淡季酒店?duì)I銷計(jì)劃書

1、祥云山水酒店銷售計(jì)劃（2011年淡季）現(xiàn)階段，灑店業(yè)競(jìng)爭(zhēng)日益激烈，消費(fèi)者也變的越來越成熟，這就 對(duì)我們?yōu)⒌杲?jīng)營(yíng)者提出了更高的要求。在今年淡季我們計(jì)劃對(duì)市場(chǎng)部 銷售工作作出一系列的調(diào)整，吸引消費(fèi)者到我店消費(fèi)，提高我店經(jīng)營(yíng) 效益。一、市場(chǎng)環(huán)境分析：1. 我酒店經(jīng)營(yíng)中存在的問題（1）目標(biāo)顧客群定位不太準(zhǔn)確，過于狹窄?？傮w看來我市酒店業(yè)淡季經(jīng)營(yíng)狀況普遍不好，主要原因是酒店過 多，供大于求，而且經(jīng)營(yíng)方式雷同，沒有自己的特色，或者定位過高, 消費(fèi)者難以接納，另外就是部分酒店服務(wù)質(zhì)量存在一定問題，影響了 消費(fèi)者到酒店消費(fèi)的信心。我酒店在經(jīng)營(yíng)中也存在一些問題，我們應(yīng)當(dāng)反思目標(biāo)市場(chǎng)的定 位。應(yīng)當(dāng)充分挖掘自身的優(yōu)

2、越性，拓寬市場(chǎng)。我酒店目標(biāo)市場(chǎng)定位不 合理，這是導(dǎo)致效益不佳主要原因。我酒店所在的城東區(qū)是一個(gè)消費(fèi) 水平較低的城區(qū)，居民大部分都是普通職工。但我酒店的硬件水平和 服務(wù)質(zhì)量在木區(qū)都是上乘的，我們以中高檔酒店定位于市場(chǎng)，面向中 高檔消費(fèi)群體，對(duì)木區(qū)的居民不能構(gòu)成消費(fèi)吸引力。（2）廣告宣傳力度不夠，市場(chǎng)知名度較小。我酒店雖然隸屬于青海聯(lián)運(yùn)集團(tuán)但社會(huì)上對(duì)我酒店卻不甚了解，我酒店也沒有做過廣告，這導(dǎo)致我酒店的知名度很低。2. 周圍環(huán)境分析盡管我區(qū)的整體消費(fèi)水平不高，但我酒店的位置有特色，我酒店 緊鄰八一路客運(yùn)站，機(jī)場(chǎng)大巴終點(diǎn)也在木酒店門口。其位置優(yōu)越，交 通極為方便，車程5-10分鐘可達(dá)西寧火車站、西寧

3、汽車站，距離西 寧曹家堡機(jī)場(chǎng)25公里，乘坐出租車約25分鐘。地處西寧市主要交通 要道，是所有進(jìn)入西寧市車輛必經(jīng)之路，所以過往的車輛很多，商務(wù) 散客是一個(gè)潛在的消費(fèi)群。低價(jià)位吸引他們來我酒店消費(fèi)，這可謂一 個(gè)巨大的市場(chǎng)。3. 競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手分析我酒店淡季最大競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手是位于酒店對(duì)面華辰大酒店，華辰大酒 店開業(yè)于2007年是一家集住宿、餐飲、休閑、娛樂為一體的涉外四 星級(jí)酒店，總體上看他們的經(jīng)營(yíng)情況是不錯(cuò)的。但因營(yíng)業(yè)己經(jīng)四年設(shè) 施和裝修比較陳舊，而我灑店的設(shè)施和裝修比其截然一新，客房種類 比其具有特色，而且我酒店大量的客房加之三個(gè)會(huì)議室可接待其無法 接待的大型會(huì)議。酒店周圍其他的酒店都是一些小型商務(wù)酒店在

4、經(jīng)營(yíng) 能力上不具備與我們競(jìng)爭(zhēng)的實(shí)力。4. 我店優(yōu)勢(shì)分析（1）我酒店隸屬青海聯(lián)運(yùn)（集團(tuán)）公司，聯(lián)運(yùn)（集團(tuán)）公司是 我市的著名企業(yè)，其公司實(shí)力雄厚是不容質(zhì)疑的，因此們?cè)诩?xì)致規(guī)劃 時(shí)，也應(yīng)充分利用我們的品牌效應(yīng)，充分發(fā)掘其品牌的巨大內(nèi)蘊(yùn)，讓 消費(fèi)者對(duì)我們酒店不產(chǎn)生懷疑，充分相信我們提供的是質(zhì)量高的產(chǎn) 品，在我們的規(guī)劃中應(yīng)充分注意到這一點(diǎn)來吸引消費(fèi)者。(2)我酒店硬件設(shè)施良好，資金雄厚，而且有自己的停車場(chǎng)和 即將開業(yè)的八一路客運(yùn)站。這可以用來吸引過往司機(jī)和一些過往周邊 縣市的客戶。機(jī)會(huì)點(diǎn)：木企業(yè)雄厚的實(shí)力為我們的發(fā)展提供了條件；便利 的交通和巨大的潛在顧客群；良好的硬件為我們的調(diào)整和發(fā)展提供 了廣闊的

5、空間。二、目標(biāo)市場(chǎng)分析：目標(biāo)市場(chǎng)即最有希望的消費(fèi)者組合群體。目標(biāo)市場(chǎng)的明確既可以 避免影響力的浪費(fèi)，也可以使廣告有其針對(duì)性。沒有目標(biāo)市場(chǎng)的廣告 無異于“盲人騎瞎馬目標(biāo)市場(chǎng)應(yīng)具備以下特點(diǎn)：既是對(duì)酒店產(chǎn)品有興趣、有支付能力 消費(fèi)者，也是灑店能力所及的消費(fèi)者群。酒店應(yīng)該盡可能明確地確定 目標(biāo)市場(chǎng)，對(duì)目標(biāo)顧客做詳盡的分析，以更好地利用這些信息所代表 的機(jī)會(huì)，以便使顧客更加滿意，最終增加銷售額。顧客資源已經(jīng)成為 飯店利潤(rùn)的源泉，而且現(xiàn)有顧客消費(fèi)行為可預(yù)測(cè)，服務(wù)成木較低，對(duì) 價(jià)格也不如新顧客敏感，同時(shí)還能提供免費(fèi)的口碑宣傳。維護(hù)顧客忠 誠(chéng)度，使得競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手無法爭(zhēng)奪這部分市場(chǎng)份額，同時(shí)還能保持飯店員 工隊(duì)伍的

6、穩(wěn)定。因此，融匯顧客關(guān)系營(yíng)銷、維系顧客忠誠(chéng)可以給飯店 帶來如下益處：1、從現(xiàn)有顧客中獲取更多顧客份額。忠誠(chéng)的顧客愿意更多地購(gòu) 買酒店的產(chǎn)品和服務(wù)，忠誠(chéng)顧客的消費(fèi)，其支出是隨意消費(fèi)支出的兩 到四倍，而且隨著忠誠(chéng)顧客年齡的增長(zhǎng)、經(jīng)濟(jì)收入的提高或顧客單位 木身業(yè)務(wù)的增長(zhǎng)，其需求量也將進(jìn)一步增長(zhǎng)。2、減少銷售成木。酒店吸引新顧客需要大量的費(fèi)用，如各種廣 告投入、促銷費(fèi)用以及了解顧客的時(shí)間成本等等，但維持與現(xiàn)有顧客 長(zhǎng)期關(guān)系的成木卻逐年遞減。雖然在建立關(guān)系的早期，顧客可能會(huì)對(duì) 酒店提供的產(chǎn)品或服務(wù)有較多問題，需要酒店進(jìn)行一定的投入，但隨 著雙方關(guān)系的進(jìn)展，顧客對(duì)酒店的產(chǎn)品或服務(wù)越來越熟悉，酒店也十 分清

7、楚顧客的特殊需求，所需的關(guān)系維護(hù)費(fèi)用就變得十分有限了。3、贏得口碑宣傳。對(duì)于酒店提供的某些較為復(fù)朵的產(chǎn)品或服務(wù), 新顧客在作決策時(shí)會(huì)感覺有較大的風(fēng)險(xiǎn)，這時(shí)他們往往會(huì)咨詢酒店的 現(xiàn)有顧客。而具有較高滿意度和忠誠(chéng)度的老顧客的建議往往具有決定 作用，他們的有力推薦往往比各種形式的廣告更為奏效。這樣，灑店 既節(jié)省了吸引新顧客的銷售成木，又增加了銷售收入，從而酒店利潤(rùn) 又有了提高。4、員工忠誠(chéng)度的提高。這是顧客關(guān)系營(yíng)銷的間接效果。如果一 個(gè)酒店擁有相當(dāng)數(shù)量的穩(wěn)定顧客群，也會(huì)使酒店與員工形成長(zhǎng)期和諧 的關(guān)系。在為那些滿意和忠誠(chéng)的顧客提供服務(wù)的過程中，員工體會(huì)到 自身價(jià)值的實(shí)現(xiàn)，而員工滿意度的提高導(dǎo)致灑店服

8、務(wù)質(zhì)量的提高，使 顧客滿意度進(jìn)一步提升，形成一個(gè)良性循環(huán)。根據(jù)我們前面的分析結(jié)合當(dāng)前市場(chǎng)狀況我們應(yīng)該把主要目標(biāo)顧 客定位于周邊一些企事業(yè)單位、政府機(jī)關(guān)、汽車4S店，商務(wù)散客在 次基礎(chǔ)上再吸引一些中高收入的消費(fèi)群體。他們有如下的共性：1. 收入水平或消費(fèi)能力較高，講究服務(wù)上乘，到酒店消費(fèi)一般是商 務(wù)宴請(qǐng)接待客戶。2. 具有高消費(fèi)能力但對(duì)酒店各方面要求高。3. 關(guān)注酒店檔次，需要酒店對(duì)其VIP接待服務(wù)。三、市場(chǎng)營(yíng)銷總策略：1. 進(jìn)行立體化宣傳，突出本酒店的特性，讓消費(fèi)者從感性上對(duì) 酒店有一個(gè)認(rèn)識(shí)。讓消費(fèi)者認(rèn)識(shí)到我們提供給他的是一個(gè)讓他有能力 享受生活的地方。可以在報(bào)章上針對(duì)酒店的環(huán)境，所處的位置，

9、吸引 消費(fèi)者的光顧。讓顧客從心理上獲得一種尊貴的滿足。2. 采用強(qiáng)勢(shì)廣告，如報(bào)紙，以期引起“轟動(dòng)效應(yīng)作為強(qiáng)勢(shì)銷售, 從而吸引大量的消費(fèi)者注意，建立知名度。四、2012年淡季行動(dòng)計(jì)劃和執(zhí)行方案（一）銷售方法的策略：1. 規(guī)定銷售區(qū)域和范圍。市場(chǎng)部經(jīng)理配合銷售人員規(guī)定銷售的區(qū) 域和范圍，一包干的方式，積極引導(dǎo)銷售人員拓展銷售而，銷售區(qū)域 和范圍的分配要根據(jù)?？拖M(fèi)潛力，客戶的地理位置和類別加以分 配。銷售人員的銷售區(qū)域和范圍的分配如下：馮文濤主要負(fù)責(zé)西寧市各政府機(jī)關(guān)及各大會(huì)議公司、旅行社。袁美蘭主要負(fù)責(zé)西寧市各大企事業(yè)、各汽車4S店。旅行社馬麗因人際關(guān)系主要負(fù)責(zé)海東各政府機(jī)關(guān)、企事業(yè)單位。朱萬春主

10、要負(fù)責(zé)內(nèi)勤工作，做好登記接待工作。2. 規(guī)定銷售指標(biāo)，市場(chǎng)部經(jīng)理根據(jù)酒店的銷售目標(biāo)和政策制定銷 售目標(biāo)。銷售指標(biāo)分為數(shù)量指標(biāo)和質(zhì)量指標(biāo)。數(shù)量指標(biāo)有銷售數(shù) 量，如客房銷售的天數(shù)，銷售額、平均房?jī)r(jià)、銷售收入等。2銷售 次數(shù)，每天或每月應(yīng)進(jìn)行的銷售訪問次數(shù)。VA銷售費(fèi)用的指標(biāo)與控 制，每月銷售人員所涉及的銷售費(fèi)用，如銷售和招待費(fèi)用。由于銷售人員分管的客戶需求潛力不同，在規(guī)定銷售人員達(dá)到銷 售數(shù)量時(shí)，要確定銷售的質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)，質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)有銷售人員的產(chǎn)品和銷 售知、銷售訪問的效果，銷售人員的工作態(tài)度，工作能力和以及與客 戶關(guān)系等。3. 市場(chǎng)部根據(jù)酒店客戶的地理位置和類別綜合考慮，積極挖掘酒 店產(chǎn)品的潛力，增加

11、產(chǎn)品的吸引力，吸引賓客消費(fèi)，招來生意。公務(wù)客人：針對(duì)公務(wù)客人的特殊服務(wù)，如免費(fèi)在客人房間供應(yīng)免 費(fèi)水果一份，免費(fèi)提供歡迎飲料。會(huì)議客戶：如在會(huì)議期間提供點(diǎn)心咖啡家庭客戶：如單人間供全家住宿，小孩與父母同住在客人需求下 可免收加床費(fèi)，餐廳提供兒童套餐。蜜月客戶：新婚夫婦一般需要漂亮而寧?kù)o的客房以及一些的服 務(wù)，如一間布置漂亮的洞房、免費(fèi)床前西式早餐，客房里可供應(yīng)鮮花、 水果籃針對(duì)木市是進(jìn)藏必經(jīng)城市，可針對(duì)進(jìn)藏客人在房間提供進(jìn)藏須知 及進(jìn)藏路線等一類的小產(chǎn)品。（二）廣告策略酒店廣告是通過購(gòu)買某種傳播媒介的時(shí)間、空間或版面來向目標(biāo) 消費(fèi)者或公眾進(jìn)行宣傳或促銷的一種手段。酒店廣告對(duì)酒店的意義體 現(xiàn)在以

12、下方而：為酒店或酒店集團(tuán)及產(chǎn)品樹立形象，刺激潛在的消費(fèi) 者產(chǎn)生購(gòu)買的動(dòng)機(jī)和行為。在影響購(gòu)買決策方面，消費(fèi)者的知覺具有 十分強(qiáng)大的威力，當(dāng)營(yíng)銷進(jìn)入較高層次或產(chǎn)品具有較大同質(zhì)性時(shí)，市 場(chǎng)營(yíng)銷并非產(chǎn)品之戰(zhàn)，而是知覺之戰(zhàn)。酒店市場(chǎng)正是如此。但是人們 的知覺并不一定基于真實(shí)。廣告則是企業(yè)校正知覺，引導(dǎo)知覺的一項(xiàng) 有利工具。市場(chǎng)定位：是以明確的概念在消費(fèi)者心目中占據(jù)一個(gè)特定的部分, 以影響他們的消費(fèi)意向.廣告訴求：讓您成為真正的上帝。可選擇電視、電臺(tái)、報(bào)刊等媒體，經(jīng)常性的報(bào)道酒店新近推出的 特色房及客房產(chǎn)品，提高賓客對(duì)酒店的感官印象。運(yùn)用行業(yè)性雜志、報(bào)紙、旅行線路小冊(cè)子、指南、廣告?zhèn)鲉?、?接信函等方式對(duì)酒店產(chǎn)品進(jìn)行宣傳。針對(duì)西寧市出租車的流動(dòng)性、載客量大，可利用出租車LED、車 內(nèi)廣告進(jìn)行對(duì)酒店的宣傳。（三）節(jié)日銷售制定節(jié)日銷售計(jì)劃與方案，針對(duì)國(guó)慶節(jié)、元旦、春節(jié)、情人節(jié)制 定相關(guān)的活動(dòng)方案，提高經(jīng)營(yíng)效益。五、接待團(tuán)體、會(huì)議客戶做到全程跟蹤服務(wù)，“全天候”服務(wù)， 注意服務(wù)形象和儀表，熱情周到。針對(duì)各類賓客和有針對(duì)性