怎樣建立外貿(mào)團(tuán)隊(duì)

1、怎樣建立外貿(mào)團(tuán)隊(duì)1. 為什么小企業(yè)要建立外貿(mào)團(tuán)隊(duì)？小企業(yè)財(cái)力有限，他養(yǎng)十幾號(hào)人的外貿(mào)團(tuán)隊(duì)，看起來(lái)是不現(xiàn)實(shí)的。 在珠三角地區(qū)，請(qǐng)一個(gè)普通的外貿(mào)業(yè)務(wù)員，固定月薪低于20003000元；如果需要經(jīng)驗(yàn)豐富、能力強(qiáng)的外貿(mào)人才，固定月薪至少得 4000 5000元。這樣算下來(lái)，確實(shí)很難養(yǎng)一個(gè)團(tuán)隊(duì)。小企業(yè)一般都有 零散的幾個(gè)全職外貿(mào)業(yè)務(wù)員，但稱(chēng)不上團(tuán)隊(duì)。正因?yàn)樨?cái)力有限，更需要打造自己的外貿(mào)團(tuán)隊(duì)，提升工作效率，節(jié)約運(yùn)營(yíng)成本。只有發(fā)揮團(tuán)隊(duì)的力量，小企業(yè)才可能壯大；否則到最后面臨退出競(jìng)爭(zhēng)的舞臺(tái)。我們進(jìn)行一個(gè)簡(jiǎn)單的成本核算：假設(shè)你的企業(yè)有5名外貿(mào)業(yè)務(wù)員，外貿(mào)業(yè)務(wù)員根據(jù)能力 分為A級(jí)和B級(jí)，A級(jí)月薪5000元，B級(jí)月

2、薪3000元。方案一：?jiǎn)伪鲬?zhàn)企業(yè)在發(fā)展初期，都習(xí)慣于單兵作戰(zhàn)。就是每個(gè)業(yè)務(wù)員各做各的單，互不相干，從搜索客戶(hù)信息、處理郵件、電話溝通、商務(wù)談判，到接單、生產(chǎn)、出貨樣樣要精通，自然需要A級(jí)外貿(mào)業(yè)務(wù)員才能勝任，多勞多得。財(cái)務(wù)算帳清楚，容易，管理操作簡(jiǎn)單。如果采用B級(jí)外貿(mào)業(yè)務(wù)員，可能因?yàn)椴僮鞣椒ú划?dāng)或錯(cuò)誤給企業(yè)帶來(lái)巨大損失，潛在的風(fēng)險(xiǎn)成本比用A級(jí)人力成本還高。人力成本：5000元/人/月X 5人=25000元/月方案二：團(tuán)隊(duì)作戰(zhàn)團(tuán)隊(duì)講究的是配合，每個(gè)人只要有一兩門(mén)專(zhuān)長(zhǎng)就可以，由于每個(gè)人只專(zhuān)注自己的工作，所以更專(zhuān)業(yè)，效率更高，團(tuán)隊(duì)業(yè)績(jī)大增。顯然招聘人員也較容易，而且不需要全部是A級(jí)外貿(mào)業(yè)務(wù)員，操作難

3、度不大的瑣事完全可以由B級(jí)外貿(mào)業(yè)務(wù)員負(fù)責(zé)。只需要 2名A級(jí)外貿(mào)業(yè)務(wù)員，3名B級(jí)外貿(mào)業(yè)務(wù)員就足夠。人力成本：5000元/人/月X 2人+3000元/人/月 X 3人=19000元/月那方案比較得出結(jié)論：小企業(yè)更需要打造外貿(mào)團(tuán)隊(duì)。2. 小企業(yè)如何打造自己的外貿(mào)團(tuán)隊(duì)？以?xún)r(jià)值工作鏈為基礎(chǔ)的外貿(mào)團(tuán)隊(duì)組建方案與評(píng)價(jià)方案。目的就是使外貿(mào)工作高質(zhì)、高效、經(jīng)濟(jì)地開(kāi)展。一、組建外貿(mào)團(tuán)隊(duì)的基本原則團(tuán)隊(duì)建設(shè)是一個(gè)系統(tǒng)和長(zhǎng)期的工作，需要科學(xué)規(guī)劃、因地制宜、循序漸進(jìn)。 組建外貿(mào)團(tuán)隊(duì)需要遵循以下原則：（一）實(shí)用性需要什么樣的人才就聘用什么樣的人。不多不少，不高不低。四個(gè)人可以完成的事情，就不用請(qǐng)五個(gè)人；一個(gè)中專(zhuān)生可以做的事

4、情，就不要找個(gè)博士生來(lái)?yè)伍T(mén)面。大材小用，不會(huì)長(zhǎng)久；小材大用，有心無(wú)力。（二）互補(bǔ)性一個(gè)優(yōu)秀的團(tuán)隊(duì)，不需要每個(gè)人都一樣強(qiáng)，但需要每個(gè)人都各有物色，各有絕技。這樣的組合，才能發(fā)揮強(qiáng)大的攻擊力。諸葛亮手無(wú)縛雞之力， 讓他上戰(zhàn)場(chǎng)拼殺，只有死路一條。但他足智多謀，指揮大軍進(jìn)退自如， 胸有成竹，所以就在營(yíng)中指揮，運(yùn)籌帷幄之中，決勝千里之外。而關(guān)羽、張飛打仗厲害，那 就發(fā)揮他們的長(zhǎng)處，上陣殺敵，屢立戰(zhàn)功。劉備既不會(huì)指揮，打仗又不厲害，他只有一樣?xùn)| 西，皇室血脈，也就是企業(yè)品牌。大家統(tǒng)一于這個(gè)品牌之下，相互協(xié)作。同理，我們打造外貿(mào)團(tuán)隊(duì)，也不一定要每個(gè)人都是諸葛亮，或每個(gè)人都是關(guān)羽、張飛、劉備。對(duì)于一個(gè)小企業(yè)，

5、 每個(gè)類(lèi)型的人才有一兩個(gè)就足夠了，互補(bǔ)型的團(tuán)隊(duì)，才可以做到人盡其才，才盡其用，才可以使團(tuán)隊(duì)高效運(yùn)作，更有效地防止人才頻繁流失。（三）德為先有德有才是上品，要重用；有德無(wú)才是次品，應(yīng)該加強(qiáng)培訓(xùn)后使用；無(wú)德無(wú)才是下品， 不能使用；無(wú)德有才是危險(xiǎn)品， 需要在有效的控制和監(jiān)督下使用，如果沒(méi)有強(qiáng)有力的控制和監(jiān)督能力，絕不能使用危險(xiǎn)品。外貿(mào)團(tuán)隊(duì)成員的德應(yīng)該包括以下兩個(gè)方面：其一是遵守職業(yè)道德。外貿(mào)人員，應(yīng)該熱愛(ài)自己的工作，全心全意參與團(tuán)隊(duì)各項(xiàng)活動(dòng)， 團(tuán)結(jié)協(xié)作，實(shí)事求是，遵守各項(xiàng)職業(yè)規(guī)范的要求。其二是個(gè)人品行端正。這是指?jìng)€(gè)人在生活中的表現(xiàn)符合主流的道德標(biāo)準(zhǔn)。（四）進(jìn)取心一個(gè)人起點(diǎn)可以稍微低一點(diǎn)，但不能沒(méi)有進(jìn)

6、取心， 一個(gè)進(jìn)取心強(qiáng)的中專(zhuān)生， 可以勝過(guò)不求上進(jìn)的本科生。有強(qiáng)烈進(jìn)取心的人，會(huì)更加主動(dòng)地參與工作和學(xué)習(xí)中，能與企業(yè)同甘共苦，一起成長(zhǎng)。二、外貿(mào)團(tuán)隊(duì)價(jià)值工作鏈根據(jù)外貿(mào)團(tuán)隊(duì)的工作內(nèi)容和價(jià)值來(lái)設(shè)計(jì)價(jià)值工作鏈結(jié)構(gòu)。（一）根據(jù)外貿(mào)工作的特性，我們把外貿(mào)工作初步劃分為四個(gè)模塊：（1）信息資源開(kāi)發(fā)模塊；（2）市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)模塊；（3）客戶(hù)初級(jí)跟進(jìn)模塊；（4）客戶(hù)成交保存模塊。當(dāng)團(tuán)隊(duì)成員大于或者等于 4人的時(shí)候，這四個(gè)模塊的工作可以分別由不同的人負(fù)責(zé)。當(dāng)團(tuán)隊(duì)成員少于4人的時(shí)候，這四個(gè)模塊就需要進(jìn)行組合。例如我們公司只有 3個(gè)人的時(shí)候，一個(gè)人負(fù)責(zé)信息資源開(kāi)發(fā)與市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)模塊，一個(gè)人負(fù)責(zé)客戶(hù)初級(jí)跟進(jìn)模塊，第三個(gè)人

7、則負(fù)責(zé)客戶(hù)成交保存模塊。（二）價(jià)值工作鏈分類(lèi)、根據(jù)每個(gè)工作模塊的內(nèi)容以及對(duì)外貿(mào)業(yè)績(jī)的影響，得出四條緊密相連的價(jià)值鏈：（1）信息資源開(kāi)發(fā)一情報(bào)鏈（2）市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)一營(yíng)銷(xiāo)鏈（3）客戶(hù)初級(jí)跟進(jìn)一催化鏈（4）客戶(hù)成交促進(jìn)一交易鏈外貿(mào)業(yè)績(jī)的增長(zhǎng)，有賴(lài)于這四條鏈的完美結(jié)合與良性循環(huán)。四條鏈對(duì)團(tuán)隊(duì)成員的要 / 求有明顯的差異，前面三條鏈?zhǔn)腔A(chǔ)， 難度不高，可以用B級(jí)業(yè)務(wù)員；最后一條“交 易鏈”要求業(yè)務(wù)員有好的分析與判斷能力，熟練的銷(xiāo)售成交技巧，流利的外語(yǔ)表達(dá) 能力，必須用A級(jí)業(yè)務(wù)員。（三）價(jià)值工作鏈的崗位職責(zé)1、情報(bào)鏈負(fù)責(zé)收集外貿(mào)銷(xiāo)售工作需要的所有情報(bào)信息，包括：客戶(hù)情報(bào)，如潛在客戶(hù)名稱(chēng)、地址、聯(lián)絡(luò)方式、聯(lián)

8、絡(luò)人、規(guī)模、主要產(chǎn)品線、主要市場(chǎng)區(qū)域、 主要貨源地、采購(gòu)習(xí)慣等；競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手情報(bào)，如競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手公司的名稱(chēng)、地址、主要產(chǎn)品及特點(diǎn)、業(yè)務(wù)的主要負(fù)責(zé)人、產(chǎn)品 銷(xiāo)售區(qū)域、銷(xiāo)售政策等；目標(biāo)市場(chǎng)情報(bào)，如目標(biāo)市場(chǎng)的消費(fèi)特征、主要競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品、分銷(xiāo)渠道、文化習(xí)慣等； 其它情報(bào)，既配合其它工作鏈的相關(guān)要求收集和整理的情報(bào)。2、營(yíng)銷(xiāo)鏈負(fù)責(zé)制作營(yíng)銷(xiāo)工具、執(zhí)行宣傳推廣工作，包括：制作、印刷宣傳單和產(chǎn)品目錄等宣傳資料；建設(shè)公司網(wǎng)站、B2B網(wǎng)站及其它網(wǎng)絡(luò)宣傳平臺(tái)（如個(gè)人博客、社區(qū)等）及時(shí)更新網(wǎng)站資料 和動(dòng)態(tài)信息；具體執(zhí)行展會(huì)攤位的預(yù)定、布置等相關(guān)工作；批量發(fā)布營(yíng)銷(xiāo)郵件、傳真、信息等；拍攝、制作各種營(yíng)銷(xiāo)相關(guān)圖片、資料。3、催化鏈負(fù)責(zé)

9、初步跟進(jìn)潛在客戶(hù)反饋的所有郵件、傳真、信息，引導(dǎo)、提升客戶(hù)級(jí)別，為交易鏈提供 合格的客戶(hù)。4、交易鏈對(duì)重點(diǎn)目標(biāo)客戶(hù)進(jìn)行跟進(jìn)，深入溝通，主持商業(yè)談判，促成訂單成交，負(fù)責(zé)落實(shí)交貨和收款。（四）價(jià)值工作鏈的崗位任職要求與人員比例搭配1. 情報(bào)鏈（人員比率 10%）（1） 電腦基本軟件操和熟練，包括MS WORD、EXCEL、POWERPOINT、ACCESS ；（2） 了解基本的網(wǎng)頁(yè)編輯方式，如FRONTPAGE等；（3）熟悉搜索引擎的基本工作原理以及常用的搜索方法；（4）有較強(qiáng)的英語(yǔ)閱讀能力，達(dá)到 CET-4級(jí)或以上，或相當(dāng)于該水平；（5）細(xì)心，觀察力強(qiáng)；（6）有耐心，有韌性，能吃苦耐勞。2. 營(yíng)

10、銷(xiāo)鏈（人員比率 40%）（1）具備一定的審美能力；（2） 熟悉平面設(shè)計(jì)軟件 PHOTOSHOP、CORELDRAW 等基本操作；（3）熟練操作電子郵件的各種編輯和發(fā)送方式，包括群發(fā)、暗發(fā)、附件、鏈接等內(nèi)容；（4） 能熟練編輯和維護(hù)公司網(wǎng)站、B2B網(wǎng)站；（5）英語(yǔ)能力CET-3級(jí)以上，或相當(dāng)于該水平；（6）能手工制作產(chǎn)品目錄冊(cè)，樣品冊(cè)；（7）做事認(rèn)真、細(xì)心謹(jǐn)慎。3. 催化鏈（人員比率 30%）（1）英語(yǔ)CET-4級(jí)以上，或相當(dāng)于該水平；（2）具備一疋的銷(xiāo)售技能和技巧；（3）溝通能力強(qiáng)；（4）學(xué)習(xí)能力強(qiáng)，能快遞熟悉公司的產(chǎn)品和相關(guān)政策（5）性格溫和，有耐心；（6）做事條理清晰，有恒心。4.交易鏈（

11、人員比率 20%）（1）英語(yǔ)CET-6級(jí)以上，或者相當(dāng)于該水平；（2）能正確理解外商的談話，并與外商順暢地交談；（3）能聽(tīng)懂外商的電話，準(zhǔn)確把握外商的談話要點(diǎn)；（4）熟練掌握銷(xiāo)售技能和技巧，具備疋的談判冃匕力（5）熟悉公司和產(chǎn)品的詳細(xì)情況；（6） 了解重點(diǎn)國(guó)家的文化和生活習(xí)慣；（7）熟悉外貿(mào)流程和常用規(guī)則；（8）為人友善，親和力強(qiáng)，有耐心。根據(jù)我們公司外貿(mào)部目前的情況，前期的營(yíng)銷(xiāo)鏈、催化鏈人員比率需要提升。三、建設(shè)高效外貿(mào)團(tuán)隊(duì)文化團(tuán)隊(duì)的工作效率直接決定團(tuán)隊(duì)的業(yè)績(jī)，團(tuán)隊(duì)的高效工作與它的組織結(jié)構(gòu)和團(tuán)隊(duì)文化有關(guān)。團(tuán)隊(duì)的文化的形成有很多因素，首先我們得從制度建設(shè)和執(zhí)行入手。以下是外貿(mào)工作的基本原則：（

12、1）一切以公司利益為重，以大局為重，嚴(yán)禁因私廢公、因小誤大；（2）外貿(mào)部工作須按流程執(zhí)行，嚴(yán)禁以任何理由執(zhí)行非法操作；（3）一切工作服從上級(jí)命令和指揮，個(gè)人不得以任何理由拒絕執(zhí)行或者怠慢執(zhí)行；（4）業(yè)務(wù)代表發(fā)出和收到的所有電子郵件、文件等文字、聲音、圖像、實(shí)物資料，必須 存檔；（5）夕卜貿(mào)部的所有客戶(hù)資源，包括名片、電了郵件、電子文檔、往來(lái)傳真、文件、信件 等，全部歸公司所有，由公司統(tǒng)一管理，個(gè)人在公司的授權(quán)下對(duì)客戶(hù)資源擁有權(quán)使 用權(quán)、維護(hù)權(quán)，但不享有所有權(quán)，個(gè)人離職前，必須移交所有客戶(hù)資料；（6） 個(gè)人意見(jiàn)和建議須在部門(mén)會(huì)議或公司會(huì)議上提出，決議一旦形成，必須無(wú)條件執(zhí)行；（7）員工在接到任務(wù)

13、以后，須主動(dòng)與上級(jí)溝通，并向上級(jí)及時(shí)報(bào)告最新進(jìn)展和結(jié)果；（8）全體成員須永遠(yuǎn)保持學(xué)習(xí)狀態(tài)，不斷加強(qiáng)個(gè)人修養(yǎng)，強(qiáng)化外貿(mào)專(zhuān)業(yè)能力，拓展公司 產(chǎn)品知識(shí)。旨在從大局出發(fā)，協(xié)助外貿(mào)部成員團(tuán)結(jié)、互助、高效完成團(tuán)隊(duì)任務(wù)，達(dá)成企業(yè)，團(tuán)隊(duì)及個(gè)人目標(biāo)，必須無(wú)條件執(zhí)行。 除了制度外，還需要通過(guò)一些活動(dòng)來(lái)加強(qiáng)團(tuán)隊(duì)的聚注力，改善團(tuán)隊(duì)的精神風(fēng)貌，讓團(tuán)隊(duì)成員以團(tuán)隊(duì)為光榮。 推動(dòng)外貿(mào)團(tuán)隊(duì)高效運(yùn)作， 積極主動(dòng)投入團(tuán)隊(duì)工作中， 而不是被制度逼迫工作。四、團(tuán)隊(duì)作業(yè)流程（一） 情報(bào)鏈作業(yè)流程收到情報(bào)需求一 情報(bào)收集一提交請(qǐng)求部門(mén)網(wǎng)絡(luò)搜索客戶(hù)資料（二）營(yíng)銷(xiāo)鏈作業(yè)流程發(fā)布信息收到詢(xún)盤(pán)4整理客戶(hù)資料4提交催化鏈11參加展會(huì)收集客戶(hù)資料（三

14、） 催化鏈作業(yè)流程（四） 交易鏈作業(yè)流程五、改革團(tuán)隊(duì)考評(píng)與激勵(lì)方案（一）改進(jìn)目標(biāo)（1 ）最大限度地激發(fā)團(tuán)隊(duì)成員的積極性；（2 ）考核公正、公平，考核結(jié)果與過(guò)程；（3）加強(qiáng)團(tuán)隊(duì)的聚注力，團(tuán)結(jié)、互助、積極、主動(dòng)。（二）改進(jìn)方式1利益分配結(jié)構(gòu)改進(jìn)取消以個(gè)人業(yè)績(jī)作為唯一考核標(biāo)準(zhǔn)；改用個(gè)人收益與企業(yè)效益、個(gè)人和價(jià)值鏈的工作完成狀況、個(gè)人能力水平等相關(guān)。2績(jī)效考核改進(jìn)（1）績(jī)效考核成績(jī)即為計(jì)算浮動(dòng)獎(jiǎng)金和個(gè)人價(jià)值率的唯一標(biāo)準(zhǔn)；（2）績(jī)效考核內(nèi)容包括：考勤、客戶(hù)資源開(kāi)發(fā)、網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)跟進(jìn)、客戶(hù)跟進(jìn)、訂單成交量、目 標(biāo)客戶(hù)轉(zhuǎn)換率、客戶(hù)服務(wù)質(zhì)量和專(zhuān)業(yè)度；（3）根據(jù)各項(xiàng)工作在整個(gè)營(yíng)銷(xiāo)工作鏈中的不同重要程度設(shè)定不等的分值

15、，越重要的工作環(huán)節(jié) 設(shè)定的分值趣高；（4）所有團(tuán)隊(duì)成員，只要在這個(gè)營(yíng)銷(xiāo)中作出了貢獻(xiàn)，即使沒(méi)有簽訂訂單，均可獲得相應(yīng)的回 報(bào)。六、價(jià)值工作鏈考評(píng)方案以?xún)r(jià)值工作鏈為基礎(chǔ)組建的外貿(mào)團(tuán)隊(duì)的考核，包含兩個(gè)主要部分：固定考核與浮動(dòng)考核。這些考核結(jié)果主要與獎(jiǎng)金、福利、晉升掛勾，但不與基本工資掛鉤。（一）固定考核1.考勤主要考核團(tuán)隊(duì)成員參與本部門(mén)舉行的會(huì)議、 活動(dòng)等情況。設(shè)置固定的獎(jiǎng)金作為全勤獎(jiǎng)， 如設(shè) 置全勤獎(jiǎng)為100元。一個(gè)月全勤出席，獲得 100元獎(jiǎng)金。如果請(qǐng)病假 2天以?xún)?nèi)，給予50% 全勤獎(jiǎng)。如請(qǐng)事假或者病假 2天以上，全勤獎(jiǎng)歸零。2專(zhuān)業(yè)根據(jù)團(tuán)隊(duì)成員的從業(yè)時(shí)間、工作量、工作質(zhì)量、客戶(hù)服務(wù)技巧、客戶(hù)評(píng)價(jià)

16、反饋等，對(duì)團(tuán)隊(duì)成員的服務(wù)質(zhì)量和專(zhuān)業(yè)度進(jìn)行分級(jí)，共分5個(gè)級(jí)別（也可以分為五個(gè)星級(jí)），每個(gè)級(jí)別的業(yè)務(wù)代表給予不同的專(zhuān)業(yè)津貼，如一到五級(jí)的專(zhuān)業(yè)津貼可分別設(shè)定為：300元，200元，150元,100元，50元。這樣可以鼓勵(lì)大家不斷提升自身專(zhuān)業(yè)能力和水平。每個(gè)級(jí)別的對(duì)應(yīng)要求如下：級(jí)別一級(jí)/ （五星級(jí)）二級(jí) （四星級(jí)）三級(jí)（三星級(jí)）四級(jí) （二星級(jí)）五級(jí) （一星級(jí)）基本要求外貿(mào)經(jīng)驗(yàn)3年以 上；英語(yǔ)溝通熟 練；工作技能 優(yōu)；客戶(hù)反應(yīng) 優(yōu)；工作量完成100%;工作差 錯(cuò)率1%以?xún)?nèi)外貿(mào)經(jīng)驗(yàn)2年以 上;英語(yǔ)溝通熟 練；工作技能 優(yōu)；客戶(hù)反應(yīng)良 好；工作量完成100% ;工作差 錯(cuò)率3%以?xún)?nèi)。外貿(mào)經(jīng)驗(yàn)1年以 上;英語(yǔ)

17、溝通流 暢；工作技能 良；客戶(hù)無(wú)投 訴；工作量完成100%;工作差 錯(cuò)率5%以?xún)?nèi)。外貿(mào)經(jīng)驗(yàn)1年 以上；英語(yǔ)溝通 流暢；工作技能 一般；客戶(hù)月訴 1次以?xún)?nèi)；工作 量完成90%以 下；工作差錯(cuò)率 8%以?xún)?nèi)。外貿(mào)經(jīng)驗(yàn)1年 以下；英語(yǔ)溝通 無(wú)障礙；工作技 能一般；客戶(hù)月 訴1次以上；工 作量完成80% 以下；工作差錯(cuò) 率8%以上。（二）浮動(dòng)考核（1）浮動(dòng)考核與團(tuán)隊(duì)效益掛鉤，不同的工作內(nèi)容，根據(jù)價(jià)值差異和難度差異進(jìn)行利益分配。例如：情報(bào)鏈、營(yíng)銷(xiāo)鏈、催化鏈、交易鏈四個(gè)工作鏈，可以分別設(shè)定占團(tuán)隊(duì)效益的15%、30%、25%、30%，按這個(gè)比例來(lái)進(jìn)行效益分配。（2 ）外貿(mào)部經(jīng)理將一個(gè)月的工作任務(wù)分解到各個(gè)價(jià)值

18、鏈，設(shè)定每個(gè)價(jià)值鏈的基本工作任務(wù) 和工作量，以及對(duì)應(yīng)的積分，按質(zhì)按量完成即可獲得滿(mǎn)分。再將每個(gè)價(jià)值鏈的工作分解到個(gè) 人，并設(shè)定每個(gè)人的目標(biāo)分值，個(gè)人按質(zhì)按量完成任務(wù)，即可獲得滿(mǎn)分。（3）個(gè)人積分超標(biāo)，可以作為個(gè)人專(zhuān)業(yè)級(jí)別的升級(jí)參考。（4）一個(gè)價(jià)值鏈的總積分只有達(dá)標(biāo)以后才可以獲得全額的浮動(dòng)獎(jiǎng)金，不達(dá)標(biāo)則按相應(yīng)比率 獲得浮動(dòng)獎(jiǎng)金。這樣可以促使團(tuán)隊(duì)所有成員必須團(tuán)結(jié)一致，全力完成團(tuán)隊(duì)目標(biāo)。（5 ）禾9益分配方式采用從團(tuán)隊(duì)到個(gè)人的順序。企業(yè)財(cái)務(wù)先根據(jù)當(dāng)月業(yè)績(jī)核算可以分配給外貿(mào)團(tuán)隊(duì)的總效益。然后根據(jù)團(tuán)隊(duì)的各價(jià)值鏈的比例關(guān)系，將總效益分配到四個(gè)價(jià)值鏈，再按個(gè)人績(jī)效考核得分分配到個(gè)人。（6 ）個(gè)人績(jī)效考核得分

19、計(jì)算方法： 個(gè)人績(jī)效考核得分=個(gè)人積分+（價(jià)值鏈總分十價(jià)值鏈人數(shù)）x 100%。（7） 價(jià)值鏈浮動(dòng)獎(jiǎng)金=（價(jià)值鏈總積分十價(jià)值鏈目標(biāo)積分）X （團(tuán)隊(duì)總效益X價(jià)值鏈浮動(dòng)獎(jiǎng)金比率）。/（8）個(gè)人浮動(dòng)獎(jiǎng)金計(jì)算方法：個(gè)人浮動(dòng)獎(jiǎng)金=（價(jià)值鏈浮動(dòng)獎(jiǎng)金十價(jià)值鏈人數(shù)）X個(gè)人績(jī)效考核得分。下面進(jìn)行舉例說(shuō)明：ABC公司的外貿(mào)團(tuán)隊(duì)有10人，情報(bào)鏈2人，營(yíng)銷(xiāo)鏈4人，催化鏈2人，交易鏈2人。某月 的外貿(mào)營(yíng)業(yè)額為15萬(wàn)，核算可分配給外貿(mào)的浮動(dòng)獎(jiǎng)金2萬(wàn)元。四個(gè)價(jià)值鏈的收益分配比例為：15%、30%、25%、30%，即四個(gè)價(jià)值鏈的浮動(dòng)獎(jiǎng)金分別為3000 元、6000 元、5000 元、6000 元?？荚u(píng)與分配：1情報(bào)鏈(可得浮

20、動(dòng)獎(jiǎng)金比率15%, 2人)(1) 部門(mén)經(jīng)理根據(jù)公司的業(yè)務(wù)拓展要求，每個(gè)月制定一個(gè)客戶(hù)資源開(kāi)發(fā)數(shù)量和質(zhì)量的要求， 并設(shè)定相應(yīng)積分分值，分配給情報(bào)鏈成員完成；(2) 個(gè)人績(jī)效考核得分=個(gè)人積分+(情報(bào)鏈總分十情報(bào)鏈人數(shù))X 100%;(3 )超標(biāo)完成的積分，可作為提升專(zhuān)業(yè)級(jí)別和專(zhuān)業(yè)津貼的參考；例如：A、B兩個(gè)情報(bào)鏈成員，A的積分是40分，B的積分是65分，總分是105分。目標(biāo) 要求每個(gè)人的積分是 50分，那么B的積分高出目標(biāo)分15分，可作為專(zhuān)業(yè)升級(jí)參考。他的 績(jī)效考核得分如下：A=40 -( 105 - 2)X 100%=76% ;B=65 -( 105 - 2)X 100%=124%。(4)個(gè)人

21、浮動(dòng)資金=(情報(bào)鏈浮動(dòng)資金+情報(bào)鏈人數(shù))X個(gè)人績(jī)效考核得分。他們的浮動(dòng)資金分別如下：A= (3000-2)X 76%=1140 元；B= ( 3000-2)X 124%=1860 元。2營(yíng)銷(xiāo)鏈(可得浮動(dòng)獎(jiǎng)金比率30%, 4人)(1)部門(mén)經(jīng)理根據(jù)公司的業(yè)務(wù)拓展要求，每個(gè)月會(huì)制定一個(gè)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)任務(wù)和具體要求，并設(shè) 定相應(yīng)積分分值，分配給情報(bào)鏈成員完成。(2) 網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)任務(wù)包括但不限于以下內(nèi)容：客戶(hù)開(kāi)發(fā)郵件、傳真的集中發(fā)送；B2B網(wǎng)絡(luò)平臺(tái)的建設(shè)；網(wǎng)絡(luò)信息的發(fā)布和更新；營(yíng)銷(xiāo)工具和材料的制作，如圖片處理、拍照、攝像；展 會(huì)預(yù)定、布置等工作。(3 )超標(biāo)完成的積分，可作為提升專(zhuān)業(yè)級(jí)別和專(zhuān)業(yè)津貼的參考。(4)

22、 個(gè)人績(jī)效考核得分=個(gè)人積分+(營(yíng)銷(xiāo)鏈總積分十營(yíng)銷(xiāo)鏈人數(shù))X 100%。例如：A、B、C、D四個(gè)營(yíng)銷(xiāo)鏈成員的個(gè)人目標(biāo)分值是 50分，目標(biāo)總分是200分。實(shí) 際積分分別是40、55、45、50,總積分190分，比目標(biāo)分少了 10分。但B超標(biāo)5分，可作 為專(zhuān)業(yè)升級(jí)參考。根據(jù)公司可以計(jì)算出 A、B、C、D的績(jī)效考核得分。A=40 -( 190 - 4)X 100%=84% ；B=55 -( 190 - 4)X 100%=116% ；C=45 -( 190 - 4)X 100%=95% ；D=50 -( 190 - 4)X 100%=105%。(5) 個(gè)人浮動(dòng)獎(jiǎng)金=(營(yíng)銷(xiāo)鏈浮動(dòng)獎(jiǎng)金十營(yíng)銷(xiāo)鏈人數(shù))X個(gè)人

23、績(jī)效考核得分。由于營(yíng)銷(xiāo)鏈整體沒(méi)有達(dá)標(biāo)，所以營(yíng)銷(xiāo)鏈的浮動(dòng)獎(jiǎng)金不能拿到全額，只能按比率獲取，具體計(jì)算方式為：營(yíng)銷(xiāo)鏈浮動(dòng)獎(jiǎng)金 =6000元X( 190-200) =5700元。個(gè)人浮動(dòng)獎(jiǎng)金就可以按公式計(jì)算出來(lái)：A= (5700-4)X 84%=1197 元；B= ( 5700-4 )X 116%=1653 元；C= ( 5700-4 )X 95%=1354 元；D= (5700-4)X 105%=1496 元。(6) 營(yíng)銷(xiāo)鏈未完成任務(wù)，被按比例扣除了300元浮動(dòng)獎(jiǎng)金，這筆獎(jiǎng)金可以留在團(tuán)隊(duì)作為活動(dòng)經(jīng)費(fèi)或者其它的獎(jiǎng)金。/3. 催化鏈(可得浮動(dòng)獎(jiǎng)金比率25%, 2人)(1) 對(duì)于催化鏈的考核，要抓住兩點(diǎn)：

24、量和質(zhì)。(2) 對(duì)跟進(jìn)的客戶(hù)數(shù)量、每個(gè)客戶(hù)的跟進(jìn)郵件數(shù)量，做一個(gè)量的要求。比如說(shuō)，要求催 化鏈一個(gè)月內(nèi)跟進(jìn) 500個(gè)客戶(hù)，其中30%的客戶(hù)跟進(jìn)郵件不少于 6封以上，60%的 客戶(hù)跟進(jìn)郵件不少于 3封，允許30%的客戶(hù)跟進(jìn)郵件少于 3封。（3）另外，對(duì)催化鏈提出質(zhì)的要求。比如說(shuō)，要求催化鏈每個(gè)月需要向交易鏈提交50個(gè)有效一級(jí)、二級(jí)客戶(hù)資料。（4）積分可以分開(kāi)計(jì)算然后相加，郵件按分/封，一、二級(jí)客戶(hù)按 1分/個(gè)計(jì)算。比如說(shuō)，按最低標(biāo)準(zhǔn)，500個(gè)客戶(hù)的30%的跟進(jìn)郵件要求是 6封，折算后的數(shù)量是 900封，積分就是90分。60%的跟進(jìn)郵件按3封計(jì)算，也是900封，積分90分。30%的跟進(jìn)郵件按1封計(jì)

25、算，是150封，積分15分。而50個(gè)客戶(hù)對(duì)應(yīng)的就是 50分。按照這個(gè)目標(biāo)考核每個(gè)人的業(yè)績(jī)就可以得出個(gè)人績(jī)效考核得分，以及個(gè)人浮動(dòng)獎(jiǎng)金金額。具體計(jì)算方法根據(jù)前面公式計(jì)算。4. 交易鏈（可得浮動(dòng)獎(jiǎng)金比率30%，2人）（1）交易鏈考核的標(biāo)準(zhǔn)主要是成交金額與毛利潤(rùn)。（2）對(duì)于產(chǎn)品比較單一的企業(yè)，可以只考核成交金額；而對(duì)于產(chǎn)品較多，產(chǎn)品毛利潤(rùn)相 差較大的企業(yè)，則考核毛利潤(rùn)比較公平。因?yàn)榻灰祖湹膬r(jià)值最終體現(xiàn)在實(shí)際獲得的 利潤(rùn)上。（3）個(gè)人績(jī)效考核得分=個(gè)人業(yè)績(jī)總額+（團(tuán)隊(duì)業(yè)績(jī)總額十交易鏈人數(shù)）X 100%。如果2名交易鏈成員完成了企業(yè)的業(yè)績(jī)目標(biāo)，其中小皮完成了7萬(wàn)兀，小張完成了 8萬(wàn)元。那么可以計(jì)算出他們

26、的績(jī)效考核得分。小皮績(jī)效考核得分 =70000-（ 150000 - 2）X 100%=93% ;小張績(jī)效考核得分 =80000-（ 150000 - 2）X 100%=107%。（4）個(gè)人浮動(dòng)獎(jiǎng)金=（交易鏈浮動(dòng)獎(jiǎng)金-交易鏈人數(shù)）X個(gè)人績(jī)效考核得分。 根據(jù)公式，可計(jì)算出交易鏈成咒的浮動(dòng)獎(jiǎng)金為：小皮的浮動(dòng)獎(jiǎng)金 =6000 - 2 X 93%=2790元；小張的浮動(dòng)獎(jiǎng)金 =6000 - 2 X 107%=3210元；通過(guò)一個(gè)考評(píng)機(jī)制，外貿(mào)團(tuán)隊(duì)所有成員的個(gè)人收益都將與團(tuán)隊(duì)業(yè)績(jī)和企業(yè)效益掛鉤，同時(shí)能體現(xiàn)多勞多得的原則，以及體現(xiàn)每個(gè)成員的價(jià)值。另外，量化的評(píng)價(jià)結(jié)果，能更客觀、 更清晰地反映員工的工作狀態(tài)

27、。淺談如何組建SEO外貿(mào)團(tuán)隊(duì)隨著行業(yè)和互聯(lián)網(wǎng)的發(fā)展越來(lái)越多的人開(kāi)始涉足外貿(mào)行業(yè)，但是并不是所有人都懂得 外貿(mào)seo的優(yōu)化。最近就發(fā)現(xiàn)很多人在尋找專(zhuān)業(yè)的外貿(mào)seo優(yōu)化團(tuán)隊(duì)和人員，這樣專(zhuān)門(mén)為他們一些產(chǎn)品做seo服務(wù)。當(dāng)更多的人涉足到這一行業(yè)，那么競(jìng)爭(zhēng)增加也是必然的，所以慢慢 的開(kāi)始有人自己組建自己的外貿(mào)seo優(yōu)化團(tuán)隊(duì)。對(duì)于組建自己的外貿(mào) seo團(tuán)隊(duì)不僅可以增強(qiáng)自己的競(jìng)爭(zhēng)力，還可以穩(wěn)定的銷(xiāo)售自己的產(chǎn)品，從而達(dá)到利益最大化。所以建設(shè)自己的外貿(mào)seo團(tuán)隊(duì)是非常有必要，那么外貿(mào)seo團(tuán)隊(duì)?wèi)?yīng)該怎么樣組建呢？下面我們就來(lái)談一談。一，什么是外貿(mào)seo /外貿(mào)seo可以分開(kāi)理解即外貿(mào)+seo,外貿(mào)是是指一個(gè)國(guó)家與另一個(gè)國(guó)家之間的商 品、勞務(wù)和技術(shù)的交換活動(dòng)。seo大家都知道是搜索引擎優(yōu)化，那么外貿(mào)seo就是對(duì)外seo,外貿(mào)seo基本是指英文seo,即優(yōu)化英文網(wǎng)站在（google,yahoo,msn,bing）等英文搜索引擎中的 排