第12章 信用銷售管理

1、A公司的兩難困境 A公司是江蘇一家以生產(chǎn)電器開關(guān)為主的鄉(xiāng)鎮(zhèn)企業(yè)，創(chuàng)辦于公司是江蘇一家以生產(chǎn)電器開關(guān)為主的鄉(xiāng)鎮(zhèn)企業(yè)，創(chuàng)辦于 1980年代初，經(jīng)過近年代初，經(jīng)過近20年的發(fā)展，已經(jīng)成為擁有年的發(fā)展，已經(jīng)成為擁有600多名員多名員 工，年產(chǎn)值近億元的中型企業(yè)，在當?shù)匾呀?jīng)小有名氣。前些工，年產(chǎn)值近億元的中型企業(yè)，在當?shù)匾呀?jīng)小有名氣。前些 年，由于年，由于A公司的公司的“示范效應(yīng)示范效應(yīng)”，周圍陸續(xù)辦起了十幾家同，周圍陸續(xù)辦起了十幾家同 行企業(yè)，從產(chǎn)品到市場，幾乎與行企業(yè)，從產(chǎn)品到市場，幾乎與A公司完全重合，公司完全重合，A公司感公司感 到了前所未有的市場競爭壓力。為了維持已有的市場優(yōu)勢，到了前所未有的

2、市場競爭壓力。為了維持已有的市場優(yōu)勢， A公司對他們的銷售隊伍進行了大幅度擴充，同時規(guī)定對于公司對他們的銷售隊伍進行了大幅度擴充，同時規(guī)定對于 新老客戶允許不同比例的賒銷額度。但是隨著競爭日趨激烈，新老客戶允許不同比例的賒銷額度。但是隨著競爭日趨激烈， 越來越多的客戶要求增加賒購比例甚至全部賒購，否則就停越來越多的客戶要求增加賒購比例甚至全部賒購，否則就停 止進貨。無奈之下，公司對賒銷的限制越來越松，許多銷售止進貨。無奈之下，公司對賒銷的限制越來越松，許多銷售 員為了多拉客戶、提高銷售業(yè)績，對客戶資信狀況沒有充分員為了多拉客戶、提高銷售業(yè)績，對客戶資信狀況沒有充分 調(diào)查了解的情況下貿(mào)然簽訂賒銷

3、合同。到去年底，調(diào)查了解的情況下貿(mào)然簽訂賒銷合同。到去年底，A公司的公司的 應(yīng)收帳款已經(jīng)超過應(yīng)收帳款已經(jīng)超過5000萬元，而其中還包括大量顯然已無法萬元，而其中還包括大量顯然已無法 收回的貨款。對收回的貨款。對A公司來說，已經(jīng)實在無法支撐如此巨大的公司來說，已經(jīng)實在無法支撐如此巨大的 財務(wù)包袱，資金周轉(zhuǎn)陷入了困頓。公司總經(jīng)理考慮今后一律財務(wù)包袱，資金周轉(zhuǎn)陷入了困頓。公司總經(jīng)理考慮今后一律 禁止賒銷，但這又在公司管理層和銷售部門中引發(fā)了激烈的禁止賒銷，但這又在公司管理層和銷售部門中引發(fā)了激烈的 爭議，包括銷售經(jīng)理在內(nèi)的一些銷售業(yè)務(wù)骨干甚至表示一旦爭議，包括銷售經(jīng)理在內(nèi)的一些銷售業(yè)務(wù)骨干甚至表示一

4、旦 不允許賒銷就集體辭職。不允許賒銷就集體辭職。A公司陷入了兩難的境地。公司陷入了兩難的境地。 賒銷：企業(yè)通向死亡之路？ “不賒銷是等死，賒銷是找死！不賒銷是等死，賒銷是找死！”這是時下我這是時下我 國絕大多數(shù)企業(yè)經(jīng)營狀況的一個真實寫照：一方國絕大多數(shù)企業(yè)經(jīng)營狀況的一個真實寫照：一方 面，在買方市場條件下，信用交易（賒銷）已成面，在買方市場條件下，信用交易（賒銷）已成 為企業(yè)獲得客戶的必要手段和方式為企業(yè)獲得客戶的必要手段和方式另一方面，巨另一方面，巨 大的信用風險又往往使企業(yè)大量賬款被客戶拖欠，大的信用風險又往往使企業(yè)大量賬款被客戶拖欠， 造成資金緊張，嚴重者產(chǎn)生大量呆賬、壞賬，發(fā)造成資金緊

5、張，嚴重者產(chǎn)生大量呆賬、壞賬，發(fā) 生嚴重經(jīng)營虧損，企業(yè)陷入銷售與回款兩難的困生嚴重經(jīng)營虧損，企業(yè)陷入銷售與回款兩難的困 境。境。 解決方案：全程信用管理 企業(yè)產(chǎn)生上述兩難問題的內(nèi)部原因主要有企業(yè)產(chǎn)生上述兩難問題的內(nèi)部原因主要有4 4個：個： 1.1.為了追求賬面銷售價值，追求銷售額，甚至不顧自為了追求賬面銷售價值，追求銷售額，甚至不顧自 身信用實力和風險控制能力，隨意向客戶放賬，這無疑身信用實力和風險控制能力，隨意向客戶放賬，這無疑 是飲鳩止渴是飲鳩止渴 2.2.在管理上缺少對市場信用風險的有效控制，客戶拖在管理上缺少對市場信用風險的有效控制，客戶拖 欠風險巨大欠風險巨大 3.3.缺少對客戶資

6、源（信息）的集中統(tǒng)一管理，時時面缺少對客戶資源（信息）的集中統(tǒng)一管理，時時面 臨內(nèi)部銷售人員失控的管理風險臨內(nèi)部銷售人員失控的管理風險 4.4.對應(yīng)收賬款缺少系統(tǒng)化、科學化的管理，企業(yè)忙于對應(yīng)收賬款缺少系統(tǒng)化、科學化的管理，企業(yè)忙于 應(yīng)付長期拖欠的賬款，忽視了逾期應(yīng)收賬款的應(yīng)付長期拖欠的賬款，忽視了逾期應(yīng)收賬款的“事前事前” 和和“事中事中”控制?？刂?。 第十二章第十二章 銷售信用管理銷售信用管理 學習要點：學習要點： 1.1.掌握賒賬掌握賒賬/ /信用信用/ /信用管理的概念信用管理的概念 2.2.掌握信用政策的制定方法掌握信用政策的制定方法 3.3.了解客戶信用調(diào)查和評價的方法了解客戶信用

7、調(diào)查和評價的方法 4.4.掌握應(yīng)收賬款的管理方法掌握應(yīng)收賬款的管理方法 第一第一節(jié)節(jié) 信用管理概述信用管理概述 一、賒銷一、賒銷 v賒銷賒銷又叫做又叫做信用銷售信用銷售，是指廠家在同購貨客，是指廠家在同購貨客 戶簽訂購銷協(xié)議以后，讓客戶將企業(yè)生產(chǎn)的成戶簽訂購銷協(xié)議以后，讓客戶將企業(yè)生產(chǎn)的成 品取走，購貨客戶則按照購貨協(xié)議規(guī)定的付款品取走，購貨客戶則按照購貨協(xié)議規(guī)定的付款 日期付款或以分期付款形式逐漸付清貨款。日期付款或以分期付款形式逐漸付清貨款。 v（名詞解釋名詞解釋） v企業(yè)賒銷行為的發(fā)生包含兩個必備的條件：企業(yè)賒銷行為的發(fā)生包含兩個必備的條件： 所期望的未來付款所期望的未來付款和和對客戶的

8、信任對客戶的信任。 v（多選題多選題） 二、信用二、信用 v信用信用是一種建立在信任基礎(chǔ)上的能力，不用立即付是一種建立在信任基礎(chǔ)上的能力，不用立即付 款就可獲取資金、物資、服務(wù)等的能力。（款就可獲取資金、物資、服務(wù)等的能力。（名詞解釋名詞解釋） v這種能力受到一個條件的約束，即：受益方在其應(yīng)這種能力受到一個條件的約束，即：受益方在其應(yīng) 允的時間期限內(nèi)為所獲得的資金允的時間期限內(nèi)為所獲得的資金/ /商品商品/ /服務(wù)付款或還服務(wù)付款或還 款，上述事件必須得到提供資金款，上述事件必須得到提供資金/ /商品和服務(wù)一方的商品和服務(wù)一方的 認可。認可。 第一第一節(jié)節(jié) 賒銷與信用管理的相關(guān)概念賒銷與信用管

9、理的相關(guān)概念 三、信用管理三、信用管理 （一）（一）企業(yè)信用管理的內(nèi)容（多選題）企業(yè)信用管理的內(nèi)容（多選題）： v制定信用政策；制定信用政策； v確定客戶資信（客戶信用調(diào)查與評價）；確定客戶資信（客戶信用調(diào)查與評價）；-制定制定 企業(yè)信用政策的出發(fā)點；企業(yè)信用政策的出發(fā)點； v應(yīng)收賬款管理。應(yīng)收賬款管理。 第一第一節(jié)節(jié) 賒銷與信用管理的相關(guān)概念賒銷與信用管理的相關(guān)概念 （二）企業(yè)信用管理的目標（二）企業(yè)信用管理的目標（簡答題簡答題）：）： 企業(yè)信用管理的目標可以用一句話概括，就企業(yè)信用管理的目標可以用一句話概括，就 是力求企業(yè)在實現(xiàn)銷售最大化的同時，將信用風是力求企業(yè)在實現(xiàn)銷售最大化的同時，將

10、信用風 險降到最低，使企業(yè)的效益得到最大程度的提高。險降到最低，使企業(yè)的效益得到最大程度的提高。 1降低企業(yè)賒銷的風險，減少壞賬損失 2降低DSO，加快流動資金周轉(zhuǎn) DSO即銷售變現(xiàn)天數(shù)（即銷售變現(xiàn)天數(shù)（DaysofSalesOutstanding），表，表 現(xiàn)了企業(yè)的平均收賬期。（單選題）現(xiàn)了企業(yè)的平均收賬期。（單選題） 通常采用季度平均法來計算： DSO 企業(yè)當月的應(yīng)收賬款余額 前三個月的銷售額 X 90天 企業(yè)的信用政策應(yīng)包括企業(yè)的信用政策應(yīng)包括信用標準、信用條件信用標準、信用條件、 信用額度和收賬政策信用額度和收賬政策等方面的內(nèi)容。等方面的內(nèi)容。 （多選題多選題）（）（簡答題簡答題）

11、一、信用條件一、信用條件 信用條件是企業(yè)要求客戶支付信用銷售貨款信用條件是企業(yè)要求客戶支付信用銷售貨款 的條件，它由信用期限和現(xiàn)金折扣兩個要素的條件，它由信用期限和現(xiàn)金折扣兩個要素 組成。組成。 第二節(jié)第二節(jié) 制定信用政策制定信用政策 （一）信用期限（一）信用期限 v 信用期限信用期限是企業(yè)為顧客規(guī)定的最長付款時間是企業(yè)為顧客規(guī)定的最長付款時間 。 v 企業(yè)實際操作中，可根據(jù)行業(yè)的平均企業(yè)實際操作中，可根據(jù)行業(yè)的平均DSODSO即銷售變現(xiàn)即銷售變現(xiàn) 天數(shù)天數(shù)，結(jié)合企業(yè)本身的市場競爭態(tài)勢設(shè)定自己的結(jié)合企業(yè)本身的市場競爭態(tài)勢設(shè)定自己的DSODSO目目 標，然后再根據(jù)客戶的信用等級授予客戶的信用期限

12、。標，然后再根據(jù)客戶的信用等級授予客戶的信用期限。 計算公式為：計算公式為： v 客戶信用期限行業(yè)平均客戶信用期限行業(yè)平均DSO DSO 企業(yè)修正系數(shù)企業(yè)修正系數(shù) 客戶信用等級系數(shù)客戶信用等級系數(shù) 第二節(jié)第二節(jié) 制定信用政策制定信用政策 （二）現(xiàn)金折扣（二）現(xiàn)金折扣 v現(xiàn)金折扣是指在信用銷售方式下，企業(yè)現(xiàn)金折扣是指在信用銷售方式下，企業(yè) 對于客戶在規(guī)定的短時間內(nèi)付款所給予客對于客戶在規(guī)定的短時間內(nèi)付款所給予客 戶發(fā)票金額的折扣，以鼓勵客戶及早付清戶發(fā)票金額的折扣，以鼓勵客戶及早付清 貨款。貨款。 v企業(yè)信用管理部門給予客戶的現(xiàn)金折扣企業(yè)信用管理部門給予客戶的現(xiàn)金折扣 中包含著兩個要素：中包含著

13、兩個要素：折扣期限折扣期限和和折扣率折扣率。 第二節(jié)第二節(jié) 制定信用政策制定信用政策 第二節(jié)第二節(jié) 制定信用政策制定信用政策 二、信用標準（二、信用標準（名詞解釋名詞解釋） 信用標準信用標準是企業(yè)同意向客戶提供商業(yè)信用而是企業(yè)同意向客戶提供商業(yè)信用而 提出的基本要求，通常以預(yù)期的提出的基本要求，通常以預(yù)期的DSO和壞賬和壞賬 損失率作為判別標準。損失率作為判別標準。 三、信用額度三、信用額度 信用額度信用額度又稱信用限額，又稱信用限額，包括企業(yè)發(fā)放給客戶群的總包括企業(yè)發(fā)放給客戶群的總 體信用額度和發(fā)放給某一具體客戶的信用額度兩個方體信用額度和發(fā)放給某一具體客戶的信用額度兩個方 面的內(nèi)容。面的內(nèi)

14、容。 為客戶確定信用額度的方法主要有：為客戶確定信用額度的方法主要有： 1、根據(jù)收益與風險對等的原則確定。、根據(jù)收益與風險對等的原則確定。 2 2、根據(jù)客戶營運資本凈額的一定比例確定。、根據(jù)客戶營運資本凈額的一定比例確定。 3 3、根據(jù)客戶清算價值的一定比例確定。、根據(jù)客戶清算價值的一定比例確定。 第二節(jié)第二節(jié) 制定信用政策制定信用政策 四、收賬策略四、收賬策略 1.1.合理使用獎懲措施合理使用獎懲措施 2.2.設(shè)計完善的收賬程序設(shè)計完善的收賬程序 3.3.優(yōu)選收賬人員，講究收賬技巧優(yōu)選收賬人員，講究收賬技巧 第二節(jié)第二節(jié) 制定信用政策制定信用政策 一、客戶信用調(diào)查一、客戶信用調(diào)查 客戶信用調(diào)

15、查就是通過對客戶信用狀況進客戶信用調(diào)查就是通過對客戶信用狀況進 行調(diào)查分析，從而判斷應(yīng)收款項成為壞賬的可行調(diào)查分析，從而判斷應(yīng)收款項成為壞賬的可 能性，為防范壞賬提供決策依據(jù)。能性，為防范壞賬提供決策依據(jù)。 第三節(jié)第三節(jié) 客戶信用調(diào)查與客戶信用調(diào)查與 評價評價 （一）客戶信用調(diào)查的方式（一）客戶信用調(diào)查的方式 1 1、通過金融機構(gòu)（銀行）進行調(diào)查、通過金融機構(gòu)（銀行）進行調(diào)查 2 2、利用專業(yè)資信調(diào)查機構(gòu)進行調(diào)查、利用專業(yè)資信調(diào)查機構(gòu)進行調(diào)查 3 3、通過行業(yè)組織進行調(diào)查、通過行業(yè)組織進行調(diào)查 （二）客戶信用調(diào)查的內(nèi)容（二）客戶信用調(diào)查的內(nèi)容 1.對客戶經(jīng)營狀況的調(diào)查對客戶經(jīng)營狀況的調(diào)查 2.

16、對客戶財務(wù)狀況的調(diào)查對客戶財務(wù)狀況的調(diào)查 3.對客戶支付狀況的調(diào)查對客戶支付狀況的調(diào)查 二.客戶信用評價 （一）信用評價指標（一）信用評價指標（簡答題簡答題） 1.回款率（應(yīng)收賬款） A級客戶的回款率必須達到100%，如果回款率 低于100%則信用等級應(yīng)該相應(yīng)降級。評價期內(nèi)低于 5%，降為C級。 2.支付能力（還款能力） （1）客戶的資產(chǎn)負債率 （2）客戶的盈利能力 （3）客戶/員工/供應(yīng)商的滿意程度 （4）是否有風險性經(jīng)營項目 3.經(jīng)營同業(yè)競品情況 凡是經(jīng)營同業(yè)競品（指競爭對手產(chǎn)品）者，或 以競爭對手產(chǎn)品為主要經(jīng)營商品者，信用自然將 為C級。 修正因素： （1）對公司產(chǎn)品的重視程度； （2）

17、送貨和服務(wù)功能； （3）執(zhí)行公司銷售政策情況； （4）不良記錄。 客戶信用要素客戶信用要素“5C”分析（多選題）分析（多選題） v“5C”學說是美國銀行家愛德華學說是美國銀行家愛德華1943年年 在在“3C”和和“4C”學說的基礎(chǔ)上提出的。學說的基礎(chǔ)上提出的。 “5C” 即：即： v品質(zhì)（品質(zhì)（Character） v能力（能力（Capacity） v資本（資本（Capital） v擔保品（擔保品（Collateral） v環(huán)境（環(huán)境（Condition） （二）客戶信用等級分類（二）客戶信用等級分類（單選題單選題） 1.AAA級：企業(yè)信用程度高/債務(wù)風險小 2.AA級：企業(yè)的信用程度較高/債

18、務(wù)風險較小 3.A級：信用程度良好，在一般情況下 償還債務(wù)沒有 問題 4.BBB級：信用程度一般，償還債務(wù)的能力一般 5.BB級：信用程度較差，償債能力不足 6.B級：信用程度差，償債能力較弱 7.CCC級：信用很差，幾乎沒有償債能力 8.CC級：信用極差，沒有償債能力 9.C級：企業(yè)毫無信用 （三）新客戶的信用評價 第一次交易的客戶，企業(yè)一般按照C 級客戶對待，實行“先款后貨”，待經(jīng)過 多次交往，對客戶信用狀況有較多了解后 （一般不少于3個月），在按照正常的信用 評價方式評價。 第四節(jié)第四節(jié) 應(yīng)收賬款管理應(yīng)收賬款管理 應(yīng)收賬款（應(yīng)收賬款（Receivables）指企業(yè)因銷售產(chǎn)品、提供勞）指企

19、業(yè)因銷售產(chǎn)品、提供勞 務(wù)等而應(yīng)向購貨或接受勞務(wù)單位收取的款項務(wù)等而應(yīng)向購貨或接受勞務(wù)單位收取的款項。 （名詞解釋名詞解釋） 一一. .應(yīng)收賬款的功能（應(yīng)收賬款的功能（簡答題簡答題）：）： 1 1、促進銷售，擴大企業(yè)產(chǎn)品的市場占有率；、促進銷售，擴大企業(yè)產(chǎn)品的市場占有率； 2 2、減少存貨，降低財務(wù)風險。、減少存貨，降低財務(wù)風險。 二二. .持有應(yīng)收賬款的成本：持有應(yīng)收賬款的成本： 1 1、機會成本；、機會成本； 2 2、管理成本；、管理成本；3 3、壞賬成本。、壞賬成本。 三、應(yīng)收賬款的控制三、應(yīng)收賬款的控制 （一）應(yīng)收賬款控制的目標（一）應(yīng)收賬款控制的目標 企業(yè)對應(yīng)收賬款控制的基本目標是企業(yè)

20、對應(yīng)收賬款控制的基本目標是降低應(yīng)收賬款降低應(yīng)收賬款 的成本，使企業(yè)因使用信用銷售手段所增加的銷的成本，使企業(yè)因使用信用銷售手段所增加的銷 售收益大于持有應(yīng)收賬款產(chǎn)生的所有成本。售收益大于持有應(yīng)收賬款產(chǎn)生的所有成本。 第四節(jié)第四節(jié) 應(yīng)收賬款管理應(yīng)收賬款管理 （二）應(yīng)收賬款管理的內(nèi)容（二）應(yīng)收賬款管理的內(nèi)容 （1 1）根據(jù)企業(yè)的實際情況和市場環(huán)境，制定科學的信用政策，）根據(jù)企業(yè)的實際情況和市場環(huán)境，制定科學的信用政策， 依此指導企業(yè)的信用銷售和應(yīng)收賬款管理。依此指導企業(yè)的信用銷售和應(yīng)收賬款管理。 （2 2）控制應(yīng)收賬款的發(fā)生規(guī)模，使企業(yè)持有應(yīng)收賬款總額保）控制應(yīng)收賬款的發(fā)生規(guī)模，使企業(yè)持有應(yīng)收賬款

21、總額保 持最佳水平。持最佳水平。 （3 3）配合企業(yè)財會部門，加強對應(yīng)收賬款的日常監(jiān)督與分析。）配合企業(yè)財會部門，加強對應(yīng)收賬款的日常監(jiān)督與分析。 （4 4）采取有力措施，加強應(yīng)收賬款的收款管理。對于確實無）采取有力措施，加強應(yīng)收賬款的收款管理。對于確實無 法收回的應(yīng)收賬款，建立壞賬注銷制度。法收回的應(yīng)收賬款，建立壞賬注銷制度。 第五節(jié)第五節(jié) 應(yīng)收賬款管理應(yīng)收賬款管理 四四.應(yīng)收賬款管理的監(jiān)管應(yīng)收賬款管理的監(jiān)管 應(yīng)收賬款是企業(yè)擁有的，經(jīng)過一段時間才能兌現(xiàn)的應(yīng)收賬款是企業(yè)擁有的，經(jīng)過一段時間才能兌現(xiàn)的 債權(quán)。因此，在收回之前的持有時間內(nèi)，它不但不會增債權(quán)。因此，在收回之前的持有時間內(nèi)，它不但不會

22、增 值，反而要隨著時間的推移值，反而要隨著時間的推移而讓企業(yè)付出代價。而讓企業(yè)付出代價。 （一）銷售（一）銷售/財務(wù)的監(jiān)管財務(wù)的監(jiān)管 1.在銷售合同中明確各項交易款項在銷售合同中明確各項交易款項 2.定期的財務(wù)對賬定期的財務(wù)對賬 3.盡量減少賒銷盡量減少賒銷/代銷的比例代銷的比例 4.對產(chǎn)品鋪貨率的正確理解對產(chǎn)品鋪貨率的正確理解 鋪貨率：指在所在區(qū)域的適合銷售產(chǎn)品的零售商中，有多少鋪貨率：指在所在區(qū)域的適合銷售產(chǎn)品的零售商中，有多少 零售商在銷售本公司的產(chǎn)品。零售商在銷售本公司的產(chǎn)品。 5.制定合理的激勵政策制定合理的激勵政策 6.建立信用評定建立信用評定/審核制度審核制度 （二）對客戶的監(jiān)管

23、（二）對客戶的監(jiān)管 1.對新客戶的監(jiān)管對新客戶的監(jiān)管 2.對老客戶的監(jiān)管對老客戶的監(jiān)管 （1）強化客戶的回款意識）強化客戶的回款意識 （2）控制發(fā)貨以減少應(yīng)收賬款）控制發(fā)貨以減少應(yīng)收賬款 （3）建立客戶的庫存管理制度）建立客戶的庫存管理制度 （三）對銷售人員的監(jiān)管（三）對銷售人員的監(jiān)管 1.加強銷售人員的回款意識加強銷售人員的回款意識 2.加強銷售人員的終端管理和維護能力加強銷售人員的終端管理和維護能力 3.提高銷售人員的回款技巧提高銷售人員的回款技巧 4.銷售人員應(yīng)當注意客戶經(jīng)營不善的危險信號銷售人員應(yīng)當注意客戶經(jīng)營不善的危險信號 五五.建立貸款回收風險處理機制建立貸款回收風險處理機制 1.

24、未收款的處理未收款的處理 2.拖欠款的處理拖欠款的處理 3.呆壞賬的處理呆壞賬的處理 六、企業(yè)追賬的基本方法六、企業(yè)追賬的基本方法 （一）企業(yè)自行追債（一）企業(yè)自行追債（簡答題簡答題） 1.1.函電追債：簡便易行函電追債：簡便易行/ /費用低費用低/ /較正式，但較正式，但 是力度較小，不易引起重視。是力度較小，不易引起重視。 2.2.面訪追債：比較正規(guī)面訪追債：比較正規(guī)/ /效果好，但耗時多，效果好，但耗時多， 費用高費用高 3.3.電子追債：速度快，費用低，可以雙向交電子追債：速度快，費用低，可以雙向交 流。流。 第四節(jié)第四節(jié) 應(yīng)收賬款管理應(yīng)收賬款管理 （二）委托追帳：企業(yè)將逾期賬款追收的

25、權(quán)利交給（二）委托追帳：企業(yè)將逾期賬款追收的權(quán)利交給 專業(yè)收賬機構(gòu)，由其代理完成向債務(wù)人追債的工作專業(yè)收賬機構(gòu)，由其代理完成向債務(wù)人追債的工作 。 1.委托追債的基本方法委托追債的基本方法 （1）專業(yè)追債員追債）專業(yè)追債員追債 （2）律師協(xié)助非訴訟追債）律師協(xié)助非訴訟追債 （3）訴訟追債）訴訟追債 （4）申請執(zhí)行仲裁裁決）申請執(zhí)行仲裁裁決 2.特點特點：（：（1）追收力度大）追收力度大（2）處理專業(yè)化）處理專業(yè)化 （3）節(jié)約追討成本）節(jié)約追討成本（4）縮短追討時間）縮短追討時間 （三）仲裁追賬（三）仲裁追賬 1.基本方法基本方法：債務(wù)雙方根據(jù)債務(wù)糾紛發(fā)生前或債務(wù)糾紛：債務(wù)雙方根據(jù)債務(wù)糾紛發(fā)生前

26、或債務(wù)糾紛 發(fā)生后雙方所達成的書面協(xié)議，自愿將爭議交給雙方發(fā)生后雙方所達成的書面協(xié)議，自愿將爭議交給雙方 都同意的仲裁機構(gòu)，由仲裁機構(gòu)根據(jù)雙方協(xié)議的授權(quán)都同意的仲裁機構(gòu)，由仲裁機構(gòu)根據(jù)雙方協(xié)議的授權(quán) 審理爭議，并作出對于雙方都有約束力的裁決。審理爭議，并作出對于雙方都有約束力的裁決。 2.特點特點：（：（1）以雙方當事人自愿約定為基礎(chǔ)；）以雙方當事人自愿約定為基礎(chǔ)； （2）仲裁機構(gòu)是民間組織，沒有強制管轄權(quán)；）仲裁機構(gòu)是民間組織，沒有強制管轄權(quán)； （3）仲裁具有終局性。）仲裁具有終局性。 3.具體程序：（具體程序：（1）申請和受理；（）申請和受理；（2）組成仲裁庭；）組成仲裁庭； （3）審理和

27、裁決；（）審理和裁決；（4）裁決的執(zhí)行；（）裁決的執(zhí)行；（5）司法審查）司法審查 （四）訴訟追賬（四）訴訟追賬 1.基本方法：債務(wù)糾紛發(fā)生后，債權(quán)人或債務(wù)人基本方法：債務(wù)糾紛發(fā)生后，債權(quán)人或債務(wù)人 的一方向法院提出訴訟要求，由法院根據(jù)訴訟程的一方向法院提出訴訟要求，由法院根據(jù)訴訟程 序和有關(guān)法律規(guī)定審理案件，并作出對于雙方都序和有關(guān)法律規(guī)定審理案件，并作出對于雙方都 具有法律強制執(zhí)行力的判決。（具有法律強制執(zhí)行力的判決。（單選題單選題） 2.特點特點：（：（1）必須是自身權(quán)利受到侵犯或者因）必須是自身權(quán)利受到侵犯或者因 為債權(quán)債務(wù)關(guān)系與客戶發(fā)生爭議，案件的直接利為債權(quán)債務(wù)關(guān)系與客戶發(fā)生爭議，案

28、件的直接利 害人才有資格作為案件的原告。害人才有資格作為案件的原告。 （2）有明確的被告）有明確的被告 （3）有具體的訴訟請求）有具體的訴訟請求/理由和事實理由和事實 （4）必須是法院管轄范圍的案件）必須是法院管轄范圍的案件 3.具體程序具體程序 （1）起訴和受理）起訴和受理 （2）審理前的準備）審理前的準備 （3）開庭審理）開庭審理 （4）執(zhí)行）執(zhí)行 山窮水盡疑無路 背景：背景： TON ONETON ONE是連鎖酒吧而聞名的是連鎖酒吧而聞名的SHOWSHOW吧，在昆明風起吧，在昆明風起 云涌，生意十分火爆，經(jīng)百威和銀子彈為首的中云涌，生意十分火爆，經(jīng)百威和銀子彈為首的中 高檔啤酒竟相進入，

29、在白熱化爭戰(zhàn)中，銀子彈的高檔啤酒竟相進入，在白熱化爭戰(zhàn)中，銀子彈的 銷量把競爭對手遠遠地甩在后面，在這樣的背景銷量把競爭對手遠遠地甩在后面，在這樣的背景 下，作為經(jīng)銷商有業(yè)務(wù)員下，作為經(jīng)銷商有業(yè)務(wù)員小陶小陶，也做了一家，也做了一家“TON TON ONEONE” 銀子彈啤酒銷售業(yè)務(wù)，銷量由最初的銀子彈啤酒銷售業(yè)務(wù)，銷量由最初的3 3天進天進5 5 大件小瓶，增長為大件小瓶，增長為1 1天進天進5 5件小瓶。件小瓶。 在前期，由于銷量一般，貨款金額不大，而且小在前期，由于銷量一般，貨款金額不大，而且小 陶與客戶之間的關(guān)系也相處很融洽，結(jié)款非常順陶與客戶之間的關(guān)系也相處很融洽，結(jié)款非常順 利。利。 山窮水盡疑無路 在中期，它增長為每天進貨，貨款加大，老板開始在中期，它增長為每天進貨，貨款加大，老板開始 慢慢開始找些理由久拖貨款