這種理念的威力。 當(dāng)我只是簡(jiǎn)單地跟他講了這種印刷公司的給予合作思想后，他一個(gè)月之內(nèi)馬上體會(huì)到這種思想的好處，做了一個(gè)非常漂亮的給予。 他找到設(shè)備廠(chǎng)家，談出合作條件，并獲得很好的收益： 1、告訴設(shè)備廠(chǎng)家，他的現(xiàn)在實(shí)際情況和經(jīng)營(yíng)能力； 2、由于沒(méi)有現(xiàn)金購(gòu)買(mǎi)，機(jī)器設(shè)備還放在設(shè)備廠(chǎng)家廠(chǎng)里。(這臺(tái)設(shè)備價(jià)值上百萬(wàn)元。) 3、利潤(rùn)分成。生產(chǎn)這種產(chǎn)品的原料和人工由這位朋友負(fù)責(zé)，并且生產(chǎn)的產(chǎn)品，由這位朋友包銷(xiāo)，但設(shè)備廠(chǎng)家擁有利潤(rùn)分成。 4、如果最終產(chǎn)品沒(méi)有銷(xiāo)售出去，這位朋友付給設(shè)備廠(chǎng)家的機(jī)器租借費(fèi)；如果最終產(chǎn)品成功，雙方繼續(xù)加大合作力度。 如果你是這家設(shè)備廠(chǎng)家，你會(huì)拒絕這種給予嗎？你會(huì)自己丟掉這種產(chǎn)品利潤(rùn)來(lái)源嗎？90%的人都愿意合作。 第一家不愿意合作，就找第二家，然后再找第三家。只有10%的人會(huì)拒絕你。這就是給予思想的威力，百分百為對(duì)方考慮，給予對(duì)方的永遠(yuǎn)比對(duì)方的付出更多。 【零案例008】化工企業(yè)：90天內(nèi)客戶(hù)數(shù)量提高2倍 下面再給各位一個(gè)案例，希望能夠給你一個(gè)完全嶄新的生意擴(kuò)展思路。這個(gè)案例，我總結(jié)為“逆代工模式”。 大家都很希望看案例，想模仿案例的做法應(yīng)用到自己的生意，不相信所謂的商業(yè)思想。然而，我認(rèn)為這是極其嚴(yán)重錯(cuò)誤的，案例有什么用呢？案例只是花開(kāi)后的芬芳和艷麗，當(dāng)你去采摘卻已枯萎。 你只有去找到那顆種子，才能在你的土地上生根發(fā)芽。思想就是這顆種子，可是很多人都不愿意灌溉。 如果案例可以被模仿，那么我建議你直接去看新聞報(bào)道好了。每天都有新聞報(bào)導(dǎo)某某優(yōu)績(jī)公司、某某成功人士的背后故事，記者都很用心用全面地描寫(xiě)這個(gè)背后故事的每個(gè)細(xì)節(jié)，這些都是極好極好的案例，你完全可以去模仿。但是，結(jié)果呢？大部份人的生意還都是原地踏步，該啥樣就該啥樣，絲毫不見(jiàn)起色。原因就在于：方法與手段只是一時(shí)之巧，思想與觀(guān)念才是一世之源。 這個(gè)案例主角叫葉老板，公司主營(yíng)化工產(chǎn)品，以往的業(yè)務(wù)成交都是通過(guò)不停地找客戶(hù)高層關(guān)系，有些單子跟進(jìn)一二年才能簽合同是很正常的事，回款方面也比較頭疼。 我給葉老板的思路方案是：找到產(chǎn)品產(chǎn)業(yè)鏈上的大廠(chǎng)商，用心交換，捆綁合作。方案如下： 葉老板給予： 1、所有本公司的產(chǎn)品商標(biāo)、資料、宣傳等均以該大廠(chǎng)商的名義出現(xiàn)； 2、在客戶(hù)眼里，本公司就是該大廠(chǎng)商的一個(gè)生產(chǎn)部門(mén)； 3、所有簽訂的合同等文件，均以該大廠(chǎng)商的名義出現(xiàn)； 4、任何時(shí)間，一旦該大廠(chǎng)商認(rèn)為與本公司合作不愉快，均可以無(wú)條件結(jié)束合作； 5、本公司負(fù)責(zé)所有運(yùn)輸、倉(cāng)儲(chǔ)、生產(chǎn)、售后服務(wù)等； 6、所有來(lái)自該大廠(chǎng)商的客戶(hù)訂單利潤(rùn)，均按五五分成。 該大廠(chǎng)商的交換條件： 1、 將葉老板公司的產(chǎn)品以該大廠(chǎng)商的名義推薦給客戶(hù)，并盡力協(xié)助成交。 大家理解這個(gè)案例的核心了嗎？我將它稱(chēng)作“逆代工”。 相對(duì)而言，代工通常都是大廠(chǎng)商有了客戶(hù)資源后，再去找小廠(chǎng)商按要求來(lái)生產(chǎn)加工。而逆代工，在本案例，就是小廠(chǎng)商主動(dòng)逆向找大廠(chǎng)商，并主動(dòng)融合進(jìn)大廠(chǎng)商。（順便提示一下版權(quán)：“逆代工”這個(gè)專(zhuān)用術(shù)語(yǔ)在由我首次提出的生意擴(kuò)展模式） 接下來(lái)，葉老板公司會(huì)與產(chǎn)業(yè)鏈上的多家大廠(chǎng)商達(dá)成了這種合作關(guān)系，在不久的時(shí)間內(nèi)利潤(rùn)翻番是自然而然的事。而對(duì)于這些大廠(chǎng)商，等于零投入零風(fēng)險(xiǎn)地增加了一個(gè)產(chǎn)品利潤(rùn)來(lái)源，所要做的只是將我朋友的產(chǎn)品順便推薦給現(xiàn)有客戶(hù)而已。 當(dāng)然，這里面的協(xié)議細(xì)節(jié)還有很多，這里就不多贅述了。 只是告訴大家，當(dāng)你擁有“只有給予更多，才能獲得更多”這個(gè)思想之后，你的人生會(huì)有奇跡般的變化。 【零案例009】跨國(guó)集團(tuán)：24小時(shí)內(nèi)成交4000萬(wàn)美元合同 這個(gè)案例來(lái)自我的老師。由于我的老師不愿意公開(kāi)個(gè)人信息，因此相關(guān)介紹也就隱去了，希望大家不要介意，重要的是學(xué)習(xí)本性商道這種思想。 這是一家跨國(guó)集團(tuán)企業(yè)，總部香港，下屬香港、新加坡等四家上市公司，市值100多億元港幣，主營(yíng)建材、置業(yè)、傳媒等業(yè)務(wù)。 這個(gè)案例源于該集團(tuán)下屬的某技術(shù)裝備公司，正在參與一項(xiàng)生產(chǎn)線(xiàn)設(shè)備招標(biāo)，總金額達(dá)3000多萬(wàn)美元，面臨世界級(jí)強(qiáng)大競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手。由于該招標(biāo)帶有當(dāng)?shù)貪庵卣?，能否中?biāo)該項(xiàng)目，直接決定了該公司正在洽談的其它三個(gè)相關(guān)項(xiàng)目的成敗。而競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手全部是世界級(jí)的，在技術(shù)、材料、售后等各方面均擁有優(yōu)勢(shì)，更重要的是，報(bào)價(jià)非常的低。 在這種情況下，即使該公司虧本降價(jià)也沒(méi)有把握能夠中標(biāo)。裝備公司總裁非常焦急地找到我的老師，希望能夠獲得一些思路。 我的老師在詳細(xì)了解后，發(fā)現(xiàn)生產(chǎn)線(xiàn)設(shè)備中標(biāo)只是第一步，在中標(biāo)后還要陸續(xù)進(jìn)行配件和原料供應(yīng)，只要該生產(chǎn)設(shè)備持續(xù)運(yùn)行生產(chǎn)，就必然需要這些耗材原料，而耗材原料的利潤(rùn)都非常高，這也是這些世界級(jí)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手之所以在生產(chǎn)線(xiàn)設(shè)備愿意以低價(jià)虧本中標(biāo)，就是希望在耗材原料這塊，通過(guò)細(xì)水長(zhǎng)流獲得利潤(rùn)的原因。裝備公司總裁也了解到這點(diǎn)，也能承受低價(jià)虧本以求中標(biāo)，但這也并不能帶來(lái)成功的把握。 我的老師只告訴說(shuō)了四個(gè)字：“提價(jià)打包。”生產(chǎn)線(xiàn)設(shè)備總金額3000多萬(wàn)美元，提價(jià)到4000萬(wàn)美元，一次性付款，附加提供免費(fèi)3年耗材原料，3年后半價(jià)供應(yīng)，并且給出關(guān)耗材原料的成本詳細(xì)測(cè)算方案。招標(biāo)方不看不知道，一看到耗材原料成本測(cè)算，當(dāng)天立即約談，前前后后對(duì)整個(gè)招標(biāo)方案進(jìn)行重新審核，發(fā)現(xiàn)只有通過(guò)這種打包方式才能夠精確進(jìn)行成本控制和最佳回報(bào)。而在耗材原料方面卻恰恰是競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的利潤(rùn)秘密，沒(méi)有一家愿意告訴客戶(hù)。