第2章 國際貿易方式

1、P P1 1國際貿易實務國際貿易實務馬 靜 主編dl_, P2 2第第2 2章章 國際貿易方式國際貿易方式P P3 3各種國際貿易方式的的基本概念和特點1各種貿易方式相關協(xié)議的基本內容容2各種國際貿易方式的具體交易方法3本章核心要點本章核心要點P P4 4案例引入案例引入v案例案例1 1v A公司在國外物色了B公司作為其代售人，并簽訂了寄售協(xié)議。貨物在運往寄售地銷售的途中，遭遇洪水，使20%的貨物被洪水沖走。因遇洪水后道路路基需要維修，貨物存?zhèn)}發(fā)生了8000美元的倉儲費，問：以上損失的費用應由哪一方承擔？P P5 5案例引入案例引入v案例案例2 2v 美國A公司與中國

2、B公司簽訂了一份獨家代理協(xié)議，指定B公司為A公司在中國的獨家代理。不久，A公司推出指定產品的改進產品，并指定中國C公司作該改進產品的獨家代理。 問：A公司有無這種權利?P P6 6案例引入案例引入v案例案例3 3v 某公司在拍賣行經競買獲得一批精美瓷器，在商品拍賣時，拍賣條件中規(guī)定，“買方對貨物的過目或不過目，賣方對商品的品質概不負責?！痹摴驹趯⑦@批瓷器通過公司所屬商行銷售時，發(fā)現(xiàn)有部分瓷器出現(xiàn)網紋，嚴重影響這部分商品的銷售。該公司因此向拍賣行提出索賠，但遭到拍賣行的拒絕。問：拍賣行的拒絕是否有道理？為什么？P P7 72.1 2.1 經銷與代理經銷與代理v 2.1.1 2.1.1 經銷經銷

3、 1經銷的種類 2經銷的特點 3經銷協(xié)議的內容v 2.1.22.1.2 代理代理 1.代理的分類 2.代理協(xié)議的內容 3代理人與委托人的義務P P8 82.1 2.1 經銷與代理經銷與代理v 2.1.1 2.1.1 經銷經銷 1經銷的種類 2經銷的特點 3經銷協(xié)議的內容P P9 92.1 2.1 經銷與代理經銷與代理v 2.1.1 2.1.1 經銷經銷 1經銷的種類 1）總經銷 2)獨家經銷 3)一般經銷P P10102.1 2.1 經銷與代理經銷與代理v 2.1.1 2.1.1 經銷經銷 2經銷的特點v (1)采用經銷方式，有利于出口供貨商在長期內安排生產，避免了產品分散經營所帶來的自相競爭

4、的弊端，有利于出口商利用經銷商的銷售渠道擴大自己產品的銷售，也有利于及時收回貸款，減少經營中的風險，對進口經銷商而言，當某種商品市場需求旺盛時，有可能憑借與出口商的之間的經銷關系獲得較多數量的商品，并以較高的價格出售，得到較多的經銷利潤。v (2)在獨家經銷方式下，經銷商通過出口商的授權，可以獲得指定商品的專營權，由此取得市場壟斷所帶來的巨大物質利益，這就最大限度地調動了進口商經銷本企業(yè)產品(或商品)的積極性；這也有利于出口商擴大銷售規(guī)模。P P11112.1 2.1 經銷與代理經銷與代理v 2.1.1 2.1.1 經銷經銷 3經銷協(xié)議的內容v在特許經銷協(xié)議中一般應對以下內容作出規(guī)定。v(1)

5、經銷商品的種類。v(2)經銷地區(qū)的范圍。 v(3)經銷數量或金額。v(4)經銷期限。v(5)經銷商品的作價。v(6)經銷商的義務。v(7)不可抗力及仲裁條款等。P P12122.1 2.1 經銷與代理經銷與代理v 2.1.22.1.2 代理代理 1.代理的分類 (1)總代理。 (2)獨家代理。 (3)一般代理P P13132.1 2.1 經銷與代理經銷與代理v 2.1.22.1.2 代理代理 2.代理協(xié)議的內容 (1)對代理商品、代理地區(qū)的規(guī)定。 (2)對協(xié)議雙方的規(guī)定。 (3)對代理人權限的規(guī)定。 (4)對代理期限的規(guī)定。 (5)對傭金條款的規(guī)定 (6)對非競爭條款的規(guī)定。 (7)對代理人責

6、任的規(guī)定。P P14142.1 2.1 經銷與代理經銷與代理v 2.1.22.1.2 代理代理 3代理人與委托人的義務 (1)代理人的義務。 (2)委托人的義務。P P15152.2 2.2 招標與投標招標與投標v 2.2.12.2.1招標與投標的含義及特點招標與投標的含義及特點v 2.2.22.2.2招標投標業(yè)務的基本程序招標投標業(yè)務的基本程序v 2.2.32.2.3招標與投標注意的問題招標與投標注意的問題P P16162.2 2.2 招標與投標招標與投標v 2.2.12.2.1招標與投標的含義及特點招標與投標的含義及特點v 1.1.招標與投標的含義招標與投標的含義v （1）招標（Invit

7、ation to Tender） 是指招標人（購貨人）發(fā)出招標通知，說明擬采購的商品名稱、規(guī)格、數量及其他條件，邀請投標人（供貨人）在規(guī)定的時間、地點按照一定的程序進行投標供貨，并與條件最優(yōu)越的投標人達成交易的行為。 v （2）投標（Submission of Tender） 是指投標人（供貨人）應招標人的邀請，按照招標的要求和條件，在規(guī)定的時間內向招標人遞價，爭取中標，達成交易的行為。 P P17172.2 2.2 招標與投標招標與投標v 2.2.12.2.1招標與投標的含義及特點招標與投標的含義及特點v 2.2.招標與投標的招標與投標的特點特點v （1）招標與投標方式是一次性遞盤成交的貿易

8、。招標方式下，投標人是按照招標人規(guī)定的時間、地點和條件進行的報盤。這種報盤是對投標人有約束力的法律行為，一旦投標人違約，招標人可要求得到補償。 v （2）招標與投標方式屬于竟賣方式。 招標人只有一家，而投標人卻有若干家。投標人之間的競爭使招標人在價格及其他條件上有較多的比較和選擇，從而在一定程度上保證了采購商品的最佳質量。 v （3）招標一般是在指定的時間和地點公開進行的，由不同國家的投標人同時參加投標，條件優(yōu)惠者取勝。 P P18182.2 2.2 招標與投標招標與投標v 2.2.12.2.1招標與投標的含義及特點招標與投標的含義及特點v 3.3.國際上采用的幾種招標方式國際上采用的幾種招標

9、方式v （1）國際競爭性招標（International Competitive Bidding，ICB） 是指招標人邀請幾個甚至幾十個投標人參加投標，通過多數投標人競爭，選擇其中對招標人最有利的投標人達成交易，它屬于競賣的方式。 。 P P19192.2 2.2 招標與投標招標與投標v 2.2.12.2.1招標與投標的含義及特點招標與投標的含義及特點v 3.3.國際上采用的幾種招標方式國際上采用的幾種招標方式v （2）談判招標（Negotiated Bidding） v 談判招標又稱議標，它是非公開的，是一種非競爭性的招標。這種招標由招標人物色幾家客商直接進行合同談判，談判成功，交易達成。v

10、 （3）兩段招標（Two-stage Bidding） v 是指無限競爭招標和有限競爭招標的綜合方式，采用此類方式時，則是先公開招標，再用選擇性招標分兩段進行。P P20202.2 2.2 招標與投標招標與投標v 2.2.22.2.2招標投標業(yè)務的基本程序招標投標業(yè)務的基本程序 1.招標前的準備工作 v （1）發(fā)布招標通告（Announcement of Tender）。 v （2）預審投標人資格。 v （3）編制招標文件（Bidding Documents）P P21212.2 2.2 招標與投標招標與投標v 2.2.22.2.2招標投標業(yè)務的基本程序招標投標業(yè)務的基本程序 2.投標的基本程

11、序 v （1）研究招標書。 v （2）編制投標書。 v （3）提供銀行保函或繳納投標保證金。 v （4）遞送投標書。P P22222.2 2.2 招標與投標招標與投標v 2.2.22.2.2招標投標業(yè)務的基本程序招標投標業(yè)務的基本程序 3.開標、評標 4.中標簽約 招標人選定中標人之后，應書面通知中標人在限定的日期（一般為15至30天）內到招標人所在地簽訂合同。在簽訂合同時，招標人還通常要求中標人繳納履約保證金。P P23232.2 2.2 招標與投標招標與投標v 2.2.32.2.3招標與投標注意的問題招標與投標注意的問題v (1)認真閱審招標文件，避免遺漏。v (2)在招標通告中規(guī)定須通過

12、代理人進行投標時，必須事先在招標人所在國家選定代理人，并與其簽訂代理協(xié)議，訂明我方投標的具體條件，代理報酬和不中標時應支付的手續(xù)費。v (3)投標前，要了解招標國家對招標的規(guī)定和習慣做法。P P24242.3 2.3 拍賣拍賣v 2.3.12.3.1拍賣的概念及特點拍賣的概念及特點 v 1.1.拍賣的概念拍賣的概念v 拍賣（Auction）是專營拍賣業(yè)務的拍賣行接受貨主的委托，在一定時間和地點，按照一定的章程和規(guī)則，以公開叫價的方法進行竟買，最后由拍賣人把貨物賣給出價最高的買主的一種現(xiàn)貨交易方式。 v 2.2.國際貨物的拍賣業(yè)務具有以下特點：國際貨物的拍賣業(yè)務具有以下特點： v （1）拍賣是一

13、種公開競買的現(xiàn)貨交易。v （2）拍賣是在一定的機構內有組織的進行。 v （3）拍賣具有自己獨特的法律和規(guī)章。 P P25252.3 2.3 拍賣拍賣v 2.3.22.3.2拍賣的形式拍賣的形式 v 1.增價拍賣v 2.減價拍賣 v 3.密封遞價拍賣（Sealed Bids, Closed Bids）P P26262.3 2.3 拍賣拍賣v 2.3.32.3.3拍賣的一般程序拍賣的一般程序 v 拍賣業(yè)務的一般程序可分為三個階段：拍賣業(yè)務的一般程序可分為三個階段： v 1.準備階段 v 2.正式拍賣 v 3.成交與交貨 P P27272.4 2.4 寄售寄售v 2.4.12.4.1寄售的概念和性質

14、寄售的概念和性質 v 1.1.寄售寄售(Consignment)(Consignment)的概念的概念 “寄售”是一種委托代售的貿易方式。它是指寄售人（Consignor）先將貨物運往國外寄售地，委托當地代銷人（Consignee），按照寄售協(xié)議規(guī)定的條件，替寄售人進行銷售，在貨物出售后，由代銷人向寄售人結算貨款的一種貿易做法。 v 2.2.寄售的性質寄售的性質 寄售具有委托代售的性質。 P P28282.4 2.4 寄售寄售v 2.4.22.4.2寄售方式的特點及利弊寄售方式的特點及利弊 v 1 1寄售業(yè)務的特點寄售業(yè)務的特點 v （1）寄售人與代銷人是委托代售關系。v （2）寄售是憑實物進

15、行的現(xiàn)貨交易。v （3）寄售方式下，代銷人不承擔任何風險和費用。 P P29292.4 2.4 寄售寄售v 2.4.22.4.2寄售方式的特點及利弊寄售方式的特點及利弊 v 2.2.寄售方式的優(yōu)缺點寄售方式的優(yōu)缺點 v 優(yōu)點： v 1)對寄售人來說，寄售有利于開拓市場和擴大銷路。 v 2)代銷人在寄售方式中不需墊付資金，也不承擔風險，有利于調動客戶的積極性。 v 3)寄售是憑實物進行的現(xiàn)貨買賣，大大節(jié)省了交易時間，減少了風險和費用，為買主提供了便利。 v (2) 缺點： v 1)承擔的貿易風險大。 v 2）資金周轉期長，收匯不夠安全。P P30302.4 2.4 寄售寄售v 2.4.32.4.

16、3寄售協(xié)議的主要內容寄售協(xié)議的主要內容v 1.1.協(xié)議雙方之關系條款協(xié)議雙方之關系條款 v 具體闡明代銷人是以代理人的身份辦理寄售業(yè)務。 v 2.2.關于寄售商品的價格條款關于寄售商品的價格條款 v （1）規(guī)定最低售價。 v （2）隨行就市。 v （3）銷售前征得寄售人意見。 v 3.3.傭金條款傭金條款 v 寄售協(xié)議中有關支付傭金的問題與代理協(xié)議規(guī)定相似。 v 4. 4. 協(xié)議雙方當事人的義務條款協(xié)議雙方當事人的義務條款 v P P31312.4 2.4 寄售寄售v 2.4.42.4.4采用寄售方式應注意的事項采用寄售方式應注意的事項 v 1選好寄售地和代銷人。v 2對寄售貨物的存放地點做好

17、安排。v 3寄售貨物存放海關倉庫時，要注意存放期限。v 4簽好寄售協(xié)議，保證貨、款安全。P P32322.5 2.5 對等貿易對等貿易v 2.5.12.5.1對等貿易的含義及其特點對等貿易的含義及其特點 v 1.1.對等貿易的含義對等貿易的含義 v 對等貿易（Counter Trade）是指在互惠的前提下，由兩個或兩個以上的貿易方達成協(xié)議，規(guī)定一方的進口產品可以部分或者全部以相對的出口產品來支付。P P33332.5 2.5 對等貿易對等貿易v 2.5.12.5.1對等貿易的含義及其特點對等貿易的含義及其特點 v 2.2.對等貿易的特點對等貿易的特點 v (1)體現(xiàn)了互惠的特點。 對銷貿易不同

18、于單邊進出口，實質上是進口和出口相結合的方式，一方商品或勞務的出口必須以進口為條件，體現(xiàn)了互惠的特點，即相互提供出口機會。v (2)不使用現(xiàn)匯支付。 在對銷貿易方式下，一方從國外進口貨物，不是用現(xiàn)匯支付，而是用相對的出口產品來支付。這樣做有利于保持國際收支的平衡，對于外匯儲備較緊張的國家具有重要意義。P P34342.5 2.5 對等貿易對等貿易v 2.5.22.5.2對等貿易的具體做法對等貿易的具體做法v 對等貿易有多種形式，但歸納起來最基本的有三種：易貨貿易(Barter Trade)、反購或互購(Counter Purchase)、補償貿易(Compensation Trade)。P P

19、35352.5 2.5 對等貿易對等貿易v 2.5.32.5.3對等貿易的利弊對等貿易的利弊 v 1.1.對等貿易的作用對等貿易的作用 v (1)在不動用或少動用外匯的條件下進行進出口貿易。 v (2)吸引國外的資金和技術。 v (3)帶動某些產業(yè)的產品出口。 v (4)有助于各國建立更有效的產業(yè)合作。 v (5)商品定價具有靈活性和隱蔽性，促進產品出口。 P P36362.5 2.5 對等貿易對等貿易v 2.5.32.5.3對等貿易的利弊對等貿易的利弊 v 2.2.對等貿易的局限性對等貿易的局限性 v （1）對等貿易是在互惠的原則下進行，使得交易對象的選擇和交易的達成及履約出現(xiàn)很大的困難。v

20、 （2）對等貿易方式下，市場機制的作用受到很大削弱，價格往往與正常價格有很大偏離。對一國來說，難以獲得社會勞動的最大節(jié)約。P P37372.6 2.6 加工裝配貿易加工裝配貿易v 2.6.12.6.1加工裝配貿易的含義加工裝配貿易的含義 v 2.6.22.6.2進料加工進料加工v 2.6.32.6.3來料加工來料加工v 2.6.42.6.4采用加工裝配貿易應注意的問題采用加工裝配貿易應注意的問題P P38382.6 2.6 加工裝配貿易加工裝配貿易v 2.6.12.6.1加工裝配貿易的含義加工裝配貿易的含義 v 外商提供全部或部分原材料（主料）、輔料、零部件、元器件、配套件和包裝物料（以下簡稱

21、“料件”），必要的機器設備及生產技術，委托我方企業(yè)按國外廠商的要求進行加工、裝配或制造產品，成品由國外廠商負責銷售，我方按合同收取工繳費。外商提供的作價設備價款，我方用工繳費償還的貿易形式。P P39392.6 2.6 加工裝配貿易加工裝配貿易v 2.6.22.6.2進料加工進料加工v 1.1.進料加工的含義進料加工的含義 v 國內有進出口經營權的單位用外匯購買進口的原料、材料、輔料、元器件、零部件、配套件和包裝物料（以下簡述料件），加工或裝配成成品或半成品后再外銷出口的貿易形式。這種做法在我國又稱為“以進養(yǎng)出”。P P40402.6 2.6 加工裝配貿易加工裝配貿易v 2.6.22.6.2進

22、料加工進料加工v 2.2.進料加工的業(yè)務特征：進料加工的業(yè)務特征：v （1） 進料加工的料件多為本國不能生產或生產能力有限的品種，動用外匯購買進口的目的是為加工或裝配成適合外銷的成品再行出口，并以此創(chuàng)匯。v （2）進料加工業(yè)務從料件采購、生產到產品銷售均由我方經營，盈虧自負。v （3）進料加工業(yè)務的料件是購買進口的，因而經營者擁有所有權。但實際處置仍受到進出口國家管制制度及海關通關制度的限制，原則上在未經批準并辦理進口手續(xù)的情況必須加工成品返銷出口。2.6 2.6 加工裝配貿易加工裝配貿易v 2.6.32.6.3來料加工來料加工v 1.1.來料加工的含義來料加工的含義 v 外商提供全部或部分原

23、材料，零部件、元器件、配套件，我方企業(yè)按外商的要求加工出成品。P P41412.6 2.6 加工裝配貿易加工裝配貿易v 2.6.32.6.3來料加工來料加工v 2.2.來料加工的業(yè)務特征：來料加工的業(yè)務特征：v （1） 加工裝配業(yè)務雖有料件進口和成品出口，但實質上是一筆交易，故必須同時簽訂進出協(xié)議。交易對我方來說，目的在于賺取加工費。同時通過加工裝配實踐，借以提高生產技術、產品質量和管理水平。v （2）加工裝配業(yè)務因系代外商完成產品的產制，故我方無需具備購買料件的外匯資金，也不負責料件的采購。v （3）對料件及加工后的成品并無所有權。因此，如果管理不善使料件損毀，或在加工裝配時超出規(guī)定損耗，都

24、將承擔經濟責任。v （4）我方不需負責成品在境外的銷售，只收取約定的加工費，與外商經營盈虧無關。P P42422.6 2.6 加工裝配貿易加工裝配貿易v 2.6.32.6.3來料加工來料加工v 3.3.來料加工與進料加工的區(qū)別來料加工與進料加工的區(qū)別v （1） 來料加工是國外廠商提供原材料，由我方按其要求進行加工，成品全部交還對方，我方按規(guī)定收取工繳費，進料加工是我們自營進口，生產出產品可能全部出口，也可能部分出口，還可能實行“進口替代”。v （2） 來料加工的原材料進口與成品出口是連在一起的一筆業(yè)務，原材料的供應人往往是成品的接受人；而進料加工的進口原材料與出口成品無聯(lián)系，是單進單出的兩筆進出口業(yè)務。v （3） 來料加工的雙方，一般是委托加工關系，部分米料加工雖然包括我方提供部分原材料，在一定程度上存在買賣關系，但一般我方為了保證產品及時出口，都同對方簽訂承購全部產品的協(xié)議，進料加工的出口，我方與對方完全是買賣關系。P P4343P P44442.6 2.6 加工裝配貿易加工裝配貿易v 2.6.42.6.4采用加工裝配貿易應注意的問題采用加工裝配貿易應注意的問題v 1 注意國外商標的合法性。為了避免因第三者控告侵權造成被動，可以在加工裝配協(xié)議中規(guī)定：“乙方(委托方)提供的商標保證具有合法性