第一科：高級營銷師理論考試必備11

1、第一科：高級營銷師理論考試必備職業(yè)道德、1978年，美國國會通過了從政職業(yè)法，作為規(guī)范政府官員的職業(yè)準(zhǔn)則。英國頒布的榮譽(yù)法典，也是一部典型的職業(yè)法典。不當(dāng)贈品及不當(dāng)表示防止法為日本法律。、公民道德建設(shè)實(shí)施綱要提出從業(yè)人員職業(yè)道德規(guī)范：.愛崗敬業(yè)、誠實(shí)守信.3.辦事公道.4.服務(wù)群眾5.奉獻(xiàn)社會。、道德建設(shè)的主要內(nèi)容：堅(jiān)持以為人民服務(wù)為核心，以集體主義為原則。、世界著名企業(yè)先人的“通用標(biāo)準(zhǔn)”：誠信品質(zhì)，團(tuán)隊(duì)精神，創(chuàng)新激情，發(fā)展?jié)撃?，學(xué)習(xí)能力，整合程度。、世界500強(qiáng)企業(yè)優(yōu)秀員工的12條核心標(biāo)準(zhǔn)：敬業(yè)精神，忠誠，良好的人際關(guān)系，團(tuán)隊(duì)精神，自動自發(fā)的工作，具有較強(qiáng)的執(zhí)行力，不找任何借口，找方法提高工

2、作效率，注重細(xì)節(jié)，追求完美，為企業(yè)提好的建議，維護(hù)企業(yè)形象，與企業(yè)共命運(yùn)。、比爾蓋茨的10大優(yōu)秀員工準(zhǔn)則：對自己公司的產(chǎn)品抱有極大的興趣，站在客戶的立場為客戶著想，跟隨公司的目標(biāo)，把握自己努力的方向，幫一個(gè)積極主動的人，幫助老板成功，你才能成功。具有遠(yuǎn)見卓識，并提高專業(yè)知識和技能。做勇于創(chuàng)新的新型員工。用行動創(chuàng)造機(jī)遇。視自己為老板，把公司當(dāng)做是自己開的。抓住每一個(gè)展現(xiàn)自己的機(jī)會。有了好的想法就立即去做。及時(shí)向公司提出合理化建議。、職業(yè)活動在內(nèi)的道德準(zhǔn)則：忠誠、審慎，勤勉。、職業(yè)技能的特點(diǎn)：1.時(shí)代性2.專業(yè)性3.層次性.4.綜合性。、誠信的特征：1.通識性2.智慧性.3.止損性4.資質(zhì)性。、個(gè)

3、人離開集體將無所作為的格言：覆巢之下，焉有完卵，唇亡齒寒，大河有水河滿，大河無水小河干。、合作的格言：三個(gè)臭皮匠頂個(gè)諸葛亮，一個(gè)好漢三個(gè)幫。（一）市場營銷基本理念： 在市場營銷學(xué)中，一切具有特定的欲望和需求并且愿意和能夠以交換來滿定此欲望和需求的潛在顧客構(gòu)成了市場。企業(yè)的銷售額占全行業(yè)銷售額的百分比叫做全部市場占有率。按照商品流通的順序可將市場劃分為批發(fā)市場和零售市場。在現(xiàn)代市場經(jīng)濟(jì)條件下，企業(yè)創(chuàng)造需求的途徑是多方面的，可以幫助企業(yè)創(chuàng)造需求的是1.設(shè)計(jì)生活方式2.把握全新機(jī)會3.營造市場空間。產(chǎn)品銷售時(shí)間序列的四個(gè)組成部分中，趨勢是人口，資本積累，技術(shù)發(fā)展等方面共同作用的結(jié)果。對交換與市場關(guān)系

4、描述正確的是1.當(dāng)人個(gè)決定通過交換來滿足需求和欲望時(shí)，才出現(xiàn)了市場營銷2.交換是市場營銷理論的中心3.如果沒有交換行為，就不能構(gòu)成市場營銷活動。大市場營銷觀念認(rèn)為企業(yè)的市場營銷組合應(yīng)包括1.產(chǎn)品2.權(quán)力3.過程4.公共關(guān)系。生產(chǎn)觀念是一種重生產(chǎn)，輕市場營銷的商業(yè)哲學(xué)，這種觀念的形成主要來源于1.供不應(yīng)求，因而消費(fèi)者更在乎得到產(chǎn)品而不是它的優(yōu)點(diǎn)，2.成本太高，因而必須以提高勞動生產(chǎn)率來擴(kuò)大市場。屬于形式產(chǎn)品層要素的是，1.包裝2.品牌3.特征。作為一節(jié)市場的基礎(chǔ)，消費(fèi)者市場對其他各類市場具有決定性。、反饋思維是一種以歷史的聯(lián)系和經(jīng)驗(yàn)，過去的原則和規(guī)范來影響和制約現(xiàn)在，力圖使現(xiàn)在變?yōu)檫^去的繼續(xù)和再

5、現(xiàn)的思維方法。產(chǎn)品的整體概念體現(xiàn)了以顧客為中心的現(xiàn)代市場營銷觀念。顧客總成本是指顧客購買某一產(chǎn)品的耗費(fèi)，主要包括：貨幣成本，時(shí)間成本，精神成本，體力成本。生產(chǎn)觀念是一種重生產(chǎn)，輕市場營銷的商業(yè)哲學(xué)，其形成主要來源于：供不應(yīng)求，因而消費(fèi)者更在乎得到產(chǎn)品而不是它的優(yōu)點(diǎn)，成本太高，因而必須以提高勞動生產(chǎn)率來擴(kuò)大市場。組織市場是由各種組織機(jī)構(gòu)構(gòu)成的對產(chǎn)品和勞力需求的總和，屬于組織市場范疇的是：生產(chǎn)者市場，零售商市場，各級政府市場。煙、酒、毒品、色情電影的禁售活動此起彼伏，面對此類產(chǎn)品的需求，企業(yè)市場營銷管理的任務(wù)是反市場營銷。（二）市場營銷組合 對市場營銷組合特點(diǎn)的描述有：1.市場營銷組合要素對企業(yè)來

6、說都是可控要素2.市場營銷組合是一個(gè)復(fù)合結(jié)構(gòu)3.市場營銷組合是一個(gè)動態(tài)組合4.市場營銷組合要受企業(yè)市場定位戰(zhàn)略。 按照需要層次理論，人的需要分為五個(gè)層次，其中，通過自己的努力，實(shí)現(xiàn)自己對生活的期望，從而對生活和工作真正感到有意義屬于自我實(shí)現(xiàn)需要。 產(chǎn)品線是指在技術(shù)上和結(jié)構(gòu)上密切相關(guān)，具有相同使用功能，規(guī)格不同而滿足同類需求一組產(chǎn)品。 雅芳化妝品公司擁有30條生產(chǎn)線，共有1200個(gè)產(chǎn)品項(xiàng)目，則其產(chǎn)品組合的深度為40. 2002年8月某網(wǎng)站推出兩大誘人的促銷活動：一元錢買大片和歐美大片買二贈一，這種在線價(jià)格策略是捆綁銷售定價(jià)策略。 為了搞好促銷效率控制，管理層應(yīng)該注意做好如下統(tǒng)計(jì)：由于優(yōu)惠而銷售的

7、百分比，每一銷售額的陳列成本，贈劵收回的百分比，因示范而引起詢問的次數(shù)。 我國的手扶拖拉機(jī)在國內(nèi)市場無疑進(jìn)入衰退期，但在非洲的津巴布韋等國因適合當(dāng)?shù)剞r(nóng)村發(fā)展水平而受歡迎，這是由于不同地區(qū)產(chǎn)品生命周期的影響。 關(guān)于垂直分銷渠道模式的說法有垂直分銷系統(tǒng)能合理管理庫存。 投資收益率凈利潤/資產(chǎn)凈值 分銷渠道戰(zhàn)略的特征包括：1.分銷渠道戰(zhàn)略是市場營銷戰(zhàn)略的一部分，2.分銷渠道戰(zhàn)略給出寬泛的粗線條的指導(dǎo)性的原則，不包括具體的策略措施，3.分銷渠道戰(zhàn)略是面向未來 廣告促銷決策包括的內(nèi)容主要有1.廣告調(diào)查2.廣告目標(biāo)3.廣告預(yù)算4.媒體選擇 價(jià)格進(jìn)攻戰(zhàn)略包括：主動變價(jià)策略和應(yīng)對變價(jià)策略 決勝終端的根本思路就

8、是實(shí)現(xiàn)營銷組合中4p向4c的轉(zhuǎn)化 洽談中信息的保密涉及到兩個(gè)方面，包括洽談資料的保密和內(nèi)部信息傳遞的保密 談判方案一般應(yīng)包括：確定談判的基本策略，合同條款或交易條件：價(jià)格談判的幅度問題，談判現(xiàn)場的考慮等內(nèi)容像美國著名的通用汽車公司.德國西門子電氣公司日本的松下電氣公司等，都是世界上享有聲望和信譽(yù)的跨國公司，他們在談判中體現(xiàn)出的特征包括1很講信譽(yù)辦事講原則，工作效率高對商情單握得比較準(zhǔn)確.在要求我方提供技術(shù)數(shù)據(jù)時(shí)，往往要求準(zhǔn)確，先進(jìn)和完整.由于對手各方面要求的水準(zhǔn)較高，往往在談判中提出的問題比較尖銳為了很好的了解談判對手，可通過多方面的調(diào)查研究，搜集談判對手的信息資料其中從公共機(jī)構(gòu)提供的已出版和

9、未出版的資料中獲取信息的途徑包括：1國家統(tǒng)計(jì)機(jī)關(guān)公布的統(tǒng)計(jì)資料2行業(yè)協(xié)會發(fā)布的行業(yè)資料.研究機(jī)構(gòu)提供的調(diào)查報(bào)告商務(wù)談判的核心是價(jià)格價(jià)值型談判在注意與對方人際關(guān)系的同時(shí)，建議和要求談判雙方尊重對方的基本需求，尋求雙方利益上的共同點(diǎn)，積極設(shè)想各種使雙方都有所獲的方案商務(wù)談判的內(nèi)容中屬于合同內(nèi)談判內(nèi)容的是價(jià)格的談判和交易條件的談判要保證談判中邏輯思維正確而不發(fā)生或少發(fā)生偏差，必須1正確選擇思維的目標(biāo)2.邏輯是談判中的探測器3.邏輯是談判中的論證手段4.邏輯是談判中向?qū)Ψ接辛Ψ瘩g的武器英國的談判專家p.d.v馬什將與談判有關(guān)的環(huán)境因素概括為幾類，其中 該國法院受理案件的時(shí)間長短屬于法律制度因素。對談判

10、地點(diǎn)和座次的安排描述，有談判的地點(diǎn)通常安排在會談室或會客廳，談判場所的布置要充分考慮到對方的文化背景和習(xí)慣禁忌，場所的布置不能冒犯對方的信仰和民俗。最優(yōu)期望目標(biāo)是指在談判桌上，對談判者最有利的一種理想目標(biāo)，它在滿足某方實(shí)際需求利益之外，還有一個(gè)“額外的增加值”，談判實(shí)踐中這一目標(biāo)往往很難實(shí)現(xiàn)。在談判中，參與人員的素質(zhì)至關(guān)重要，低素質(zhì)談判人員的表現(xiàn)是：在談判中表現(xiàn)中表現(xiàn)出急躁情緒，不敢承擔(dān)責(zé)任，剛愎自用，自我表現(xiàn)欲過強(qiáng)。一般情況下，在與美國人進(jìn)行商務(wù)交往時(shí)應(yīng)注意：大可放手討價(jià)還價(jià)，在商務(wù)談判中他們十分注重合同的推敲，注意商品的包裝與裝潢。談判過程中，正常情況下，視線接觸對方臉部的時(shí)間應(yīng)占全部談話

11、時(shí)間的30%60%。以下屬于美國人的談判風(fēng)格的是：1外露直率，能直接地向?qū)Ψ奖砺冻稣鎿?，熱忱的情緒2、辦事比較干凈利落，總是興致勃勃地開始談判，樂意以積極的態(tài)度來謀求自己的利益3、贊賞那些精于討價(jià)還價(jià)，為取得經(jīng)濟(jì)利益而施展手法的人4、對“一攬子”，交易感興趣。軟型談判是指談判者準(zhǔn)備隨時(shí)做出讓步達(dá)到協(xié)議，追求雙方滿意的結(jié)果。消費(fèi)者最喜歡高質(zhì)量，多功能和具有某種特色的產(chǎn)品，企業(yè)應(yīng)致力于生產(chǎn)高值產(chǎn)品，并不斷加以改進(jìn)，這種市場營銷觀念屬于產(chǎn)品觀念。貿(mào)易中有一種專門從事交易中介的客商，這類客商無法人資格，因而無權(quán)簽署合同，他們只是為了收取傭金而為交易雙方牽線拱橋，對于此類商人，在談判中應(yīng)該首先審查其客商

12、的代表資格及其所代表的貿(mào)易商的實(shí)力。在談判桌上，談判人員所具有的實(shí)際力量包括物質(zhì)力量和精神力量兩個(gè)方面。物質(zhì)力量是客觀的，而精神力量在談判桌上往往具有決定性的作用，談判的成功直接源于談判者的心理因素，它包括：信心，誠心，耐心。談判的目標(biāo)有三種類型：最優(yōu)期望目標(biāo)是指在談間桌上，對談判者最有利的一種理想目標(biāo)，最低限度目標(biāo)即對某一方而言，寧愿離開談判桌，放棄合作項(xiàng)目的目標(biāo)，可接受的目標(biāo)是介于最優(yōu)目標(biāo)與最低限度目標(biāo)之間的目標(biāo)。談判邏輯準(zhǔn)備的戰(zhàn)前運(yùn)籌帷幄法的內(nèi)容包括：談判情景模擬法，理順?biāo)悸贩?，談判?jì)劃擬訂法。為了壓低價(jià)格，俄羅斯人采取的辦法一般包括：降價(jià)求名：虛張聲勢計(jì)，蘑菇戰(zhàn)術(shù)。 四商務(wù)禮儀在春秋季

13、，女性在較為正式的洽淡活動場合中，著裝應(yīng)以西裝和西裝套裙為準(zhǔn)。商務(wù)禮儀上來講，交談人應(yīng)該明確在交談中什么話當(dāng)講，什么話不當(dāng)講，應(yīng)該避免的是：1、一言不發(fā)，從而使交談變相冷場，導(dǎo)致不良后果2、在他人講話的中途，突然出一插上一句，打斷對方的話。3、使用語言不標(biāo)準(zhǔn)、不規(guī)范4、喜歡跟別人爭辯，喜歡強(qiáng)詞奪理。寒暄是會客中的開場白，用語中屬于觸景生情型的有1、在路上問“早上好，上班嗎？”2、在食堂問“吃過了嗎？”商務(wù)洽談活動中，較合適的距離在1至1.5米之間，這也是談判桌的常規(guī)寬度。寒暄是會客中的開場白，是交談的序幕，通過“您好”、“最近可好”來進(jìn)行的是屬于問候型。談判桌橫對入口時(shí)，此時(shí)正確的落座方式為東

14、道主背門而坐，來賓對門而坐。雙邊業(yè)務(wù)洽談時(shí)，多用長方形的桌子，賓主通常各占一邊。談判桌橫對入口時(shí)，此時(shí)正確的落座方式為道主背門而坐，來賓對門而坐。寒暄是會客中的開場白，是交談的序幕，通過“你是人大畢業(yè)的，說起來還是校友”等用語來進(jìn)行的寒暄是攀認(rèn)型。各國關(guān)于顏色、線條、逾案、標(biāo)志、音樂和設(shè)計(jì)等方面的偏好如何，屬于國際社會文化環(huán)境中的審美觀念要素。西方人普遍認(rèn)為“13”這個(gè)數(shù)字是不吉利，常 以“14a”，“ 12b”代替。 五、市場營銷理論的新發(fā)展內(nèi)在綠色營銷因素的內(nèi)容主要包括1、產(chǎn)品2、分銷、3、價(jià)格營銷戰(zhàn)略取得成功的關(guān)鍵是提供顧客滿意的服務(wù)。企業(yè)的行為中，屬于完善服務(wù)系統(tǒng)的是1、在價(jià)格設(shè)定方面

15、，要力求公平價(jià)格、明碼標(biāo)價(jià)和優(yōu)質(zhì)優(yōu)價(jià)2、在包裝方面，要力求安全和方便3、在售后服務(wù)方面，要做到訪問、幫助安裝、傳授使用技術(shù)等。構(gòu)筑交叉銷售載體的方法包括：1.產(chǎn)品功能的重構(gòu)2.產(chǎn)品造型的重構(gòu)3.善用產(chǎn)品包裝。關(guān)于電子商務(wù)在我們的發(fā)展：1、我國目前處理電子商務(wù)發(fā)展的初級階段2、擁有良好的經(jīng)濟(jì)發(fā)展前景，3、電子商務(wù)的發(fā)展將帶動it產(chǎn)業(yè)的飛速安展，擴(kuò)大需求，產(chǎn)生新經(jīng)濟(jì)增長點(diǎn)，從而帶動整個(gè)經(jīng)濟(jì)的發(fā)展。關(guān)系營銷是指以系統(tǒng)論為基本思想建立并發(fā)展與消費(fèi)者、競爭者、供應(yīng)者、分銷商、政府機(jī)構(gòu)和社會組織的良好關(guān)系的營銷活動。 cs營銷戰(zhàn)略取得成功的關(guān)鍵是提供顧客滿意的服務(wù)。企業(yè)中，屬于完善服務(wù)系統(tǒng)的行為是：1、在

16、價(jià)格設(shè)定方面，要力求公平價(jià)格、明碼標(biāo)價(jià)和優(yōu)質(zhì)優(yōu)價(jià)；2、在包裝方面，要力求安全和方便；3、在售后服務(wù)方面，要做到訪問、幫助安裝、傳授使用技術(shù)等。 關(guān)系營銷和交易營銷的區(qū)別主要表現(xiàn)在：1、交易營銷把其視野局限于目票市場上，即各種顧客群，關(guān)系營銷所涉及的范圍則廣得多，包括顧客、供應(yīng)商、分銷商、競爭對手、銀行、政府及內(nèi)部員工等；2、交易營銷強(qiáng)調(diào)如何獲得顧客，關(guān)系營銷更加強(qiáng)調(diào)保持顧客；3、交易營銷不太強(qiáng)調(diào)顧客服務(wù)，關(guān)系營銷高度強(qiáng)調(diào)顧客服務(wù)；4、交易營銷是有限的顧客參與和適度的顧客聯(lián)系，關(guān)系營銷卻強(qiáng)調(diào)高度的顧客參與和緊密的顧客聯(lián)系。 數(shù)據(jù)庫營銷的優(yōu)越性體現(xiàn)在：1、可以幫助企業(yè)準(zhǔn)確找到目標(biāo)消費(fèi)者群；2、可以

17、降低營銷成本，提高營銷效率；3、拴住消費(fèi)者，使消費(fèi)者成為企業(yè)長期、忠實(shí)的用戶；4、可以為營銷和新產(chǎn)品開發(fā)提供準(zhǔn)確的信息。 服務(wù)營銷組合的主要內(nèi)容有：1、過程；2、有形展示；3、人員交叉銷售的本質(zhì)是：交叉各種因素，提供完美解決方案，滿足客戶整體需求的過程。 b to b 是指商業(yè)機(jī)構(gòu)（或企業(yè)、公司）使用或各種商務(wù)網(wǎng)絡(luò)向供應(yīng)商（或企業(yè)、公司）訂貨和付款。屬于交叉銷售的優(yōu)點(diǎn)是：1、提高客戶轉(zhuǎn)換成本，增加客戶忠誠度；2、提高客戶感知價(jià)值，增加客戶滿意度；3、發(fā)掘現(xiàn)有客戶潛力，提高客戶贏利性。 服務(wù)營銷的核心理念是：顧客滿意和顧客忠誠，通過取得顧客的滿意和忠誠來促進(jìn)相互有利的交換，最終實(shí)現(xiàn)營銷績效的改進(jìn)

18、和企業(yè)的長期成長。 發(fā)展我國電子商務(wù)的關(guān)鍵包括：健全法律制度；健全電子商務(wù)信用機(jī)制；健全物流配送體系。 實(shí)施交叉銷售時(shí)，對客戶進(jìn)行分類的標(biāo)準(zhǔn)包括：客戶戰(zhàn)略價(jià)值；客戶實(shí)際價(jià)值；客戶利潤。 能著重體現(xiàn)了整合營銷與整合營銷傳播的關(guān)系是：整合營銷傳播是整合營銷的有機(jī)組成部分。 消費(fèi)者在選擇賣主時(shí)，真正看重的是顧客讓渡價(jià)值。顧客讓渡價(jià)值是顧客總價(jià)值和顧客總成本的差額。數(shù)字化整合營銷是指從客戶價(jià)值出發(fā)，以客戶占有率為中民，運(yùn)用現(xiàn)代信息技術(shù)和管理信息系統(tǒng)，通過與每個(gè)客戶的互動對話，與客戶逐一建立持久、長遠(yuǎn)的雙贏關(guān)系，為客戶提供定制化的產(chǎn)品和服務(wù)，從而實(shí)現(xiàn)企業(yè)利潤和滿足顧客需求目標(biāo)的一系列營銷活動過程。 下列

19、屬于綠色營銷的特征的有：綠色營銷以綠色消費(fèi)為前提；綠色營銷以綠色觀念為指導(dǎo)；綠色營銷以綠色法制為法律保障；綠色營銷以綠色科技為物質(zhì)前提。六、法律法規(guī) 基礎(chǔ)分冊p135第2題在各種類型的合同中，一般的贈與合同為典型的單務(wù)合同，結(jié)合看基礎(chǔ)教材p260屬于不正當(dāng)競爭行為的有1、利用有獎(jiǎng)銷售的手段推銷質(zhì)次價(jià)高的商品；2、抽獎(jiǎng)式的有獎(jiǎng)銷售，最高獎(jiǎng)金額超過5000元。 根據(jù)我國合同法的規(guī)定，無效合同的是：1、一方以欺詐、脅迫的手段訂立，損害國家利益的合同；2、惡意串通，損害國家、集體或第三人利益的合同；3、以合法形式掩蓋非法目的合同；4、違反法律、行政法規(guī)強(qiáng)制性規(guī)定的合同。 藥品、醫(yī)療器械廣告不得有：1、

20、含有不科學(xué)的表示功效的斷言或者保證的；2、說明治愈率或者有效率的；3、與其他藥品、醫(yī)療器械的功效和安全性比較的大；4、利用醫(yī)藥科研單位、學(xué)術(shù)機(jī)構(gòu)、醫(yī)療機(jī)構(gòu)或者專家、醫(yī)生、患者的名義和形象作證明的等內(nèi)容。 我國消費(fèi)者權(quán)益法的適用范圍是：1、消費(fèi)者為生活需要而購買、使用商品或接受服務(wù)；2、經(jīng)營者為消費(fèi)者提供其生產(chǎn)的商品或服務(wù)；3、經(jīng)營者為消費(fèi)者提供其銷售的商品或服務(wù)；4、農(nóng)民購買、使用直接用于農(nóng)業(yè)生產(chǎn)的生產(chǎn)資料的生產(chǎn)性消費(fèi)活動。 消費(fèi)者權(quán)利的是：1、知悉真情權(quán)；2、獲得知識權(quán)；3、安全保障權(quán)；4、公平交易權(quán)；5、依法結(jié)社權(quán)。 根據(jù)我國廣告法的規(guī)定，廣告中表明推銷商品、提供服務(wù)附帶贈送禮品的，應(yīng)當(dāng)標(biāo)

21、明贈送的品種和數(shù)量。 承擔(dān)產(chǎn)品質(zhì)量義務(wù)的主體是生產(chǎn)經(jīng)營者。 我國反不正當(dāng)競爭法的調(diào)整對象包括監(jiān)督管理機(jī)構(gòu)與經(jīng)營者之間的監(jiān)督管理關(guān)系。 效力待定的合同是指生效要件有瑕疵的合同。 消費(fèi)者在購買、使用商品或接受服務(wù)時(shí)，其合法權(quán)益受到損害，因原企業(yè)分立、合并的，可以向變更后承受其權(quán)利義務(wù)的企業(yè)要求賠償。 當(dāng)事人一方的意思表示一旦為對方同意即成立的合同是諾成合同。 商業(yè)誹謗是侵害公民或法人名譽(yù)權(quán)和榮譽(yù)權(quán)行為的一種商業(yè)化表現(xiàn)。 合同的一般條款中，權(quán)利義務(wù)共同指向的對象是指標(biāo)的。 產(chǎn)品質(zhì)量法規(guī)定，如有：1、不具備產(chǎn)品應(yīng)當(dāng)具備的使用性能而事先未作說明的；2、不符合在產(chǎn)品或者其包裝上注明來用的產(chǎn)品標(biāo)準(zhǔn)的；3、不

22、符合以產(chǎn)品說明、實(shí)物樣品等方式表明的質(zhì)量狀況的情形之一，生產(chǎn)者和銷售者應(yīng)當(dāng)負(fù)有賠償責(zé)任。 消費(fèi)者根據(jù)安全保障權(quán)要求經(jīng)營者提供商品和服務(wù)符合保障人身、財(cái)產(chǎn)安全的要求。 匯票是由出票人簽發(fā)的，委托付款人在見票時(shí)或者在指定日期無條件支付確定的金額給收款人或者持票人的票據(jù)。 會造成行政處罰的有：1、生產(chǎn)國家明令淘汰的商品；2、對商品或服務(wù)做引人誤解的虛假宣傳；3、侵害消費(fèi)者人格尊嚴(yán)。消費(fèi)者在購買、使用商品或接受服務(wù)時(shí)，可以向變更后承受其權(quán)利義務(wù)的企業(yè)要求賠償。 由于internet域名的全球唯一性和域名注冊的開放性，申請域名的緊迫生集中體現(xiàn)在企業(yè)中意的域名存在著被搶注的危險(xiǎn)要求賠償。 承擔(dān)產(chǎn)品質(zhì)量義務(wù)

23、的主體是生產(chǎn)經(jīng)營者。 根據(jù)勞動法的規(guī)定，用人單位有以暴力、威脅強(qiáng)迫勞動的和侮辱、體罰、毆打、非法搜查勞動者的行為，構(gòu)成犯罪的，對責(zé)任人員依法追究刑事責(zé)任。 根據(jù)合同法有關(guān)條款的規(guī)定，導(dǎo)致要約失效的情形是：1、要約人依法撤銷要約；2、承諾期限屆滿，受要約人未作出承諾；3、受要約人對要約的內(nèi)容作出實(shí)質(zhì)性變更。 根據(jù)我國合同法，屬于可撤銷的合同的有：1、一方以欺詐、脅迫的手段訂立，損害國家利益的合同；2、因重大誤解訂立的合同；3、在訂立時(shí)顯失公平的合同；4、以欺詐、脅迫手段或趁人之危使對方在違背真實(shí)意思的情況下訂立的合同。 消費(fèi)者在購買、使用商品或接受服務(wù)時(shí)，其合法權(quán)益受到損害，因原企業(yè)分立、合并的

24、，可以向變更后承受其權(quán)利義務(wù)的企業(yè)要求賠償。 消費(fèi)者權(quán)益保護(hù)法適用于消費(fèi)者的生活消費(fèi)。 產(chǎn)品質(zhì)量法規(guī)定，屬于銷售者的產(chǎn)品質(zhì)量義務(wù)的選項(xiàng)有：進(jìn)貨時(shí)進(jìn)行質(zhì)量驗(yàn)收、進(jìn)貨后采取措施保持產(chǎn)品的質(zhì)量、銷售商品不得以假充真、以次充好。 經(jīng)營者進(jìn)行價(jià)格活動時(shí)，應(yīng)享有的權(quán)利有：1、自主制定屬于市場調(diào)節(jié)的價(jià)格；2、在政府指導(dǎo)價(jià)規(guī)定的幅度內(nèi)制定價(jià)格；3、制定屬于政府指導(dǎo)價(jià)、政府定價(jià)產(chǎn)品范圍內(nèi)的新產(chǎn)品的試銷價(jià)格，特定產(chǎn)品除外；4、檢舉、控告侵犯其依法自主定價(jià)權(quán)利的行為。 根據(jù)消費(fèi)者權(quán)益保護(hù)法的有關(guān)規(guī)定，經(jīng)營者保護(hù)消費(fèi)者權(quán)益方面的義務(wù)包括：保證商品和服務(wù)的安全；提供真實(shí)信息；不得侵犯消費(fèi)者的人格權(quán)。 關(guān)于商標(biāo)的含義：商

25、標(biāo)實(shí)質(zhì)上是一種法律名詞：商標(biāo)是指已獲得專用權(quán)并受法律保護(hù)的一個(gè)品牌或一個(gè)品牌的一部分；商標(biāo)是企業(yè)的無形資產(chǎn)，馳名商標(biāo)更是企業(yè)的巨大財(cái)富。 屬于典型的單務(wù)合同的是贈與合同。 用廣告對商品或者服務(wù)作虛假宣傳的，由廣告監(jiān)督管理機(jī)關(guān)責(zé)令廣告主停止發(fā)布，并以等額廣告費(fèi)用在相應(yīng)范圍內(nèi)公開更正消除影響。 消費(fèi)者與經(jīng)營者發(fā)生消費(fèi)者權(quán)益爭議時(shí)，通過：1、向有關(guān)行政部門申訴；2、與經(jīng)營者協(xié)商私下和解；3、請求消費(fèi)者協(xié)會調(diào)節(jié)；4、向人民法院提起訴訟等途經(jīng)可以解決。 支票可以支取現(xiàn)金，也可以轉(zhuǎn)賬，用于轉(zhuǎn)賬時(shí)，應(yīng)當(dāng)在支票的背面注明。 商業(yè)誹謗是侵害公民或法人名譽(yù)權(quán)和榮譽(yù)權(quán)行為的一種商業(yè)化表現(xiàn)。 國際政治法律環(huán)境包括：貿(mào)

26、易壁壘；專利與商標(biāo)保護(hù)；行政效率；關(guān)稅政策。 企業(yè)要不斷完善服務(wù)系統(tǒng)，最大限度使顧客感到安心和便利，為此，需做到：在價(jià)格設(shè)定方面，要力求價(jià)格公平、明碼標(biāo)價(jià)；在包裝方面，要安全、方便；在經(jīng)營中，要尺足、秤滿；在售后服務(wù)方面，要幫助安裝，定期進(jìn)行訪問。七、市場分析 企業(yè)在開展市場調(diào)研之前，必須考慮的問題有：1、是否有足夠的資源；2、能否把握市場時(shí)機(jī)；3、制定決策所需信息是否存在；4、調(diào)研能否帶來收益。 可以選擇進(jìn)行市場調(diào)研的是產(chǎn)品已經(jīng)進(jìn)入生命周期的成熟期。 直線趨勢法是運(yùn)用最小平方法進(jìn)行預(yù)測，用直線斜率來表示增長趨勢的一種外推預(yù)測方法。 市場預(yù)測中，比較常用的專家意見法是德爾菲法。 市場預(yù)測報(bào)告是

27、對預(yù)測工作的總結(jié)。 在運(yùn)用統(tǒng)計(jì)需求分析法時(shí)，不會影響其有效性情況有：1、觀察值過少；2、變量與銷售量之間的因果關(guān)系不清；3、未考慮到新變量的出現(xiàn)。 各種市場預(yù)測方法中，屬于定量預(yù)測法的是：1、回歸分析法；2、時(shí)間序列分析法；3、統(tǒng)計(jì)需求分析。 各種預(yù)測方法中，屬于定性預(yù)測法的是：1、市場因子推演法；2、專家意見法；3、銷售人員綜合意見。 銷售人員綜合意見法的優(yōu)點(diǎn)：1、銷售人員對購買者有深刻的了解；2、使銷貨人員對銷售配額的完成產(chǎn)生信心；3、可以獲得按產(chǎn)品、區(qū)域、顧客或銷售人員劃分的各種銷售預(yù)測。 直線趨勢法的預(yù)測模型為y=a+bx，其中x表示時(shí)間。 國際營銷環(huán)境包括：1、人口環(huán)境；2、經(jīng)濟(jì)環(huán)境

28、；3、自然環(huán)境；4、政治法律環(huán)境。 影響商品價(jià)格的主要因素包括：1、成本費(fèi)用；2、競爭狀況；3、需求的價(jià)格彈性。 屬于國際營銷的特點(diǎn)是：1、復(fù)雜性2、風(fēng)險(xiǎn)性3、激烈性。 在考察某國的社會文化環(huán)境時(shí)，應(yīng)涉及的因素包括：1、教育水平2、社會組織3、語言4、審美觀念。 屬于國際社會文化環(huán)境要素的是：1、教育水平2、語言3、審美觀。 貿(mào)易壁壘、專利和商標(biāo)保護(hù)、價(jià)格控制等都屬于國際政治法律環(huán)境。 中長期預(yù)測一般需要三年以上時(shí)間的統(tǒng)計(jì)資料。 造成時(shí)間序列變動的因素包括：1、長期趨勢變動2、季節(jié)性變動3、周期變動4、不規(guī)則變動。 當(dāng)今國際營銷環(huán)境變化的特點(diǎn)包括：1、老齡化社會2、經(jīng)濟(jì)全球化3、網(wǎng)絡(luò)的普及4、

29、商品結(jié)構(gòu)高級化。 對市場營銷運(yùn)行效率的分析涉及到：1、銷售人員效率2、廣告效率3、促銷效率4、分銷效率。 用購買者意向調(diào)查法預(yù)測產(chǎn)業(yè)用品的未來需求，其準(zhǔn)確性比用在消費(fèi)品方面要高。 進(jìn)行一項(xiàng)市場預(yù)測，首先必須明確預(yù)測的內(nèi)容或項(xiàng)目。 管理者在做出市場預(yù)測的決策時(shí)，首先應(yīng)該考慮的問題是否有足夠的資源。 某家用電器公司通過市場調(diào)查發(fā)現(xiàn)當(dāng)?shù)厥袌鲋?，?00對新婚夫婦需要購買的成套家用電器（包括彩電、電冰箱、洗衣機(jī)、微波爐等）為30套。根據(jù)調(diào)查當(dāng)?shù)貧v年結(jié)婚對數(shù)的資料推測出下一年度結(jié)婚人數(shù)為10000對，則用市場因子推演法預(yù)測下一年度新婚市場家用電器的市場潛量為3000套。在運(yùn)用回歸分析法進(jìn)行預(yù)測時(shí)樣本量不

30、能過少，數(shù)據(jù)點(diǎn)最好在20個(gè)以上。 進(jìn)行一項(xiàng)預(yù)測，首先必須明確預(yù)測的內(nèi)容或項(xiàng)目。 環(huán)境要素中屬于國際經(jīng)濟(jì)環(huán)境的是：人口、經(jīng)濟(jì)制度、自然資源。 管理者在做出市場預(yù)測的決策時(shí)，首先應(yīng)該考慮的問題是制定決策所需信息是否存在。 企業(yè)對其營銷組織進(jìn)行設(shè)計(jì)時(shí)，一般首先要分析組織環(huán)境。 某企業(yè)在m市的一個(gè)典型地區(qū)對新研制的產(chǎn)品進(jìn)行試銷，該銷售區(qū)域內(nèi)有40的人試用了該產(chǎn)品，其中1/2的人進(jìn)行了重復(fù)購買，該城市中同類產(chǎn)品的人均消費(fèi)量為4件/年。假設(shè)城市中共有300萬人口，那么該產(chǎn)品的未來需求量為240萬件。搜集什么樣的資料，是由預(yù)測目標(biāo)決定的。 可以利用回歸方程加以描述的是：消費(fèi)品需求量與居民人均收入之間；勞動生

31、產(chǎn)率與產(chǎn)品成本之間；施肥量與農(nóng)作物產(chǎn)量之間。 市場狀況對企業(yè)營銷組織的影響主要來源于：市場產(chǎn)品結(jié)構(gòu)；產(chǎn)品生命周期；購買行為類型。 可以實(shí)施市場調(diào)研的是：市場規(guī)模大，邊際利潤低；市場規(guī)模小，邊際利潤高；市場規(guī)模大，邊際利潤高。 關(guān)于德爾菲法的基本過程的說法有：先由各個(gè)專家針對所預(yù)測事物的未來發(fā)展趨勢獨(dú)立提出自己的估計(jì)和假設(shè)；經(jīng)企業(yè)分析人員（調(diào)查主持者）審查，提出意見，再發(fā)回到各位專家手中；專家們根據(jù)綜合的預(yù)測結(jié)果，參考他人意見修改自己的預(yù)測。 一般情況下，銷售人員所做的需求預(yù)測須經(jīng)進(jìn)一步修正才能利用，這是因?yàn)椋菏芷渥罱N售成敗的影響，他們的判斷可能會過于樂觀或過于悲觀；銷售人員可能對經(jīng)濟(jì)發(fā)展形勢

32、或企業(yè)的市場營銷總體規(guī)劃不了解；為使其下一年度的銷售大大超過配額指標(biāo)，銷售人員可能會故意壓低其預(yù)測數(shù)字；銷售人員也可能對這種預(yù)測沒有足夠的知識、能力或興趣。 市場預(yù)測的基礎(chǔ)是市場。 在運(yùn)用統(tǒng)計(jì)需求分析法時(shí)，各變量之間相關(guān)度不大不會影響其有效性。 國際經(jīng)濟(jì)環(huán)境分析包括：經(jīng)濟(jì)制度；經(jīng)濟(jì)發(fā)展水平；經(jīng)濟(jì)特征；基礎(chǔ)設(shè)施。 市場預(yù)測方法中，定性預(yù)測方法包括：德爾菲法；市場試銷法；市場因子推演法。 專家意見法的主要優(yōu)點(diǎn)包括：預(yù)測過程迅速，成本較低；在預(yù)測過程中，各種不同的觀點(diǎn)都可以表達(dá)并加以調(diào)和；如果缺乏基本的數(shù)據(jù)，可以運(yùn)用這種方法加以彌補(bǔ)。八、營銷策劃 波士頓咨詢公司法用以規(guī)劃投資組合。 高級分冊p74第

33、84題，考過2次：密集分銷、獨(dú)家分銷、選擇分銷和一體化分銷的選擇屬于渠道寬度，結(jié)合看高級教程p76，表21，理解渠道寬度和渠道廣度。分銷渠道的寬度是指廠商選擇幾條渠道進(jìn)行某產(chǎn)品的分銷活動，而非幾個(gè)批發(fā)商或幾個(gè)零售商的問題。 在各種渠道棋式中，傳統(tǒng)分銷渠道模式具有較大的靈活性，可以隨時(shí)、任意地淘汰或選擇分銷渠道成員。 如果說市場營銷是帶動其他部門車廂的火車頭，則市場營銷計(jì)劃就是火車軌道，促使市場營銷努力始終沿著正確的方向前進(jìn)。 關(guān)于營銷組織結(jié)構(gòu)：1、權(quán)力分散程度決定了上下級之間能否更好地溝通2、管理寬度確定每一個(gè)上級所能控制的合理的下級人數(shù)3、分權(quán)化越高，管理寬度越大，組織效率就提高4、市場營銷

34、組織總是隨著市場和企業(yè)目標(biāo)的變化而變化。 企業(yè)市場營銷控制的內(nèi)容主要有：1、年度計(jì)劃控制2、盈利能力控制3、效率控制4、戰(zhàn)略控制。 當(dāng)企業(yè)只有一種或很少幾種產(chǎn)品，或者企業(yè)產(chǎn)品的市場營銷方式大體相同時(shí)，職能型組織比較有效。 市場營銷組織內(nèi)部的活動可以分為職能型活動和管理性活動等類型。 市場營銷審計(jì)的基本內(nèi)容包括：1、市場營銷環(huán)境審計(jì)2、市場營銷盈利能力審計(jì)3、市場營銷職能審計(jì)4、市場營銷組織審計(jì)。 市場營銷戰(zhàn)略包括：1、目標(biāo)市場戰(zhàn)略2、市場營銷組合戰(zhàn)略3、市場營銷預(yù)算等。 分銷渠道戰(zhàn)略、營銷戰(zhàn)略和公司總體發(fā)展戰(zhàn)略的關(guān)系：1、直接影響分銷渠道戰(zhàn)略的是企業(yè)的總體營銷戰(zhàn)略2、總體營銷戰(zhàn)略直接受到企業(yè)總

35、體發(fā)展戰(zhàn)略的作用3、分銷渠道戰(zhàn)略必須和營銷戰(zhàn)略一致4、營銷戰(zhàn)略又必須和公司總體發(fā)展戰(zhàn)略保持統(tǒng)一。 品牌的整體含義包括：1、屬性2、價(jià)值3、個(gè)性、4、文化。 紅豆集團(tuán)的商標(biāo)戰(zhàn)略是把與“紅豆”中文發(fā)音相同的、含義相近的文字一并注冊，如“虹豆”、“相思豆”。這是商標(biāo)的防御戰(zhàn)略。 青島美達(dá)實(shí)業(yè)股份有限公司在其所經(jīng)營的各種香皂中，將銷往北京、廣東等高檔市場的定名為“得其利是”；銷往東北、華北等中檔市場的定名為“雁牌”；銷往沂蒙山等低檔市場的定名為“蝴蝶”。這種品牌策略屬于分類品牌。 oem三步曲包括；1、認(rèn)清自己，苦練內(nèi)用；2、既做品牌，又作oem；3、提升oem層次，逆轉(zhuǎn)oem方向。 關(guān)于oem，1、

36、oem是英文original equipment manufacturer的縮寫2、oem就是委托生產(chǎn)，實(shí)際上是一種“代工生產(chǎn)”的方式3、品牌生產(chǎn)者不直接生產(chǎn)產(chǎn)品，負(fù)責(zé)設(shè)計(jì)和開發(fā)新產(chǎn)品，控制銷售渠道。 關(guān)于使用直復(fù)營銷測試各個(gè)要素的做法的說法正確的是：1、盡管反應(yīng)率通常很低，但對各要素都加以測試往往可以提高總反應(yīng)率和獲利能力2、僅僅依據(jù)直復(fù)營銷活動的反應(yīng)率常常會使決策者低估該活動的長期效果3、一些企業(yè)開始以“認(rèn)知率”來衡量一次直復(fù)營銷活動的效果，而不是僅僅依靠反應(yīng)率。 關(guān)于直復(fù)營銷說法有：1、直復(fù)營銷，源于英文詞匯郵direct marketing，即“直接回應(yīng)的營銷”2、直復(fù)營銷人員直接針對

37、每一個(gè)目標(biāo)顧客開展?fàn)I銷活動3、直復(fù)營銷媒介是直復(fù)營銷者投放其發(fā)盤以獲得其目標(biāo)市場成員回應(yīng)的途徑或載體。 企業(yè)力求將生產(chǎn)和營銷在成本降到最低，以便能在同等定價(jià)水平獲取最大利潤，或降低定價(jià)，獲更高市場占有率。這種做法是采取了全面成本領(lǐng)先競爭戰(zhàn)略。 關(guān)于市場推廣的基本步驟：1、首先要確定活動主題2、活動內(nèi)容要根據(jù)主題來確定3、根據(jù)調(diào)查分析策劃活動方案，且進(jìn)行投入產(chǎn)出分析，做好活動預(yù)算。 公共宣傳與其他促銷工具相比，具有特點(diǎn)是：1、影響面較廣2、可信度很高3、促銷效果好4、費(fèi)用水平低。 關(guān)于渠道戰(zhàn)略和促銷策略的關(guān)系：1、促銷策略是貫徹渠道戰(zhàn)略的重要方面2、促銷策略需要渠道戰(zhàn)略的配合。 關(guān)于分銷渠道戰(zhàn)略

38、：渠道戰(zhàn)略屬于基層作業(yè)戰(zhàn)略的一部分；分銷渠道戰(zhàn)略必須和營銷戰(zhàn)略一致；渠道戰(zhàn)略是市場營銷戰(zhàn)略的一部分。 關(guān)于特許經(jīng)營的本質(zhì)說法有：1、在特許經(jīng)營中，各受許人對自己的店鋪擁有自主權(quán)，即自己仍是老板2、一個(gè)特許經(jīng)營系統(tǒng)一般是由一個(gè)特許人和若干受許人組成3、受許人在特定期間、特定區(qū)域享有使用特許商號、商標(biāo)、產(chǎn)品或經(jīng)營技術(shù)的權(quán)利，同時(shí)又須按契約的規(guī)定從事經(jīng)營活動4、特許關(guān)系中明確規(guī)定的一點(diǎn)是受許人不是特許人的代理人或伙伴，沒有權(quán)利代表特許人行事。 被稱做傳統(tǒng)特許經(jīng)營方式的是產(chǎn)品、商標(biāo)型特許經(jīng)營。 網(wǎng)際銷售促進(jìn)是企業(yè)運(yùn)用各種短期誘因，通過互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)，來實(shí)現(xiàn)促進(jìn)目標(biāo)顧客對企業(yè)產(chǎn)品或服務(wù)的購買和使用的促銷活動

39、。 高級分冊p64，考多次，企業(yè)站點(diǎn)的網(wǎng)絡(luò)安全問題顯得日益緊迫，其原因包括：1、企業(yè)網(wǎng)站的安全措施比較薄弱2、大多數(shù)企業(yè)站點(diǎn)只能采用被動防護(hù)3、軟件開發(fā)商還需進(jìn)一步負(fù)起責(zé)任，結(jié)合看高級教程p209 插頁廣告也叫做彈出廣告。 電子郵件營銷的優(yōu)點(diǎn)包括：1、雙向互動2、即時(shí)3、全天候。 屬于常見的網(wǎng)絡(luò)域名類型的是1、gov 2、com 3、mil 4、net g/net/cc/biz/info/tv、g、gogle/gooogle/.com這些域名全部是google注冊了的，就連g也被注冊。這體現(xiàn)了申請域名注冊的緊迫性和必要性。 從域名www.mi

40、crosoft.com可以看出這是一個(gè)商業(yè)性的機(jī)構(gòu)或公司的網(wǎng)站。 最常見的頁面廣告形式是網(wǎng)幅廣告。 faq頁面幾乎是所有上網(wǎng)的企業(yè)的必備頁面，這個(gè)頁面主要為客戶提供有關(guān)產(chǎn)品、服務(wù)和公司常見問題的現(xiàn)成答案。 三星電子在其會員俱樂部的網(wǎng)頁中放置了大量趣味性很強(qiáng)的網(wǎng)絡(luò)flash游戲，游戲的各種形象基本都是三星的標(biāo)識、產(chǎn)品圖片等。這種網(wǎng)際銷售促進(jìn)策略是文娛作品促銷。 格蘭仕雖然有六成的產(chǎn)品屬于oem產(chǎn)品，但格蘭仕始終沒有放棄自身品牌的塑造，樹立自己的品牌，提高知名度和美譽(yù)度。這是oem策略中的提升oem層次。 戰(zhàn)略經(jīng)營單位的特征包括：1、有共同的性質(zhì)和要求2、掌握一定的資源，能夠相對獨(dú)立或有區(qū)別地開展

41、業(yè)務(wù)活動3、有其競爭對手。 處于直線職位的人員行使指揮權(quán)，能領(lǐng)導(dǎo)、監(jiān)督、指揮和管理下屬人員。 適合采用收割戰(zhàn)略的業(yè)務(wù)單位有：1、問號類2、瘦狗類 品牌設(shè)計(jì)的原則包括：1、簡潔醒目，易讀易記2、構(gòu)思巧妙，暗示屬性3、富蘊(yùn)內(nèi)涵，情意濃重4、避免雷同，超越時(shí)空。 常用的網(wǎng)頁推廣策略有：1、注冊拽索引2、交換鏈接3、利用新聞、bbs、論壇4、加入行業(yè)性網(wǎng)站名錄。 隨著企業(yè)面臨的環(huán)境日趨復(fù)雜和多變，銷售人員戰(zhàn)略規(guī)劃越來越顯示出巨大的作用。這種作用體現(xiàn) 在：1、企業(yè)面臨著吸引優(yōu)秀人才并留住這些優(yōu)秀人才的問題2、環(huán)境的變化對企業(yè)銷售人員的素質(zhì)提出了新要求3、銷售人員戰(zhàn)略規(guī)劃可以使企業(yè)與銷售人員實(shí)現(xiàn)雙贏。 品

42、牌是一個(gè)集合概念，包括品牌名稱和品牌標(biāo)志。 對于通用電氣公司法，正確的有：1、市場吸引力取決于市場大小、年市場增長率、歷史的利潤率等一系列因素決定3、每個(gè)戰(zhàn)略經(jīng)營單位，都可以兩個(gè)分?jǐn)?shù)提供的坐標(biāo)為圓心，畫出與其市場成正比的圓圈，并勾出其市場占有率。 中間商可使用自己的品牌，如家樂福品牌的商品，這樣做的好處是：1、可以更好地控制價(jià)格2、可以在某種程度上控制供應(yīng)商3、銷售價(jià)格較低，競爭力較強(qiáng)，可以得到較高利潤。 一般來說，渠道寬度的類型主要有：1、密集分銷2、選擇分銷3、獨(dú)家分銷。 直接出口的主要形式或途徑有：1、將產(chǎn)品直接賣給國外最終用戶2、將產(chǎn)品賣給國外中間商或委托國外中間商代理在國外市場上的銷

43、售業(yè)務(wù)3、通過國際經(jīng)紀(jì)人聯(lián)系國外客戶，包括最終用戶4、直接在國外銷售，包括派出旅行推銷員、在國外設(shè)辦事處等。 根據(jù)市場營銷學(xué)原理，促銷的實(shí)質(zhì)是溝通。 某旅游公司在網(wǎng)上推出“按單服務(wù)”旅游項(xiàng)目，游客進(jìn)入網(wǎng)站后，用鼠標(biāo)同公司“對話”，選擇旅游項(xiàng)目、安排日期或提出自己的特殊要求，則公司在營銷過程中所注重的是產(chǎn)品服務(wù)定制化。 星巴克咖啡廳提供特制咖啡的同時(shí)，精心布置消費(fèi)環(huán)境，吸引特定人群前來消費(fèi)，取得了巨大的成功。它采用的競爭戰(zhàn)略屬于集中別具一格戰(zhàn)略。 暢銷書一般是以精裝本的形式高價(jià)推出，讓那些迫不及待的消費(fèi)者首先購買。一段時(shí)間之后，平裝本的低價(jià)書才出現(xiàn)在市場上，供普通消費(fèi)者購買。這種定價(jià)策略撇脂定價(jià)

44、。 市場營銷計(jì)劃的最后一部分應(yīng)是營銷計(jì)劃控制。 所謂市場營銷控制，是指市場營銷管理者經(jīng)常檢查市場營銷計(jì)劃的執(zhí)行情況，看看計(jì)劃與實(shí)績是否一致。 企業(yè)站點(diǎn)的商業(yè)價(jià)值得以體現(xiàn)的前提是訪問者對企業(yè)站點(diǎn)信息的信任。 .net表示域名持有者為網(wǎng)絡(luò)信息服務(wù)的機(jī)構(gòu)或公司。 網(wǎng)絡(luò)媒體曝光度的衡量標(biāo)準(zhǔn)遠(yuǎn)比傳統(tǒng)媒體豐富，常見的有廣告印象數(shù)、日均綜合訪問量、廣告點(diǎn)擊次數(shù)和日均獨(dú)立訪客量。 當(dāng)前我國渠道網(wǎng)絡(luò)存在的問題有：1、銷售經(jīng)營意識較為落后2、竄貨問題嚴(yán)重3、廠商之間的信用度在惡化4、分銷商忠誠度不高。 某些企業(yè)看著別人叫“雪豹”，就跟著叫“海豹”、“野豹”；“鴻雁”出了名，便有了“海雁”、“鳴雁”、“虹雁”。這是

45、商標(biāo)管理的商標(biāo)命名缺乏個(gè)性問題。 某企業(yè)在一城市中試銷一種新型的沐浴液，結(jié)果表明該區(qū)域中有50的家庭試用了這種沐浴液，其中試用的家庭中有30的家庭重復(fù)購買。假設(shè)該區(qū)每年每戶平均家庭消費(fèi)量為1.5升，該城市中共有400萬戶家庭，則該地區(qū)的市場需求量為90萬升。 消費(fèi)者在購買企業(yè)的核心產(chǎn)品之時(shí)，可以以相對便宜的價(jià)格購買其他相關(guān)產(chǎn)品，這種網(wǎng)際銷售促進(jìn)策略屬于網(wǎng)上捆綁促銷。 關(guān)于公共宣傳說法有：1、主要活動方式是與政府機(jī)構(gòu)、中間商、零售商和社會有影響的專家、學(xué)者以及有關(guān)的社會團(tuán)體建立聯(lián)系2、公共宣傳的最大特點(diǎn)是潛在效用明顯3、能強(qiáng)化企業(yè)產(chǎn)品在社會公眾中的形象，使企業(yè)長期受益。 關(guān)于戰(zhàn)略利潤模型所涉及的

46、方面，公式有：1、凈利率凈收益/銷貨收入2、杠桿比率資產(chǎn)總額/資產(chǎn)凈值3、投資收益率凈利潤/資產(chǎn)凈值。 特許經(jīng)營受許人的選擇標(biāo)準(zhǔn)包括：1、是否有良好的管理能力和創(chuàng)業(yè)精神2、能否與特許人總部和現(xiàn)場支援人員融洽相處3、受許人是否有足夠的財(cái)務(wù)資源。 有較高的市場增長率、較低的相對市場占有率的經(jīng)營單位或業(yè)務(wù)屬于問號類。 特許權(quán)是企業(yè)建立特許經(jīng)營關(guān)系時(shí)應(yīng)考慮的最主要的要素。 企業(yè)在對競爭者價(jià)格變動作出適當(dāng)反應(yīng)之前，需調(diào)查研究和考慮的問題包括：1、為什么競爭者要變價(jià)2、競爭者打算暫時(shí)變價(jià)還是永久變價(jià)3、如果對競爭者的變價(jià)置之不理，將對企業(yè)的市場占有率和利潤有何影響4、競爭者和其他企業(yè)對于本企業(yè)的每一個(gè)可能

47、的反應(yīng)會有什么反應(yīng)。 采取間接出口的優(yōu)勢有：1、利用出口商或出口代理商的國外渠道和外銷經(jīng)驗(yàn)，迅速打開國際市場2、不必增設(shè)外銷機(jī)構(gòu)和人員，節(jié)省直接渠道費(fèi)用3、獲得跨國營銷的直接經(jīng)驗(yàn)。 關(guān)于“5c”分析法，說法正確的有：1、“5c”是指品質(zhì)（chanacten）、能力（capacity）、資本（capital）、擔(dān)保品（collatenal）、環(huán)境（condition）、品質(zhì)主要是指企業(yè)在經(jīng)營管理活動中表現(xiàn)了的信用行為特征、擔(dān)保品主要是指企業(yè)在接受信用融資時(shí)可以提供的足以償還授予信用價(jià)值的擔(dān)保品情況。多因素投資組合矩陣依據(jù)市場吸引力的大、中、小，競爭能力的強(qiáng)、中、弱，分為九個(gè)區(qū)域。它們組成的戰(zhàn)略地

48、帶是：1、綠色地帶2、黃色地帶3、紅色地帶。 企業(yè)拓展國際市場的內(nèi)部動機(jī)包括：1、發(fā)揮競爭優(yōu)勢2、獲取外部資源3、提高規(guī)模效益4、企業(yè)經(jīng)營國際化。 關(guān)于用swot法分析渠道形勢，說法中正確的是：1、作企業(yè)內(nèi)部資源的評估，分析企業(yè)現(xiàn)有渠道的優(yōu)勢和劣勢2、作競爭環(huán)境分析，分析環(huán)境的機(jī)會和威脅3、核心是比較本企業(yè)與競爭對手在貨物周轉(zhuǎn)、市場覆蓋度和成本變動趨勢等方面的差別。 如果企業(yè)擬采用戰(zhàn)略聯(lián)盟，則需明確的問題：1、聯(lián)盟是否必不可少2、結(jié)成聯(lián)盟后對公司的聲譽(yù)有何影響3、公司的高層管理者是否擁護(hù)聯(lián)盟4、聯(lián)盟的建立是否會引起客戶、供貨方、目前的合伙方及金融部門的不利反應(yīng)。 某種日常用品的購買頻次較多，消

49、費(fèi)者對價(jià)格較為敏感，通常在較近的地方購買，那么它該采用的終端渠道為超市。 戰(zhàn)略經(jīng)營單位的特征包括：1、是一組互相聯(lián)系，但在性質(zhì)上可與企業(yè)其他業(yè)務(wù)分開的業(yè)務(wù)2、掌握一定的資源，能夠相對獨(dú)立或有區(qū)別地開展業(yè)務(wù)活動3、有其競爭對手。 用以識別某個(gè)銷售者或某群消費(fèi)者的產(chǎn)品或服務(wù)，并使之與競爭對手的產(chǎn)品或服務(wù)區(qū)別開來的商業(yè)名稱及其標(biāo)志是品牌。 市場營銷組織審計(jì)主要是評價(jià)企業(yè)的市場營銷組織在執(zhí)行市場營銷戰(zhàn)略方面的組織保證程度和對市場營銷環(huán)境的應(yīng)變能力。 某制造商在某一地區(qū)僅選擇一空中間商推銷其產(chǎn)品，則其采用的渠道寬度類型屬于獨(dú)家分銷。 機(jī)會和威脅都較少的業(yè)務(wù)被稱為成熟業(yè)務(wù)。 在準(zhǔn)備采取直復(fù)營銷活動時(shí)，直復(fù)

50、營銷人員必須首先確定目標(biāo)。 根據(jù)通用電氣公司“多因素投資組合”矩陣，企業(yè)應(yīng)進(jìn)入的市場具有的特點(diǎn)是吸引力強(qiáng)，相對競爭優(yōu)勢大。 豐田公司為優(yōu)化產(chǎn)品組合，在其中檔產(chǎn)品卡羅納品牌的基礎(chǔ)上，為高檔市場增加了佳美品牌，為低檔市場增加了小明星品牌，豐田公司這種品牌延伸策略是雙向延伸。 屬于自建服務(wù)器具有的優(yōu)勢有：1、擁有獨(dú)立的服務(wù)器和ip地址2、實(shí)現(xiàn)企業(yè)全方位的網(wǎng)絡(luò)化管理3、自定操作系統(tǒng)、接入速度、托管地點(diǎn)。 關(guān)于市場營銷控制定義和內(nèi)容的說法有：市場營銷控制，是指管理者經(jīng)常檢查市場營銷計(jì)劃的執(zhí)行情況，看看計(jì)劃與實(shí)際是否一致或沒有完成計(jì)劃，就要找出原因，并采取適當(dāng)措施和行動，以保證營銷計(jì)劃的完成，企業(yè)市場營銷

51、控制的內(nèi)容主要有：年度計(jì)劃控制，盈利能力控制，效率控制和戰(zhàn)略控制。 市場營銷計(jì)劃的制定：需要企業(yè)內(nèi)部各部門的配合。 寶潔公司是多品牌戰(zhàn)略的成功者，寫法采用多品牌戰(zhàn)略的原因是：1、多種不同的品牌可以占用更大的貨架面積2、多種不同的品牌可以吸引更多的顧客3、有助于企業(yè)內(nèi)部展開競爭4、使企業(yè)深入到各個(gè)不同的細(xì)分市場。 網(wǎng)絡(luò)調(diào)研的局限體現(xiàn)在：1、網(wǎng)民地理分布的差異和某些網(wǎng)站瀏覽群體的單一性2、在網(wǎng)民中進(jìn)行的抽樣調(diào)查與消費(fèi)者總體抽樣之間存在著誤差3、上網(wǎng)沖浪者提供信息的準(zhǔn)確性和真實(shí)性也受到很大程度的質(zhì)疑。 我國發(fā)展特許經(jīng)營的不利條件包括：1、缺乏強(qiáng)有力的特許人2、經(jīng)營管理的發(fā)展水平3、文化背景4、市場發(fā)

52、育程度與法制條件。網(wǎng)絡(luò)營銷行為中，違反營銷道德的有：1、制作大量自動彈出窗口，2、放置在屏幕浮動影響正常瀏覽的。 一般來說，企業(yè)可以考慮降低價(jià)格的情況的有：1、企業(yè)的生產(chǎn)能力過剩因而需要擴(kuò)大銷售，但企業(yè)又不能通過產(chǎn)品改進(jìn)和加強(qiáng)銷售工作來擴(kuò)大銷售2、在強(qiáng)大的競爭者的壓力之下，企業(yè)的市場占有率下降3、企業(yè)的成本費(fèi)用比競爭者低，企圖通過降價(jià)來提高市場占有率或占有市場。針對中間商的網(wǎng)際銷售促進(jìn)的是批量折扣和網(wǎng)上會員積點(diǎn)促銷。關(guān)于選擇國際分銷商，應(yīng)1、國際中間商的選擇直接關(guān)系到分銷渠道的運(yùn)營效率和市場整體營銷計(jì)劃的實(shí)現(xiàn)2、選擇中間商是偏重于間接銷售，取決于產(chǎn)品屬性3、中間問題是如何高效地將該產(chǎn)品送到不同

53、的市場4、直銷和間接銷售并不是相互排斥的。 根據(jù)影響在線價(jià)格的不同因素，在線價(jià)格策略主要有：競爭定價(jià)策略、個(gè)性化定價(jià)策略和特殊價(jià)格策略、捆綁銷售定價(jià)策略。 國外生產(chǎn)意味著企業(yè)真正進(jìn)入了跨國營銷階段，此種方式的主要形式包括：許可證貿(mào)易、組裝業(yè)務(wù)和合同制造。 影響商品定價(jià)的主要因素包括：成本費(fèi)用，競爭狀況，資金周轉(zhuǎn)、需求的價(jià)格彈性。 中國企業(yè)在商標(biāo)管理上存在的問題有：商標(biāo)不注冊、商標(biāo)不宣傳、商標(biāo)不續(xù)展。 公共宣傳的最大特點(diǎn)：潛在效用明顯，使企業(yè)長期受益，考慮公共宣傳的使用時(shí)機(jī)和使用方法時(shí)，一些促銷部門應(yīng)該做出決策有：1、確定公共宣傳目標(biāo)2、選擇公共宣傳的信息與工具3、實(shí)施公共宣傳方案4、評估公共宣

54、傳效果。 根據(jù)網(wǎng)絡(luò)調(diào)研的顧客反饋意見和其他間接的調(diào)研分析結(jié)果：1、對于處于引導(dǎo)期的產(chǎn)品。企業(yè)可以及時(shí)改善產(chǎn)品項(xiàng)目2、對于處于成長期的產(chǎn)品，企業(yè)可以縮短產(chǎn)品開發(fā)時(shí)間。降低產(chǎn)品開發(fā)風(fēng)險(xiǎn)和成本3、對于成熟期的產(chǎn)品，企業(yè)能夠靈活地調(diào)整定價(jià)策略、4、對于衰退期中的產(chǎn)品，企業(yè)能夠靈活地調(diào)整銷售策略。 美國學(xué)者羅斯托的經(jīng)濟(jì)成長階段理論，把世界各國的經(jīng)濟(jì)發(fā)展歸納五種類型，包括：1、傳統(tǒng)以濟(jì)社會2、經(jīng)濟(jì)起前的準(zhǔn)備階段3、經(jīng)濟(jì)起飛階段4、邁向經(jīng)濟(jì)成熟階段。 特許經(jīng)營的主要要素包括：特許權(quán)，特許經(jīng)營合同，經(jīng)營費(fèi)用。 由政府價(jià)格主管部門或者其他有關(guān)部門，按照定價(jià)權(quán)限和范圍制定的價(jià)格屬于按照定價(jià)權(quán)限和范圍制定的價(jià)格屬于

55、市場自主價(jià)。 與獨(dú)立創(chuàng)業(yè)相比，購買特許經(jīng)營權(quán)的優(yōu)勢在于：1、直接獲得被公眾接受的信譽(yù)并從中獲益，2、完善的培訓(xùn)計(jì)劃，提供新技術(shù)使用，財(cái)務(wù)與管理以及開展業(yè)務(wù)所需的技能培訓(xùn)；市場調(diào)查由特許商來完成，用以指導(dǎo)其受許人，特許人提供廣泛的促銷與廣告活動，本地促銷活動可能由受許人承擔(dān)。 受許人要自己投資建廠，加工或制造從特許人那里取得特許權(quán)的產(chǎn)品，然后向批發(fā)商或零售商出售，受許人不與消費(fèi)者直接聯(lián)系的特許經(jīng)營方式是制造加工型特許經(jīng)營。 渠道戰(zhàn)略作為基層作業(yè)戰(zhàn)略的一部分，應(yīng)包括：渠道的使命，渠道的目標(biāo)體系，總體的行動計(jì)劃，控制措施。 一個(gè)本無品牌和商標(biāo)的企業(yè)，建立了自己的品牌和商標(biāo)后，雖然會使企業(yè)增加成本費(fèi)用

56、，但也可以：便于企業(yè)管理訂貨，有助于樹立良好的企業(yè)形象，有利于吸引更多的品牌忠誠者。 在多因素投資組合矩陣中，用來表明競爭能力的要素是：市場占有率，產(chǎn)品質(zhì)量，分銷能力。 就企業(yè)的營銷實(shí)踐來看，間接出口的具體形式有：專業(yè)外貿(mào)公司，國際貿(mào)易公司，出口管理公司，外國企業(yè)駐本國采購處。 企業(yè)的定價(jià)目標(biāo)大致有：維持企業(yè)生存，市場份額領(lǐng)先，產(chǎn)品質(zhì)量領(lǐng)先，當(dāng)期利潤最大化。 一國貨幣對另一國貨幣的比率定得越低，那么：該國必須為進(jìn)口支付的本國貨幣越多，對于一些依賴進(jìn)口原料和生產(chǎn)零件的國家造成的困難越大，如果貨幣升值，通常也會給本國的出口帶來困難。 渠道戰(zhàn)略因其具有連接產(chǎn)品與市場進(jìn)行商品實(shí)體和服務(wù)的傳送特性，可以從：銷售數(shù)量和資金周轉(zhuǎn)速度，對渠道成員進(jìn)行監(jiān)督控制，物流成本方面影響商品的價(jià)格。 關(guān)于品牌的整體含義：品牌首先使人們想到某種屬性，這是品牌最基本的含義，品牌不僅代表著一系列屬性，而且還體現(xiàn)著某種特定的利益，品牌體現(xiàn)了生產(chǎn)者的某些價(jià)值感，品牌暗示了購買或使用產(chǎn)品的消費(fèi)者類型。 關(guān)于戰(zhàn)略經(jīng)營單位：戰(zhàn)略經(jīng)營單位就是企業(yè)值得為其專門定一種經(jīng)營戰(zhàn)略的最小經(jīng)營單位，一個(gè)戰(zhàn)略經(jīng)營單位會是企業(yè)的一個(gè)部門，或個(gè)部門中的某類產(chǎn)品，甚至某種產(chǎn)品，一個(gè)戰(zhàn)略經(jīng)營單位有可能包括幾個(gè)部門，、幾類產(chǎn)品，區(qū)分戰(zhàn)略經(jīng)營單位的主要依據(jù)是各項(xiàng)業(yè)務(wù)之間是否存在共同的經(jīng)營主線。 銷售失敗的銷售方面的原