有效地管理區(qū)域市場(chǎng)（一）

1、51內(nèi)訓(xùn)教材：如何有效地管理區(qū)域市場(chǎng) 1有效地管理區(qū)域市場(chǎng)（一）內(nèi)容結(jié)構(gòu)：關(guān)于區(qū)域主管銷(xiāo)售隊(duì)伍建設(shè)渠道管理客戶管理銷(xiāo)售過(guò)程管理銷(xiāo)售結(jié)果管理渠道管理案例：佳都國(guó)際集團(tuán)（PCI）渠道定義學(xué)習(xí)要點(diǎn)：1、 區(qū)域主管的職責(zé)2、 銷(xiāo)售隊(duì)伍建設(shè)的內(nèi)容3、 渠道的設(shè)計(jì)和管理4、 開(kāi)發(fā)新客戶的方法1 管理客戶的方法2 以“銷(xiāo)售日?qǐng)?bào)表”為核心的銷(xiāo)售管理工具3 專(zhuān)業(yè)檢討體系的建立學(xué)習(xí)目的：1、讓區(qū)域主管進(jìn)行自我定位2、學(xué)習(xí)如何建立一支過(guò)硬的團(tuán)隊(duì)3、掌握渠道設(shè)計(jì)的方法4、掌握管理渠道沖突和竄貨的方法5、學(xué)習(xí)渠道激勵(lì)的方法和技巧1 掌握銷(xiāo)售過(guò)程管理的內(nèi)容和方法2 學(xué)習(xí)如何建立專(zhuān)業(yè)的檢討體系第一部分 關(guān)于區(qū)域主管市場(chǎng)往往

2、由若干“區(qū)域市場(chǎng)”共同組成，市場(chǎng)的開(kāi)發(fā)和經(jīng)營(yíng)通常通過(guò)“區(qū)域分支機(jī)構(gòu)”來(lái)進(jìn)行。區(qū)域分支機(jī)構(gòu)是指從屬于廠家的分公司、經(jīng)營(yíng)部、地區(qū)銷(xiāo)售部、辦事處等各級(jí)職能部門(mén)，廠家通過(guò)區(qū)域分支機(jī)構(gòu)經(jīng)營(yíng)（或協(xié)助經(jīng)銷(xiāo)商經(jīng)營(yíng)）當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)，本書(shū)將這些分支機(jī)構(gòu)的負(fù)責(zé)人統(tǒng)稱(chēng)為“區(qū)域主管”。對(duì)于區(qū)域市場(chǎng)的開(kāi)發(fā)和經(jīng)營(yíng)，區(qū)域主管負(fù)有直接責(zé)任。他們肩負(fù)著開(kāi)拓市場(chǎng)的重任，是廠家與市場(chǎng)之間的橋梁。為了實(shí)現(xiàn)區(qū)域目標(biāo)，他們需要開(kāi)展大量的協(xié)調(diào)、溝通、指導(dǎo)、監(jiān)督、扶持工作；同時(shí)，區(qū)域主管也是在銷(xiāo)售一線沖鋒陷陣的人，需要不斷地開(kāi)拓市場(chǎng)、拜訪客戶、搜集信息、組織促銷(xiāo)或開(kāi)展其他類(lèi)型的營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)。區(qū)域主管角色區(qū)域市場(chǎng)的開(kāi)發(fā)、經(jīng)營(yíng)對(duì)區(qū)域主管提出了較高的要求。從

3、某種意義上講，區(qū)域主管需要扮演區(qū)域市場(chǎng)策劃者、區(qū)域權(quán)威、區(qū)域領(lǐng)袖、教練員、市場(chǎng)信息的接受者和發(fā)布者等多重角色。此外，在把握好自身角色的基礎(chǔ)上，區(qū)域主管還需要科學(xué)、合理地安排工作時(shí)間。1）區(qū)域主管職能區(qū)域主管是廠家在當(dāng)?shù)氐娜珯?quán)代表，全面負(fù)責(zé)當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)的開(kāi)發(fā)和經(jīng)營(yíng)，并對(duì)區(qū)域銷(xiāo)售目標(biāo)負(fù)主要責(zé)任。區(qū)域主管向銷(xiāo)售經(jīng)理（廠家銷(xiāo)售部負(fù)責(zé)人）匯報(bào)工作并受其領(lǐng)導(dǎo)，在指導(dǎo)和管理區(qū)域內(nèi)銷(xiāo)售工作的同時(shí)，還需要協(xié)助市場(chǎng)部做好區(qū)域市場(chǎng)的調(diào)研、宣傳、促銷(xiāo)等活動(dòng)，其主要職能如下： 分解落實(shí)本地區(qū)銷(xiāo)售目標(biāo)，費(fèi)用預(yù)算和貨款回籠計(jì)劃； 負(fù)責(zé)區(qū)域內(nèi)銷(xiāo)售目標(biāo)的完成及貨款回籠； 選擇、管理、協(xié)調(diào)區(qū)域分銷(xiāo)渠道，依照廠家整體營(yíng)銷(xiāo)政策建立區(qū)域銷(xiāo)

4、售網(wǎng)絡(luò)，并加強(qiáng)售后服務(wù)及資信管理； 公平制定和下達(dá)區(qū)域內(nèi)業(yè)務(wù)代表的目標(biāo)； 定期拜訪重要零售及批發(fā)客戶，并制定促銷(xiāo)計(jì)劃； 負(fù)責(zé)區(qū)域業(yè)務(wù)人員的招募、培訓(xùn)及考核； 指導(dǎo)區(qū)域業(yè)務(wù)代表開(kāi)展業(yè)務(wù)工作，并接受其工作匯報(bào)； 選擇并管理區(qū)域內(nèi)的分銷(xiāo)商； 定期、不定期地開(kāi)展市場(chǎng)調(diào)查； 與主要客戶密切聯(lián)系； 向銷(xiāo)售經(jīng)理提供區(qū)域管理、發(fā)展的建議及區(qū)域市場(chǎng)信息； 負(fù)責(zé)本地區(qū)定貨、出貨、換貨、退貨信息的收集或處理； 負(fù)責(zé)管理并控制區(qū)域內(nèi)各項(xiàng)預(yù)算及費(fèi)用的使用，負(fù)責(zé)審查區(qū)域業(yè)務(wù)員（業(yè)務(wù)代表、理貨員和促銷(xiāo)員的費(fèi)用報(bào)銷(xiāo)，并指導(dǎo)其以最經(jīng)濟(jì)的方式運(yùn)作； 處理（或協(xié)助經(jīng)銷(xiāo)商處理）呆帳、壞帳、調(diào)價(jià)、報(bào)損等事宜； 制訂各種規(guī)章制度； 接受

5、銷(xiāo)售經(jīng)理分配的其他工作。2）區(qū)域主管角色因工作需要，從某種程度上講，區(qū)域主管得扮演市場(chǎng)策劃者、區(qū)域權(quán)威、區(qū)域領(lǐng)袖、教練員、市場(chǎng)信息的接受者和發(fā)布者等多種角色，如圖1-1。 市場(chǎng)策劃者區(qū)域主管通常具備較強(qiáng)的市場(chǎng)策劃能力。這種能力對(duì)鞏固和擴(kuò)大本廠家產(chǎn)品在區(qū)域市場(chǎng)上的份額非常重要。市場(chǎng)的開(kāi)發(fā)和經(jīng)營(yíng)是綜合運(yùn)用各種資源，進(jìn)行整體產(chǎn)品推廣、市場(chǎng)開(kāi)發(fā)的過(guò)程。為了應(yīng)對(duì)競(jìng)爭(zhēng)，除了需要背靠廠家的戰(zhàn)略部署，區(qū)域主管還應(yīng)針對(duì)具體區(qū)域進(jìn)行具體策劃（如確定地區(qū)渠道形式，對(duì)四大促銷(xiāo)組合工具進(jìn)行綜合策劃并組織實(shí)施），為熟練運(yùn)用各種競(jìng)爭(zhēng)手段，區(qū)域主管必須具備豐富的市場(chǎng)經(jīng)驗(yàn)和較強(qiáng)的市場(chǎng)策劃能力。如果說(shuō)營(yíng)銷(xiāo)能力有“軟、硬件”之分的

6、話，那么，營(yíng)銷(xiāo)人員的素質(zhì)就是廠家的“軟件”。廠家的“硬件”（資金、設(shè)備、廠房等）通常相對(duì)不變，并且相對(duì)有限，如何利用有限的資源去開(kāi)拓廣大的市場(chǎng)，這對(duì)所有營(yíng)銷(xiāo)人員，尤其是營(yíng)銷(xiāo)管理人員提出了較高的要求。作為區(qū)域市場(chǎng)的全權(quán)代表，區(qū)域主管對(duì)當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)的開(kāi)拓和提升負(fù)有重大責(zé)任，要完成或超額完成廠家下達(dá)的各項(xiàng)任務(wù)，必須預(yù)先制定詳細(xì)的地區(qū)銷(xiāo)售方案，做到謀定而后動(dòng)。一言以蔽之，一定的市場(chǎng)企劃能力是區(qū)域主管的必備素質(zhì)。 區(qū)域權(quán)威區(qū)域主管擁有豐富的產(chǎn)品知識(shí)、市場(chǎng)知識(shí)、銷(xiāo)售技能，并具有良好的管理及溝通能力。優(yōu)秀的區(qū)域主管會(huì)經(jīng)常指導(dǎo)客戶的經(jīng)營(yíng)活動(dòng)，做客戶的好參謀并贏得客戶的高度尊重；優(yōu)秀的區(qū)域主管通常會(huì)對(duì)業(yè)務(wù)員（包括經(jīng)

7、銷(xiāo)商的業(yè)務(wù)員）進(jìn)行系統(tǒng)的銷(xiāo)售培訓(xùn)和工作指導(dǎo)，從而提高他們的銷(xiāo)售能力；此外，區(qū)域主管本身優(yōu)秀的市場(chǎng)開(kāi)拓能力和市場(chǎng)策劃能力也是奠定其權(quán)威性的重要因素。 優(yōu)秀的教練員他應(yīng)該關(guān)心業(yè)務(wù)員的生活和工作，經(jīng)常為他們提出恰當(dāng)?shù)慕ㄗh。“一把鑰匙開(kāi)一把鎖”，對(duì)不同的業(yè)務(wù)員，應(yīng)使用不同的方法來(lái)調(diào)動(dòng)其積極性。并把對(duì)他們的指導(dǎo)看作自己的一項(xiàng)日常工作，而不會(huì)等到年終業(yè)績(jī)考核時(shí)才為其提供反饋和指導(dǎo)；此外，業(yè)務(wù)員往往因思維定勢(shì)等原因而不愿意創(chuàng)新，要克服這種傾向，優(yōu)秀的區(qū)域主管會(huì)鼓勵(lì)他們積極創(chuàng)新，比如，通過(guò)小型試驗(yàn)性項(xiàng)目，讓業(yè)務(wù)員檢驗(yàn)新方法是否有效，在小型試驗(yàn)性項(xiàng)目中取得成功的經(jīng)驗(yàn)，可使他們?cè)鰪?qiáng)信心，提高創(chuàng)新的積極性，從而爭(zhēng)取

8、更大的成功。 區(qū)域領(lǐng)袖區(qū)域主管在團(tuán)隊(duì)中最大的作用，不是管理，不是監(jiān)督，而是“方向指引”和“身先士卒”，優(yōu)秀的區(qū)域主管能讓銷(xiāo)售隊(duì)伍保持旺盛的斗志和高昂的士氣；他在團(tuán)隊(duì)中有較高的威信，并能結(jié)合以前的工作經(jīng)驗(yàn)，為區(qū)域銷(xiāo)售建立新的運(yùn)轉(zhuǎn)機(jī)制；他還善于發(fā)現(xiàn)工作中的問(wèn)題、市場(chǎng)中的機(jī)會(huì)；此外，他還有清晰的思路，能制定可操作的行動(dòng)方案，為團(tuán)隊(duì)指明方向。優(yōu)秀的區(qū)域主管，他不會(huì)把主要精力放在制作表格、健全規(guī)章制度的事情上，他們相信“從辦公桌上面看世界，世界是可怕的”這句格言。他們的特點(diǎn)是愛(ài)問(wèn)、也會(huì)問(wèn)“為什么” 。區(qū)域主管的威信來(lái)源于他的工作經(jīng)驗(yàn)和工作思路、他的溝通能力和領(lǐng)導(dǎo)方式、他在廠家中的地位、他與業(yè)務(wù)員的私人感

9、情。優(yōu)秀的區(qū)域主管在與業(yè)務(wù)員進(jìn)行工作溝通時(shí)，不會(huì)扮演“救援者”的角色；不會(huì)簡(jiǎn)單地只關(guān)注問(wèn)題的解決方案，隨便說(shuō)出“你干嗎不”的話語(yǔ)來(lái)，否則，只會(huì)把溝通停留在表面問(wèn)題上。他能創(chuàng)造足夠的溝通機(jī)會(huì)，能分清哪些是借口，哪些是問(wèn)題本質(zhì)。 信息接受者銷(xiāo)售活動(dòng)需要大量的信息支持，知己知彼，方能百戰(zhàn)不殆！區(qū)域主管必須及時(shí)把握競(jìng)爭(zhēng)者的動(dòng)向、渠道的狀況、消費(fèi)者的反應(yīng)、創(chuàng)新的銷(xiāo)售方法等“情報(bào)”。信息不充分或不準(zhǔn)確，就無(wú)法展開(kāi)對(duì)自己有利的銷(xiāo)售行動(dòng)。此外，區(qū)域主管還應(yīng)將搜集到的信息及時(shí)反饋給上級(jí)（銷(xiāo)售經(jīng)理），便于廠家針對(duì)具體問(wèn)題采取具體措施。 信息發(fā)布者區(qū)域主管是廠家與客戶之間的橋梁和紐帶，除了需要定期將客戶信息及市場(chǎng)信

10、息反饋給廠家（銷(xiāo)售部）外，還需要經(jīng)常將有關(guān)促銷(xiāo)、廣告、產(chǎn)品、價(jià)格及其他經(jīng)營(yíng)活動(dòng)方面的信息傳遞給客戶，以便于客戶配合工作或激勵(lì)客戶；同時(shí)，“向客戶傳遞信息”本身也是很好的溝通機(jī)會(huì)。區(qū)域權(quán)威信息發(fā)布者信息接受者區(qū)域領(lǐng)袖市場(chǎng)策劃者圖 11 區(qū)域主管五大角色為此，區(qū)域主管應(yīng)該在以下幾個(gè)方面加強(qiáng)修養(yǎng)： 統(tǒng)帥力區(qū)域銷(xiāo)售隊(duì)伍相當(dāng)于作戰(zhàn)前線的集團(tuán)軍，區(qū)域主管只有具備極強(qiáng)的領(lǐng)導(dǎo)組織能力才能帶領(lǐng)團(tuán)隊(duì)完成預(yù)定的任務(wù)或超額完成任務(wù)。 指導(dǎo)力區(qū)域主管本身即使很優(yōu)秀，若不能指導(dǎo)部屬開(kāi)展工作，也不能取得很大成功。必須公平對(duì)待所有員工，實(shí)事求是地評(píng)估員工的工作實(shí)績(jī)，善于為員工提出建設(shè)性意見(jiàn)，敢于堅(jiān)持原則，獎(jiǎng)懲分明。 洞察力、

11、判斷力市場(chǎng)瞬息萬(wàn)變，區(qū)域主管只有具備極強(qiáng)的洞察力、判斷力才能因地制宜、因時(shí)制宜，及時(shí)制定或調(diào)整銷(xiāo)售計(jì)劃或策略，從而保證銷(xiāo)售目標(biāo)的順利實(shí)現(xiàn)。 創(chuàng)造力兵無(wú)常道，面臨著激烈的競(jìng)爭(zhēng)，區(qū)域主管必須具備非凡的創(chuàng)造力，只有這樣才能打破常規(guī)，出奇制勝。 交際力即社交能力。區(qū)域主管身處銷(xiāo)售一線，接觸銷(xiāo)售渠道的各個(gè)環(huán)節(jié)及其他相關(guān)的方方面面，必須具備很強(qiáng)的交際能力才能在開(kāi)展銷(xiāo)售活動(dòng)中做到胸有成竹、游刃有余。 體力、意志力銷(xiāo)售工作需要耗費(fèi)大量的精力，在實(shí)際操作過(guò)程中還會(huì)碰到重重阻力。如果沒(méi)有充沛的體力和頑強(qiáng)的意志力，很難持久。 個(gè)人魅力個(gè)人魅力是一個(gè)人學(xué)識(shí)、性格、儀表、談吐、舉止等各方面的綜合表現(xiàn)，良好的個(gè)人魅力是開(kāi)

12、展工作的重要保證。 良好的心理素質(zhì)。區(qū)域主管應(yīng)有失敗之后重振旗鼓的能力。他們必須保持穩(wěn)定的心理，既不會(huì)因成功而喜形于色，也不會(huì)因挫折而灰心喪氣。區(qū)域工作要點(diǎn)作為鎮(zhèn)守一方、獨(dú)立工作的區(qū)域主管，為了全面有效地開(kāi)展工作，必須對(duì)自身角色有足夠的了解和把握；另外，在溝通和協(xié)調(diào)過(guò)程中，還應(yīng)掌握一些工作技巧和原則?，F(xiàn)在就區(qū)域主管“六”大理念分解、區(qū)域日常工作要點(diǎn)和區(qū)域主管工作時(shí)間安排三個(gè)方面分別進(jìn)行描述。1）區(qū)域主管“六”大理念分解 管理渠道動(dòng)作分解：定期聯(lián)系，規(guī)律拜訪! 廠家和渠道是交易關(guān)系，經(jīng)銷(xiāo)商期望的是獨(dú)家壟斷經(jīng)營(yíng)，更高的毛利，更快的周轉(zhuǎn)，資金回報(bào)率，和更小的資金壓力、庫(kù)存壓力和他關(guān)心的是資金和利潤(rùn)，

13、唯一的目的是為了賺錢(qián)，不一定會(huì)去培育健康市場(chǎng)，甚至不一定要大的銷(xiāo)量，除非有更劃算的回報(bào)。而廠家要的是健康的市場(chǎng)秩序，要經(jīng)銷(xiāo)商以廣泛覆蓋、薄利多銷(xiāo)方式獲取更大的市場(chǎng)份額。 初衷相易，難免有不同的想法所以需要區(qū)域主管來(lái)協(xié)調(diào)管理。目的是調(diào)合這兩個(gè)不同的利益實(shí)體之間的矛盾，牽引渠道的力量，投入到有利于廠家發(fā)展的方面上，實(shí)現(xiàn)廠家的利潤(rùn)目標(biāo)和長(zhǎng)遠(yuǎn)規(guī)劃。 扮演好供應(yīng)商的角色動(dòng)作分解：及時(shí)反饋經(jīng)銷(xiāo)商的意見(jiàn)和傳達(dá)公司的最新政策；及時(shí)調(diào)換破損品；盡量幫經(jīng)銷(xiāo)商減少“即期品”出現(xiàn)，一旦出現(xiàn)盡力幫其解決，或退貨、或盡快促銷(xiāo)幫其消化；因產(chǎn)品質(zhì)量問(wèn)題導(dǎo)致的經(jīng)銷(xiāo)商下線客戶抱怨，及時(shí)向上匯報(bào)，盡快解決，消除負(fù)面影響；在年節(jié)或經(jīng)

14、銷(xiāo)商的生日奉上小小禮品，以示友好。 樹(shù)立專(zhuān)業(yè)形象以贏得真正的客情與尊重區(qū)域主管拜訪客戶，精心建立并維系客情關(guān)系，其中一個(gè)目的是為了贏得經(jīng)銷(xiāo)商的好感。商人以利為先，經(jīng)銷(xiāo)商關(guān)心的是生意，永恒的主題是利潤(rùn)。從專(zhuān)業(yè)的眼光去看，很多經(jīng)銷(xiāo)商的生意做得并不太好。大多數(shù)經(jīng)銷(xiāo)商經(jīng)營(yíng)品種繁多，不知道自己每天某一品種、甚至全部品種的營(yíng)業(yè)額到底有多少，也不清楚今天他賺了多少、賠了多少，不知道他的哪個(gè)品種回報(bào)率最高，他們只是憑感覺(jué)進(jìn)貨、賣(mài)貨，然后月底或年底盤(pán)點(diǎn)看效益。由此，才會(huì)造成斷貨、壓貨、“即期品”，造成對(duì)高回報(bào)品種的資金投入不足，低回報(bào)品種過(guò)分積壓。幾乎所有的經(jīng)銷(xiāo)商都不能做到盡量讓資金最快地周轉(zhuǎn)，最大程度見(jiàn)效益！

15、一句話，不夠?qū)I(yè)。 但作為廠家的地區(qū)代表，區(qū)域主管必須有專(zhuān)業(yè)的造詣！當(dāng)經(jīng)銷(xiāo)商意識(shí)到，做生意你比他專(zhuān)業(yè)得多，你可以給他做顧問(wèn)、做老師，你的銷(xiāo)售經(jīng)驗(yàn)很豐富，你可以幫他創(chuàng)造利潤(rùn)，這時(shí)他才真正尊重你，你才能對(duì)他產(chǎn)生影響力這才是真正的客戶管理。 動(dòng)作分解： 幫經(jīng)銷(xiāo)商建立進(jìn)銷(xiāo)存報(bào)表，做安全庫(kù)存和先進(jìn)先出庫(kù)存管理。如進(jìn)銷(xiāo)存表（記錄上期存貨、本期進(jìn)貨、本期存貨的報(bào)表）的建立可以讓經(jīng)銷(xiāo)商知道他某一周期實(shí)際的銷(xiāo)貨數(shù)量（實(shí)銷(xiāo)=上存+本進(jìn)-本存）和利潤(rùn)。安全庫(kù)存數(shù)（安全庫(kù)存=上期實(shí)際銷(xiāo)量1.5倍）可以提醒他合理安排進(jìn)貨，而不致由于斷貨、品種不全，失去銷(xiāo)售機(jī)會(huì)。先進(jìn)先出的庫(kù)存管理，可以讓經(jīng)銷(xiāo)商減少損失。剛開(kāi)始經(jīng)銷(xiāo)商可能

16、不在乎，但需要耐心地去做，每周把報(bào)表念給他聽(tīng)，如：進(jìn)貨多少，庫(kù)存多少，實(shí)際銷(xiāo)售多少，利潤(rùn)多少，哪個(gè)品種已經(jīng)低于安全庫(kù)存，有“即期品”危險(xiǎn)的貨是多少件，最早貨齡是什么時(shí)間，要盡快處理的有多少等。并告訴他這樣做的意義，一旦出現(xiàn)斷貨、即期或盤(pán)點(diǎn)虧損等問(wèn)題，他就會(huì)想起你的做法，事實(shí)會(huì)教育他。也許他還是沒(méi)有毅力去把所有的品種作報(bào)表管理，但他至少會(huì)因此而感激。因?yàn)槟愕淖龇ㄊ菫榱俗屗麥p少損失，增加效益，指明思路，他會(huì)感到你比他更專(zhuān)業(yè)。 陳列效果的促進(jìn) 有些產(chǎn)品沖動(dòng)性購(gòu)買(mǎi)比例很高，良好的宣傳品布置和陳列效果會(huì)大大刺激購(gòu)買(mǎi)、提高銷(xiāo)量，廠家往往以此作為增加銷(xiāo)量的法寶，而經(jīng)銷(xiāo)商能真正發(fā)自?xún)?nèi)心愿意配合的卻不多。有時(shí)就

17、算他心里已經(jīng)明白，他也懶得去做，尤其是長(zhǎng)期堅(jiān)持去做。所以，每次拜訪都去幫他整理貨架，做一個(gè)漂亮的陳列，讓事實(shí)說(shuō)話并影響經(jīng)銷(xiāo)商。 網(wǎng)絡(luò)維護(hù) 經(jīng)銷(xiāo)商下面往往有一個(gè)不小的客戶網(wǎng)，這是他生存的根本。和經(jīng)銷(xiāo)商一起去拜訪重點(diǎn)客戶，用你的表達(dá)能力、理念、敬業(yè)、努力及小贈(zèng)品幫他維持大客戶的客情，開(kāi)發(fā)新客戶，這種做法會(huì)令他很感激；幫他建立下線客戶檔案，注明客戶的店名、地址、電話，并畫(huà)成地圖，根據(jù)各客戶的銷(xiāo)貨量把他們分成等級(jí)加注，然后交給他，告訴他有哪幾家店是他的“鐵桿客戶”，哪幾家游離于幾個(gè)批發(fā)經(jīng)銷(xiāo)商之間，還有哪些店仍不曾交易；告訴他怎樣操作（如上門(mén)訂貨、送貨、破損調(diào)換、送小禮品溝通乃至價(jià)格優(yōu)惠）才可以提高下線

18、的忠誠(chéng)度，才可以開(kāi)發(fā)新客戶擴(kuò)大網(wǎng)絡(luò)。這樣做可以贏得經(jīng)銷(xiāo)商的信任和佩服。 理念宣導(dǎo) 一些理念，如：鋪貨率、售點(diǎn)廣告及商品陳列對(duì)銷(xiāo)售的促進(jìn)作用，庫(kù)存管理對(duì)經(jīng)營(yíng)的改善作用，建立下線客戶資料的好處，與下線客戶的溝通技巧，怎樣建立好的管理制度使經(jīng)銷(xiāo)商從日?，嵥楣ぷ髦薪夥懦鰜?lái)拓展業(yè)務(wù)，等會(huì)給經(jīng)銷(xiāo)商帶來(lái)顯著的效益。 以上幾個(gè)方面對(duì)增強(qiáng)經(jīng)銷(xiāo)商的合作性及促進(jìn)業(yè)務(wù)發(fā)展意義深遠(yuǎn)，但經(jīng)銷(xiāo)商往往不能從思想上認(rèn)同，這就需要區(qū)域主管的反復(fù)溝通和講解。 樹(shù)立經(jīng)銷(xiāo)商的信心和對(duì)廠家的歸屬感經(jīng)銷(xiāo)商如果不能認(rèn)同廠家的營(yíng)銷(xiāo)策略，如果對(duì)經(jīng)營(yíng)前景信心不足，就不可能對(duì)本產(chǎn)品及品牌投入較大的關(guān)注。 動(dòng)作分解：共商市場(chǎng)工作計(jì)劃。尤其新開(kāi)客戶，在

19、與廠家簽訂合同并進(jìn)了第一批貨之后，大多有兩種并存的心態(tài)：一是興奮，因?yàn)殚_(kāi)發(fā)了新的利潤(rùn)源；二是壓力，因?yàn)樗恢冷N(xiāo)售前景如何。此時(shí)，廠家如能和客戶坐到一起，引導(dǎo)其共同制定切實(shí)的市場(chǎng)目標(biāo)和具體的市場(chǎng)開(kāi)發(fā)計(jì)劃，就可以打消其對(duì)經(jīng)營(yíng)前景的恐懼心理。 制定工作計(jì)劃時(shí)，要從實(shí)際出發(fā)。第一步做什么事，什么時(shí)間完成，投入什么資源，期望達(dá)到什么效果，第二步怎樣，第三步怎樣實(shí)事求是地計(jì)劃，這樣會(huì)使經(jīng)銷(xiāo)商有安全感。另外，工作計(jì)劃要分章節(jié)制定，把長(zhǎng)期目標(biāo)劃分成階段性目標(biāo)，再落實(shí)到具體動(dòng)作。這樣，隨著一個(gè)個(gè)階段目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)，經(jīng)銷(xiāo)商的信心會(huì)一步步加強(qiáng)，那種掌控市場(chǎng)的成就感更使他興趣盎然。 做一個(gè)有企劃頭腦的區(qū)域主管市場(chǎng)千變?nèi)f

20、化，如何充分熟悉市場(chǎng)、分析市場(chǎng)、把握商機(jī)、擴(kuò)展業(yè)務(wù)、打擊競(jìng)爭(zhēng)品，是業(yè)務(wù)精進(jìn)的關(guān)鍵。 動(dòng)作分解： 對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商的了解：包括姓名、電話等基礎(chǔ)資料，從業(yè)人員、運(yùn)力、流動(dòng)資金、經(jīng)營(yíng)意識(shí)是否到位，物流覆蓋主要方向和覆蓋面等關(guān)鍵指標(biāo)。 當(dāng)?shù)刭Y料的了解：包括人口、人均收入、主導(dǎo)產(chǎn)業(yè)、面積、交通情況、與中心城市的距離、行政區(qū)域劃分、外圍鄉(xiāng)鎮(zhèn)的規(guī)模等等。 當(dāng)?shù)靥厣牧私猓合M(fèi)者特點(diǎn)：如回民聚居區(qū)黃色、綠色包裝接受度高，紅色包裝接受度低，二、三級(jí)城市白酒銷(xiāo)量大，春節(jié)消費(fèi)高峰明顯高于大中城市。媒體特點(diǎn)：如二、三級(jí)城鎮(zhèn)機(jī)動(dòng)三輪往往是強(qiáng)勢(shì)媒體，Road Show彩車(chē)宣傳等形式大受歡迎。渠道特點(diǎn)：如上海量販渠道特別發(fā)達(dá)、銀川

21、大商廈里的西式快餐部生意極好，而對(duì)于多省交匯的小城鎮(zhèn)，批發(fā)戶遠(yuǎn)多于零售店的數(shù)目。 競(jìng)爭(zhēng)品的了解 競(jìng)爭(zhēng)品描述：包括口味、包裝、規(guī)格等。價(jià)格描述：包括經(jīng)銷(xiāo)價(jià)、批發(fā)價(jià)、零售價(jià)及各級(jí)渠道利潤(rùn)。 渠道：看競(jìng)爭(zhēng)品的渠道掌控力度到了哪種程度是自然流量？還是已設(shè)經(jīng)銷(xiāo)商？有無(wú)分支機(jī)構(gòu)？定期拜訪可達(dá)到哪一層客戶？ 促銷(xiāo)與廣告：競(jìng)爭(zhēng)品在當(dāng)?shù)孛襟w的廣告投入；競(jìng)爭(zhēng)品在當(dāng)?shù)氐拇黉N(xiāo)力度等。銷(xiāo)售概況：包括競(jìng)爭(zhēng)品在當(dāng)?shù)氐匿佖浡?、生?dòng)化效果及大致銷(xiāo)量。 通過(guò)對(duì)以上資訊的掌握，區(qū)域主管可以對(duì)市場(chǎng)有深入地了解，對(duì)當(dāng)?shù)氐氖袌?chǎng)有較準(zhǔn)確地預(yù)估,一旦出現(xiàn)競(jìng)爭(zhēng)品的攻擊或本品銷(xiāo)量的遲滯，就可從產(chǎn)品、價(jià)格、利潤(rùn)、渠道掌控力度、物流覆蓋（如是否有較

22、大的鄉(xiāng)鎮(zhèn)未開(kāi)通分銷(xiāo)渠道）、消費(fèi)者認(rèn)知度、廣告、促銷(xiāo)力度等各方面著手，分析問(wèn)題的癥結(jié)出在哪里，從而為企劃部門(mén)提供充足的背景資訊和有力提案，及時(shí)打擊競(jìng)爭(zhēng)品、強(qiáng)化市場(chǎng)工作。 自我反省怎樣判斷銷(xiāo)售目標(biāo)是否合適，面對(duì)看起來(lái)無(wú)法達(dá)成的銷(xiāo)售目標(biāo)，區(qū)域主管該做什么？動(dòng)作分解：反思本區(qū)域內(nèi)還有哪些銷(xiāo)售促進(jìn)工作可做。 中心城市批發(fā)零售渠道、好的鋪貨率、好的售點(diǎn)氣氛等是健康市場(chǎng)的基礎(chǔ)，這方面是否還有較大提升空間？ 良好的渠道秩序能確保各級(jí)客戶經(jīng)銷(xiāo)產(chǎn)品有利可圖。這一點(diǎn)你有沒(méi)有盡力而為？ 餐飲、娛樂(lè)、酒店、學(xué)校、交通工具，這些渠道你的開(kāi)戶率是多少？ 物流已經(jīng)覆蓋到哪里，外圍區(qū)域、縣城、鄉(xiāng)鎮(zhèn)、農(nóng)村有沒(méi)有大的空白市場(chǎng)沒(méi)開(kāi)發(fā)

23、？ 如前文所言，你是否對(duì)當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)充分熟悉，并及時(shí)提案打擊競(jìng)爭(zhēng)品強(qiáng)化本品市場(chǎng)？ 公司的企劃案你能否從主觀上盡最大努力去確保執(zhí)行效果？ 消費(fèi)者對(duì)本品的認(rèn)知度、美譽(yù)度如何？是否可以從這方面切入拓展業(yè)績(jī)？ 區(qū)域主管的行為綜述1 拜訪是其工作形式！2 扮演好供應(yīng)商的角色是其本分！ 3 樹(shù)立專(zhuān)業(yè)形象，協(xié)助經(jīng)銷(xiāo)商“專(zhuān)業(yè)”地運(yùn)作市場(chǎng)，是建立良好“客情關(guān)系“的法寶！4 只有樹(shù)立經(jīng)銷(xiāo)商對(duì)本品的經(jīng)銷(xiāo)信心和對(duì)廠家的歸屬感，才能得到其更好的合作！5 充分熟悉市場(chǎng)，才能預(yù)測(cè)風(fēng)險(xiǎn)與機(jī)會(huì)并主動(dòng)出擊，而不是等問(wèn)題成堆再去解決！6 更理性地反省自己的工作，才能抓住一切機(jī)會(huì)增進(jìn)銷(xiāo)量！2）區(qū)域日常工作要點(diǎn)在開(kāi)展工作時(shí)，區(qū)域主管應(yīng)把握

24、一些原則和注意點(diǎn)。這些日常工作涉及區(qū)域業(yè)務(wù)計(jì)劃、區(qū)域業(yè)務(wù)管理、區(qū)域銷(xiāo)售業(yè)務(wù)、信息管理、接受業(yè)務(wù)稽查、與公司（總部）保持良好的互動(dòng)、正確地處理與上級(jí)的關(guān)系等7個(gè)方面，詳細(xì)內(nèi)容如表：1-11-7。表1-1：區(qū)域業(yè)務(wù)計(jì)劃內(nèi) 容注意點(diǎn)訂立業(yè)務(wù)計(jì)劃的方法1 詳細(xì)研究其與公司總部的業(yè)務(wù)方針、計(jì)劃的關(guān)聯(lián)性。2 應(yīng)當(dāng)充分分析過(guò)去的實(shí)績(jī)，并徹底調(diào)查、搜集情報(bào)、分析區(qū)域市場(chǎng)的內(nèi)外環(huán)境，盡早訂立計(jì)劃。3 不要使用前期的計(jì)劃或訂立一貫性的計(jì)劃，計(jì)劃要有創(chuàng)意和挑戰(zhàn)性。業(yè)務(wù)計(jì)劃的依據(jù)和內(nèi)容1 依據(jù)：區(qū)域市場(chǎng)的規(guī)模、與公司的關(guān)聯(lián)性、業(yè)務(wù)內(nèi)容等。2 內(nèi)容：應(yīng)訂立關(guān)于整個(gè)區(qū)域市場(chǎng)和個(gè)別單元（如單個(gè)銷(xiāo)售人員、單個(gè)產(chǎn)品等）的業(yè)務(wù)計(jì)

25、劃。區(qū)域業(yè)務(wù)計(jì)劃與區(qū)域主管的關(guān)系1 區(qū)域主管是訂立區(qū)域業(yè)務(wù)計(jì)劃的中心人物。2 對(duì)于部屬制訂的個(gè)別計(jì)劃應(yīng)詳細(xì)審閱。3 區(qū)域主管負(fù)責(zé)計(jì)劃的確定施行。表1-2：區(qū)域業(yè)務(wù)管理原 則詳細(xì)說(shuō)明應(yīng)有自主性1 區(qū)域機(jī)構(gòu)及區(qū)域主管應(yīng)對(duì)業(yè)務(wù)的拓展做自主性的管理，不要總在公司（總部）的督促下實(shí)施。2 區(qū)域從業(yè)人員應(yīng)依據(jù)自己的目標(biāo)及計(jì)劃行動(dòng)，作自主管理。3 區(qū)域主管應(yīng)使上述兩項(xiàng)制度化。掌握動(dòng)向1 需確實(shí)、迅速地掌握區(qū)域機(jī)構(gòu)及員工個(gè)人的動(dòng)向。2 及時(shí)了解業(yè)務(wù)拓展的情形和動(dòng)向，并據(jù)此采取必要的措施和對(duì)策。缺陷或障礙的處置1 對(duì)業(yè)務(wù)進(jìn)展方面的缺陷或障礙應(yīng)及早處置，這是區(qū)域主管的職責(zé)。2 對(duì)公司銷(xiāo)售部門(mén)有疑問(wèn)或需要公司支援時(shí)

26、，應(yīng)盡快與公司協(xié)商。表1-3：區(qū)域銷(xiāo)售業(yè)務(wù)內(nèi) 容詳細(xì)說(shuō)明區(qū)域銷(xiāo)售業(yè)務(wù)1區(qū)域銷(xiāo)售業(yè)務(wù)與公司整體銷(xiāo)售業(yè)務(wù)并無(wú)特別的差異。2應(yīng)配合公司整體銷(xiāo)售政策及促銷(xiāo)政策。銷(xiāo)售方針與政策1 應(yīng)了解公司整體銷(xiāo)售政策，并據(jù)此確定區(qū)域市場(chǎng)的銷(xiāo)售方針與政策。2 銷(xiāo)售政策包括商品政策、客戶政策、銷(xiāo)售方法、宣傳廣告方針等。促銷(xiāo)方案的企劃1 地區(qū)促銷(xiāo)方案由地區(qū)機(jī)構(gòu)及主管負(fù)責(zé)進(jìn)行。2 地區(qū)人手不夠時(shí)可向公司促銷(xiāo)企劃部門(mén)尋求指導(dǎo)與協(xié)助。表1-4：信息管理內(nèi) 容詳細(xì)說(shuō)明信息的內(nèi)容1 搜集得來(lái)的信息應(yīng)加以研究。2 信息應(yīng)是與區(qū)域市場(chǎng)業(yè)務(wù)開(kāi)展有密切關(guān)系的重要資料。3 區(qū)域主管應(yīng)對(duì)信息的內(nèi)容加以取舍。信息搜集方法1 針對(duì)公司及區(qū)域分支機(jī)構(gòu)

27、內(nèi)的信息應(yīng)由特定的人負(fù)責(zé)，并決定信息的搜集方法。2 針對(duì)公司及區(qū)域分支機(jī)構(gòu)外的信息搜集方法應(yīng)注重研究，對(duì)非公開(kāi)的、機(jī)密的信息則需要個(gè)別研究其搜集方法。信息的整理與活用1 信息應(yīng)系統(tǒng)地加以分類(lèi)整理，以便隨時(shí)采用。2 搜集、研究信息的目的在于活用，應(yīng)讓相關(guān)人員徹底明了信息的內(nèi)容及活用方法。3 信息應(yīng)不斷地整理更新。表1-5：接受業(yè)務(wù)稽查內(nèi) 容詳細(xì)說(shuō)明做好事前審閱1 接受定期稽查之前，區(qū)域主管應(yīng)對(duì)主要項(xiàng)目做事前的審閱。2 針對(duì)審閱時(shí)發(fā)現(xiàn)的問(wèn)題，區(qū)域主管不要隱瞞或采取敷衍的態(tài)度。3 發(fā)生問(wèn)題時(shí)，要反省自己的不周并考慮根本的對(duì)策與合理的措施。4 平時(shí)注意審閱，抽查時(shí)才不會(huì)有問(wèn)題發(fā)生。對(duì)待經(jīng)辦人的要訣1不

28、必阿諛?lè)畛小⒈肮?，也不必長(zhǎng)勢(shì)欺人。2應(yīng)保持冷靜、溫和、公正的態(tài)度。3慰勞經(jīng)辦人。被指責(zé)有問(wèn)題時(shí)1 被指責(zé)有問(wèn)題時(shí)，應(yīng)冷靜、坦率地聽(tīng)取。2 自己有錯(cuò)誤時(shí)，應(yīng)立即采取措施加以改進(jìn)，而不要加以辯解。表1-6：與公司（總部）保持良好的互動(dòng)內(nèi) 容詳細(xì)說(shuō)明采取主動(dòng)積極的態(tài)度1 區(qū)域市場(chǎng)在運(yùn)營(yíng)上應(yīng)與公司（總部）保持良好的互動(dòng)關(guān)系。2 區(qū)域主管應(yīng)利用各種機(jī)會(huì)、方法與公司保持良好的關(guān)系。3 不可對(duì)公司盲從，應(yīng)存在善意的對(duì)抗意識(shí)。正確地聯(lián)絡(luò)、報(bào)告、洽談1 規(guī)定的報(bào)告和有價(jià)值的信息應(yīng)迅速、準(zhǔn)確地送達(dá)公司（總部）。2 業(yè)務(wù)上的聯(lián)絡(luò)、洽談應(yīng)經(jīng)常進(jìn)行。3 區(qū)域主管和區(qū)域分支機(jī)構(gòu)應(yīng)主動(dòng)與公司（總部）聯(lián)絡(luò)。表1-7：正確

29、處理與上級(jí)的關(guān)系內(nèi) 容詳細(xì)說(shuō)明把握上級(jí)的方針與想法1 區(qū)域主管應(yīng)正確地把握上級(jí)的方針與想法。2 若對(duì)上級(jí)的方針不了解，應(yīng)主動(dòng)請(qǐng)示。指示與命令的接受方法1 接受時(shí)應(yīng)力求明確，有不明之處應(yīng)有禮貌地請(qǐng)教。2 要以愉快、熱心、富有誠(chéng)意的表情與態(tài)度接受。3 將重要的事項(xiàng)要記錄在備忘錄里。報(bào)告、聯(lián)絡(luò)的要點(diǎn)1 按規(guī)定報(bào)告、聯(lián)絡(luò)。2 報(bào)告時(shí)應(yīng)提出結(jié)論，并配合上級(jí)的詢(xún)問(wèn)及時(shí)間限制。3書(shū)面報(bào)告應(yīng)站在審閱者的立場(chǎng)來(lái)寫(xiě)。告誡與責(zé)備的接受方法1 對(duì)告誡、責(zé)備應(yīng)虛心地接受，不要當(dāng)場(chǎng)辯解。2 若上級(jí)的告誡有明顯的錯(cuò)誤，應(yīng)另外找機(jī)會(huì)委婉地說(shuō)明。3）區(qū)域主管工作時(shí)間安排在工作壓力下，專(zhuān)業(yè)人員（區(qū)域分支機(jī)構(gòu)的推銷(xiāo)員等）往往會(huì)忽視

30、自己和廠家的長(zhǎng)期發(fā)展。區(qū)域主管應(yīng)幫助專(zhuān)業(yè)人員確定工作重點(diǎn)，兼顧目前的工作和將來(lái)的發(fā)展，并幫助專(zhuān)業(yè)人員實(shí)現(xiàn)他們的目標(biāo)。然而，在當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)上，區(qū)域主管必須對(duì)經(jīng)營(yíng)業(yè)績(jī)負(fù)責(zé)。所以，在所有員工中，區(qū)域主管往往是最重視短期經(jīng)營(yíng)實(shí)績(jī)、最忽視長(zhǎng)期發(fā)展的人。 美國(guó)著名學(xué)者梅斯特(David HMaister)認(rèn)為銷(xiāo)售主管應(yīng)合理安排以下四類(lèi)工作時(shí)間：行政和財(cái)務(wù)管理工作；個(gè)人營(yíng)銷(xiāo)和推銷(xiāo)工作；客戶關(guān)系培育工作；員工指導(dǎo)工作。 區(qū)域主管的行政（有時(shí)也包括財(cái)務(wù)管理）工作往往非常緊迫。如果區(qū)域主管不能做好這類(lèi)工作，必然會(huì)影響目前的經(jīng)營(yíng)實(shí)績(jī)。然而，光做好行政管理工作，還遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠。所以，區(qū)域主管必須給予其充分的重視，卻不必花費(fèi)大

31、量的時(shí)間?？晌修k公室人員處理日常行政（或財(cái)務(wù)）問(wèn)題，使自己有更多時(shí)間從事更重要的工作。如果區(qū)域主管在行政和財(cái)務(wù)管理工作中花費(fèi)10以上時(shí)間，他們就不再是銷(xiāo)售及銷(xiāo)售管理人員，而是行政人員。 要贏得員工和客戶的尊重，區(qū)域主管必須參與營(yíng)銷(xiāo)和推銷(xiāo)活動(dòng)。專(zhuān)業(yè)人員往往無(wú)法單獨(dú)做好業(yè)務(wù)開(kāi)發(fā)工作，區(qū)域主管應(yīng)教會(huì)專(zhuān)業(yè)人員如何向客戶推銷(xiāo)并提供專(zhuān)業(yè)服務(wù)。但是，區(qū)域主管不應(yīng)代替專(zhuān)業(yè)人員完成這項(xiàng)工作任務(wù)，區(qū)域主管首先應(yīng)該是“教師”，其次才是實(shí)際工作者。區(qū)域主管既應(yīng)做好指導(dǎo)工作，又應(yīng)從事實(shí)際工作，但必須明確自己的工作重點(diǎn)。 區(qū)域主管應(yīng)花費(fèi)30至60工作時(shí)間，做好員工指導(dǎo)工作：幫助專(zhuān)業(yè)人員解決他們面臨的問(wèn)題，指導(dǎo)他們確定工

32、作重點(diǎn)，協(xié)助他們確定奮斗目標(biāo)。區(qū)域主管幫助專(zhuān)業(yè)人員取得更大成就，才是有效地利用自己的工作時(shí)間。 客戶關(guān)系（客情關(guān)系）的培育工作，指區(qū)域主管獨(dú)自或與客戶服務(wù)小組負(fù)責(zé)人一起拜訪客戶，了解客戶對(duì)服務(wù)的滿意程度、與客戶共同研究客戶廠家面臨的經(jīng)營(yíng)管理問(wèn)題。這是一項(xiàng)非常重要的工作。區(qū)域主管應(yīng)花20至40工作時(shí)間，與客戶廠家高層管理人員交談，加強(qiáng)雙方之間合作關(guān)系，了解客戶的新需要，聽(tīng)取客戶的意見(jiàn)，以便根據(jù)客戶的反饋，采取措施，進(jìn)一步提高服務(wù)質(zhì)量。區(qū)域主管與銷(xiāo)售部的關(guān)系為了有序、有效地開(kāi)展工作，廠家各部門(mén)之間要有明確的職、權(quán)、利劃分，并在此基礎(chǔ)上確定相互間的互動(dòng)方式。區(qū)域銷(xiāo)售部門(mén)是廠家市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)部門(mén)的重要分支，

33、與廠家的各個(gè)部門(mén)有廣泛的聯(lián)系。銷(xiāo)售部是廠家的銷(xiāo)售部門(mén)，是廠家的龍頭單位，其活動(dòng)對(duì)廠家的整體營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)影響巨大。區(qū)域分支機(jī)構(gòu)是指廠家所屬的分公司、經(jīng)營(yíng)部、地區(qū)銷(xiāo)售部、辦事處等地區(qū)性營(yíng)銷(xiāo)（銷(xiāo)售）組織。本質(zhì)上，區(qū)域分支機(jī)構(gòu)是廠家銷(xiāo)售部門(mén)的重要組成部分，主要行使地區(qū)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)職能。在隸屬關(guān)系上，區(qū)域分支機(jī)構(gòu)對(duì)總部（銷(xiāo)售部）負(fù)責(zé)，受銷(xiāo)售經(jīng)理的直接領(lǐng)導(dǎo)和監(jiān)督。區(qū)域主管由銷(xiāo)售經(jīng)理提名并報(bào)批后任命，向銷(xiāo)售經(jīng)理報(bào)告工作并受其監(jiān)督。區(qū)域分支機(jī)構(gòu)主要從事當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)的產(chǎn)品銷(xiāo)售、網(wǎng)絡(luò)建設(shè)、市場(chǎng)調(diào)研、促銷(xiāo)等各種市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)，是廠家與當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)之間的橋梁和紐帶。作為區(qū)域市場(chǎng)的全權(quán)代表，區(qū)域主管對(duì)區(qū)域市場(chǎng)的“開(kāi)發(fā)和經(jīng)營(yíng)”負(fù)有重大責(zé)任

34、。兩者的業(yè)務(wù)關(guān)系主要包括以下幾個(gè)方面： 銷(xiāo)售部向區(qū)域分支機(jī)構(gòu)（區(qū)域主管）下達(dá)年度銷(xiāo)售目標(biāo)和其他市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)目標(biāo)； 銷(xiāo)售部為區(qū)域市場(chǎng)提供必要的協(xié)助和支援； 銷(xiāo)售部為區(qū)域銷(xiāo)售人員提供相關(guān)培訓(xùn); 銷(xiāo)售部授權(quán)區(qū)域主管行使相關(guān)權(quán)力； 區(qū)域主管接受銷(xiāo)售經(jīng)理的領(lǐng)導(dǎo)和業(yè)務(wù)稽查； 區(qū)域主管負(fù)責(zé)傳達(dá)、執(zhí)行銷(xiāo)售部（廠家）下達(dá)的各項(xiàng)政策和行動(dòng)方案； 區(qū)域主管遵循銷(xiāo)售部的總體市場(chǎng)策略，并結(jié)合區(qū)域市場(chǎng)的實(shí)際情況制定區(qū)域市場(chǎng)作戰(zhàn)方略。 區(qū)域主管應(yīng)注意跟銷(xiāo)售部主管（銷(xiāo)售經(jīng)理）保持聯(lián)絡(luò)，向銷(xiāo)售經(jīng)理匯報(bào)工作、提出市場(chǎng)運(yùn)作設(shè)想和建議、并接受銷(xiāo)售經(jīng)理的監(jiān)督和指導(dǎo)。區(qū)域主管與市場(chǎng)部的關(guān)系市場(chǎng)部是隨著廠家的發(fā)展而誕生的重要職能部門(mén)，是決策層

35、領(lǐng)導(dǎo)下的智囊機(jī)構(gòu)。許多大廠家都建立了市場(chǎng)部，目的是為了更好地參與競(jìng)爭(zhēng)、規(guī)劃未來(lái)。其主要工作內(nèi)容是市場(chǎng)調(diào)研、營(yíng)銷(xiāo)策劃（或市場(chǎng)策劃）、廣告宣傳與公關(guān)促銷(xiāo)。廣東順德是我國(guó)著名的家用電器生產(chǎn)基地，1997年，在這個(gè)人口才過(guò)100萬(wàn)的縣級(jí)市里已有工業(yè)產(chǎn)值超億的工業(yè)廠家近百家，國(guó)內(nèi)著名品牌就有十幾個(gè)，除了容聲、華寶、萬(wàn)家樂(lè)、美的、格蘭仕、萬(wàn)和、神州、蜆華等家用電器廠家外，還有廣東北電、華潤(rùn)、特變、震德、金德等工業(yè)產(chǎn)品的名牌廠家。在上述眾多廠家的市場(chǎng)部里，細(xì)分為信息科、策劃科、廣告科和公關(guān)形象科。這一系列職能部門(mén)的有效運(yùn)作大大提高了產(chǎn)品的市場(chǎng)適應(yīng)力和影響力。所以，市場(chǎng)部已經(jīng)成為現(xiàn)代廠家組織機(jī)構(gòu)中不可缺少的最

36、重要部門(mén)之一，它在市場(chǎng)策劃、新產(chǎn)品開(kāi)發(fā)等方面有“很大的發(fā)言權(quán)”。區(qū)域分支機(jī)構(gòu)與市場(chǎng)部在職能上有明顯的區(qū)別。市場(chǎng)部開(kāi)拓未來(lái)市場(chǎng)的市場(chǎng)，區(qū)域銷(xiāo)售部門(mén)經(jīng)營(yíng)今天的市場(chǎng)；市場(chǎng)部宣傳廠家形象和廠家創(chuàng)新精神，并為把新產(chǎn)品推向市場(chǎng)做好輿論宣傳，區(qū)域銷(xiāo)售機(jī)構(gòu)重點(diǎn)從事產(chǎn)品推銷(xiāo)；市場(chǎng)部側(cè)重揭示顧客的需求和利益，區(qū)域銷(xiāo)售部門(mén)側(cè)重維護(hù)廠家的利益。當(dāng)然，市場(chǎng)部并非完全獨(dú)立的部門(mén)，它與區(qū)域銷(xiāo)售部門(mén)有密切的關(guān)系市場(chǎng)部是銷(xiāo)售部門(mén)與市場(chǎng)兩大系統(tǒng)的融合部分。市場(chǎng)部應(yīng)在促進(jìn)兩大系統(tǒng)信息交流的基礎(chǔ)上謀劃營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略。具體包括以下幾個(gè)方面： 對(duì)區(qū)域市場(chǎng)進(jìn)行分析研究，提出地區(qū)營(yíng)銷(xiāo)方案。 針對(duì)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)進(jìn)行一系列工作，搜集情報(bào)，研究動(dòng)向，提出對(duì)策

37、。 對(duì)市場(chǎng)的銷(xiāo)售活動(dòng)和售后服務(wù)工作提出指導(dǎo)性意見(jiàn)和改進(jìn)方案。落實(shí)各項(xiàng)促銷(xiāo)宣傳活動(dòng)。 支援區(qū)域市場(chǎng)的促銷(xiāo)企劃及促銷(xiāo)實(shí)施活動(dòng)。附錄（一）：區(qū)域主管崗位描述1崗位名稱(chēng)：區(qū)域主管2直接上級(jí)：銷(xiāo)售部經(jīng)理3直接下級(jí)：地區(qū)業(yè)務(wù)員4本職工作：聯(lián)絡(luò)客戶、銷(xiāo)售產(chǎn)品；完成銷(xiāo)售及回款目標(biāo)。5直接責(zé)任： 傳達(dá)上級(jí)指示； 制訂本地區(qū)銷(xiāo)售計(jì)劃，經(jīng)報(bào)批通過(guò)后執(zhí)行，完成銷(xiāo)售目標(biāo)； 向直接下級(jí)授權(quán)，布置工作任務(wù)； 巡視、監(jiān)督、檢查下級(jí)員工各項(xiàng)工作； 收集市場(chǎng)信息，及時(shí)上報(bào)主管； 與各級(jí)經(jīng)銷(xiāo)商保持密集的聯(lián)系； 及時(shí)對(duì)下級(jí)工作中的爭(zhēng)議作出裁決； 參加本地區(qū)開(kāi)展的促銷(xiāo)活動(dòng)； 建立和匯總經(jīng)銷(xiāo)商及重要零售商的客戶檔案； 制定業(yè)務(wù)員的崗位描

38、述，并界定好業(yè)務(wù)員工作； 關(guān)心下屬的思想、工作、生活，調(diào)動(dòng)業(yè)務(wù)員的工作積極性； 定期聽(tīng)取業(yè)務(wù)員述職，并作出工作評(píng)定；填寫(xiě)過(guò)失單或獎(jiǎng)勵(lì)單，報(bào)銷(xiāo)售經(jīng)理審批； 根據(jù)工作需要調(diào)配下級(jí)員工的工作崗位，報(bào)上級(jí)批準(zhǔn)后實(shí)施，并轉(zhuǎn)人力資源部備案； 定期向直接上級(jí)述職。6領(lǐng)導(dǎo)責(zé)任： 對(duì)本地區(qū)工作計(jì)劃的完成負(fù)責(zé)； 對(duì)完成下達(dá)的銷(xiāo)售指標(biāo)負(fù)責(zé)； 對(duì)保持轄區(qū)內(nèi)的價(jià)格穩(wěn)定負(fù)責(zé)； 對(duì)客戶檔案的齊全負(fù)責(zé)； 對(duì)與經(jīng)銷(xiāo)商保持良好的關(guān)系負(fù)責(zé)； 對(duì)督促經(jīng)銷(xiāo)商保持本廠家產(chǎn)品的市場(chǎng)占有率負(fù)責(zé)； 對(duì)所屬業(yè)務(wù)員的紀(jì)律行為及整體精神面貌負(fù)責(zé)； 對(duì)本地區(qū)對(duì)廠家造成的影響負(fù)責(zé)； 對(duì)本地區(qū)工作流程的正確執(zhí)行負(fù)責(zé)； 對(duì)本地區(qū)負(fù)責(zé)監(jiān)督檢查的規(guī)章制度的實(shí)施

39、情況負(fù)責(zé)； 對(duì)本地區(qū)所掌管的廠家的秘密的安全負(fù)責(zé)。7主要權(quán)力： 有對(duì)本地區(qū)所屬員工和各項(xiàng)業(yè)務(wù)工作的指揮權(quán)； 有向上級(jí)報(bào)告的權(quán)力； 有對(duì)下級(jí)崗位調(diào)配的建議權(quán)； 對(duì)下級(jí)員工的工作有監(jiān)督檢查權(quán)； 對(duì)下級(jí)員工的工作爭(zhēng)議有裁決權(quán)； 對(duì)下級(jí)員工有獎(jiǎng)懲的建議權(quán)； 對(duì)下級(jí)員工的水平有考核權(quán)； 行使銷(xiāo)售經(jīng)理授予的其它權(quán)力； 有對(duì)轄區(qū)內(nèi)客戶提供發(fā)貨的權(quán)力； 一定范圍內(nèi)的銷(xiāo)售折讓權(quán)； 轄區(qū)內(nèi)的調(diào)貨權(quán)； 一定范圍內(nèi)的客訴賠償權(quán)； 一定范圍內(nèi)的退貨處理權(quán)。附錄（二）：銷(xiāo)售經(jīng)理崗位描述1 崗位名稱(chēng)：銷(xiāo)售部經(jīng)理2 直接上級(jí)：營(yíng)銷(xiāo)總監(jiān)3 直接下級(jí)：區(qū)域主管、門(mén)市部經(jīng)理4 本職工作： 分析市場(chǎng)狀況，正確作出市場(chǎng)銷(xiāo)售預(yù)測(cè)報(bào)批；

40、擬訂年度銷(xiāo)售計(jì)劃，分解目標(biāo)，報(bào)批并督導(dǎo)實(shí)施； 擬訂年度預(yù)算，分解、報(bào)批并督導(dǎo)實(shí)施； 根據(jù)中期及年度銷(xiāo)售計(jì)劃開(kāi)拓完善經(jīng)銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò)； 根據(jù)網(wǎng)絡(luò)發(fā)展規(guī)劃合理進(jìn)行人員配備； 匯總市場(chǎng)信息，提報(bào)產(chǎn)品改善或產(chǎn)品開(kāi)發(fā)建議； 洞察、預(yù)測(cè)渠道危機(jī)，及時(shí)提出改善意見(jiàn)報(bào)批； 把握重點(diǎn)客戶，控制70%以上的產(chǎn)品銷(xiāo)售動(dòng)態(tài)； 關(guān)注所轄人員的思想動(dòng)態(tài)，及時(shí)溝通解決； 根據(jù)銷(xiāo)售預(yù)算進(jìn)行過(guò)程控制，降低銷(xiāo)售費(fèi)用； 參與重大銷(xiāo)售談判和簽定合同； 組織建立、健全客戶檔案； 指導(dǎo)、巡視、監(jiān)督、檢查所屬下級(jí)的各項(xiàng)工作； 向直接下級(jí)授權(quán)，并布置工作； 定期向直接上級(jí)述職； 定期聽(tīng)取直接下級(jí)述職，并對(duì)其作出工作評(píng)定； 根據(jù)工作需要調(diào)配直接下級(jí)的

41、工作崗位，報(bào)批后實(shí)行并轉(zhuǎn)人力資源部備案； 負(fù)責(zé)本部門(mén)主管級(jí)人員任用的提名； 負(fù)責(zé)制定銷(xiāo)售部門(mén)的工作程序和規(guī)章制度，報(bào)批后實(shí)行； 制定直接下級(jí)的崗位描述，并界定直接下級(jí)的工作； 受理直接下級(jí)呈報(bào)的合理化建議，并按照程序處理； 負(fù)責(zé)銷(xiāo)售部主管的工作程序的培訓(xùn)、執(zhí)行、檢查； 填寫(xiě)直接下級(jí)過(guò)失單和獎(jiǎng)勵(lì)單，根據(jù)權(quán)限按照程序執(zhí)行； 及時(shí)對(duì)下級(jí)工作中的爭(zhēng)議作出裁決； 每周定期組織例會(huì)，并參加廠家有關(guān)銷(xiāo)售業(yè)務(wù)會(huì)議。 5領(lǐng)導(dǎo)責(zé)任： 對(duì)銷(xiāo)售部工作目標(biāo)的完成負(fù)責(zé)； 對(duì)銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò)建設(shè)的合理性、健康性負(fù)責(zé)； 對(duì)確保經(jīng)銷(xiāo)商的信譽(yù)負(fù)責(zé)； 對(duì)確保貨款及時(shí)回籠負(fù)責(zé)； 對(duì)銷(xiāo)售指標(biāo)制定和分解的合理性負(fù)責(zé)； 對(duì)銷(xiāo)售部給廠家造成的影響負(fù)

42、責(zé)； 對(duì)所屬下級(jí)的紀(jì)律行為、工作秩序、整體精神面貌負(fù)責(zé)； 對(duì)銷(xiāo)售部預(yù)算開(kāi)支的合理支配負(fù)責(zé)； 對(duì)銷(xiāo)售部工作流程的正確執(zhí)行負(fù)責(zé)； 對(duì)銷(xiāo)售部負(fù)責(zé)監(jiān)督、檢查的規(guī)章制度的個(gè)情況負(fù)責(zé)； 對(duì)銷(xiāo)售部所掌管的廠家秘密的安全負(fù)責(zé)。 6主要權(quán)力： 有對(duì)銷(xiāo)售部所屬員工及各項(xiàng)業(yè)務(wù)工作的管理權(quán)； 有向營(yíng)銷(xiāo)總監(jiān)報(bào)告的權(quán)力； 對(duì)篩選客戶有建議權(quán)； 對(duì)重大促銷(xiāo)活動(dòng)有現(xiàn)場(chǎng)指揮權(quán)； 有權(quán)對(duì)直接下級(jí)崗位調(diào)配的建議權(quán)和任用的提名權(quán)； 對(duì)所屬下級(jí)的工作有監(jiān)督、檢查權(quán)； 對(duì)所屬下級(jí)的工作爭(zhēng)議有裁決權(quán)； 對(duì)直接下級(jí)有獎(jiǎng)懲的建議權(quán)； 對(duì)所屬下級(jí)的管理水平、業(yè)務(wù)水平和業(yè)績(jī)有考核權(quán)； 對(duì)限額資金有支配權(quán)； 有代表廠家與政府相關(guān)部門(mén)和有關(guān)社會(huì)團(tuán)體聯(lián)

43、絡(luò)的權(quán)力； 一定范圍內(nèi)的客訴賠償權(quán)； 一定范圍內(nèi)的經(jīng)銷(xiāo)商授信額度權(quán)； 有退貨處理權(quán)； 一定范圍內(nèi)的銷(xiāo)售折讓權(quán)。第二部分 銷(xiāo)售隊(duì)伍建設(shè)通常，銷(xiāo)售隊(duì)伍的建設(shè)包括銷(xiāo)售隊(duì)伍的設(shè)計(jì)、管理兩個(gè)方面，詳細(xì)內(nèi)容如下圖所示：銷(xiāo)售隊(duì)伍的結(jié)構(gòu)銷(xiāo)售隊(duì)伍的戰(zhàn)略銷(xiāo)售隊(duì)伍的目標(biāo)銷(xiāo)售隊(duì)伍的設(shè)計(jì)招聘和挑選銷(xiāo)售代表銷(xiāo)售隊(duì)伍的報(bào)酬銷(xiāo)售隊(duì)伍的規(guī)模銷(xiāo)售隊(duì)伍的管理銷(xiāo)售代表的評(píng)價(jià)銷(xiāo)售隊(duì)伍的激勵(lì)銷(xiāo)售代表的監(jiān)督銷(xiāo)售代表的訓(xùn)練設(shè)計(jì)和管理銷(xiāo)售隊(duì)伍的步驟確定銷(xiāo)售隊(duì)伍目標(biāo)銷(xiāo)售代表所承擔(dān)的是工作任務(wù)組合，銷(xiāo)售員除了銷(xiāo)售之外（完成或超額完成銷(xiāo)售定額），還將執(zhí)行下述一個(gè)或幾個(gè)特定的任務(wù)： 尋找客戶：銷(xiāo)售代表負(fù)責(zé)尋找新客戶或主要客戶。 傳播信息：銷(xiāo)售代表應(yīng)能

44、熟練地將公司產(chǎn)品和服務(wù)的信息傳遞出去； 推銷(xiāo)產(chǎn)品：銷(xiāo)售代表要懂得“推銷(xiāo)術(shù)”這門(mén)藝術(shù)與客戶接洽、向客戶報(bào)價(jià)、回答客戶的疑問(wèn)并達(dá)成交易； 提供服務(wù)：銷(xiāo)售代表要為顧客提供各種服務(wù)對(duì)顧客的問(wèn)題提出咨詢(xún)意見(jiàn)，給予技術(shù)幫助、安排資金融通、加速交貨； 收集信息：銷(xiāo)售代表要進(jìn)行市場(chǎng)調(diào)查和情報(bào)工作，并認(rèn)真填寫(xiě)訪問(wèn)報(bào)告。 分配產(chǎn)品：銷(xiāo)售代表要對(duì)顧客的信譽(yù)作出評(píng)價(jià)，并在產(chǎn)品短缺時(shí)將稀缺產(chǎn)品分配給顧客。許多公司對(duì)其銷(xiāo)售隊(duì)伍的目標(biāo)和活動(dòng)都有比較明確的規(guī)定。如某公司指示它的銷(xiāo)售代表，要將80%的時(shí)間花在現(xiàn)有顧客的身上，20%的時(shí)間花在潛在客戶身上；85%的時(shí)間用于推銷(xiāo)既有產(chǎn)品，15%的時(shí)間用于推銷(xiāo)新產(chǎn)品。如果公司不規(guī)定這

45、樣的比例，那么銷(xiāo)售代表很可能會(huì)把大部分時(shí)間花在向現(xiàn)有顧客推銷(xiāo)既有產(chǎn)品上，因而忽略新產(chǎn)品和新客戶方面的工作。此外，銷(xiāo)售代表應(yīng)該了解如何分析銷(xiāo)售數(shù)據(jù)、測(cè)定市場(chǎng)潛力、收集市場(chǎng)情報(bào)、指定營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略和計(jì)劃。銷(xiāo)售代表應(yīng)當(dāng)具備能夠進(jìn)行分析的營(yíng)銷(xiāo)能力，這一點(diǎn)對(duì)較高一級(jí)銷(xiāo)售管理部門(mén)的人員來(lái)說(shuō)尤其重要。營(yíng)銷(xiāo)人員相信，從長(zhǎng)遠(yuǎn)觀點(diǎn)來(lái)看，懂得市場(chǎng)的銷(xiāo)售隊(duì)伍將比懂得銷(xiāo)售的隊(duì)伍更為有效。確定銷(xiāo)售隊(duì)伍戰(zhàn)略為了獲得客戶的訂單，公司之間相互競(jìng)爭(zhēng)。公司必須策略性地運(yùn)用其銷(xiāo)售隊(duì)伍，在適當(dāng)?shù)臅r(shí)間以適當(dāng)?shù)姆绞皆L問(wèn)恰當(dāng)?shù)念櫩?，銷(xiāo)售代表與客戶接洽可用幾種方式：銷(xiāo)售代表與客戶的接洽方式1銷(xiāo)售代表與顧客：一名銷(xiāo)售代表親自或通過(guò)電話與潛在顧客或現(xiàn)有

46、顧客交談；2銷(xiāo)售代表對(duì)一群購(gòu)買(mǎi)者：一名銷(xiāo)售代表向客戶采購(gòu)組介紹產(chǎn)品。3銷(xiāo)售小組對(duì)一群購(gòu)買(mǎi)者：一個(gè)銷(xiāo)售小組（如公司職員、銷(xiāo)售代表和銷(xiāo)售工程師）向一個(gè)客戶采購(gòu)組展示并介紹產(chǎn)品。4推銷(xiāo)會(huì)議：銷(xiāo)售代表和公司參謀人員同一個(gè)或幾個(gè)顧客討論存在的問(wèn)題和相互的機(jī)會(huì)。5推銷(xiāo)研討會(huì)：公司一組人員向買(mǎi)主單位的技術(shù)人員講述有關(guān)產(chǎn)品技術(shù)的發(fā)展?fàn)顩r。 備注：今天的銷(xiāo)售代表經(jīng)常扮演“客戶經(jīng)理”的角色，安排購(gòu)買(mǎi)機(jī)構(gòu)與銷(xiāo)售機(jī)構(gòu)各種人員之間的聯(lián)系。銷(xiāo)售工作越來(lái)越需要進(jìn)行集體活動(dòng)，需要其他人員的支持配合。例如高層管理當(dāng)局，他們?cè)诮灰走^(guò)程中起著越來(lái)越重要的作用，特別是對(duì)全國(guó)性大客戶和主要銷(xiāo)售時(shí)尤其如此；技術(shù)人員在顧客購(gòu)買(mǎi)產(chǎn)品過(guò)程中、

47、購(gòu)買(mǎi)前、購(gòu)買(mǎi)后提供有關(guān)技術(shù)情況；顧客服務(wù)人員，他們?cè)谙蝾櫩吞峁┌惭b、維修和其它服務(wù)；辦公室職員，包括銷(xiāo)售分析人員、訂單執(zhí)行人員和秘書(shū)提供各種輔助服務(wù)。一旦明確了推銷(xiāo)方法，便可以使用專(zhuān)職推銷(xiāo)員或契約推銷(xiāo)員。一支銷(xiāo)售隊(duì)伍由專(zhuān)門(mén)為公司推銷(xiāo)的全日制或非全日制推銷(xiāo)員組成。這個(gè)推銷(xiāo)員小組包括在辦公室利用電話處理業(yè)務(wù)員、接受潛在買(mǎi)主訪問(wèn)的內(nèi)部推銷(xiāo)員和親自旅行并訪問(wèn)顧客的現(xiàn)場(chǎng)推銷(xiāo)員。契約式推銷(xiāo)員包括制造商、銷(xiāo)售代表、銷(xiāo)售代理商或經(jīng)紀(jì)人，他們根據(jù)一定的銷(xiāo)售額收取一定的傭金。規(guī)劃銷(xiāo)售隊(duì)伍的結(jié)構(gòu)銷(xiāo)售隊(duì)伍戰(zhàn)略還包括如何組織銷(xiāo)售隊(duì)伍以對(duì)市場(chǎng)產(chǎn)生最大的影響，通常根據(jù)區(qū)域的大小和形狀，由“區(qū)域主管”將銷(xiāo)售代表派往組成區(qū)域市

48、場(chǎng)的各“地區(qū)單元”，每個(gè)銷(xiāo)售代表負(fù)責(zé)一個(gè)小單元。這樣可以有很多好處，如責(zé)任明確、聯(lián)系緊密、節(jié)省開(kāi)支等。另外，還有其它組織銷(xiāo)售隊(duì)伍的方法，如按產(chǎn)品結(jié)構(gòu)組織銷(xiāo)售隊(duì)伍、按顧客結(jié)構(gòu)組織銷(xiāo)售隊(duì)伍、組建復(fù)合的銷(xiāo)售隊(duì)伍結(jié)構(gòu)等。設(shè)計(jì)銷(xiāo)售隊(duì)伍規(guī)模確定了銷(xiāo)售隊(duì)伍的戰(zhàn)略和結(jié)構(gòu)，便可以著手考慮隊(duì)伍規(guī)模。銷(xiāo)售代表是公司極具生產(chǎn)力和最昂貴的資產(chǎn)之一。因?yàn)殇N(xiāo)售代表人數(shù)增加就會(huì)使銷(xiāo)售量和成本同時(shí)增加。一旦確定了它利用銷(xiāo)售隊(duì)伍進(jìn)入的顧客的數(shù)目后，可以用“工作量法”來(lái)確定銷(xiāo)售隊(duì)伍的規(guī)模?！肮ぷ髁糠ā眮?lái)確定銷(xiāo)售隊(duì)伍的規(guī)模的步驟1 按照年銷(xiāo)售量將客戶分成大小類(lèi)型；2 確定每類(lèi)客戶所需的訪問(wèn)次數(shù)（對(duì)每個(gè)顧客每年的推銷(xiāo)訪問(wèn)次數(shù)），這反映

49、了與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手公司相比要達(dá)到的訪問(wèn)密度是多大；3 每一類(lèi)客戶數(shù)乘上各自所需的訪問(wèn)數(shù)便是整個(gè)地區(qū)的訪問(wèn)工作量，即每年的銷(xiāo)售訪問(wèn)次數(shù)。4 確定一個(gè)銷(xiāo)售代表每年可進(jìn)行的平均訪問(wèn)次數(shù)；將總的年訪問(wèn)次數(shù)除以每個(gè)銷(xiāo)售代表的平均年訪問(wèn)數(shù)即得所需的銷(xiāo)售代表數(shù)。例如：估計(jì)某區(qū)域有100個(gè)A類(lèi)顧客和300個(gè)B類(lèi)顧客；A類(lèi)顧客一年需要訪問(wèn)36次，B類(lèi)顧客需要訪問(wèn)12次。這就意味著公司在該區(qū)域每年需要進(jìn)行7,200次訪問(wèn)的銷(xiāo)售隊(duì)伍。假設(shè)每個(gè)銷(xiāo)售代表平均每年可以做1,000次訪問(wèn)，那么該地區(qū)需要60個(gè)專(zhuān)職銷(xiāo)售代表。設(shè)計(jì)銷(xiāo)售隊(duì)伍報(bào)酬為吸引高素質(zhì)的銷(xiāo)售代表，必須擬定一個(gè)具有吸引力的報(bào)酬計(jì)劃。常用的幾種報(bào)酬體系1 純薪金制：能

50、夠給銷(xiāo)售代表穩(wěn)定的收入，使他們更愿意完成非銷(xiāo)售活動(dòng)，并非用刺激來(lái)增加對(duì)客戶的銷(xiāo)售，使管理簡(jiǎn)化并降低了隊(duì)伍的流動(dòng)性。2 純傭金制：吸引了更好的銷(xiāo)售代表，提供了更多的激勵(lì)，減少了督導(dǎo)和控制了銷(xiāo)售成本。3 薪金傭金混合制：融合了前兩種制度的優(yōu)點(diǎn)，并減少了前兩種制度的缺點(diǎn)。招聘和選拔銷(xiāo)售代表 確定選擇標(biāo)準(zhǔn)：如能承受風(fēng)險(xiǎn)、具有強(qiáng)烈的使命意識(shí)、有解決問(wèn)題的癖好、認(rèn)真對(duì)待顧客、仔細(xì)做好每次訪問(wèn)等。為了達(dá)到公司的銷(xiāo)售目標(biāo)，必須考慮特定銷(xiāo)售工作的特點(diǎn)。如該工作是否需要經(jīng)常外出？銷(xiāo)售代表是否會(huì)經(jīng)常遭到客戶的拒絕？等等。 通過(guò)恰當(dāng)?shù)耐緩竭M(jìn)行招聘。通常的途徑有銷(xiāo)售代表引薦、職業(yè)介紹所、人才市場(chǎng)、刊登廣告（報(bào)紙、電視、

51、電臺(tái)、互聯(lián)網(wǎng)等）等招聘途徑。銷(xiāo)售代表的訓(xùn)練通過(guò)訓(xùn)練達(dá)到以下幾個(gè)目標(biāo)： 了本公司并明白本公司各方面的情況。如公司的歷史和經(jīng)營(yíng)目標(biāo)、組織機(jī)構(gòu)設(shè)置和權(quán)限情況、主要的負(fù)責(zé)人員、公司財(cái)務(wù)狀況和措施，以及主要的產(chǎn)品與銷(xiāo)量等。 通曉本公司的產(chǎn)品情況。包括產(chǎn)品制造過(guò)程及各種用途。 讓銷(xiāo)售代表深入了本公司各類(lèi)顧客和競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的特點(diǎn)。他們要了解各種類(lèi)型的顧客和他們的購(gòu)買(mǎi)動(dòng)機(jī)、購(gòu)買(mǎi)習(xí)慣；了解本公司和競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的戰(zhàn)略和政策。 銷(xiāo)售代表要知道如何進(jìn)行有效的推銷(xiāo)展示。讓銷(xiāo)售帶了解推銷(xiāo)術(shù)的基本原理，此外，公司還應(yīng)為每種產(chǎn)品概括出推銷(xiāo)要點(diǎn)，提供推銷(xiāo)說(shuō)明。 讓銷(xiāo)售代表懂得實(shí)地推銷(xiāo)的工作程序和責(zé)任。銷(xiāo)售代表要懂得怎樣在現(xiàn)有客戶和潛在

52、客戶之間分配時(shí)間，合理支配費(fèi)用，如何撰寫(xiě)報(bào)告，擬定有效推銷(xiāo)路線等。銷(xiāo)售代表的激勵(lì)由于工作性質(zhì)、人的本性、個(gè)人問(wèn)題等方面的因素作用，銷(xiāo)售代表需要一定的鼓勵(lì)和特殊的刺激，從而使其作出更大的努力。研究表明：最有價(jià)值的獎(jiǎng)勵(lì)是工資，隨后是提升、個(gè)人的發(fā)展和作為某群體成員的成就感；價(jià)值最低的獎(jiǎng)勵(lì)是好感與尊敬、安全感和表?yè)P(yáng)；銷(xiāo)售定額也是一種有效的激勵(lì)因素；其他一些因素，如銷(xiāo)售會(huì)議、銷(xiāo)售競(jìng)賽等也是一些輔助性的激勵(lì)因素。銷(xiāo)售代表的評(píng)價(jià)獲得銷(xiāo)售代表工作成績(jī)的信息的途徑有銷(xiāo)售報(bào)告、顧客的信箋及抱怨、消費(fèi)者調(diào)查、同其他銷(xiāo)售代表的交談，以及個(gè)人觀察所得。對(duì)銷(xiāo)售代表工作成績(jī)的評(píng)價(jià)通常包括以下幾個(gè)方面： 現(xiàn)在與過(guò)去銷(xiāo)售額的

53、比較； 顧客滿意評(píng)價(jià)； 銷(xiāo)售代表的品質(zhì)評(píng)價(jià)。第三部分 渠道管理分銷(xiāo)渠道是指產(chǎn)品或服務(wù)從生產(chǎn)者向消費(fèi)者轉(zhuǎn)移過(guò)程中，所經(jīng)過(guò)的、有各中間環(huán)節(jié)連接而成的路徑。這些中間環(huán)節(jié)包括生產(chǎn)者自設(shè)的銷(xiāo)售機(jī)構(gòu)、批發(fā)商、零售商、代理商、中介機(jī)構(gòu)等。如同血管是人體新陳代謝的通道一樣，渠道是廠家在市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)大潮中成功搏擊的生命之河。河道的暢通與否，極大程度地決定著廠家的成敗。從這個(gè)意義上講，將渠道建設(shè)列為最大的營(yíng)銷(xiāo)難題并不為過(guò)。渠道流程產(chǎn)品從生產(chǎn)者向消費(fèi)者轉(zhuǎn)移的過(guò)程中，渠道成員之間會(huì)發(fā)生各種各樣的業(yè)務(wù)聯(lián)系，這些業(yè)務(wù)聯(lián)系構(gòu)成了“渠道流程”。正是這些渠道流程，將渠道成員有機(jī)地聯(lián)系在一起。渠道流程一般包括物流、所有權(quán)流、資金流、

54、信息流、促銷(xiāo)流、談判流等。 物流：是指產(chǎn)品通過(guò)有效的裝配、包裝、倉(cāng)儲(chǔ)、運(yùn)輸、配送，順利達(dá)到消費(fèi)者的一系列活動(dòng)，其最重要的功能是完成產(chǎn)品實(shí)體的轉(zhuǎn)移。 所有權(quán)流涉及產(chǎn)品所有權(quán)的流向。 資金流涉及廠家的資金政策及與客戶的資金往來(lái)。 信息流信息是廠家生產(chǎn)、經(jīng)營(yíng)的指南，包括銷(xiāo)售信息的搜集、處理、應(yīng)用各環(huán)節(jié)及渠道成員之間的有效溝通。 促銷(xiāo)流向客戶施加影響的各種活動(dòng)，如市場(chǎng)推廣、廣告、現(xiàn)場(chǎng)展示、推銷(xiāo)等，目的是增加產(chǎn)品銷(xiāo)量。 談判流渠道成員之間就所有權(quán)、渠道政策、價(jià)格、運(yùn)輸、付款等問(wèn)題的討價(jià)還價(jià)。渠道流程管理1）物流管理 物流管理的各個(gè)環(huán)節(jié)由于生產(chǎn)與消費(fèi)在時(shí)間和空間上的分離，使得廠家必須考慮如何將產(chǎn)品適時(shí)、適地、適量地交付到消費(fèi)者手中，這便涉及到了渠道流程管理中的物流管理問(wèn)題。依次完整的物流過(guò)程包括：生產(chǎn)廠家進(jìn)行物料購(gòu)置、生產(chǎn)規(guī)劃，將產(chǎn)品生產(chǎn)出來(lái)，通過(guò)裝配線、包裝、廠內(nèi)倉(cāng)儲(chǔ)、裝運(yùn)處理、運(yùn)輸、廠外倉(cāng)儲(chǔ)、加工、配送等環(huán)節(jié)，將產(chǎn)品送至終端用戶及最終消費(fèi)者。 物流管理的目標(biāo)隨著市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的加劇，廠家建立競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)的關(guān)鍵已經(jīng)由節(jié)約原材料的“第一利潤(rùn)源泉”、提高勞動(dòng)生產(chǎn)率的“第二利潤(rùn)源泉”轉(zhuǎn)向建立高效的物流系統(tǒng)的“第三利潤(rùn)源泉”。物流管理一體化，有以下11項(xiàng)考核內(nèi)容： 商品購(gòu)買(mǎi)的便利性 訂貨及送貨速度 訂單處理的快捷與準(zhǔn)確性 送貨頻率、可靠性、準(zhǔn)確性 運(yùn)輸工具、方式及路線