超級市場促銷策略之巧用[優(yōu)秀論文]

1、 超級市場促銷策略之巧用論文關(guān)鍵詞：超級 市場 促銷策略 巧用論文摘要：現(xiàn)代市場 營銷 不僅要求企業(yè)開發(fā)適銷對路的產(chǎn)品，制定有吸引力的價格，通過合適的渠道使目標顧客易于得到他們所需要的產(chǎn)品，而且還要求企業(yè)樹立其在市場上的形象，加強企業(yè)與 社會 公眾的信息交流和溝通工作，即進行促銷活動。本論文就此先后敘述了超級市場和促銷策略的相關(guān)理論，并論述了促銷策略的會員制促銷策略、折扣促銷策略、廣告促銷等各種營銷手段在超級市場上的現(xiàn)實應(yīng)用，由此來闡明促銷策略在現(xiàn)實零售業(yè)態(tài)上的實施狀況。www.LWLM.com編輯。Abstract：Modern marketing requires not only the

2、 development of marketable products enterprises to develop an attractive price, through the appropriate channels so that the target customers need to get thEir products, but also establish its corporate image in the market to strengthen the business and the public exchange of information and communi

3、cation, that is, for promotional activities. In this connection, this paper has described the marketing strategy of the supermarket and the relevant theory, and discusses the marketing strategy of membership marketing strategy, discount promotion strategy, advertising and other marketing promotions

4、in the supermarkets on the reality of the application, thus to clarify the marketing Retail Business Strategies in the real status of implementation .Key words: Supermarkets; promotion strategy; use一、前 言新 經(jīng)濟 形勢下，整合營銷 傳播 中的促銷策略已越來越被人們所重視。促銷策略是能夠使銷售量在短期內(nèi)達到最大化的有利工具，已成為產(chǎn)品與消費者溝通、有效擴大市場份額，壓制競爭對手的重要方式?？萍嫉陌l(fā)

5、展與產(chǎn)品更迭速度的加快，促銷在整合營銷傳播的位置已漸成上升趨勢，成為商家在商業(yè)戰(zhàn)場上的貼身衛(wèi)士。今天市場上的促銷雖然在形式與內(nèi)容不斷花樣翻新，但有一個重要的問題還沒有引起足夠的重視，那就是促銷的科學(xué)性與系統(tǒng)性。翻新并不意味著進步。今天的市場已經(jīng)發(fā)生了天翻地覆的變化，沿用昨天的招式與方法，要么達不到最佳效果，要么被消費者冷落，令企業(yè)錯過最佳市場機會，陷入困境。現(xiàn)在讓我們來看一看當代各種促銷手段在超級市場上的應(yīng)用，看看可否引起我們策略性的思考。（一）超級市場的理論綜述1、超級市場的來源超級市場一詞來源于英文supermarket，常簡稱超市，是指以顧客自選方式經(jīng)營食品、家庭日用品為主的大型綜合性零

6、售商場，是許多國家特別是經(jīng)濟發(fā)達國家主要的商業(yè)零售組織形式1930年8月，美國人邁克爾庫侖（MichaelCullen）在美國紐約州開設(shè)了第一家超級市場金庫侖聯(lián)合商店。2、超級市場的特點超級市場最初經(jīng)營的主要是各種食品，后來經(jīng)營范圍日益廣泛，逐漸擴展到銷售服裝、家庭日用雜品、家用電器、玩具、家具以及 醫(yī) 藥 用品等。超級市場有一定的規(guī)模，商品品種齊全，以食品為經(jīng)營重點,基本上滿足食品購買者一次購齊的要求；采取開架自選、自我服務(wù)、一次緒的售貨方式；廉價銷售，商品周轉(zhuǎn)速度快；店址主要設(shè)在居民住宅區(qū)或郊區(qū)；超級市場廣泛使用 電子 計算機 和其他現(xiàn)代化設(shè)備1。超級市場一般在入口處備有手提籃或手推車供顧

7、客使用，顧客將挑選好的商品放在籃或車里，到出口處收款臺統(tǒng)一結(jié)算。（二）促銷策略的理論綜述1、促銷的概念促銷策略是促進產(chǎn)品銷售的簡稱，是指企業(yè)通過人員和非人員的方式，溝通企業(yè)與消費者之間的信息，引發(fā)、刺激消費者的消費欲望和興趣，使其產(chǎn)生購買行為的活動2。促銷對企業(yè)營銷的功能主要有傳遞企業(yè)市場產(chǎn)品信息、誘導(dǎo)消費者對企業(yè)產(chǎn)品的消費需求、穩(wěn)定并進一步擴大企業(yè)產(chǎn)品銷售等等。2、促銷策略的目的（1）零售業(yè)競爭日趨激烈的需要。近年來，零售業(yè)發(fā)展迅猛，各大零售公司連鎖分店不斷開業(yè)，各競爭對手間的差異相對縮小，競爭日趨激烈。（2）擴大市場份額的需要。公司的發(fā)展依賴于銷售；某一產(chǎn)品在某銷售點 業(yè)績越好，市場地位越

8、鞏固，供應(yīng)商越多支持，反之亦然。（3）樹立企業(yè)在消費者心中的美譽度的需要。通過促銷活動，加強與社區(qū)消費者的感情交流。通過促銷活動，樹立企業(yè)真正讓利于民的良好形象，最終目標就是影響促銷對象的行為3、促銷策略的種類促銷策略是在分銷基礎(chǔ)上的市場營銷活動。它的使命是配合分銷渠道，運用一些特殊手段大力促進產(chǎn)品銷售。它的內(nèi)容包括促銷組合、人員推銷、廣告、營業(yè)推廣以及 公共 關(guān)系等。企業(yè)促銷活動是有組織、有計劃、有目的的整體行為，不是孤立的、零碎的四處出擊，而是各種促銷手段組合為一個完整的體系、互相配合運用、加強效果，同時，不同的企業(yè)依據(jù)不同市場情況也可適當選擇、互相搭配促銷手段進行促銷2。 (4)開發(fā)自設(shè)

9、產(chǎn)品系列，如香港的百佳超市將其銷售產(chǎn)品命名為“百佳牌”，這對于樹立獨特形象具有重要作用。(5)組織社區(qū)活動，與社區(qū)內(nèi)的居民、廠商、 社會 機構(gòu)保持經(jīng)常的溝通，以建立和維持相互間的良好關(guān)系。擴大超市在社區(qū)內(nèi)的影響。2、運用其它廣告形式除了報紙、 電視 等主要廣告媒介外，還可運用店頭廣告、表演性廣告和口傳信息等多種廣告形式：www.LWLM.com編輯。(1)店頭廣告，就是在商店內(nèi)及店門口所制作的廣告。一般可分為立式、掛式、4柜頭用式、墻壁用式4種。這種廣告在國外簡稱為POP，雖然產(chǎn)生的時間不長，但 是使用得已相當普遍了5。它的優(yōu)點主要有： 有利于美化店容店貌，吸引顧客前來光顧； 可以提醒消費者購

10、買從報紙、雜志、廣播、電視等媒介上獲得信息的商品，兩者配合使用，往往能夠取得事半功倍的效果； 廣告宣傳的對象廣泛；不論 文化 程度高或低，消費者經(jīng)過商店都能見得到、看得懂，是大眾化的廣告； 保存的時間較長，有利于加深消費者的印象； 能起到無聲推銷員的作用，激發(fā)起消費者的購買興趣，勸導(dǎo)消費者購買。(2)表演性廣告，就是教會消費者使用新產(chǎn)品的廣告，是最能打動消費者心的廣告。它的優(yōu)點主要有： 表演性廣告形式生動、活潑，能夠引起人們濃厚的興趣； 面對面地說服消費者，容易使消費者產(chǎn)生親近感，對廣告的內(nèi)容易于接受； 當眾表演，消費者能親眼看到操作表演的結(jié)果，可以增強對新產(chǎn)品的信任感。 新產(chǎn)品是消費者還不熟

11、知的產(chǎn)品，只有讓消費者懂得使用方法，新產(chǎn)品才能普遍被消費者所采用。表演性廣告正好能教會消費者如何使用新產(chǎn)品4。（3）口傳廣告，就是消費者無論購買了一種好的商品，或不好的商品，都會去向別人講述這件事，并用自己的感情去影響別人，這就是口傳廣告。促進消費者購買商品的“義務(wù)廣告”是正面的“義務(wù)廣告”，阻礙消費者購買商品的“義務(wù)廣告”是負面的“義務(wù)廣告” 5。商店要爭取顧客，擴大銷售，在激烈的 市場 競爭中站穩(wěn)腳跟，應(yīng)當積極地擴大正面的 “義務(wù)廣告”，消除負面的“義務(wù)廣告”。如何做到這一點呢?尋找出每種商品的創(chuàng)新者和早期采用者，設(shè)法摸清這些人的特點，投其所好，對其實施重點銷售攻勢。要通過他們的采用，影響

12、更多的人采用拿出價廉物美的商品來。消費者同別人談起購買的商品時，不外乎是質(zhì)量和價格兩個方面。質(zhì)量好且價格低廉就褒，質(zhì)量差而價格高昂就貶。因此，只有商品質(zhì)優(yōu)價廉，才能使消費者覺得購買的商品合算，才會樂意去做正面的“義務(wù)廣告”，招引別人也來購買。提供優(yōu)良的服務(wù)。商店的購物 環(huán)境 優(yōu)美、服務(wù)項目多、服務(wù)態(tài)度好，就會在顧客心中留下一個美好的印象，商店的名聲就會傳揚出去。誰傳揚出去的?就是曾5在這里得到了優(yōu)良服務(wù)的顧客傳揚出去的。因此，商店一定要與顧客保持友好關(guān)系，這是為了一方面吸引顧客下次再來，另一方面讓這些顧客去為商店做正面的 “義務(wù)廣告”。（四）超級市場的節(jié)日促銷每當節(jié)日到來之前，超級市場的促銷活

13、動進入高潮，各種促銷辦法應(yīng)運而生。其主要節(jié)日促銷策略有(以漳州超市為例)：1、精心布置“陷阱”國外消費者雜志有關(guān)超級市場各種促銷手法的報道顯示，除了大量刊登廣告及廣設(shè)分店吸引顧客之外，店鋪內(nèi)還十分注意貨品的包裝擺設(shè)，展開特價告示牌以及給顧客送禮品。大型超級市場廣設(shè)分店，可以造成轟炸式的宣傳效果。每當你想購物時，腦海里就會出現(xiàn)這些超級市場的名稱。步入超級市場，更是“草木皆兵”，店鋪內(nèi)貼滿不同顏色的告示，顯示某種貨品以特價發(fā)售，刺激消費者的購買欲。即使你本來并不想購買某種物品，但基于人皆有之的“貪便宜”心態(tài)，也會認為是天賜良機，于是便可能大量購買。同時，超級市場貨品價格每每滲入2、7、8、9等所謂“神奇數(shù)字”，使消費者對貨品的售價產(chǎn)生一種錯覺4。此外，店鋪推出特惠包裝、散裝食品，以迎合消