ZARA_服裝市場(chǎng)調(diào)研

.,ZARA,財(cái)務(wù)803張琳蓉潘思思,.,WOMEN,MAN,KID,.,More,.,.,.,.,目錄,一、品牌簡介二、營銷環(huán)境分析三、目標(biāo)市場(chǎng)分析四、競(jìng)爭者分析五、營銷策略六、總結(jié),.,公司簡介,世界時(shí)裝行業(yè)典范ZARA,品牌簡介,所屬國家：西班牙,創(chuàng)始時(shí)間：1975年,創(chuàng)始人：阿曼西奧,所屬機(jī)構(gòu)：Inditex集團(tuán),.,1975,1989,1988,1976,2001,1990,19761988年，各大城市開設(shè)ZARA分店,1988年,邁出了集團(tuán)海外擴(kuò)張的第一步,1989年，在美國紐約開設(shè)第一家門店,1990年，在法國巴黎開設(shè)第一家門店,2001年5月23日Inditex集團(tuán)公開上市,在西班牙拉科魯尼亞市開第一家零售門店,2004,2006,2004年在香港開設(shè)集團(tuán)的第2000家門店,2006年在上海開設(shè)門店，首次進(jìn)入中國大陸,快速發(fā)展之路,創(chuàng)牌期,成長期,發(fā)展期,品牌簡介發(fā)展歷程,.,ZARA是西班牙Inditex集團(tuán)旗下的一個(gè)子公司，它既是服裝品牌，也是專營ZARA品牌服裝的連鎖零售品牌。,Inditex是西班牙排名第一，全球排名第三的服裝零售商。2005年其全球銷售額67.41億歐元。,截至2006年6月Inditex在全球64個(gè)國家和地區(qū)開設(shè)了2899家專賣店。Inditex旗下共有9個(gè)服裝零售品牌。,品牌簡介品牌特點(diǎn),1、宏觀營銷環(huán)境,2、微觀營銷環(huán)境,營銷環(huán)境分析,1、依托母公司Inditex（西班牙第一）,2、在經(jīng)濟(jì)危機(jī)中逆勢(shì)上揚(yáng)，開拓市場(chǎng)客戶群,3、后起之秀，ZARA成為時(shí)尚代名詞,宏觀營銷環(huán)境,堅(jiān)持將關(guān)鍵制造環(huán)節(jié)留在歐洲，不為生產(chǎn)成本在發(fā)展中國家生產(chǎn)。,原料和成衣都由自己生產(chǎn)，但到目前為止大約有近50%已經(jīng)外包。,Zara品牌管理策略：“三不”原則“不廣告、不外包、不打折”。,Zara折扣的種類一般只占總品種的10%不到，并且一般只打8.5折。,微觀營銷環(huán)境,.,目標(biāo)市場(chǎng)分析,目標(biāo)市場(chǎng)細(xì)分,消費(fèi)者行為分析,目標(biāo)市場(chǎng)選擇,戰(zhàn)略定位確定,年齡,3-15,15-25,25-35,35以上,目標(biāo)市場(chǎng)細(xì)分,目標(biāo)選擇理由：1.市場(chǎng)不斷擴(kuò)大2.家長對(duì)童裝設(shè)計(jì)質(zhì)量要求提高,收入較高并且有著較高學(xué)歷的年青人目標(biāo)選擇理由：1.對(duì)時(shí)尚具的敏感度2.具備一定消費(fèi)水平3.不具備經(jīng)常消費(fèi)高檔奢侈品牌的能力。,.,25-35歲的顧客,收入較高，學(xué)歷較高的年輕人,具備一定消費(fèi)能力具備對(duì)時(shí)尚的高度敏感度,目標(biāo)市場(chǎng)選擇,一流的形象,二流的產(chǎn)品,三流的價(jià)格,ZARA的營銷策略調(diào)查與分析調(diào)查問卷,消費(fèi)者行為分析,一流的形象,賣場(chǎng)形象高檔、裝修豪華陳列由米蘭及巴黎的頂級(jí)設(shè)計(jì)師根據(jù)最新流行時(shí)尚進(jìn)行設(shè)計(jì)和搭配賣場(chǎng)位置城市的核心商業(yè)繁華地段服裝提供上萬種，滿足一站式購齊的愿望,二流的產(chǎn)品,吸引追求時(shí)尚的消費(fèi)群體適宜產(chǎn)品快速進(jìn)入消費(fèi)市場(chǎng)生產(chǎn)避免制作周期較長或檔次較高的面料產(chǎn)品設(shè)計(jì)不求“形似”只求“神似”現(xiàn)時(shí)段最流行的產(chǎn)品提前幾個(gè)月上市銷售,三流的價(jià)格,避免占用庫存房緩解資金壓力促成二次生產(chǎn)滿足消費(fèi)者心理,多款：讓商店保持新鮮,少量：人造的稀缺,快速：保持與時(shí)尚同步,情感需求：在最短的時(shí)間內(nèi)滿足消費(fèi)者對(duì)流行的需要,體驗(yàn)需求：門店就是最好的廣告,“以消費(fèi)者為主導(dǎo)新理念”顛覆時(shí)裝傳統(tǒng),ZARA的戰(zhàn)略定位,1、競(jìng)爭者品牌特點(diǎn),2、ZARA競(jìng)爭優(yōu)勢(shì),競(jìng)爭者分析,4、皆是時(shí)尚服裝快速反應(yīng)者,1、價(jià)格定位低于ZARA3050,2、同樣具有高效的配送系統(tǒng),3、銷售渠道多樣化,競(jìng)爭者品牌特點(diǎn),1、更大的靈活度,2、更少的退貨,3、更低的折舊,4、保持引領(lǐng)最新的時(shí)尚潮流,ZARA競(jìng)爭優(yōu)勢(shì)：,競(jìng)爭者對(duì)比,在旺季開始時(shí)已經(jīng)生產(chǎn)的商品占整個(gè)旺季所產(chǎn)商品的百分比,ZARAZARA的競(jìng)爭對(duì)手,已生產(chǎn)的產(chǎn)量,可自由安排的產(chǎn)量,已生產(chǎn)的產(chǎn)量,可自由安排的產(chǎn)量,1、快速的設(shè)計(jì)靈感來源2、“三位一體”的管理模式3、高效的運(yùn)作模式4、以IT信息技術(shù)為核心5、“一站式購物”的銷售管理,營銷策略,.,ZARA，時(shí)裝也是快消品,ZARA不是流行時(shí)尚的創(chuàng)造者，而是快速反應(yīng)者。ZARA并不熱衷創(chuàng)造潮流，而是對(duì)當(dāng)前的潮流進(jìn)行快速反應(yīng)，然后，通過營運(yùn)系統(tǒng)快速低價(jià)地將流行時(shí)尚販賣給更多的消費(fèi)者。,到巴黎、米蘭等地看高級(jí)定制女裝秀,參加時(shí)裝展示會(huì),分析時(shí)裝雜志,出入咖啡館/餐廳/酒吧,分析舞會(huì)/街頭藝人/明星著裝,1、快速的設(shè)計(jì)靈感來源,1、由設(shè)計(jì)專家、市場(chǎng)分析專家和采購人員組成“三位一體”的商業(yè)團(tuán)隊(duì),2、“三位一體”的管理模式,2、各地連鎖店依據(jù)與市場(chǎng)專家的交流獲得的信息來確定最終的訂單,最新時(shí)裝流行趨勢(shì),設(shè)計(jì),3周,每年都創(chuàng)造出超過10,000項(xiàng)新的式樣,生產(chǎn),商店,商店,商店,1015天,與之形成對(duì)比，Gap或H.&M.在這一過程上需花費(fèi)35個(gè)月的時(shí)間,每周兩次,其結(jié)果是：庫存降低，存貨周轉(zhuǎn)率達(dá)到12次/年,3、高效的運(yùn)作模式,IT系統(tǒng)為基礎(chǔ)的協(xié)同供應(yīng)鏈運(yùn)作體系,服裝設(shè)計(jì),用信息庫追蹤流行風(fēng)信息標(biāo)準(zhǔn)化優(yōu)化設(shè)計(jì),生產(chǎn)加工,標(biāo)準(zhǔn)條形碼提高效率信息系統(tǒng)保證快速生產(chǎn)降低庫存,物流配送,門店銷售,先進(jìn)的物流設(shè)施及分銷設(shè)施采用公共汽車式的配送模式,每周兩次訂貨及收貨POS匯集顧客喜好,4、以IT信息技術(shù)為核心,1、連鎖店每周向總部發(fā)兩次訂單，產(chǎn)品每周更新兩次,2、下個(gè)季度出貨量最大不會(huì)超過20,3、82%的服裝正價(jià)銷售，款式多樣也促使顧客平均光顧17次,5、“一站式購物”的銷售管理,不用太多的促銷來建立品牌忠誠度,以快速變化的新潮時(shí)裝來吸引消費(fèi)者,以強(qiáng)有力的品牌形象來幫助新品推介,以商店和消費(fèi)者之間的溝通來彌補(bǔ)缺乏廣告的不足,不同的商店擁有不同的時(shí)裝：在某一家商店找不到的款式或許在附近的另一家商店中可以找到,在全世界一流的地方開店:,紐約5thAv.東京Shiboya巴黎ChampsElysees倫敦RegentStreet,促銷策略,總結(jié),營銷戰(zhàn)略成就,營銷戰(zhàn)略缺陷,營銷改良建議,全球運(yùn)籌策略,差異化的市場(chǎng)定位策略,創(chuàng)新的營銷策略,以歐洲制造為主要營銷策略，成功利用消費(fèi)者將歐洲制造等同于高級(jí)流行服飾品牌的印象,定位在中低端的國際流行服飾品牌,以中高層消費(fèi)者為主要客戶群，讓消費(fèi)者無須花大錢就能追求流行時(shí)尚,ZARA,通過利用西班牙、葡萄牙的廉價(jià)生產(chǎn)資源和鄰近歐洲的地緣優(yōu)勢(shì)，大幅降低產(chǎn)品制造與運(yùn)輸成本，提升貨品上架時(shí)效，并掌握及時(shí)生產(chǎn)方式，及時(shí)把握流行趨勢(shì),三大戰(zhàn)略成就,價(jià)格定位較競(jìng)爭者高,1,營銷戰(zhàn)略缺陷,