松雅集成灶招商談判話術(shù)分享

1、 松雅（中國）科技有限公司 2016年松雅集成灶招商談判話術(shù) 分享 戴飛 2016年3月9日 目錄： 一.望：了解客戶基本情況 二.問：知道客戶重點需求 三.深：深度挖掘知心交心 四.促：臨門促動皆大歡喜 一.望：了解客戶基本情況 總所周知，招一個商，公司乃至我 們個人需要付出很大的精力和時間 的，所以客戶的基本情況直接影響 到了公司的后續(xù)發(fā)展和我們的個人 投入；不了解一個客戶的基本情況 ，就會可能導(dǎo)致事半功倍，對牛彈 琴，乃至抓了芝麻丟西瓜。 那么哪些是我們在招商過程中需要 對客戶了解的情況呢 1.客戶的門店大小和位置直接 影響到后期銷量和我們對其的管控 ； 2.客戶經(jīng)營的品牌和產(chǎn)品間接 的

2、反映出客戶的經(jīng)濟(jì)實力和對我公 司產(chǎn)品銷量的促動； 3.客戶的團(tuán)隊大小及理念間接 反映出該客戶是否優(yōu)質(zhì)以及能夠跟 著公司的步伐走多遠(yuǎn)。 4.客戶的衣著及談吐間接反映 出客戶目前處于什么階層，文化， 背景以及接下來我們要怎么去塑造 自己和公司。 二.問：知道客戶重點需求 招商就是一個問與答的過程，通過 彼此之間的溝通與交流能夠了解到 客戶對于我們這個項目的側(cè)重點在 哪里。所謂對癥下藥，找出突破口 就是這個道理了。如：打蛇打七寸 ，抓泥鰍要靠捧。 每個客戶在面對一個項目時，都有 自己非常感興趣的地方，找到這個 點，完美的包裝和渲染，發(fā)揮語言 和人格的魅力。具體如下： 1.對政策敏感的客戶：該類客戶比

3、 較貪婪，針對這類客戶可以把我們 的政策剖析開，細(xì)化，大的力度分 幾塊講，小的力度延伸細(xì)講；如： 比如客戶現(xiàn)在門店只有80平方，鼓 勵客戶先做起來，做好了，再找個 大的門店，超過150平方，有500 元/平方的補(bǔ)貼，只要你敢投入， 公司跟你形影不離。 2.對產(chǎn)品，品質(zhì)，售后敏感的客戶 ：這類客戶注重細(xì)節(jié)和賣點，帶其 去展廳，把機(jī)器剖析開，針對我們 機(jī)器每一個零配件進(jìn)行述說以及與 一般企業(yè)進(jìn)行比較，尤其針對我們 比較優(yōu)上的以及比較獨特的方面進(jìn) 行重點述說。 如：側(cè)頂雙吸技術(shù)，大家都知道深 井環(huán)吸式集成灶吸煙就是比側(cè)吸的 好，但是環(huán)吸的安全隱患多。我們 的側(cè)頂雙吸就能解決這個問題，相 當(dāng)于在普通集

4、成灶基礎(chǔ)上加了個油 煙機(jī)，吸煙率毋庸置疑，賣點突出 ，性價比極高，可以打造爆款。 再如：為什么我們用PTC加熱裝置 ，臭氧發(fā)生器消毒，普通的紫外線 燈管消毒壽命不長，殺菌不徹底， 而且還是易碎品。 3.對價格比較敏感的客戶：該類客 戶多半是小客戶，愛占小便宜。這 種客戶首先不能跟其一味的去還價 ，更多是要述說價格背后的價值， 價值決定了價格，領(lǐng)會了價值，價 格不攻而破。 如：告訴他我們定價的合理性在哪 里？生產(chǎn)工藝的細(xì)節(jié)，公司的投入 ，機(jī)器本身自帶的特點和光環(huán)，品 牌化的定位和運營發(fā)展。這是我們 區(qū)別于其他公司的地方，也是價值 的體現(xiàn)。而且當(dāng)今社會靠價格去打 天下不是遍體鱗傷就是全軍覆沒， 因

5、為這是惡性競爭。再者，隨著生 活水平的提高，消費者去消費更多 的不是去看價格，而且看這個產(chǎn)品 的品牌理念，創(chuàng)意，請問一個創(chuàng)意 ，創(chuàng)新是可以用價格來衡量的嗎？ 它是一種靈魂，是一個企業(yè)乃至我 們整個民族能夠立足于未來的根本 。 4.對企業(yè)和老板的實力比較敏感的 客戶：該類客戶從眾心理很重要， 深知大樹底下好乘涼，瘦死的駱駝 比馬大的道理。闡述時要說的到位 ，關(guān)鍵處要點綴，如： 如：行業(yè)內(nèi)廠房最大，7.3萬平方 ，目前您看的只是一期工程，二期 工程正在擴(kuò)建中，7.3萬您可能不 知道有多大，五棵松體育館差不多 ，能容納3萬人，億田廠房也比較 大，大概是我們的3分之1，森哥差 不多10分之1. 再如：

6、我們老板旗下產(chǎn)業(yè)比較多， 涉及房地產(chǎn)，汽配，在安徽比較出 名的熙龍灣房產(chǎn)，就是我們老板跟 綠城集團(tuán)一起開發(fā)的。 5.對終端銷售比較在乎的客戶：該 類客戶比較實在，不喜歡聽虛的東 西，他們更喜歡聽我們怎么幫他們 做終端，怎么賣出貨，賺錢才是王 道。我們松雅目前的市場這塊有2 個團(tuán)隊，爆破團(tuán)隊和督導(dǎo)團(tuán)隊，都 是從火星人和方太請過來的，爆破 團(tuán)隊一般都是經(jīng)常性的組團(tuán)蹲點做 活動賣貨，實打?qū)嵉漠a(chǎn)生銷售；督 導(dǎo)團(tuán)隊從您店的選址，店員招聘， 培訓(xùn)，店里貨物的擺放以及定價進(jìn) 行保姆式幫扶，教會為止。 三.深：深度挖掘知心交心 前面的溝通，交流都是工作層面的 。當(dāng)然如果能夠跟客戶深程度的交 心，暢所欲言，得到

7、客戶對你人格 的肯定，那么所有的東西都會水到 渠成。天生的相貌好，魅力四射， 男神女神級別那是上天賜給你財富 ，后天的談吐，人格魅力，親和力 ，以及言語的交際也能為你帶來頗 多的幸運。那么怎么才能打開客戶 對您的防御心理，知心交心了？ 1.完美的恭維：所謂恭維其實就是 迎合客戶，夸客戶，拍馬屁，但是 這個度得有把握，夸的到位，夸的 時機(jī)好比較重要。女性客戶都愛被 夸美，男性客戶都愛被夸成就，夫 妻客戶要夸對方，帶子女客戶要夸 子女等。 2.嘗試釋放客戶過去的回憶：很多 客戶現(xiàn)在可能混的不咋地，可是他 過去輝煌過，或者他一路走來艱辛 歷程很精彩，我們就要做他最好的 聽眾，客戶開心了，心與心距離就

8、 近了。 3.拉家常，道故里：每個客戶都愛 自己的家鄉(xiāng)，事前能夠了解這個客 戶的故里情況，品說他們故里的風(fēng) 土人情，美食佳肴， 當(dāng)?shù)仫L(fēng)俗習(xí)慣，當(dāng)?shù)厝说臍v史名人 以及習(xí)慣品德。這些都是可以為自 己加分的。 4.鏡子法則：可以試探性了解到客 戶的興趣愛好，并在自己比較精通 的情況下，與之暢談，讓其感覺我 跟他就是物以類聚，人以群分，猶 如鏡子里的彼此一樣，拉近彼此的 距離感。 四.促：臨門促動皆大歡喜 既然是招商，合作，前面再華麗的 鋪墊，如果最后客戶不交錢，不打 款也都是茫然的。怎么促動客戶打 款如下： 1.A+B選擇：等談的差不多了，一 切都比較OK了？可以嘗試讓客戶 簽訂合同，交納保證金，如

9、，交現(xiàn) 金，還是刷卡諸如此類A,B選擇法 。（客戶一般沒啥顧慮了） 2.盈利模式，風(fēng)險控制： 客戶做你這個產(chǎn)品能賺多少錢，雖 然是個未知數(shù)，但是你得告訴他一 個大概，一個平均。要幫他分析一 個店開了多長時間能回本，幫他算 算帳。比如：一個100平方的店， 店租8萬左右，裝修6萬左右，店面 上樣品8萬左右，再加上其他等， 客戶差不多投入就是25萬左右，但 是我們裝修補(bǔ)貼第一次幫他減了3 萬，也就剩下22萬左右了，平攤到 每個月也就是2萬的費用，我們現(xiàn) 在客戶一個月大概賣15臺左右，一 臺賺3000左右，也就是一個月買7 臺就回本，而且第二年開始就沒有 裝修費用了，集成灶潛力大，銷量 每年都是井噴式的往上增長。 風(fēng)險控制：如果這個客戶一定要較 真，說如果一臺賣不動怎么辦，我 們再來幫客戶算算，裝修費用基本 上報給你了，貨的話，我想您親戚 朋友之類的能消化掉吧，真不行， 我們周邊店可以消化的，而且店面 還可以轉(zhuǎn)讓，有轉(zhuǎn)讓費，最多也就 虧個幾萬租金，對于您生意人來說 ，這些