商務(wù)談判之無(wú)聲語(yǔ)言溝通技巧

1、實(shí)訓(xùn)二商務(wù)談判的技巧無(wú)聲語(yǔ)言的技巧1234無(wú)聲語(yǔ)言的概念作用及表現(xiàn)形式行為準(zhǔn)則現(xiàn)實(shí)應(yīng)用目錄目錄 無(wú)聲語(yǔ)言的談判技巧無(wú)聲語(yǔ)言的談判技巧注：有超鏈接1概念2作用及表現(xiàn)形式3行為準(zhǔn)則4現(xiàn)實(shí)應(yīng)用無(wú)聲語(yǔ)言的談判技巧無(wú)聲語(yǔ)言的談判技巧-概念篇概念篇含義：無(wú)聲語(yǔ)言又稱(chēng)作態(tài)勢(shì)語(yǔ)，是有聲語(yǔ)言（口語(yǔ)）的重要補(bǔ)充。它通過(guò)身無(wú)聲語(yǔ)言又稱(chēng)作態(tài)勢(shì)語(yǔ)，是有聲語(yǔ)言（口語(yǔ)）的重要補(bǔ)充。它通過(guò)身姿、手勢(shì)、表情、目光等配合有聲語(yǔ)言來(lái)傳遞信息，也稱(chēng)體態(tài)語(yǔ)。姿、手勢(shì)、表情、目光等配合有聲語(yǔ)言來(lái)傳遞信息，也稱(chēng)體態(tài)語(yǔ)。無(wú)聲語(yǔ)言指通過(guò)人的形體、姿態(tài)等非發(fā)音器官來(lái)表達(dá)的語(yǔ)言，是靠人無(wú)聲語(yǔ)言指通過(guò)人的形體、姿態(tài)等非發(fā)音器官來(lái)表達(dá)的語(yǔ)言，是靠人的

2、視覺(jué)來(lái)傳遞信息的。可包括行為語(yǔ)言、類(lèi)語(yǔ)言、空間語(yǔ)言等。的視覺(jué)來(lái)傳遞信息的?？砂ㄐ袨檎Z(yǔ)言、類(lèi)語(yǔ)言、空間語(yǔ)言等。艾伯特艾伯特梅拉比安公式：梅拉比安公式：信息的全部表達(dá)信息的全部表達(dá)=7%語(yǔ)調(diào)語(yǔ)調(diào)+38%聲音聲音+55%表情表情特點(diǎn)：無(wú)意識(shí)性，無(wú)意識(shí)性，一個(gè)人的非言語(yǔ)行為更多的是一種對(duì)外界刺激的直接反應(yīng)，一個(gè)人的非言語(yǔ)行為更多的是一種對(duì)外界刺激的直接反應(yīng)，基本都是無(wú)意識(shí)反應(yīng)，所以它表達(dá)的對(duì)象、情感具有真實(shí)美。基本都是無(wú)意識(shí)反應(yīng)，所以它表達(dá)的對(duì)象、情感具有真實(shí)美?？尚判裕尚判?，由于語(yǔ)言信息受理性意識(shí)的控制，容易作假，人體語(yǔ)言則不同。由于語(yǔ)言信息受理性意識(shí)的控制，容易作假，人體語(yǔ)言則不同。人體語(yǔ)言大

3、都發(fā)自內(nèi)心深處，極難壓抑和掩蓋，所以它具有一種心靈美。人體語(yǔ)言大都發(fā)自內(nèi)心深處，極難壓抑和掩蓋，所以它具有一種心靈美。情景性，情景性，與語(yǔ)言溝通一樣，非語(yǔ)言溝通也展開(kāi)于特定的語(yǔ)境中，情境左與語(yǔ)言溝通一樣，非語(yǔ)言溝通也展開(kāi)于特定的語(yǔ)境中，情境左右著非語(yǔ)言符號(hào)的含義。相同的非語(yǔ)言符號(hào)，在不同的情境中，會(huì)有不右著非語(yǔ)言符號(hào)的含義。相同的非語(yǔ)言符號(hào)，在不同的情境中，會(huì)有不同的意義同的意義 永恒性，永恒性，無(wú)聲語(yǔ)言是在不知不覺(jué)中養(yǎng)成，除非在刻意學(xué)習(xí)或是刻意改變無(wú)聲語(yǔ)言是在不知不覺(jué)中養(yǎng)成，除非在刻意學(xué)習(xí)或是刻意改變的情況下，它一般不會(huì)改變，所以它具有一種永恒美。的情況下，它一般不會(huì)改變，所以它具有一種永恒

4、美。個(gè)性化個(gè)性化意義：商務(wù)談判是人與人之間的對(duì)抗，為了促使談判成功，除了注重有聲語(yǔ)商務(wù)談判是人與人之間的對(duì)抗，為了促使談判成功，除了注重有聲語(yǔ)言外，仔細(xì)觀察、收集對(duì)方發(fā)出的無(wú)聲語(yǔ)言也是十分重要的。世界著言外，仔細(xì)觀察、收集對(duì)方發(fā)出的無(wú)聲語(yǔ)言也是十分重要的。世界著名非語(yǔ)言傳播專(zhuān)家伯德維斯泰爾指出，兩個(gè)人之間一次普通的交談，名非語(yǔ)言傳播專(zhuān)家伯德維斯泰爾指出，兩個(gè)人之間一次普通的交談，語(yǔ)言傳播部分還不到語(yǔ)言傳播部分還不到 35，而非語(yǔ)言成分則傳遞了，而非語(yǔ)言成分則傳遞了 65以上的信息。以上的信息。 作為一名商務(wù)談判者，應(yīng)該具有豐富的無(wú)聲語(yǔ)言知識(shí)，掌握無(wú)聲語(yǔ)言作為一名商務(wù)談判者，應(yīng)該具有豐富的無(wú)聲語(yǔ)

5、言知識(shí)，掌握無(wú)聲語(yǔ)言技巧，對(duì)于洞察對(duì)方的心理狀態(tài)、捕捉其內(nèi)心活動(dòng)的蛛絲馬跡，進(jìn)而技巧，對(duì)于洞察對(duì)方的心理狀態(tài)、捕捉其內(nèi)心活動(dòng)的蛛絲馬跡，進(jìn)而促使談判朝著有利于己方的方向發(fā)展具有重要意義。促使談判朝著有利于己方的方向發(fā)展具有重要意義。 返回1概念3行為準(zhǔn)則4現(xiàn)實(shí)應(yīng)用無(wú)聲語(yǔ)言的談判技巧無(wú)聲語(yǔ)言的談判技巧-作用和表現(xiàn)形式篇作用和表現(xiàn)形式篇2作用和表現(xiàn)形式 點(diǎn)頭，仰頭，低頭，搖頭 指示手勢(shì)，情意手勢(shì)，形象手勢(shì)，象征手勢(shì) 紅燈，黃燈，綠燈 表情與情緒，表情與眼神 職業(yè)性，禮貌性，友愛(ài)性，情愛(ài)性 個(gè)人空間，人際距離 掌握和控制信息動(dòng)態(tài) 創(chuàng)造良好的環(huán)境 男式，女式下一頁(yè)無(wú)聲語(yǔ)言的談判技巧無(wú)聲語(yǔ)言的談判技巧-

6、作用和表現(xiàn)形式篇作用和表現(xiàn)形式篇下一頁(yè)2腿的姿勢(shì)圖片圖片1：標(biāo)準(zhǔn)的交叉腿姿勢(shì)：標(biāo)準(zhǔn)的交叉腿姿勢(shì)表示緊張不安的、拘謹(jǐn)?shù)暮头烙缘男睦頎顟B(tài) 圖片圖片2：雙手鎖定腿的姿勢(shì)：雙手鎖定腿的姿勢(shì)表明此人態(tài)度堅(jiān)決、非常頑固圖片圖片3：站立交叉腿姿勢(shì)：站立交叉腿姿勢(shì)表明防御性的態(tài)度無(wú)聲語(yǔ)言的談判技巧無(wú)聲語(yǔ)言的談判技巧-作用和表現(xiàn)形式篇作用和表現(xiàn)形式篇下一頁(yè)2臂的姿勢(shì)圖片圖片1：標(biāo)準(zhǔn)的雙臂交叉：標(biāo)準(zhǔn)的雙臂交叉表示防御或否定的態(tài)度表示防御或否定的態(tài)度圖片圖片2：部分手臂壁壘：部分手臂壁壘比較隱蔽地防御或否比較隱蔽地防御或否定定圖片圖片3：一只手觸摸袖口：一只手觸摸袖口非常高明地隱蔽了自己的不非常高明地隱蔽了自己的

7、不安安無(wú)聲語(yǔ)言的談判技巧無(wú)聲語(yǔ)言的談判技巧-作用和表現(xiàn)形式篇作用和表現(xiàn)形式篇下一頁(yè)2臉頰和下巴的姿勢(shì)圖片圖片1：感到厭倦乏味：感到厭倦乏味圖片圖片2：產(chǎn)生否定的思想：產(chǎn)生否定的思想圖片圖片3：正在作出決定：正在作出決定無(wú)聲語(yǔ)言的談判技巧無(wú)聲語(yǔ)言的談判技巧-作用和表現(xiàn)形式篇作用和表現(xiàn)形式篇下一頁(yè)2腰部姿勢(shì)1.挺腰板，使身體及腰部位置增高的動(dòng)作，則反映出情緒高昂、充滿自信。2.手插腰間，表示胸有成竹，對(duì)自己面臨的事物已做好精神上或行動(dòng)上的準(zhǔn)備，同時(shí)也表現(xiàn)出某種優(yōu)越感或支配欲。眼睛語(yǔ)言1.與人交談時(shí)，視線接觸對(duì)方臉部的時(shí)間正常情況下應(yīng)占全部談話時(shí)間的 3060%，超過(guò) 這一平均值者，可認(rèn)為對(duì)談話者本

8、人比談話內(nèi)容更感興趣。遭到失敗時(shí)，咬嘴唇。傾聽(tīng)對(duì)方談話時(shí)，幾乎不看對(duì)方，是企圖掩飾什么的表現(xiàn)。2.眼睛閃爍不定，常被看作掩飾的手段或不誠(chéng)實(shí)的表現(xiàn)。抽煙的動(dòng)作也有很強(qiáng)的表現(xiàn)力。正常情況下，一般人每分鐘眨眼 58 次，每次眨眼一般不超過(guò)一秒鐘，超過(guò)一秒鐘的眨眼，表示厭煩或蔑視對(duì)方。在一秒鐘之內(nèi)眨眼幾次，表示感興趣，有時(shí)也被理解為怯懦或羞澀。3.喜歡和興奮時(shí)，眼睛有神，瞳孔擴(kuò)大。消極戒備時(shí)，目光無(wú)神，瞳孔縮小。4.在日常生活中，表示看的詞匯異常豐富，都表示著特定的含義。如：看、望、瞧、瞅、溜、 掃、視、觀、覽、相、盼、顧、張、覷、眺、瞰、睇、瞟、瞪、盯、瞻、瞄、耽、窺、睹、睜、瞇、眨 等等。無(wú)聲語(yǔ)言

9、的談判技巧無(wú)聲語(yǔ)言的談判技巧-作用和表現(xiàn)形式篇作用和表現(xiàn)形式篇下一頁(yè)2握手的姿勢(shì)抓肘握手抓肘握手抓上臂握手抓上臂握手抓肩握手抓肩握手抓抓腕腕握握手手1概念4現(xiàn)實(shí)應(yīng)用無(wú)聲語(yǔ)言的談判技巧無(wú)聲語(yǔ)言的談判技巧-行為準(zhǔn)則篇行為準(zhǔn)則篇行為準(zhǔn)則32作用及表現(xiàn)形式下一頁(yè)無(wú)聲語(yǔ)言的談判技巧無(wú)聲語(yǔ)言的談判技巧-行為準(zhǔn)則篇行為準(zhǔn)則篇3無(wú)聲語(yǔ)言需要注意的事項(xiàng) 溝通空間：親密空間：兩個(gè)人的距離3m。應(yīng)把握適當(dāng)?shù)臏贤臻g，避免使對(duì)方產(chǎn)生壓迫或距離感。溝通時(shí)間： 最興奮和狀態(tài)最好的時(shí)間比如上午9：00或者10：00下午3：00或者4：00因人而異，不建議下午14：00左右和17：00左右約客戶談重要事項(xiàng) 。環(huán)境布置： 好的

10、溝通環(huán)境首先有利于理財(cái)師樹(shù)立專(zhuān)業(yè)形象，所以擺設(shè)要簡(jiǎn)約不簡(jiǎn)單，顏色不宜過(guò)多，色調(diào)以企業(yè)標(biāo)準(zhǔn)色為主，一定要干凈，東西的使用要有層次感。 環(huán)境溫度： 人們一般在18度到25度之間感覺(jué)比較舒服。 環(huán)境氣味： 在氣味這一項(xiàng)中，大家需要注意的是人的鼻子對(duì)于氣味有適應(yīng)性 ，不把是香的就是好的。下一頁(yè)無(wú)聲語(yǔ)言的談判技巧無(wú)聲語(yǔ)言的談判技巧-行為準(zhǔn)則篇行為準(zhǔn)則篇3下一頁(yè)站姿男士女士正確身體重心在兩腳，頭正、頸直、挺胸、收腹、平視，雙腳微開(kāi)，最多與肩同寬全身直立、雙腿并攏、雙腳微分、雙手搭在腹前，抬頭挺胸收腹、平視前方錯(cuò)誤兩腳交叉；手插在腰間或褲袋中；渾身扭動(dòng)、東張西望兩腳分開(kāi)、雙腿“分裂”、臀部撅起、雙手下垂放在

11、身體兩側(cè)無(wú)聲語(yǔ)言的談判技巧無(wú)聲語(yǔ)言的談判技巧-行為準(zhǔn)則篇行為準(zhǔn)則篇3下一頁(yè)雙手置于身體兩側(cè)雙手置于身體兩側(cè) 右手搭在左手上疊放于體前右手搭在左手上疊放于體前 雙手疊放于體后雙手疊放于體后 一手放于體前一手背在體后一手放于體前一手背在體后 無(wú)聲語(yǔ)言的談判技巧無(wú)聲語(yǔ)言的談判技巧-行為準(zhǔn)則篇行為準(zhǔn)則篇3下一頁(yè)“V V”型型雙腳平行分開(kāi)不超過(guò)肩寬雙腳平行分開(kāi)不超過(guò)肩寬小小“丁丁”字型字型無(wú)聲語(yǔ)言的談判技巧無(wú)聲語(yǔ)言的談判技巧-行為準(zhǔn)則篇行為準(zhǔn)則篇3下一頁(yè)走姿正確頭正、目視前方、表情自然肩平、勿擺搖、臂擺小幅度（3040度）、手自然彎曲挺胸收腹、重心前傾走線直、腳跟先著地步副適度，以一腳長(zhǎng)度為宜步速平穩(wěn)，

12、勿忽快忽慢錯(cuò)誤X 八字步、低頭、駝背、晃肩、大甩手、扭搖擺臀、 左顧右盼、腳地擦地、怒目凝眉無(wú)聲語(yǔ)言的談判技巧無(wú)聲語(yǔ)言的談判技巧-行為準(zhǔn)則篇行為準(zhǔn)則篇3坐姿下一頁(yè)（1）入座時(shí)要輕穩(wěn)。（2）入座后上體自然挺直，挺胸，雙膝自然并攏，雙腿自然彎曲，雙肩平整放松，雙臂自然彎曲，雙手自然放在雙腿上或椅子、沙發(fā)扶手上，掌心向下。（3）頭正、嘴角微閉，下頜微收，雙目平視，面容平和自然。（4）坐在椅子上，應(yīng)座滿椅子的2/3，脊背輕靠椅背。（5）離座時(shí)，要自然穩(wěn)當(dāng)。無(wú)聲語(yǔ)言的談判技巧無(wú)聲語(yǔ)言的談判技巧-行為準(zhǔn)則篇行為準(zhǔn)則篇3下一頁(yè)標(biāo)準(zhǔn)式標(biāo)準(zhǔn)式側(cè)點(diǎn)式側(cè)點(diǎn)式前交叉式前交叉式后點(diǎn)式后點(diǎn)式無(wú)聲語(yǔ)言的談判技巧無(wú)聲語(yǔ)言的談

13、判技巧-行為準(zhǔn)則篇行為準(zhǔn)則篇3下一頁(yè)標(biāo)準(zhǔn)式標(biāo)準(zhǔn)式前伸式前伸式前交叉式前交叉式無(wú)聲語(yǔ)言的談判技巧無(wú)聲語(yǔ)言的談判技巧-行為準(zhǔn)則篇行為準(zhǔn)則篇返回31下蹲拾物時(shí)，應(yīng)自然、得體、大方，不遮遮掩掩。2下蹲時(shí)，兩腿合力支撐身體，避免滑倒。3下蹲時(shí)，應(yīng)使頭、胸、膝關(guān)節(jié)在一個(gè)角度上，使蹲姿優(yōu)美。4女士無(wú)論采用哪種蹲姿，都要將腿靠緊，臀部向下。正確的蹲姿。蹲姿1概念無(wú)聲語(yǔ)言的談判技巧無(wú)聲語(yǔ)言的談判技巧-現(xiàn)實(shí)應(yīng)用篇現(xiàn)實(shí)應(yīng)用篇2作用及表現(xiàn)形式3行為準(zhǔn)則現(xiàn)實(shí)應(yīng)用4下一頁(yè)無(wú)聲語(yǔ)言的談判技巧無(wú)聲語(yǔ)言的談判技巧-現(xiàn)實(shí)應(yīng)用篇現(xiàn)實(shí)應(yīng)用篇4交換名片 接受名片 * 站起（位高者可坐著）面帶微笑、目視對(duì)方； * 雙手捧過(guò)或用右手接，接

14、過(guò)后認(rèn)真默讀一便，以視尊重； * 致謙敬語(yǔ)：“請(qǐng)多關(guān)照”、“謝謝” 。 收存名片 * 接受名片后，不宜隨手置于桌上 ； * 避免當(dāng)面在對(duì)方的名片上書(shū)寫(xiě)不相關(guān)的東西； * 不要無(wú)意識(shí)地玩弄對(duì)方的名片； * 隨身攜帶名片夾、公文包、辦公室抽屜常備； * 接過(guò)名片要精心放入自己名片家或上衣口袋里。名片管理 分類(lèi)按姓名拼音字母、姓氏筆畫(huà)、部門(mén)、專(zhuān)業(yè)、國(guó)籍、地區(qū)、輸入商務(wù)通及電腦 禁 忌： 左手遞、背面、字向顛倒、手指夾、舉高于胸部；下一頁(yè)無(wú)聲語(yǔ)言的談判技巧無(wú)聲語(yǔ)言的談判技巧-現(xiàn)實(shí)應(yīng)用篇現(xiàn)實(shí)應(yīng)用篇4電話禮儀留言時(shí)，勿忘留下自己的電話號(hào)碼；辦公區(qū)中的的談話不屬于您個(gè)人；在辦公區(qū)內(nèi)接手機(jī)時(shí)，盡量壓低聲音；用手機(jī)接聽(tīng)私人電話時(shí)，盡量回避到不影響其他人的地方；開(kāi)會(huì)、與客人談話場(chǎng)合，將手機(jī)調(diào)為無(wú)聲/震動(dòng)無(wú)特殊情況，不在非上班時(shí)間致電客人手機(jī)。如需要，也不過(guò)早/晚；不必須時(shí)，不使用揚(yáng)聲器，尤其在與開(kāi)放式辦公室中與客戶交談過(guò)程中。下一頁(yè)無(wú)聲語(yǔ)言的談判技巧無(wú)聲語(yǔ)言的談判技巧-現(xiàn)實(shí)應(yīng)用篇現(xiàn)實(shí)應(yīng)用篇4座位安排的五大原則以右為上居中為上前排為上遠(yuǎn)離大門(mén)（面門(mén)）為上良好視野 為上ABEDCFDCBADOOR下一頁(yè)無(wú)聲語(yǔ)言的談判技巧無(wú)聲語(yǔ)言的談判技巧-現(xiàn)實(shí)應(yīng)用篇現(xiàn)實(shí)應(yīng)用篇4通用的禮儀法則： 金科玉律 “以期待他人對(duì)待您的方式