地產(chǎn)渠道市場培訓(xùn)

1、極客寶 新房技能必知 2017年6月 1實用精品PPT課件 2實用精品PPT課件 成交周期渠道人員 專業(yè)性 客戶側(cè)重 點 帶客目標(biāo)后續(xù)服務(wù)傭金 二手房較長要求專業(yè) 性高 房屋本身 面積、戶 型、價格、 稅費等。 帶看成交比較繁瑣， 牽扯精力 較多。 與成交價格 有關(guān)，可直 接回款 新房首訪轉(zhuǎn)化 率30%左右， 成交周期 短 不要求特 別專業(yè)， 但要會 “造夢” 區(qū)域未來 發(fā)展、未 來配套等 大方面。 約到售樓 處，輔助 置業(yè)顧問 促成成交。 幾乎沒有 后續(xù)，維 護(hù)好客戶 關(guān)系讓其 轉(zhuǎn)介紹。 與開放商制 定傭金政策 有關(guān)。回款 周期長。 3實用精品PPT課件 二、前期準(zhǔn)備 1、了解房地產(chǎn)基礎(chǔ)知識

2、，重點了解：開間、進(jìn)深、綠化率、容積率、 層高、建筑面積、實用面積等客戶經(jīng)常問到的術(shù)語。增強(qiáng)自身的專業(yè) 性。 2、充分熟悉合作的項目，以及周邊競品。包括項目房源量、價格、 戶型、折扣、物業(yè)費等，以及項目周邊學(xué)區(qū)、醫(yī)療、交通、商圈情況。 技巧：每個項目都去聽置業(yè)顧問從頭到尾介紹一邊，最好錄音。一定 要留置業(yè)顧問名片，與置業(yè)顧問維持良好的關(guān)系。整理出每個項目具 體情況，以備查看。 4實用精品PPT課件 3、建立客戶檔案。以Excel表格的形式。以便于后期梳理。 4、心態(tài)：充分了解新房業(yè)務(wù)與二手房業(yè)務(wù)的區(qū)別，合理調(diào)整工作方 式。 5實用精品PPT課件 三、客戶來源 1、call客。做新房需要大量ca

3、ll客，尤其是周一到周五。 2、競品攔截。在不合作的項目周邊開發(fā)客戶，目標(biāo)是立刻形成有效帶 看，不要輕易放客戶走。 3、案場截客。最直接有效，但是風(fēng)險也比較大。需要眼觀六路、耳聽 八方。 4、微信朋友圈。圖片以九張圖最佳，要有戶型、效果圖、周邊環(huán)境圖， 公司宣傳圖。文字大部分項目都有會現(xiàn)成的模板。建議不要體現(xiàn)價格， 和售樓處具體位置。開頭要體現(xiàn)“極客寶”某某某項目。 5、老帶新。一定要維護(hù)好老客戶，他身邊肯定有需要買房的人。 6、熟人推薦 7、公司平臺 6實用精品PPT課件 四、帶客流程 帶看前： 1、與客戶確定好所看項目。重點要確定客戶之前是否去過售樓處， 是否給售樓處留過聯(lián)系方式。 2、確

4、定見面時間、見面地點。規(guī)劃好看房順序。如果客戶從市區(qū)出 發(fā)，盡量從市區(qū)陪訪。如果不能一同前往，也盡量不要約到售樓處見 面，防止客戶順訪，或被其他同業(yè)攔截。 7實用精品PPT課件 3、項目報備。 報備就是將客戶信息提前給開發(fā)商，由開放商判定是否為有效客戶。 報備客戶的有效性也是結(jié)傭的重要依據(jù)。 大部分項目需要提前1個小時報備。 每個項目都有報備有效期。如果客戶當(dāng)天無法到訪，建議也先報備客 戶，避免客戶流失。 如果感覺客戶把控不住，比如說來電僅僅是咨詢，約訪時客戶推三阻 四、不確定看房時間的。類似這種情況也需要報備。 如果客戶去過項目，要問清楚客戶什么時候去的。看看有沒有過保護(hù) 期。如果過了項目保

5、護(hù)期，那就正常報備。 如果客戶僅僅給售樓處留過電話，沒有去過，那就再管客戶要一個手 機(jī)號報備即可。 目前鴻通是直接帶人報備。 8實用精品PPT課件 帶看中： 與客戶見面后，盡量不要說項目價格、折扣等敏感問題。簡單介紹 周邊配套、未來發(fā)展?jié)摿Φ软椖看髢?yōu)勢。還是要多了解客戶需求。不要 主觀判斷每個項目的優(yōu)劣，只要是我們合作的項目肯定是好項目。 進(jìn)入售樓處要在門口登記客戶信息。然后由置業(yè)顧問給客戶系統(tǒng)介 紹項目。這時候盡量以聽、看為主。一定要聽清客戶說的每一句話，觀 察客戶面部表情。 當(dāng)?shù)秸剝r格這一步時，大部分置業(yè)顧問會進(jìn)行逼定，我們要根據(jù)對 客戶的了解，進(jìn)行輔助促成。但是如果置業(yè)顧問沒有逼定動作時

6、，我們 要主動判斷客戶意向，比如客戶看的不錯，但是舉棋不定，標(biāo)致動作： 皺眉、搓手、咬嘴唇等，我們要給客戶信心，建議客戶成交?；蛘哂泻?適的機(jī)會，提醒置業(yè)顧問逼定。 帶看完，要留置業(yè)顧問名片，要填寫帶看單，讓置業(yè)顧問、客戶、 分管領(lǐng)導(dǎo)簽字。成交后要將認(rèn)購書拍照留存。 9實用精品PPT課件 帶看報備流程： 帶看報備流程( ( 重點) )： 提前30分鐘報備陪同客戶到售樓部報公司名找主場或前臺拿帶 看單 置業(yè)顧問簽字 帶看單交給駐場案場渠道主管簽字(XX)銷售經(jīng)理簽字 開發(fā)商簽字 常用報備流程：提前報備（線上/線下）-陪客戶到點-領(lǐng)取帶看單-簽字-交接-拍 照留底 項目禁區(qū)： 項目劣勢： 10實用

7、精品PPT課件 帶看后： 如果沒有成交，要問出客戶未成交原因，找出客戶痛點。推薦其他 樓盤進(jìn)行帶看。客戶看房時間有限，要把客戶時間占滿，就算客戶要看 我們不合作的項目，也要陪同前往，當(dāng)客戶具有購買意向時，要及時對 不合作的項目“說不”。 看房行程結(jié)束后，客戶要回去跟家里人商量，我們一定要提醒客戶 ，房子賣得很快，一定要盡快商量。如果需要帶家里人復(fù)訪，確定好復(fù) 訪時間?；毓竞螅瑢⒖蛻粢惶斓那闆r詳細(xì)記錄在客戶檔案中，做好分 類。 11實用精品PPT課件 五、后期回訪 與置業(yè)顧問協(xié)商好，根據(jù)客戶情況，誰回訪合適。無論是誰回訪。都 要與置業(yè)顧問做好溝通?？蛻羧绻幸庀?，最關(guān)心的就是價格，這時 候可以使用“關(guān)系法”、“漲價法”、“特殊房源法”、“成交舉例 法”等方法游說客戶盡快復(fù)訪。但是不要給客戶承諾折扣、價格。這 兩點由置業(yè)顧問釋放。 回訪周期不要超過一天。 回訪內(nèi)容要在客戶檔案里面體現(xiàn)。 12實用精品PPT課件 六、新房操作流程 1: 熟悉樓盤 2:實勘樓盤 3:了解客戶需求 4:匹配房源 5:電話約看 6:帶看 7:成交與收尾 備注：公司平臺推廣 13實用精品PPT課件 對行業(yè)的熱愛；