銷售策略和銷售技巧

銷售策略和銷售技巧,2,交流的形式,*溝通為主*經(jīng)驗(yàn)共享,我是銷售員！,Iamasales!,4,為什么需要銷售策略,簡單銷售復(fù)雜銷售*大客戶采購*滿足應(yīng)用需求*客戶關(guān)系及決策,5,大客戶銷售的概念,6,大客戶的特點(diǎn),定單數(shù)額通常較大競爭對手多采購具持續(xù)性及增長性有多個(gè)人介入采購有多層次介入決策購買決策過程復(fù)雜，周期長,7,初步接觸,呈現(xiàn)方案,了解需求,決定采購,大客戶銷售流程,8,大客戶銷售競爭的態(tài)勢與我們的策略,客戶,對手,我們,影響與控制,決策復(fù)雜,競爭,利用優(yōu)勢,9,影響客戶做出決策的因素,我方的影響購買競爭對手的影響不購買內(nèi)部權(quán)力的影響購買競爭對手,10,在客戶了解你之前了解客戶,組織架構(gòu)/權(quán)力結(jié)構(gòu)采購流程,11,誰是我們的“目標(biāo)人物”？,是他？是她？還是它？！,12,購買決策人組合,決策者購買者技術(shù)把關(guān)者使用者,13,客戶究竟在買什么？對我們意味著什么？,14,冰山原理,8/9的需求是隱藏在行動、語言之下的1/9的需求是通過語言、行動來體現(xiàn),如何揭示冰山一角提問&聆聽,15,決策者,握有購買的財(cái)務(wù)決策權(quán)力具有最后拍板權(quán)當(dāng)其他人都贊成時(shí)，他有可能否決往往居于高地位，難以掌控。,16,決策者的決策者,校長老王要建校園網(wǎng)小張已搞定了老王小李后來才知道怎么辦？,17,購買者,對決策最重要的影響者之一往往是商務(wù)部門的負(fù)責(zé)人關(guān)心性價(jià)比，使用競爭對手做杠桿利用推薦和否決權(quán)來影響最后決策者,18,技術(shù)把關(guān)者,通常是技術(shù)部門的人對技術(shù)方面的問題把關(guān)負(fù)責(zé)對商務(wù)條件不怎么關(guān)心在技術(shù)上有否決權(quán),19,使用者,最后使用產(chǎn)品或服務(wù)的人如果是使用者部門負(fù)責(zé)人，則有是否采用的說話權(quán)即使是處于組織最下層的人，他們的意見也可能會給最終是否采用帶來一定的影響,20,誰是我們的“線人”？,希望你拿到生意的人通常是客戶內(nèi)部的人可能具有多重身份的人必須及早與之發(fā)展關(guān)系的人,好處不一定意味著金錢,21,如何尋找“線人”？,時(shí)間？地點(diǎn)？事件？,22,思考題,通過你的初步了解，你決定將銷售工作的重點(diǎn)之一放在A客戶。目前你已知的情況是A客戶的項(xiàng)目銷售額為100萬你有2個(gè)競爭對手A客戶的決策人對你的公司有所好感你的團(tuán)隊(duì)支持你開展上層公關(guān)你認(rèn)為要促使A客戶與你簽單，你需要花時(shí)間、下工夫做工作有哪些方面？,23,客戶的選擇與確認(rèn),時(shí)間有限精力有限費(fèi)用有限老板的耐心有限,24,請討論,我們是否需要一個(gè)客戶篩選標(biāo)準(zhǔn)？,25,WhoistheMAN?,MAN,26,MAN,M-MoneyA-AuthorityN-Need,27,M-Money,有資金嗎？什么時(shí)候有資金？資金來源？有多少資金？充足嗎？付款方式怎樣？。,28,M,資金計(jì)劃資金來源資金數(shù)量產(chǎn)品費(fèi)用權(quán)重付款方式客戶的資信度,29,A-Authority,決策與采購方式如何？決策人情況決策傾向,30,A,決策者、影響者、使用者對浪潮的反應(yīng)層次對競爭對手的反應(yīng)層次決策人的性格、愛好決策方式、依據(jù)、步驟決策人的決策依據(jù)決策人之間的相互影響客戶的組織架構(gòu)第三方（合作者）,31,N-Need,有需求嗎？（有項(xiàng)目嗎？）什么系統(tǒng)的需求？做什么應(yīng)用？項(xiàng)目有多大？需求量如何？什么時(shí)候開始操作？需求中對我們做的這一類產(chǎn)品的大致要求怎樣？我們能做些什么？,32,N,需求量項(xiàng)目實(shí)施時(shí)間需求產(chǎn)品的層次項(xiàng)目背景購買方式客戶以前使用情況,33,WhoistheWOMAN?,WOMAN,34,為什么需要銷售技巧？,讓客戶愉快讓客戶滿意讓客戶簽合同,35,銷售自己是成功銷售的第一步,36,電話預(yù)約,電話預(yù)約須注意哪些事項(xiàng)？,37,規(guī)范的語言,做好準(zhǔn)備你好我是：。目的：。（直接表達(dá)還是很好的名義）您了解*嗎，2-3句簡單介紹您看，什么時(shí)間。？（如果對方說沒時(shí)間怎么辦？）,38,在推銷產(chǎn)品之前，先推銷自己客戶在接受你時(shí)，有很強(qiáng)的感情因素,39,約見客戶時(shí)應(yīng)注意哪些細(xì)節(jié)？,言行舉止,40,良好的行為和印象,41,初次見面中的細(xì)節(jié),客戶感覺的來源：視覺：包裝、表情、肢體55%聽覺：內(nèi)容、方式寒暄：找中型話題，目的是調(diào)節(jié)氣氛,42,初次見面中的細(xì)節(jié),充分的準(zhǔn)備（開場話題、問題庫）著裝得體守時(shí)引導(dǎo)性話題讓客戶盡量多說并控制不跑題達(dá)到拜訪目的記住對客戶重要的信息及客戶的私人信息避免價(jià)值觀及對人和事對與錯(cuò)的討論,43,瞬間的輝煌,視覺+聽覺+味覺+觸覺+嗅覺=100%好印象（包裝+表情+身體語）內(nèi)容7-17%方式28-35%包裝+表情+身體語55%,44,約見客戶時(shí)的步驟,接觸引導(dǎo)正題,45,與客戶初次見面的步驟,46,建立良好第一印象,47,一個(gè)良好的開場白？,1、穿著整齊，保持微笑、清楚的問候2、結(jié)實(shí)的握手3、有自信、熱心、禮貌、坦誠4、可靠、可信,48,合適的話題,1、氣候、季節(jié)2、新聞、時(shí)事3、衣食住行、娛樂、嗜好、健康4、運(yùn)動、旅游5、賺錢的事情6、稱贊的話7、對方可能高興的話題,49,場景模擬,業(yè)務(wù)員*了解到某市電教館正在啟動一個(gè)較大的項(xiàng)目的，于是其與負(fù)責(zé)該項(xiàng)目的劉副館長聯(lián)系上，并約定了到其處拜訪恰逢王館長和劉副館長都在場，由于是初次拜訪，業(yè)務(wù)員*做了充分的準(zhǔn)備，要求：我們的人員演練此過程,50,了解客戶需求,你到底要什么？,51,了解你的客戶,52,了解客戶的技巧,提問-最有效的溝通方式在與客戶溝通是要多用提問-讓客戶敞開心扉什么時(shí)候提問？采用什么方式提問?,53,為什么發(fā)問？,獲取資料，挖掘需求，在掩蓋自己的情況下了解對方引導(dǎo)客戶改善溝通，滿足對方虛榮心控制拜訪，發(fā)問控制客戶鼓勵(lì)參與檢查對方的理解程度建立專業(yè)銷售形象體現(xiàn)對他們的關(guān)心,54,詢問的目的？,客戶需求的清楚性、完成性、共識性清楚：客戶的具體需求，這些需求為什么重要完整：客戶所有需求，需求的優(yōu)先順序共識：對事物的相同認(rèn)識,55,問題的種類？,公開型什么是公開型？引導(dǎo)型什么是引導(dǎo)型？封閉型什么是封閉型？,56,問與答,57,公開型問題與關(guān)閉型問題,58,情景,兩家賣早點(diǎn)的小店，銷售額有很大的差別，什么原因？,59,提問的布局,1激勵(lì)合作（對方需求的滿足）2公開中立的提問3公開引導(dǎo)4關(guān)閉性的問題5總結(jié)所談6給客戶機(jī)會發(fā)問-保險(xiǎn)性問題,60,激勵(lì)合作,公開中立型問題取無偏見資料,用公開引導(dǎo)型問題挖掘更深信息,關(guān)閉型問題達(dá)到精簡方法,總結(jié),保險(xiǎn)問題,作筆記,61,積極的傾聽,積極的傾聽是積極主動的傾聽對方所講的事情，掌握真正的事實(shí)，藉以解決問題，并不是僅被動地聽對方所說的話。三個(gè)原則：（1）站在對方的立場，仔細(xì)的傾聽（2）要能確認(rèn)自己所理解的是否就是對方所講的本意（3）要能表現(xiàn)誠懇、專注的態(tài)度傾聽對方的話語(身體語言）,62,傾聽的技巧,1）培養(yǎng)積極的傾聽技巧2）讓