第四章 證券經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)(新版教材課件)

1、第四章 證券經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù),第五節(jié) 證券經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)的監(jiān)管和法律責(zé)任,第四節(jié) 證券經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)的風(fēng)險(xiǎn)及其防范,第三節(jié) 證券經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)的營(yíng)銷管理,第二節(jié) 證券經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)的營(yíng)運(yùn)管理,第一節(jié) 證券經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)概述,第一節(jié) 證券經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)概述,一證券經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)定義 它是證券公司通過證券營(yíng)業(yè)部，代理客戶買賣證券的業(yè)務(wù)。證券公司不賺取買賣差價(jià)，只收取一定比例的傭金作為業(yè)務(wù)收入。 二證券經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)分類 1.柜臺(tái)代理買賣； 2.證券交易所代理買賣兩種，主要是證券交易所代理買賣,三證券經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)中四要素,1.委托人； 2.證券經(jīng)紀(jì)商； 3.證券交易所； 4.證券交易對(duì)象,四. 證券經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)特點(diǎn),經(jīng)紀(jì)商必須嚴(yán)格按照委托人指定的證券、數(shù)量、價(jià)格

2、和有效時(shí)間買賣證券，不能擅自改變委托人的意愿。無故違反委托人的指示使委托人遭受損失，經(jīng)紀(jì)商應(yīng)當(dāng)承擔(dān)賠償責(zé)任,客戶指令的權(quán)威性,證券經(jīng)紀(jì)商的中介性,業(yè)務(wù)對(duì)象的廣泛性,客戶資料的保密性,其業(yè)務(wù)對(duì)象還具有價(jià)格變動(dòng)性特點(diǎn),經(jīng)紀(jì)關(guān)系的建立,一. 經(jīng)紀(jì)關(guān)系的建立 投資者先要開立證券賬戶，然后就與經(jīng)紀(jì)商建立特定的經(jīng)紀(jì)關(guān)系，成為其客戶。 這一關(guān)系的建立過程包括以下三點(diǎn),二三方存管,2007年已全面實(shí)施第三方存管。 三方存管從制度上保證客戶資金安全、維護(hù)投資者利益、控制證券行業(yè)風(fēng)險(xiǎn)、維護(hù)市場(chǎng)穩(wěn)定的全新管理制度。 三方存管與原來的變化主要體現(xiàn)在,三委托人和經(jīng)紀(jì)商的權(quán)利義務(wù),經(jīng)紀(jì)關(guān)系的建立只是確立了客戶與證券經(jīng)紀(jì)商

3、之間的代理關(guān)系，而并沒有形成實(shí)質(zhì)上的委托關(guān)系。當(dāng)客戶辦理了具體的委托手續(xù)，則客戶和證券經(jīng)紀(jì)商之間就建立了委托關(guān)系。委托單如經(jīng)雙方簽字或蓋章，性質(zhì)上就相當(dāng)于委托合同，委托關(guān)系表現(xiàn)為：客戶是授權(quán)人、委托人，證券經(jīng)紀(jì)商是代理人、受托人,委托人的權(quán)利和義務(wù),1、委托人的權(quán)利。（答案一目了然）。 2、委托人的義務(wù)。 （1）認(rèn)真閱讀風(fēng)險(xiǎn)揭示書等； （2）接受交易結(jié)果，履行交割清算義務(wù)；其他答案一目了然,證券經(jīng)紀(jì)商的權(quán)利和義務(wù),3、證券經(jīng)紀(jì)商的權(quán)利。拒絕接受不符合規(guī)定的委托要求，其他一目了然。 4、證券經(jīng)紀(jì)商的義務(wù)。主要體現(xiàn)為委托人服務(wù)和公平買賣的原則。比如，堅(jiān)持信譽(yù)為本，客戶至上；客戶優(yōu)先，委托優(yōu)先；為客

4、戶負(fù)責(zé)，但不代替客戶進(jìn)行決策；公平交易，不得以非正當(dāng)手段牟取私利。具有包括： （1）堅(jiān)持了解客戶原則； （2）不接受全權(quán)委托；其他一目了然,第二節(jié) 證券經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)的營(yíng)運(yùn)管理,經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)的營(yíng)運(yùn)管理主要內(nèi)容： 1.賬戶管理：證券帳戶和資金帳戶； 2.證券買賣； 3.清算交割； 4.投資者教育； 5.適當(dāng)性管理,證券賬戶管理,一證券帳戶開立； 二證券帳戶補(bǔ)辦； 三證券帳戶注冊(cè)資料的變更； 四證券帳戶注銷：企業(yè)依法解散的，清算人應(yīng)當(dāng)自清算結(jié)束之日起15日內(nèi)申請(qǐng)注銷。 五證券帳戶過戶,資金賬戶的管理及操作規(guī)范,一自然人客戶申請(qǐng)開通創(chuàng)業(yè)板市場(chǎng)交易： 1.具有兩年以上(含兩年)股票交易經(jīng)驗(yàn)的自然人客戶 ，營(yíng)業(yè)部

5、經(jīng)辦人在T+2交易日后，為其開通創(chuàng)業(yè)板交易業(yè)務(wù)(即在第T+3交易日開通交易)； 2. 尚未具備兩年交易經(jīng)驗(yàn)的客戶在T+5交易日后，為其開通創(chuàng)業(yè)板交易業(yè)務(wù)(即在第T+6交易日開通交易,二資金賬戶的管理及操作規(guī)范,1.客戶撤銷指定商業(yè)銀行：證券營(yíng)業(yè)部經(jīng)辦人受理業(yè)務(wù)后須查驗(yàn)該客戶資金賬戶當(dāng)日是否發(fā)生過銀證轉(zhuǎn)賬或證券交易，如發(fā)生過則不能為客戶辦理變更商業(yè)銀行手續(xù)； 2.當(dāng)日單個(gè)證券賬戶累計(jì)撤銷指定或轉(zhuǎn)托管市值超過營(yíng)業(yè)部及公司規(guī)定額度的，應(yīng)將原始申請(qǐng)書交營(yíng)業(yè)部主管領(lǐng)導(dǎo)實(shí)時(shí)審核簽名或上報(bào)公司總部審批。 3.開戶資料不全的賬戶要求客戶必須補(bǔ)全資料，消除警示標(biāo)志后才能撤銷指定交易或轉(zhuǎn)托管。 4.銷戶:申請(qǐng)此項(xiàng)

6、業(yè)務(wù)前，申請(qǐng)人需先辦理撤銷指定交易手續(xù)和轉(zhuǎn)托管手續(xù)。申購(gòu)新股資金凍結(jié)期間、開放式基金尚有基金余額、銀證關(guān)聯(lián)尚未撤銷、未完成交收、客戶資料尚未補(bǔ)全、賬戶凍結(jié)等期間不能辦理銷戶手續(xù),證券委托買賣及投資者教育與適當(dāng)性管理,一非柜臺(tái)委托 包括人工電話或傳真委托、自助和電話自動(dòng)委托、網(wǎng)上委托等。人工電話或傳真委托客戶應(yīng)與營(yíng)業(yè)部有事先約定(一般采取簽訂專項(xiàng)協(xié)議方式)，并預(yù)留印鑒(簽名)。電話錄音及傳真件必須按規(guī)定保存，并要求客戶及時(shí)到營(yíng)業(yè)部補(bǔ)填委托單，將傳真件附于委托單后存檔,二投資者教育,1.投資者教育：是對(duì)投資者進(jìn)行證券法規(guī)宣傳、證券知識(shí)普及、證券交易風(fēng)險(xiǎn)揭示和證券公司基本信息公示等。 2.投資者教育

7、目的:提高投資者的風(fēng)險(xiǎn)意識(shí)、參與意識(shí)和風(fēng)險(xiǎn)識(shí)別能力，進(jìn)而提高投資者理性投資、規(guī)避風(fēng)險(xiǎn)、自我保護(hù)的能力。 3.途徑：投資者教育主要是通過營(yíng)業(yè)部設(shè)立“投資者園地”、公司網(wǎng)站、交易委托系統(tǒng)、客服中心等多種渠道，并綜合運(yùn)用電視、報(bào)刊、網(wǎng)絡(luò)、宣傳材料、戶外廣告、培訓(xùn)講座、電話語(yǔ)音提示、手機(jī)短信等多種方式進(jìn)行,三適當(dāng)性管理,證券公司應(yīng)當(dāng)根據(jù)客戶財(cái)務(wù)與收入狀況、證券專業(yè)知識(shí)、證券投資經(jīng)驗(yàn)和風(fēng)險(xiǎn)偏好、年齡等情況，在與客戶簽訂證券交易委托代理協(xié)議書時(shí)，對(duì)客戶進(jìn)行初次風(fēng)險(xiǎn)承受能力評(píng)估，以后至少每?jī)赡旮鶕?jù)分類結(jié)果應(yīng)當(dāng)以書面或者電子形式記載、留存,第三節(jié) 證券經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)的營(yíng)銷管理,一證券經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)營(yíng)銷定義 是以證券類金融

8、產(chǎn)品為載體的金融服務(wù)營(yíng)銷。證券經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)營(yíng)銷的內(nèi)容也包括產(chǎn)品設(shè)計(jì)、定價(jià)策略、品牌及廣告策劃及營(yíng)銷渠道選擇等。證券經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)營(yíng)銷活動(dòng)主要包括客戶招攬、產(chǎn)品及服務(wù)銷售和客戶服務(wù),二客戶招攬,包括目標(biāo)市場(chǎng)選擇、營(yíng)銷渠道選擇、客戶關(guān)系建立和客戶促成等內(nèi)容。 1.目標(biāo)市場(chǎng)與營(yíng)銷渠道選擇是招攬客戶的前提和基礎(chǔ)。 2.客戶關(guān)系建立是客戶招攬的保證。 3.客戶促成是證券經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)營(yíng)銷的關(guān)鍵環(huán)節(jié),三產(chǎn)品及服務(wù)銷售：證券公司在開展經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)的過程中，可以代銷基金產(chǎn)品或開展期貨中間介紹業(yè)務(wù)。 四在證券經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)營(yíng)銷中，客戶服務(wù)主要包括交易通道服務(wù)、有形服務(wù)和信息咨詢服務(wù)等附加服務(wù)。而交易通道服務(wù)是證券經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)服務(wù)的核心,證券

9、經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)營(yíng)銷務(wù)實(shí),一市場(chǎng)細(xì)分： 其依據(jù)包括地理因素、人口因素等直接細(xì)分依據(jù)，也包括投資者行為因素和心理因素等間接細(xì)分依據(jù),主要的人口因素變量包括年齡、性別、家庭規(guī)模、家庭收入、職業(yè)、教育程度、國(guó)籍、家庭生命周期、宗教、民族、社會(huì)階層等。中年人往往有穩(wěn)定的收入來源和一定數(shù)額的閑置資金，是證券公司和證券經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)營(yíng)銷人員的現(xiàn)實(shí)客戶主體,是指按照客戶所處的地理位置、地理?xiàng)l件來確定細(xì)分市場(chǎng)。地理因素的具體變量主要有國(guó)家、地區(qū)、鄉(xiāng)村城市規(guī)模、交通通信條件、不同氣候、不同的地形地貌、人口密度等,是根據(jù)投資者的投資動(dòng)機(jī)、投資偏好、交易行為、持倉(cāng)結(jié)構(gòu)等行為特征來細(xì)分客戶，然后根據(jù)不同的行為特征所對(duì)應(yīng)的不同需求，

10、為其提供差異化的服務(wù)。行為因素的具體變量為：追求的利益、購(gòu)買渠道、購(gòu)買時(shí)機(jī)、使用狀況、使用率、忠誠(chéng)度等,二營(yíng)銷策略,目標(biāo)市場(chǎng)的設(shè)定可以是一個(gè)細(xì)分市場(chǎng)，也可能是一系列細(xì)分市場(chǎng)。根據(jù)所選擇的細(xì)分市場(chǎng)數(shù)目和范圍，可以將目標(biāo)市場(chǎng)選擇策略分為： 1.無差異市場(chǎng)營(yíng)銷策略； 2.集中性市場(chǎng)營(yíng)銷策略又稱“密集性策略”：追求的是在一個(gè)或幾個(gè)較小的細(xì)分市場(chǎng)上取得較高的市場(chǎng)占有率。地區(qū)集中策略；品種集中策略；客戶集中策略。 3.差異性市場(chǎng)營(yíng)銷策略。采用該種營(yíng)銷策略的公司往往是實(shí)力較強(qiáng)的證券公司，它們追求的是較高的市場(chǎng)占有率,三營(yíng)銷渠道,1.分支機(jī)構(gòu)是證券公司傳統(tǒng)的營(yíng)銷渠道。 2.目前，我國(guó)證券公司的營(yíng)銷渠道基本上是

11、直接銷售渠道，包括證券公司營(yíng)業(yè)部、網(wǎng)絡(luò)證券營(yíng)銷和證券公司內(nèi)部營(yíng)銷人員。 3.證券公司也可以委托證券經(jīng)紀(jì)人開展證券經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)營(yíng)銷活動(dòng)。 4.證券經(jīng)紀(jì)人為自然人，且只能接受一家證券公司的委托開展經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)營(yíng)銷活動(dòng)。 5.證券經(jīng)紀(jì)人具有直接營(yíng)銷渠道的性質(zhì),四建立客戶關(guān)系,1.尋找潛在客戶：緣故法：一是“五同”法，即同學(xué)、同鄉(xiāng)、同事、同好、同鄰。二是“五緣”法，即親緣、地緣、業(yè)緣、神緣、物緣。 2.客戶溝通：購(gòu)買行為是客戶決策過程的最后階段，而客戶的購(gòu)買決策分為認(rèn)知階段、情感階段和最終行為階段。 3.了解客戶及客戶分析： 1）根據(jù)對(duì)待風(fēng)險(xiǎn)的不同態(tài)度，可以把客戶的風(fēng)險(xiǎn)偏好分為風(fēng)險(xiǎn)偏好型、風(fēng)險(xiǎn)厭惡型、風(fēng)險(xiǎn)中性

12、型。 2）客戶類型分為保守型、穩(wěn)健型和積極型（此類客戶通常專注于投資的長(zhǎng)期增值，并愿意為此承受較大的風(fēng)險(xiǎn),五客戶服務(wù),1.核心服務(wù)：證券公司在開展經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)時(shí)，為客戶所提供的核心服務(wù)是證券交易通道服務(wù)，滿足的是客戶完成證券交易的核心需求。 2.有形服務(wù)： 3.附加服務(wù)：其附加服務(wù)主要包括證券投資咨詢服務(wù)、理財(cái)顧問服務(wù)等。 4.客戶投訴：客戶投訴最根本的原因是客戶沒有得到預(yù)期的服務(wù)，即實(shí)際情況與客戶期望有差距,六營(yíng)銷的監(jiān)督與管理,1.證券公司應(yīng)當(dāng)與接受委托的證券經(jīng)紀(jì)人簽訂委托合同； 2.證券公司應(yīng)當(dāng)對(duì)證券經(jīng)紀(jì)人進(jìn)行不少于60個(gè)小時(shí)的執(zhí)業(yè)前培訓(xùn)，其中法律法規(guī)和職業(yè)道德的培訓(xùn)時(shí)間不少于20個(gè)小時(shí)； 3

13、.證券經(jīng)紀(jì)人是證券從業(yè)人員,第四節(jié) 證券經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)的風(fēng)險(xiǎn)及其防范,一按風(fēng)險(xiǎn)起因不同，經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)的風(fēng)險(xiǎn)主要包括合規(guī)風(fēng)險(xiǎn)、管理風(fēng)險(xiǎn)和技術(shù)風(fēng)險(xiǎn)。 1、合規(guī)風(fēng)險(xiǎn)。指證券公司違反法律、行政法規(guī)和監(jiān)管部門規(guī)章及規(guī)范性文件、行業(yè)規(guī)范和自律規(guī)則、公司內(nèi)部規(guī)章制度、行業(yè)公認(rèn)并普遍遵守的職業(yè)道德和行為準(zhǔn)則等行為； 2、管理風(fēng)險(xiǎn)。指經(jīng)營(yíng)中由于管理不健全、內(nèi)部控制不嚴(yán)或工作人員違規(guī)操作等而導(dǎo)致的風(fēng)險(xiǎn)。 3、技術(shù)風(fēng)險(xiǎn)。由于設(shè)備導(dǎo)致的風(fēng)險(xiǎn)。包括硬件設(shè)備和軟件兩個(gè)方面,二風(fēng)險(xiǎn)防范,1.合規(guī)風(fēng)險(xiǎn)防范： （1）加強(qiáng)合規(guī)教育； （2）健全各項(xiàng)規(guī)章制度； （3）三方存管； （4）主要崗位相互分離,2.管理風(fēng)險(xiǎn)防范,1）加強(qiáng)經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)營(yíng)銷

14、管理； （2）嚴(yán)格執(zhí)行經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)操作規(guī)程； （3）建立營(yíng)銷和賬戶管理操作信息管理系統(tǒng)，防范從業(yè)人員執(zhí)業(yè)風(fēng)險(xiǎn)； （4）加強(qiáng)員工培訓(xùn)，提高員工素質(zhì)； （5）建立客戶投訴處理及責(zé)任追究機(jī)制； （6）建立經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)檢查稽核制度,證券經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)的監(jiān)管和法律責(zé)任,1.證券營(yíng)業(yè)部負(fù)責(zé)人應(yīng)當(dāng)至少每3年強(qiáng)制離崗一次，強(qiáng)制離崗時(shí)間應(yīng)當(dāng)連續(xù)不少于10個(gè)工作日。 2.經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)監(jiān)管措施： （1）證券公司的內(nèi)部控制。 （2）證券業(yè)協(xié)會(huì)的自律管理。 （3）證券交易所的監(jiān)督。 （4）證監(jiān)會(huì)的監(jiān)管。證券公司應(yīng)當(dāng)每一會(huì)計(jì)年度結(jié)束之日起4個(gè)月內(nèi)，向證監(jiān)會(huì)報(bào)送年報(bào)；每月結(jié)束之日起7個(gè)工作日?qǐng)?bào)送月報(bào),小結(jié),1）證券經(jīng)紀(jì)商即券商（證券公司），

15、是接受客戶委托、代客買賣證券并以此收取傭金的中間人，與客戶是委托代理關(guān)系。券商必須遵照客戶的委托指令進(jìn)行證券買賣，并盡可能以最有利的價(jià)格使委托指令得以執(zhí)行，但并不承擔(dān)交易中的價(jià)格風(fēng)險(xiǎn)。 2）由于證券交易方式的特殊性、交易規(guī)則的嚴(yán)密性和操作程序的復(fù)雜性，決定投資者不能直接進(jìn)入交易所買賣證券，而只能通過經(jīng)紀(jì)商進(jìn)入。 3）經(jīng)紀(jì)商的作用表現(xiàn)在： 第一，充當(dāng)證券買賣的媒介； 第二，提供信息服務(wù),1、證券公司客戶的交易結(jié)算資金只能存放在指定的商業(yè)銀行。 2、指定的商業(yè)銀行須為每個(gè)客戶單獨(dú)建立管理賬戶。 3、客戶、證券公司和商業(yè)銀行三方簽訂合同。 4、客戶交易結(jié)算資金的存取全部通過指定的商業(yè)銀行辦理。 5、

16、指定商業(yè)銀行保證客戶隨時(shí)能查詢,1、證券經(jīng)紀(jì)商向客戶講解有關(guān)業(yè)務(wù)規(guī)則、協(xié)議內(nèi)容和揭示風(fēng)險(xiǎn)，并請(qǐng)客戶簽署風(fēng)險(xiǎn)揭示書和客戶須知；這一環(huán)節(jié)起投資者教育的作用。 2、客戶與經(jīng)紀(jì)商簽訂證券交易委托代理協(xié)議書，與其指定存管銀行、證券經(jīng)紀(jì)商簽訂客戶交易結(jié)算資金第三方存管協(xié)議（簡(jiǎn)稱三方存管）；證券交易委托代理協(xié)議書是保障雙方權(quán)益的基本法律文書。 3、客戶在證券營(yíng)業(yè)部開立證券交易資金賬戶?？蛻糸_立資金賬戶須本人到證券營(yíng)業(yè)部柜臺(tái)辦理，應(yīng)同時(shí)自行設(shè)置交易密碼和資金密碼（統(tǒng)稱密碼，注意書中無通訊密碼,1.境內(nèi)自然人申請(qǐng)開立B股賬戶： 1）境內(nèi)居民個(gè)人需憑本人有效的身份證明文件到其原外匯存款銀行，將其可投資 B股的外匯資金轉(zhuǎn)入本人欲委托買賣B股的證券公司的B股保證金賬戶； 2）.憑本人有效身份證明和本人進(jìn)賬憑證到該證券公司開立B股資金賬戶； 3）.憑B股資金賬戶開戶證明開立B股證券賬戶。 2.境外法人還需提供董事會(huì)或董事、主要股東授權(quán)委托書，以及授權(quán)人的有效身份證明文件復(fù)印件,申請(qǐng),補(bǔ)辦,1.補(bǔ)辦上海證券賬戶卡新號(hào)碼時(shí)，還應(yīng)提供其指定交易證券營(yíng)業(yè)部(或B