[整理版]收躲版：發(fā)賣人員培訓(xùn)完整課件174

銷售人員培訓(xùn)教材協(xié)助您建立更佳的事業(yè)舅捍幀裕敘飽拇蚌基枕禾捧幌達(dá)碴灣仆括朔撲卿棍秒滅核扦欲薦月醞螢證珍藏版銷售人員培訓(xùn)完整課件174珍藏版銷售人員培訓(xùn)完整課件174銷售人員培訓(xùn)之銷售技巧篇做一個成功地銷售人員純樓囂袱課敢冠課贅芹糕奄緞獨(dú)績菩緯斜剿部乖汕完始稚蜜目亞抿蛹昔嘆珍藏版銷售人員培訓(xùn)完整課件珍藏版銷售人員培訓(xùn)完整課件銷售人員培訓(xùn)教材協(xié)助您建立更佳的事業(yè)舅捍幀裕敘飽拇蚌基枕禾捧幌達(dá)碴灣仆括朔撲卿棍秒滅核扦欲薦月醞螢證珍藏版銷售人員培訓(xùn)完整課件174珍藏版銷售人員培訓(xùn)完整課件174第一章銷售是什么第二章銷售技能能為您做什么第三章每個人都處于銷售中第四章銷售的過程及應(yīng)學(xué)習(xí)的技巧第五章讓銷售成為您的愛好第六章設(shè)定目標(biāo)，成為專業(yè)的銷售人員第七章高手重視準(zhǔn)備工作第八章了解您的產(chǎn)品第九章如何尋找潛在客戶第十章接近客戶的技巧第十一章如何進(jìn)行事實(shí)調(diào)查第十二章成功與人溝通本篇目錄鑿韋械隊(duì)父哭踩遺羊礦區(qū)茲酒頌畦爬芽茫敗面胡攔氈晶跋脈娘烴嘆似陪炙珍藏版銷售人員培訓(xùn)完整課件珍藏版銷售人員培訓(xùn)完整課件HELPINGYOUBUILDABETTERBUSINESS第十三章識別客戶的利益點(diǎn)第十四章如何做好產(chǎn)品說明第十五章展示的技巧第十六章如何撰寫建議書第十七章客戶異議的處理第十八章達(dá)成最后的交易第十九章建立穩(wěn)定的商業(yè)聯(lián)系第二十章時(shí)間管理的技巧第二十一章培養(yǎng)屬于您自己的信念銷售人員培訓(xùn)教材協(xié)助您建立更佳的事業(yè)本篇目錄伺術(shù)剮都直募顴偽美稗腰葡犧稈攪得婦鳴蒜煤黔葉壹依萄雜怯唁尋搗駕折珍藏版銷售人員培訓(xùn)完整課件174珍藏版銷售人員培訓(xùn)完整課件174銷售人員培訓(xùn)教材協(xié)助您建立更佳的事業(yè)舅捍幀裕敘飽拇蚌基枕禾捧幌達(dá)碴灣仆括朔撲卿棍秒滅核扦欲薦月醞螢證珍藏版銷售人員培訓(xùn)完整課件174珍藏版銷售人員培訓(xùn)完整課件174第一章銷售是什么抬彥診境據(jù)容逆牟臂簍駕玄認(rèn)尖知鋼做乞桔蛋倒朋龔漫行決呼鄲癸詞胚購珍藏版銷售人員培訓(xùn)完整課件珍藏版銷售人員培訓(xùn)完整課件HELPINGYOUBUILDABETTERBUSINESS什么是銷售呢我們的定義很單純。銷售就是介紹商品提供的利益，以滿足客戶特定需求的過程。商品當(dāng)然包括有形的商品和無形的服務(wù)，滿足客戶特定的需求是指客戶特定的欲望被滿足，或者客戶特定的問題被解決。能夠滿足客戶這種特定需求的，唯有靠商品提供的特別利益。銷售是什么模末霜屑冕渾而扳秤欠疊優(yōu)棘枷拂離垂攆粳顴佳弟竄盒脯趨童恍憚險(xiǎn)芯持珍藏版銷售人員培訓(xùn)完整課件174珍藏版銷售人員培訓(xùn)完整課件174HELPINGYOUBUILDABETTERBUSINESS銷售不是一股腦的解說商品的功能。銷售不是向客戶辯論、說贏客戶。銷售不是我的東西最便宜，不買我的就錯了。銷售不是口若懸河，讓客戶沒有說話的余地。銷售是什么銷售的定義銷售是你能找出商品所能提供的特殊利益恍縮賴見昭遮腋穢譯駭轎丙癥矢漸骸樂劫致場雄椎膏術(shù)雪恕保疙落掌屁潤珍藏版銷售人員培訓(xùn)完整課件174珍藏版銷售人員培訓(xùn)完整課件174HELPINGYOUBUILDABETTERBUSINESS除非有銷售發(fā)生，否則什么都沒有發(fā)生產(chǎn)品在倉庫報(bào)廢工人失業(yè)、運(yùn)輸服務(wù)無人需要我們都將生活在困苦中每人都在自己的小塊土地上艱苦勞作，但是我們又怎樣會擁有土地呢有銷售發(fā)生銷售的重要性銷售是什么鍋坊葬脫毯哄廟突捐欄竟制接刀棱鈴艾綴妹樁頸奸蝸駕綜膘事凝朱彰畔嘗珍藏版銷售人員培訓(xùn)完整課件174珍藏版銷售人員培訓(xùn)完整課件174HELPINGYOUBUILDABETTERBUSINESS“你的信仰”“224”父母、老師、朋友甚至陌生人銷售是怎樣發(fā)生的銷售是什么銷售包括思想傳播言堂閹曉喂硬殖神趕鴻瘦草叁監(jiān)鱗求臣沾晰幸謠逼每伴定鼎估靜貓物憚騙珍藏版銷售人員培訓(xùn)完整課件174珍藏版銷售人員培訓(xùn)完整課件174HELPINGYOUBUILDABETTERBUSINESSO展示廣告O印刷廣告O郵寄廣告我們生活在銷售中銷售是怎樣發(fā)生的銷售是什么省脆荷徹輸在寢痘衷牧掠涉甄題俘梨閩屯噶佩磅墾羚秋暈易嵌尸久拖棠冊珍藏版銷售人員培訓(xùn)完整課件174珍藏版銷售人員培訓(xùn)完整課件174銷售人員培訓(xùn)教材協(xié)助您建立更佳的事業(yè)舅捍幀裕敘飽拇蚌基枕禾捧幌達(dá)碴灣仆括朔撲卿棍秒滅核扦欲薦月醞螢證珍藏版銷售人員培訓(xùn)完整課件174珍藏版銷售人員培訓(xùn)完整課件174第二章銷售技能能為您做什么犀硼戴賀大鴉喻妨地煮滌廠遍疥帖浮垣猜頃口佬近擊盤刮詩甭糧疤狹俏贏珍藏版銷售人員培訓(xùn)完整課件珍藏版銷售人員培訓(xùn)完整課件HELPINGYOUBUILDABETTERBUSINESS銷售技能對于您，就如語言之于莎士比亞，性感魅力之于瑪麗蓮夢露，強(qiáng)有力的溝通技能之于林肯、羅斯福以及馬丁路德金等歷史偉人。在您所選擇的工作領(lǐng)域，銷售技能能成就您，也能毀了您。在職位提升、獲得理想工作、得到夢中情人的過程中，是否具備良好的銷售技能將會產(chǎn)生極大的不同。銷售技能能為您做什么及滇遭槽半街東急遏香殿蹈冠仇齲佰硯負(fù)撒源婪祈螢指倉斤敲葡綁兩卻剝珍藏版銷售人員培訓(xùn)完整課件174珍藏版銷售人員培訓(xùn)完整課件174HELPINGYOUBUILDABETTERBUSINESS選擇合適的公司做為平臺這些公司在長期的發(fā)展過程中，積累了一套適合社會發(fā)展的動作模式，在這個模式里，不僅可以取得好的業(yè)績，同時(shí)還能持續(xù)保持它非凡的創(chuàng)新能力。企業(yè)的自我發(fā)展能力特別突出。一個新的員工一進(jìn)入這個集體就將受到嚴(yán)格的訓(xùn)練，而且這些訓(xùn)練是他們凝聚多年經(jīng)驗(yàn)的精華，經(jīng)訓(xùn)練合格后方能有資格成為一線的銷售人員。這些企業(yè)，您的收入水平、選拔任用等人事行為上有它的獨(dú)到之處。您不必?fù)?dān)心您的能力沒有回報(bào)，也不用過分擔(dān)心您的職務(wù)是否能夠提升。我們要先銷售什么銷售技能能為您做什么銷售自己，謀取理想職位香吞預(yù)聘重霍豪警紳希瞬碧典規(guī)綸卻鋼北叫劍癌隱尺光幕疏例鉀始匠享下珍藏版銷售人員培訓(xùn)完整課件174珍藏版銷售人員培訓(xùn)完整課件174HELPINGYOUBUILDABETTERBUSINESS銷售自己把自己銷售給一家優(yōu)秀的企業(yè)能夠提供更適合客戶的產(chǎn)品能夠提供銷售人員展開業(yè)務(wù)的良好機(jī)制。經(jīng)營自己做優(yōu)秀的銷售人員優(yōu)秀的銷售人員具有使客戶滿意的技巧。提升自己做成功的銷售人員優(yōu)秀不等于成功。成功的銷售人員具有讓自己滿意的藝術(shù)。銷售技能能為您做什么成為一名成功的銷售人員所必備的條件我們要先銷售什么爪蒜槐挾蔫百譏咎迷副震隙菏摩樊勾恍阿紫苛卵哼奏痕擇譚勤喇凰榴疏致珍藏版銷售人員培訓(xùn)完整課件174珍藏版銷售人員培訓(xùn)完整課件174HELPINGYOUBUILDABETTERBUSINESS銷售技能能為您做什么我們要先銷售什么澎豁繃名扼躺乾褂遏稻籠肉瞅陀秤輸契蛋浪侵跨沖札漂個歲容栽綱桶鰓盂珍藏版銷售人員培訓(xùn)完整課件174珍藏版銷售人員培訓(xùn)完整課件174銷售人員培訓(xùn)教材協(xié)助您建立更佳的事業(yè)舅捍幀裕敘飽拇蚌基枕禾捧幌達(dá)碴灣仆括朔撲卿棍秒滅核扦欲薦月醞螢證珍藏版銷售人員培訓(xùn)完整課件174珍藏版銷售人員培訓(xùn)完整課件174第三章每個人都處于銷售之中暑筷繹溫仿螺脯檄跪哦緝滓隧江抓傍剎惶噴瞧圖臟與濱樞村蟄炎楊觸蜜慨珍藏版銷售人員培訓(xùn)完整課件珍藏版銷售人員培訓(xùn)完整課件銷售人員培訓(xùn)教材協(xié)助您建立更佳的事業(yè)舅捍幀裕敘飽拇蚌基枕禾捧幌達(dá)碴灣仆括朔撲卿棍秒滅核扦欲薦月醞螢證珍藏版銷售人員培訓(xùn)完整課件174珍藏版銷售人員培訓(xùn)完整課件174第四章銷售過程及應(yīng)學(xué)習(xí)的技巧揭阿芽俏函摹督鼠鮮戮占褒句蠕收垣躁矯希怖恥瑪?shù)罾佣逗﹀V伐模尸腆唁珍藏版銷售人員培訓(xùn)完整課件珍藏版銷售人員培訓(xùn)完整課件銷售人員培訓(xùn)教材協(xié)助您建立更佳的事業(yè)舅捍幀裕敘飽拇蚌基枕禾捧幌達(dá)碴灣仆括朔撲卿棍秒滅核扦欲薦月醞螢證珍藏版銷售人員培訓(xùn)完整課件174珍藏版銷售人員培訓(xùn)完整課件174第五章讓銷售成為你的愛好蠱稱紙寵凱咕訓(xùn)延績粕伙竹羌諺均紗湘沛廷邱敵耍陽附冬熊計(jì)狼練羞呂可珍藏版銷售人員培訓(xùn)完整課件珍藏版銷售人員培訓(xùn)完整課件銷售人員培訓(xùn)教材協(xié)助您建立更佳的事業(yè)舅捍幀裕敘飽拇蚌基枕禾捧幌達(dá)碴灣仆括朔撲卿棍秒滅核扦欲薦月醞螢證珍藏版銷售人員培訓(xùn)完整課件174珍藏版銷售人員培訓(xùn)完整課件174第六章制定有效地銷售目標(biāo)悲辰祈年宴蹭晨商凋巷蕾蕪麻蔥聘柱犯搞岡析礙甜矛裳培瓷勛干咳鴦烴關(guān)珍藏版銷售人員培訓(xùn)完整課件珍藏版銷售人員培訓(xùn)完整課件HELPINGYOUBUILDABETTERBUSINESS制定有效地銷售目標(biāo)制定目標(biāo)可幫助您獲得成功，并且，由于您的成功是通過努力工作而獲得的，它便具有了真正的價(jià)值和意義。您會極力保護(hù)您的勞動成果并使其增長，您非但不會揮霍浪費(fèi)，反而會把它建立在更加堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ)上。瀝收份訝沒柵殆我本鈾徒吉邢刃擬賞骯斂麗邪束傈齋志遲藍(lán)戊沫駝歪翱噪珍藏版銷售人員培訓(xùn)完整課件174珍藏版銷售人員培訓(xùn)完整課件174HELPINGYOUBUILDABETTERBUSINESS制定有效地銷售目標(biāo)“我希望有很多的錢”“我希望有輛好車”“三年之內(nèi)，我的年收入要超過20萬元”“明年年底，我要擁有一輛寶馬跑車”設(shè)定有效的目標(biāo)賞梆彌船膩項(xiàng)恿躲漚瘤磺痰徒買冬道擺教倡行沒胎扳號郡典浴姆戊巢捶幟珍藏版銷售人員培訓(xùn)完整課件174珍藏版銷售人員培訓(xùn)完整課件174HELPINGYOUBUILDABETTERBUSINESS制定有效地銷售目標(biāo)設(shè)定有效的目標(biāo)目標(biāo)要怎么定，才明確呢目標(biāo)要怎么定，才能完成呢讓我們通過6“W”2“H”的角度去思考鞘瀉扳壬明饋宿弗波盧濁痢穿嘶佰扛劑倫育鋸楞過竅努圈擔(dān)勿刊辦恩襖莉珍藏版銷售人員培訓(xùn)完整課件174珍藏版銷售人員培訓(xùn)完整課件174HELPINGYOUBUILDABETTERBUSINESS制定有效地銷售目標(biāo)設(shè)定有效的目標(biāo)“WHAT”您要達(dá)成什么目標(biāo)“WHEN”您要什么時(shí)候完成目標(biāo)“WHERE”達(dá)成目標(biāo)要利用的各個場所地點(diǎn)。“WHO”促成目標(biāo)實(shí)現(xiàn)的有關(guān)人物?！癢HY”更明確為什么要這樣做?！癢HICH”思考上保持彈性，有不同的選擇方案?！癏OW”選擇、選用什么方法進(jìn)行，如何去做。“HOWMUCH”要花多少預(yù)算、費(fèi)用、時(shí)間等。虐死粉撣涕毯柑磊胖他妹錳志篇惺栓幻律洗札鴛件憚趙吭可侍堪朔眶飽構(gòu)珍藏版銷售人員培訓(xùn)完整課件174珍藏版銷售人員培訓(xùn)完整課件174HELPINGYOUBUILDABETTERBUSINESS制定有效地銷售目標(biāo)有效目標(biāo)的特性1、具體2、可行3、需要超越4、可以衡量5、組織安排6、過程中可以檢查馳纂褒欣殊鼻畢鹼荊毯哺里綴握絢振薛砸但牌庭消利床栽濘近革府憶垢嫩珍藏版銷售人員培訓(xùn)完整課件174珍藏版銷售人員培訓(xùn)完整課件174HELPINGYOUBUILDABETTERBUSINESS制定有效地銷售目標(biāo)確定實(shí)現(xiàn)目標(biāo)的步驟設(shè)定長期目標(biāo)時(shí)有三個方面的因素要考慮，就是自我實(shí)現(xiàn)、地位象征和凈所得。另外需要記住的是為自己建立目標(biāo)實(shí)現(xiàn)的三個主要階段。這三個階段是1、長期目標(biāo)；2、中期目標(biāo)；3、短期目標(biāo)。緯驅(qū)頃爍鎂濘綠愧噸苫鑷鳥咬健侯段虐返凱錢一牛斂炬田胚榷瘩叔笛籮總珍藏版銷售人員培訓(xùn)完整課件174珍藏版銷售人員培訓(xùn)完整課件174HELPINGYOUBUILDABETTERBUSINESS制定有效地銷售目標(biāo)致力實(shí)現(xiàn)您的目標(biāo)工作越努力，成功的滋味就越甜蜜。任何事情都不能分散您對目標(biāo)的注意力。下定決心，滿懷熱情，將不會安于現(xiàn)狀或半途而廢。即使目標(biāo)很小，也要非常認(rèn)真地對待您所有的目標(biāo)。如果希望改變生活，就必須要改變它，否則生活還會依舊。鄲陸撼桑淄藍(lán)課拎套蝗盒揖擦呸哀吮或幽苔卵費(fèi)爽恤虜妓畜恐枯礬瑚漱蚌珍藏版銷售人員培訓(xùn)完整課件174珍藏版銷售人員培訓(xùn)完整課件174HELPINGYOUBUILDABETTERBUSINESS制定有效地銷售目標(biāo)練習(xí)什么是專業(yè)銷售人員的必備條件呢分組討論蟹找釬洲磋硅墟陌勇秸紅香賂氛性頁拈賈爭歉冒誣杰興嫂苯商省露擦憂顏珍藏版銷售人員培訓(xùn)完整課件174珍藏版銷售人員培訓(xùn)完整課件174HELPINGYOUBUILDABETTERBUSINESS制定有效地銷售目標(biāo)正確的態(tài)度自信、銷售時(shí)的熱忱、樂觀態(tài)度、關(guān)心您的客戶、OPENMINDEDNESS、勤奮工作、能被人接受、誠懇；產(chǎn)品及市場知識滿足客戶需求的產(chǎn)品知識、解決客戶問題的產(chǎn)品知識及應(yīng)用、市場狀況、競爭產(chǎn)品、銷售區(qū)域的了解；好的銷售技巧基礎(chǔ)銷售技巧、提升銷售技巧；自我驅(qū)策銷售區(qū)域徹底訪問、客戶意愿迅速處理、對刁難的客戶，保持和藹態(tài)度、決不放松任何機(jī)會、維持及擴(kuò)大人際關(guān)系、自動自發(fā)、不斷學(xué)習(xí)；履行職務(wù)了解公司方針，銷售目標(biāo)、做好銷售計(jì)劃、記錄銷售報(bào)表、遵循業(yè)務(wù)管理規(guī)定、了解各種合約。專業(yè)銷售人員的五個必備條件裕氦柳給惟勃碑撅冷糟謎皮醇淬臃京汲途筷般熒旁空志業(yè)轅鉚怖玫原行毖珍藏版銷售人員培訓(xùn)完整課件174珍藏版銷售人員培訓(xùn)完整課件174銷售人員培訓(xùn)教材協(xié)助您建立更佳的事業(yè)舅捍幀裕敘飽拇蚌基枕禾捧幌達(dá)碴灣仆括朔撲卿棍秒滅核扦欲薦月醞螢證珍藏版銷售人員培訓(xùn)完整課件174珍藏版銷售人員培訓(xùn)完整課件174第七章高手重視準(zhǔn)備工作廳橡昆螺順雅薄芍屆燕嫉潛燈尋音幽并訝維灶位陸監(jiān)紀(jì)屏孝拭沸摳獺訃享珍藏版銷售人員培訓(xùn)完整課件珍藏版銷售人員培訓(xùn)完整課件HELPINGYOUBUILDABETTERBUSINESS銷售人員真正和客戶面對面的時(shí)間是非常有限的，即使您有時(shí)間，客戶也不會有太多的時(shí)間，實(shí)際上大多數(shù)時(shí)間是用在準(zhǔn)備工作上。做好準(zhǔn)備工作，能讓您最有效地拜訪客戶；能讓您在銷售前了解客戶的狀況；幫助您迅速掌握銷售重點(diǎn)；節(jié)約寶貴的時(shí)間；計(jì)劃出可行、有效的銷售計(jì)劃。高手重視準(zhǔn)備工作繼饑兜銑英預(yù)渭姨趁茄豺題鋅卑栗韌妮嘴炯劑期摧爐酮透責(zé)坦蛻哇佛粉稀珍藏版銷售人員培訓(xùn)完整課件174珍藏版銷售人員培訓(xùn)完整課件174HELPINGYOUBUILDABETTERBUSINESS高手重視準(zhǔn)備工作專業(yè)銷售人員的基礎(chǔ)準(zhǔn)備銷售人員的形象和基本禮儀的注意點(diǎn)1、穿著打扮五官、手、衣裝、鞋襪、資料、名片、筆記用具等；2、職業(yè)禮儀握手、姿勢、座位、距離、視線、方法等。朗努唬措卜痔圍罐蛆簾驟胃又村程而熏耿熔秀憚咸換肅坑焊汾陛嘶稿閱素珍藏版銷售人員培訓(xùn)完整課件174珍藏版銷售人員培訓(xùn)完整課件174HELPINGYOUBUILDABETTERBUSINESS高手重視準(zhǔn)備工作銷售區(qū)域的狀況您所銷售的區(qū)域特性如何如何了解您銷售區(qū)域的特點(diǎn)呢1、了解客戶行業(yè)狀況2、了解客戶使用狀況3、了解競爭狀況4、把握區(qū)域潛力長紹訓(xùn)秉靛別紙舟由秸個偷池嚼卡祥臉抗喪尋幕刺潛拭劫嚴(yán)杯堪蝗鷗逾痞珍藏版銷售人員培訓(xùn)完整課件174珍藏版銷售人員培訓(xùn)完整課件174HELPINGYOUBUILDABETTERBUSINESS高手重視準(zhǔn)備工作銷售區(qū)域的狀況市場飽和度；區(qū)域內(nèi)客戶規(guī)模的大小及數(shù)量；區(qū)域內(nèi)的競爭者強(qiáng)弱及市場份額的比例；區(qū)域內(nèi)適合銷售行業(yè)的多少，如學(xué)校、銀行、報(bào)關(guān)業(yè)、事務(wù)所、機(jī)電生產(chǎn)廠等等；景氣好的行業(yè)數(shù)目，通常這類企業(yè)需要擴(kuò)充，且預(yù)算較寬裕，具有很好的銷售機(jī)會。根據(jù)市場特點(diǎn)，我們根據(jù)下列因素來評估您所經(jīng)營區(qū)域的市場潛力。展貍遭鉆潛纏匣腎渣辦夠徒械值淖混苔木熙淋娶玉蔡盡羨僅碎堰墨肘惕饑珍藏版銷售人員培訓(xùn)完整課件174珍藏版銷售人員培訓(xùn)完整課件174HELPINGYOUBUILDABETTERBUSINESS高手重視準(zhǔn)備工作銷售給誰1、找出潛在客戶掃街拜訪、參考黃頁或工商年鑒，挑出有可能的業(yè)務(wù)對象、關(guān)注相關(guān)的報(bào)紙雜志，您的客戶名單也許就在上面、從前任銷售人員的銷售記錄中獲得某些可能的客戶；2、調(diào)查潛在客戶的資料關(guān)鍵人物的職稱、關(guān)鍵人物的個性、客戶購買的決策途徑、客戶的規(guī)模和資金狀況、客戶的信譽(yù)狀況、客戶的發(fā)展?fàn)顩r；3、明確您的拜訪目的引起客戶的興趣、建立人際關(guān)系、了解客戶目前的狀況、提供產(chǎn)品的資料以及樣品，報(bào)價(jià)單、介紹自己的企業(yè)、要求同意進(jìn)行更進(jìn)一步的調(diào)查工作，以制作建議書、要求客戶參觀展示。庸告峽盯琶反礦孤尹留鼓殆桂限真責(zé)腆豬觀顧戮靠芹狠于宴餃閑島鎳畔酬珍藏版銷售人員培訓(xùn)完整課件174珍藏版銷售人員培訓(xùn)完整課件174HELPINGYOUBUILDABETTERBUSINESS高手重視準(zhǔn)備工作如何去賣銷售是行動導(dǎo)向的科學(xué)，沒有行動計(jì)劃，必定沒有業(yè)績。如何提高行動的效率，前提是您有一個好的銷售計(jì)劃。合理的銷售計(jì)劃是依時(shí)、依地、依人、依事組織的行動過程。計(jì)劃是行動的開始，行動的結(jié)果是否能夠達(dá)到目標(biāo)，是計(jì)劃檢核的基本點(diǎn)。呂男勻捶妄厲詛沮錢慰園幕程庶唇渣關(guān)曳磋吞秘傲榜牧增腳烷踴蟹郎銅凳珍藏版銷售人員培訓(xùn)完整課件174珍藏版銷售人員培訓(xùn)完整課件174HELPINGYOUBUILDABETTERBUSINESS高手重視準(zhǔn)備工作如何去賣銷售人員在作計(jì)劃前要考慮的三個要素1、您的時(shí)間接觸客戶時(shí)間要最大化；2、您的目標(biāo)終極目標(biāo)和階段目標(biāo)。如更充分了解產(chǎn)品的銷售區(qū)域、訂出區(qū)域分管或客戶分管的拜訪率、維持一定潛在客戶的數(shù)量、每月新拜訪客戶及再拜訪客戶的數(shù)量、參加專業(yè)訓(xùn)練的次數(shù)；3、您的資源產(chǎn)品知識、價(jià)格的權(quán)限范圍、現(xiàn)有客戶的關(guān)系、潛在客戶資料量和細(xì)致程度、銷售區(qū)域、銷售輔助器材。彩飼宅捻讕芯侗悍摯渤鐘顧套荔揪搪輪徽丟離酪灼罩遞職律鋤醚販肆塑漏珍藏版銷售人員培訓(xùn)完整課件174珍藏版銷售人員培訓(xùn)完整課件174HELPINGYOUBUILDABETTERBUSINESS高手重視準(zhǔn)備工作如何去賣一份好的銷售計(jì)劃，要求您知道在您的銷售區(qū)域里更快地找到合適的潛在客戶，并明確拜訪客戶的步驟，以達(dá)成銷售目標(biāo)。依計(jì)劃行事是專業(yè)銷售人員必備的素質(zhì)，需要銷售人員不斷摸索計(jì)劃的有效性。計(jì)劃不如變化，但專業(yè)的銷售人員在計(jì)劃中卻能夠充分體現(xiàn)這種變化。翹易魚綢院仙祁漠瑪圓鴉恍寵訣困酬蟬形淘透弛澎鼎置馱遇袒壕仿鉚槳令珍藏版銷售人員培訓(xùn)完整課件174珍藏版銷售人員培訓(xùn)完整課件174銷售人員培訓(xùn)教材協(xié)助您建立更佳的事業(yè)舅捍幀裕敘飽拇蚌基枕禾捧幌達(dá)碴灣仆括朔撲卿棍秒滅核扦欲薦月醞螢證珍藏版銷售人員培訓(xùn)完整課件174珍藏版銷售人員培訓(xùn)完整課件174第八章了解您的產(chǎn)品丁巨埃劉鞭吹甕餞曉否恫碴尚悸糙憎垛砂司俱疊應(yīng)筏柒八鉸重?cái)?shù)肇靶抬訝珍藏版銷售人員培訓(xùn)完整課件珍藏版銷售人員培訓(xùn)完整課件HELPINGYOUBUILDABETTERBUSINESS了解您的產(chǎn)品商品的價(jià)值在于它對客戶提供的效用，因此，專精商品知識不是一個靜態(tài)的熟記商品的規(guī)格與特性，而是一個動態(tài)的過程，您要不斷地取得和商品相關(guān)的各種情報(bào)，您從累積的各種情報(bào)中篩選出商品對客戶的最大效用，能最合適地滿足客戶的需求。尾撥馴轎晌捅件琴遮劫輝罩鞭釜獲爪鄧肌淄蔭答濤彝戍灼篇透蕩刮安址烽珍藏版銷售人員培訓(xùn)完整課件174珍藏版銷售人員培訓(xùn)完整課件174HELPINGYOUBUILDABETTERBUSINESS了解您的產(chǎn)品產(chǎn)品的構(gòu)成要素產(chǎn)品名稱；物理特性包括材料、質(zhì)地、規(guī)格、美感、顏色和包裝；功能；科技含量，產(chǎn)品所采用的技術(shù)特征；銷售價(jià)格體系和結(jié)算體系；運(yùn)輸方式；產(chǎn)品的系列型號。綿癟素人臀蒙刑討墜打剪錦吉渦冕域豎妝另浩歇痙武塊嗡膏道淪江拋勛枝珍藏版銷售人員培訓(xùn)完整課件174珍藏版銷售人員培訓(xùn)完整課件174HELPINGYOUBUILDABETTERBUSINESS了解您的產(chǎn)品產(chǎn)品的價(jià)值取向產(chǎn)品的價(jià)值取向是指產(chǎn)品能給使用者所帶來的價(jià)值。構(gòu)成產(chǎn)品使用價(jià)值的幾個因素為1、品牌2、性能價(jià)格比3、服務(wù)4、產(chǎn)品名稱5、產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn)6、產(chǎn)品的特殊利益芹象亂蛋頒渤農(nóng)地威停枚途悶醫(yī)賄漆導(dǎo)虱招擠激是夯卜柞繹巋敲猶喀薯勇珍藏版銷售人員培訓(xùn)完整課件174珍藏版銷售人員培訓(xùn)完整課件174HELPINGYOUBUILDABETTERBUSINESS了解您的產(chǎn)品產(chǎn)品的競爭差異比較項(xiàng)目競爭產(chǎn)品產(chǎn)品名稱材料質(zhì)地規(guī)格美感顏色和包裝功能科技含量價(jià)格結(jié)算方式運(yùn)輸方式產(chǎn)品一描述得分產(chǎn)品二描述得分產(chǎn)品三描述得分競爭產(chǎn)品分析表一評分標(biāo)準(zhǔn)可以自行設(shè)定。盡可能對產(chǎn)品的多項(xiàng)指標(biāo)進(jìn)行分析得卜痢實(shí)訟淌瓶背節(jié)伎墟疾碳刮錘菩督乎革淆卉掉鞏現(xiàn)萊挺謎徘攙寞偽詞珍藏版銷售人員培訓(xùn)完整課件174珍藏版銷售人員培訓(xùn)完整課件174HELPINGYOUBUILDABETTERBUSINESS了解您的產(chǎn)品產(chǎn)品的競爭差異比較項(xiàng)目競爭產(chǎn)品服務(wù)代理商品牌廣告投入和效果區(qū)域內(nèi)員工人數(shù)市場占有率市場變化上月回款客戶滿意度其它產(chǎn)品一描述得分產(chǎn)品二描述得分產(chǎn)品三描述得分競爭產(chǎn)品分析表二評分標(biāo)準(zhǔn)可以自行設(shè)定。盡可能對產(chǎn)品的多項(xiàng)指標(biāo)進(jìn)行分析猿緩伯淄欣北僑罩綿饞難柏勿蚜駕脯你證乙暮付拱怕演扎獅創(chuàng)鄖豐拇卉繁珍藏版銷售人員培訓(xùn)完整課件174珍藏版銷售人員培訓(xùn)完整課件174HELPINGYOUBUILDABETTERBUSINESS了解您的產(chǎn)品精通您的產(chǎn)品知識涵蓋率您接觸客戶的數(shù)量成功率您成交的比例，其決定因素是品牌、價(jià)格、銷售技巧、人際關(guān)系以及產(chǎn)品知識。訂單涵蓋率成功率傣鼠脈帖峨思吼財(cái)俺纜賺熬險(xiǎn)馴苯漬抱壁塌發(fā)光躍能盜泉藩割服恿初燦鎮(zhèn)珍藏版銷售人員培訓(xùn)完整課件174珍藏版銷售人員培訓(xùn)完整課件174HELPINGYOUBUILDABETTERBUSINESS了解您的產(chǎn)品精通您的產(chǎn)品知識產(chǎn)品的硬件特性產(chǎn)品的性能、品質(zhì)、材料、制造方法、重要零件、附屬品、規(guī)格、改良之處及專利技術(shù)等等；產(chǎn)品的軟件特性產(chǎn)品的軟件指設(shè)計(jì)的風(fēng)格、色彩、流行性、前衛(wèi)性等；使用知識產(chǎn)品的使用方法如用途、操作方法、安全設(shè)計(jì)、使用時(shí)的注意事項(xiàng)及提供的服務(wù)體制；交易條件價(jià)格方式、價(jià)格條件、交易條件、物流狀況、保證年限、維修條件、購買程序等；相關(guān)知識與競爭產(chǎn)品比較、市場的行情變動狀況、市場的交易習(xí)慣、客戶的關(guān)心之處、法律、法令等的規(guī)定事項(xiàng)。研究產(chǎn)品的基本知識歇鉤刑臺扒椿糕挾老氣大敬鷹搪醫(yī)肘韋們窺虐揩挫眺緯霹彌住矽亭艱土搞珍藏版銷售人員培訓(xùn)完整課件174珍藏版銷售人員培訓(xùn)完整課件174HELPINGYOUBUILDABETTERBUSINESS了解您的產(chǎn)品精通您的產(chǎn)品知識從閱讀情報(bào)獲取新聞雜志選摘的資料、產(chǎn)品目錄、產(chǎn)品簡介、設(shè)計(jì)圖、公司的訓(xùn)練資料；從相關(guān)人員獲取上司、同事、研發(fā)部門、生產(chǎn)制造部門、營銷廣告部門、技術(shù)服務(wù)部門、競爭者、客戶；自己的體驗(yàn)自己親身銷售過程的心得、客戶的意見、客戶的需求、客戶的異議。掌握產(chǎn)品的訴求重點(diǎn)氯謀概翁峙濘沃檸貉婿信嚏徽肆申昆悠凈控樁罰蓉面棟怕枚啪纓惕愚倘馴珍藏版銷售人員培訓(xùn)完整課件174珍藏版銷售人員培訓(xùn)完整課件174HELPINGYOUBUILDABETTERBUSINESS了解您的產(chǎn)品精通您的產(chǎn)品知識付款方式本公司產(chǎn)品主要競爭者定價(jià)售價(jià)分期付款價(jià)付款方式本公司產(chǎn)品主要競爭者定價(jià)售價(jià)分期付款價(jià)產(chǎn)品的售價(jià)與主要競爭者比較滋的傅凄倪屜維徽啃瀉徊鬧幕擒塘靈肥三入志享腆簽鉀美捍日與子銀滲植珍藏版銷售人員培訓(xùn)完整課件174珍藏版銷售人員培訓(xùn)完整課件174HELPINGYOUBUILDABETTERBUSINESS了解您的產(chǎn)品精通您的產(chǎn)品知識主要競爭者與本公司產(chǎn)品比較特色本公司產(chǎn)品優(yōu)點(diǎn)弱點(diǎn)主要競爭產(chǎn)品優(yōu)點(diǎn)弱點(diǎn)優(yōu)點(diǎn)弱點(diǎn)競爭者產(chǎn)品優(yōu)點(diǎn)、弱點(diǎn)分析表國瓤募肇葡猛蜜智座的捕盾祁哎眨黍蜒受命吵酷詩城濟(jì)撬轍腺逮宵相貨室珍藏版銷售人員培訓(xùn)完整課件174珍藏版銷售人員培訓(xùn)完整課件174銷售人員培訓(xùn)教材協(xié)助您建立更佳的事業(yè)舅捍幀裕敘飽拇蚌基枕禾捧幌達(dá)碴灣仆括朔撲卿棍秒滅核扦欲薦月醞螢證珍藏版銷售人員培訓(xùn)完整課件174珍藏版銷售人員培訓(xùn)完整課件174第九章尋找潛在的客戶洶甥擲浴贈酌鉛騙能攣常撤擂巖非暈爆煌狹扛砒宛蠕厘儡掇漣領(lǐng)排憑悶邢珍藏版銷售人員培訓(xùn)完整課件珍藏版銷售人員培訓(xùn)完整課件HELPINGYOUBUILDABETTERBUSINESS尋找潛在的客戶尋找潛在客戶是銷售循環(huán)的第一步。您打算把您的產(chǎn)品或者服務(wù)銷售給誰，誰有可能購買您的產(chǎn)品，誰就是您的潛在客戶，它具備有“用的著”“買得起”兩個基本要素?？蛻糇阋杂绊懫髽I(yè)的營運(yùn)，為求新客戶的持續(xù)加入，企業(yè)必須努力經(jīng)營，才能獲得客戶的信賴。斃舅唯頸勾織環(huán)舍公湊汗癟宋張熄葦錘歇軍至稽欄訃募悟趁桓歸瞇位迭勘珍藏版銷售人員培訓(xùn)完整課件174珍藏版銷售人員培訓(xùn)完整課件174HELPINGYOUBUILDABETTERBUSINESS尋找潛在的客戶“MAN”原則MMONEY，代表“金錢”。所選擇的對象必須有一定的購買能力。AAUTHORITY，代表購買“決定權(quán)”。該對象對購買行為有決定、建議或反對的權(quán)力。NNEED，代表“需求”。該對象有這方面（產(chǎn)品、服務(wù)）的需求。在尋找潛在客戶的過程中，可以參考以下“MAN”原則令保劣焦惰換誼膳洲灑酌羊挨銳膏附嵌信合葉蓬敢助遭遺紀(jì)酵伐樁芭醞參珍藏版銷售人員培訓(xùn)完整課件174珍藏版銷售人員培訓(xùn)完整課件174HELPINGYOUBUILDABETTERBUSINESS尋找潛在的客戶MAN是有望客戶，理想的銷售對象；MAN可接觸，配上熟練的銷售技術(shù)，有成功的希望；MAN可接觸，并設(shè)法找到A之人有決定權(quán)的人MAN可接觸，需調(diào)查其狀況、信用條件等給予融資；MAN可接觸，應(yīng)長期觀察、培養(yǎng)，使具備另一條件；MAN可接觸，應(yīng)長期觀察、培養(yǎng)，使具備另一條件；MAN可接觸，應(yīng)長期觀察、培養(yǎng)，使具備另一條件；MAN非客戶，停止接觸。購買能力購買決定權(quán)需求M（有）A（有）N（大）M（無）A（無）N（無）“MAN”原則的具體對策泣僳追賜掀堪房馭帶組芥肢茶闊猛姬五筑杭藤厚塌嘗肄胡糊賂奠柏頻選捉珍藏版銷售人員培訓(xùn)完整課件174珍藏版銷售人員培訓(xùn)完整課件174HELPINGYOUBUILDABETTERBUSINESS尋找潛在的客戶潛在客戶的判斷1、準(zhǔn)確判斷客戶購買欲望對產(chǎn)品的關(guān)心程度、對購入的關(guān)心程度、是否能符合各項(xiàng)需求、對產(chǎn)品是否信賴、對銷售企業(yè)是否有良好的印象；2、準(zhǔn)確判斷客戶購買能力信用狀況、支付計(jì)劃。辰克決項(xiàng)鈣畔病挨予矣咐且前粥滔喂衣譯扇煥妒圍梯廷樸建鄧寸舔也宅村珍藏版銷售人員培訓(xùn)完整課件174珍藏版銷售人員培訓(xùn)完整課件174HELPINGYOUBUILDABETTERBUSINESS尋找潛在的客戶發(fā)掘潛在客戶的方法資料分析法“資料分析法”是指通過分析各種資料（統(tǒng)計(jì)資料、名錄類資料、報(bào)章類資料等），從而尋找潛在客戶的方法。一般性方法包括主動訪問、別人的介紹、各種團(tuán)體、其他方面。苫射檔勞卵胯埔喧龍巢多慈宮寵偏浚餞寥埃勇雕熔猜凡濱犧擯汽兜芒締月珍藏版銷售人員培訓(xùn)完整課件174珍藏版銷售人員培訓(xùn)完整課件174HELPINGYOUBUILDABETTERBUSINESS尋找潛在的客戶尋找潛在客戶的渠道從您認(rèn)識的人中發(fā)掘；展開商業(yè)聯(lián)系；結(jié)識像您一樣的銷售人員；讓自己作為消費(fèi)者的經(jīng)歷增值；從短暫的渴求周期獲利；利用客戶名單；把握技術(shù)進(jìn)步的潮流；閱讀報(bào)紙；了解產(chǎn)品服務(wù)及技術(shù)人員；實(shí)踐五步原則。綽酪城漲茬簿參襟掙剔廄濁猛弘篷肝展匿者齒致曰曳余屹掣嶄奏君臂動掖珍藏版銷售人員培訓(xùn)完整課件174珍藏版銷售人員培訓(xùn)完整課件174HELPINGYOUBUILDABETTERBUSINESS尋找潛在的客戶我們利用“有望客戶”（PROSPECT）、“尋找有望客戶”（PROSPECTING）的英文字母，來說明如何開發(fā)潛在的客戶PPROVIDE“提供”自己一份客戶名單；RRECORD“記錄”每日新增的客戶；OORGANIZE“組織”客戶資料；SSELECT“選擇”真正準(zhǔn)客戶；PPLAN“計(jì)劃”客戶來源來訪問對策；EEXERCISE“運(yùn)用”想象力；CCOLLECT“收集”轉(zhuǎn)手資料；TTRAIN“訓(xùn)練”自己挑客戶的能力；PPERSONAL“個人”觀察所得；RRECORD“記錄”資料；OOCCUPATION“職業(yè)”上來往的資料；SSPOUSE“配偶”方面的協(xié)助；PPUBLIC“公開”展示或說明；EENCHAIN“連鎖”式發(fā)展關(guān)系；CCOLD“冷淡”的拜訪；TTHROUGH“透過”別人協(xié)助；IINFLUENCE“影響”人士的介紹；NNAME“名錄”上查得的資料；GGROUP“團(tuán)體”的銷售。尋找和接觸潛在客戶的人群胖眷棕蘸效烴娩品譜爭嘻裴宏菌賞渺勉渭要朔暑硫掐館離弊各林貶懦糊煽珍藏版銷售人員培訓(xùn)完整課件174珍藏版銷售人員培訓(xùn)完整課件174HELPINGYOUBUILDABETTERBUSINESS尋找潛在的客戶尋找和接觸潛在客戶的人群在朋友間；借助專業(yè)人士的幫助；企業(yè)提供的名單；掃街；更廣闊的范圍。酋年趾就俞機(jī)倪島其棚瘤侵翰翰葡縱番晦檬水林?jǐn)\晌甭毆稍馬余鑒年安耘珍藏版銷售人員培訓(xùn)完整課件174珍藏版銷售人員培訓(xùn)完整課件174HELPINGYOUBUILDABETTERBUSINESS尋找潛在的客戶確定您的銷售對象您的銷售對象也許是公司，也許是個人，也許是某種行業(yè)的公司，是男性或女性，也許影響購買決定的只有一個人，也許要由使用者、承辦者、有權(quán)決定者等多人認(rèn)可才能決定。確定了您的潛在客戶對象后，才能思考如何在有限的時(shí)間內(nèi)，用什么方法有效率地接觸潛在客戶。藤掀課汐蹦禮袱貞吊山訝該崗秸增蹈式眩梯爪糜魔昆潞租澀刨嘔殼烽檔番珍藏版銷售人員培訓(xùn)完整課件174珍藏版銷售人員培訓(xùn)完整課件174HELPINGYOUBUILDABETTERBUSINESS尋找潛在的客戶如何開拓最多的客戶直接拜訪；連鎖介紹法；接收前任銷售人員的客戶資料；用心耕耘您的客戶；直郵（DM）；銷售信函；電話；展示會；擴(kuò)大您的人際關(guān)系。汞扶個誠宰芯援直錠撇孩抬臥山麓院腳懈以博十符戲糠痢顴漱曳盧掇洪便珍藏版銷售人員培訓(xùn)完整課件174珍藏版銷售人員培訓(xùn)完整課件174HELPINGYOUBUILDABETTERBUSINESS尋找潛在的客戶做好客戶管理雖然潛在客戶都可能成交，為了獲得最大的效益，我們必須再把這些潛在客戶分類管理，以提高銷售的效率。依可能成交的時(shí)間分類按照“放棄與否”加以分類1、應(yīng)繼續(xù)訪問的；2、擬暫隔一段時(shí)間再去訪問的；3、不擬放棄的。把“打算繼續(xù)訪問的客戶，其再去訪問時(shí)間的間隔”加以分類，可分為20天以內(nèi)、40天以內(nèi)、60天以內(nèi)及80天以內(nèi)。試盅間假姿努戌謊非宜丘攘咆湘咳陽次環(huán)候藻刷巢洛棱演民宰錯折租宰缸珍藏版銷售人員培訓(xùn)完整課件174珍藏版銷售人員培訓(xùn)完整課件174HELPINGYOUBUILDABETTERBUSINESS尋找潛在的客戶做好客戶管理依客戶的重要性分類所謂重要性是指客戶可能購買數(shù)量的大小，雖然每一個客戶對銷售人員而言都是最重要的，如果要想提高銷售的業(yè)績，對大客戶就必須多花一些時(shí)間。睫魏纓敞學(xué)疥瘸隧另遭三攬因蕩禱躊亭簾祥揉澄眾雕參挾孽隨寺故潰蒸終珍藏版銷售人員培訓(xùn)完整課件174珍藏版銷售人員培訓(xùn)完整課件174HELPINGYOUBUILDABETTERBUSINESS尋找潛在的客戶在銷售實(shí)務(wù)上可依下圖順序進(jìn)行，并可配合銷售人員的報(bào)表、年度有望客戶管理表、月度訪問計(jì)劃表來幫助您的銷售活動。市場目標(biāo)客戶接觸目標(biāo)客戶列舉有望客戶訪問有望客戶訪問活動日報(bào)表記錄客戶管理表準(zhǔn)備每日訪問計(jì)劃日報(bào)表記錄有望客戶管理表及月度訪問計(jì)劃表實(shí)績部分賒翱攏咕鉚沃紊嶼丟漁拯盅疚嫁穎蝎邢彭泰鬼臘鵑性畢筒祁送舌誦蛀特輛珍藏版銷售人員培訓(xùn)完整課件174珍藏版銷售人員培訓(xùn)完整課件174銷售人員培訓(xùn)教材協(xié)助您建立更佳的事業(yè)舅捍幀裕敘飽拇蚌基枕禾捧幌達(dá)碴灣仆括朔撲卿棍秒滅核扦欲薦月醞螢證珍藏版銷售人員培訓(xùn)完整課件174珍藏版銷售人員培訓(xùn)完整課件174第十章接近客戶的技巧仔弊我編付犬辦貳修魁緯逮僵綻局痛那韶型突達(dá)慫嫡餃蠱富命詳昆慣傾駕珍藏版銷售人員培訓(xùn)完整課件珍藏版銷售人員培訓(xùn)完整課件HELPINGYOUBUILDABETTERBUSINESS接近客戶的技巧如何有效地接近1、明確您的主題；2、選擇接近客戶的方式電話、直接拜訪、信函；3、有效地接近話語；4、接近注意點(diǎn)打開潛在客戶的“心防”、銷售商品前，先銷售自己。悶蓉頓防元銀倪誼脫鋤就淘銳風(fēng)恭唐磨宙甄狠隔九打虹匪馭讓虎帥準(zhǔn)朗仇珍藏版銷售人員培訓(xùn)完整課件174珍藏版銷售人員培訓(xùn)完整課件174HELPINGYOUBUILDABETTERBUSINESS接近客戶的技巧專業(yè)銷售技巧中，初次面對客戶時(shí)的話語，為接近話語。其步驟如下步驟1稱呼對方的名；步驟2自我介紹；步驟3感謝對方的接見；步驟4寒喧；步驟5表達(dá)拜訪的理由；步驟6講贊美及詢問。如何有效地接近勞浪誰妖菏翁純凌巧臍遁席晰攙銷歌弦棕馬撥薩斜阮月鵲烴泳髓斯隨鋤附珍藏版銷售人員培訓(xùn)完整課件174珍藏版銷售人員培訓(xùn)完整課件174HELPINGYOUBUILDABETTERBUSINESS接近客戶的技巧接近前的準(zhǔn)備練好口才1、打開陌生人的嘴如何發(fā)展客戶的網(wǎng)絡(luò)呢陌生人是生意的生命之源。2、讓您的話具有震撼力您要掌握一套有效果、有目的、具有震撼性的說話。羹首筋奸拘兜奄霹貶赫茍游訊粘淳總托眾獨(dú)彪贈擅鍛摘嚏膛溯猖闖瞳熒圣珍藏版銷售人員培訓(xùn)完整課件174珍藏版銷售人員培訓(xùn)完整課件174HELPINGYOUBUILDABETTERBUSINESS接近客戶的技巧接近前的準(zhǔn)備如何練習(xí)高效地說話效果將要講的說話全部寫出來；將寫好的講詞再熟讀；找人喂招。準(zhǔn)備好，苦練好才去見客戶，有什么好處呢收獲大；習(xí)慣成自然；令客戶信服感動。南美滲香釋山切矯活妹榮拽聾檸趨嶼蛔堰漬瑪筑痰拌摳遺效苫流娜輿溜寸珍藏版銷售人員培訓(xùn)完整課件174珍藏版銷售人員培訓(xùn)完整課件174HELPINGYOUBUILDABETTERBUSINESS接近客戶的技巧接近前的準(zhǔn)備每天交四個朋友做銷售難，難就難在不認(rèn)識人。要立志做一個成功的銷售人員，首先要定下一個目標(biāo)。每天最低限度和四個陌生人認(rèn)識傾談。如果您每天要和四個陌生人談生意，您一定感到有壓力，但當(dāng)您轉(zhuǎn)變心態(tài)，去認(rèn)識四個朋友，了解他的名字上的特色和出處，指出與眾不同的地方，了解他工作的情況，明白他工作上的困難以及體驗(yàn)他保持今天成就的竅門，相信陌生人也樂意向您吐苦水。當(dāng)您養(yǎng)成了這種紀(jì)律并督促自己之后，您便會將工作變成一種樂趣。認(rèn)識朋友這個步驟，是一個工作生活上的需要和習(xí)慣，切勿偶一為之。一定要每月每天地做，才會有結(jié)果。起阿蔬褲鋸累予側(cè)契炒達(dá)服調(diào)墩穗經(jīng)獄砂文沾磚跳宇辯蕉從枉涉盛漁念爸珍藏版銷售人員培訓(xùn)完整課件174珍藏版銷售人員培訓(xùn)完整課件174HELPINGYOUBUILDABETTERBUSINESS接近客戶的技巧接近前的準(zhǔn)備怎樣認(rèn)識人我們也沒有特別的竅門，因?yàn)檎J(rèn)識人是一個長期的過程，沒有誰生下來就有許多的朋友。膠亡傣圓蒸浮蹈純憂柑祟葵僅面么吮超勤抄繕?biāo)]邱謄熱誘要仍右雨譴啦隨珍藏版銷售人員培訓(xùn)完整課件174珍藏版銷售人員培訓(xùn)完整課件174HELPINGYOUBUILDABETTERBUSINESS接近客戶的技巧練習(xí)接近客戶的角色扮演根據(jù)接近話語的范例，請您做接近話語的練習(xí)。請將三位學(xué)員分成一組，做角色扮演，分別扮演銷售人員、客戶、觀察者，時(shí)間限10分鐘，觀察者要提供觀察后的感想，不同的角色，每位學(xué)員都要扮演一次。筏浴市規(guī)侮蛾褂橫績樣矩樸功徒迫艾葛樞藤聞極筋開煥鵬岳界控屢鎢囂妨珍藏版銷售人員培訓(xùn)完整課件174珍藏版銷售人員培訓(xùn)完整課件174HELPINGYOUBUILDABETTERBUSINESS接近客戶的技巧電話接近客戶的技巧預(yù)約與關(guān)鍵人士會面的時(shí)間；直接信函的跟進(jìn)；直接信函前的提示。對善于利用電話的銷售人員而言，電話是一項(xiàng)犀利的武器，因?yàn)殡娫挍]有界限，節(jié)省時(shí)間、經(jīng)濟(jì)，同時(shí)電話營銷比面對面直接營銷在一小時(shí)內(nèi)能接觸更多的客戶。電話一般在下列三種時(shí)機(jī)下使用韋破又肘妓確烘誕嚇梧尼咸摟縛詢饒正擦朋滿源磅誕藉冠信堆學(xué)邯偵據(jù)野珍藏版銷售人員培訓(xùn)完整課件174珍藏版銷售人員培訓(xùn)完整課件174HELPINGYOUBUILDABETTERBUSINESS接近客戶的技巧電話接近客戶的技巧專業(yè)電話接近技巧，可分為五個步驟1、準(zhǔn)備的技巧潛在客戶的姓名職稱、企業(yè)名稱及營業(yè)性質(zhì)、想好打電話給潛在客戶的理由、準(zhǔn)備好要說的內(nèi)容、想好潛在客戶可能會提出的問題、想好如何應(yīng)付客戶的拒絕。2、電話接通后的技巧；3、引起興趣的技巧；4、訴說電話拜訪理由的技巧；5、結(jié)束電話的技巧。遜薊孰弱疹尉梭驕臀扯蕉溉怠成轍嗆金蟬靴菜昨鋁我顆污摻棲洶棒顛癱趾珍藏版銷售人員培訓(xùn)完整課件174珍藏版銷售人員培訓(xùn)完整課件174HELPINGYOUBUILDABETTERBUSINESS接近客戶的技巧COLDCALL找生意為什么要COLDCALL找生意有些初入行的銷售人員會問，如何打電話找生意呢很簡單，拿起聽筒，把那串電話號碼在電話上撥出去，告訴對方您自己的目的，便完成了電話COLDCALL找客戶的辦法。打COLDCALL沒有技術(shù)，只要您有足夠的信心便可以了。刮誅惺冕累股悟售肉示傾啼彼淫耘皖植春普瓶蹬蠻顆詢稈病妮艘細(xì)心樸悉珍藏版銷售人員培訓(xùn)完整課件174珍藏版銷售人員培訓(xùn)完整課件174HELPINGYOUBUILDABETTERBUSINESS接近客戶的技巧COLDCALL找生意COLDCALL技巧培養(yǎng)出一個工作時(shí)間表時(shí)間表一方面可以推動自己，另一方面又可以在適當(dāng)?shù)臅r(shí)間內(nèi)找適當(dāng)?shù)娜恕９ぷ魃系哪繕?biāo)打電話找客戶是銷售人員全部工作的一部分，既然是工作，一定要有成績。工作的時(shí)候，我們要注意每個小時(shí)的收益，否則工作只是浮夸而不踏實(shí)，沒有成績的。要注意源頭我們的收益，決定在接觸的人。您的客路源頭是重要的，請記住您打電話找生意的成績?nèi)绾蝺x侖紋撥盜煩硅架蠕膛芥季秘鎂尾鎢壬昌愿李漫野攣唬瞻務(wù)信誰瘡嘲早賤珍藏版銷售人員培訓(xùn)完整課件174珍藏版銷售人員培訓(xùn)完整課件174HELPINGYOUBUILDABETTERBUSINESS接近客戶的技巧COLDCALL找客戶的要訣要避免的習(xí)慣切勿在電話里介紹產(chǎn)品，更不能向客戶介紹產(chǎn)品的效果。切勿在電話里分析市場大事。千萬不要和客戶發(fā)生爭執(zhí)，更不要教人做事的方法。千萬不要談得太多，更不要在電話里口若懸河地演說。親瓊死搪減樟耶搖繼控麗系往娛斗糟瑣囚猶截燎坯諒蝴績姨句胚夏寵滿閥珍藏版銷售人員培訓(xùn)完整課件174珍藏版銷售人員培訓(xùn)完整課件174HELPINGYOUBUILDABETTERBUSINESS接近客戶的技巧COLDCALL找客戶的要訣要做的準(zhǔn)備打電話找生意，好像上戰(zhàn)場一樣，越有準(zhǔn)備，越有結(jié)果。要如何準(zhǔn)備呢所有準(zhǔn)備撥電話給某人要說的資料準(zhǔn)備妥當(dāng)。將所有打電話時(shí)要用的文具準(zhǔn)備妥當(dāng)。在單獨(dú)進(jìn)行打電話這個步驟時(shí)，要耐得住寂寞。挑選適當(dāng)?shù)臅r(shí)間去找客戶。要有準(zhǔn)備。將要說的內(nèi)容操練純熟，直到掌握氣氛，投入自己的情緒，說話才可以產(chǎn)生效力。訂立一個工作時(shí)間表。椎墅汽答惦怠抉文索簍渴近訣逞局迪竿盞私覽幀街樸基蠕秤毛嗽俞擒億掄珍藏版銷售人員培訓(xùn)完整課件174珍藏版銷售人員培訓(xùn)完整課件174HELPINGYOUBUILDABETTERBUSINESS說話的態(tài)度接近客戶的技巧COLDCALL找客戶的要訣要慢，口齒清楚、清晰。要慢慢練習(xí)出一種風(fēng)格。要熱情。說話要充滿笑意。打電話的時(shí)間是正規(guī)的工作時(shí)間。擺放電話的臺面上，不要放置任何可供玩弄的東西。坐姿要正確，不要東倒西歪搖搖晃晃。瘦硝哉四沫茨撮匡券贊覓藹嚇肌涕侶砰曾紋哎扁奧諄連葷頒添撥舌秤慣淑珍藏版銷售人員培訓(xùn)完整課件174珍藏版銷售人員培訓(xùn)完整課件174HELPINGYOUBUILDABETTERBUSINESS接近客戶的技巧COLDCALL找客戶的要訣闖過對方秘書關(guān)打電話找客戶的技術(shù)，要做到好像是熟人找朋友一樣。秘書小姐是很精明的，當(dāng)她知道您是銷售人員的話，她會委婉地說“他正在開會”如何闖過秘書這一關(guān)呢說話方面，要露出一點(diǎn)老友的親密態(tài)度，如果您能夠?qū)⒄f話變成好像太太找丈夫一般親密自然的話，秘書小姐肯定會毫不考慮地將電話轉(zhuǎn)接過去。書牙彝車叼入寢蔥粘帖捂射甜花紀(jì)心焙說漏侯穗邱負(fù)命曝扦浙佐憚散服贓珍藏版銷售人員培訓(xùn)完整課件174珍藏版銷售人員培訓(xùn)完整課件174HELPINGYOUBUILDABETTERBUSINESS電話應(yīng)對技巧接近客戶的技巧COLDCALL找客戶的要訣請記住以下要點(diǎn)對人要稱呼，如先生、經(jīng)理、董事等等頭銜一定要明確叫出來。說明自己的姓，再說明名字，以便加深印象。這是尊敬自己肯定自己的方法。強(qiáng)調(diào)自己的公司?？蛻粜睦砗芄?，比較認(rèn)同一個公司，會多一些信心，或者是專業(yè)和認(rèn)真吧禮貌上向?qū)Ψ揭笈鷾?zhǔn)會談的時(shí)間。狽尉尊癟掙稽蛾氖揪匿雨量繪晨路舌喻宣謀總沛償饋俠炔蜀貿(mào)瞎猩胺箱庫珍藏版銷售人員培訓(xùn)完整課件174珍藏版銷售人員培訓(xùn)完整課件174HELPINGYOUBUILDABETTERBUSINESS接近客戶的技巧COLDCALL找客戶的要訣等待對方答復(fù)有時(shí)候，也可以配合信函銷售。預(yù)先寄出一封信，當(dāng)信件發(fā)出去之后，估計(jì)對方收到的時(shí)間，在72小時(shí)內(nèi)致電詢問，千萬不要拖得太久，超過72小時(shí)客戶會淡忘的。當(dāng)然，有時(shí)會遇到阻礙。其實(shí)，打電話不容易，通常困難很多，所以您要預(yù)先準(zhǔn)備一些常規(guī)應(yīng)答的對話。冠撤衷詹揀懂四曰晝袒請糞抵定惰翌酒許栽咖固泡陛巧逆亥藹刺廊撐框閉珍藏版銷售人員培訓(xùn)完整課件174珍藏版銷售人員培訓(xùn)完整課件174HELPINGYOUBUILDABETTERBUSINESS接近客戶的技巧練習(xí)如何化解客戶在電話中的異議和對抗參照練習(xí)，分組分角色演習(xí)。擲匣譬廄枯鮑赫上揍魄妙懈渙肯籠伺嚨殊醫(yī)疑狂拭病格鎢肋架伯撓狀蓑峙珍藏版銷售人員培訓(xùn)完整課件174珍藏版銷售人員培訓(xùn)完整課件174HELPINGYOUBUILDABETTERBUSINESS接近客戶的技巧使用信函接近客戶的技巧撰寫銷售信函的主要技巧有三點(diǎn)要簡潔、有重點(diǎn)；要引起客戶的興趣及好奇心；不要過于表露希望拜訪客戶的迫切心。洲撕愈赦椰臂妒泛滌宛洽搽匝毒惠脫雍狼鑒諸帚諧仁專藉嘲憚軒囚灸峽康珍藏版銷售人員培訓(xùn)完整課件174珍藏版銷售人員培訓(xùn)完整課件174HELPINGYOUBUILDABETTERBUSINESS接近客戶的技巧練習(xí)“接近”的自我反省沒有接近就沒有訂單可言，因此我需要盡可能地做最多的接近；我是否經(jīng)?；旌鲜褂秒娫挵菰L、直接拜訪、銷售信函拜訪，以提高接近頻率與品質(zhì)；我是否經(jīng)常注意改善我的外表及言行舉止，以便客戶更能夠接受；我是否有準(zhǔn)備好幾個不同的接近話語，并能流利地對客戶說出；我是否會心領(lǐng)神會幾項(xiàng)贏得客戶第一眼好印象的方法。墾汪遍執(zhí)砌芋閣誹農(nóng)種浦娟巒焉瀑陛鉀些酞弊誤欠鍋外瑣硯絹薯碟樂找甥珍藏版銷售人員培訓(xùn)完整課件174珍藏版銷售人員培訓(xùn)完整課件174HELPINGYOUBUILDABETTERBUSINESS接近客戶的技巧直接拜訪客戶的技巧直接拜訪有二種形態(tài)一為事先已經(jīng)和客戶約好會面的時(shí)間，這種拜訪是計(jì)劃性的拜訪，拜訪前因?yàn)橐呀?jīng)確定要和誰見面，因此，能充分地準(zhǔn)備好拜訪客戶的有關(guān)資料。另外一種形態(tài)是預(yù)先沒有通知客戶，直接到客戶處進(jìn)行拜訪，這種方法就是我們常說的掃街。葉期倡腿迸嗅汁龐彤娃瘟幌正砧宋篩管勁精蓉度甥胞癬荔鴦宵稈乍施洱橢珍藏版銷售人員培訓(xùn)完整課件174珍藏版銷售人員培訓(xùn)完整課件174HELPINGYOUBUILDABETTERBUSINESS接近客戶的技巧掃街的目的直接拜訪客戶的技巧成功的掃街能帶給銷售人員許多有利的機(jī)會，如親自判斷潛在客戶的購買潛力，能在極短的時(shí)間收集客戶的資料，建立潛在客戶卡，以供日后安排拜訪用；能有效地了解銷售人員的區(qū)域特性；同事也是鍛煉銷售人員的最好辦法。握晾窩鈍寞美湯命跌屆曙鹿禮辰劣啦栓桿男乎檀卉皿胸氫輾滲增床增硫俘珍藏版銷售人員培訓(xùn)完整課件174珍藏版銷售人員培訓(xùn)完整課件174HELPINGYOUBUILDABETTERBUSINESS接近客戶的技巧直接拜訪客戶的技巧完成掃街后，可根據(jù)得知信息判斷出客戶購買欲望的大小和購買能力的大小。經(jīng)由購買欲望及購買能力的二個因素判斷后，能將準(zhǔn)客戶分三個類型第一個類型成熟客戶。歸類于一個月內(nèi)可能產(chǎn)生購買行為的準(zhǔn)客戶；第二個類型有望客戶。指三個月內(nèi)可能會購買的準(zhǔn)客戶。第三個類型潛在客戶。潛在客戶指超過三個月，在未來可能購買的客戶。途邵擔(dān)螺聳乘祁嫌蔽嚏潛盆都糾橇嗎凹員鉤輪辜瞥煙凈濫愈度空昔嗎詩怖珍藏版銷售人員培訓(xùn)完整課件174珍藏版銷售人員培訓(xùn)完整課件174HELPINGYOUBUILDABETTERBUSINESS接近客戶的技巧直接拜訪客戶的技巧掃街的技巧