房地產營銷人員培訓手冊

笫一部分基礎篇一、建筑與房地產房地產業(yè)是進行房地產投資、開發(fā)、經營、管理、服務的行業(yè)，屬子第三產業(yè)，是具有基礎性、先導性、帶動性和風險性的行業(yè)。房地產業(yè)與建筑業(yè)既有區(qū)別又有聯系。主要區(qū)別是；建筑業(yè)是物質生產部門，屬于第二產業(yè)；房地產業(yè)兼有生產（開發(fā)）、經營、管理和服務等多種性質，屬于第三產業(yè)。運兩個產業(yè)又有著非常密切的關系，因為它們的業(yè)務對象都是房地產。在房地產開發(fā)活動中，房地產業(yè)與建筑業(yè)往往是甲方與乙方的合作關系，房地產業(yè)是房地產開發(fā)和建設的甲方，建筑業(yè)是乙方房地產業(yè)是策劃者、組織者和承擔發(fā)包任務建筑業(yè)則是承包單位按照承包含同的要求完成“三通一平”等土地開發(fā)和房屋建設的生產任務。房地產業(yè)可分力房地產投資開發(fā)業(yè)和房地產服務業(yè)。房地產服務業(yè)又分為房地產咨詢、房地產價格評估、房地產經紀和物業(yè)管理等。其中，又將房地產咨詢、房地產價格評估、房地產經紀歸為房地產中介服務業(yè)。二、房地產市場與一般商品市場特征比較房地產市場一般商品市場市場型態(tài)不完全競爭完全競爭產品特質個別差異性大，異質性產品具同質性價格決定由少數買者與賣者決定曲市場供給和需求決定地方習慣使用習慣影響價格價格不受使用習慣影響信啟、來源信息渠道狹窄信息渠道眾多法規(guī)管理法規(guī)管理繁瑣較少法規(guī)管理主客觀因素主觀判斷較多客觀判斷較多供給面缺乏彈性彈性較高需求面不確定性的需求因素確定性的需求因素保值心理保值能力強保值能力弱預期心理預期增值能力強，具投資性預期增值能力弱區(qū)位影響影響力大基本不受影響三、房地產專用術語解釋及建筑基礎知識1、房地產房地產又稱不動產，是房產和地產的總稱，房產總是與地產聯貫為一體的，具有整體性和不可分割性。2、房地產市場一級市場，是指國家以土地所有者和管理者的身份，將土地使用權出讓給房地產經營者與使用者的交易市場二級市場，是指土地使用權出讓后，由房地產經營者投資開發(fā)后，從事房屋出售、出租、土地轉讓、抵押等房地產交易三級市場，是指在二級市場的基礎上再轉讓或出租的房地產交易。3、國土局代表國家行使地所有者職權以及對房地產市場，房地產行業(yè)管理的一個政府部門。4、商品房是指開發(fā)商以市場地價取得土地使用權進行開發(fā)建設并經過國土局批準在市場上流通的房地產，它是可領獨立房地產證并可轉讓、出租、繼承、抵押、贈與、交換的房地產。5、發(fā)展商專門從事房地產開發(fā)和經營的企業(yè)。6、代理商經政府批準成立，從事房地產的咨詢、經紀、評估等業(yè)務的中介服務機構，接受委托代辦房地產的出售、購買、出租、承租及物業(yè)咨詢評估報告、銷售策劃等業(yè)務提供有償服務。7、土地類型按其使用性質劃分力居住、商業(yè)、工業(yè)、倉儲、綜合用地、公共設施用地及自由集資、微利房月地。3、土地權使用年限是指政府以拍賣、招標、協(xié)議的方式，將國有土地使用權在一定年限內出讓給土地使用者，土地使用權期滿后，如該主地用途符合當時城市規(guī)劃要求的，土地使用者可申請續(xù)用，經批準并補清地價后繼續(xù)使用，如果不符合則該土地使用權由政府無償收回?，F政府規(guī)定居住用地70年，工業(yè)、教育、科技、文化、衛(wèi)生、體育、綜合用地為50年，商業(yè)、旅游、娛樂用地為40年。9、土地使用費土地使用者因使用土地按規(guī)定每年支付給予政府的費用。10、房地產產權是指產權人對房屋的所有權和對該房屋所占用土地使用杈，具體內容是指產權人在法律規(guī)定的范圍內對其房地產的占有、使用、收益和外分的權利。簡單說就是擁有使用該房屋或出租該房屋獲取租金收入，出售該房屋獲取增值，將該房屋抵押給銀行或其他組織或個人進行融資或貸款等權利。房屋作為不動產，與土地是小叫分割的一個整體，房屋在發(fā)生轉讓等產權變更時，必然是房地一體進行的，不可能將房屋與土地分割開來處分。在具體的房地產項目銷售中，房屋，開發(fā)商擁有產權并獨立出售，出租的車庫等有產權，但像屬于小區(qū)綠地等部分的土地及公建，對購房而言，就不具備產權的概念。11、如何辦理產權每套商品房產權證的辦理必須在開發(fā)商取得該套房屋所在整幢樓的大房屋產權證后才能進行分割。買賣雙方必須持房屋買賣合同、購房發(fā)票、身份證明、企業(yè)相關資料文件等到房屋交易部門辦理立契手續(xù)后，辦理過戶手續(xù)。可以委托中介機構或由開發(fā)商代辦。12、房地產產權登記指凡在規(guī)定范圍內的房地產權，不論歸誰所有，都必須按照登記辦法的規(guī)定，向房地產所在地的房地產管理機關申請登記。經審查確認產權后，由房地產管理機關發(fā)給房地產產權證。產權登記是房地產權管理的主要行政手段，只有通過產權登記，才能對各類房地產權實施有效管理，并確定房地產權利。房地產登記時要對權利人、權利性質、權屬來源、取得時間、變化情況和房地產面積、結構、用途、價值、等級、坐落、坐標、形狀等進行記載，登記機關設置房地產登記冊，按編號對房地產登記事項作全面記載。13、國土局產權登記處辦理房地產初始登記、轉移登記、抵押登記、變更、繼承、贈與等手續(xù)的部門。14、公證處是一個國家的證明機關，是法律公證的機構。15、房地產證是房屋土地權屬憑證二合為一，是房地產權的法律憑證。16、房地產公證公證機關對房地產買賣、轉讓、抵押、贈與、繼承等行為的合法性作法律公證。17、高品房預售許可證按規(guī)定房屋未建好之前出售均要辦理此證，發(fā)展商將有關資料送到國土局申請，批準后方可預售樓花（現樓不需此證）。18、房地產買賣合同是由國土局統(tǒng)一編制，用以明確買賣雙方權利和義務的協(xié)議。所有的商品房銷售都須簽訂此合同，內銷的房地產合同可免做公證，外銷的房地產合同必須做公證。19、房屋所有權房屋的所有權為房屋的占有權、管理權、享用權、排他權、處置權（包括出售、出租、抵押、贈與、繼承）的總和。擁有了房屋的所有權就等于擁有了在法律允許范圍內的一切權利。20、房屋使用權是指對房屋擁有的享用權。房屋租賃活動成交的是房屋的使用權。房屋的使用權不能出售、抵押、贈與、繼承等，它包含在房屋的所有權之中。21、銀行接揭是指購房者購買樓房時與銀行達成抵押貸款的一種經濟行為，業(yè)主會付一部分樓款，余款由銀行代購房者支付，購房者的樓房所有權將抵押在銀行，購房者將分期償還銀行的貸款及利息，償還完畢后，樓房所有權歸己。22、契稅是指當房地產所有權發(fā)生轉移時，就當事人所訂立的契約按房地產交易價格的一定比例向產權承受人征收的一次性稅收。凡是國有土地使用權出讓，土地使用權轉讓包括出售、贈與、交換都需要交納契稅。契稅除了具有一般稅收的性質和作用外，還具有證明房地產產權轉移合法性的作用。23、印花稅是對經濟活動和經濟交往中書立、領受憑證征收的一種稅。它是一種兼有行為性質的憑證稅，具有征收面廣、稅負輕、由納稅人自行購買并粘貼印花稅票完成納稅義務等特點。24、七通一平是指上、下水通，排污通、路通、電訊通、煤氣通、電通、熱力通、場地平整。25、公共維修基金公共維修基金是指住宅樓房的公共部位和共用設施、設備的維修養(yǎng)護基金。單位售賣公房的公共維修基金，由售房單位和購房職工共同籌集，所有權歸購房人，用于售出住宅樓房公共部位和共用設施、設備的維修、養(yǎng)護。26、房屋買賣所需費用（1）交易過程中需交費用契稅面積小于（含）120平米繳納房價款的2購房面積超過120平米，120平米以內部分繳納房價款的2，超出部分繳納4。在辦理產權證時需交納（一般由財政局委托房地局代收）。印花稅房價款的萬分之五。（由稅務局收?。?，在雙方正式簽約后即發(fā)生。交易手續(xù)費小于120平米繳納500元，大于120平米繳納1500元。（2）申辦產權證過程中需交費用（由房地局和稅務局收取）登記費每建筑平方米03元房屋所有權證工本費4元/本印花稅5元件。（3）入住過程中需交費用住宅公用部分共有設備維修基金購房款的3；物業(yè)管理蕢及供暖費供暖費1618元平米/供暖季。（4）辦理按揭須繳納的費用律師費貸款額的03。保險費財險保險費總房款十年費率礻年限系數。保費一次性交。建行采用太平洋保險公司，年費率一般為056工行采用華泰保險公司，年費率為0056建行總行，中信采用人民保險公司，年費率為0045。（5）辦理公積金需繳納費用評估費評估價格100萬以下部分收取評估結果的05，以上部分025。保險費財險保險費貸款額年費率年限系數綜合險保險費貸款人年限對應系數貸款額27、住宅的結構形式主要是以其承重結構所用的材料來劃分，一般可以分為磚混結構、磚木結構、鋼筋混凝土結構。磚混結構是指建筑物中豎向承重結構的墻、柱等采用磚或砌塊砌筑，柱、梁、樓板、屋面板、桁架等采用寫筋混凝土結構。通俗地講，磚混結構是以小部分鋼筋混凝土及大部分磚墻承重的結構。由于抗震的要求，磚混住寫一般在56層以下。磚木結構住宅是指建筑物中承重結構的墻、柱采用磚砌筑或砌塊砌筑，樓板結構、屋架用木結構而共同構佐成的房屋。鋼筋混凝土結構住宅是指房屋的主要承重結構如柱、梁、板、樓梯、屋蓋用鋼筋混凝土制作，墻用磚或其布材料填充。這種結構抗震性能好，整體性強，抗腐蝕耐火能力強，經久耐用，并且房間的開間、進深相對較大，空間分割較自由C目前，多、高層住宅多采用這種結構。其缺點是工藝比較復雜，建筑造價較高。28、住宅的建筑面積建筑面積亦稱建筑展開面積，它是指住宅建筑外墻外圍線測定的各層平面面積之和。它是表示一個建筑物建筑規(guī)模大小的經濟指標。29、建筑面積的計算范圍和方法（1）單層建筑物不論其高度如何，均按一層計算，建筑面積按建筑物外墻勒腳以上的外圍水平面積計算。單層住宅如內部帶有部分樓層（如閣樓）也應計算建筑面積（2）多層或高層住宅建筑的建筑面積，是按各層建筑面積的總和計算，其底層按建筑物外墻勒腳以上外國水平面積計算，二層或二層以上按外墻外圍水平面積計算（3）地下室、半地下室等及相應出入口的建筑面積，按其上口外墻（不包括采光井、防潮層及其保護墻）外圍的水平面積計算（4）用深基礎做地下架空層加以利用，層高超22米的，按架空層外圍的水平面積的一半計算建筑面積（5）穿過建筑物的通道，建筑物內的門廳、大廳不論高度如何，均按一層計算建筑面積。大廳內回廊部分按其水平投影面積計算建筑面積（6）電梯井、提物井、垃圾道、管道井和附墻等均按建筑物自然層計算建設面積；（7）住宅建筑內的技術層（放置各種設備和修理養(yǎng)護用），層高超過22米的，按技術層外圍水平面積計算建筑面積；（8）獨立柱雨蓬，按頂蓋的水平投影面積的一半計算建筑面積多柱雨蓬，按外圍水平面積計算建筑面積；（9）突出房屋的有圍護結構的樓梯問、水箱悶、電梯機房等，按圍護結構外圍水平面積計算建筑面積；（10）兩個建筑物之悶有頂蓋的架空通腐按通廊的投影面積計算建筑面積。無頂蓋的架空通廊按其投影面積的一半計算建筑面積；（11）突出墻面的門斗，眺望間，按圍護結構外圍水平面積計算建筑面積；（12）封閉式陽臺、挑廊按其外圍水平投影面積計算建筑面積。凹陽臺按其陽臺凈面積（包括陽臺欄板）的一半計算建筑面積。挑網臺按其水平投影面積約一半計算建筑面積；（13）住宅建筑內無樓梯，設室外樓梯（包括疏散梯）的，其室外樓梯按每層水平投影面積計算建筑面積樓內有樓梯，并設室外樓梯（包括疏散梯）的，其室外樓梯按每層水平投影面積的一半計算建筑面積。根據新的國家級標準房產測量規(guī)范，10種情況下建筑面積不計算（1）層高小于220米以下的夾層、插層、技術層和地下室、半地下室（2）突出房屋墻面的構件、配件、裝飾柱、裝飾性的玻璃幕墻、垛、勒腳、臺階、無柱雨篷（3）房屋之間無上蓋的架空通廊（4）房屋的天面、挑臺、天面上的花園、泳池（5）建筑物內的操作平臺、上料平臺及建筑物的空間平臺及建筑物的空間安置箱、罐的平臺（6）騎樓、過街樓的底層用作道路街巷通行的部分（7）利用引橋、高架橋、高架路、路面作為頂蓋建筑的房屋（8）活動簡易房屋（9）與房屋室內不相通的房屋間伸縮縫。（10）據了解，新的房產測量規(guī)范將按精度等級不同，分別允許誤差范圍為26、06、14,而舊標準允許面積測量誤差為14。30、商品房銷售面積商品房銷售面積是指購房者所購買的套內或單元內的建筑面積（套內建筑面積）與應分攤公用建筑面積之和。即商品房銷售面積套內建筑面積十分攤的公用建筑面積。31、商品房的銷售面獲如何計算（L）套內使用面積住宅按住宅建筑設計規(guī)范（GBJ9686）規(guī)定的方法計算其他建筑按照專用建筑設計規(guī)范規(guī)定的方法或參照住宅建筑設計規(guī)范計算。（2）套內墻體面積商品房套內使用空間周圍的維護或承重墻體，有共用墻及非共用墻兩種共用墻包括各套之間的分隔墻、套與公用建筑空間投影面積的分隔墻以及外墻（包括山墻）共用墻墻體水平投影面積的一半計入套內墻體面積非共用墻墻體水平投影面積全部計入套內墻體面積。（3）商品房分攤的公用建筑面積主要包括以下兩部分電梯井、樓梯間、垃圾道、變電室、設備室、公共門廳和過道等其功能上為整樓建筑服務的公共設施用房和管理用房之建筑面積各單元與樓房公共建筑空間之間的分隔墻以及外墻（包括山墻）墻體水平投影面積的50。公用建筑面積計算公式公用建筑面積整棟建筑的面積一各套套內建筑面積之和一己作為獨立使用空間租、售的地下室、車棚、人防工程地下室公用建筑面積分攤系數公用建筑面種各套套內建筑面積之和分攤的公用建筑面積各套套內建筑面積公用建筑面積分攤系數因此，商品房銷售面積公式還可表達為商品房銷售面積套內建筑面積（卜公用建筑面積分攤系數）。32、使用率住宅套內凈面積即使用面積和住宅面積的比為使用率般高層塔樓在72至75之間，板樓在78至80之間。33、實用率實用率是套內建筑面積和住宅面積之比，大于使用率。34、怎樣計算房屋的使用率房屋使用率指房屋的使用面積與建筑面積的比例，是衡量物業(yè)使用效率的重要標準。在使用率計算方法的選擇上，有些采用軸線面積法。這種方法是以房間內外墻的中線為邊界計算使用面積，這樣計算出來的使用面積包括了外墻的一半面積和全部內墻所占的面積，數值上顯得較高，不能完全反映房產實際的使用面積情況令比較確切地計算方法是在建筑面積的垂礎上減去外墻和內墻所占的面積后得出的使用面積這種方法計算出來的使用面積也形象地稱為“地毯面積”。它反映了一個物業(yè)的真實使用率，這種計算方法是對客戶負責任的方法。從一般情況來看，高層塔樓的真實使用率方面較多層住宅略差，主要是因為高層要求有防火樓梯，電梯間面積也較大，一梯多戶設計也加大了通道的面積，每戶平均分攤的面積也多。而多層住宅基本不存在上述問題，即便有些多層住宅有電梯，其電梯間面積也小于高層，如果采用電梯外掛等新型設計布局其使用率還可進一步提高。此外，建筑面積還包括各單元應分攤的配套用房共用建筑面積，如鍋爐房、配電室、高壓水泵房等。35、建筑容積率是指項目規(guī)劃建設用地范園內全部建筑面積與規(guī)劃建設用地面積（項目用地紅線范圍內的土地面積，一般包括建設區(qū)內的道路面積、綠她面積、建筑物（構筑物）所占面積、運動場地等等）之比。附屬建筑物也計算在內，但應注明不計算面積的附屬建勾物除外。36、建筑密度居住區(qū)用地內，各類建筑的基底總面積與居住區(qū)用地的比率。37、綠地率居住區(qū)用地范圍內各類綠地的總和占居住區(qū)用地的比率。綠地應包括，公共綠地、宅旁綠地、公共服務設施所屬綠地和道路綠地，即道路紅線內的綠地，不應包括屋頂、曬臺的入工綠地。38、輔助面積輔助面積是指住宅建筑各層中不直接供住戶生活的室內凈面積。包括過道、廚房、衛(wèi)生間、廁所、起居室、貯藏室等。39、居住面積住宅的居住面積是指住宅建筑備層平面中直接供住戶生活使用的居室凈面積之和。所謂凈面積就是要除去墻、柱等建筑構件所占有的水平面積（即結構面積）。40、使用面積住宅的使用面積，指住宅各層平面中為生活起居所使用的掙面積之和。計算住宅使用面積，在過去主要用來計算和征收公共住宅房租時使用。采用使用面積的計算，可以全面地反映住宅所有權人與住宅使用權人的租賃關系但在住宅買賣中一般不采用使用面積來計算價格。41、建筑面積住宅的建筑面積是指建筑物外墻外圍所圍成空間的水平面積，如果計算多、高層住宅樓的建筑面積，則是各層建筑面積之和建筑面積的計算非常復雜。不難看出對于一幢住宅樓來說，住宅的建筑面積居住面積十輔助面積十結構面積，也可表示為住宅的建筑面積使用面積結構面積。當然住宅的公共面積包含在住宅建筑面積之中，是由部分輔助面積和部分結構面積構成。42、住宅的開間在住宅設計中，住宅的寬度是指一間房屋內一面墻皮到另一面墻皮之間的實際距離。住宅開間一般為3039米，磚混結構住宅開間一般不超過33米。規(guī)定較小的開間尺度，可縮短樓板的空間跨度、增強住宅結構整體性、穩(wěn)定性和抗震性。43、住宅的進深在建筑學上是指一問獨立的房屋或幢居住建筑從前墻皮到后墻皮之間的實際長度。進深大的住宅可以有效地節(jié)約用地，但為了保證建成的住宅具有良好的自然采光和通風條件，住宅的進深在設計上有一定的要求，不宜過大。目前我國大量城鎮(zhèn)住宅房間的進深一般要限定在5米左右，不能任意擴大。在住宅的高度（層高）和寬度（開間）確定的前提下，設計的住宅進深過大，就使住房成狹長型，距離門窗較遠的室內自然光線不足。44、層高住宅的層高是指下層地板面或樓板面到上層樓層面之間的距離，也就是一層房屋的高度。45、凈高住宅的凈高是指下層地板面或樓板上表面到上層樓板下表面之間的距離。凈高和層高的關系可以用公式來表示凈高層高樓板厚度，即層高和樓板厚度的差叫“凈高。46、什么是住宅組團我們所熟悉的居住區(qū)，從布局上看多是外向開放型的，小區(qū)與主要街道沒有界線，小區(qū)內樓宇成排排列，道路暢通無阻。這種布局的缺點是不但形象單一死板，而且給住戶帶來不安全感。而住宅組團是一種融合了中式四合院建筑模式的居住結構。院落式的布局，用四面樓房圍合成封閉的空間，由單一的出入口出入，它能給住戶帶來領域感和安全感，鄰里有交往的氛圍和空間，空間尺度宜人，讓人輕松愉快，非常符合現代人交流的心理需要。47、何謂生態(tài)住宅生態(tài)住宅是運用生態(tài)學原理和遵循生態(tài)平衡及可持續(xù)發(fā)展的原則，即綜合系統(tǒng)效率最優(yōu)原則，設計、組織建筑內外空間中的各種物質因素，使物質、能源在建筑系統(tǒng)內有秩序地循環(huán)轉換，獲得一種高效、低耗、能源在建筑系統(tǒng)內有秩序地循環(huán)轉換，獲得一種高效、低耗、無廢無污染，生態(tài)平衡的建筑環(huán)境。這里的環(huán)境不僅涉及住宅區(qū)的自然環(huán)境，如空氣、水體、土地、綠化、動植物、能源等，也涉及住宅區(qū)的人文環(huán)境、經濟系統(tǒng)和社會環(huán)境。培育生態(tài)住宅概念主要是在這種觀念的影響下，在住宅建設與發(fā)展中始終以生態(tài)問題力中心，在環(huán)保、綠化、安居、道路管網等方面進行系統(tǒng)規(guī)劃與管理，使住宅區(qū)生態(tài)環(huán)境處于良性循環(huán)狀態(tài)之中。48、什么是綠色住宅“綠色住宅”不是一般人認為的綠化較好的住宅。實際上較高的綠化率只是“綠色住宅”內容的一個方面，真正的“綠色住宅”的內涵是全方位的立體環(huán)保工程。它是既適應地方生態(tài)麗又不破壞地方生態(tài)的建筑。具有節(jié)地、節(jié)水、節(jié)能、改善生態(tài)環(huán)境、減少環(huán)境污染、延長建筑物壽命等優(yōu)點。節(jié)約土地資源。新型建材、新型墻體的采用是“綠色住宅”的構成內容。住宅的墻體提倡使用高科技環(huán)保建材。如現在有一種新型的建材環(huán)保用磚，該磚采用發(fā)電廠排出的飛灰為重要原料，抗壓強度在8兆帕以上，在防水、隔熱、隔音和耐震強度上均超過了一般紅磚。另外有一種木屑制磚，該磚的重量只有普通磚的一半，但強度卻是普通磚的兩倍。充分利用自然資源。住宅采光的設計不但影響居住者身體健康和生活質量，而且涉及到能源的節(jié)約與浪費。如采用大面積玻璃，設計明廳、明衛(wèi)、明廚等，TIT能節(jié)約大量的電能盡可能采用太陽能熱水系統(tǒng)，采用小區(qū)共用供熱系統(tǒng)，都是充分利用自然能源的有效途徑，可減少對大氣的污染。垃圾的分類處理。對垃圾的分類處理也屬于綠色環(huán)保，與住宅環(huán)境息息相關。因此，專家也將垃圾分類處理納入“綠色住宅”的內容。49、什么是花園式住宅花園式住宅也叫西式洋房或小洋樓，即花園別墅。一般都是帶有花園草坪和車庫的獨院式平房或二、三層小樓，建筑密度很低，內部居住功能完備，裝修豪華，并富有變化，住宅水、電、暖供給一應俱全，戶外道路、通訊、購物、綠化也都有較高的標準，一股為高收入者購買。50、城市居住區(qū)一般稱居住區(qū)，泛指不同居住人口規(guī)模的居住生活聚居地和特指被城市干道或自然分界線所圍合，并與居住人口規(guī)模30000500人相對應，配建有一整套較完善的、能滿足該區(qū)居民物質與文化生活所需的公共服務設施的居住生活聚居地。51、居住小區(qū)一般稱小區(qū)，是被居住區(qū)級道路或自然分界線所圍合，并與居住人口規(guī)模700015000人相對應，配建有一套能滿足該區(qū)居民基本的物質與文化生活所需的公共服務設施的居住生活聚居地。52、居住組團一般稱組團，指下般被小區(qū)道路分隔，并與居住人口規(guī)模10003000人相對應，配建有居民所需的基層公共服務設施的居住生活聚居地。53、居住區(qū)用地住宅用地、公建用地、道路用地和公共綠地等四項用地的總稱。54、住宅用地住宅建筑基底占地及其四周合理間距內的用地含宅間綠地和宅間小路等的總稱。55、公共服務設施用地一般稱公建用地，是與居住人口規(guī)模相對應配建的、為居民服務和使用的各類設施的用地，應包括建筑基底占地及其所屬場院、綠地和配建停車場等。56、道路用地居住區(qū)道路、小區(qū)路、組團路及非公建配建的居民小汽車、單位通勤車等停放場地。57、居住區(qū)級道路一般用以劃分小區(qū)的道路。在大城市中通常與城市支路同級。58、小區(qū)級路一般用以劃分組團的道路。59、組團級路上接小區(qū)路，下連宅間小路的道路。60、宅間小路住宅建筑之間連接各住宅入口的道路。61、公共綠地滿足規(guī)定的日照要求，適合于安排游憩活動設施的、供居民共享的游憨綠地，應包括居住區(qū)公園、小游園和組團綠地及其他塊狀帶狀綠地等。62、配建設施與住宅規(guī)?；蚺c人口規(guī)模相對應配套建設的公共服務設施、道路和公共綠地總稱。63、其他用地規(guī)劃范圍內除居住區(qū)用地以外的各種用地，應包括非直接為本區(qū)居民配建的道路用地、其他單位用地、保留的自然村或不可建設用地等。64、公共活動中心配套公建相對集中的居住區(qū)中心、小區(qū)中心和組團中心等。65、道路紅線城市道路含居住區(qū)級道路用地的規(guī)劃控制線。66、建筑線一般稱建筑控制線，是建筑物基底位置的控制線。67、日照間距系數根據日照標準確定的房屋間距與遮擋房屋標高的比值。68、建筑小品既有功能要求，又具有點綴、裝飾和美化作用的、從屬于某一建筑空間環(huán)境的小體量建筑、游憩觀賞設施和指示性標志物等的統(tǒng)稱。69、住宅平均層鼓住宅總建筑面積與住宅基底總面積的比值層。7O、人口毛密度每公頃居住區(qū)用地上容納的規(guī)劃人口數量人HA。7T、人口凈密度每公頃住宅用地上容納的規(guī)劃人口數量人HA。72、住宅建筑套毛密度每公頃居住區(qū)用地上擁有的住宅建筑套數套HA。73、住宅建筑套凈密度每公頃住宅用地上擁有的住宅建筑套數套HA。74、住宅面積毛密度每公頃居住區(qū)用地上擁有的住宅建筑面積平方米公頃。75、住宅面積凈密度也稱住宅容積率。是指每公頃住宅用地上擁有的住宅建筑面積平方米公頃或以住宅建筑總面積（萬平方米）與住宅用地（萬平方米）的比值表示。76、建筑面積毛密度也稱容積率，是每公頃居住區(qū)用地上擁有的各類建筑的建筑面積平方米公頃或以總建筑面積萬平方米與居住區(qū)用地（萬平方米）的比值表示。77、住宅建筑凈密度住宅建筑基底總面積與住宅用地的比率。78、拆建比新建的建筑總面積與拆除的原有建筑總面積的比值。79、土地開發(fā)費每公頃居住區(qū)用地開發(fā)所需的前期工程的測算投資，包括征地、拆遷、各種補償、平整土地、敷設外部市政管線設施和道路工程等各項費用萬元HA。80、住宅單方綜合造價每平方米住宅建筑面積所需的工程建設的測算綜合投資，應包括土地開發(fā)費用和居住區(qū)用地內的建筑、道路、市政管線、綠化等各項工程建設投資及必要的管理費用元平方米。81、均價將各單位的銷售價格相加之后的和數除以單位建筑面積的和數，即得出每平方米的均價。均價一般不是銷售價，但也有例外，前段時期某高層物業(yè)推出的“不計樓層、朝向，以2800元平方米統(tǒng)一價銷售”，即以均價作銷售價，也不失力引人矚目的營銷策略。82、基價經過核算而確定的每平方米商品房基本價格。商品房的銷售價一般以塞價為基數增減樓層，朝向差價后兩得出。83、起價某物業(yè)各樓層銷售價格中的最低價格，即是起步價。多層物業(yè)，以一樓或頂樓的銷售價為起步價高層物業(yè)，以最低層的銷售價為起步價。房產廣告中常表為“元平方米起售”。較低的起步價容易引起消費者的注意。84、一次性買斷價買方與賣方商定的一次性定價。一次性買斷價屬房產銷售合同中的專用價格術語，確定之后，買方或賣方必須按此履行付款或交房的義務，不得隨意變更。85、預售價預售價也是商品房預（銷）售合同中的專用術語預售價不是正式價格，在商晶房交付使用時，應按有批準權限部門核定的價格為準。86、如何進行戶型評判我們通常所說的一室一廳、兩室一廳、兩室兩衛(wèi)一廳、三室一廳，就是最為普通的戶型，此外還有躍式住宅、復式住宅、高檔的花園別墅等。在對戶型進行評判時可從以下幾方面入手看居室的功能分區(qū)是否合理，應避免斜角空間，盡可能減少不必要的“死角”面積和交通面積。從習慣上看，居住的空間應給人以穩(wěn)定、寬闊感，所以房屋要方正，這樣不但有利于家具的擺設，對于居住者來說也有個良好的居室活動空間。房門的開向是否合理，要不影響使用的空間和居室的私密性。戶型的節(jié)能要求，他可以減少不必要的日常生活開支。起居室、臥室、書房等人們經常活動的空間采用直接采光，可以節(jié)約能源。單元內不同空間要有相對合理的面積。通常人們購房時所說的“三大一小”，就是“大廚房、大衛(wèi)生間、大客廳、小臥室，被認為是較能滿足人們日常生活的需要。從居室功能分析，廚房合理的面積下般為4平方米至5平方米之間，廚房不能過于狹小，應有最小寬度?，F今住宅設計中推崇的是大衛(wèi)生間，三居以上居室應設有兩個衛(wèi)生間，個封閉的設浴盆和大便器，一個開敞的設洗澡盆和擺放洗衣機，解決使用高峰期相互干擾等問題。臥室的合理面積一般應為13至14平方米之間，臥室要有私密性，安靜舒適并通風良好。陽臺，好的陽臺設計是將大客廳與寬闊的落地陽臺門及室外景色有機地融為一體，豁然開朗的視線總是能給居住者一份清新、爽快的心情。房間的內部凈高要合適，現在，絕大部分商品房的內層澤高在25米到27米之間。需要注意的是擴大居住面積是相對容易的，而對層高的不滿意，確是無法改變的。另外，除了房間布置，好的戶型設計還會充分考慮現有備種家用電器如冰箱、電視、洗衣機、空調、電話的設置，還要考慮將來不斷涌入家庭的各種新的家用電器如電腦網絡、新的電炊具、新的保健娛樂設施、新的安全防衛(wèi)設施、救生設施等等的配置，有合理的空間安排和電氣設計。建筑材料也是質量較好的新材料、新技術，如50年不變形的隔熱隔音的塑鋼門窗、防漏防腐易疏通的給排水煤氣管道、安全鋼化玻璃等等以確保房屋的舒適與耐用。87、智能化住宅如何分類像所有消費品一樣，智能化住宅也會根據軟硬件的品質不同，而分出不同標準。乙級標準（1）安全保安系統(tǒng)實現小區(qū)周界的監(jiān)控和紅外線報警防范火災與煤氣報警緊急呼救報警電話線被切斷與防破壞報警。（2）通訊系統(tǒng)實現住戶的至少兩對電話線和一個寬帶國際互聯網絡（INTERNET）插口；可接收有線電視網節(jié)目。（3）信息服務系統(tǒng)。實現三表遠程計量，計算機網絡功能及一些物業(yè)管理功能。（4）環(huán)境控制系統(tǒng)實現背景音響與公共廣播、出入口控制、社區(qū)公告版。甲級標準除了乙級標準所有的功能外，另需增加一些功能，同時整個系統(tǒng)應是一個由中央控制中心附帶數個分控中心構成的集散控制系統(tǒng)（1）安全保安系統(tǒng)實現可視對講功能門禁系統(tǒng)功能家庭智能化報警增加的功能有可進衍程序自動化控制功能、可實現室內無線遙控功能、通過電話遞行遠程遙控功能、電源控制及調光功能。（2）通訊系統(tǒng)實現住戶主要房間有獨立的信息點，光纖寬帶多媒體信息網接入小區(qū)，提供外語電視節(jié)目。（3）信息服務系統(tǒng)增加實現電子購物、電子圖書館、遠程醫(yī)療登記等功能。（4）環(huán)境控制系統(tǒng)實現家電自動控制功能；公共水電設施監(jiān)視等功能。88、層住功能的國際標準是什么按照國際文明住宅標準，住宅功能不僅要滿足最基本的寢、食功能，更要從自然、生態(tài)、社會、人文等方面滿足現代人對婚姻、家庭、工作、學習、子女教育、休閑娛樂、身心健康、人際關系等多方面的需要。就住宅的室內功能而言，應滿足以下基本要求。（L）滿足分戶獨立性和保護隱私性原則。要求起居、餐廳、廚房、臥房等主要功能之間的最合理的布局。（2）滿足使用方便和安全原則。在適合家庭不同成員分室居住和共同團聚的活動空間以及緊急疏散的要求6在建筑構造上，要符合抗震、防火、耐火等級以及預防滑跌和碰撞等保證安全的要求。（3）滿足現代生活設施進步原則。住宅室內應有排水、炊事、廁所、浴室、燃氣、供熱、照明、電話線路、數據通訊以及儲藏等設施。（4）滿足現代生活的健康衛(wèi)生原則。要按國際發(fā)達國家住宅設計的要求，制定日照標準、通風標準、廚、廁排氣標準和生活垃圾處理標準。（5）滿足住宅功能多樣化個性要求原則。要達到國際文明居住標準，應更多的讓居民和用戶參與住宅設計。建造空間靈活多變的住宅建筑，采用承重結構骨架固定不變，分隔構建則可根據住宅要靈活布置，以形成多樣化的內部空間。89、躍層和復式、錯層有什么區(qū)別通常情況，躍層住宅是一套住宅占兩個樓層，有內部樓梯聯系上下層一般在首層安排起居、廚房、餐廳、衛(wèi)生間，最好有一間臥室，二層安排臥室、書房、衛(wèi)生間等。復式住宅在概念上是一層，但層高較普通的住宅（通常是27米）高，可在局部掏出夾層，安排臥室或書房等內容，用樓梯聯系上下。其目的是在有限的空間里增加使用面積，提高住宅的空間利用率。運種做法香港的住宅設計中有一些例子，是為適應其用地、空間極其缺乏的情況而產生的。復式住宅實際上并不具備完整的兩層空間，夾層在底層的投影面積只占底層面積的一部分。夾層可以做成房間，也可以做成跑馬廊形式（夾層懸空的一側不做墻壁或墻面后退，在平面的外邊緣有欄桿或欄板，上面的人可以看見下面，下面的人也可以看見上面，形成一種不完全的空間，一般稱其為“排空”），與底層之間有視線上的交流和空間上的流通。而躍層住宅的上下兩層之間完全由樓板分隔，只通過樓梯聯系，和復式住宅的空間是兩種不同的類型。躍層和復式的面積汁算躍層住宅如果是完整的兩層，其建筑面積或使用面積均應是兩層的建筑面積或使用面積相加之和。如果躍層部分的高度不夠一個完整的層高，可以參照披屋頂使用面積的計算標準如利用坡屋頂作為使用房間時，除必要的衛(wèi)生條件（漱洗、便溺、采光、通風）外，還應同時具備以下兩個條件，方能計入使用面積使用房間的凈高度最低處不應低于15米（含）使用房間凈面積的一半（含）以上不低于21米（含）。滿足上述條件的房間其凈面積可全部計入使用面積。若房間超過2L米（含）部分不足房間總面積的2倍計入使用面積。錯層一戶內樓面高度不一致，錯開之處有樓梯聯系。優(yōu)點是和躍層一樣能夠動靜分區(qū)，但因為沒有完全分為兩層，所以又有復式住宅豐富的空間感。可以利用錯層住宅中不同的層高區(qū)分不同功能的房間，比如起居室比較高，臥室比較低等。還有的利用地形地勢的高差在坡地上設計錯層式住宅，可以減少挖土的土方量。錯層帶來空間豐富的感受，如不是身臨其境很難想象得到，所以對于初次進入這種住宅的人有較大吸引力。但錯層式住宅不利于結構抗震，而且顯得空間零散，容易使小戶型顯得局促，更適合于層數少、面積大的高檔住宅。90、買自住房與投資房有什么不同自住房和投資房因為用途不同，在選擇上亦有較大的區(qū)別。首先是房屋價格。買自住房要測算自己的收入水平和承受能力；而投資購房則在投資成本允許的范圍內進行選擇，并可進行投資組合。第二是居住環(huán)境。自住房對環(huán)境質量要求較高，房屋內部和小區(qū)環(huán)境都要宜人。雖然環(huán)境質量高的房屋易于出售，但投資購房主要側重于投資成本及房屋本身的升值潛力，對環(huán)境質量相對要求低一些。第三考慮未來交化。自住房要求環(huán)境相對穩(wěn)定，以免入住后又要拆遷或改變功能而投資則不然，要考慮將來城市規(guī)劃能否令所購房屋升值，不臨街變?yōu)榕R街，由住宅變作商鋪等。第四考慮區(qū)位價值。自住房在選房前，要考慮是一次性付款還是分期按揭投資購房雖然也考慮成本，但只要是可控范圍內和具有較快交現能力，易實現利潤的房屋，將不必過多考慮而應迅速購買。91、建筑結構小高層據介紹，“小高層”并不是一種規(guī)范的學術叫法。我們目前常說的“小高層”是指由多個住宅單元組合而成，每單元均設有電梯，大多在7至12層之間的住宅建筑，是介于多層與高層之間的一種建筑模式。6層以下的則稱炎“多層”；更高的稱為“高層”。塔樓“塔樓”主要是指以共用樓梯、電梯為核心布置多套住房的高層住宅。通俗地說，塔樓以電梯、樓梯為布局核心，上到樓層之后，向四面走可以直接進入戶內。板樓板樓由許多單元組成，每個單元用自己單獨的樓梯、電梯。但從其外觀上看不一定都呈“一”字形，也可以是拐角、圍合等形狀。板式小高層板式小高層是由南方傳入北京的，在上海、廣州等地板樓已經成主流，占到整個市場的80至90。專家認為，現在流行的板式小高層比起我們20世紀70年代建造的板樓，有了根本的變化。其一，設備、建材、智能化等都有了質的飛躍；其二，更加注重環(huán)境，前后庭院的綠化、園林小品的營造使居住質量有了飛躍；其三，開間增大，戶型更趨合理，廚房、衛(wèi)生間加窗，陽臺觀景的作用增強，設計理念更為先進。許多項目六層也配有電梯，更加充滿人文關懷。第二部分產品篇一、樓盤基本資料解述發(fā)展商簡介、樓盤所處區(qū)域、區(qū)域特色、公共投資與重大建設、教育設施、交通狀況、都市發(fā)展規(guī)劃與公共設施、產品的基本數據、樓盤抗性、樓盤特色二、產品解述1、位置項目所在位置、區(qū)域環(huán)境現狀、區(qū)域規(guī)劃前景、交通狀況、生活方便度、科教文衛(wèi)分布2、配套小區(qū)內配套、市政配套、商業(yè)配套、銀行、會所、配套使用收費標準及比較、配套的可達性、配套的可持續(xù)性發(fā)展3、建筑單體建筑風格、外立面、建筑形式、比例、尺度、材質、色彩、結構4、戶型分區(qū)、功能、開間、進深、視野、家具布置、通風、排水、采光、氣候調節(jié)5、設備設備、品牌、裝修標準、材質、環(huán)保、節(jié)能、科技含量6、規(guī)劃主要技術經濟指標、規(guī)劃特點、日照、通風、區(qū)內道路7、區(qū)內交通人車分流、人與車、交通的干擾、車庫（位）、管理費用、停放位置、車速8、價格開盤價、起價、均價、最高價、性價比、折扣、實際支出、裝修9、結構結構特點、施工方法、材質、造價、抗震性、防水性、防火性、耐腐蝕性、防噪性能10、使用年限各種材料的壽命、材料維護、價格轉移年限、折舊與升值11、面積功能、大小、合用性、經濟性、緊湊度12、分攤分攤部位、分推率、分攤構成13、物業(yè)管理物業(yè)公司、介入時間、服務內容、服務成本、服務的可延續(xù)性、服務收費標準14、綠化綠化率、綠化形態(tài)、綠化功能、綠化規(guī)模15、日照規(guī)范要求、日照時間、日照質量、間距、外立面與日照16、通風朝向、主導風向、垂直氣流、平面氣流17、節(jié)能采暖系統(tǒng)、保溫材料、外墻能耗18、隔音噪聲、隔音能力及措施、聲源控制19、私密性視線干擾、公私分離、動靜分離、潔污分離20、優(yōu)惠措施價格優(yōu)惠、贈品21、開發(fā)商開發(fā)商、實力介紹、信譽介紹22、付款方式待定23、施工管理待定24、施工進度知會待定25、合作單位物業(yè)管理公司、其他合作單位、設計單位、管理單位三、項目賣點解述1、品牌2、強強聯合3、市場形象與定位（市場形象、目標市場）4、區(qū)位價值（區(qū)位環(huán)境、地塊資源、區(qū)位歷史、區(qū)位景點、區(qū)位規(guī)劃、區(qū)位交通）5、創(chuàng)新（產品綜合概念創(chuàng)新、文化設定創(chuàng)新、規(guī)模創(chuàng)新、規(guī)劃布局創(chuàng)新、產品功能定位創(chuàng)新、建筑單體創(chuàng)新、景觀設計創(chuàng)新、戶型創(chuàng)新、公建配套創(chuàng)新、價格創(chuàng)新、宣傳推廣創(chuàng)新、銷售方式創(chuàng)新、物管服務創(chuàng)新、智能化概念創(chuàng)新）。四、本案優(yōu)劣勢分析第三部分市場篇、市場調查的工作內容（一）為什么要進行市場調查正確制定營銷計劃、改善經營管理，提高競爭能力、開發(fā)新產品及開拓新目標市場。（二）調查的種類探索性調查（對企業(yè)或市場上存在的問題無法確定時所迸行的調查如問卷）；描述性調查（找出市場各種因素之間的內在聯系，對客觀情況如實加以描述）；因果調查（對市場上出現的某些現象之間的因果關系或測試假設的因果關系的正確性而作的調查）預測性調查。（三）調查的基本原則準確、及時、計劃、適用、經濟合理（四）市場調查內容1、市場環(huán)境謂查（1）經濟環(huán)境人口及結構、收入增長情況、宏觀購買力、家庭收入及消費結構變化、物份水平及通貨膨脹、基礎設施（2）政治環(huán)境有關方針政策，如財政稅收金融等、政府的有關法令，如環(huán)境保護土地管理城市房地產管理廣告反不正當競爭等、政局變化，包括國際和國內政治形勢；（3）社會文化環(huán)境居民職業(yè)構成教育程度文化水平、家庭人口規(guī)模及構成、居民家庭生活習慣審美觀念及價值取向、社會風俗。2、消費者調查（1）消費者構成調查消費者的數量、年齡、性別、地區(qū)、經濟收入、實際支付能力、對潛在消費者的調查和發(fā)現、經濟來源（2）消費者購買行為調查購買商品房的欲望、動機、習慣、購買數量及種類、消費者對房屋設計價格質量及位置的要求、對企業(yè)商品的信賴程度和印象、購買決策者和影響者的情況。3、市場情況調查（1）市場的需求和銷售量（2）本企業(yè)在市場中的狀況；（3）可開發(fā)的領域、潛在需求量。4、價格調查（1）影響房產價格的因素（2）消費者對價格的反應（3）企業(yè)的不定期價和消費者的反應（4）價格的波動（5）價格政策帶來的影響。5、廣告調查（1）企業(yè)促銷方式廣告媒介的比較及選擇（2）廣告費用及廣告量的調查；（3）廣告效果的調查。6、競爭情況謂查（1）競爭企業(yè)的數量規(guī)模實力（2）競爭企業(yè)的市場營銷及開發(fā)情況（3）競爭產品的設計結構質量服務狀況；（4）競爭產品的市場反應（5）消費者對競爭產品的態(tài)度和接受情況。7、配合營銷的調查（1）1公里范圍內的褸盤調查；（2）同價位的樓盤調查；（3）同一銷售時期的樓盤調查（4）將推出樓盤的調查（5）成功樓盤的調查。二、市場調查的工作程序L、確立調查主題2、確定調查范圍3、確定調查方式4、確定調查人員5、學習調查主題的相關知識6、展開調查7、分析與研究8、提出報告三、市場調查經驗及技巧1、以不同身份介入調查2、提問技巧3、觀察的著眼點選擇4、以解決問題的方式開展調查5、循序漸進的調查6、一次調查只設定一個主題7、建立同行間的友誼8、以理論支持對調查成果的總結9、發(fā)揮電話的功能進行調查四、競爭與銷售分析1、競爭樓盤的分析案例2、競爭對手銷售對比分析銷售速度、宣傳推廣、銷售特色、銷售環(huán)境、銷售措施、人員情況、銷售政策調整、促銷情況、價格情況、銷售產品類型特征、銷售創(chuàng)新、新產品推出情況五、本地房地產市場評論內容以實際整理之當地資料為準。第四部分實戰(zhàn)篇、銷售道具運用位置圖、環(huán)境圖、烏瞰圖、透視圖、模型、燈箱、旗幟、免費資料、展示品（可分為平面展示、立體展示、對比展示）、樣板問、形象展品（如廣場、游樂園等）、紀念品（贈品）、廣告牌、門前指引物、展（掛版）（日照圖、分貝圖、氣流圖、氣溫圖）二、銷售資料使用（一）使用原則統(tǒng)一管理、個人使用、定期整理（二）銷售手冊內容1、五證商品房銷售許可證、土地使用權證書、建設工程規(guī)劃許可證、施工許可溫詠2、統(tǒng)一說辭3、房源銷控表4、總平面圖5、交通位置圖6、戶型圖7、價格表8、付款方式9、交房標準及菜單裝修方案10、認購協(xié)議書11、商品房買賣合同標準文本12、物業(yè)公司的簡介及管理公約13、按揭辦理辦法14、銀行利率表15、認購房付款一覽表16、辦理產權的有關程序及稅費17、入住程序及收費明細表18、購房費用速算表19、客戶資料表（三）銷售表格運用1、來人來電客戶資料調查表2、客戶來電登記表3、來訪客戶登記表4、付款一覽表5、意向客戶登記表6、市場調查分析表三、銷售流程圖（暫缺）四、現場銷售基本動作分解（一）接聽電話1、基本動作（1）接聽電話必須態(tài)度和藹，語音親切，一般先主動問候“您好，樓盤”，而后開始交談。（2）通常，客戶在電話中會門及地點、價格、面積、格局等方面的內容，銷售員應揚長避短，將產品賣點巧妙融入。（3）與客戶交談中，設法取得所需資訊。如客戶的姓名、聯系電話等個人資訊；客戶所能接受的價格、面積等對產品具體要求的資訊。（4）最好能直接約請客戶到現場看房。（5）立即將來電信息登在電話接聽記錄表上。2、注意事項（1）銷售員正式上崗前應進行系統(tǒng)訓練，統(tǒng)一說辭。（見電話接聽統(tǒng)一說詞）（2）廣告發(fā)布前，銷售員應事先了解廣告內容，研究和應對客戶可能會涉及的問題。（3）廣告當天，來電量較多，接聽電話時間不宜過長，一般以2至3分鐘為限。（4）接聽電話以鈴聲響二下為宜。（5）電話接聽時，盡量由被動回答轉為主動介紹。（6）約請客戶應明確具體時間，并告知你將專程等候。（二）迎接客戶1、基本動作（1）客戶進門，每個看見的銷售員都應主動招呼“您好，您第一次來嗎”，提醒其他銷售員注意；若非第一次來，應協(xié)助找到第一次接待的銷售員。（2）銷售員立即上前接待（按接待順序）。（3）通過隨口招呼，區(qū)別客戶真?zhèn)瘟私馑鶃淼膮^(qū)域和媒體。2、注意事項（1）銷售員應態(tài)度親切，不卑不亢。（2）接待客戶或一人，或一主一副，以二人為限。（3）若非真正客戶，也應提供樓書等資料（機密資料除外），作簡潔介紹。（4）沒有客戶時，也應注意現場整潔和個人儀表，隨時給客戶以良好印象。（三）介紹產品1、基本動作（1）略微寒暄一下，了解客戶個人資訊。（2）沙盤解說，并配合戶型模型，展板等銷售道具，自然而有重點地解說（地段、環(huán)境、產品機能、景觀、升值潛力等）。2、注意事項（1）沙盤解說簡潔而又有側重，時間不宜過長，以3至5分鐘為宜。（2）通過交談正確把握客戶需求，并據此制定應對策略。（3）當客戶超過一人時，注意區(qū)分其中的決策者，把握其相互間的關系。（四）購買洽談1、基本動作（1）倒茶寒暄，引導客戶在銷售桌前就座。（2）將筆、紙、計算器、銷售圖冊等銷售道具準備好。（3）根據客戶需求及偏好，選擇一至二種戶型作介紹，但選擇不宜過多。（4）根據圖冊指出樓位在沙盤上的具體位置。（5）列出面積、單價、總價、首付款、按揭月供款等數據清單。（6）針對客戶的疑惑點，進行相關解釋，逐一克服其購買障礙。（7）在客戶對產品有70認可度時，設法設服其下定，并說明定金額度、認購協(xié)議書基本內容、簽訂認購協(xié)議書后多少天內正式簽約。2、注意事項（1）入座時，應將客戶安置在一個視野愉悅的空間范圍內。（2）個人的銷售資料及工具應準備好，從容應對客戶。（3）注意與客戶溝通，了解其真正需求及喜好。（4）判斷客戶誠意、購買能力及成交率。（5）對產品的解釋不應有夸大、虛構的成分。（6）現場氣氛應自然親切，不宜過于急切，給人強硬推銷印象。（五）帶看樣板房1、基本動作（1）根據客戶需求及喜好，選擇一個樣板房帶客戶參觀。（2）對樣板房格局、功能設置作詳盡說明。（3）對客戶作相應的銷售引導，強化其購買欲望。2、注意事項（1）注意保持樣板房的整潔。（2）解說順序規(guī)劃好，并根據客戶關注點作及時調整。（六）帶看現場1、基本動作（1）結合工地現況和周邊物征，邊走邊介紹。（2）根據客戶所選戶型，指出樓位具體位置。（3）多找一些話題，讓客戶始終為你所吸引。2、注意事項（L）熟悉工地情況及講解路線，對樓位的具體位置事前心中有數。（2）沿途可以景觀為解說重點。（七）暫未成交1、基本動作（1）將樓書等資料備齊一份給客戶，讓其考慮或代為傳播。（2）將名片遞交客戶，說明聯系方式。（3）對有意的客戶約定下次看房時間。（4）送客至大門外。2、注意事項（1）暫未成交的客戶仍是客戶，銷售員態(tài)度應親切，始終如一。（2）及時分析未成交的原因，并記錄在案。（3）根據未成交原因，尋求相應解決方法。（八）填寫客戶資料表1、基本動作（1）每接待完一個客戶，及時將所得資訊記錄在來訪客戶意向登記表上。（2）根據客戶等級，將意向明確客戶的資料登記到個人的筆記本上。2、注意事項（1）填寫資料應盡量詳細。（2）客戶等級應